Секретный рецепт масштабирования французской пекарни DTC

Ями и Энтони Роузмонд — жизненные и деловые партнеры Pastreez, онлайн-пекарни, предлагающей настоящую французскую выпечку. Роузмонды прошли обучение в Le Cordon Bleu Paris и уехали из Франции, чтобы основать Pastreez в Америке. В этом выпуске Shopify Masters Энтони делится своим рецептом успеха, который включает в себя щепотку электронного маркетинга, всплеск запоминающейся упаковки и здоровую порцию максимизации прибыли.

Для полной стенограммы этого эпизода нажмите здесь.

Показать примечания

• Магазин: Пастриз
• Социальные профили: Facebook, Instagram, YouTube
• Рекомендации: Семруш

Почему оффлайн лучше онлайн-исследований рынка

Феликс: Откуда взялась идея французской выпечки онлайн?

Энтони: Мы с женой оставили все во Франции, чтобы запустить Pastreez здесь, в США. То, что мы хотели сделать, это смешать оба наших навыка. Моя жена — французский шеф-повар из Le Cordon Bleu Paris, а я эксперт по интернет-маркетингу и веб-сайтам. Мы решили прыгнуть из Парижа в Калифорнию, чтобы представить эту идею. Мы выяснили, что в США отсутствует настоящая выпечка в Интернете. Мы хотели привнести наш опыт в игру.

Феликс: Какими были первые продукты, которые вы выпустили?

Энтони: Первым продуктом, который мы выпустили, были французские макароны. Мы можем копнуть немного позже в этом вопросе, поскольку мы узнали, что макаронс были основным продуктом. Когда мы только приехали, мы не знали, что нас ждут на американских рынках. Мы попробовали много разных французских пирожных. Сначала мы решили заняться макаронами, а теперь запускаем и французские блинчики.

Феликс: Какие исследования рынка вы проводили, чтобы проверить идею перед запуском?

Энтони: Из Парижа мы проверили онлайн и увидели, что может быть возможность. Вы знаете, как это работает, когда вы далеко, я бы сказал, что это не считается исследованием рынка. Вам действительно нужно быть в поле. Итак, мы приехали на несколько месяцев в Южную Калифорнию, и наша стратегия заключалась в том, чтобы встречаться с людьми в реальности. Мы начали с Meetups, приложения. Мы нашли несколько групп и сказали: «Хорошо, эй, мы не имеем ничего общего с вашей группой, но мы можем принести вам бесплатную выпечку, чтобы вы могли ее протестировать, и взамен дайте нам обратную связь». Мы начали с этой стратегии.

Затем мы начали ходить и на фермерские рынки в Ньюпорт-Бич, Коста-Меса и Малибу. Мы пришли с несколькими пирожными. У нас были макаронс, у нас было несколько французских пирожных, и по отзывам клиентов мы действительно увидели в первые несколько дней и недель, что макаронс были очень, очень популярны в США. Мы решили сначала сосредоточиться на этих продуктах. После этого изучение рынка на месте было первым шагом к большему масштабу.

Феликс: Были ли какие-то открытия, которые вас удивили, относительно того, что было популярно в США?

Энтони: Мы знали, что макаруны — особенный продукт. Оно известно во всем мире, оно признано французским, и его очень сложно приготовить. Мы знали, что здесь есть спрос. Но, например, во Франции и Европе безглютеновые продукты не так уж и важны. Мы выяснили, что макаруны, естественно, не содержат глютена. Мы даже не рассматривали эту часть, когда были во Франции. Так что аспекты без глютена нас действительно удивили. Нас очень удивила популярность макарон. Мы не знали, что такой маленький продукт пользуется таким высоким спросом. Мы действительно решили сначала сосредоточиться на этом конкретном продукте, чтобы войти в нишу.

Феликс: Мне нравится, что вы считаете важным встречаться с людьми в реальной жизни, а не просто проводить маркетинговые исследования в Интернете. Почему это было?

Энтони: В Интернете не всегда можно найти всю необходимую информацию, особенно когда пытаешься исследовать конкретную нишу. В то время в сети было три или четыре пекарни, и это были не совсем французские пекарни. Мы знали, что это хорошая ниша, потому что конкурентов было немного. Когда вы проверяете различные инструменты SEO, такие как SEMRush, вы можете проверять разные ключевые слова и видеть, что существует высокий спрос и низкая конкуренция. Но это только вещи онлайн. Может быть, люди смотрели в Интернете, но после этого они действительно не покупали. Нам нужно было видеть и встречаться с людьми, чтобы наблюдать за рынком и за тем, что людям нравится.

Например, мы не знали, какой вкус макарон понравится американцам. Мы знаем, что любят французы, но не знали, какие здесь знаменитые вкусы макарон. Фермерский рынок, встречи и все отзывы, которые мы получили от первых клиентов, были важны для того, чтобы сузить наше видение, чтобы начать бизнес.

Использование сетевого приложения Meetups для тестирования вашего продукта

Феликс: Использование Meetups для обратной связи с клиентами было отличной идеей. Каков был ваш подход к выбору встреч, на которые вы пойдете для получения отзывов от клиентов?

Энтони: Это была забавная часть, потому что мы приехали всего за несколько дней до этого. Мы нашли Airbnb в Лос-Анджелесе и сказали: «Хорошо, как мы можем быстро протестировать и познакомиться с людьми?» Я знал, что это приложение Meetup довольно популярно во Франции. Я сказал: «Давайте посмотрим, что подумают об этом наши зрители». Сначала мы просто хотели представить макаронс и другую выпечку, но выбрать Meetup было весело, потому что мы не знали, какая аудитория купит эти продукты. Это в подарок? Это для вечеринок? Это для детского душа, для свадьбы?

Первый митап, который мы провели, был митапом «беременных двойней». Это было весело. Это был единственный, кто ответил нам, поэтому мы просто сказали: «Привет, у нас есть бесплатная выпечка. Мы французские повара. Мы только что приехали из Франции и просто хотим узнать ваше мнение о наших макаронах. сделка. Вот и все. Они были очень рады приветствовать нас. Итак, мы прибыли на этот митап, где было много беременных женщин с близнецами. Мы приехали со своей выпечкой и позволили им попробовать все. Мы просидели два часа, слушая материал о беременности близнецов.

Феликс: Когда вы впервые решили использовать такой подход к личному общению с людьми, что именно вы хотели выяснить? Что бы вы назвали успехом одной из этих встреч?

Энтони: Во-первых, мы команда из двух человек, мужа и жены. Мы делаем все сами и контролируем 100% бизнеса. У нас есть свободный выбор. Первое, что мы хотели сделать, это сузить нишу и продукты. С каким первым продуктом мы хотим выйти на улицу? Я знал, что мы не можем начать с пяти-шести разных продуктов. На мой взгляд, это не лучшая стратегия. Действительно лучше сосредоточиться на одном основном продукте, который, как вы знаете, будет работать, потому что на него есть спрос, и люди ждут его. Первой задачей было найти MVP, самый ценный продукт. Для нас это были макаронс.

Затем, когда у нас появился MVP, мы начали ходить на фермерские рынки, продавая только макаруны, чтобы посмотреть: «Хорошо, какие популярные вкусы? Люди любят соленое, сладкое, фруктовое или сливочное?» Чтобы попытаться еще больше сузить нишу. Как только мы получили все эти аспекты, мы начали онлайн.

Почему для запуска достаточно одного MVP

Феликс: Многие люди склонны думать, что им нужно запускать игру с большим количеством различных артикулов. Почему вы считаете важным сосредоточиться только на одном основном продукте? Как, по вашему мнению, такой подход повлиял на ваш успех?

Энтони: На мой взгляд, очень важно быть экспертом и выбрать один продукт, чтобы выйти на рынок. Гораздо проще, когда у вас есть один конкретный продукт, которым вы управляете, быть лучшим и заставлять людей признавать его качество. Как только вы выходите на рынок кондитерских изделий онлайн с одним продуктом, вы можете запускать другие, потому что, как я уже сказал, мы всего лишь команда из двух человек. Лучше сосредоточить все свои усилия на одном конкретном продукте, который вы сможете разработать и усовершенствовать с течением времени. Как только вас узнают, вы можете начать расширяться с помощью других продуктов. Что мы скоро и сделаем с французскими блинчиками, которые мы запускаем.

Феликс: Когда вы проводили эти встречи, чтобы получить отзывы клиентов, было ли что-то, что вас удивило?

Энтони: Первая цель — главная цель — для дальнейшего роста заключалась в том, чтобы создать коробку с французской выпечкой по подписке, по одной выпечке в месяц до вашей двери. Это была первоначальная идея. Как только мы приехали сюда и попробовали несколько разных французских кондитерских изделий, мы поняли, что они недостаточно известны в США, чтобы предлагать подписку. Мы изменили эту идею на основе встреч и общения с клиентами на фермерских рынках. Сначала мы действительно переключились на макаронс, потому что чувствовали, что качественных макарон не бывает. Каждый клиент всегда говорил: «Эй, здесь нет настоящих французских макарон. Мы не можем их найти. Нам нужно отправить это в подарок». Или: «У меня свадьба». Или: «Мне нужно пойти на детскую вечеринку». Такие вещи всегда возвращаются к макаронс. Было очевидно, что мы должны сначала изменить нашу бизнес-модель, сосредоточившись на макаронах.

На самом деле мы также создали коробку для подписки, но все отзывы, которые мы получали либо на встречах, либо на фермерских рынках, действительно говорили нам двигаться в этом направлении.

Феликс: Узнали ли вы что-то другое на фермерских рынках или они просто подтвердили отзывы на встречах?

Энтони: Встречи сосредоточили нас на макаронах, а затем мы запустили фермерские рынки, чтобы немного углубиться в эти рынки. Фермерский рынок был скорее проверкой: достаточно ли спроса, чтобы сосредоточиться только на макаронах? И если да, то какие вкусы мы должны выпустить? Мы знаем, что это макаронс. Что важно? Вы действительно заботитесь о вкусах? У вас есть определенные вкусы? Мы не знали, что здесь может понравиться людям. Например, одна важная вещь, которую мы узнали здесь, была от клиента. Я помню, его звали Кевин. Он сказал: «Эй, было бы действительно здорово, если бы мы могли выбрать, какой аромат мы хотим в коробке». В то время у нас был разнообразный ассортимент. У нас было 10 или 12 разных вкусов. Этот покупатель подошел и сказал: «Эй, мне нужны только эти двое. Это возможно?» Мы сказали: «Эй, может быть, это действительно полезная функция».

Мы знали, что было бы очень интересно добавить эту функцию, чтобы люди могли выбирать каждый вкус. Иногда людям нравятся фруктовые ароматы, такие как маракуйя или малина. Иногда людям нравятся сливочные вкусы, такие как карамель, шоколад или тирамису. Может быть, любителям фруктов не нравятся другие вкусы, например, соленая карамель и все такое. Этот отзыв был очень полезен для нас на фермерском рынке.

Логистика настраиваемого продукта

Феликс: Особенностью вашего веб-сайта является то, что когда клиенты выбирают варианты коробок, изображения меняются в зависимости от выбора. Добавляет ли эта функция настройки какие-либо трудности или проблемы в цепочке поставок?

Энтони: Это был вызов. Сначала не так много, потому что в то время мы были очень маленькими. Это был выбор из партии со дня. С нашей бизнес-моделью каждый заказ индивидуален. У вас не может быть предварительно упакованных или предварительно подготовленных продуктов перед вашими заказами. Каждый заказ отличается. Оглядываясь назад, это часть того, что отличало нас. Мы действительно заботимся о том, что вас волнует. Если вам нравится определенный вкус, вы можете заказать 24 макаронс из маракуйи, если вы любитель вкуса маракуйи. Это сложно для цепочки поставок, но это часть того, как мы отличаемся друг от друга.

Феликс: После того, как вы провели исследование рынка, какие первые шаги вы предприняли, чтобы выйти в онлайн?

Энтони: В то время мы были на трех фермерских рынках. Это были Малибу, Ньюпорт-Бич и Коста-Меса здесь, в Южной Калифорнии, и нас было всего двое. Моя цель как интернет-маркетолога и создателя веб-сайтов всегда заключалась в том, чтобы в конце концов выйти в интернет. Это было частью этапа изучения рынка. Даже если мы начали получать продажи на фермерском рынке, что тоже помогло, после этого моей главной целью всегда было выходить в интернет.

Мы использовали фермерский рынок для создания списка адресов электронной почты. Каждый клиент, который дал нам свой адрес электронной почты, получил бесплатный макарон со своим заказом. По мере роста веб-сайта у нас появилось небольшое сообщество поклонников макарон. Как только обратная связь начала повторяться, мы подумали: «Хорошо, я имею в виду, что все. Мы уже знаем, что для них важно. Теперь давайте вернемся к работе в Интернете». Во время этого перехода я хотел остаться на рынках, пока мы создавали веб-сайт, потому что мы можем использовать обратную связь и в Интернете.

Мы перешли от «Хорошо, мне нужны ваши отзывы о вкусе макарон» к «Хорошо, какую функцию вы хотели бы видеть на веб-сайте? Нужна подарочная коробка? Не могли бы вы использовать башню из макарон?» Чтобы сообщить онлайн-приложение, а также.

Создайте свой список адресов электронной почты в автономном режиме, чтобы оптимизировать онлайн

Феликс: Многие думают, что создание списка адресов электронной почты — это то, что происходит исключительно в Интернете, но вы начали задолго до этого. Насколько эффективной была эта стратегия для вас?

Энтони: Это было довольно эффективно. Два из трех клиентов зарегистрировались. У нас был листок бумаги, и каждый записал свой адрес электронной почты. Что мы начали делать, так это рассылать клиентам по электронной почте: «Привет, на следующей неделе на фермерском рынке будут эти вкусы». У нас есть постоянные клиенты, которые приходят каждую неделю. Мы построили эти отношения с ними в течение долгого времени. Спустя три-четыре года мы все еще разговариваем с ними. Это было довольно эффективно.

Феликс: Когда вы начали наблюдать этот переход, когда большая часть ваших продаж теперь приходилась онлайн, а не офлайн на этих фермерских рынках?

Энтони: Мы запустили веб-сайт, кажется, это было в сентябре 2017 года. И мы начали бизнес в апреле 2017 года. Мы запустили фермерские рынки в мае. Сайт полностью заработал в сентябре. Переключиться обратно в онлайн было несложно, потому что я знаю немного больше о SEO и онлайн-маркетинге, и я знал, что эта ниша была доступной для нас нишей, потому что было не так много конкурентов, и не было никакого качества. , аналогичные товары онлайн. Начиная с сентября, продажи были только у фермеров. Затем в октябре мы начали ранжироваться по ключевому слову «макарон рядом со мной». Это то, что мне посоветовали сделать, это указать свое имя или название продукта и «рядом со мной».

Переключение, я бы сказал, произошло во время Рождества. Заказов для нас было так много, что мы не успевали выполнять свой долг перед фермерским рынком. Первый пик был во время Рождества. После того, как мы прошли Рождество, январь 2018 года был немного медленным. Мы сказали: «Эй, давай параллельно сходим на фермерский рынок и посмотрим, как там дела». Затем наступил День святого Валентина, и это был еще один порыв. После февраля мы потихоньку ушли с фермерского рынка, потому что онлайн дела шли гораздо лучше. Для фермерских рынков вы должны принести свой навес, построить все и оставаться там в течение девяти часов. Это стало слишком много для нас обоих.

Управление сезонными всплесками ценного продукта

Феликс: Похоже, подарки — важная часть вашего бизнеса. Как вы оптимизировали эту характеристику бизнеса?

Энтони: На первое Рождество у нас была подарочная коробка макарон. Это были наши первые индивидуальные пакеты. Это была изготовленная на заказ подарочная коробка, очень гладкая, с очень классным дизайном. Он действительно создан для подарка. Это сработало хорошо. А затем для Дня святого Валентина мы сосредоточились на макаронах с сердечками. На самом деле это был первый в истории онлайн. Это было миндальное печенье в форме сердца со вкусом малины, которая имеет очень глубокий красный цвет. Это идеально подходит для этого случая. В то время это работало довольно хорошо. Это было действительно начало, поэтому мы не были эффективны в формировании. Мы не эффективны в цепочке поставок. Чтобы дать вам забавный факт, первую подарочную коробку, которую мы заказали, мы заказали около 1000. Она была слишком мала для макарон. Было очень сложно правильно разместить все макаруны для правильной доставки. Это было действительно начало.

Феликс: Еще одна интересная функция, о которой вы упомянули, — люди могут планировать доставку. Как это работает на задней части вещей?

Энтони: На самом деле мы воспользовались функцией Shopify, которая на самом деле не была создана для этой цели, но мы обманули ее таким образом. Для вариантов доставки при оформлении заказа вы можете добавить различные варианты доставки. Что мы сделали, так это добавили вариант доставки и сказали: «Эй, это бронирование ко Дню матери». Выберите этот вариант доставки, если хотите, чтобы товар был доставлен незадолго до Дня матери. Это то, что мы делаем для каждого времени пик. Рождество, День святого Валентина, День матери, большие свидания. У нас всегда есть вариант доставки, чтобы сказать: «Эй, выбери этот, если ты действительно хочешь это в качестве подарка на День матери».

Это меняет правила игры, потому что позволяет нам получать предварительные продажи даже на месяц вперед. Например, День святого Валентина — 14 февраля. С середины января мы можем начать получать заказы, потому что люди любят заказывать заранее. С этой опцией это очень просто в бэкэнде, потому что мы можем поместить список и сказать: «Эй, эти люди не хотят, чтобы заказ был отправлен прямо сейчас». И отложи это в сторонку, а то ближе к 14 февраля отправим.

Феликс: Есть ли определенные функции или дополнения к продуктам, которые, по вашему мнению, хорошо подходят для подарков клиентам?

Энтони: На веб-сайте у нас было два конкретных индивидуальных элемента. На странице продукта в подарочной коробке макарон мы добавили два специальных настраиваемых элемента: «добавить дату события» и «добавить подарочную заметку». Поэтому добавьте дату события, например, если день рождения вашей жены через месяц, вы все еще можете заказать прямо сейчас. Вам просто нужно нажать «добавить дату события» и выбрать дату в календаре, и мы отправим ближе к этой дате. То же самое и с подарочной запиской. Вы нажимаете добавить подарочную заметку на странице продукта. Вы добавляете примечание, и оно будет напечатано на подарочной квитанции вместе с вашим заказом. Они действительно хорошо работают, потому что они полностью настраивают и персонализируют опыт, например, выбирая свой вкус, добавляя заметки о подарке, добавляя дату подарка. Вы чувствуете, что о вас действительно заботятся, когда заказываете такое.

Феликс: Что вы узнали о том, как оценивать или демонстрировать товары, которые кто-то может купить в качестве подарка, по сравнению с продуктами, которые люди покупают для себя?

Энтони: Если бы вы покупали себе макарон на десерт, вы бы выбрали простую упаковку. Вы действительно не заботитесь об упаковке, пока она хорошо доставляется и остается свежей. Что касается подарочной части, у нас есть некоторые специальные предметы для подарков, такие как подарочная коробка макарон и коробка подарочной подписки, где вы можете внести предоплату за три месяца, шесть месяцев или 12 месяцев. Получатель получит коробку новых макарон на три, шесть или 12 месяцев. С подарочной коробкой макарон мы сосредоточились на гладкой упаковке, чтобы чувствовать себя особенной, потому что, когда вы что-то дарите, особенно когда вы отправляете, вы действительно хотите получить этот эффект «вау», когда покупатели получают коробку. Нашим главным вдохновением здесь стала упаковка Apple для iPhone. Я влюбилась в эту упаковку. Это действительно гладко, с большим количеством деталей. Наша подарочная коробка макарон выглядит именно так.

Создание качественной распаковки

Феликс: Ранее вы упомянули грубую ошибку, когда купили 1000 подарочных коробок, которые были слишком малы. Как вы адаптировались к этой ситуации?

Энтони: В то время мы допустили довольно большую ошибку. Мы многому научились, так что это было частью процесса. Коробки пришли. Было начало декабря, времени на повторный заказ или возврат заказа или что-то еще не было. Мы просто должны были привести их в соответствие. Нам нужно было обмануть подарочную коробку внутри, подтолкнуть ее ближе к границе и фактически адаптировать наши продукты к упаковке. Нам пришлось заменить макарон, потому что они были слишком большими. Мы изменили рецепт, чтобы сделать их немного более плоскими, чтобы они могли правильно помещаться в коробку. Этот период был настоящим кошмаром, потому что мы тратили слишком много времени на каждый заказ. Это действительно были день и ночь. Когда 1000 подарочных коробок закончились и были распроданы, мы праздновали, потому что знали, что теперь мы получим упаковку, которая идеально подходит для нашего продукта.

Феликс: Какие методы вы применяли в отношении упаковки?

Энтони: В то время мы контролировали рецепт, но от Парижа до Лос-Анджелеса была действительно разная погода, с разной влажностью и температурой. Все эти факторы влияют на рецепт макарон. Это быстро вышло из-под контроля, потому что у нас был слишком большой спрос. Мы действительно не знали так много. Вот почему мы заказали пакет среднего размера и сказали: «Эй, посмотрим, как пойдет». Когда он был распродан, мы сказали: «Прежде чем заказывать новую упаковку, давайте проконтролируем 100% продукта. Как только у нас будет действительно конкретный средний размер». Макароны делаются вручную, каждый макарон будет немного отличаться по размеру. Это было непросто. Как только мы получили достаточно точную информацию о нашем продукте, мы почувствовали себя достаточно комфортно, чтобы изменить порядок.

«Урок, который мы усвоили, заключается в том, что нам действительно нужно было знать 110% наших продуктов и нашего процесса, прежде чем заказывать индивидуальную упаковку».

Урок, который мы усвоили, заключается в том, что нам действительно нужно было знать 110% наших продуктов и нашего процесса, прежде чем заказывать нестандартную упаковку, потому что нестандартная упаковка действительно подходит для вашего продукта. Если вы заказываете среднюю упаковку, которая подходит для продуктов A, B и C, ничего страшного. Это не индивидуальная упаковка для этого продукта, и она кажется менее привлекательной. Мы хотели, чтобы продукт соответствовал упаковке, а упаковка подходила продукту. Мы еще немного проконтролировали продукт, прежде чем повторно заказать эту индивидуальную упаковку.

Феликс: Вы упомянули о распаковке. Что вы добавили или изменили, чтобы сделать процесс распаковки более интересным для ваших клиентов?

Энтони: Вся идея подарочной коробки с печеньем была похожа на шкатулку для драгоценностей. Вы заказываете драгоценности или кольцо в Tiffany and Co. и открываете его лентой. Я хотел мягкую коробку, как упаковка для iPhone. Это было очень важно для нас, потому что прежде чем открыть коробку, вы прикасаетесь к ней. И вы должны чувствовать себя особенным, когда получаете что-то подобное. Первый опыт — это внешний вид и ощущение, поэтому мягкое прикосновение было первым.

Во-вторых, мы хотели иметь тисненый логотип, который подходил бы за пределы коробки. Когда вы кладете на него руки, вы можете почувствовать логотип. Это также заставляет его чувствовать себя особенным. Потом открытие. Что для нас действительно важно, так это то, что внутри макаруны не двигаются при транспортировке, они идеально лежат, поэтому, когда вы открываете коробку, вы можете увидеть яркие цвета макарон разных вкусов. Тогда единственное, что вам нужно сделать, это попробовать их.

Недооцененный потенциал оптимизации по ключевому слову «рядом со мной»

Феликс: Ранее вы упомянули SEO. Что вы сделали для SEO, чтобы занять высокое место в своей категории?

Энтони: Первым фокусом были «макароны рядом со мной». «Рядом со мной» действительно важно, потому что оно фокусируется на покупательском намерении. Люди, которые пишут что-то «рядом со мной», очень интересны и имеют намерение совершить покупку. Я действительно сосредоточился на этом. Я использую подключаемый модуль SEO для Shopify, чтобы помочь мне в этом. Вы можете адаптировать свою страницу для ранжирования для них. Я использовал действительно SEMRush. Это полезно, потому что вы можете видеть «macarons рядом со мной», которые являются другими конкурентами, которые ранжируются для этого. Затем вы можете проанализировать и понять, почему они ранжируются по этому показателю, и победить их в этом.

Поскольку это была довольно маленькая ниша, через несколько месяцев мы заняли первое место в рейтинге по этому ключевому слову. Чтобы стимулировать трафик, я всегда советую и в первую очередь сосредотачиваюсь на органическом трафике. Мы не очень любим платную рекламу. Может быть, мы сможем узнать подробности об этом. Я действительно предпочитаю органические вещи, потому что органические остаются там. Вы можете видеть, как он поднимается и опускается. Вы можете это исправить. Речь идет о вашей энергии и вашей способности адаптироваться. Что также помогло нам занять первое место в рейтинге Google, так это обзоры и блоги.

Мы начали получать запросы. «Эй, могу я попробовать ваши макаронс? Я могу сделать обзор». Мы были очень рады этому, потому что в то время мы действительно хотели получить больше отзывов о макаронс. Сначала мы действительно сосредоточились на органическом поиске и ключевых словах. Затем, как только мы ранжировались по «макаронам рядом со мной», я также начал со всех ключевых слов.

Феликс: Все это происходило на месте? Какова была ваша стратегия, позволяющая ранжироваться по ключевому слову «рядом со мной»?

Энтони: На самом деле было и то, и другое. Это было на месте и вне его. Это действительно идет рука об руку. Первое, что я сделал, это адаптировал сайт с ключевыми словами. Главная страница, конечно, но особенно страницы товаров. Вы действительно хотите, чтобы ваш клиент, особенно когда это кто-то печатает «macarons рядом со мной», сначала увидел страницу продукта, потому что у него меньше кликов до окончательной покупки. Если вы отправляете их на свою главную страницу, то есть на Pastreez.com, вам все равно нужно нажать «Купить», затем выбрать продукт и все такое. Это больше кликов. Что я сделал, так это адаптировал страницу конкретного продукта к ключевому слову.

Страница 48 макарон действительно детализирована и сфокусирована на ключевом слове «макарон рядом со мной». Это на месте. Я бы посоветовал, чтобы каждый продукт был ориентирован на одно конкретное ключевое слово. Таким образом, вы можете очень эффективно ранжировать один и тот же сайт по разным ключевым словам. 48 макарон идут на «макарон рядом со мной», 24 макарон идут на ключевое слово «купить макарон».

Тогда за пределами сайта, вы ничего онлайн. Для меня было важно выяснить, кто такие люди, которые оставляют отзывы об этих продуктах в Интернете, и связаться с ними и сказать: «Эй, у меня есть этот продукт. Мы довольно новые. Мы будем рады отправить вам коробку». бесплатно и просто расскажите нам, что вы об этом думаете». Так начиналось с внешнего SEO. Все вместе это помогло нам очень быстро ранжироваться по этим ключевым словам.

Феликс: Вы активно пытались привлечь блогеров и рецензентов к отзывам о продуктах?

Энтони: Ага. Когда мы начинали, у нас не было ничего онлайн. Есть много веб-сайтов. У нас не было такого большого охвата. Сначала мы связались и сказали: «Эй, мы можем прислать вам бесплатные продукты. Просто дайте мне знать, что вы думаете». Это было в значительной степени это. Если бы они были достаточно счастливы, они бы сделали запись в блоге. Эффект снежного кома состоял в том, что другие блоггеры были подписаны на их блоги. Как только они увидели отзывы, мы начали получать запросы на просмотр в другом месте.

Феликс: Итак, вы отправляете продукт на проверку. Каков ваш уровень участия после того, как вы отправили продукт? Как вы поощряете эти обратные ссылки?

Энтони: Честно говоря, я не сторонник платной рекламы, особенно когда речь идет о небольших блогах. Мы отправляем вам бесплатный продукт, и если он вам достаточно нравится, просто скажите нам, что вы думаете. Нам нужны ваши отзывы. Если вам это действительно нравится, вы можете написать об этом. На этом этапе мы также поделимся информацией с социальными сетями, Instagram и блогом. Они дают нам видимость, мы даем им видимость. Это беспроигрышная ситуация. Это было больше похоже на это. Я и по сей день так работаю, потому что мы уверены в своем продукте. Мы знаем, что у нас есть хороший продукт.

Лучше делиться видимостью вместе, чем платить за видимость. Это предвзято, когда вы платите кому-то за обзор вашего продукта, потому что, конечно, если бы вы заплатили им, они, скорее всего, дали бы вам положительный комментарий. Мы хотим оставаться на этом уровне. Это то, что мы делали с самого начала. Мы получили отзывы от Le Cordon Bleu Paris, Travel + Leisure, даже от Buzzfeed, и мы никогда не платили ни доллара за этих рефералов.

Как максимизировать прибыльность

Феликс: Вы упомянули о выборе MVP с высокой рентабельностью. Какими способами вы смогли максимизировать свою прибыль?

Энтони: Это отличный вопрос, потому что размер прибыли был частью принятия решений в отношении макарон. Macarons для французской выпечки — едва ли не самый прибыльный продукт. Когда вы посмотрите на это, ингредиенты для приготовления макарон: миндальная мука, сахар и яичные белки. Миндальная мука дорогая, но это не так уж и важно, особенно в Калифорнии, где у нас лучший миндаль в мире. Сами ингредиенты не дорогие. Для примера, изготовление 24 макарон стоит 2,40 доллара. И мы продаем их за 49 долларов. Это 95 плюс прибыль. Цена на самом деле справедливая, если сравнивать с конкурентами, и секрет макарон не в самих ингредиентах. Это действительно о процессе. Достать качественные макаронс очень и очень сложно. Вам нужно практиковаться. Вы должны знать техники. Так что это продукт с высокой прибылью из-за процесса, а не из-за ингредиентов.

В этом вся разница, потому что мы контролируем 100% процесса. Делаем макаронс. Мы их упаковываем. Мы отправляем их. Мы не занимаемся аутсорсингом. Когда вы контролируете линию предложения от А до Я, вы можете получить хорошую прибыль.

Феликс: Вы упомянули, что расширяете линейку продуктов. Почему французские блины?

Энтони: Мы провели такое же исследование и сосредоточились на тех же аспектах, что и для макаронс. Я начал с SEMRush, SEO, проверяя ключевые слова, просто анализируя, чтобы понять: «Подходит ли этот продукт здесь? Нравятся ли американцам блины? Пользуется ли он высоким спросом? Кто конкуренты? делает?" Чтобы привести вам пример, «macarons рядом со мной» в SEMRush — это около 60 000 томов результатов в месяц. Crepes — это около 75 000 томов результатов в месяц. Рыночный спрос кажется выше, чем на макаронс. Когда вы проверяете конкурентов на предмет блинов, в сети их просто нет. Их нет. За исключением, конечно, Walmart и Target, но нет ни одной онлайн-пекарни, специализирующейся на блинах, которые доставляются прямо к вашей двери. Конечно, в вашем городе есть блинные рядом с вами. Но если вы не в большом городе, где есть блины, это для вас. У вас не может быть доступа к качественным блинчикам. Мы сделали точно такой же процесс.

Привнесение роскоши большого города на мероприятия в маленьком городе

Феликс: Много ли заказов ваших клиентов непропорционально поступает из небольших городов, в которых, возможно, нет местной французской выпечки?

Энтони: Да, мы делаем. Много. Если вы не живете в Лос-Анджелесе, Бостоне, Нью-Йорке или Майами, этих больших городах, то все. У вас нет доступа, потому что это очень специфическая выпечка. Допустим, у вас детский душ, и вы действительно хотите провести особенный день, когда вы наслаждаетесь этой конкретной выпечкой, вы должны найти ее в Интернете, потому что если вы этого не сделаете, если вы живете в сельской местности или нет. в большом городе у вас не будет доступа к нему. Так что да. С Shopify вы можете получить отчеты о том, какие штаты фактически заказали, и очень интересно проверить это, чтобы увидеть, в каком штате заказывали больше всего. Конечно, для нас это самый густонаселенный штат. Это Нью-Йорк, Нью-Джерси, Калифорния. Но не обязательно в больших городах. Таким образом, мы даем возможность любому человеку в США получить качественные французские макаруны, качественные французские блины прямо к вашей двери.

Феликс: Вы отправляете товары по всей территории Соединенных Штатов. Are there special considerations for packing and shipping food products that you had to distribute to the entire country?

Anthony: It was the second challenge, right after the packaging issue. Packaging is a really, really important step, especially for shipping food products. At first, we didn't know. We ordered from competitors. We see how they package, because you don't want to reinvent the wheel. Somebody must have done something smart before you. Find out about them, order their products. Вот что мы сделали. We ordered from a cupcake company, and we said, "Hey, this is very clever." There was a clam shell container that protects the cookies. There was an insulated part, and then there was an ice pack, and bubble wrap, and all these little details that they came forward with their products. We found it would fit for us as well.

Вот что мы сделали. Shipping for food products is one of the main issues. That's why for the crepes that we're launching soon, we really wanted to get rid of that issue straight away. What we chose to do for the crepes is ship them in vacuum sealed bags. When you ship in vacuum sealed bags, the product is perfect, still fresh. You still have to put ice packs and an insulated pouch, but it won't break. It won't have any problems. So a really important step in the shipping process.

Felix: What do you think are going to be some of the biggest challenges coming your way in the near future?

Anthony: Scaling, because for now, we want to keep it for us maximum amount of time. We're a husband and wife team. My wife keeps the recipes, and I do the online stuff. Recently we opened the first pick up location here in Southern California. You can order online and select the free pick up at checkout. Shopify allowed that. This was three, four months ago. This was a big step for us this year. And then scaling, because the recipes themselves are really technical.

We would have to hire someone and train them very, very much so they became strong at this recipe. We'd also like to hire someone to help for the shipping, especially during the rush hours for Christmas and all these dates. After that's the production. As long as you can keep the production line, you can ship. So at this point, we were able to do it just the two of us, even sometimes day and night so you get complicated. Soon we'll have to jump higher and get more machines for the recipes, and help for the shipping and the production process. That's the next challenge for us.