Что нужно знать об управлении цепочками поставок скоропортящихся продуктов

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Кэмерон Шелдрейк из Off the Cob Chips. Компания Off the Cob Chips продает чипсы из тортильи, приготовленные из настоящей сладкой кукурузы. Компания была основана в 2012 году и базируется в Итаке, штат Нью-Йорк. Добро пожаловать, Кэмерон.

Кэмерон: Спасибо.

Феликс: Да, расскажите нам немного больше о продукте и его идее.

Кэмерон: Конечно, поэтому чипсы Off the Cob Chips — это первые чипсы из тортильи, приготовленные из сладкой кукурузы, такой же, как кукурузу, которую вы варите или едите, варите или жарите и едите прямо с початка. Его либо замораживают, либо консервируют, либо едят свежим. И это всего 5% кукурузы. Большая часть кукурузы — это товарная зерновая кукуруза, твердая и крахмалистая, поэтому из нее делают большинство чипсов. Мы добавляем свежую сладкую кукурузу, и это придает им более сладкий вкус и более легкую текстуру, чем у обычных чипсов.

Феликс: Понятно. И откуда взялась эта идея для такого продукта?

Кэмерон: На ​​самом деле я вырос на небольшой ферме в Итаке, штат Нью-Йорк, где мы выращиваем сладкую кукурузу. И мы, моя семья, выращивали сладкую кукурузу в течение трех поколений, поэтому каждое лето мы вставали рано, выходили и собирали ее вручную, а затем продавали ее на этой дороге в маленьком придорожном киоске. А я, знаете, устал от этого. И когда я учился в колледже, изучая бизнес, я подумал, что должна быть вещь получше, должно быть что-то, что можно сделать со всей этой сладкой кукурузой, поэтому я разработал рецепт.

Думаю, я должен сказать, что много сладкой кукурузы уходит в отходы. Это длится всего несколько дней, так что вы выбрасываете половину кукурузы, которую выращиваете. Именно для того, чтобы что-то сделать с этими отходами, я и разработал этот рецепт. И я начал думать о том, как мне превратить это в бизнес, пока я учился. И я должен сказать, что учился в Babson College, действительно хорошей школе для предпринимателей. Я узнавал о других предпринимателях, которые начали бизнес по производству продуктов питания, и я слышал о копакерах, которые, по сути, являются производителями по контракту. И это было для меня новостью. Я думал, что если я хочу создать компанию по производству продуктов питания, мне нужно построить собственную фабрику, но это совсем не так. Есть много производителей, которые могут сделать это за вас.

Феликс: Вы узнали, что там есть такие упаковщики. Есть ли смысл бизнесу любой стадии начинать с копака, или это имеет смысл больше при определенном размере бизнеса?

Кэмерон: Это хороший вопрос, и он действительно зависит от того, какой пищевой продукт вы ищете, потому что более мелкие переупаковщики могут подойти для стартапов, а затем есть более крупные переупаковщики, которые ориентированы на более устоявшиеся предприятия. . Но я начал общаться с ними еще до того, как у меня действительно появился бизнес. У меня просто была такая концепция. И я убедил их сделать для меня пробную партию. И я отправил туда материалы, и они прогнали эту партию чипов. И они имели прекрасный вкус. И я сначала принес это обратно в Бэбсон-колледж и начал распространять это, и говорить о том, как вы на самом деле превращаете это из просто продукта в компанию, которая представляет собой цельный маркетинг и маркировку. Там пришлось многому учиться, но я не думаю, что переход к копэкеру был сложной частью. Если у вас есть хорошая идея, со-упаковщик будет работать с вами над ее развитием. Это то, чем они занимаются.

Феликс: Понятно. Итак, как вы нашли своего второго упаковщика? Вам приходилось просматривать список ко-упаковщиков, а затем оценивать, какой из них лучше всего подходит для вашего бизнеса?

Кэмерон: Знаешь, я думаю, они были единственными, кто ответил мне.

Феликс: Ага.

Кэмерон: Возможно, они были первыми, с кем я связался. Они были самыми близкими мне людьми. И действительно неплохо получилось. Я с ними в настоящее время. Я должен сказать, что мы не говорили с ними целых четыре года. Мы перескочили на несколько других заводов, а потом вернулись к тому, с которого начали.

Феликс: Понятно. Теперь, в наши дни, если бы вы дали совет кому-то, кто хочет пойти по пути копэкера, как бы вы порекомендовали ему оценить копэкера? На что им следует обратить внимание, чтобы определить, подходит ли это для их бизнеса?

Кэмерон: Я думаю, вы действительно хотите убедиться, что вы ладите с людьми, управляющими компанией, с культурой управленческой команды. Потому что вам придется часто общаться с этими людьми, и если вы очень маленькая компания, которая все еще пытается во всем разобраться, а они большая корпорация с разными отделами и прочим, вам будет очень трудно разобраться. общаться с ними. Но если это небольшая семейная компания, и вы можете просто позвонить им и позвонить, и вам не нужно ходить туда-сюда со всеми этими электронными письмами в разные отделы, это намного проще.

[неразборчиво 00:06:25], на самом деле наши второй и третий упаковщики обанкротились. Их выкупили. Второй, который обанкротился, был выкуплен более крупной компанией. Это был семейный бизнес в третьем поколении, который был выкуплен крупной компанией, и все пошло под откос. И да, мы просто не сошлись во многих вещах. У них были действительно большие деньги, и они просто искали продукты, которые они могли бы, знаете ли, очень быстро вывести на огромный уровень, имея за собой много денег. И у меня не было много денег за спиной, так что это не очень подходило, так что с ними что-то пошло не так. Но с небольшим семейным бизнесом, который имеет дело с гораздо большим количеством компаний…

Это еще одна вещь, на которую вы хотите обратить внимание, со сколькими компаниями работает этот упаковщик? У них есть несколько крупных клиентов? Или у них много клиентов поменьше? Очевидно, вы хотите искать тот, у которого больше мелких клиентов, если вы только начинаете. И тогда вы хотите искать, а также искать компанию, которая готова расти вместе с вами. И это было большой проблемой для этой компании. Когда я впервые начал с ними, они думали, что у них есть небольшой потенциал для роста, затем один из их других клиентов начал уходить, и у них не было больше возможностей, поэтому мне пришлось пойти куда-то еще. Потом эту компанию продали. Я смог вернуться и поработать с этим оригинальным копакером. И с тех пор все отлично.

Феликс: Теперь, когда вы определились с упаковщиком, какие, я думаю, условия сделки вам нужно проработать, когда кто-то садится и обсуждает сделку, контракт с упаковщиком? На что посоветуете им обратить внимание?

Кэмерон: Ну, для меня это было, на самом деле, это всего лишь устная договоренность. У нас нет никакого письменного соглашения с этими парнями. Это иногда вы получаете соглашение о неразглашении и неконкуренции, что просто означает, что они не собираются делиться вашим рецептом с вашими конкурентами или продвигать ваш рецепт под своим собственным брендом. Но это не остановит упаковщиков от этого, если они захотят. У меня такое случалось со мной в прошлом. Но да, у меня нет контракта. Ваш контракт является заказом на покупку. Вы отправляете им заказ, и они делают его для вас.

Феликс: Ага.

Кэмерон: Пока вы не доберетесь до больших масштабов, это не станет актуальным. Я имею в виду, что у нас есть контракты с нашими поставщиками на ингредиенты, и, опять же, мы только что начали это делать, и мы работаем уже более четырех лет. Поначалу это действительно все из уст в уста, и это… Они должны верить, что ты сможешь продать этот продукт, что они верят в тебя. Есть определенная степень уверенности, которую они должны выразить, иначе это никуда не денется.

Феликс: Верно, это имеет смысл. Теперь, когда у вас есть контракт или нет контракта, но, я думаю, в вашем случае есть соглашение о рукопожатии, у вас есть заказ на поставку с ними, как вы работаете с ними? Вы просто даете им свои ингредиенты, а затем, я думаю, ваш рецепт, а потом ваши поставщики присылают им ваши ингредиенты? Например, как происходит повседневное взаимодействие с этими упаковщиками?

Кэмерон: Хороший вопрос. С разными соупаковщиками по-разному. Кто-то хочет поставить разные материалы, например, коробки. Или некоторые хотят, чтобы вы поставляли свои собственные коробки. Довольно часто упаковка, настоящие пакеты, поставляются в рулонах, поэтому это называется пленкой. Это предоставлено вами. Это довольно часто. Ингредиенты, это зависит. Некоторые ингредиенты поставит поставщик, упаковщик. Некоторые, вы поставите. В зависимости от этих вещей, вам придется иметь дело с доставкой различных материалов к вашему упаковщику, что немного сложно, чтобы получить лучшую цену, чтобы во всем разобраться, с точки зрения логистики, вы знаете, отправляя как один поддон. Но по мере того, как вы растете и получаете эффект масштаба, он становится более доступным. Но я трачу много времени на логистику, доставку товаров на фабрику и доставку товаров с фабрики.

Феликс: Да, и затем одна из самых неприятных вещей, или одна из вещей, которые, как я слышал, многие предприниматели называют супер-разочаровывающими, — это задержки в цепочке поставок, потому что в них задействовано так много компаний. У вас есть свой упаковщик, у вас есть поставщики, которые предоставляют ингредиенты. Как вы управляете логистикой? Потому что вы не хотите, последнее, что вам нужно, это копальщик, готовый взяться за работу, но тогда один из ингредиентов не готов к поступлению, и тогда внезапно для всех возникает задержка. Какие-нибудь советы, которые вы получили в ходе работы, о том, как управлять такой логистикой, когда задействовано несколько компаний?

Кэмерон: Просто знайте сроки выполнения всего. И знать, где могут быть задержки. Если вы покупаете что-то за границей, ожидайте задержек. И планировать исходя из этого. Это действительно важный вопрос в пищевой промышленности. Особенно, когда вы имеете дело с разными ингредиентами, которые имеют разный срок годности. Вы знаете, когда срок их действия истекает, вы должны использовать их к определенному моменту, так что вы не только управляете сырьем, но также управляете запасами готовой продукции. Да, на самом деле нужно просто знать время выполнения заказа и планировать все заранее, как можно лучше. И, очевидно, не будьте скрягой, поэтому, когда вы получите этот заказ, вы должны сказать: «Послушайте, мне понадобится три недели, чтобы доставить его вам». Большую часть времени это нормально. Но вы должны знать, займет ли это три недели или шесть недель, потому что это имеет большое значение.

Феликс: Теперь, когда вы упомянули, что вам нужно признать, что задержки все еще могут быть, даже если вы знаете свое время выполнения заказа. Есть ли у вас эмпирическое правило, которому вы следуете в отношении того, насколько вы переоцениваете время выполнения заказа? Вы удваиваете то, что вам дают? Как вы это понимаете?

Кэмерон: У меня есть две недели с моим вторым упаковщиком. Я размещаю у них заказ, и они делают его две недели, а то и меньше. Но они также должны иметь все ингредиенты. Теперь на большинство ингредиентов уходит меньше двух недель. Все ингредиенты, все припасы должны быть доставлены менее чем за две недели. У нас как бы скорректированная временная модель. В прошлом нам приходилось накапливать различные ингредиенты и покупать их в больших количествах. И если у вас есть на это деньги, и вы можете, это много [неразборчиво 00:13:36]. Но да, это действительно зависит от того, какой продукт вы продаете и где выращиваете урожай.

Феликс: Понятно, так что теперь, когда у вас есть готовый к работе упаковщик, и вы сделали продукт, вы говорите, что принесли его обратно в школу, а затем поняли, что у вас есть весь этот замечательный продукт, но теперь у вас действительно есть превратить это в бизнес, заставить людей попробовать и купить его. Каким был следующий шаг после того, как вы получили первоначальный заказ от копэкеров?

Кэмерон: Ну, до того, как я разместил первоначальный заказ у копа-упаковщика, у меня уже был… Ну, не первоначальный заказ. Первоначальный заказ был всего на несколько пакетов, чтобы попробовать и поделиться с людьми. Но после этого я взял эти сумки, и на самом деле я сделал [неразборчиво 00:14:24], а затем получил немного финансирования. Я выиграл у Babson College конкурс предпринимательства, который они проводили каждый год. А потом я действительно взял те же самые образцы и пошел в Whole Foods. И я сидел там с одним из покупателей в Бостоне, еще студентом колледжа. И им понравилась концепция, им понравился вкус, моя история была фермером, выращивающим сладкую кукурузу. Они выразили поддержку.

Они сказали: «Вы выводите это на рынок, а мы разместим на полках». Я думаю, поворотный момент, я подумал [неразборчиво 00:15:01] Мне нужно было инвестировать в упаковку, выяснить, как делать все эти вещи, факты о пищевой ценности, маркировку, как я хочу, чтобы упаковка выглядела? Я должен был сделать все это. И то, до того, как я начал его продавать. Но Whole Foods уже сказали, что они хотят это, так что я как бы знал, что у меня будет шанс получить его на полках. Но это заняло у меня много времени. С того момента мне потребовалось около года, чтобы действительно доставить его на полки Whole Foods.

Феликс: И как вы, наверное, получили это перед Whole Foods? Потому что у тебя не было компании. У вас еще не было продукта. Вы только что рассказали свою историю, которая была достаточно убедительной, чтобы они сказали: «Да, мы возьмем ее, как только вы будете готовы». Но как вы оказались перед ними в первую очередь?

Кэмерон: Да, это хороший вопрос. Whole Foods получает тысячи продуктов, отправленных им, и запросы от встреч, поэтому действительно трудно получить место. Мне посчастливилось получить эту связь через Бэбсона. Это соединение называется Youth Trade. И это было партнерство [неразборчиво 00:16:08] и Расширение прав и возможностей молодежи, они в основном пытались создать рабочие места для молодых людей, находя молодых людей, у которых были компании с потенциалом роста, и связывая их с компаниями, которые хотели поддержать это. Идея осознанная… Вся эта тройная суть… Было много успешных компаний, которые занимались этой молодежной торговлей. Было всего 20 или 30 компаний, поэтому мы все должны были лично встретиться с Whole Foods, и они как бы помогли нам изучить отрасль и начать работу.

Феликс: Вау, это потрясающе. Еще до этого вы упомянули, что вам нужно было узнать о маркировке и упаковке, фактах о питании, которые, я думаю, не нужно делать предпринимателям, занимающимся непродовольственными товарами. Звучит как еще один шаг на пути, который вы должны были сделать. Когда вам нужно было заняться маркировкой и упаковкой, помогали ли с этим ко-упаковщики? Или вам нужно было куда-то еще, чтобы сделать это?

Кэмерон: Сначала нет. Позже у меня был со-упаковщик, который действительно помог. Они сказали: «Все в порядке, вы можете это сделать», потому что мы изменили дизайн нашей упаковки, и они дали нам добро. И оказалось, что на самом деле это было не так, мы не должны были говорить то, что сказали на упаковке. Потому что в основном на обороте мы сказали, что в нашей истории мы описываем наши ингредиенты. А мы говорим: «Мы используем органическую кукурузу». Но вам не разрешено говорить «органический» где-либо на упаковке, если у вас нет сертификата, поэтому они были немного неправы, сказав нам, что мы можем сказать это, не имея этого сертификата.

И это было огромной ошибкой, и нам пришлось физически наклеивать наклейки с этим словом на тысячи пакетов. Да, найти кого-то, кто является экспертом, который проверит вашу упаковку, прежде чем вы вложите деньги и напечатаете ее, - действительно хорошая идея. И я думаю, что многие предприниматели совершают эту ошибку, просто думая, что они могут во всем разобраться сами. Он всегда меняется. Есть новые законы, новые требования к маркировке. Да, если бы я поговорил об этом с экспертом, это того стоило.

Феликс: В итоге вы получили сертификат, позволяющий маркировать вашу продукцию как органическую?

Кэмерон: Нет, мы не могли. Дело в том, что сладкая кукуруза не органическая. Это органическая зерновая кукуруза, но сладкая кукуруза не является органической, которую мы добавляем.

Феликс: О, просто в самой вашей истории сказано, что… Что вы не говорили конкретно о продукте, вы просто преследовали его в своей истории.

Кэмерон: Да, мы говорили: «Мы используем ингредиенты высочайшего качества, такие как органическая зерновая кукуруза» [неразборчиво 00:19:06] ниже фактов о пищевой ценности, но вам нельзя это делать. Ну, я должен сказать, что это не противоречит закону, но UNFI, крупнейший дистрибьютор натуральных продуктов, сказал, что не возьмет его, если мы не прикроем его, поэтому мы должны наклеивать для них каждый пакет, пока мы не перепечатаем, так что мы почти, мы собираемся перепечатать здесь довольно скоро, так что нам не придется снова наклеивать. Но это была настоящая боль в заднице.

Феликс: Понятно. Факты о питании, теперь. Что это за процесс? Как вы получаете сведения о пищевой ценности вашего пищевого продукта?

Кэмерон: Это то, что упаковщик должен создать для вас, потому что это их жизнь. Если они производят что-то, что имеет неверную маркировку с точки зрения пищевой ценности и любого другого вида сертификации. Таким образом, они хотят убедиться, что это правильно помечено, но они не всегда являются лучшими экспертами.

Феликс: Ясно, когда у вас есть все этикетки, упаковка, продукт готов к работе, что дальше? Как вы на самом деле заставили людей начать покупать продукт?

Кэмерон: У нас были почти все, мы еще не говорили о дистрибьюторах, но Whole Foods познакомил меня с дистрибьютором, который… Однажды у меня было то, что было… Я, оно попало на полки. И я закончил колледж. Я жил в Бостоне. Я просто ходил в Whole Foods, организовывал дегустации и раздавал чипсы в магазине. И говорил с людьми о моем продукте. И пытался заставить людей покупать его. И это было намного сложнее, чем я думал. Мой продукт был слишком дорогим. Я брал 4,39 доллара за пакет весом 4 унции. И я подумал: «О, люди будут платить больше, потому что это высококачественный чип». Даже в Whole Foods. Вы должны… Ваша цена должна быть близка к цене ваших конкурентов, чтобы люди даже задумались о ее покупке. Вы не можете ожидать, что люди будут платить больше за новый продукт. Вы действительно не можете.

Феликс: Теперь я хочу очень быстро поговорить о событиях сэмплирования. После того, как вы уже заключили сделку с Whole Foods, было ли довольно легко просто зайти в любой Whole Foods и организовать отбор проб даже в этом магазине? Как ты это устроил?

Кэмерон: Ну, поначалу это было довольно легко, потому что они все были очень взволнованы этим… Предприниматели, вы знаете, мне тогда было всего 22 года, так что я был довольно заряжен. Я приходил в магазин и просто изрыгал всех кукурузной страстью. И, может быть, я бы продал кейс. Тебе известно? Я был бы там в течение пары часов и продал случай. Я даже не платил за бензин, чтобы доехать до магазина. Я быстро терял деньги. Я делал это где-то, не знаю, шесть месяцев, и у меня кончились деньги, и мне пришлось вернуться домой, в северную часть штата Нью-Йорк. Но да, настроить демо было легко, продать чипы намного сложнее. По выходным он занят, поэтому вы хотите пойти туда на выходные, но есть и другие бренды, которые конкурируют за одно и то же место, поэтому вам нужно запланировать его за месяц вперед. А потом приходится звонить в магазин и убеждаться, что они заказывают товар вовремя. А затем просто быть там и не стесняться, и заставить людей попробовать это, что кажется легким, но иногда люди не голодны, когда они идут по продуктовому магазину.

Феликс: Что узнали об этом? Как вам удалось убедить людей попробовать совершенно новые продукты?

Кэмерон: Я думаю, что во многом это просто… Во многом это продажи. Ты просто должен быть смелым, понимаешь? Продавайте свой продукт людям, не уклоняйтесь. А потом уметь читать людей. Вы можете сказать, стесняется ли кто-то или кто-то не заинтересован, но вам действительно нужно просто иметь возможность судить, собирается ли этот человек потенциально купить это или нет, чтобы вы не тратили все свое время. Но затем, когда вы видите кого-то, кто потенциально является покупателем, вы продаете как черт. Но на самом деле речь шла не только о том, чтобы научиться продавать. Речь шла о том, чтобы научиться разрабатывать продукт. И получение обратной связи. Обучение, хорошо, цена слишком высока. Ладно, может быть, нужно немного больше соли. Или упаковка не работает. Мы узнали все эти вещи, мы вернулись к чертежной доске. Поменяли упаковку. [неразборчиво 00:24:09], вы знаете, мы продаем сотни пакетов за несколько часов.

Феликс: Вау, расскажи нам об этом поподробнее. Начнем с ценообразования. Четыре или около того долларов за мешок на четыре унции. Разве Whole Foods когда-нибудь говорила: «Эй, это намного дороже. Мы не думаем, что это сойдет с полок»,? Они давали вам какие-либо комментарии по этому поводу?

Кэмерон: О да. Я имею в виду, что Whole Foods знала об этом. Клиенты это знали. Проблема была в распределителе. После того, как вы установили цену с дистрибьютором, очень трудно ее снизить. Поднять его намного проще, поэтому лучше начинать с более низкого уровня и поднимать его, если необходимо. Я несколько раз пытался снизить цену, и они просто не прошли через снижение цены. Очень сложно сказать: «Хорошо, мой продукт не продается, потому что он слишком дорогой. Мне нужно, чтобы вы доверились мне и просто снизили цену, заработали на этом меньше денег, потому что вы собираетесь продавать больше». Они такие: «На самом деле мы так не думаем, поэтому он не продается». Сейчас мы продаем по 2,99 доллара за пакет весом в четыре унции, и, как я уже сказал, мы можем продать сто пакетов на демонстрации. Когда мы только начинали с 4,39 доллара, вы знаете, мы могли продать 12 мешков, может быть, 24.

Феликс: Как вам удалось убедить дистрибьютора довериться вам и снизить цену?

Кэмерон: Ну, на самом деле просто потребовалось время. Дело в том, что у Whole Foods есть график, и они не вносят изменения мгновенно. Бывает вроде раз в год. Мы его снизили, вы знаете, цена все равно не та. Он по-прежнему стоит 3,99 доллара. И сейчас мы только в одном Whole Foods. Они все перестали заказывать, потому что это не продавалось. И теперь я пытаюсь вернуть его туда по 2,99 доллара за сумку, но это сложно. Если сначала это не удалось, они действительно не хотят давать вам второй шанс.

Феликс: Понятно. Теперь, упаковка, вы упомянули, что вы тоже изменили ее, и это оказало большое влияние. Какой была упаковка до замены? Какие изменения вы внесли, чтобы улучшить конверсию?

Кэмерон: Да, на упаковке была фотография моей фермы, например, это кукурузное поле. А потом на него наложили нарисованный от руки початок кукурузы цвета радуги. И я поручил этому художнику сделать это. И тест был сине-оранжевым, и его было очень трудно читать. А потом со дна посыпались щепки, так что можно было сказать, что это щепки, но это было что-то вроде: «Что происходит?» Слишком много всего происходило. Мы изменили его, когда моя девушка начала помогать в бизнесе. Она ходила в школу дизайна одежды, и у нее действительно хорошее дизайнерское чутье. И у нас появилась идея сделать… Ну, знаете, что-то вроде узора в виде клетчатого одеяла. Это как ярко-зеленая и белая клетка с большим желтым початком кукурузы посередине. И это действительно цепляет, сразу бросается в глаза. Гораздо больше, чем другие чипсы.

Феликс: Почти скатерть для пикника.

Кэмерон: Да, это как, знаете, лето, пикник, кукуруза в початках. Мы начали больше думать о том, как разработать бренд, который имеет смысл? Упаковка должна как-то соотноситься с продуктом, и просто изображения кукурузного поля было недостаточно.

Феликс: Верно, когда-то вы были… Я хочу немного сократить временную шкалу, потому что вы не только продавали в Whole Foods или работали через Whole Foods. У вас также была кампания на Kickstarter, а также вы появлялись на Shark Tank. Поговорите с нами, ну, я думаю, сначала об опыте Shark Tank. Вы пришли, я думаю, в поисках $100 тысяч за 15%. Не закончилось тем, что мы ушли со сделкой, но расскажите нам об опыте. Каково было попасть на шоу в таком виде?

Кэмерон: Это было так интенсивно. Я не ожидал, что это будет так быстро. Они все одновременно выкрикивают вам вопросы, и все они очень умные. Почти невозможно обработать все сразу. А потом решать, кому отвечать. Я просто не был готов к этой части. Это просто олень в свете фар, но, чтобы подготовиться к этому, просто узнайте все о своем бизнесе и своих цифрах, потому что они действительно домогаются вас. Вы не видите этого, когда смотрите шоу, но вам задают много действительно сложных вопросов о вашем бизнесе и ваших цифрах. И они хотят убедиться, что вы знаете, как вы тратите деньги своего бизнеса и что на самом деле происходит.

Да, я был там 45 минут на съемках, а они сократили его до трех минут, так что многого вы не видите. Да, они были интенсивными. Было весело. У них было очень большое эго. И они были хороши. Мне понравилось, мне очень понравились Марк и Деймон. Они казались очень приземленными и просто хотели дать мне положительный отзыв. А потом Мистер Чудесный оказался намного грубее, чем я ожидал. Он был на своем телефоне, переписываясь. Он даже не слушал меня. Он сказал мне, знаете ли, что неправильно понял, сколько лет я был в бизнесе и сколько денег мы заработали. Мол, ну ты не слушала, так что не груби мне.

Феликс: Покидая танк, какие-нибудь уроки? Вы сказали, что Марк дал вам кое-что… Хотел немного рассказать о своем бизнес-опыте и поделиться этим с вами. Какие вещи, которые вы вынесли из этого опыта, вы решили сразу же внедрить в свой бизнес?

Кэмерон: Ну, упаковка. Лори [Фонетик 00:30:28] дала нам действительно хороший отзыв о нашей упаковке, поэтому мы вернулись и сделали еще одну доработку нашей упаковки. Она сказала: «Слово «сладкая кукуруза» недостаточно широкое. Вам нужно сделать его больше». Поэтому мы последовали этому совету, и теперь стало намного легче читать слово «сладкая кукуруза» на расстоянии, и людям легче найти наш продукт в людном месте. Это было определенно одно, а затем просто общие слова поддержки Марка действительно имели большое значение. По сути, он просто сказал: «Вы суетитесь. Держись! Не сдавайся. Вам просто нужно продолжать делать это намного дольше, и вы добьетесь успеха, потому что это хорошая вещь».

Феликс: Должно быть, было здорово услышать это после гриля. Итак, как повлиял трафик или продажи, если вы помните, после того, как шоу вышло в эфир?

Кэмерон: Ну, это было огромно. Я не знаю точно, сколько у нас было посетителей, но мы удвоили наши продажи. До этого момента мы продали чипов примерно на 40 000 долларов и удвоили продажи в течение месяца. В основном из интернет-заказов. Это было действительно ошеломляюще, ответ, который мы получили. Я не ожидал так много. И затем в следующем месяце мы сделали это снова. Это было действительно ошеломляюще. Мы не могли идти в ногу с этим. У нас буквально не было достаточно капитала. Мы не могли финансировать другое производство. Нам пришлось немного подождать. Нам пришлось ждать, пока мы не получили чеки по почте, чтобы мы могли купить ингредиенты, чтобы мы могли сделать еще одну партию чипсов. В итоге нам пришлось заставить многих из тех, кто заказал Shark Tank, мы заставили их ждать около месяца, и они были очень недовольны. Тебе известно? У нас было много людей, которые отменили свои заказы. В итоге мы дали всем скидку 10% только потому, что заставили их ждать.

Феликс: Теперь вы также упомянули, что один из ключей к вашему маркетингу — маркетинг по электронной почте. Расскажите нам немного больше об этом. Какова ваша маркетинговая стратегия по электронной почте для вашего бизнеса?

Кэмерон: Нам нравится рассылать действительно красивые фотографии, рецепты… На праздники мы делаем фотосессию с нашим продуктом и рецептом. Каким-то образом можно поделиться, это какое-то сезонное… Знаете, просто распродажа. Обычно, когда мы делаем рассылку по электронной почте, нам нравится скидка от 20 до 30% просто потому, что люди любят распродажи. И это работает очень хорошо для нас. Вы знаете, потому что у нас есть большой список клиентов, которые купили это за эти годы. И это немного дороже, чем ваши обычные чипсы, поэтому вы можете купить их, а потом у вас их не будет какое-то время. Но потом, когда приходит распродажа, вы покупаете его снова. Безусловно, продажи по электронной почте.

Кроме того, мы обнаружили, что тип продажи имеет значение. Если вы скажете: «Используйте этот код скидки, чтобы получить скидку 30%», это далеко не так эффективно, как если бы вы на самом деле перечеркнули 100 долларов красным, а затем еще ниже 70 долларов. Есть приложение, которое вы можете использовать для этого, и мы начали использовать его каждый раз, потому что оно работает лучше, чем код скидки. Он называется «Простая распродажа», и я определенно рекомендую его.

Феликс: Вы говорите, что вместо того, чтобы просто сказать «скидка 20%», сообщите им точную сумму в долларах, которую они сэкономят, и сравните ее с тем, сколько они заплатили бы без скидки?

Кэмерон: Нет, нет. Я говорю вместо того, чтобы просто использовать код. Они заходят на ваш сайт, на товаре написано 100 долларов, затем они оформляют заказ, затем вводят код и видят, что это 70 долларов, а не 100 долларов. Вы хотите, чтобы они увидели, что это 70 долларов, когда они зайдут на ваш сайт и увидят продукт.

Феликс: Понятно, значит, ты хочешь, чтобы это было в центре внимания.

Кэмерон: Да, вы хотите убедиться, что реальная стоимость в долларах на вашем веб-сайте меняется, когда вы совершаете распродажу.

Феликс: Понятно, потому что они тебе не нужны, ты не хочешь ждать, пока они пройдут весь путь до конца, прежде чем они увидят это, потому что кто знает, может быть, к тому времени они уже упадут, потому что не знают. не вижу ту распродажу, за которой они пришли. Имеет смысл.

Кэмерон: Точно.

Феликс: Также вы упомянули, что вы не просто отправляете эти рекламные письма, вы также отправляете им электронные письма с полезным контентом, таким как рецепты, фотографии. Как вы узнали, что нужно создавать такие электронные письма, и как вы узнали, какой контент в них помещать?

Кэмерон: Хороший вопрос. Мы потратили много времени, пытаясь разработать материал. Я имею в виду, мы всегда ищем рецепты, чтобы сочетать наши чипсы. Это действительно все, что происходит в бизнесе, что, как мы думаем, будет заботить этих клиентов. Например, мы только что зашли в Whole Foods в Калифорнии и в кучу других магазинов, поэтому мы разослали электронное письмо всем покупателям, которые купили чипсы, проживающим в этом регионе. И мы такие: «Эй, теперь мы доступны в этих магазинах. Проверить нас. Сфотографируйте фишки и участвуйте, чтобы выиграть бесплатный кейс». И подарки, это большое дело. Не обязательно с маркетингом по электронной почте, но больше, например, с Facebook и Instagram. Розыгрыши довольно успешны.

Феликс: А что вы включаете в эти подарки? Что им нужно… Ну, вы упомянули, что можете выиграть бесплатный ящик фишек. Что им обычно нужно сделать, чтобы принять участие в этих розыгрышах?

Cameron: Usually it's just like, “Like this status and comment with,” something like, “Comment with what you're gonna do over this thanksgiving weekend.” Or, “Tag your Valentine.” Or something to get them engaged and write, because if they write a comment on it on Facebook, it actually makes it way more viral than if they just like it. Yeah, anything. It's usually specific to a holiday, or something. And then sometimes we'll do it for no reason, just giveaway. Like, “We've got some extra inventory we've gotta get rid of, let's do a big giveaway.” And it just gets people talking about it on social media. I mean, you can't rely on it, but from time to time it's a good way to keep your customers, keep your brand on your customers' mind.

Felix: And jumping back real quick to email marketing, how often are you sending these emails out to your customers?

Cameron: That's a good question. Probably about once a month. You don't want to bother them too much, but you have a … That's for a reason. They want to receive your content. And you don't want to abuse it, but it's a really useful tool if you use it right. And we just started doing this less than a year ago, and I wish we had been doing it from the start.

Felix: And you mentioned Simple Sale as one of the apps that you use. Any other favorite tools, or apps that you use? Either on Shopify, or outside of Shopify, to help you run the business?

Cameron: Yeah, we use Mail Chimp for the email blasts. And we use, well, Mail Chip basically is just a easy way to keep a large number of emails organized, and then to send them marketing campaigns. I think they limit your account to like 2,000 emails. But it's free up to 2,000 emails, so it's a pretty useful too. And then for order fulfillment, we like to use Shipping Easy. And I know Shopify does fulfillment now, but we've been using Shipping Easy since before Shopify did fulfillment, and it's just a really useful tool for taking your order, and then turning it into a label, buying postage. And it makes it really easy to see what the cheapest postage is, be it USPS Priority Mail, or USPS Parcel Post, or UPS Ground. And you can just click through, and if you have a lot of orders, it makes it really easy to stay organized and managed your day-to-day shipping.

And then we also like to use Amazon. Fulfillment by Amazon, we keep a lot of our inventory in Amazon's warehouses, and we sell it on amazon.com. But then we can also go into their back-end. And say we get an order to California. Well, it's really expensive to ship a case of chips from upstate New York to California. It will cost 20, $30. I go on Amazon, and I can send it from their warehouse. So having a fulfillment system outside of just you shipping it yourself, was really crucial for us.

Felix: You're using fulfillment by Amazon for fulfillment, even for sales outside of Amazon.

Cameron: Yeah, for select sales, so sales that are expensive for us to ship.

Феликс: Логично. Any other apps or tools that you use?

Cameron: I think that's … That's pretty much it.

Феликс: Очень круто.

Cameron: Yeah, we're not too high-tech. I run everything on Excel.

Felix: Yeah, I can't imagine what that spreadsheet looks like. Thank you so much for your time, Cameron. So offthecobchips.com is the website. What do you have planned for the future? Каким вы хотите видеть бизнес в это время в следующем году?

Cameron: Well, we would hope to still be in all the stores we're in now and be selling really well, and maybe have a second flavor there, too. And probably be in some, a lot more stores, and in new areas.

Феликс: Круто. Thank you so much, again, for your time, Cameron.

Cameron: Thank you, Felix.

Felix: Here's a sneak-peek of what's in store for the next Shopify Masters episode.

Speaker 3: It is actually a great business, because you're making 97-point-something percent per sale.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите shopify.com/masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию.