Как персонализировать любую холодную электронную почту, используя «метод CCQ»

Персонализация уже давно является горячей темой среди торговых представителей и маркетологов, особенно в мире B2C. Но, как мы все знаем, за B2C следует B2B.

Недавно я разговаривал с Джеком Римером, ведущим специалистом по генерированию B2B из компании Emails That Sell, чтобы узнать, что означает персонализация для холодных электронных писем в пространстве B2B.

Emails That Sell стремится облегчить жизнь тем, кто пишет холодные электронные письма, предоставляя помощь с копированием электронной почты, стратегией и, конечно же, персонализацией, поэтому Джек был моим помощником, чтобы узнать обо всем, что связано с персонализацией.

Зачем заморачиваться с персонализацией? [1:10]

Проще говоря: удвоить скорость ответов.

Проанализировав десятки тысяч электронных писем, SalesLoft обнаружила, что вы можете получить прирост на 112 %, просто добавив персонализацию. Это огромная награда за небольшое дополнительное усилие.

Джек предупреждает, что авторы холодных писем, которые еще не практикуют персонализацию, сильно отстают от времени. «Персонализация станет обязательной практикой для пользователей холодной электронной почты — начиная с шести месяцев назад! Если вы хотите выделиться; если вы хотите привлечь внимание своих потенциальных клиентов, это необходимо сегодня».

Есть и другие преимущества персонализации — например, она отлично подходит для доставки. Спам-фильтры любят разнообразие, поэтому открываемость будет падать, если вы будете использовать один и тот же шаблон снова и снова. Это означает, что со временем даже самая эффективная электронная почта перестает работать — это скользящая шкала по мере увеличения объема.

И персонализация является панацеей от этой распространенной проблемы. Что не нравится?

Есть ли когда-нибудь время, когда вы не должны персонализировать? [3:00]

По словам Джека, отправителям холодных электронных писем, которые не особенно тщательно относятся к тому, к кому они обращаются, не следует переходить на личности. Это включает в себя, если вы отправляете на опасные или непроверенные электронные письма.

Он объясняет, что «если это электронное письмо не будет доставлено, а на другом конце этого почтового ящика нет потенциальных клиентов, вы только что потратили впустую много времени. Вот почему персонализация работает так хорошо — в отличие от любого другого аспекта электронной почты, вы не можете просто щелкнуть несколько элементов и уйти».

Перспективы и данные о продажах легко найти в настоящее время. Но если есть шанс, что электронные письма будут возвращены, то добавление персонализации просто отнимет у вас время.

Джек говорит: «Я сторонник отправки только действительных адресов электронной почты по многим причинам, и не тратить время на персонализацию — одна из них».

Нет никаких причин, по крайней мере, не запускать проверку электронной почты в вашем списке — в наши дни это очень дешево, с простыми в использовании сервисами, такими как Voilanorbert. Тем не менее, награды могут быть огромными.

Что я должен персонализировать? [5:18]

Персонализация может показаться пугающей для пользователей холодной электронной почты, привыкших просто запускать один и тот же шаблон электронной почты снова и снова, но, как объясняет Джек, на самом деле это не должно быть таким сложным или трудоемким.

«Вы должны начать с персонализации вступительного предложения в своем холодном электронном письме», — говорит он. «Очень легко добавить тег слияния в начале письма. На самом деле вам не придется менять остальную часть тела вашего шаблона».

Почему вступительное предложение?

Исследования показали, что текст предварительного просмотра является лучшим индикатором вашей открываемости, чем ваша тема прямо сейчас. По мнению экспертов, это может быть связано с тем, что у нас есть «слепота к строке темы», вызванная холодными электронными письмами или спамерами, которые пишут вводящие в заблуждение строки темы. Это означает, что теперь мы больше смотрим на текст предварительного просмотра, чтобы понять, стоит ли тратить время на открытие этого сообщения.

Джек объясняет: «Если сразу после имени вы переходите к чему-то, что ни один другой продавец или SDR не упоминает этому потенциальному клиенту, это намного эффективнее для привлечения их внимания и получения этого открытия.

«С психологической точки зрения, если вы начинаете электронное письмо с чего-то, что показывает, что вы проделали большую работу, происходит некоторая взаимность, особенно если это комплимент. Мы используем симпатию и взаимность — некоторые действительно мощные тактики психологии продаж — чтобы получить такой ответ».

Согласно упомянутому выше исследованию SalesLoft, персонализация имеет убывающую отдачу. Таким образом, небольшая персонализация предлагает большой подъем, но написание пользовательских шаблонов для каждого потенциального клиента приводит к уменьшению отдачи от этих дополнительных усилий.

Это хорошая новость, потому что нам не нужно настраивать все для каждого потенциального клиента: это потребовало бы огромного объема работы, а исследования показывают, что оно того не стоит.

Джек предполагает, что «золотая середина лежит между 20% и 50% персонализированного холодного электронного письма, так что вот крупица соли, которую я вынес из этого: если ваше холодное электронное письмо состоит из 4-5 предложений, добавление одного пользовательского предложения должно помочь вам». в эту золотую середину персонализации и двукратных ответов».

Посмотрим правде в глаза: даже если вы не наберете 2X ответов, 1,5X будет стоить того для вашего бизнеса. Подумайте о ценности нового клиента. Все чаще персонализация становится очевидным выбором, поскольку она поможет компаниям занять большую долю рынка.

Более того, персонализация — это инструмент, который есть у каждого отправителя холодных писем. Так что не будем лениться – давайте просто сделаем это.

Как выглядит процесс? [8:46]

У Джека есть очень полезная аббревиатура для персонализации: CCQ.

Это:

• • Общие черты
  • Комплименты
  • Вопросы

«Это пара ведер, которые вы можете найти, чтобы извлечь что-то из каждого потенциального клиента, чтобы создать это собственное вступительное предложение».

По словам Джека, «самая мощная персонализация, которую вы можете добавить в холодное электронное письмо, — это общность».

Он объясняет, что найти факты, которые вы можете показать потенциальному клиенту, чтобы доказать, что у вас есть что-то общее, не всегда легко. Но если вы сможете размахнуться, то вы мгновенно отделитесь от стаи продавцов, которые борются за внимание потенциальных клиентов.

Джек предлагает общие черты, такие как схожие хобби и увлечения, проживание в одном городе, работа в одной компании или наличие общих друзей и знакомых. Последнее - это то, что он призывает всех попробовать. Просто зайдите в навигатор продаж, выберите потенциального клиента и узнайте, знаете ли вы кого-нибудь из тех же людей.

Так что насчет перспектив, когда у вас нет общих черт? Идите вперед и ищите комплименты.

Джек рекомендует начать с «проверки их раздела «О нас» в их профиле LinkedIn — у трети потенциальных клиентов будет красиво написанная страница «О нас», и если они скажут что-то вроде «Я увлечен…» или «В моей компании мы считаем, что… ' или 'Я начал здесь, а теперь я...' — они, по сути, рассказывают вам, чем они гордятся.

«Возьми это и похвали их. По сути, они рассказывают вам то, что хотят, чтобы мир знал, так что это огневая мощь, которую мы можем использовать, чтобы продолжить этот разговор».

Когда дело доходит до вопросов, спрашивайте о чем-то конкретном, советует Джек.

«Если здесь есть один вывод, так это то, что если вы конкретизируете что-то конкретное, над чем этот потенциальный клиент хочет работать, у вас будет хорошая персонализация».

Что вы делаете, когда потенциальные клиенты, которым вы продаете, не активны в Интернете? [13:11]

Для тех из нас, кто работает в некоторых секторах, идея о том, что потенциальные клиенты не будут активны в Интернете, кажется нелепой, но это проблема для многих, работающих в таких отраслях, как строительство.

У Джека есть решение.

«Если кто-то не активен в социальных сетях, возьмите домен его компании и посмотрите на его страницу «О нас». Опять же, вы ищете CCQ».

Это огромная помощь: персонализация не обязательно должна быть на индивидуальном уровне — персонализация на уровне компании по-прежнему остается персонализацией. И если поиск этой информации занимает всего 30 секунд или около того, почему бы и нет?

Действительно, Джек советует не пытаться стать «сетевым Шерлоком Холмсом». Он предупреждает, что «это может иметь неприятные последствия для вас, если вы копнете слишком глубоко и обнаружите что-то, что потенциальный клиент просто не хочет знать».

Какие роли и члены команды вам нужны, чтобы преуспеть в персонализации? [19:37]

Джек говорит: «Мы предоставляем персонализацию как услугу, поэтому, если вы не хотите облажаться с этим, есть варианты».

Но если вы хотите сделать это в одиночку, сначала вам понадобится копирайтер для проверки этого шаблона.

«Требуется всего пара минут, чтобы помассировать шаблон, чтобы добавить собственное вступительное предложение и этот дополнительный тег слияния», — отмечает он. Следующей ролью будет исследователь.

Этот человек просканирует Интернет и найдет элемент CCQ и другой тег слияния, который вы описываете. Но работа исследователя заключается не в том, чтобы поместить готовый к отправке фрагмент в этот CSV-файл. Они просто проводят тщательное исследование и помещают текст в файл CSV.

Завершающим этапом является вычитка. Эта работа заключается в том, чтобы убедиться, что вы ничего не отправляете с ошибкой.

«Таким образом, ваши потенциальные клиенты получат четкое электронное письмо, написанное для них».

Посетите сайт emailsthatsell.com и подпишитесь на рассылку Джека, чтобы получать регулярные советы, инструменты и стратегии по персонализации.