Когда дело доходит до подбора убедительных слов для копирайтинга, как и для любой другой строительной работы, вам нужно полагаться на свои навыки, опыт и набор инструментов .

Инструментарий писателя наполнен словами.

Определяя, что, по моему мнению, является критическим элементом эффективного копирайтинга, я докажу свою позицию, изменив известную цитату из «Скотного двора»:

«Все слова равны, но некоторые слова равнее других».

И есть определенные слова силы, которые имеют большее влияние на наш процесс принятия решений, чем другие. Вы можете быть удивлены, обнаружив, что эти «слова силы» не кажутся… ну, такими уж могущественными.

Это говорит о том, насколько они чертовски эффективны. Простой язык кристально ясен, как мы узнали из статьи Брайана «Как писать как Хемингуэй». И эти убедительные слова делают именно то, что вы хотите, чтобы ваш читатель сделал ясно.

Предупреждение: я не могу не подчеркнуть — так же, как и при написании заголовков, которые работают — вы должны понимать, почему эти слова убедительны. Вы не можете забыть использовать их в контекстах, которые имеют смысл для вашей аудитории и вашего бизнеса. Если вы просто начнете без всякой видимой причины накладывать их на каждую часть создаваемого вами контента, вы быстро увидите, насколько неубедительными они могут быть.

Вот, вас предупредили. А теперь продолжим шоу…

Как сделать предложение более убедительным?

Прежде чем вы сможете сделать предложение более убедительным, вы должны хорошо знать, с кем вы разговариваете в своем содержании и тексте. Вот почему эти слова не работают, если вы просто слепо начинаете их использовать. Вы на самом деле объедините их с вашим исследованием ваших потенциальных клиентов.

Чтобы сделать предложение более убедительным, нужно добавить убедительный язык к расплывчатым предложениям. Чем конкретнее вы можете быть, тем больше читатель будет чувствовать, что вы написали свой контент специально для него. Затем вы добавляете известные убедительные слова, чтобы зацепить читателя.

Готовы проверить самые убедительные слова и предложения?

5 самых убедительных слов английского языка для копирайтинга

Возможно, вы удивитесь, узнав, что самые убедительные слова в английском языке на самом деле довольно просты. Просто, но очень эффективно.

Приведенный ниже список убеждающих слов (вместе с исследованиями, связанными с их силой) покажет вам, как убедить вашу аудиторию.

1. Вы

В мире копирайтинга есть часто цитируемое исследование. Речь идет об исследовании Йельского университета, которое показывает, что «ты» — это слово силы № 1 из предполагаемых 12.

Несмотря на то, что исследование, скорее всего, никогда не проводилось, у меня есть несколько реальных исследований, раскрывающих силу призывания к себе.

Как оказалось, хотя людям может нравиться слово «вы», гарантировано , что им гораздо больше нравится читать свое имя.

Согласно исследованиям, изучающим активацию мозга, мало что так вдохновляет нас, как видение собственного имени в печати или на экране. Наши имена неразрывно связаны с нашим самовосприятием и составляют огромную часть нашей идентичности. Поэтому неудивительно, что мы становимся более вовлеченными и даже более доверяем сообщению, в котором появляется наше имя.

Исследования показали, что мы с радостью готовы платить больше за персонализацию. Итак, не пора ли вам начать общаться со своими клиентами лично?

Однако с этим открытием есть одна небольшая проблема…

Написание общей веб-копии с учетом использования имени обычно невозможно. Но, извлекая выгоду из возможностей маркетинга разрешений, вы можете легко адаптировать эту стратегию. Электронные письма значительно улучшаются, когда они начинаются с имени клиента.

Если вы ведете несколько отдельных списков для своих продуктов (а вы должны), убедитесь, что вы выбрали первое имя. Таким образом, ваши трансляции могут вызвать у клиентов этот личный аспект.

2. Бесплатно

Все любят бесплатно.

Люди так любят бесплатные вещи, что на самом деле делают разные выборы, даже если соответствующая стоимость товара или услуги остается прежней.

Дэн Ариэли раскрыл этот поразительный факт в своей книге « Предсказуемая иррациональность » . Он исследовал очень необычную «битву» между шоколадными трюфелями Lindt и Hershey's Kisses.

Чтобы проверить силу слова «бесплатно» по отношению к конкретной ценности, в исследовании сначала людям предлагалось выбрать между 1-центовым Hershey Kiss или 15-центовым трюфелем Lindt. (Это примерно половина фактической стоимости трюфеля, а шоколад Lindt обычно считается более богатым и превосходным шоколадом).

Вот результаты:

Другими словами, вкус оказался очень благоприятным для трюфеля. Я имею в виду, кто откажется от сделки, верно?

Позже, однако, другая случайная группа испытуемых, похоже, изменила свое мнение об этих двух лакомствах. Ариэли рассказал, что, когда цена на оба бренда была снижена на один цент (это означало, что Kiss стал бесплатным), люди резко изменили свой выбор.

Вот результаты с новыми ценами:

Хотя в первом тесте кажется, что мы просто не можем отказаться от сделки, оказывается, мы действительно не можем отказаться от кражи . Хотя соотношение цен осталось прежним (разница в 14 центов между ними), люди гораздо чаще выбирали Kiss, когда он был бесплатным.

Ариели указывает на неприятие потерь (наше презрение к проигрышам) и наш естественный инстинкт гнаться за «низко висящими фруктами» как на причины, по которым мы так склонны хватать бесплатные вещи.

Используйте бесплатно только тогда, когда это имеет смысл, и только в правильном контексте

В трублении о бесплатных вещах таится определенная опасность. Наличие чего-то бесплатно привлечет больше людей. Но это, безусловно, будет включать изрядную долю «охотников за скидками», которые вряд ли превратятся в клиентов-суперзвезд, которые действительно развивают ваш бизнес.

Подчеркивание «бесплатности» ваших бесплатных руководств, курсов, информации, поддержки и т. д. может иметь большое значение для привлечения внимания. В Sparring Mind я подчеркиваю тот факт, что подписка на мой информационный бюллетень бесплатна, потому что, хотя большинство маркетологов понимают это, многие люди не совсем понимают, что значит подписаться.

И наоборот, вы должны использовать минимальные цены, чтобы не допустить тех клиентов-ракушек, которые не являются идеальными долгосрочными покупателями или которые действительно не подходят для ваших флагманских предложений.

3. Потому что

В исследовании из классической книги Роберта Чалдини « Влияние » тесты проводились на запросах человека, спешащего воспользоваться офисным копировальным аппаратом. Тесты изучали, как различные запросы могут повлиять на готовность людей позволить этому человеку «врезаться» в очередь.

В первом тесте участник просто заявил:

«Извините, у меня 5 страниц. Могу я воспользоваться ксероксом?»

В этом сценарии около 60% людей позволили ему прорваться в очередь и первым воспользоваться машиной.

В следующем сценарии запрос был немного изменен. На этот раз участник сказал:

«У меня есть 5 страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я тороплюсь?»

Вы видели очень тонкую разницу между ними?

Давайте разобьем этот эксперимент одним из самых убедительных слов.

Мало того, что просьба была изменена минимально, но и «потому что» (его причина) едва ли была причиной! «Потому что я тороплюсь» не станет хорошим оправданием для большинства из нас, верно? Разве большинство рабочего мира не спешит?

Несмотря на то, во что нам хотелось бы верить, на этот раз около 94% людей позволили ему пройти без очереди! Если вы думаете, что это странно, посмотрите запрос, использованный в третьем и последнем тесте:

«Извините, у меня 5 страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне нужно делать копии?»

Это перешло от едва уловимой причины к абсолютной отсутствию причин позволять мужчине резать. Несмотря на это, 93% людей позволили ему резать на этом третьем испытании. Это всего лишь снижение на 1% по сравнению с тем, когда у него была слабая причина («Я тороплюсь»), и улучшение на 33% по сравнению с первым тестом.

По Чалдини:

«Известный принцип человеческого поведения гласит, что когда мы просим кого-то сделать нам одолжение, мы добьемся большего успеха, если укажем причину. Людям просто нравится иметь причины для того, что они делают».

Вот суть

Многие компании гордятся возможностями, которые может предложить их продукт (или услуга). Это хорошо, но вы должны помнить, что когда вы сосредотачиваетесь на написании убедительного текста, все сводится к ответу на вопрос № 1 вашего клиента:

Что это значит для меня?

Хотя может показаться, что «потому что» оказывает своего рода «промывание мозгов» на людей, работающих с аппаратами Xerox, на самом деле это всего лишь вопрос рассуждений. Было показано, что даже приведение слабых причин более убедительно, чем отсутствие причин вообще.

Рассказывайте только о тех функциях и характеристиках продукта, которыми вы гордитесь, когда они помогают донести вашу точку зрения. Используйте их, чтобы стимулировать клиентов к действию. И используйте «потому что», когда указываете на эти убедительные причины, но не полагайтесь на него как на костыль.

4. Мгновенно

Отсроченное удовлетворение является важной темой среди нейробиологов. Многие известные исследования (например, эксперимент с зефиром в Стэнфорде) демонстрируют, что способность откладывать вознаграждение на более поздний срок является навыком, необходимым для достижения успеха. (Я знаю очень мало предпринимателей, которые возражали бы против этого.)

Это интересует нас как маркетологов, потому что раскрывает интересный аспект человеческой натуры…

Мы хотим вещи вчера!

Несколько исследований МРТ показали, насколько активизируется наш средний мозг, когда мы представляем себе мгновенное вознаграждение. Это наша лобная кора активируется, когда дело доходит до ожидания чего-то (это недопустимо для продаж).

Такие слова, как «мгновенно», «немедленно» или даже «быстро», являются триггерами для включения этой активности среднего мозга.

Если вы занимаетесь продажей веб-программного обеспечения, у вас уже есть здесь преимущество. «Мгновенный доступ» — это не расплывчатое обещание; это часто реальность.

Для тех, кто занимается физическими продуктами или услугами, использование убедительных слов и фраз, чтобы напомнить клиентам, что они быстро получат свой продукт (или кто-то свяжется с ними как можно скорее), может иметь большое значение. Это может быть нежный толчок, который им нужен, чтобы купить.

Мы видели, как можно переубедить даже «скупых клиентов». Эти тонкие изменения в языке для создания предложений убеждения намекают на быстрое избавление от боли. Это надежная тактика для превращения большего количества потенциальных клиентов в клиентов, если вы следуете одному золотому правилу…

Всегда выполняйте свои обещания

И, когда это возможно, делайте больше .

Это та область, где многие бизнесмены становятся слишком оптимистичными. Хотя разумно подчеркивать эти мгновенные вознаграждения, также всегда полезно недооценивать и перевыполнять. Убедитесь, что вы действительно можете выполнить свои обещания, иначе вы можете оказаться в «племени», которое ненавидит вас до глубины души.

5. Новый

Это кажется почти парадоксальным.

Согласно исследованиям нейровизуализации, мы на самом деле более благосклонно относимся к признанным брендам и можем с большим пренебрежением относиться к любым радикальным изменениям. (Помните New Coke? О, ужас…)

С другой стороны, давно известно, что новизна играет невероятно важную роль в активации центров вознаграждения в нашем мозгу и в том, чтобы мы оставались довольными нашими продуктами.

«Новинка» важна для продуктов, особенно потому, что исследования показали, что они стареют гораздо быстрее, чем «эмпирические» покупки. (Другими словами, вы будете ненавидеть свои новые наушники через два года, но тот концерт, на который вы пошли пять лет назад, вероятно, состарился в вашей памяти, как хорошее вино.)

Как вы можете достичь дзенского баланса между этими двумя противоречащими сторонами одного и того же слова?

Здесь важно учитывать, какие части вашего бизнеса вызывают доверие, а какие — полезность. Это ваш бренд , который вызывает доверие. И как говорится, если не сломалось, не чини.

Однако ваши продукты — это то, от чего клиенты получают пользу. Застойные предложения — это ваш билет первого класса в ужасно скучающую пользовательскую базу.

К основным элементам вашего бренда, таким как уникальное торговое предложение, великолепное обслуживание клиентов и качественное предложение на рынке, следует подходить с особой осторожностью, если дела идут хорошо.

С вашими продуктами гораздо проще заинтересовать клиентов новыми функциями и усовершенствованием. Даже если что-то пойдет не так, большинство клиентов оценят попытки инноваций, а не полное отсутствие прогресса.

Новые исправления старых проблем, новые функции и улучшения, новый дизайн или даже новые способы донесения вашего сообщения — все это необходимо. Они держат клиентов «в напряжении», не теряя доверия, которое закрепило в их сознании вас как потрясающий бренд.

Мощные, убедительные фразы и предложения

Мы только что многое рассмотрели, так что уделите столько времени, сколько вам нужно, для изучения этих уроков.

Когда вы будете готовы продолжить, вот еще 20 триггерных слов и фраз, которые помогут вам зарядить ваш текст именно в тот момент, когда вам нужно связаться с вашим читателем.

Чтобы представить свою тему

• Представьте себе это…
• Хотя принято считать…
• Когда был последний раз, когда вы …?
• Я уверен, что вы слышали о [пусто], но…
• Готовы открыть для себя новый способ…?

Чтобы сделать точку

• Также …
• Другими словами …
• Следовательно …
• Подтверждающие доказательства показывают…
• К такому выводу я пришел после того, как обнаружил…

Чтобы поддержать вашу точку зрения

• Например …
• Особенно в этом случае…
• Фактически …
• Согласно этому исследованию…
• Результаты независимых испытаний показывают…

Чтобы закончить ваше дело

• В заключение …
• Чтобы подвести итоги…
• Как вы уже поняли…
• Попробуйте [blank] сами, если хотите увидеть похожие результаты.
• Понятно?

Теперь ваша очередь поэкспериментировать с убедительными словами копирайтера…

Вы знаете свою аудиторию лучше, чем кто-либо другой. Итак, какой тип убедительного языка вызывает отклик у ваших потенциальных клиентов?

Продолжайте копать глубже и экспериментировать, чтобы узнать, как связаться с большим количеством людей, которые идеально подходят для ваших продуктов или услуг.