Как сотрудничать с физическими магазинами для демонстрации вашего продукта

Во время турнира по гольфу Джереми Керверс получил травму и получил двойную грыжу межпозвоночного диска. Прикованный к постели в течение трех месяцев, Джеремайя много думал о матрасах и о том, что он хотел бы видеть в своем идеальном матрасе.

Вдохновленный своим исследованием, Иеремия запустил Polysleep, чтобы создать бренд сна для прямых потребителей, который предлагает лучший отдых, оказывая при этом социальное и экологическое воздействие.

В этом выпуске Shopify Masters вы услышите от Джереми Курверса из Polysleep о том, как наладить партнерские отношения с поставщиками и физическими магазинами.

Я бы не сказал, что с первого дня идти ва-банк. Будьте осторожны. Проверьте свои вещи, если вы можете работать неполный рабочий день, занимайтесь неполный рабочий день и сохраняйте определенный уровень стабильности для себя и своей семьи.

Настройтесь, чтобы учиться

• Как сотрудничать с физическими магазинами для демонстрации вашего продукта
• Их хитрое электронное письмо перед Черной пятницей, в котором были распроданы все их продукты Черной пятницы.
• Как создать контент с высокой конверсией с вашими партнерами

Показать примечания

• Магазин: Полисон
• Социальные профили: Facebook, Twitter, Instagram
• Рекомендации : ShipStation (приложение Shopify)

Стенограмма

Felix: Сегодня к нам присоединился Jeremiah Curvers из Polysleep. Polysleep создал идеальную поверхность для сна с необходимым уровнем комфорта, поддержки и жесткости, изготовленную из высококачественных продуктов по разумной цене. И было начато в 2016 году и базируется в Монреале. Всего за два года выручка превысила миллион долларов. Добро пожаловать, Иеремия.

Джеремайя: Спасибо, что пригласил меня, Феликс.

Феликс: Круто. Итак, я думаю, что вопрос, который волнует многих слушателей, заключается в том, что это высококонкурентная отрасль, очень заметная с точки зрения прямого потребительского пространства электронной коммерции в наши дни. Я часто думаю, что люди, которые могут даже подумать о том, чтобы войти в пространство или посмотреть на продукты в этом пространстве, задают вопрос номер один: чем вы отличаетесь от других крупных игроков в этой области, таких как Casper и так далее. ? Итак, как вы обычно отвечаете на этот вопрос?

Иеремия: Это хороший вопрос, и зачастую на него сложно ответить. Первое и самое важное: что будет отличать вас от конкурентов с точки зрения продукта? Polysleep был создан для того, чтобы улучшить качество сна для всех и каждого. Итак, нам нужно было создать новый продукт или, по крайней мере, новый подход к созданию этого продукта. Итак, это то, во что мы очень много вложили в первые, я бы сказал, полгода. Как мы можем взять у конкурентов и с рынка то, что является успешным? И как мы можем улучшить это? Как вы сказали, нас очень заинтересовал полиуретановый матрас, который можно свернуть в коробку и, следовательно, предложить очень интересный способ доставки. Но, в то же время, они сопряжены с проблемами, и большинство наших конкурентов еще не решили эти проблемы.

Джеремайя: Итак, я бы сказал, что это главное отличие. Мы определенно можем поговорить немного больше о продукте в будущем. Но, это самая важная часть. Что будет отличать вас от конкурентов? Как только вы это поймете, теперь дело за тем, как вы будете говорить или рассказывать, приносить повествование, которое отличается от ваших потребителей, которое будет говорить с ними и резонировать с ними.

Феликс: Да, я думаю, что это то, о чем я определенно хочу поговорить. Итак, во-первых, вы упомянули, что провели некоторое исследование, чтобы выяснить, что уже работает в этой области, чтобы вы, очевидно, могли предложить и это. Но что более важно, так это то, что не работает с продуктами, представленными на рынке, и это возможности для вас войти. Итак, расскажите о том, как вы провели его исследование, как вы поняли пейзаж и понять, где вы могли бы вписаться с вашим продуктом и компанией?

Джеремайя: Абсолютно. Очевидно, что производство матрасов, и это не новость, перенасыщено. Мы спим на кроватях уже более ста лет. Итак, появление этих новых способов доставки, которые обычно называют кроватью в коробке, для меня просто новый способ доставки. Теперь приходится идти на компромисс в отношении продуктов, потому что есть определенный тип материала, который просто невозможно будет положить в коробку, а потом вернуть в первоначальный вид. Вторая проблема — это то, что я называю единорогами RVC. Итак, бренды, которые всего за пару лет вложили столько средств и получили такую ​​маркетинговую мощь, что конкурировать с ними чрезвычайно сложно, потому что у нас есть... Многие люди не понимают, что электронная коммерция в определенной области все еще растущая вещь. В индустрии матрасов примерно 20% людей готовы покупать матрас исключительно в Интернете, а это означает, что 80% людей по-прежнему хотят иметь физический контакт с продуктом перед его покупкой.

Иеремия: Несмотря на то, что им не нравится процесс продажи в магазине, они все равно хотят пощупать и потрогать товар. Итак, это первое, что мы поняли. Второе, что мы поняли о поролоновых матрасах исключительно, потому что это то, что нам показалось самым интересным, в Европе очень популярно. И именно здесь была самая продвинутая с точки зрения технологии пена, вот мы и решили пойти по этому пути. И было пару блокпостов. Во-первых, это аллергия, все больше и больше людей страдают аллергией на латекс, и все больше и больше людей хотели бы иметь здоровый материал. Проблема в том, что любой тип матраса, органический или нет, потребует химической реакции для создания пены. Итак, это был второй шаг, который мы должны были найти, и мы создали много разных типов пены, чтобы придумать наши собственные рецепты.

Иеремия: И после этого последней задачей было определить правильный маркетинговый стек, чтобы вывести этот новый продукт на рынок? Что касается самого продукта, я забыл упомянуть еще одну очень важную вещь: чем наш продукт отличается от других? Мы поняли, что формованные матрасы часто плохо поддерживают края. Поэтому очень сложно создать удобный, не слишком жесткий и не слишком мягкий матрас, который будет поддерживать вас, особенно если вы спите с партнером. Вот почему мы создали то, что мы называем нашей боковой опорой, это запатентованная встроенная опора из пеноматериала вокруг матраса. Если вы ознакомились с политикой веб-сайта dot-ca, вы можете увидеть ее в действии, у нас есть 3D-анимация, объясняющая, как это работает. И вы знаете, что забавно, так это то, что исследование конкурента должно было сказать: «Да, Polysleep предлагает гораздо лучшую поддержку краев, даже несмотря на то, что их спальная поверхность такая же мягкая и удобная, как наша».

Иеремия: Я бы сказал, что нам это очень понравилось, потому что любой бренд может рассказать о том, что он делает лучше, чем другие. Но когда речь идет о конкурентах или другом источнике, сторонний источник, говорящий: «Да, эти ребята действительно сделали что-то другое», — это, как правило, хороший признак того, что вы можете выйти на рынок и вы сможете значительно вырасти. быстро.

Феликс: Это потрясающе. Итак, разработка продукта звучала так, как будто вы инвестировали в нее в первую очередь, потому что хотели выделить продукт из того, что уже было. Итак, на что был похож этот процесс? Ребята, как вы проходили процесс исследования и разработки матраса с боковой поддержкой?

Иеремия: Я хотел бы предложить, наши слушатели, что на самом деле, не вкладывая огромных денег, вы все равно можете провести очень тщательное исследование в конкретной отрасли. В моем случае это было довольно просто: зайти во все возможные магазины матрасов, протестировать как можно больше матрасов и задать как можно больше вопросов директору по продажам. Почему у нас так много вариантов? Почему люди обычно не любят ходить в магазины? И эти люди часто, вам даже не нужно говорить: «Я хочу создать свой собственный бренд», но они будут склонны ответить и дать вам честный ответ. Итак, это будет базовая линия. Во-вторых, как вы можете получить третью сторону, помогающую вам в ваших исследованиях и разработках? Иногда это возможно, иногда нет.

Иеремия: В нашем случае это было возможно. Что мы сделали, так это связали себя с производителем пенопласта, а не производителем матрасов, производителем пенопласта, который уже поставлял много разных материалов для производителя матрасов. Итак, обычно в отрасли происходит так, что вы собираетесь купить пенопласт у кого-то, вы собираетесь купить чехлы у кого-то еще, или ткань и сделать ее самостоятельно, и люди, у которых есть пружинные матрасы, ну , вы купите это в другом месте. И просто соберите его, отправьте на склад и попытайтесь работать в своей точке продаж, а не физически или онлайн, через торговые площадки или собственный веб-сайт, обычно так это и работает. Моя цель состояла в том, чтобы исключить всех возможных посредников, которые не представляют никакой ценности для конечного пользователя.

Иеремия: Как пользователь, я спрашивал себя, волнует ли меня то, что матрас находился на трех разных складах, прежде чем я его куплю? Точно нет. Меня волнует, что было четыре разных поставщика, которые предоставили материал, который был сделан до того, как я его купил? Точно нет. Итак, в основном, я составил контрольный список того, что я могу вырезать из того, что не приносит никакой ценности? И могу ли я объединить большую часть работы в одном конкретном месте? Итак, что я сделал, так это то, что я пошел к производителю пенопласта, и некоторые из них подумали, что я сошел с ума. И я сел с ними, и я сказал им буквально: «Я знаю, что вы предоставляете пену, что, если бы я принес покрытие к вам домой? коробку, а я привожу себе пластик, привожу фирменную коробку, привожу все, а вы становитесь моим официальным партнером по созданию матраса.

Иеремия: И я только пойду к вам, и это откроет вам дверь, чтобы, возможно, предложить прямую доставку или услуги по доставке в упаковке для, возможно, суббренда, который хотел бы создать свой собственный бренд или свой собственный матрас, и не У меня нет возможности сделать это». И это сработало. Итак, теперь, очевидно, было много исследований и разработок, но у меня был этот партнер. Он взял на себя большую часть затрат, потому что хотел, чтобы я добился успеха.

Феликс: Итак, как тебе пришла в голову мысль сделать это? Потому что, как вы узнали, что этот конкретный партнер, я думаю, созрел для такого партнерства?

Иеремия: Матрасы из пены, очевидно, основным компонентом является пена, а пенообразователей в отрасли не так много. Если вы проведете небольшое исследование, в Канаде может быть четыре или пять из них, которые достаточно велики. И вам нужно найти кого-то достаточно крупного, у кого есть место и возможность производить, если вы хотите одновременно заниматься исследованиями и разработками, а затем и производством. Честно говоря, это была дикая ставка, и она сработала. Так что, если бы я занимался каким-либо другим предприятием, я бы, вероятно, придерживался того же подхода, насколько это возможно. Если вы хотите создать продукт, вы можете вложить много денег, заняться исследованиями и разработками. Так что в данном случае этот пеногенератор производит матрасы уже больше, я думаю, чем 60 или 70 лет. Вот я и задал вопрос, надо ли мне это делать? Должен ли я это сделать?

Иеремия: И чтобы дать вам представление, опорная рама, которую мы создали, была единственной, потребовалось 23 различных испытания. Мы думали, что у нас правильная пена, а потом она не возвращалась на место. Или опорная рама ломалась, когда мы ее катили. Итак, проблем было много. Но когда мы достигли этого, это стало большой вехой. Потому что теперь мы единственные, кто это делает, и я был бы очень удивлен, если бы кто-то смог воспроизвести это, особенно с учетом связанных с этим затрат, в ближайшее время. С другой стороны, когда вы видите производителя и говорите ему: «Я хочу вернуть вам бизнес, потому что вы находитесь в Канаде, или вы в Соединенных Штатах, или вы на местном рынке», часто , они попытаются помочь вам.

Иеремия: Итак, вместо того, чтобы всегда отворачиваться от местного поставщика и идти к дропшипперу, который указан на AliExpress или в Азии, потому что часто мы думаем, что это дешевле, в нашем случае мы смогли создать лучший продукт на затраты аналогичны тем, во что нам обошлись бы его исследования и разработки здесь и производство в Китае.

Феликс: Итак, вы нашли правильное партнерство, которое позволило вам воспользоваться этими возможностями. Я думаю, это потрясающе. Итак, когда вы обратились к этим производителям пенопласта и попросили их сотрудничать с вами, вы упомянули, что они думали, что вы сошли с ума. Итак, как вы отговорили их от этой веры? Потому что с кем-то сумасшедшим вы, вероятно, не захотите иметь дело. Но с кем-то, кто в здравом уме, вам, вероятно, удобнее вести дела. Итак, как вы убедили их в том, что ваш относительно радикальный подход к ведению бизнеса с ними устраивает вас?

Джеремайя: Ага. Одной вещью, которая действительно помогла мне, был бренд Ghost, я бы сказал, который буквально взорвал рынок в Соединенных Штатах. Нашим главным конкурентом, очевидно, является Casper в Канаде. Есть еще парочка, но Каспер, идеальный единорог венчурного капитала, действительно помог мне убедить его, сказав: «Послушайте, представьте, если это сработает. Представьте, если бы мы могли создать лучший продукт по доступной цене, и рынок поднимется». И это было действительно повествование разговора. Или я мог бы поступить как все и пойти к дропшипперу, который уже производил, но тогда у меня не будет ничего другого, тогда я не смогу вывести на рынок что-то новое.

Иеремия: И он был открыт для разговора. Я мог бы... И мне повезло. Как я уже сказал, мне, возможно, пришлось бы обратиться к четырем или пяти, шести разным людям, и для того, чтобы сделать это, с нашей стороны все еще было немного вложений. Но это позволяет нам действительно сосредоточить наши маркетинговые бюджеты на маркетинге, когда у нас будет правильный продукт, а не вкладывать все в исследования и разработки.

Феликс: Понятно. Вы помните, сколько времени... Наверное, сколько времени ушло на НИОКР с того момента, как вы, ребята, решили работать вместе, и до момента, когда вы почувствовали, что продукт готов к выходу на рынок?

Иеремия: Это на самом деле забавная история, потому что причина, по которой я работал с моим другом над проектом, который, к сожалению, он не реализовал по личным причинам, но у него была эта идея, глядя на другие бренды, такие как Casper Rolling. матрасы в коробке, и он фактически познакомил меня с этим производителем поролона. И мне было интересно, но раньше я не занимался цифровым маркетингом, я работал с национальными брендами и агентствами, помогая им монетизировать их веб-сайты, занимаясь локальной SEO-стратегией, очень сложными вещами. И я такой, знаешь что? Давайте попробуем. И я не был так сосредоточен, пока во время турнира по гольфу не получил травму и у меня не образовалась двойная грыжа диска. И я застрял в постели примерно на три месяца, и это действительно заставило меня понять, насколько важна поверхность для сна.

Иеремия: И что действительно мотивирует меня каждый день, так это то, что, хотя сейчас люди сосредоточены на органических вещах и еде, я думаю, что сон и отдых — это следующая большая вещь. Так что это действительно была цель. Да.

Феликс: Давай. Итак, когда у вас, ребята, появился продукт, готовый к выходу на рынок, каким был следующий шаг?

Иеремия: Итак, как я уже сказал, нам потребовалось около шести месяцев, чтобы провести все научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы и все такое. Затем, очевидно, следующим шагом было определение правильного маркетингового стека? И у нас не так много ресурсов, нас двое, я все еще работал неполный рабочий день, потому что у меня была работа на полный рабочий день. И точно так же, как любой, кто сейчас слушает, кто подумает о том, чтобы начать что-то, я бы не сказал, что с первого дня идти ва-банк. Будьте осторожны. Проверьте свои вещи, если вы можете работать неполный рабочий день, занимайтесь неполный рабочий день и сохраняйте определенный уровень стабильности для себя и своей семьи. Потому что, часто идя ва-банк, вы не способны мыслить критически и можете совершать ошибки, потому что паникуете, потому что очень хотите, чтобы это сработало.

Иеремия: Итак, первое, что нужно знать о правильном маркетинге? И у нас не так много бюджетов, поэтому мы выбрали Shopify. Одним из важнейших элементов, который, как я знал, был важен в Канаде, была конфиденциальность с точки зрения наших данных и безопасность с точки зрения всего, что связано с обработкой платежей. И Shopify был лучшим решением для наших нужд. Во-вторых, хорошо, нам понадобятся некоторые партнеры, потому что я не хочу сразу же нанимать людей внутри компании, чтобы они делали наши творческие активы и все, что нужно создать для веб-сайта. Я не веб-разработчик. Итак, менее чем за две-три тысячи долларов мы за пару недель запустили сайт. Он был далек от совершенства, но со своей задачей справился. И мы выбрали Shopify, добавили к нему пару приложений и заработали.

Феликс: Удивительно. Итак, вы, ребята, теперь в эфире, каковы были первые шаги к привлечению ваших первых клиентов?

Иеремия: Первый шаг определенно был из уст в уста. Сейчас люди склонны давать ему другое имя, например, инфлюенсеры или послы. Из уст в уста всегда приходит ваша семья, ваши друзья, все, кто потенциально мог бы поддержать вас, это были первые люди, которые купили нашу продукцию. И это то, что действительно привело меня к тому, что является основой нашего бизнеса в настоящее время, аффилиации. И мы поговорим об этом, может быть, чуть позже. Во-вторых, нам нужно увеличить нашу аудиторию. Сейчас, я думаю, социальные сети являются эталоном, где, если вы пытаетесь построить бренд, вам нужно достичь определенного порога, чтобы завоевать доверие. Если у вас есть сотня подписчиков, даже если они очень активны, к вам не так много доверия, как к пяти, десяти тысячам.

Иеремия: Итак, мы организовали множество небольших медиа-конкурсов, где мы проводили розыгрыши, и это привлекало много трафика на наши веб-сайты. И как только мы начали работать над нашей персоной, которая покупает наши матрасы, мы начали работать над платой за клик, основанной на покупках в Facebook, Google, а также для контент-маркетинга на Reddit.

Феликс: Хорошо. Итак, там много хорошего, давайте углубимся в каждый из них. Итак, сарафанное радио началось сначала с вашими друзьями и семьей, вы помните тот первый день, когда вы начали получать покупки от людей, которых вы не знали? Как это начало выходить за пределы вашей личной сети?

Иеремия: Это было так забавно, потому что, я помню нашу первую распродажу, прямо сейчас мы используем ShipStation. Но у нас есть распродажа, и у нас есть производитель, который делает матрасы, и у нас не так много запасов. И мы такие: «Хорошо, как нам теперь это сделать?» Итак, нам пришлось вручную связаться с UPS, чтобы настроить учетную запись, и они приехали забрать ее на заводе. И это был очень стрессовый опыт. Но я бы сказал, что в первую неделю у нас было несколько продаж, и это было здорово, потому что мы думали: «Боже мой, а что, если это не сработает?» Поскольку это дорогие предметы, они стоят от 600 до почти 1000 долларов. И это сработало очень хорошо.

Иеремия: И, как я уже сказал, общение из уст в уста очень, очень важно, потому что, если вы предлагаете хорошее обслуживание клиентов, я помню, что первыми людьми, которые купили матрасы, были члены семьи, но потом были друзья. И то, что мы делали, — это звонили из вежливости, просто благодарили их за то, что они поощряли местную экономику, поддерживая местный бренд, потому что это действительно близко к сути нашего бизнеса.

Феликс: И вы обнаружили, что это нашло отклик у них, что вы приложили усилия, чтобы позвонить, а затем, по сути, представить бренд, а не просто какую-то крупную корпорацию, у которой нет человека, с которым можно поговорить.

Jeremiah: Безусловно, все очень тяжело работают за свои деньги. Скорее, это предмет за 10, 100 или 1000 долларов, каждый вкладывает время и деньги, чтобы что-то купить. Меньшее, что вы можете сделать, это предложить им наилучший возможный опыт. Еще одна вещь, которую люди должны иметь в виду, это то, что такие компании, как Apple, Amazon, действительно оттолкнули нас от того, как мы делаем покупки. Наши ожидания настолько высоки, что вы должны уважать это, даже если вы небольшой бренд, даже если вы стартап. И часто для того, чтобы превзойти это, не требуется особых усилий: позвонить покупателю, чтобы просто сказать спасибо, — это то, чего Amazon никогда не сделает и, вероятно, не сможет. И как стартап, вы можете иметь такое преимущество над этими компаниями.

Феликс: Верно, в этом есть смысл. Итак, сначала вы просто почти как бы создавали эти продукты по запросу. Их еще не было. Кто-то разместил заказ, а затем вы бы его изготовили? Сколько времени ушло на то, чтобы создать инвентарь?

Джеремайя: Хорошо. То, как мы работаем с нашим поставщиком, заключается в том, что мы используем метод, который мы называем внутренним буфером. Итак, прошло три года, так что у нас есть немного истории, и мы знаем, например, что День переезда в Квебеке очень популярен, обратно в школу, или, например, период Черной пятницы очень популярен. Итак, что мы пытаемся сделать, так это иметь, скажем, от 50 до 200 матрасов на складе, потому что мы знаем, что примерно через две недели это количество, это объем, который мы сможем продать. И это удивительно, потому что это позволяет нам не иметь распределительного центра, потому что у нас не так много складских запасов, и у нас есть достаточно времени, чтобы производить товар по мере того, как люди покупают его.

Иеремия: Итак, именно так мы работаем прямо сейчас, и это, опять же, сэкономит много денег с точки зрения напряженности при распределении денег, что, опять же, не является добавленной стоимостью для потребителя.

Феликс: Верно, как ты только что сказал. Итак, вам потребовалось немного времени, чтобы получить данные, чтобы определить, сколько держать. Хорошо, это имеет смысл.

Иеремия: Итак, мы держали в запасе 5, 10 штук, а потом думали, что иногда у нас заканчиваются, а потом держали 15 штук, но это случалось нечасто. Итак, другая проблема заключается в том, что у нас не было денег, чтобы иметь запас из двух, трех, четырех, пяти сотен матрасов, потому что наши затраты довольно высоки, мы не очень прибыльный продукт. И это забавно, потому что индустрия матрасов на сегодняшний день, и она известна тем, что все и все продают на 50 или 80%, и эти ребята все еще зарабатывают деньги. Поскольку мы предложили стодневную пробную версию и знаем, что доходность потенциально может нанести серьезный ущерб нашему бизнесу, мы действительно вложили больше средств в продукт, чтобы убедиться, что наша доходность будет как можно ниже, и это окупилось.

Феликс: Верно, в этом есть смысл. Итак, мне нравится этот подход, когда вы ищете посредника и процессы в цепочке поставок, которые не добавляют ценности конечному потребителю, было ли это основано только на интуиции в отношении того, что может добавить ценности, а что нет, а что нет? быть ценным для конечного потребителя? Или у вас есть какие-то данные или исследования, подтверждающие то, на чем вы должны сосредоточиться, чтобы исключить из процесса?

Иеремия: Идея, стоящая за этим, и мы применяли ко всему, заключается в том, что если я могу отказаться от посредника, есть два варианта: я либо получаю больше прибыли, либо я могу продать лучший товар по той же цене, и потребитель выиграет. . Итак, что бы мы ни делали, наш главный вопрос заключается в том, приносит ли эта инициатива большую пользу потребителю? Я собираюсь привести вам пример этого, и это было в прошлом году, и это был большой провал, и нам повезло, что мы смогли попробовать это. У моего друга был доступ к очень престижному магазину недвижимости, всплывающему магазину в центре Монреаля. И эта арендная плата составляет около 25 000 долларов в месяц, это очень дорого.

Иеремия: И поскольку вокруг него был ремонт, мы смогли договориться с компанией, которая управляет этим местом, если бы мы могли дать процент, это было не агрессивно, а процент от наших продаж, чтобы заплатить за это конкретное место. сроком на шесть месяцев. На самом деле это был один год, и нам очень повезло. Но это в основном позволило нам протестировать физическое местоположение, фирменный магазин. Итак, все было заклеймено Polysleep, везде был фиолетовый цвет. У нас было шесть разных коек, у нас было три штатных сотрудника. И моей целью было действительно увидеть одну и только одну вещь, приносит ли это пользу потребителю? И выгодно ли это? Или это чистый маркетинг? И я должен сказать вам, я очень рад, что нам не пришлось платить за это, потому что мы, вероятно, потеряли бы 15 000 долларов в месяц. Может быть, больше, учитывая, что мы должны были платить нашим сотрудникам, штатным сотрудникам, чтобы они отвечали на вопросы и все такое.

Иеремия: Во-вторых, мы опросили людей, которые покупали в магазине, и людей, которые покупали в Интернете, и мы увидели плохую корреляцию с точки зрения удовлетворенности клиентов между людьми, которые пришли в магазин, наш фирменный магазин, и людьми, которые купили. онлайн. Итак, мы закрыли проект и пошли другим путем.

Феликс: Почему лично им будет хуже, чем онлайн?

Иеремия: Две вещи, главная из которых — восприятие продавца в магазине матрасов. Никто не любит заходить в магазин и слышать, как кто-то следует за вами и говорит: «О, это тот уровень поддержки, который у вас должен быть, и это тип матраса, который вы должны купить и попробовать этот и попробовать этот. Хорошо с этим? Отлично. Дай мне свою кредитную карту, я передам ее, ты получишь ее на следующей неделе». И люди боятся этого. Я имею в виду, вы, вероятно, можете связать поход в магазин и побег от продавца.

Феликс: Да, определенно.

Иеремия: Итак, несмотря на то, что мы сказали нашему сотруднику: «На самом деле это не то, чего мы хотим, мы хотим, чтобы вы, ребята, хорошо провели время с клиентом. продать что-нибудь». Мы поняли, что они хорошо провели время, потребитель, но это было не лучше, чем люди, которые купили в Интернете. И стоимость этого, единственное, что было здорово, так это то, что мы смогли использовать 80%. Помните ранее, когда я говорил, что только 20% людей на сегодняшний день готовы купить матрас исключительно в Интернете, 80% все еще хотят его увидеть. Итак, многие люди с нашего веб-сайта спрашивали: «О, могу я пойти посмотреть матрас? Могу ли я его протестировать?» И хотя мы говорим им: «О, вы можете попробовать это в течение ста ночей дома, и у вас даже нет 30-дневного минимального периода, чтобы проверить это. В любой момент вам это не нравится, мы пошлите кого-нибудь туда, чтобы забрать его. Вам не нужно нести его или что-то в этом роде».

Иеремия: И этого было мало, они еще спрашивали: «Можно где-нибудь посмотреть?» И те 25 000 долларов, которые это стоило бы нам, были бы большой проблемой. Это пример того, добавляет ли это ценности для потребителя? И мы сели с моей командой, потому что на тот момент у нас было уже трое сотрудников, и мы решили пойти немного по-другому. И это то, к чему я бы пригласил многих людей, у которых есть инновационный продукт и которые хотели бы получить на рынке, на рынке физического местоположения, — это работать с магазинами, которые уже существуют в связанных, я бы сказал, областях. В нашем случае хорошо подошли мебельные магазины, в которых не продаются матрасы. Потому что у них часто есть каркасы кроватей, и они идут в ИКЕА, покупают маленький матрас, просто чтобы украсить его.

Джеремайя: Итак, что мы сделали, так это то, что мы закрыли всплывающий магазин и наняли кого-то на полный рабочий день, который в основном находится в дороге, и ходили в эти местные магазины и говорили им: «Послушайте, а как насчет Polysleep? Уводите людей с нашего веб-сайта. Каждый месяц на наш веб-сайт заходят от 30 до 50 000 человек, и многие из них спрашивают: «Могу ли я попробовать матрас?» И мы собираемся отвезти этих людей к вам в магазин, где они смогут примерить матрас. А вот и хорошо, вам не нужно ни за что платить. Мы отдаем вам матрас, мы отдаем вам подушки, мы даем вам некоторые маркетинговые материалы, и мы даем вам реферальный код, который вы можете добавить в свой список адресов электронной почты. Мы даже даем вам кнопки, если вы хотите разместить их на своем веб-сайте, вы знаете кнопку Shopify Buy, которую вы можете интегрировать». И они это любят.

Иеремия: Итак, у нас сейчас более 20 физических офисов, и нам не нужно платить сотрудникам, нам не нужно платить за аренду. И мы платим комиссию за каждого нашего партнера, когда кто-то использовал купон или когда кто-то использовал свою ссылку. Так что это удивительно, потому что у нас есть представители, владеющие мебельными магазинами, и они действительно счастливы, потому что им не нужно добавлять инвестиции, чтобы продавать дополнительный продукт. И мы приводим людей в их магазин, где они добавляют дополнительные перекосы к своим продажам.

Феликс: Ага. Итак, я думаю, что один очень явный предпринимательский навык, который я вижу в ваших действиях здесь, — это творческий подход к проблемам, которые вы пытаетесь решить, от всего подхода производителя к партнерству с ними в целях исследований и разработок до оплаты физических торговых площадей, используя процент от ваших продаж, чтобы теперь сотрудничать с розничными торговцами, мебельными магазинами, чтобы разместить свой матрас в магазинах для создания этих витрин, у вас, очевидно, очень творческий подход, и вы не просто думаете о традиционном способе, который вы могли бы хотите решить проблему, или вы можете захотеть сотрудничать с кем-то. Как вы подходите к проблемам, которые приходят к таким творческим решениям? Какие вопросы вы задаете себе, чтобы начать исследовать новые, я полагаю, альтернативы решению проблемы?

Джереми: Я изучал графический дизайн и я творческий человек. Но для решения проблемы можно применить креативность. И снова я вернусь к своему первоначальному утверждению, подумаю о том, что потребитель может спросить или спросит, и подтвержу это. Зайдите в Google Trends, спросите людей, которые являются экспертами в отрасли, послушайте подкасты, там много доступной информации. Что будет иметь значение, так это то, как вы это обрабатываете и как вы придумываете решение, которое немного отличается. И тогда вы всегда можете продвинуться немного дальше. Одна вещь, о которой мы не думали с самого начала, с самого начала, когда мы использовали этот подход с нашим аффилированным партнером, заключалась в том, что электронная коммерция может работать с этими партнерами, чтобы занимать локальные позиции без нашего собственного физического местоположения.

Иеремия: И теперь у нас есть полная локальная SEO-стратегия, где, если вы будете следовать нашей политике веб-сайта, точка-ка, вы пойдете в магазины, вы сможете иметь, из города, в котором вы находитесь, а не только информация о магазине, который является нашим партнером, вроде того, что сделали бы 80% людей, но вдобавок ко всему мы создали их собственную страницу на нашем сайте. Итак, для примера, есть магазин под названием Space Espace Meuble. Он находится в Лавале, недалеко от Монреаля, и это был один из первых наших магазинов. И я спрашивал себя, как и любой другой, как я могу привлечь столько людей, столько пар глаз к своему имени? И SEO — такой мощный инструмент.

Иеремия: Но часто для электронной коммерции чрезвычайно сложно ранжировать, когда люди ищут локализованные исследования, из-за Google Map, из-за местной рекламы. Кроме того, часто бывает много рейтингов крупных брендов. И мы смогли попасть в рейтинг, теперь мы находимся на первой странице, если вы ищете лучший матрас в Laval или если вы ищете Polysleep Laval. Мы сделали это так: для каждого магазина мы создали свою собственную страницу. И они также часто размещают свою рекламу в своих собственных списках Google, и у них также есть ссылка на нашу страницу. И мы создаем эти небольшие локальные SEO-статьи для продвижения их магазина. И это беспроигрышная ситуация. Они лучше ранжируются, мы привлекаем больше людей на их сайт, и наше имя становится все более и более заметным на местном уровне.

Иеремия: Итак, опять же, как вы видите проблему? And how do you apply a certain level of creativity to see, what can I do something different, in order to outperform my competitors?

Felix: So, let's talk about this approach with working with furniture stores or when anyone out there is listening, or as I've been listening is, looking at retailers, physical retailers to partner with, to create these showrooms, what was the initial response from these stores? What was the pitch that got them to agree to place? Because, I mean, you're placing an actual mattress, which is not a small piece of product in their store, right? So, how did you guys get them to agree to do it?

Jeremiah: That was again, a bet that we did because you can't come up with a contract. You're asking someone to put, to give you space. Where this guy is basically, he have employees to pay, he has his rent to pay, and every square feet is important to him. So, our approach was really to say, we are a brand that is growing year over year tremendously, more than 300%, and you know how ecommerce... Ecommerce for any retailer is something that scares them, and it's something that is very sexy at the same time. They're like, well, ecommerce is the future, they just don't know how to approach that. So, if you are an ecommerce expert, or if you have your own ecommerce business starting, often, these people will be, at least, open to a conversation. So, that was the first step.

Jeremiah: I was calling a furniture store, "Hi, may I speak with the manager? May I speak with the owner? We are an ecommerce brand, we sell sleep product and mattresses. And I know you might not be interested in anything of that, but would you be, at least, available if I come to see you and just to have a coffee and a conversation?" And often, the answer is yes. And the second step, I was going there with a small PowerPoint, four or five pages, and I was saying, "This is our product, it's made in Montreal, we encourage local economy, we want local economy to strive again like it was back in the days." And that resonates with them. And we were saying, "Now, would you help us to send people to a local store to have something as beautiful as you have in your store, where people can try our product, and at the same time, you have the opportunity to sell something else."

Felix: And are these furniture stores already selling mattresses?

Jeremiah: Often, we were targeting ones that were not selling mattresses.

Феликс: Понятно.

Jeremiah: That was helping a lot. Some of them, surprisingly, are mattress stores. And we don't give them, by far, they don't make as much profit as with other brands, but they still like the idea that they have a link and a coupon code and anybody on our website can use that to get a rebate, because of anybody-

Felix: And this is pretty much their first link into ecommerce for most of these businesses?

Jeremiah: Absolutely, yeah. And that's what they got in. And often, we tell them, "Look, here is our email newsletter, and we created a copy of it that is customized with your coupon codes, you just need to send it to your whole database, and that's going to help your sales." And often, they do it. So, some of our stores, partner stores, have more than 20,000 people in their emails' database. So, multiply that by 20, the scale it gave us with a brand that is already communicating on a weekly basis with these people is humongous. To which, we're able to expand and extend without having necessarily our own data internally, is amazing. So, it's really a win-win partnership. The question you have to ask yourself as an entrepreneur is, and I don't know, let's say if you're selling healthcare products.

Jeremiah: And, let's say, you have, I'll take something completely different, shampoo bars, and it's organic. And right now, it's being, it's very trendy, and you don't see them in pharmacy. Ну, знаешь что? Give it a try. Talk to the pharmacist who owns the place and asks him, "Would you mind if I put that for a week or two and try it out?" And often, they might say yes. And if it sells, well, he might talk to a friend, and this friend might be open to give the same thing. And that just creates this opportunity, where, you can without investing any money, have a physical presence, even though you're an ecommerce company. And that's very powerful, people tend to try to squeeze every dollar out of Facebook and Google and their marketing strategies. And how to build a good funnel and all that.

Jeremiah: While in reality, even though that works really well, the physicality and the interaction you can have with the products, especially in our case, I mean, I'm not saying every industry, it's very powerful. Now, absolutely, like you said, you have to be creative in your way to approach it, because it's easy to lose a lot of money there.

Felix: Yeah, I think the edge that you get as an entrepreneur is often about doing the work that others don't want to do, or maybe haven't thought of doing, this is where the creativity comes in. And like you're saying, there's so much focus on trying to squeeze out every penny out of your Facebook Ads or your conversion rates when there are bigger wins that can be had, if you do have the guts, to some degree, to go out and start asking people to partner with them with these kinds of unique ways to benefit both sides. So, when you did roll out this approach, how quickly or how big of a difference did it make to your sales?

Jeremiah: The first thing it did is add credibility to the brand, and that allowed us to tap into major mattress review websites. The way our industry work and that took me a good year to understand, is that life events is what often motivates people to change their mattresses. So, babies coming, oh, we need a new mattress for the baby, we might change ours as well. We move, oh, that's the type of item we're going to change. So, when we opened the stores, that created opportunity and that brought traffic to our website. And at that specific moment, that's when we realized, we should have invested a bit more on our website, and that's what we did this year. The first six months of 2019 was really focused around creating our own custom templates. And really, offer a better experience online for our consumer.

Jeremiah: So, this store opened the door to additional credibility, brought more traffic to our websites, and vice versa. And that opened the door for specified reviews websites, such as Sleepopolis and Sleep Sherpa. So, how it works is that these guys often take affiliate commission as well. You send your product and they do a thorough review of it, and they compare it to other brands. And that's when it really kick-started everything. That's combined with a good email strategy, and obviously, a little bit of Facebook Ads and Google Ads is what really fuels the engine as of today.

Felix: Now, what's the approach that you've built out, the system that you've built out to scale this up to... because I'm assuming you want again to, as many stores as you can. How are you guys approaching scaling this system up of having showcases inside physical retailers?

Jeremiah: Since the core of our business is ecommerce, you cannot buy the mattress in that store. As I was saying, it's just a showcase partner. So, what we did is that we took the highest density cities across Canada. So, Vancouver, Toronto, Montreal, and these were our first three targets. We need to have at least one store in one of these major cities. And then, we're going to go with Edmonton, and then, we're going to go with what we call B market. So, our A market where the top 10 cities in Canada, then we hit our B market, which is a little bit smaller. And eventually, we're going to hit our C market.

Jeremiah: One thing we do though, is that we open probably one or two boutiques a month, because, as I said, there's still investment on our end, we've got to send a mattress for free, now we sell pillow, so, we send them the pillow as well. We have marketing material we give them. So, we can't afford to have 10, 20 new boutiques every month, even though, it might be something we'll do in the future. But, we really pick our battle based on, okay, where most of our traffic is coming from our website. So, let's say, you're based in New York, and most of your traffic comes from New York and LA Well, these are the first two cities where you potentially would like to have a physical location, where you can send people going on your website there if they haven't converted.

Jeremiah: At the end of the day, the way I see it is, someone sees my brand, good. Now, someone who saw my brand is looking for a mattress, I've got a couple of chances to make sure he understand I've got a better product than what my competitor has. And this is where it becomes a bit tricky. Some people like to go on the website, don't talk to anybody. Some people are very analytical. They'll go on Reddit, they'll go on three different website, and they're going to spend 30 minutes chatting about the foam density. And that's fine. The question you have to ask yourself is, what is the most critical element you want to invest your energy in, in order to be able to solve these issues? Because that takes time, that takes effort. And obviously, that takes resources. So, you can't do everything at the same time, and every business is a bit different.

Jeremiah: In our case, our website is where we want to offer a very clean experience for the user. And most of the information is actually on the third party website. And this is something I learned from Bell, which was a company I worked back in the days on the strategy. And as we were seeing, some of the executive there were asking, "How can we increase our capacity to convince people we have a better network than our main competitors?" And the solution was actually Netflix. Because, as your own ambassador, I can say I have the best mattress all day. But if a third party say, "These guys have the best mattress." And that third party have credibility, just in the case of Netflix, "Oh, yeah, Bell has the best network in Canada, if you want to stream 4K TV." That adds a lot of weight. So, that's what we're trying to do right now.

Jeremiah: Instead of just, of course, we do invest a lot of time to create content on our own website. But, we want to have, let's say, guest bloggers, or third party writing stuff about us. Right now we even have healthcare specialists. So, we have physiotherapist, chiropractor, who interact with our product and give advice on how to use them, why they're better, and things like that.

Felix: This is the idea of having these affiliations with all of the third parties that can generate conversations around your brand?

Jeremiah: Can you repeat the question, Felix?

Felix: So, I was asking, this is the approach that you've taken to partner up with these affiliates essentially, to create meaningful conversations around your brand?

Jeremiah: Yes, absolutely. And we did test, I would say, regular influencers, that have a couple of hundreds of thousands of followers on Instagram. And we realized that we better off, we see better traction when we target a niche and create valuable content where we gravitate around. So, for example, one of our affiliates is a physiotherapist, and he's very active on Facebook and on YouTube. And what we said when we originally approached him is, "We don't want you only to take a picture on the bed and take, say, you have a coupon code and never hear from you again. What can we do for you user, that would matter?" And right away, he said, "Oh my God, we should definitely do a series of videos on stretching in your bed or what is the exercise you could do to avoid back pain when you wake up, or to sleep better." And that came from him.

Jeremiah: So, our approach with anybody who does business with, is, how can we leverage that person as an ambassador? And if he doesn't want to, that's fine. But we don't necessarily want to put more energy working with him, because that means, he doesn't see a fit with our company or with our products. И это нормально. And often, that's a mistake, I think, people do thinking about, especially Instagram, where, the number of followers or just even the amount of likes or comments, is not, I would say, a KPI that should be that highly considered when you build your brand. At the end of the day, think of a niche and think of really product-market fit. So, that specific niche, do you have experts you can leverage to showcase your products? And then combine it with maybe a promotion or an offer, and that's often what's going to work.

Феликс: Понятно. So, you're not just looking for people that might be reviewing mattresses all the time, you're specifically looking for the niches that might be able to use your product. So, you've gone to like a physical therapist, or you go to like people that are into stretching and basically present content that they are specialists in, in conjunction with your product. So, you're not looking to produce a commercial, essentially, you're looking to have content that's actually valuable, and then include your mattress in the content.

Jeremiah: Yeah, we're trying to solve sleep issue every day. And that is the core of all our activities. Что мы можем сделать? If you have back problems, probably you don't sleep well. If you have insomnia, obviously, you don't sleep well. Can I do anything to help you out? Because I'm trying to sell a sleeping surface that theoretically should help you sleep better. So, that has to be connected with my core value. And actually, that's why we created four additional product this year, that's what we did from January to right now. And actually, the last one is coming in June, it's our baby mattress. Because, as I said earlier, life events are often what motivates people, everybody needs a mattress. So, it's really hard to say my persona are women between 30 and 45, that are doing yoga and that is active.

Jeremiah: Because you know what? The 350-pound gamer who has a Twitch channel also has a mattress. And how can I speak with these two people? It's very complex, and that will need a lot of different strategies. So, in order to scale with a certain level of volume, what we did instead is, okay, what are a common element that will motivate the purchase, or, at least, the interest of buying a new mattress? And life events were the key. That's why, now, what our approach will be, instead of offering five or 10 different levels of comfort for our product, what we really focused on instead is, okay, what does your body needs to sleep better? And this is where, there's very three simple things, good temperature control, good body alignment, and something that will avoid, at any cost, pressure points.

Jeremiah: If your sleeping surface does that, you're going to sleep like a baby. Now, based on what you're doing on your day-to-day or based on where you're at in your life, you might have different needs. I can create the best baby mattress, a 60-year-old will not buy the baby mattress to sleep on, because he's not there anymore. But that's what we did. So, now we have a baby mattress, we have the Origin Mattress, which is more aimed toward people who would buy their first mattress themselves, or often, who would go to IKEA, people who have, or secondary residents, Shelley. And then, we have our Polysleep Mattress, which is our most popular mattress that, I would say, fit any couple, any person who starts in life, who want a good sleeping surface.

Иеремия: А еще у нас есть Зефир. Зефир лучший из лучших. Мы даже включили в него нанотехнологии, и они больше ориентированы на людей, которые, возможно, имели травмы, которые действительно хотят наилучшую поверхность для сна, которые являются спортсменами. И это позволяет нам действительно адаптировать наш опыт на основе этих разных персонажей в отношении их жизненных событий.

Феликс: Понятно. Большое спасибо, Иеремия, polysleep.com или polysleep.ca. И я хочу завершить интервью, рассказав нам историю об утечке внутренней электронной почты для вашего успеха до Черной пятницы. Расскажите нам о том, что это было, и расскажите нам историю о том, что произошло, когда вы, ребята, запустили эту, по сути, очень интересную маркетинговую кампанию.

Джеремайя: Да, эта стратегия работала очень хорошо, и я был так удивлен, увидев это. Итак, что мы сделали, так это то, что наша концепция для Черной пятницы заключалась в том, чтобы сказать, хорошо, первые 500 матрасов, я не помню точное количество, но у нас будут очень, очень агрессивные скидки, но это будет продолжаться. всего 12 часов. И мы собираемся разместить большой таймер на нашем веб-сайте. И тогда у нас будет X количество матрасов с другой скидкой. И затем, продолжая, у нас будет, скажем, скидка 20% до конца Черной пятницы и Киберпонедельника. А потом мы устроили мозговой штурм и подумали: а как насчет наших подписчиков электронной почты, нашей базы данных, что мы с этим делаем? И мы решили создать поддельную внутреннюю почту с разных адресов, так что тут целый разговор.

Иеремия: Где наша служба поддержки клиентов задает вопросы отделу маркетинга, спрашивая, когда это предложение, которое было самой агрессивной Черной пятницей, например купон на скидку 400 долларов, вступит в силу? И когда мы разместим его на сайте и как долго он будет работать? И отдел маркетинга сказал: «О, купон уже создан, но мы его никуда не продвигали. Итак, он будет запущен в полночь, и он будет доступен только в течение 12 часов, и он только на первые 500 матрасов». А затем служба поддержки клиентов отвечает: «О, спасибо. Итак, мы должны убедиться, что это нигде не написано, иначе я не передам это, если кто-то поговорил со мной». Итак, этот разговор просочился через всю нашу базу данных.

Джеремайя: И я думаю, через три минуты все мои друзья, которые купили матрас, присылали мне сообщения. Например: «О, я знаю кое-кого, кто потеряет работу». Или: «О, у кого-то проблемы. На самом деле я купил его для своей мамы. Извини, Джей». И я умирал от смеха, потому что они на самом деле, да, они верили в это. Итак, еще до Черной пятницы мы распродали 500 матрасов, и нам пришлось придумывать новое предложение.

Феликс: Это весело. Я думаю, что многие люди собираются попробовать эту стратегию в предстоящую Черную пятницу. Итак, большое спасибо за ваше время, Джеремайя. Спасибо, что поделились этой историей. И я ценю, что ты пришел.

Иеремия: И тебе большое спасибо за то, что уделил мне время, Феликс.

Узнать больше: Как найти делового партнера