Как использовать открыточный маркетинг, чтобы заключать больше сделок

Опубликовано: 2020-05-15

Этот пост был предоставлен Джой Гендуса, основатель и генеральный директор PostcardMania.

Сколько лидов пришло в ваш бизнес в этом году, которые не закрылись?

Сколько лидов пришло в ваш бизнес с незапамятных времен, которые никогда не закрывались? Это важный вопрос. Наверное много.

Независимо от того, маленькая у вас компания или большая, лучшие лиды — это те, которые легче всего закрыть, верно? Но как насчет перспектив, которые протянулись, но так и не закрылись? Они в бездне: Бездна незакрытых продаж.

Что вы делаете, чтобы следить за ними? Вы следите? Есть ли у вас фиксированное представление о том, когда сделка теряется навсегда?

Давайте подумаем об этом.

Чего вам стоило получить этот лид? Мы рассмотрим гипотетический анализ прямой почтовой рассылки:

Продавцы открыток скажут вам разослать 5000 открыток, чтобы получить ответ
Отправка этих открыток стоит вам 2000 долларов.
Допустим, вы делаете это и получаете 50 звонков.
Эти звонки стоят вам $ 40,00 каждый

Возврат инвестиций (ROI) в этом примере:

Вы зарабатываете 1000 долларов с каждой продажи
Вы закрываете 20% из этих 50 звонков, поэтому вы получаете 10 продаж на общую сумму 10 000 долларов.
Вычтите 2000 долларов, которые вы потратили на открытки.
Это дает вам еще 8000 долларов в кармане.

Поздравляем! Это приличный ROI, но как насчет 40 лидов, которые так и не закрылись? Вы потратили 1600 долларов (40 долларов X 40 лидов, которые не купили = 1600 долларов) без возврата инвестиций.

Теперь спросите себя, сколько ваших потенциальных клиентов не закрываются в месяц? В среднем 40? Умножьте 1600 долларов на 12 месяцев, и вы потеряете 19 200 долларов в год!

Что вы делаете, чтобы закрыть все эти лиды?

Сколько телефонных звонков вы делаете, прежде чем решаете, что лид «незакрываемый» — ноль, два, три? Вы оставили сообщение на их голосовой почте, и когда они не перезвонили, вы их сбросили?

Сколько ваших продавцов, так сказать, просто отбирают потенциальных клиентов, не закрывая и не договариваясь с остальными? Сколько таких потерянных лидов у вас есть? Вы видите отходы?

Не расстраивайтесь. Получение образования в области маркетинга и определение рентабельности инвестиций — важный шаг в правильном направлении. Первоначальная высокая рентабельность инвестиций — это то, к чему вы должны стремиться, но не останавливайтесь на достигнутом! Есть еще что сделать.

Вам нужно проследить

Даже если вы не получили ожидаемого или необходимого ROI, вам все равно нужно следить за этими лидами. Но как? В частности, какую кампанию вы должны провести, чтобы получить еще большую рентабельность инвестиций?

Хороший вопрос. Вот ответ.

Прежде всего, осознайте, что эти потенциальные клиенты обратились к вам за вашим продуктом или услугой, и вы МОЖЕТЕ возродить этот первоначальный интерес. Их гораздо легче закрыть, и они более ценны, чем те, кто никогда раньше не проявлял интереса. Опирайтесь на это.

Вам не нужно снова рассылать массовые рассылки открыток, чтобы оживить их интерес. Мы говорим только о небольшом количестве лидов, за которыми нужно ежемесячно следить с помощью броского сообщения.

На открытку ответили и еще ответят на правильное общение. Та же открытка может работать, но вы хотите отправить повторное сообщение тем первоначальным отзывчивым лидам и сформулировать его таким образом, чтобы они захотели связаться снова. Отправьте открытку прямой почтовой рассылки, электронное письмо или и то, и другое. Повторяйте несколько раз еще более личное общение, чем то, что заставило их обратиться к вам в первый раз.

Что это будет за сообщение?

Получите как можно больше информации от людей, которые ответили на ваше первоначальное письмо, и извлеките из этих данных идеи о том, что будет наиболее привлекательным для них, чтобы заставить их связаться с вами снова.

Это называется маркетинг баз данных или CRM (управление взаимоотношениями с клиентами). Это означает получение данных о каждом из этих людей и размещение этих точек данных в базе данных.

Что вам нужно выяснить? Все виды вещей, в том числе:

Как они узнали о вас в первую очередь?
Какой продукт они ищут?
У них есть крайний срок для этой потребности? (Это говорит вам о том, насколько горячо их покупать.)
Что заставит их покупать или не покупать? (Просить!)
Что заставляет их хотеть иметь с вами дело? (Ещё раз - спрашивайте!)

Вы можете узнать всю эту информацию во время разговора с лидом, когда он впервые свяжется с вами. Чем больший интерес вы проявите к этому человеку, тем больше вы ему понравитесь и он захочет иметь с вами дело. Дело не в том, насколько вы интересны, или насколько низка у вас цена, или насколько велика ваша компания — важно, насколько вы проявляете к ним интерес!

Если вы будете задавать вопросы и тщательно записывать ответы, ваш интерес к ним приведет к тому, что даже ваш первоначальный процент закрытия значительно возрастет. И у вас будут данные о ваших лидах в вашей базе данных, так что вы сможете искать общие знаменатели об этих людях. Затем вы можете структурировать свое общение с ними на основе этих общих факторов.

Возьмите эту информацию и рассылайте небольшими партиями

Эти конкретные рассылки предназначены для разных сегментов людей, которые уже обратились за вашим продуктом или услугой; сообщение основано на том, что они сказали вам. Сделайте это личным.

Обычно вам приходится рассылать стандартную прямую почтовую рассылку без персонализации и заказывать большое количество, чтобы удовлетворить минимальные тиражи типографий. У них есть минимумы, потому что им выгодно продавать вам таким образом. Но это не то, что вам нужно.

Вам нужно рассылать открытки, которые относятся к каждому потенциальному клиенту, а это означает, что они имеют поля «переменных данных», которые можно персонализировать для каждого потенциального клиента.

«Переменные данные» — это данные, которые меняются от открытки к открытке. С PostcardMania данные можно брать из любой базы данных или CRM. Это позволяет персонализировать полноцветную глянцевую открытку, не вводя букву.

Некоторые примеры:

«Джон, пора чистить зубы»
«Джон, сейчас самое время купить солнцезащитные очки, которые ты хотел».
«Джон, ты можешь рефинансировать свой дом, чтобы оплатить обучение Джонни-младшего в колледже»

Если бы вы были «Джоном», разве это не привлекло бы ваше внимание?

Разным людям нужно разное количество общения

Эксперты по маркетингу открыток советуют вам снова и снова поражать свой целевой список открытками, потому что некоторые лиды звонят после первой открытки, а другие звонят после пятого раза. Люди движутся с разной скоростью в жизни и в бизнесе.

И это верно для закрытия продажи, тоже. Так что не теряйте эти лиды.

Постоянно выкладывайте свое общение с персонализированным сообщением, пока они не купят.

Вот несколько шагов для начала:

Запишите его в свой календарь, чтобы сделать три разных телефонных звонка.
Если вы получаете голосовую почту, то оставьте сообщение, которое действительно общается с ними.
Отправить открытку с переменными данными
Послать электронное письмо

Просто оставайтесь на связи. Ты не пожалеешь об этом.

Джой Гендуса основала PostcardMania в 1998 году с помощью телефона, компьютера и без капитальных вложений. С тех пор она превратила компанию в одну из самых эффективных в стране фирм по маркетингу прямой почтовой рассылки, специализирующуюся на маркетинге открыток для малого и крупного бизнеса. За прошедшие годы она расширилась, предлагая приобретение списков рассылки, разработку веб-сайтов и маркетинг по электронной почте, продолжая при этом обучать клиентов бесплатными маркетинговыми советами.

Она была названа генеральным директором года в Тампа-Бэй, деловой женщиной года в Тампа-Бэй и была представлена в программе MSNBC «Ваш бизнес». PostcardMania входит в список компаний Inc. 500 и 5000 и получила награды за креативность, лучшие методы ведения бизнеса и лидерство. Если вы хотите взять интервью у Джой или пригласить ее в качестве спикера, напишите по адресу [email protected]