Как использовать силу импульсивных покупок в электронной коммерции

Рост электронной коммерции, несомненно, произвел революцию в сфере покупок. Теперь людям проще, чем когда-либо, просматривать понравившиеся товары и покупать их, не жертвуя комфортом своего дивана. Вы можете купить практически все в Интернете и сделать это в любое время дня и ночи. Эта доступность и постоянная доступность пробуждают инстинкты преданных покупателей и подпитывают стремление к спонтанным покупкам .

Покупка товаров, которые вы не планировали покупать, называется импульсивной покупкой. Это очень распространенное явление, и за организацией магазина стоит целая наука, чтобы «ловить» покупателей и побуждать их покупать вещи, которые они никогда не планировали, или брать мелкие вещи в последнюю минуту.

Просто подумайте об ИКЕА. Допустим, вы пришли туда с намерением купить крошечные декоративные диванные подушки по 10 долларов за штуку. Можно с уверенностью сказать, что, продвигаясь по лабиринту к выходу, вы в конечном итоге потратите 150 долларов на свечи, полотенца, бумажные соломинки, милые маленькие салфетки, обязательную бамбуковую салатницу и еще много чего.

Так как же применить эту волшебную формулу к интернет-магазину и использовать силу импульсивных покупок? Ниже приведены некоторые советы, тактики и стратегии, которые вы можете попробовать, чтобы увеличить соблазн импульсивной покупки на вашем веб-сайте. Читай дальше что бы узнать!

1. Поймите психологию импульсивных покупок

Чтобы успешно оптимизировать свой магазин электронной коммерции, чтобы стимулировать импульсивные покупки, вы должны сначала понять психологию, стоящую за этим.

Есть причина, по которой это также форма терапии для многих людей. Покупка того, что нам нравится, высвобождает дофамин в мозгу и, таким образом, мгновенно делает нас счастливыми. Это равносильно поеданию вашего любимого лакомства.

через GIPHY

Это относится как к вещам, которые вам действительно могут понадобиться, так и к тем, которые вы просто хотите, жаждете и хотите иметь. Это продукты, без которых вы можете обойтись, но вы просто знаете, что с ними вы почувствуете себя лучше. И это так.

Но дело в том, что дофамин вызывает ожидание лакомства. Именно поэтому онлайн-покупки приносят гораздо больше дофамина, чем покупка вещей в обычном магазине. Вы выполняете свой заказ, а затем ждете его прибытия. А ожидание еще более увлекательно, чем процесс покупки.

В сочетании с азартом действия на порыве желания и легкостью совершения покупок, удобно устроившись на диване со смартфоном, спонтанные покупки могут мгновенно поднять настроение человеку. При этом повышая ваши продажи.

2. Создайте крутой имидж бренда

Многие люди любят ассоциироваться с модными брендами. Это заставляет их чувствовать себя социально адаптированными и даже помогает им создать собственный имидж и репутацию в духе бренда.

Сделайте стиль и этику вашей компании широко известными и поддерживайте их. Показывайте их в своих объявлениях, указывайте их в своих сообщениях, размещайте на своем веб-сайте и включайте в визуальные эффекты своих продуктов. Чтобы обеспечить эффективное распространение по всем каналам, вам необходимо установить строгие правила бренда и следовать им.

Таким образом, вы создаете опыт для своих клиентов, который может стать решающим фактором между конвертацией клиента и его потерей навсегда.

3. Предлагайте качественные продукты

Знание того, что они получат за свои деньги, может сделать клиентов более склонными к покупке без дальнейшего рассмотрения.

Вы можете уменьшить их неопределенность, разместив сертификаты качества (если они у вас есть), производственные стандарты и информацию об устойчивости на страницах продукта.

Еще один отличный способ продемонстрировать высокие стандарты ваших продуктов и услуг — отзывы клиентов. Вы можете включить их на страницы продуктов и продемонстрировать их на видном месте на вашем сайте. Положительные отзывы довольных клиентов сделают вас более надежными и развеют сомнения потенциальных клиентов.

4. Подразумевайте срочность

Страх упустить выгоду может стать мощным двигателем импульсивных покупок. В интернет-магазинах его можно вызвать, включив знак ограниченного запаса или отобразив баннер с ограниченным по времени предложением.

Дайте покупателю почувствовать, что ему нужно купить товар сейчас, иначе он потом пожалеет об этом.

Добавление обратного отсчета скидки, показывающего, сколько времени осталось до того, как они упустят свой шанс получить лучшую цену, может подтолкнуть людей к действию. Вы можете применить его к отдельным продуктам или к рекламным кампаниям. Разместите его на видном месте и не забывайте отправлять напоминания по электронной почте зарегистрированным клиентам.

5. Сделайте так, чтобы скидкам было трудно сопротивляться

Говоря о скидках, большинство людей утверждают, что заманчивое снижение цены — это самый простой способ убедить их импульсивно что-то купить или попробовать бренд в первый раз.

Большие скидки могут побудить клиентов покупать товары, которые они планировали отложить. Они также могут убедить их попробовать продукты, которые они вообще не собирались покупать. Вы можете побудить новых клиентов совершать покупки под вашим брендом, предлагая заманчивые скидки и купоны для новых покупателей.

6. Отправляйте персонализированные электронные письма

Персонализированные электронные письма, основанные на предыдущих покупках пользователя, могут вернуть его в ваш магазин раньше, чем он планировал.

Всегда указывайте имя клиента в сообщении. Чтобы сделать его еще более личным, не забудьте выбрать подходящие предложения продуктов и скидки на основе их предыдущих покупок. Это показывает, что вы заботитесь о своих клиентах и ​​хотите, чтобы они вернулись.

Это также формирует положительное отношение к вашему бренду и делает клиента более склонным открывать ваш сайт для быстрой покупки.

7. Создавайте заманчивые призывы к действию

Дайте покупателю почувствовать, что продукт именно то, что ему нужно прямо сейчас. Опишите его хорошие качества, предложите интересные способы его использования, возможно, добавьте немного чувства юмора, щепотку потрясающих визуальных эффектов и мощный призыв к действию.

Однако воздержитесь от использования слов «купить», «купить» и «приобрести» в своих призывах к действию, сосредоточьтесь на более позитивных фразах, таких как «попробовать», «просмотреть» и «исследовать». Они дают ощущение приключения и помогают клиенту ассоциировать ваш бизнес с положительным опытом.

8. Предлагайте бесплатные услуги

Предложение небольших подарков или бесплатных брендовых товаров с определенными товарами может побудить клиентов совершить покупку. Люди просто любят бесплатные вещи.

Например, если вы предложите подарок к некоторым из ваших менее популярных продуктов, это сделает их более желанными для клиентов и увеличит продажи. Это также может побудить людей купить товар только потому, что к нему добавлен бесплатный бонус.

9. Показ умных предложений продукта

Предложение большего количества рубашек, когда кто-то уже добавил футболку в свою корзину, может быть не лучшей стратегией для поощрения импульсивных покупок.

Вместо этого предложите набор товаров, которые могут повысить ценность покупки: колье, подходящая юбка, туфли, которые сочетаются с топом, шарф и т. д. Аксессуары и подходящие предметы могут превратить одну покупку в наряд.

Более чем вероятно, что люди захотят добавить что-то другое и интересное к тому, что они покупают, чем покупать больше того же самого.

Чтобы побудить покупателей исследовать (и покупать) больше, вы можете разместить предложения «покупать в стиле» на странице товара и при оформлении заказа.

10. Предлагайте товары при оформлении заказа

Другой подход — взять заметку из книги обычного магазина и добавить предложения по недорогим товарам на страницу оформления заказа.

Это должны быть небольшие или новые товары, которые можно сразу добавить в корзину. Покупка таких продуктов не требует особого внимания. Клиенты должны импульсивно решить добавить их в корзину только потому, что они забавны или интересны и не стоят дорого.

11. Предлагайте бесплатную или недорогую доставку

Бесплатная доставка является движущей силой импульсивных покупок. Когда клиент думает о покупке чего-то, чтобы побаловать себя, получение этого без дополнительной оплаты делает опыт свободным от чувства вины. И это может быть тем, что подталкивает их к тому, чтобы сделать последний шаг к решению о покупке.

В отличие от этого, высокая стоимость доставки может заставить их передумать и оттолкнуть их. Ничто не заставляет взволнованного покупателя начать пересматривать так сильно, как последняя страница процесса оплаты, когда он видит подсчитанную сумму.

Источник

Если вы не можете позволить себе бесплатную доставку всех товаров, рассмотрите возможность установки разумного порога бесплатной доставки. Это побудит клиентов добавлять в корзину более мелкие товары, чтобы достичь предела.

Покупка недорогих продуктов, чтобы избежать платы за доставку, почти равносильна получению бесплатных вещей. Потому что вы все равно заплатили бы деньги. Поэтому всегда старайтесь включать товары с разной ценой при создании каталога.

Тем не менее, порог не должен быть слишком высоким, иначе это может показаться немного вымогательством, и клиенты могут подумать, что вы пытаетесь надуть их по-быстрому.

Подумайте, сколько денег покупатели обычно тратят на покупку в вашем магазине, рассчитайте среднюю цену ваших недорогих товаров и сложите два значения. Это то, сколько должен быть ваш средний порог бесплатной доставки. Вы можете увеличить значение до определенного уровня, но не переусердствуйте, потому что это может показаться излишним.

Источник

12. Оптимизируйте процесс оформления заказа

Путь импульсивных покупок должен быть быстрым и легким. Сложный процесс покупки, состоящий из слишком большого количества шагов, разбросанных по нескольким страницам, может разочаровать и оттолкнуть клиентов.

Рассмотрите следующие улучшения для оптимизации оформления заказа:

• Меньше шагов оформления заказа . Чем больше шагов включает в себя оформление заказа на вашем веб-сайте, тем больше у клиентов шансов передумать. Сделайте его простым и, если возможно, оптимизируйте его, чтобы он поместился на одной странице. Каждая дополнительная страница, которую клиент должен ждать, чтобы загрузиться, — это шанс передумать или отвлечься.
• Различные способы оплаты . Вы хотите, чтобы ваши клиенты покупали, не беспокоясь и не выходя из зоны комфорта. Предложение различных способов оплаты может стоить вам некоторых ресурсов, но это обеспечивает удобство для ваших клиентов и позволяет им делать покупки так, как они привыкли. Убедитесь, что вы сотрудничаете хотя бы с несколькими платформами цифровых платежей, такими как PayPal, Apple Pay, Google Wallet и т. д. Кроме того, в зависимости от рынка, на который вы ориентируетесь, вы можете даже рассмотреть возможность оплаты наличными при доставке.
• Без обязательств . Предоставьте возможность делать покупки без регистрации или максимально упростите регистрацию, установив флажок «Создать учетную запись» в конце процесса покупки. Не все хотят создавать учетную запись в каждом магазине, который они посещают.

Предоставление опции гостевой проверки удержит клиентов, которые хотят сделать быструю покупку, и избавит их от хлопот, связанных с регистрацией. И если вам удастся оправдать их ожидания в отношении приятных покупок и качественных продуктов, они могут вернуться за новыми покупками и создать учетную запись по собственному желанию.

13. Отправляйте электронные письма о брошенной корзине

Люди отвлекаются, совершая покупки в Интернете. Возможно, они просматривали ваш сайт во время обеденного перерыва и должны были вернуться на работу, прежде чем успели закончить оформление заказа. А может быть, они отвлеклись и просто забыли об этом. В любом случае, ваша задача — напомнить им об удивительных продуктах, которые они оставили в своей корзине.

Лучший способ сделать это — отправить остроумное напоминание по электронной почте о брошенной корзине. Тщательно выбирайте время и будьте быстры, чтобы не пропустить первоначальное волнение, которое заставило ваших клиентов добавить продукт в свою корзину.

Попробуйте отправить одно электронное письмо между 30 минутами и часом после того, как они ушли. Это сработает, если то, что помешало им совершить покупку, было простым отвлечением. Вы можете отправить второй примерно через 22 часа. Таким образом, если они следуют распорядку дня, они могут увидеть вашу электронную почту в более удобное время — например, в начале обеденного перерыва. Если вы решите проявить настойчивость, вы даже можете отправить третье письмо через день или два, на всякий случай.

Лучше всего изучить различные стратегии и призывы к действию в трех письмах, чтобы убедиться, что вы нажимаете правильные кнопки. Например, первое может быть простым напоминанием, второе может предложить дополнительную информацию о продуктах, а третье может предложить бесплатную доставку или скидку в крайнем случае.

Электронные письма о брошенной корзине, конечно, не могут быть применены к незарегистрированным клиентам, но все же это отличный вариант для изучения, когда у вас уже есть контактная информация клиента.

14. Попробуйте социальную коммерцию

Социальная коммерция — рай для импульсивных покупателей. Он основан на желании людей быть крутыми и социально адаптированными, ища вдохновения в других.

Если вы не знакомы с этой концепцией, социальная коммерция — это процесс совершения покупок в приложении на платформах социальных сетей.

Как бренд, вы можете создать магазин и создать каталог покупаемых товаров, чтобы размещать их в сообщениях. Некоторые платформы предоставляют встроенную опцию оформления заказа, а на других покупатель перенаправляется в ваш магазин электронной коммерции, где он может завершить покупку.

Платформы социальных сетей — отличное место, чтобы сделать ваши продукты узнаваемыми и вдохновить ваших клиентов хотеть их. Однако стоит отметить, что этот вид торговли больше подходит для недорогих товаров, так как люди редко готовы тратить большие суммы на импульсивные покупки.

Многие бренды в значительной степени полагаются на влиятельных лиц, чтобы сделать их продукты и стиль популярными. Но возможности исследовать через социальную коммерцию практически безграничны. Вы даже можете использовать пользовательский контент для проведения кампаний и увеличения продаж.

Короче говоря, социальная коммерция может использовать истинную силу импульсивных покупок. Это дает вашим клиентам возможность покупать ваши удивительные продукты, проводя время на своей любимой платформе социальных сетей. Они видят то, что им нравится, нажимают «купить» и продолжают просмотр. Это так просто. И это беспроигрышная ситуация как для вас, так и для ваших клиентов, поэтому не забудьте прочитать об этом подробнее:

• Подробнее: Как увеличить доход с помощью социальной коммерции

Резюме

Импульсивные покупки — это то, чем мы все время от времени занимаемся, и некоторые из нас больше, чем другие. И это не обязательно плохо, чтобы побаловать себя время от времени.

Предоставление вашим клиентам беспроблемных покупок и привлекательных предложений может быть хорошей стратегией, помогая им удовлетворить их потребности в покупках, одновременно увеличивая доход.

Не забывайте, однако, что предложение отличных, высококачественных продуктов и хорошая репутация — это лучшие активы, которые вы можете иметь. Если клиентам нравится ваш бренд, они совершат импульсивную покупку в мгновение ока, будучи уверенными, что потом не пожалеют об этом.

Подходит ли ваш интернет-магазин для импульсивных покупок?