Максимизация рентабельности инвестиций: 9 отличных способов использовать PPC для SaaS-компаний в 2023 году

Итак, у вас есть SaaS-платформа, которую вы хотите продвигать. Ваш инновационный инструмент призван служить определенной части вашей отрасли, и вам нужно придумать, как представить его людям.

Существует множество маркетинговых методов, которые вы можете использовать для продвижения вашего SaaS-продукта, но сегодня мы собираемся остановиться на одном из них: PPC для SaaS.

В этом посте мы рассмотрим 9 отличных способов использования PPC для платформ SaaS, пытаясь побудить пользователей подписаться на ваше программное обеспечение.

Без лишних слов, давайте погрузимся!

Янив Масджеди

директор по маркетингу, Nextiva

Их опыт помог Nextiva развить свой бренд и бизнес в целом.

Работать с нами

Почему PPC важна для SaaS

PPC — это мощная стратегия цифрового маркетинга, которая особенно важна для продуктов «Программное обеспечение как услуга». SaaS-компании полагаются на онлайн-каналы для охвата своей целевой аудитории, а реклама с оплатой за клик обеспечивает эффективный способ привлечь трафик на их веб-сайт или специальную целевую страницу и превратить потенциальных клиентов в клиентов.

Одним из ключевых преимуществ PPC для SaaS-компаний является возможность таргетинга на определенные ключевые слова и демографические данные. SaaS-компании могут делать ставки по ключевым словам, связанным с их продуктом или услугой, что позволяет им показывать свою рекламу пользователям, которые активно ищут решения. Кроме того, они могут ориентироваться на определенные демографические данные, такие как местоположение, возраст и интересы, чтобы гарантировать, что их реклама достигнет нужной аудитории.

Хотя контекстная реклама может быть ценной маркетинговой стратегией как для SaaS, так и для традиционных компаний, существуют некоторые ключевые различия в подходе и реализации:

• Цикл продаж. Одним из основных различий между оплатой за клик для SaaS и традиционными компаниями является продолжительность цикла продаж. Традиционные компании часто продают физические продукты или услуги, которые можно быстро приобрести, тогда как компании SaaS продают программные продукты, которые обычно требуют более длительного процесса оценки перед покупкой. Это означает, что SaaS-компаниям необходимо сосредоточиться на различных типах ключевых слов и рекламных сообщений, которые будут привлекать потенциальных клиентов, которые находятся на ранней стадии процесса покупки и, возможно, еще не готовы совершить покупку.
• Стратегия ключевых слов. SaaS-компании часто предлагают более сложные продукты и услуги с определенным набором функций, а это означает, что им необходимо сосредоточиться на конкретных ключевых словах с длинным хвостом, чтобы ориентироваться на своих идеальных клиентов. Традиционные компании могут ориентироваться на более широкие ключевые слова, поскольку их продукты и услуги зачастую более просты.
• Рекламный текст: Сообщения в PPC-рекламе для SaaS-компаний должны быть сосредоточены на ценностном предложении их программного обеспечения, подчеркивая преимущества и то, как оно может решить болевые точки их потенциальных клиентов. Традиционные компании могут уделять больше внимания функциям или скидкам, чтобы привлечь потенциальных клиентов.
• Целевые страницы. SaaS-компаниям необходимо создавать целевые страницы, которые предоставляют более подробную информацию об их продуктах и ​​услугах, чтобы поддерживать более длительный цикл продаж. Традиционные компании могут иметь более простые целевые страницы, которые больше ориентированы на продаваемый продукт или услугу.
• Целевая аудитория. SaaS-компании часто ориентируются на определенные отрасли или виды бизнеса, которые с большей вероятностью получат выгоду от их программного обеспечения. Традиционные компании могут иметь более широкую целевую аудиторию.

PPC также предоставляет компаниям SaaS возможность измерить успех их маркетинговых усилий. Отслеживая такие показатели, как рейтинг кликов, коэффициент конверсии и цена за приобретение, SaaS-бренды могут определить, какие кампании наиболее эффективны, и внести соответствующие коррективы. Это позволяет им оптимизировать расходы на рекламу и максимально эффективно использовать свой маркетинговый бюджет.

В целом, PPC — это важный инструмент для SaaS-компаний, стремящихся привлечь трафик и привлечь потенциальных клиентов.

Погрузитесь глубже:
* Нативная реклама для SaaS: идеальная альтернатива рекламе в Facebook.
* Лучшая тактика привлечения потенциальных клиентов для контент-маркетинга, электронной почты и социальных сетей

9 лучших способов использовать PPC для SaaS-компаний

По мере того, как вы создаете свою интерпретацию своей аудитории, это поможет вам думать так же, как они, давая вам возможность сформулировать идеальный рекламный текст, который ваша аудитория хотела бы услышать – что-то, что находит отклик у них и проблемы, которую они пытаются решить.

1) Определите свою целевую аудиторию с помощью образа покупателя

В качестве первого шага крайне важно определить человека, которому вы пытаетесь предложить свои услуги. Попробуйте разобраться в том, кто может извлечь выгоду из вашей платформы, и задайте себе следующие два вопроса, которые они, скорее всего, зададут себе:

• В чем моя проблема? Эта болевая точка должна присутствовать в рекламном тексте вашей цифровой рекламы, а также на целевой странице. Объявление должно содержать формулировки, подтверждающие наличие проблемы. Например, это может читаться примерно так:

«Управлять талантами сложно | Этот мощный инструмент может помочь | Попробуйте *Бренд* бесплатно сегодня»

В первом разделе мы видим прямое указание на проблему: управление талантами может быть трудным. Во второй части описано решение проблемы с помощью надежного инструмента. Наконец, третий заголовок предлагает пользователю бесплатно опробовать программное обеспечение.

• Как продукт или услуга «X» решит мою проблему? – Обращение к болевым точкам вашей аудитории, а затем представление того, как ваш SaaS-продукт решает эту проблему, является естественным шагом на пути покупателя. Это должно вплетаться в ваше ценностное предложение PPC.

Когда вы создадите свою целевую аудиторию, это поможет вам думать так же, как они, и позволит вам сформулировать идеальный рекламный текст, который ваша аудитория хотела бы услышать.

Важнейшей частью определения вашей аудитории является понимание покупательской персоны ваших клиентов. Личность покупателя — это подробное описание вашего клиента. Он будет включать их цели, страхи, интересы и демографические данные. Вы будете использовать этот образ покупателя, чтобы диктовать необходимую информацию, которую вы включаете в свои целевые страницы и рекламные тексты, и все это направлено на удовлетворение потребностей и желаний вашего идеального покупателя.

Ниже приведен пример шаблона компонентов, составляющих хорошо продуманный профиль покупателя:

Определение покупательской персоны вашей аудитории важно для создания правильного сообщения в вашем рекламном тексте. Вам необходимо иметь четкое представление о том, кто захочет купить ваш продукт, чтобы эффективно сообщить, насколько он для них полезен.

Погрузитесь глубже: 4 шага, чтобы раскрыть образ идеального покупателя для B2B-маркетологов

2) Проведите исследование ключевых слов с ключевыми словами с длинным хвостом.

Хороший список ключевых слов похож на костную структуру любой хорошо работающей PPC-кампании. Крайне важно использовать правильные ключевые слова, чтобы определить правильные намерения вашей аудитории.

Проведение исследования ключевых слов позволит достичь многих целей в вашем путешествии по стратегическому планированию, таких как:

• Это поможет вам определить объем фраз, связанных с вашим программным обеспечением.
• Это поможет вам создать текст целевой страницы и сообщение для вашей рекламы.
• Это поможет вам понять реальную психику вашей аудитории (т. е. о чем они думают, когда ищут решение своей проблемы).
• Это может помочь вам понять потребности потребителей и, следовательно, определить приоритетность будущих функций, которые следует включить в ваш продукт.

Раскрытие личности покупателя должно помочь раскрыть ключевые фразы, которые вы можете использовать для проведения исследования. Одним из лучших инструментов по сей день остается Планировщик ключевых слов Google. Этот инструмент — отличное место для изучения фактического поведения пользователей Google, поскольку все это данные из собственных источников:

Когда вы углубляетесь в ключевые слова и фразы, описывающие ваше предложение услуг, важно определить более длинные ключевые слова с очень явным намерением. Чем длиннее ключевая фраза, тем лучше сигнал о том, что пользователь продвинулся дальше в процессе рассмотрения и, следовательно, является более квалифицированным потенциальным клиентом:

Ваша цель с оплатой за клик для продуктов SaaS — определить эти ключевые слова с длинным хвостом и внедрить их в свою кампанию. Обычно ожидается низкий объем поиска по этим ключевым словам с длинным хвостом. Это естественно, поскольку чем более адаптирован запрос, тем реже его будут искать в большинстве случаев.

Также стоит отметить, что чем более длинное ключевое слово, тем средние ставки за появление в верхней части страницы с этим ключевым словом обычно ниже, поскольку этот термин, вероятно, менее конкурентоспособен.

Трудно указать общий диапазон затрат, которые могут иметь ключевые слова с длинным хвостом, поскольку он сильно варьируется в зависимости от отрасли, в которой используются термины. Но такие инструменты, как Планировщик ключевых слов Google, помогут вам увидеть приблизительные диапазоны цены за клик (CPC), что поможет вам решить, какие условия наиболее подходят для ставок:

Здоровый список ключевых слов будет включать в себя множество ключевых слов с коротким и длинным хвостом. С самого начала вы можете обнаружить, что ключевые слова с коротким хвостом являются лучшими, поскольку вы обнаружите поисковые запросы, на которые нажимают пользователи и которые связаны с вашим брендом. На основе этих данных вы можете начать ориентироваться на более нишевые ключевые слова с длинным хвостом, связанные с вашей платформой.

Допустим, у нас есть SaaS-компания, занимающаяся системой отслеживания кандидатов (ATS), которая хочет проникнуть в рейтинги поиска Google с помощью платной поисковой кампании. На начальном этапе рекламной кампании вам, вероятно, потребуется время, чтобы на основе данных определить истинные поисковые намерения аудитории.

В сценарии SaaS-компании ATS хорошей отправной точкой будет использование таких терминов, как «программное обеспечение системы отслеживания кандидатов» или «лучшее программное обеспечение ATS». Эти термины менее сужены и позволят кампании привлечь более разнообразные поисковые запросы, связанные с программным обеспечением ATS. Отсюда рекламодатель может просмотреть условия поиска и скорректировать ключевые слова, чтобы использовать фразы, которые дали наилучшие результаты.

Эти более широкие условия, без сомнения, будут более дорогими, чем «длиннохвостые» условия, которые имеют меньшую конкуренцию. В течение нескольких недель должно быть достаточно данных, чтобы понять, что значительное количество пользователей, перешедших на целевую страницу, искали «систему отслеживания кандидатов с логическими данными». Эта более преднамеренная и продуманная фраза квалифицирует пользователя, поскольку он явно ищет решение с более целенаправленным намерением.

Погрузитесь глубже: почему вам следует использовать ключевые слова с длинным хвостом в своей SEO-кампании

Работать с нами

3) Попробуйте использовать ключевые слова конкурентов.

Кампании по ключевым словам конкурентов существуют, и они могут быть эффективными. Хотя таргетинг на термины конкурентов может показаться спорным, это вполне допустимая и действительная стратегия. Он может привлечь внимание к вашему бренду, когда пользователи вообще его не ищут.

Привлечение постоянного клиента SaaS может оказаться длительным процессом. Поскольку клиентам может потребоваться некоторое время, чтобы остановиться на более постоянном SaaS-решении, окно возможностей для компаний, предоставляющих программное обеспечение, обычно остается открытым в течение более длительного периода времени.

Когда ваши потенциальные клиенты узнают о брендах конкурентов, они, скорее всего, будут присматриваться к ним и сравнивать эти продукты с другими услугами, такими как ваши собственные. Именно по этой причине ваш SaaS-бренд может извлечь выгоду из таргетинга на условия конкурентов. По сути, вы можете «вмешаться», когда они ищут сопоставимые продукты, и представить свой бренд среди конкурентов.

Оцените цифровой ландшафт вокруг вашей компании. К настоящему моменту вы должны иметь представление о том, кто ваши прямые конкуренты, но для целей PPC-кампании конкурентов стоит углубиться в это глубже. Заглянув в Планировщик ключевых слов Google, можно выявить конкурентов, связанных с вашими ключевыми словами, о которых вы, возможно, раньше не знали:

Многие рекламодатели SaaS добиваются успеха, нацеливаясь на ключевые слова, включающие имена их конкурентов. Хотя это приведет к низким показателям качества ключевых слов, это может отвлечь пользователей от конкурентов и вместо этого обратить внимание на ваш бренд.

Погрузитесь глубже:
* 5 отличных инструментов PPC, которые помогут сокрушить ваших конкурентов
* Как раскрыть рекламную стратегию вашего конкурента в Facebook
* Как провести умное исследование конкурентов для лучшего привлечения клиентов

4) Генерация потенциальных клиентов: определение, квалификация и оценка потенциальных клиентов

Частью того, как мы можем оправдать PPC как жизнеспособную стратегию привлечения потенциальных клиентов, является четкое понимание того, что делает лида подходящим для PPC.

Важно выяснить, что должно произойти с пользователем, чтобы его конверсия была засчитана как значимая конверсия; вам необходимо поддерживать настрой, направленный на то, чтобы каждый клиент стал постоянным. Целью не должно быть получение как можно большего количества потенциальных клиентов, а просто довольствоваться быстрыми победами, которые не приведут к продлению подписки.

Вы можете считать конверсию ценной, если пользователь подпишется на демо-версию продукта или бесплатную пробную версию.

Вам решать , как определить конверсию , но какой бы она ни была, она должна быть привязана к рассчитываемому показателю рентабельности инвестиций.

Большая часть процесса квалификации потенциальных клиентов SaaS происходит благодаря правильному таргетированию ключевых слов. Это гарантирует, что на ваш сайт попадут только наиболее подходящие пользователи, уже знающие, что им нужно.

Помните, что большой шаг в квалификации потенциальных клиентов для работы на платформе SaaS — это заставить их опробовать продукт. После этого они пройдут квалификацию, определив, стоит ли продолжать обслуживание.

Проверьте свои входящие лиды, оценив их соответствующим образом. Вам следует присвоить общее количество баллов каждому лиду на основе факторов, влияющих на потенциал их роста и вероятность того, что они подпишутся на услугу. Количество баллов может зависеть от вас, но они должны отражать важность каждого компонента, который влияет на принятие решения о том, является ли лид хорошим или плохим:

Погрузитесь глубже:
* Анатомия эффективной стратегии привлечения потенциальных клиентов SaaS.
* 10 лучших инструментов лидогенерации для привлечения качественного трафика в 2023 году

5) Определите свой CLV

Совместная работа с рентабельностью инвестиций в контекстную рекламу — это пожизненная ценность клиента, которая важна для измерения обоснованности дальнейших усилий по контекстной рекламе.

Пожизненная ценность клиента (CLV) — это расчет чистой суммы денег, которую клиент тратит на протяжении всего периода отношений с вашим бизнесом:

Когда многие SaaS-компании испытывают искушение привлечь огромное количество потенциальных клиентов, крайне важно определить свой CLV. Вам нужно держать руку на пульсе цены за привлечение (CPA), связанной с PPC, и смотреть, как она соотносится с вашим CLV. CLV, связанный с клиентами, привлеченными через PPC, должен соответствовать целям компании по рентабельности инвестиций.

Вы можете рассчитать CLV по этой формуле:

Пожизненная ценность клиента = (Ценность клиента X Средняя продолжительность жизни клиента)

Важно сравнить ваш CLV со стоимостью привлечения нового клиента. Вы будете знать, что ваши усилия по контекстной рекламе окупаются, если средняя цена за конверсию ниже вашего среднего CLV.

Погрузитесь глубже: как использовать UX-тестирование, чтобы повысить пожизненную ценность вашего клиента (CLV)

6) Выделенные целевые страницы

Оптимизация целевых страниц для PPC с учетом ключевых слов важна по ряду причин:

• Он может добавить контекст к запросу пользователя, когда он попадает на ваш сайт по рекламе.
• Это может повысить показатели качества ключевых слов, привязанных к этой целевой странице в Google Рекламе, что обеспечит вам более доступную цену за клик (CPC).

Но не у всех есть бюджет на создание индивидуальных целевых страниц, содержащих целевые термины.

В этом случае важно усовершенствовать одну специальную целевую страницу, которая будет прямой и по существу. Содержимое на странице должно быть минимальным. Разместите предложение в верхней части навигации целевой страницы, под сгибом тела и внизу.

Вот пример того, как LinkedIn Premium структурирует путь, по которому должны следовать пользователи, направляя их с помощью информации о продукте, распределенной среди намеренно размещенных призывов к действию:

Домашняя страница SaaS-компании нередко становится самой сильной площадкой для привлечения потенциальных клиентов с помощью PPC, если она чистая. Лучший способ определить, какой метод наиболее успешен, — это провести A/B-тестирование комбинации объявлений, указывающих как на вашу домашнюю страницу, так и на любые целевые страницы, оптимизированные для PPC.

Вот наиболее важные элементы вашей целевой страницы, которые вам следует провести A/B-тестирование:

• Заголовок
• Призыв к действию
• Изображения и видео
• Поля формы
• Общая планировка

Погрузитесь глубже: полное руководство по созданию целевой страницы с высокой конверсией в 2023 году

Работать с нами

7) Оптимизируйте рекламный текст для аудитории SaaS

Google Реклама позволяет рекламодателям сравнивать эффективность рекламных текстов, чтобы увидеть, насколько разные варианты соотносятся друг с другом.

Крайне важно поддерживать единообразный обмен сообщениями везде, где вы присутствуете, начиная с вашего SaaS-продукта, заканчивая целевыми страницами и текстами в рекламе.

Кроме того, попробуйте включить фразы, которые подчеркивают очень низкий барьер входа для вашего SaaS-продукта. Пользователи хотят знать, что то, во что они собираются вложить свое время, будет для них простым и эффективным. Людей, ищущих решение SaaS, обычно не интересуют длинные учебные пособия или утомительные настройки.

Подумайте, какую ценность следующие объявления приносят с помощью SaaS-инструмента. Они иллюстрируют, как использование их инструмента сэкономит время пользователя, оптимизирует его процесс и предоставит бесплатную демо-версию программного обеспечения:

Платформа должна быть простой в освоении, и вы должны сообщать о ней как таковую. В сочетании с простотой использования следует отметить низкую стоимость входа в сервис. Если вы предлагаете бесплатную пробную версию продукта, убедитесь, что она отображается в рекламном тексте и на целевой странице.

Погрузитесь глубже: 8 приемов копирайтинга рекламы в Facebook для максимизации конверсии

8) Многоканальная реклама

Помимо Google Ads, существуют и другие эффективные каналы для рекламы SaaS-платформ. Ниже приведены несколько идей:

• Программная реклама. Программатик-реклама — это серия алгоритмических обменов информацией в определенных местах размещения в сети. Думайте об этом как о медийной рекламе. Разница в том, что они выполняются автоматически с помощью искусственного интеллекта, в отличие от ставок вручную в Google и Microsoft Ads. Они могут быть полезны для платформ SaaS, поскольку по своей сути они автоматически размещают медийную рекламу в зависимости от заданных вами условий.
• Нативная реклама. Нативная реклама менее агрессивна, чем медийная, поскольку она более тонкая. Обычно их размещают на тематических сайтах, связанных с продвигаемой услугой. Они отлично подходят для SaaS-компаний, поскольку рекламу такого типа можно настроить на показ на соответствующих сайтах, которые может часто посещать ваша аудитория.
• Microsoft Реклама. Microsoft Ads функционируют очень похоже на Google Ads, и их стоит изучить в зависимости от демографических групп пользователей платформы SaaS. Это также может привести к более доступным ценам за клик, поскольку использование поисковой системы меньше и, следовательно, менее конкурентоспособно.
• Платная реклама в социальных сетях. LinkedIn Ads и Facebook Ads являются мощными каналами социальных сетей для продуктов SaaS. Вы можете сузить таргетинг этих платформ до определенных категорий пользователей, которые будут наиболее склонны использовать ваш инструмент SaaS.
• Сайты-агрегаторы программного обеспечения. Сайты обзоров SaaS, такие как Software Advice, Capterra, G2 и GetApp, объединяют лучшие SaaS-решения в группы на основе определенных параметров. Стоит подумать, какую пользу размещение на одном из этих сайтов может принести вашему бренду. Одним из признаков того, что это может быть идеальное место для позиционирования вашего бренда, является присутствие ваших конкурентов на каком-либо из них.

Погрузитесь глубже: пример многоканальной контекстной рекламы: повышение рентабельности инвестиций

9) Используйте ретаргетинг

Вы должны в полной мере воспользоваться преимуществами ретаргетинговой рекламы, как только ваша кампания PPC накопит некоторые данные.

Начните следить за посетителями сайта, которые могли проявить интерес к вашему продукту, но еще не выполнили его. Возможно, они не были готовы принять на себя обязательства в тот момент, когда нашли ваше объявление. Ретаргетинговая реклама может слегка подтолкнуть их, напомнив, что вы все еще существуете.

Возможно, они решили попробовать платформу конкурента и через некоторое время использования их продукта обнаружили, что она не подходит для того, что им нужно. Это возможности для предложения второго шанса, которое может усилить память людей о вашем продукте и побудить их попробовать его.

Прелесть ретаргетинговых кампаний в том, что:

• Средняя цена за клик часто снижается и составляет от 0,66 до 1,23 доллара США.
• Коэффициенты конверсии также имеют тенденцию быть выше

Для SaaS-компаний важно поддерживать постоянно растущие отношения с потенциальными клиентами. Помните, что ретаргетинг SaaS действует в соответствии с правилом семи, которое предполагает, что пользователю необходимо увидеть ваше объявление как минимум семь раз, прежде чем совершить действие по вашему предложению.

Время принятия решения, необходимое пользователям для выбора решения SaaS, часто может занимать недели или даже месяцы, в отличие от традиционных компаний, где решения могут быть более немедленными. Вот почему периодический поток ретаргетинговой рекламы может сослужить хорошую службу SaaS-компаниям в долгосрочной перспективе.

Погрузитесь глубже:
* Анализ затрат на аудит PPC: сколько вы должны платить?
* Ретаргетинг 101: почему он важен для любой маркетинговой воронки

Последнее слово о PPC для SaaS

Возможности роста PPC для продуктов SaaS полны потенциала. Процесс привлечения потенциальных клиентов в SaaS-компаниях отличается от процесса привлечения потенциальных клиентов в других отраслях, и при правильном применении платного поиска он может дать результаты, которые стоят вложений.

Не забудьте протестировать контент, дизайн целевой страницы, обмен сообщениями, ключевые слова и таргетинг. Используйте эти уточнения, чтобы сузить круг потенциальных клиентов с помощью PPC.

Запланируйте БЕСПЛАТНУЮ консультацию с экспертами PPC Single Grain для SaaS, чтобы обсудить ваши потребности.

Работать с нами