Руководство по стратегии ценообразования продукта: распространенные типы и примеры

Установление правильных цен на ваши продукты — это балансирование. Низкая цена не всегда идеальна, так как продукт может иметь хороший поток продаж без какой-либо прибыли (а мы все любим есть и оплачивать счета, верно?). Точно так же, когда продукт имеет высокую цену, розничный продавец может увидеть меньше продаж и «выбить цену» из более экономных клиентов, потеряв рыночную позицию.

В конечном счете, каждому малому бизнесу придется делать свою домашнюю работу. Ритейлеры должны учитывать такие факторы, как себестоимость продукции, потребительские тенденции, цели получения прибыли и цены на продукцию конкурентов. Даже в этом случае установление цены на новый продукт или даже на существующую линейку продуктов — это не просто чистая математика. На самом деле, это может быть самый простой шаг в этом процессе.

Это потому, что числа ведут себя логически. С другой стороны, люди — ну, мы можем быть намного сложнее. Да, вам нужно сделать математику. Но вам также необходимо сделать второй шаг, выходящий за рамки жестких данных и обработки чисел.

Искусство ценообразования требует, чтобы вы также рассчитали, насколько поведение человека влияет на то, как мы воспринимаем цену.

Для этого вам необходимо изучить различные примеры стратегий ценообразования, их психологическое воздействие на ваших клиентов и то, как установить цену на ваш продукт.

Бесплатный вебинар:

Маркетинг 101

Пытаетесь увеличить продажи? Узнайте, как перейти от первого дня к первой продаже в этом бесплатном учебном курсе.

Зарегистрируйтесь сейчас

Как выбрать стратегию ценообразования продукта

Ваша стратегия ценообразования продукта основана на вашей целевой аудитории, на том, что они готовы платить, и на том, что ваши конкуренты берут за аналогичные продукты. Розничные продавцы часто проверяют и меняют свои цены с течением времени в зависимости от таких переменных, как спрос и рыночные условия.

Независимо от того, реализуете ли вы первую или пятую стратегию ценообразования, давайте посмотрим, как создать стратегию ценообразования, которая работает для вашего бизнеса.

Понять затраты

Чтобы определить свою стратегию ценообразования, вам необходимо суммировать затраты, связанные с выводом вашего продукта на рынок. Если вы заказываете продукты, у вас есть прямой ответ о том, сколько стоит каждая единица, что является вашей стоимостью проданных товаров.

Если вы создаете продукты самостоятельно, вам необходимо определить стоимость вашего сырья. Сколько стоит комплект материалов? Сколько продуктов можно сделать из него? Вы также захотите учитывать время, потраченное на ваш бизнес.

Некоторые расходы, которые вы можете понести:

• Стоимость проданных товаров
• Сроки изготовления
• Упаковка
• Рекламные материалы
• Перевозки
• Краткосрочные расходы, такие как погашение кредита

В ценообразовании на ваш продукт будут учтены эти затраты, чтобы сделать ваш бизнес прибыльным.

Определить коммерческую цель

Думайте о своей коммерческой цели как о руководстве по ценообразованию вашей компании. Это поможет вам ориентироваться в любых ценовых решениях и держать вас в правильном направлении. Спросите себя: какова моя конечная цель в отношении этого продукта? Хочу ли я быть продавцом предметов роскоши, как Snowpeak или Gucci? Или я хочу создать шикарный модный бренд, такой как Anthropologie? Определите эту цель и помните о ней при определении цены.

Определите своих клиентов

Этот шаг параллелен предыдущему. Ваша цель должна заключаться не только в том, чтобы определить норму прибыли, но и в том, сколько целевой рынок будет платить за продукт. В конце концов, ваша тяжелая работа пойдет насмарку, если у вас не будет потенциальных клиентов.

Учитывайте располагаемый доход ваших клиентов. Например, некоторые клиенты могут быть более бережливыми к цене одежды, в то время как другие готовы платить более высокую цену за определенные продукты.

Найдите свое ценностное предложение

Что действительно отличает ваш бизнес? Чтобы выделиться среди конкурентов, вам нужно найти стратегию ценообразования на продукт, которая отражает ваши ценности.

Например, бренд матрасов Tuft & Needle предлагает исключительно высококачественные матрасы по доступной цене. Его ценовая стратегия помогла ему стать известным брендом, потому что он смог заполнить нишу на рынке матрасов.

Нужна помощь в поиске своего? Читать Что такое ценностное предложение? Это то, что ваш бизнес делает лучше, чем кто-либо другой, чтобы узнать, как это сделать.

6 распространенных стратегий ценообразования для малого бизнеса

После того, как вы разобрались с вышеперечисленными элементами, вам нужно выбрать стратегию ценообразования. Общие стратегии включают в себя:

• Цена плюс цена
• Конкурентное ценообразование
• Ценообразование на основе стоимости
• Снятие сливок с цены
• Стоимость проникновения
• Ценообразование Keystone

Ценообразование по принципу «затраты плюс»: простая наценка

Ценообразование по принципу «затраты плюс», также известное как ценообразование с наценкой, — это самый простой способ определить цену продукта. Вы производите продукт, добавляете фиксированный процент к затратам и продаете его по полной цене.

Допустим, вы только что начали онлайн-бизнес по продаже футболок и хотите рассчитать цену продажи футболки. Стоимость изготовления футболки:

• Стоимость материалов: $5

• Затраты на оплату труда: $25

• Стоимость доставки: $5

• Маркетинговые и накладные расходы: $10

Вы можете добавить 35% наценки к общей сумме в 45 долларов, чтобы сделать ваш продукт «плюсом» ценообразования «затраты плюс». Вот как выглядит формула:

Стоимость (45 долларов США) x Наценка (1,35) = Цена продажи (60,75 долларов США)

• Плюсы: Преимущество ценообразования по принципу «затраты плюс» заключается в том, что не нужно много разбираться. Вы уже отслеживаете производственные затраты и затраты на оплату труда. Все, что вам нужно сделать, это добавить процент сверху, чтобы установить цену продажи. Это может обеспечить стабильную прибыль, если все ваши расходы останутся прежними.
• Минусы: ценообразование по принципу «затраты плюс» не учитывает рыночные условия, такие как цены конкурентов или предполагаемая ценность для клиентов.

Конкурентоспособные цены: победа над конкурентами

Как следует из названия этой стратегии ценообразования, конкурентное ценообразование означает использование данных о ценах конкурентов в качестве эталона и сознательное установление цен на ваши продукты ниже, чем у них.

Эта тактика обычно определяется ценностью продукта. Например, в отраслях с очень похожими продуктами, где цена является единственным отличием, и вы полагаетесь на цену, чтобы завоевать клиентов.

• За : эта стратегия может быть эффективной, если вы можете договориться о более низкой цене за единицу со своими поставщиками, одновременно сокращая расходы и активно продвигая свои специальные цены.
• Минусы: эту стратегию может быть трудно поддерживать, если вы мелкий ритейлер. Более низкие цены означают более низкую норму прибыли, поэтому вам придется продавать больший объем, чем ваши конкуренты. И в зависимости от продуктов, которые вы продаете, покупатели не всегда могут тянуться к самому дешевому товару на полке.

Для других продуктов, где сравнение яблок с яблоками не так легко различить, меньше необходимости вступать в ценовые войны. Опираясь на привлекательность бренда и фокусируясь на целевом потребительском сегменте, вы избавляетесь от необходимости полагаться на цены конкурентов.

Ценообразование, основанное на ценности: потребители воспринимают ценность продукта.

Ценообразование на основе ценности означает установление цены на основе того, сколько, по мнению покупателя, стоит продукт или услуга. Это внешний подход, который учитывает желания и потребности вашего целевого рынка. Это отличается от ценообразования по принципу «затраты плюс», при котором стоимость продукции учитывается при расчете цены. Компании, которые продают уникальные или очень ценные продукты, имеют больше возможностей для получения выгоды от ценообразования, основанного на стоимости, по сравнению с теми, кто продает стандартные товары широкого потребления.

Покупателей больше заботит воспринимаемая ценность продуктов (например, как они улучшают самооценку) и они готовы платить за них больше.

Некоторые общие требования для использования ценообразования, основанного на ценности, включают:

• Солидный бренд
• Качественная, востребованная продукция
• Креативные маркетинговые стратегии
• Хорошие отношения с клиентами
• Звездный послужной список

Ценообразование, основанное на ценности, распространено на рынках, где продукт повышает самооценку покупателя или предлагает уникальный жизненный опыт. Например, люди обычно высоко ценят люксовые бренды, такие как Gucci или Rolls-Royce. Это дает им возможность применять ценообразование на основе стоимости к цене товара. Компании должны иметь продукт или услугу, которые отличаются от продуктов конкурентов.

• Плюсы: ценообразование на основе стоимости позволяет вам устанавливать более высокие цены на ваши товары. Искусство, мода, предметы коллекционирования и другие предметы роскоши часто хорошо работают с этой схемой ценообразования. Это также подталкивает вас к созданию инновационных продуктов, которые находят отклик на вашем целевом рынке и повышают ценность бренда.

• Минусы: сложно обосновать добавленную стоимость для товарных продуктов. Чтобы применять ценообразование на основе стоимости, вам нужен специальный продукт. Воспринимаемая ценность субъективна и зависит от многих культурных, социальных и экономических факторов, которые вы не можете контролировать. Не существует точной науки, чтобы увидеть цену, основанную на стоимости, поэтому цену часто сложнее установить.

Снятие сливок с цены: более высокая краткосрочная прибыль

Стратегия «снятия сливок» означает, что бизнес электронной коммерции взимает самую высокую начальную цену, которую будут платить клиенты, а затем снижает ее с течением времени. По мере того, как спрос со стороны первых клиентов удовлетворяется и на рынок выходит все больше конкурентов, предприятие снижает цену, чтобы привлечь новую клиентскую базу, более ориентированную на цену.

Цель состоит в том, чтобы увеличить доход при высоком спросе и низкой конкуренции. Apple использует эту модель ценообразования для покрытия затрат на разработку нового продукта, такого как iPhone.

Скимминг полезен в следующих случаях:

1. Есть достаточно потенциальных покупателей, которые купят новый продукт по высокой цене.
2. Высокая цена не привлекает конкурентов.
3. Снижение цены оказывает лишь незначительное влияние на прибыльность и снижение себестоимости единицы продукции.
4. Высокая цена рассматривается как эксклюзивность и высокое качество.

• Плюсы: снятие сливок может привести к высокой краткосрочной прибыли при запуске нового инновационного продукта. Если у вас есть престижный имидж бренда, скимминг также помогает поддерживать его и привлекать постоянных клиентов, которые хотят первыми получить доступ/получить эксклюзивный опыт.

Это также работает, когда есть дефицит продукта. Например, товары с низким предложением, пользующиеся высоким спросом, могут быть оценены выше, и по мере того, как предложение наверстывает упущенное, цены падают.

• Минусы: снятие сливок с цены — не лучшая стратегия на переполненных рынках, если только у вас нет действительно невероятных функций, которые не может имитировать ни один другой бренд. Это также привлекает конкуренцию и может беспокоить первых пользователей, если вы снизите цену слишком рано или слишком сильно после запуска.

Цены на проникновение и цены со скидками

Ни для кого не секрет, что покупатели любят распродажи, купоны, скидки, сезонные цены и другие сопутствующие скидки. Вот почему скидка является основным методом ценообразования для розничных продавцов во всех секторах, и его используют 97% респондентов в исследовании, проведенном Software Advice.

Использование скидок имеет несколько преимуществ. Наиболее очевидные из них включают увеличение посещаемости вашего магазина, избавление от непроданных запасов и привлечение группы покупателей, более сознательных в цене.

• Плюсы: стратегия ценообразования со скидкой эффективна для привлечения большего количества посетителей в ваш магазин и избавления от несезонных или старых запасов.
• Минусы: если использовать его слишком часто, это может дать вам репутацию дешевого розничного продавца и помешать потребителям покупать ваши товары по обычной цене. Это также создает негативное психологическое воздействие на восприятие потребителем качества. Например, The Dollar Store и Walmart имеют низкие цены, но воспринимают более низкое качество своей продукции, независимо от того, насколько обоснованно это мнение.

Ценовая стратегия проникновения также полезна для новых брендов. По сути, более низкая цена временно используется для представления нового продукта с целью завоевания доли рынка. Компромисс между дополнительной прибылью и осведомленностью клиентов — это то, на что готовы пойти многие новые бренды, чтобы заявить о себе.

Для получения дополнительной информации о том, как создать стратегию ценообразования со скидкой, прочитайте следующие статьи:

• Как предлагать розничные скидки, не сокращая вашу прибыль
• Наука продаж: как продавать больше товаров со скидками

Ценообразование Keystone: простая формула наценки

Ценообразование Keystone — это стратегия ценообразования, которую розничные торговцы используют в качестве простого эмпирического правила. По сути, это когда розничный торговец определяет розничную цену, просто удваивая оптовую стоимость, которую он заплатил за продукт, чтобы установить здоровую норму прибыли. Существует ряд сценариев, в которых использование ценообразования Keystone может привести к тому, что цена продукта окажется либо слишком низкой, либо слишком высокой, либо как раз подходящей для вашего бизнеса.

Вот простая формула, которая поможет вам рассчитать розничную цену:

Розничная цена = [себестоимость товара ÷ (100 - процент наценки)] x 100

Например, если вы хотите оценить продукт, который стоит вам 15 долларов, с наценкой 45% вместо обычных 50%, вот как вы должны рассчитать розничную цену:

Розничная цена = [15 ÷ (100 - 45)] x 100 = 27 долларов США.

Если у вас есть продукты с медленным оборотом, со значительными затратами на доставку и обработку, или в каком-то смысле уникальные или дефицитные, то вы можете недооценивать себя с помощью ключевых цен. В любом из этих случаев продавец, вероятно, может использовать формулу более высокой наценки, чтобы увеличить розничную цену на эти пользующиеся спросом товары.

С другой стороны, если ваши продукты широко распространены и их легко найти в другом месте, использование ценообразования Keystone может быть труднее реализовать.

• За : Стратегия ценообразования Keystone работает как быстрое и простое эмпирическое правило, которое обеспечивает достаточную прибыль.
• Минусы: в зависимости от наличия и спроса на конкретный продукт розничному продавцу может быть неразумно устанавливать такую ​​высокую наценку на продукт.

Другие типы стратегий ценообразования продукта

Рекомендованная производителем розничная цена

Как следует из названия (без каламбура), рекомендуемая производителем розничная цена (MSRP) — это цена, которую производитель рекомендует использовать розничным продавцам при продаже продукта. Производители впервые начали использовать MSRP, чтобы помочь стандартизировать различные цены на продукты в разных местах и ​​​​розничных магазинах.

Розничные продавцы часто используют рекомендованную производителем розничную цену (MSRP) для продуктов с высокой степенью стандартизации (например, бытовой электроники и бытовой техники).

• За : Как розничный продавец, вы можете сэкономить время, просто используя рекомендованную производителем розничную цену (MSRP) при оценке своих продуктов.
• Против: розничные продавцы, которые используют рекомендованную производителем розничную цену, не могут конкурировать по цене. С MSRP большинство розничных продавцов в данной отрасли будут продавать этот продукт по той же цене. Вы должны принять во внимание вашу прибыль и стоимость. Например, у вашего бизнеса могут быть дополнительные расходы, которые производитель не учитывает, например международная доставка.

Имейте в виду, что MSRP очень нишевый. Учтите, что хотя вы можете установить любую цену, которую хотите, большое отклонение от рекомендованной производителем розничной цены может привести к тому, что производители прекратят свои отношения с вами, в зависимости от ваших соглашений о поставках и цели, которую производители преследуют в своей рекомендованной производителем розничной цене.

Динамическое ценообразование: корректировка цены в зависимости от переменных

Вы когда-нибудь пытались вызвать Uber в пятницу вечером и заметили, что цена выше, чем обычно? Это динамическое ценообразование в действии. Динамическое ценообразование — это когда компания постоянно корректирует свои цены на основе различных факторов, таких как цены конкурентов, предложение и потребительский спрос. Цель состоит в том, чтобы увеличить прибыль для бизнеса.

Для таких брендов, как Uber, стоимость проезда зависит от переменных, включая время и расстояние вашего маршрута, трафик и текущий спрос между пассажирами и водителями. Цены определяются правилами или самосовершенствующимися алгоритмами, учитывающими эти переменные при принятии решений о ценообразовании.

• Плюсы: динамическое ценообразование позволяет розничным торговцам и брендам автоматически оценивать товары и услуги в масштабе с использованием машинного обучения. Они могут настраивать цены в соответствии с текущими рыночными условиями, экономить время за счет автоматизации и максимизировать прибыль.

• Минусы: малым бизнесом может быть сложно управлять, и это дорогостоящий процесс. Динамическое ценообразование имеет больше смысла для крупных розничных продавцов с тысячами артикулов в электронной коммерции и розничных магазинах. Потребители также могут негативно реагировать на частые изменения цен, что может привести к снижению доходов.

Множественное ценообразование: плюсы и минусы пакетного ценообразования

Мы все видели эту стратегию ценообразования в продуктовых магазинах, но она характерна и для одежды, особенно для носков, нижнего белья и футболок. Используя стратегию множественного ценообразования, розничные продавцы продают более одного продукта по одной цене, эта тактика также известна как ценообразование на наборы продуктов.

Например, исследование, посвященное эффекту объединения продуктов в первые дни существования портативной консоли Game Boy от Nintendo, показало, что больше единиц продавалось, когда устройства были в комплекте с игрой, а не продавались отдельно.

• Плюсы: розничные продавцы используют эту стратегию, чтобы создать более высокую воспринимаемую ценность при более низкой стоимости, что в конечном итоге может привести к увеличению объема покупок. Еще одним преимуществом является то, что вы можете продавать предметы по отдельности для получения большей прибыли. Например, если вы продаете шампунь и кондиционер вместе по 10 долларов, вы можете продавать их по отдельности по 7–8 долларов за штуку, и это выигрыш для вашего бизнеса.
• Минусы: объединение снижает прибыль. Если сам набор не увеличивает объем продаж, вы можете остаться без прибыли.

Убыточное ценообразование: увеличение средней стоимости сделки

Мы все зашли в магазин, соблазненные обещанием скидки на товар, который можно купить по горячим билетам, но вместо того, чтобы уйти с этим товаром в руках, мы в конечном итоге покупаем еще несколько других.

Если это случилось с вами, вы почувствовали вкус стратегии ценообразования убыточного лидера. С помощью этой стратегии розничные продавцы привлекают клиентов желательным продуктом со скидкой, а затем побуждают их покупать дополнительные товары.

Ярким примером этой стратегии является бакалейная лавка, которая снижает цену на арахисовое масло и продвигает дополнительные продукты, такие как буханки хлеба, желе и джем или мед. Бакалейщик может предложить специальную цену за комплект, чтобы побудить покупателей покупать эти дополнительные продукты вместе, а не просто продавать одну баночку арахисового масла.

В то время как оригинальный товар может быть продан с убытком, розничный продавец может извлечь выгоду из наличия стратегии дополнительных/перекрестных продаж, которая поможет увеличить продажи. Лидерство в убытках обычно происходит с продуктами, которые покупатели уже ищут, когда спрос на продукт высок, что привлекает больше клиентов.

• Плюсы: эта тактика может творить чудеса для розничных продавцов. Поощрение покупателей покупать несколько товаров за одну транзакцию не только увеличивает общий объем продаж в расчете на одного покупателя, но и может компенсировать любую потерю прибыли из-за снижения цены на исходный продукт.
• Минусы: Подобно эффекту слишком частого использования дисконтных цен, когда вы злоупотребляете ценами, ведущими к убыткам, клиенты начинают ожидать выгодных сделок и будут колебаться, чтобы платить полную розничную цену. Вы также можете каннибализировать доходы, если делаете скидку на что-то, что не увеличивает размер корзины или средний размер заказа.

Психологическое ценообразование: используйте ценообразование очарования, чтобы продавать больше с нечетными числами

Исследования показали, что когда продавцы тратят деньги, они испытывают боль или потери. Таким образом, розничные продавцы должны помочь свести к минимуму эту боль, которая может увеличить вероятность того, что покупатели сделают покупку.

Традиционно продавцы добивались этого с ценами, оканчивающимися на нечетное число, например 5, 7 или 9. Например, розничный продавец оценил бы продукт в 8,99 доллара вместо 9 долларов. С точки зрения покупателей, похоже, что продавец урезал цену до последнего цента. Их мозг читает 8,99 долларов и видит 8 долларов, а не 9 долларов, и делает товар более выгодным.

В книге Уильяма Паундстоуна « Бесценные » он разбирает восемь исследований по использованию «цен очарования» (т. е. тех, которые оканчиваются на нечетное число) и обнаружил, что они увеличили продажи в среднем на 24% по сравнению с их близкими «округленными» ценами. .

Но как выбрать, какое нечетное число использовать в своей стратегии ценообразования? В большинстве случаев главенствует число 9. Исследователи Массачусетского технологического института и Чикагского университета провели эксперимент со стандартной женской одеждой по следующим ценам: 34, 39 и 44 доллара. Угадайте, какой из них был продан больше всего?

Это верно — товары по цене 39 долларов продаются даже лучше, чем их более дешевые аналоги по 34 доллара.

• Плюсы: ценообразование Charm позволяет ритейлерам совершать импульсивные покупки. Окончание цены нечетным числом дает покупателям ощущение, что они заключают сделку, и этому может быть трудно сопротивляться.
• Минусы: иногда очаровательные цены могут показаться покупателям бесполезными и снижают доверие между вами и ними, в то время как простая цена в долларах понятна и воспринимается как прозрачная.

Узнать больше: Психологическое ценообразование: что ваши цены на самом деле говорят покупателям

Премиум-цена: цены выше конкурентов

Здесь вы берете стратегию ценообразования сверху и переходите к другому концу спектра. Бренды ориентируются на своих конкурентов, но сознательно устанавливают цены выше своих, чтобы казаться более роскошными, престижными или эксклюзивными. Например, премиальная цена работает в пользу Starbucks, когда люди выбирают ее по сравнению с более дешевым конкурентом, таким как Dunkin'.

Исследование, проведенное экономистом Ричардом Талером, изучало людей, гуляющих по пляжу и желающих выпить холодного пива. Им было предложено два варианта: купить пиво либо в захудалом продуктовом магазине, либо в ближайшем курортном отеле. Результаты показали, что люди были гораздо более готовы платить более высокие цены в отеле за то же пиво. Звучит безумно, верно?

Ну, это сила контекста и маркетинга вашего бренда как элитного. Будьте уверены в себе и сосредоточьтесь на дифференцированной ценности, которую вы предоставляете клиентам, и убедитесь, что вы по-прежнему предоставляете ценность. Например, высокий уровень обслуживания клиентов, умиротворяющий брендинг и т. д. обеспечат покупателям необходимую ценность, чтобы они требовали более высоких цен.

• Плюсы: эта ценовая стратегия может оказать эффект ореола на ваш бизнес и продукты: потребители считают, что ваши продукты более качественные и более премиальные по сравнению с вашими конкурентами из-за более высокой цены.
• Минусы: эту стратегию ценообразования может быть сложно реализовать, в зависимости от физического местоположения ваших магазинов и целевых клиентов. Если клиенты чувствительны к цене и у них есть несколько других вариантов приобретения аналогичных товаров, стратегия не будет эффективной. Вот почему так важно понимать своих целевых клиентов и проводить маркетинговые исследования.

Якорное ценообразование: создание ориентира для покупателей

Якорное ценообразование — еще одна стратегия ценообразования, которую розничные торговцы использовали для создания выгодного сравнения. По сути, розничный продавец указывает как цену со скидкой, так и первоначальную цену, чтобы установить экономию, которую потребитель может получить от совершения покупки.

Создание такого рода эталонных цен (размещение цен со скидкой и исходных цен рядом) вызывает так называемое когнитивное искажение привязки. В исследовании, проведенном профессором экономики Дэном Ариели, студентов попросили записать две последние цифры своего номера социального страхования, а затем решить, будут ли они платить эту сумму за товары, стоимость которых им неизвестна, например, вино, шоколад и т. и компьютерного оборудования.

Затем их попросили сделать ставку на эти предметы. Ариели обнаружил, что студенты с большим двузначным числом подали заявки, которые были на 60-120% выше, чем студенты с меньшим числом. Это связано с более высокой ценой «якоря», т. е. их номера социального страхования. Потребители устанавливают первоначальную цену в качестве точки отсчета в своем уме, затем «привязываются» к ней и формируют свое мнение о указанной сниженной цене.

Другой способ, которым вы можете воспользоваться этим принципом, — это намеренно разместить более дорогой товар рядом с более дешевым, чтобы привлечь к нему внимание покупателя.

Многие бренды в различных отраслях используют якорное ценообразование, чтобы убедить клиентов приобрести продукт среднего уровня.

• За: если вы указываете свою первоначальную цену как намного более высокую, чем цена продажи, это может повлиять на клиента, чтобы он совершил покупку на основе предполагаемой сделки.
• Против: если ваша якорная цена нереалистична, это может привести к подрыву доверия к вашему бренду. Покупатели могут легко сравнивать цены на продукты в Интернете с ценами ваших конкурентов с помощью механизма сравнения цен, поэтому убедитесь, что указанные вами цены разумны.

Экономичное ценообразование: для низких производственных затрат и больших объемов продаж

Стратегия экономичного ценообразования заключается в том, что вы устанавливаете низкие цены на продукты и получаете доход в зависимости от объема продаж. Обычно он используется для товарных товаров, таких как бакалея или лекарства, когда у компании нет крупного бренда для поддержки маркетинга. Бизнес-модель основана на постоянной продаже большого количества продуктов новым клиентам.

Настройка экономичного ценообразования аналогична настройке ценообразования «затраты плюс»:

Себестоимость производства x Маржа прибыли = Цена

• Плюсы: экономичное ценообразование легко внедрить, оно может снизить затраты на привлечение клиентов и хорошо подходит для клиентов, чувствительных к цене.
• Минусы: маржа, как правило, ниже, вам нужен стабильный поток новых клиентов все время, а потребители могут не воспринимать продукты как высококачественные.

Бесплатное руководство: доставка и выполнение 101

Это подробное руководство шаг за шагом проведет вас через весь процесс: от принятия решения о том, что взимать с ваших клиентов, до выяснения страховки и отслеживания.

Получите бесплатный список для чтения

Получите наше руководство по доставке и исполнению 101 прямо на ваш почтовый ящик.

Почти готово: пожалуйста, введите свой адрес электронной почты ниже, чтобы получить мгновенный доступ.

Адрес электронной почты Получайте обновления

Мы также будем присылать вам новости о новых образовательных руководствах и историях успеха из новостной рассылки Shopify. Мы ненавидим СПАМ и обещаем обеспечить безопасность вашего адреса электронной почты.

Спасибо за подписку. Вскоре вы начнете получать бесплатные советы и ресурсы. А пока начните создавать свой магазин с бесплатной 14-дневной пробной версией Shopify.

Начать

Примеры ценовой стратегии

Премиум цены

Gucci, один из ведущих брендов класса люкс в мире, устанавливает премиальные цены на свою продукцию из-за ее превосходного качества. Итальянский дом моды является успешным производителем высококачественных изделий из кожи, одежды и других модных товаров.

Ключевые атрибуты включают в себя:

• Качественные товары
• Революционная креативность и инновации
• Настройка

Продукция компании уникальна по стилю и дизайну и предназначена для состоятельных потребителей. Имя бренда, связанное с этим престижным имиджем, позволяет Gucci устанавливать высокие цены. Вы также заметите, что товары Gucci обычно никогда не продаются через официальных розничных продавцов, что поддерживает имидж бренда как выдающегося и респектабельного бренда.

Ценностно-ориентированный

Глобальный модный бренд Fashion Nova сделал себе имя благодаря маркетингу влияния. Бренд работает с разными женщинами со всего мира, чтобы продемонстрировать свою одежду онлайн в роскошных местах и ​​стилях.

Видя его одежду на знакомых женщинах в дорогих заведениях, Fashion Nova становится символом статуса для покупателей. Женщины, которые покупают у этого бренда, чувствуют, что это добавляет ценности их жизни, что позволяет Fashion Nova устанавливать цены на свою продукцию по своему усмотрению.

Стратегия проникновения

Netflix является основным примером бренда, использующего ценообразование проникновения для устранения конкурентов. В конце 1990-х прокат DVD стал популярным, и Blockbuster контролировала рынок. Вы, наверное, помните незабываемый запах попкорна, пластика и средства для чистки ковров в «Блокбастере».

Однако у Blockbuster было два основных недостатка: просроченные платежи и ограниченный выбор. Нетфликс предложил решение. Клиенты могли заказывать DVD в Интернете по стандартной модели с оплатой за аренду, с лучшим выбором фильмов и без штрафов за просрочку платежа. В 2000 году можно было взять напрокат четыре фильма без даты возврата менее чем за 16 долларов в месяц. Средний кинозритель мог платить менее одного доллара за DVD, по сравнению с Blockbuster, который брал 4,99 доллара за трехдневную аренду.

После того, как Netflix уничтожил Blockbuster (и других конкурентов, таких как Hollywood Video), он в конечном итоге поднял цены, чтобы максимизировать размер прибыли. Низкая цена позволила людям попробовать услугу и познакомиться с брендом, что помогло Netflix запустить свой потоковый онлайн-сервис в 2007 году.

Конкурентное ценообразование

Если вы что-то знаете о Costco, так это скидки, которые вы получаете на все виды продуктов: хлеб, овощи, гигантские клешни омара, семифунтовые банки Nutella, дорогие бутылки виски и даже паровую сауну на четырех человек.

Бренд использует стратегию конкурентного ценообразования, основанную на рыночных условиях, для определения цен. Он стремится предлагать самые низкие цены на оптовые и оптовые закупки по сравнению с другими бакалейщиками и розничными торговцами на рынке. Покупатели получают скидки благодаря членству в Costco, которое продлевается почти на 90%.

Лучшая стратегия ценообразования для вас

Никогда не бывает черно-белого подхода к установлению эффективной стратегии ценообразования. Не каждая стратегия ценообразования будет работать для каждого вида розничного бизнеса — каждому предпринимателю нужно будет сделать домашнее задание и решить, что лучше всего подходит для его продуктов, маркетинговой стратегии и целевых клиентов.

Теперь, когда у вас есть более глубокое понимание некоторых из наиболее распространенных стратегий ценообразования для предприятий розничной торговли, вы можете делать более осознанный выбор и создавать более персонализированные условия покупок для покупателей, предлагая им наилучшие возможные цены.