Подход к электронному маркетингу на основе викторин

Стенограмма

Феликс: Сегодня ко мне присоединилась Бетани Макдэниел из Primally Pure. Primally Pure — это полностью натуральная, 100% нетоксичная линия средств по уходу за кожей, предлагающая безопасные и эффективные продукты, запущенная в 2012 году и базирующаяся в Темекуле, Калифорния. Добро пожаловать, Бетани.

Бетани: Привет, Феликс. Спасибо, что пригласили меня.

Феликс: Да, рад видеть тебя. Расскажите, откуда пришла идея этого бизнеса?

Бетани: Да, на самом деле это началось за несколько лет до того, как я основала компанию, и мой муж и его семья просто из ниоткуда открыли естественную, а не органическую животноводческую ферму. Они просто пытались понять, как выращивать цыплят, коров, баранину, свинину самым здоровым, гуманным и ответственным способом, и они читали всевозможные книги, смотрели видео на YouTube и просто учились, как могли. Никто в их семье не имеет опыта работы в сельском хозяйстве. Они просто сделали это по прихоти, и вместе с этим вся наша семья, у моего мужа действительно большая семья, и мы все получили этот естественный жизненный толчок.

Мы начали очищать наши диеты и то, что мы ели, а затем следующим шагом для меня было посмотреть на продукты, которые я использовал, и просто оценить, следует ли мне продолжать использовать эти обычные продукты, которые я использовал всю свою жизнь из аптеки, или если Я должен рассмотреть другие варианты. Я начал делать очень просто [свопы 00:02:21]. Я использовала кокосовое масло в качестве увлажняющего крема. Вместо дезодоранта я использовала кокосовое масло, смешанное с пищевой содой, и помещала его в маленькие баночки из-под меда, подобные тем, которые продают в ресторанах. Я сохранил некоторые из них и добавлял кокосовое масло в один, пищевую соду в один и просто наносил их на подмышки по утрам.

Я пыталась заставить своего мужа делать то же самое и адаптировать тот же метод, и он не был в восторге от идеи трогать свои подмышки, вытирать что-то и все такое. Он такой: «Нет, я не собираюсь этого делать». Я решил, что должен попытаться выяснить, как поместить это в форму палочки. Это то, что заставило меня двигаться и почему я начал разрабатывать продукты. Для меня это было просто забавным хобби, и я очень хотела, чтобы мой муж начал пользоваться натуральным дезодорантом, и я просто подумала, что попробую.

Феликс: Каково ваше прошлое? Как вы узнали, как создавать такие продукты?

Бетани: О, чувак, я имею в виду, что у меня нет знаний в области химии или чего-то в этом роде. На самом деле я специализировался на коммуникациях, а в колледже — на творческом письме. Получил работу в журнале вскоре после выпуска, а затем еще одну работу в Специальной Олимпиаде. Довольно случайно. У меня не было никакого опыта в этом деле, но опыт, который у меня был в написании и общении, и все это определенно помогло мне начать и развить бизнес.

Феликс: А как насчет торговой марки? Как вы это придумали?

Бетани: Ферма моего мужа называется Primal Pastures, так что я до сих пор помню, как мы все сидели без дела, я думаю, это было на Пасху в один год, и мы все 20 из нас обсуждали названия фермы. Просто мой шурин был на GoDaddy, пытаясь узнать, доступны ли другие доменные имена, и мы остановились на Primal Pastures. Затем, когда я начал разрабатывать эти продукты, я в то время был связан с нашей семейной фермой. Позвольте мне немного отступить. Когда моя семья основала эту ферму вскоре после того, как мы с мужем поженились, это была просто небольшая ферма для хобби, поэтому мы с Джеффом переехали в Аризону. У нас были предложения работы там, в Аризоне из Калифорнии, а потом мы работали на своих работах.

Он был учителем. Я работал в Специальной Олимпиаде. Мы приближались к тому моменту, когда ферма только росла и становилась настоящим бизнесом, и мы так часто ездили туда и обратно, что в конце концов просто решили бросить работу и вернуться в Калифорнию, чтобы действительно попытаться избавиться от этой фермы. земля. Ферма действительно была основой всего. Я имею в виду, я писал сообщение в блоге для фермы. Я просто был в кругу инфлюенсеров, с которыми работала ферма, и регулярно общался с ними. Я хотел, чтобы продукты по уходу за кожей были тесно связаны с фермой, потому что я никогда не собирался превращать ее в отдельный большой бизнес. Я как раз собирался начать продавать их на веб-сайте фермы. Имея это в виду, я хотел, чтобы он был суперподключенным, и Primally Pure — это то, на чем мы остановились.

Феликс: Понятно. Вы хотели сначала просто начать продавать их на сайте фермы. Был ли переломный момент, когда вы поняли, что это, возможно, станет больше, чем ферма, и на самом деле должно стать отдельным бизнесом?

Бетани: Да, в самом начале я вообще не планировала их продавать. Я просто делал это как хобби, и, в конце концов, после того, как мы уволились с работы и переехали в Калифорнию, мы все жили в одном доме вместе, как мой муж и я, его родители, его сестра, ее муж и их сын, а затем его другие сестра. Мы все живем вместе в этом доме, и это был небольшой дом. Я имею в виду, что мы все уволились с работы и просто не имели много денег. Джефф в то время сказал: «Хорошо, вам нужно начать продавать эти продукты, которые вы производите, и получать небольшой доход». Он такой: «Я хочу, чтобы у тебя была цель зарабатывать 500 долларов в месяц».

Я думал, что он сумасшедший. Я думал, что не может быть, чтобы кто-то, что многие люди захотели купить эти продукты. В конце концов он подтолкнул меня настолько, что я начал продавать их на веб-сайте и был очень удивлен, обнаружив, что люди действительно интересовались ими и хотели их купить. Тогда я просто начал бегать с ним. Я начал продавать на своем веб-сайте в феврале 2012 года, а затем, кажется, в июле 2012 года я перенес все на новый веб-сайт только для Primally Pure.

Феликс: Ты сказал, что занимаешься этим просто как хобби, а потом у тебя была эта цель, эти цели были поставлены перед тобой, чтобы попытаться заработать 500 долларов в месяц. В это время вы просто говорите: «Хорошо, теперь я должен попытаться отнестись к этому более серьезно». Какие изменения вы активно вносили, чтобы работать над достижением цели в 500 долларов в месяц?

Бетани: Я имею в виду, что цель в 500 долларов в месяц была достигнута в первую неделю, когда я начала продавать продукты на веб-сайте фермы. Думаю, я сразу подумал: «Хорошо, людям это интересно». Я просто подумал о том, что я не знаю, как я хочу двигаться вперед с этим, хочу ли я действительно продвигать это. Я не знаю, на самом деле уже три с половиной года я просто летал мимо своих штанов и пытался развивать этот бизнес, не отставать, продвигаться вперед и все такое. В самом начале я был очень взволнован реакцией, и мне просто захотелось работать еще усерднее, когда начали поступать эти продажи.

Я просто реинвестировал все обратно в бизнес и смог накопить достаточно, чтобы провести ребрендинг, потому что в самом начале один из моих друзей просто очень быстро делал для нас лейблы, что было здорово, чтобы мы сдвинулись с мертвой точки, но однажды Я понял, что это на самом деле работает, я просто начал думать более творчески и просто стратегически о том, что я действительно хотел, чтобы бренд был, эстетика, которую я хочу, чтобы он имел, и все такое.

Феликс: Это может быть немного неосведомленно с моей стороны, но сначала я бы не подумал, что между веб-сайтом фермы и брендом средств по уходу за кожей есть много совпадений. Вас это удивило? Какое было перекрытие?

Бетани: Я думаю, что совпадение было в том, что наши клиенты-фермеры действительно люди, которые заботятся о своем здоровье так же сильно, как им приходилось искать первобытные пастбища. Они искали место, где они могли бы купить мясо. Это люди, которые готовы платить за здоровье высокую цену, и они действительно заботятся о своем здоровье. Думаю, именно из-за этого он так хорошо подходил. В наших продуктах по уходу за кожей мы используем жир коров, которых кормят травой. Жир сделан из жира животного, коровьего жира, который наши предки использовали на протяжении поколений, но сейчас он используется не так часто. Сейчас он возвращается, но он действительно хорош для кожи, супер, суперпитательный, и он согласуется с нашей философией от носа до хвоста, заключающейся в использовании каждой части животного. На самом деле я использовал жир с нашей фермы. Я рендерил его сам и использовал в некоторых наших продуктах. Это была еще одна врезка.

Феликс: Понятно. Помните ли вы в то время, сколько трафика вы получали на сайт фермы?

Бетани: Понятия не имею. Было бы интересно, интересно узнать.

Феликс: Да, должно быть, это хорошая сумма, опять же это перекрытие плюс 500 долларов в месяц, поэтому, как только это начало происходить, и вы поняли, что есть спрос на этот продукт, вы упомянули, что реинвестируете обратно в бизнес. Вы сказали, что первое, что вы сделали, — это накопили, или одно из главных ваших действий — накопить на ребрендинг. Что было вовлечено в этот процесс ребрендинга?

Бетани: Я до сих пор благодарна своей невестке, которая действительно подтолкнула меня к ребрендингу, потому что у нее действительно хороший вкус и у нее есть некоторые действительно важные идеи о том, каким должен быть внешний вид бренда, и все такое на протяжении многих лет. Она действительно подтолкнула меня к этому. На самом деле я случайно нашел агентство маркетингового дизайна через веб-сайт блоггера, за которым следил. В то время я просто просматривал множество разных веб-сайтов внизу, чтобы увидеть, кто разрабатывает веб-сайт, потому что я также хотел переделать наш веб-сайт.

Я делал кучу разных звонков, и я позвонил в это агентство, и они дуэт мужа и жены из Огайо, но на самом деле они оказались на следующий день после того, как я им позвонил, они как будто собирались ехать из Сан-Диего в Лос-Анджелес и наша ферма находится в центре Сан-Диего и Лос-Анджелеса, так что они остановились, и мы полностью поладили. Мы вступили с ними в партнерство для этого ребрендинга и до сих пор работаем с ними на постоянной основе. Это супер, супер удачная находка.

Феликс: Что, в вашем случае, связано с ребрендингом? Похоже на редизайн сайта и лейбла. Что еще было задействовано?

Бетани: Полный редизайн веб-сайта, потому что я думаю, что в тот момент я начал создавать наш новый магазин самостоятельно на Shopify, но как только я начал, я начал продавать из него, но я не обновлял его, пока мы не начали работать с ними. который начался в августе я думаю. Они переделали весь наш сайт. Элли, она разработала для нас абсолютно новые этикетки для продуктов, а также она потрясающий фотограф, поэтому она сфотографировала все продукты и просто помогла нам создать совершенно новую эстетику для бренда.

Феликс: Теперь, если кто-то хочет начать бизнес, он сначала не тратил много времени на размышления о бренде, но теперь у него есть время вернуться и сказать: «Хорошо, давайте заложим фундамент и воссоздадим бренд». бренд». Каково ваше участие, когда вы работаете с агентством, как это? Как вы убедитесь, что ваше направление или ваш голос, ваши сообщения, которые вы хотите донести, правильно переданы через бренд?

Бетани: Да, это хороший вопрос. Я думаю, что просто важно выяснить, каков процесс агентства, которое вы выбираете, например, агентство, с которым я работаю, мне очень понравилось… Они провели меня через процесс на нашей первой встрече, так что это было очень полезно для меня. У них была анкета, которую я заполнил, а потом у меня был еще один звонок с ними, где я просто подробно рассказал им, что я ищу. Я думаю, что создал доску Pinterest, чтобы они могли увидеть некоторые из моих идей, а затем Элли вернулась и просто придумала это, как будто она придумала три концепции.

Затем по скайпу представили их мне, а потом во время этого звонка я не знаю, кажется, это был трехчасовой звонок. Мы просто усовершенствовали эти концепции, пока не получили тот, который нам понравился. Мы работали вместе и вносили изменения и коррективы, пока не остались очень довольны. Мне это нравилось, потому что было бы очень сложно возвращаться туда-сюда по электронной почте в течение нескольких дней и недель, выясняя, какой именно внешний вид мы хотели получить.

Феликс: Она переделывала вещи в прямом эфире, получая от вас отзывы?

Бетани: Да, я просто смотрела на экран, пока она вносила коррективы. Это был долгий процесс, но я думаю, что он был коротким и безболезненным по сравнению с тем, что было бы, если бы мы просто делали все это по электронной почте.

Феликс: Да, теперь, когда вы это говорите, есть большой смысл в том, что, вероятно, именно так это и должно быть сделано, когда вы полностью садитесь и проходите через это и сокращаете время задержки при переходе туда и обратно.

Бетани: Да, полностью.

Феликс: Когда дело доходит до бренда, это что-то, что нужно постоянно менять, за чем нужно следить, или что-то, что можно создать один раз, а затем не нужно беспокоиться об этом пару лет? Какой подход работает для вас, ребята?

Бетани: Я думаю, что как только вы получите тональную основу, которой вы очень довольны, вы можете просто вносить небольшие изменения и улучшать ее с течением времени. Это то, что действительно трудно понять и по-настоящему проявить творческий подход и провести мозговой штурм, когда вы так глубоко погружены в повседневные дела. Всякий раз, когда у меня есть возможность уйти с работы или отправиться в путешествие или что-то еще, именно тогда для меня начинает вращаться это творческое колесо, и когда я могу сделать шаг назад и оценить наш бренд, внешний вид нашего бренда и то, что я мог бы изменить. хочу сделать движение вперед. С тех пор, как мы провели большой ребрендинг, я не делал серьезных изменений во внешнем виде нашего бренда.

Мы сделали новые фотографии сайта. Мы переделали наш блог, потому что с самого начала не выложились полностью. Я имею в виду, что все это были мелочи. Мы внесли несколько незначительных изменений в интервалы между некоторыми элементами на наших этикетках, но в остальном ничего особенного. Я думаю, что вижу, как это происходит: по мере того, как мы продолжаем расти и по мере того, как идут годы, я думаю, что будет все меньше и меньше того, что нам нужно изменить, потому что мы уже проделали большую часть этой работы.

Феликс: Что вы узнали в ходе этого процесса, чтобы убедиться, что ваш бренд кристально ясен в сознании ваших клиентов, будь то конкретные действия, которые вы делаете на веб-сайте, конкретные вещи, которые вы размещаете на этикетке? . Что вы узнали об этом? Убедиться, что сообщения доходят четко.

Бетани: Мы просто стараемся соответствовать тому, что мы публикуем. Как я уже сказал, мы до сих пор работаем с этим агентством, поэтому они многое для нас разрабатывают. Они разрабатывают для нас электронные письма, которые мы отправляем в наш список. Они создают графику для Instagram. Просто все виды вещей, так что я имею в виду, что некоторым людям может показаться, что мы немного перегибаем палку и делаем слишком много дизайна. Мы делаем скидки, вероятно, делаем меньше и время от времени отправляем просто текстовые электронные письма, но я чувствую, что наши клиенты просто ожидают от нас того, что мы собираемся рассылать действительно фирменные, красивые вещи. Мы просто стараемся, чтобы это было как можно более последовательным и, как вы сказали, просто для того, чтобы нас было легко узнать. Мне просто всегда нравится идея, что если кто-то увидит что-то из нашего, продукт или фотографию, просто для того, чтобы было так очевидно, что это Primally Pure.

Феликс: Вы были бы готовы воздержаться или двигаться медленнее, когда дело доходит до отправки сообщения по электронной почте, в социальных сетях или на вашем веб-сайте, чтобы сначала убедиться, что оно соответствует бренду. Вы предпочитаете быть на бренде, чем быть, я думаю, быстро все исправить?

Бетани: Да, я думаю, что в начале меня это немного больше сдерживало, потому что у меня не было запланированных вещей, поэтому, если мы хотели отправить что-то, например, однажды у меня появилась идея, и я захотела что-то отправить, Я должен был бы сначала получить этот дизайн, а затем отправить его. Если бы это было что-то действительно важное, я бы все равно отправил его в текстовом электронном письме, но теперь мы создали календарь запуска на год. Мы довольно хорошо распланировали все, что мы будем рассылать в любом месяце по нашему списку рассылки. Любые розыгрыши, которые мы будем проводить, и просто большие толчки, большие фокусы на каждый месяц, так что да, теперь стало лучше, когда мы планировали немного больше.

Феликс: Да, я думаю, это важно. Теперь, когда у вас есть эти шаблоны, вы знаете, что вам нужно, чтобы уложиться в сроки, которые вы установили в календаре. Не могли бы вы немного рассказать об этом календаре, который вы создали? Это для запуска продукта или запуска контента? Что вы включаете в свой календарь?

Бетани: Да, я имею в виду, это здорово. Это спасло жизнь. Мы использовали его всего четыре, пять месяцев, но это было потрясающе. На самом деле у нас была девушка из внешнего агентства, которая создала его для нас, она имеет более корпоративный опыт, но она проделала потрясающую работу, и я так благодарен, потому что я не смог бы придумать это самостоятельно. Это только в Google Таблицах. Мы часто использовали Google Sheets, и это для запуска продукта, или если мы перезапускаем продукт в новой упаковке, или если мы просто проводим промо в течение этого месяца. Иногда одновременно происходит более одной вещи, но она показывает большие толчки, а затем, если вы нажимаете на каждую из них, вы попадаете в отдельную таблицу с 360-градусной кампанией для этого запуска. В этом списке указывается роль каждого члена команды в этом запуске, а затем мы вычеркиваем вещи по мере их выполнения, чтобы в нем перечислялось, за что отвечает каждый член команды, когда это должно быть сделано, а затем мы просто вычеркиваем, когда мы идти.

Феликс: Похоже, все идет довольно подробно, этот календарь с контрольным списком и вы упомянули кампанию 360. Что это такое? Что входит в запуск продукта?

Бетани: При запуске продукта я имею в виду, что в первую очередь я все еще разрабатываю продукты. Сейчас в моей команде есть целостный косметолог, который помогает с некоторыми из них. Мы по-прежнему занимаемся разработкой продукта самостоятельно, поэтому самое первое, что нужно сделать, это просто выбрать ингредиенты и рецепт, протестировать его, получить отзывы, внести изменения, пока у нас не будет окончательного рецепта, который нас устроит. Затем делаем первый запуск. Обычно мы делаем массу пробных запусков, но первый настоящий запуск, а затем рассылаем почтовые программы нашим партнерам или другим влиятельным лицам и средствам массовой информации, решая, какую упаковку мы собираемся использовать для почтовых программ.

Создание графики для информационных бюллетеней, которые мы будем рассылать об этом новом продукте, создание графики Instastory. Просто убедитесь, что у нас есть все требования к упаковке, которые нам нужны для этого нового продукта и ингредиентов, и тому подобное. Затем то, что мы собираемся разослать нашим партнерам, чтобы они могли поделиться этим продуктом со своей аудиторией.

Феликс: До этого календаря вы просто летали на месте своих штанов и просто пытались сложить все вместе, как собираетесь?

Бетани: Да, да. Да, это было безумие.

Феликс: Откуда берется идея нового продукта? Как это вообще начать процесс еще до того, как вы создадите календарь? Откуда берется идея запуска нового продукта?

Бетани: Знаешь что, раньше это всегда исходило из того, что когда я отправлялась в путешествие, как я уже говорила ранее, тогда я больше всего чувствовала себя оторванной от повседневных дел, и я действительно могла быть творческой и мыслить творчески. Я до сих пор помню, как я был на пляже в Мексике, пил мохито и подумал, что было бы здорово создать аромат мохито для чего-то, и теперь у нас есть масло для бороды мохито, которое сделано из лайма, эфирного масла и эфирного масла мяты, но просто разные ощущения. и подобные вещи всегда будут заставлять меня крутиться. Затем, совсем недавно, я думаю, что у многих членов нашей команды были действительно отличные идеи, которые я использовал и развил в продукты, основанные на разных мыслях и идеях, которые у них были, но да, это может исходить из самых разных вещей.

Феликс: Есть ли у вас какая-либо проверка или тестирование на рынке, прежде чем заставить колеса действительно начать вращаться и поставить этот продукт на место?

Бетани: Наше рыночное тестирование на самом деле проводится только всеми членами нашей команды, нашими семьями, нашими друзьями, нашим сообществом, и мы проводим небольшие фокус-группы. Иногда мы собираем целую группу людей, и они пробуют разные ароматы, и просто получают это на лету, как первая реакция, тип обратной связи, которая очень полезна, а затем мы всегда просто рассылаем много продуктов и позволяем людям попробовать их для более длительный срок, а затем получить обратную связь после этого.

Феликс: Это похоже на панель клиентов.

Бетани: Да, очень похожая на мешанину группа людей, которых мы знаем. Это похоже на то, что это первые люди, к которым мы обращаемся, потому что мы — наша целевая аудитория, наши друзья — наша целевая аудитория, а члены нашей семьи часто — наша целевая аудитория. Мы знаем, что люди, которые тестируют эти продукты, на 100% будут покупать их.

Феликс: Что вы хотите увидеть или услышать от панели, что заставило бы вас сказать: «Да, это продукт, с которым нам обязательно нужно двигаться дальше»?

Бетани: Я думаю, что если когда-нибудь люди вернутся и начнут спрашивать: «У меня закончилось. Когда ты начнешь его продавать? Мне действительно нужно продолжать использовать его». Каждый раз, когда это происходит, я знаю, что это хорошо, или когда люди просто пишут текст или публикуют сообщения, не говоря только о том, что они пробовали это и им это понравилось. Это всегда хороший знак, но мы также активно ищем их отзывы и всегда следим за их честными отзывами.

Феликс: Есть ли конкретные вопросы, которые вы всегда хотели бы задать, когда работаете над новым продуктом?

Бетани: Да, я имею в виду, я думаю, просто понять, что они думают о текстуре или консистенции продукта, как продукт пахнет и как продукт работает, вероятно, три самые важные вещи.

Феликс: Понятно. Что уж говорить об обратном. Есть ли какие-то тревожные флажки или вещи, на которые вы обращаете внимание, которые заставят вас решить, что это не то направление, в котором мы хотим двигаться?

Бетани: Да, это интересно, потому что мы работаем только с эфирными маслами для ароматизации наших продуктов. Мы не используем никаких ароматизаторов или чего-то подобного, поэтому эфирные масла, очевидно, являются натуральными веществами. Это не химический запах, к которому многие из нас привыкли, поэтому я думаю, что людям требуется некоторое время, чтобы адаптироваться к эфирным маслам, и есть некоторые эфирные масла, которые нравятся всем, а есть такие, которые особенно нравятся вы привыкли использовать продукты, которые содержат аромат, просто они отворачиваются от этого. Я хочу выбирать эфирные масла на основе эффективности, но я также хочу избегать использования тех, которые просто не понравятся широкой аудитории. Вот где просто возникает эта первоначальная реакция типа «Ооо» или типа «Да, мне это нравится». Это так полезно, когда мы на самом деле приглашаем людей, чтобы они попробовали это перед нами и увидели, что они думают.

Феликс: Вы упомянули, что в своем календаре релизов вы также ищете аффилированных лиц, влиятельных лиц и средства массовой информации и следите за тем, чтобы они также могли заполучить продукты. Исходя из вашего опыта, насколько заблаговременно вы пытаетесь донести до них продукты, чтобы убедиться, что есть их мнения или есть статьи, или что пресса готова написать об этом, когда вы делаете релиз?

Бетани: Да, мы рассылаем вещи за месяц или около того, если ситуация правильная, но обычно, когда мы делаем наши более крупные рассылки, это происходит примерно за неделю до выпуска продукта только потому, что мы не хочу, чтобы много людей написали об этом, а затем прошел месяц, и наши потребители забыли об этом. Потом вдруг запускается, но никто толком не помнит, что его ждали. Мы всегда хотим просто вызвать волнение за неделю или около того до запуска, а затем опубликовать его, чтобы люди могли купить его прямо сейчас.

Феликс: Логично. Где вы нашли этих влиятельных лиц и аффилированных лиц?

Бетани: Вот как Primally Pure выросла в первую очередь, я имею в виду, что мы не делали никакой платной рекламы в течение первых двух с половиной лет нашего бизнеса. Мы просто работали или просто привлекали клиентов из уст в уста, а затем просто работали с влиятельными лицами, отправляли им продукт, и они много раз писали об этом, и мы видели действительно хорошие результаты от этого. Затем, когда алгоритм Instagram начал меняться, он немного снизился, поэтому теперь мы больше работаем с рекламой в Facebook, и у нас есть партнерская программа, в которой мы платим комиссию в зависимости от продаж, на которые ссылается влиятельный человек, и это отлично сработало. . Теперь мы просто участвуем в еще нескольких платных спонсорских программах, а также с различными влиятельными лицами, такими как спонсорство с фиксированной оплатой.

Феликс: На данный момент они в основном через Instagram или другие каналы?

Бетани: В основном Instagram, а потом мы работаем с инфлюенсерами. Нам нравится работать с влиятельными лицами, у которых есть блог, а также учетная запись в Instagram, с которыми они согласуются, но многие из них также являются просто Instagram.

Феликс: Почему это важно делать? Почему блог важен?

Бетани: Мне нравятся сообщения в блогах, особенно если это уважаемый блог, который люди постоянно посещают только потому, что этот контент живет там вечно и всегда ссылается на наш сайт. получение трафика с. Я думаю, что любой, у кого есть блог в течение долгого времени, с которым они согласны, и у кого есть сообщество, которое постоянно взаимодействует с их блогом, это всегда потрясающе.

Феликс: Да, я думаю, вы наверняка знаете, что они великие влиятельные лица, а влиятельные лица кажутся великими, и один из ключей, который вы ищете, — это блог и сообщество вокруг этого блога. Есть ли другие вещи, которые вы ищете, чтобы определить, подойдет ли инфлюенсер и действительно ли он приведет к вам клиентов?

Бетани: Да, мы тратим на это много времени, потому что я имею в виду, что маркетинг влияния — это просто огромная часть того, как вырос наш бизнес, и он продолжает оставаться огромной частью этого. Мы тратим много времени, просто проверяя людей и решая, кого мы хотим привлечь и привлечь в наше сообщество, но мы ищем, я имею в виду, что мы смотрим на это, но это определенно не конец. Мы смотрим на вовлеченность, мы как бы просто думаем о том, кто-то, за кем мы лично хотели бы следовать, или мы действительно заинтересованы в том, что они выкладывают на всеобщее обозрение, думаем ли мы, что наше сообщество также будет интересно, что они там выкладывают.

Просто качество контента, которое они предоставляют, я думаю. Они вовлечены в аутентичный путь? Они кажутся подлинными? Это просто огромная вещь для нас, как они надежный человек? Они симпатичны? Действительно ли они значимым образом связаны со своим сообществом? Это огромно, и затем, когда мы смотрим на новых влиятельных лиц, нам нравится видеть, продвигают ли они уже другие бренды, потому что не все влиятельные лица делают это. Если мы видим, что они работают с другими брендами, и если эти бренды в какой-то мере соответствуют нашим ценностям, то обычно это просто слэм-данк.

Феликс: Понятно. Что вы считаете аккаунтом с высокой вовлеченностью? На что ты смотришь? Это лайки, это комментарии или есть определенное соотношение, на которое вы вообще смотрите?

Бетани: Да, мы не слишком увлекаемся техникой, но нам просто нравится видеть, что если их вовлеченность совпадает с их подпиской, я имею в виду, что иногда мы будем получать электронные письма от учетных записей, у которых сотни тысяч подписчиков, но если вы посмотрите в их комментариях, я имею в виду, может быть, у них есть 20 комментариев к картинке, но все они спам-комментарии.

Феликс: Ясно, ты просто хочешь убедиться, что это не поддельные подписчики или аккаунты поддельных подписчиков?

Бетани: Точно, да.

Феликс: Со сколькими влиятельными лицами вы или партнеры работаете сегодня?

Бетани: Сейчас у нас 175 партнеров.

Феликс: Это не маленькая сумма. Как вы убедитесь, что вы управляете отношениями со 175 филиалами?

Бетани: Раньше мы использовали партнерскую программу под названием Idev, и я управляла ею. В то время у нас было всего около 48 партнеров в системе, и у меня больше не было возможности работать с ними, поэтому я просто держал их небольшими, но это был огромный кусок наших продаж, поэтому я знал, что мы должны его увеличить. Всего несколько месяцев назад мы наняли новую девушку, которая полностью взяла на себя нашу партнерскую программу, мы перенесли ее на другую платформу под названием Refersion, и она так хорошо интегрируется с Shopify, что нам это нравится. Ее главный приоритет, обязанность ее работы - просто искать новых партнеров и работать с нашими существующими партнерами и пытаться помочь им развивать свой партнерский бизнес вместе с нами.

Феликс: Понятно. Теперь вы упомянули, что из-за изменений в алгоритме инфлюенсеры в Instagram по-прежнему занимают большую часть вашего канала маркетинга и продаж, но теперь вы хотите дополнить его рекламой в Facebook. Можете ли вы рассказать нам немного о вашей стратегии там?

Бетани: Да, мы, как вы сказали, в основном росли за счет влиятельных лиц, ничего не платящих, и с рекламой в Facebook мы действительно смогли продолжить наш рост, такой же рост, который мы наблюдали в прошлом, но мы просто нужно немного заплатить за это сейчас. Для этого агентство, с которым мы работаем, действительно отличное, нам не нужно много делать самим, поэтому мы на самом деле не копаемся в рекламе Facebook и не работаем с ней тонну, но они просто дают нам советы о том, какие фотографии делаешь очень хорошо. Им нравится превращать только наши существующие посты в рекламу, те, которые работают хорошо. Я просто встречаюсь с ними несколько раз в месяц и узнаю их мнения о том, какие типы фотографий и какие типы надписей работают лучше всего, когда они превращаются в рекламу, а затем мы просто пытаемся делать это чаще.

Феликс: Основываясь на вашем опыте, есть ли эмпирическое правило, которому вы теперь следуете, чтобы убедиться, что определенные типы фотографий, которые вы производите, имеют тенденцию быть лучше, чем другие?

Бетани: Да, любые фотографии нашей команды получаются очень хорошими. Я думаю, что это просто помогает завоевать доверие людей, когда мы показываем фотографии, на которых мы делаем продукт, потому что это довольно редко для компании по уходу за кожей, чтобы продолжать производить все свои продукты на дому. Это просто не то, что мы готовы передать на аутсорсинг и, возможно, поставить под угрозу качество. Просто видеть фотографии нашей команды в действии, создавать продукты с нашей историей, узнавать о том, что наш фирменный магазин делает такие вещи действительно успешными. Actually, our guy was saying how our photos with a girl smiling holding our product always do really well.

Felix: They're the same thing.

Bethany: Really? Это весело. We try to post that kind of thing here and there too as much as we can but yeah, I think those are the main things.

Феликс: Понятно. I'll talk a little bit about the way that you are able to price your products, I think looking at the catalog, the price range from $4 up to about $48. What's the thought process or how do you determine when you're about to release a new product, how do you determine like what is the right price point offer at that?

Bethany: Yeah, we just kind of look at some of the competition, we believe that the products we create are of higher quality than a lot of our competitors especially in the natural deodorant space just because we use all organic ingredients, certified organic ingredients, we really, truly don't cut any corners. Because of that our cost is a little bit higher and I also think that our customers understand that. We were a little bit higher when it comes to especially our natural deodorant. Then with everything else we just kind of look at the numbers on what we have to price to that in order for it to make sense for us to sell and don't go higher than we need to but just kind of what is going to allow us to continue to be in business and sell this this product in a way that makes sense for us.

Felix: Because there are those values that you want to make sure that you keep to which obviously will drive the cost of the product. How do you make sure that you're communicating that to your customers so they understand why there might be a more premium pricing on your products versus something they can buy in a random store?

Bethany: Yeah, I think we try to talk about that a lot over Instagram just what sets us apart. We have a blog connected to our store that we just try to educate our customers a little bit more in depth on and not in a salesy way and not really super focused around our products but within whatever topic we're writing about. We also try to tie in that this products that we sell that maybe is a better alternative than this one that you might be using is better because of X, Y and Z and then we just kind of try to lay it out that way. Yeah, we're not super in your face about it but we just try to take different angles on educating customers about what sets us apart through Instagram, product descriptions, blogs, stories, all that kind of stuff.

Felix: The values change overtime as you've gone to learn more about your customers or have you stuck to the same values from the beginning?

Bethany: Yeah, our values, I mean have not changed at all, the only time we'll use a non-organic ingredient is when the organic ingredient is no longer available or if we can't source it at the amount that we need to in order to fill a product. I mean in that case we're always transparent about it and we won't ever obviously mark anything as organic that's not but we always will choose the organic ingredient over conventional if it's available and that's just something that will never change about us.

Felix: When you are sitting down to or at least initially to redesign the website, were there certain things that you wanted to make sure was included on the website or certain pages that you definitely wanted to include? What was the thought process when you sat down to create your store or website?

Bethany: I think in the very beginning we just wanted it to look a lot nicer and I wanted the product pages just to be super clear and to the point and not have a ton of distractions like a ton of like random buttons or just weird like random bits of information for it to just be really clear, really simple and that was kind of the goal in the beginning. As we've gone along we actually just added a page to our site all about our deodorant because that's something that I do just want to educate people on as to why our deodorant is different because it is more expensive but like I was saying earlier, we truly believe that's the best option out there.

We created a landing page just solely about our deodorant, we even have a comparison chart on it that compares it to other leading natural deodorant brands and kind of just outlines the categories that ours really exceeds the competition in and that was really fun to create. I think it's awesome anytime you really want to get a point across to create a separate landing page just for that purpose and it's great to drive ads to as well. We drive a lot of deodorant ads to this page because there are shop links from here and there's links to other blog post with even more information from here but it's just a great central location for everything deodorant related to live.

Felix: Yeah, I also like the feature or the page on your site, the deodorant quiz that they can take. Tell us how this quiz helps you, it looks like it's helping to build your email list but tell the audience if they, obviously they can't see it right now but tell us how this quiz works.

Bethany: Yeah, the quiz I've been really excited about the quiz, it's been great for us . It's just kind of a fun way for people to figure out which of our deodorants is the best fit for their lifestyle. You started in and it kind of ask you, it's only six or seven questions but it asks you kind of silly things like, “Would you rather be gallivanting through a meadow, working out, relaxing at a SPA or going shopping or like your theme song is X, Y or Z,” just kind of fun questions about your interest and hobbies and then based on that we kind of created these personas for each deodorant of what we think each deodorant would be like if that deodorant was like attached to a person and you get your results and then you enter your email to see your results and it takes you to a landing page with your results.

Then we also have an email sequence set up for each one and everyone that takes the quiz we just try to serve them with information on what to expect when switching to natural deodorant, why switch to natural deodorant, reviews and feedback on our natural natural deodorants and just connecting them with other people that have tried it and what they liked about it. That's been awesome, that's just really cool to know that that's just kind of running and people are taking it as they visit our website and are just kind of being served with all this information because it is a topic that people tend to have so many questions about.

Felix: Yeah, do you know the conversion rate for the email sign up with the quiz the way that you've created it?

Bethany: That's a good question. I know like the amount of money that we've brought in from each person that has gone through and taken it it's like not a ton it's like less than a dollar per person but we had quite a few people go through it and those are just the people that have clicked on the links and bought right away.

Феликс: Понятно. What kind of software or application that you used to create this?

Bethany: We used a website called Interact, I think the website is like tryinteract.com and it just integrates, I think you just have to enter some code into Shopify to get it to be embedded into your site. If you don't want to do that, you can just link it to the Interact page quiz page and it'll just take people from your site over to their site to take the quiz. We kind of like the idea of having it be embedded and just be a super seamless experience.

Felix: Do you use any other applications on the website, on the store website?

Bethany: We use Refersion so that is a plugin is that the same thing?

Феликс: Да.

Bethany: Yeah, that has been great for our affiliate program we use the Bold Recurring Orders plugin because we have a deodorant subscription program so that one has been awesome, we just launched that a few months ago. Those are the bigger ones that we use. We also use one called Ultimate Special Offers for whenever we're doing a promotion and that one is actually pretty cool. I don't know, it's very like well known but it's been great, we've been using it for years and it just allows you to create promos like, “Spend $75 and get a free lemongrass deodorant,” and it'll just automatically have that added to someone's cart once they reach the $75 limit and when they're close to it it'll say, “Spend X amount more to get a free lemongrass deodorant,” and that one always does great for us whenever we do promos.

Felix: Yeah, you're actually the second store owner I heard in a row that mentioned this application.

Bethany: Really?

Felix: It might be new or something, I don't know.

Bethany: That was funny.

Felix: It definitely sounds like a great addition to try to drive with that average order value, that was card value.

Bethany: Yeah, I love it.

Феликс: В этом есть большой смысл. For anyone that wants to check out the quiz which I highly recommend. I don't see [inaudible 00:46:08] doing this and it's like front and center on the website too, I think it's a great way to get customers into your funnel and get them to learn more value. Go to primallypure.com, PRIMALLYPURE.com. Thank you so much for your time Bethany. What kind of other products, what kind of other releases can you tell us about that the audience can look forward to?

Bethany: We're actually coming out with a new deodorant next month, it's going to be a blue tansy deodorant, it has a light blue tint to it but we are super excited about it. It's anti-inflammatory so it's great for anyone that experiences irritation in the underarm area and it smells really, really nice.

Felix: Awesome, again thank you so much for your time, Bethany.

Bethany: Thanks, Felix.

Феликс: Вот краткий обзор того, что будет в следующем эпизоде ​​Shopify Masters.

Speaker 3: Having some popular products fell out every now and then, people realize like, “Oh I should have got that one,” it creates a type of demand.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, подкаст по маркетингу электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите Shopify.com/masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию. Also for this episode show notes head over to Shopify.com/blog.