Как эта компания остается прибыльной, раздавая автомобили

Стенограмма

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Джастин Бернетт из Prime Driven. Prime Driven — это семизначный бизнес и универсальный магазин автомобильных запчастей Toyota, который был основан в 2012 году и базируется в Стэнхоупе, штат Нью-Джерси.

Феликс: Добро пожаловать, Джастин!

Джастин: Спасибо, Феликс! Здорово быть здесь.

Феликс: Ага. Итак, вы сказали нам, что к 26 годам у вас уже было более 20 автомобилей того типа, который является одной из частей автомобиля, которые вы помогаете обслуживать, вплоть до Toyota MR2, и именно ваше недовольство существующим рынком заставило вас начать Ваш бизнес. Расскажите нам об этом разочаровании. Что заставило вас разочароваться настолько, что вы начали бизнес вокруг этого?

Джастин: Да, отличный вопрос. Да, MR2, Toyota MR2, которая является нашей специальностью, маленькая, двухместная Toyota со средним расположением двигателя, и, как и большинство старых автомобилей очень малого объема, которым тогда едва исполнилось десять лет, рынок не большой. Его обслуживают не так много компаний, а если и есть, то это такие компании, как мы, где это как один парень, два парня, трое парней, понимаете? Ничего серьезного.

Джастин: Так что это было очень фрагментировано, обслуживание клиентов соответствовало моим стандартам, совсем не на том уровне, за исключением, может быть, одной маленькой компании, и они просто не работали так, как я думал, должно было происходить.

Джастин: Итак, мы, по сути, приняли это, как и многие большие малые предприятия или просто малые предприятия, смирились с разочарованием и сказали: «Должен быть лучший способ».

Феликс: Мм-хмм (утвердительно)-. Был ли у вас опыт раньше? Например, что заставило вас думать, что вы могли бы сделать работу лучше, чем то, что уже было?

Джастин: Да, мой опыт связан с обслуживанием клиентов и продажами. Итак, раньше я был частью небольшого личного тренировочного зала в Бернардсвилле, штат Нью-Джерси, который я помог создать своему другу. Я занимался продажами, когда был моложе, в Sears Hardware, когда это было модно. Вы знаете, автомобили, покупка и продажа автомобилей и тому подобное. Так что это было просто, у каждого свой способ ведения бизнеса. Я люблю отличное обслуживание клиентов, я имею в виду то, что я определяю как просто внимательное, информативное. Не особо напористый, но помогает людям там, где у них явно есть пробелы в знаниях.

Феликс: Верно. Какие конкретные вещи вы знали, что хотите выйти на рынок, когда начинали свой бизнес, и сделать это сразу же, чтобы действительно поразить клиентов, когда дело дошло до обслуживания клиентов?

Джастин: Да, на самом деле. Это отличный вопрос, потому что я до сих пор помню, что это было время ответа по электронной почте. Итак, тогда Facebook существовал, но мой рынок не использовал его. Так что это были все форумы и электронная почта, и я отправлял письма компаниям за годы и годы до этого. За десять лет до того, как мы основали компанию. И я просто не получал ответа или получал ответ где-то через неделю. А то было бы как то не особо полезно в качестве ответа, или просто не ответа.

Джастин: И как парень, который искал помощи у эксперта, я не знаю, я думал, что как минимум получу какой-то ответ. Так что да, это был действительно основной сценарий, который двигал мной. И то, к чему я приложил все усилия в начале, и, очевидно, по мере того, как мы становились больше, из-за количества электронных писем и сообщений в Facebook, DM в Instagram и на всех различных платформах, сейчас стало намного сложнее. Но тогда моим правилом было отвечать на электронное письмо в течение 24 часов в худшем случае, в лучшем случае час или два.

Феликс: Понятно. То обслуживание клиентов, которое вы применяли, было даже не для того типа бизнеса, которым вы занимаетесь сегодня. Вы не были типичным бизнесом электронной коммерции, когда вы только начинали. Расскажите об этом немного подробнее. С чего вы начали свой бизнес?

Джастин: Да, отличный вопрос, потому что мы сейчас совсем не такие. Мы начинали тогда еще в 2012 году, даже раньше. Мы строили машины и помогали парням строить машины, чинили их MR2, уже более десяти лет назад. Но когда это действительно стало бизнесом, мы строили Toyota MR2 для клиентов. То, как мы действительно начали это на ура, заключалось в том, что рынок долгое время был очень несвежим. В автомобильном мире существует очень популярная вещь, называемая заменой двигателя, когда вы берете более новый двигатель из той же или другой машины и устанавливаете его в более старую версию, собираете все вместе, заставляете его работать, и тогда у вас есть лучшая версия вашего классного старого автомобиля, который у вас уже есть.

Джастин: Итак, мы взяли двигатель от универсала в Японии, который никогда не экспортировался через Соединенные Штаты, и поместили его в Toyota MR2, который, по сути, на 15 лет моложе двигателя. Та же базовая структура двигателя, он называется 3SGTE, это обозначение этого двигателя, но это был двигатель на 15 лет новее. Так что лучше всего. Гораздо надежнее, моложе, с меньшим пробегом, быстрее, мощнее, с ним легче работать. Но в основном мы, мой деловой партнер, выяснили, как заставить это работать в машине, а затем мы пошли от этого, в основном предлагая нашим клиентам, вот самый новый, самый быстрый и самый надежный способ замены двигателя вашего MR2, и мы собираемся чтобы вам было действительно легко сделать это с нами.

Феликс: И как прошло это дело?

Джастин: Плохо с финансами. Но ладно, с точки зрения брендинга. Итак, наша одержимость качеством, моя одержимость обслуживанием клиентов, мой деловой партнер является техническим вдохновителем автомобиля, поэтому он непреклонен в своем желании, чтобы все работало, как мы считаем, что они должны работать, что в основном похоже на [ неслышно] это. Так нравится производитель. Таким образом, идентификатор наших автомобилей заключается в том, что вы отправляете автомобиль нам, а в то время большинство наших автомобилей отправлялись в автовозы и обратно. Они приехали со всей страны, потому что их не так много в стране. И мы бы их снесли, прошли бы все. Не просто поставить двигатель и отправить его обратно за дверь, что многие парни делали в то время, и я уверен, что люди делают это и сейчас, но мы просматривали всю машину, давали клиенту список все, что нужно было сделать сначала с точки зрения безопасности, а затем мы переходили к забавным вещам с производительностью, если у них все еще был бюджет и время.

Джастин: Но это было четыре года. Мы строили по 50 машин в год, вообще вроде, в среднем. У нас было два или три механика, работающих полный рабочий день, но это в Нью-Джерси, где накладные расходы, компенсация рабочим и все такое просто, ужасно дорого, и это недорогие автомобили. В большинстве случаев это автомобили стоимостью 5000 долларов. Итак, мы меняли двигатель на машине за 5, 6, 7000 долларов. Половину времени они тратили на обмен больше, чем потратили на машину до этого момента.

Джастин: Так что часто бывает недостаточно финансовых ресурсов, чтобы клиенты могли делать то, что нужно, или на том уровне, на котором это сделали мы. Итак, в итоге мы в основном строим несколько сотен автомобилей. Эти клиенты просили поддержки, имея в виду запчасти онлайн. Тогда у нас был очень простой веб-сайт, на котором не было доступных частей. Они просили, поэтому мы начали добавлять детали. И это было похоже на веб-сайт Weebly. Это не было коммерцией, а просто была возможность создать некоторые детали и процесс оплаты. Так что мы начали делать это, по сути, несколько частей за раз. Мы продавали запасные части того, что мы использовали в сборках, которые, как мы нашли, были самыми качественными и наиболее выгодными в то время, а затем со временем количество росло только по запросам, и в конце концов мы пришли к вашей платформе.

Джастин: Перенесемся вперед, 18 месяцев, 12 месяцев, затем мы пришли в Shopify, и тогда все изменилось.

Феликс: Понятно. Итак, этот процесс, когда клиенты говорят вам, что им нужны запчасти, им нужен способ их получить, был похож на 18-месячный или полуторагодовой переход от [неразборчиво] производства 50 автомобилей в год к продаже запчастей. онлайн?

Джастин: Правильно, правильно. Да, это было похоже на то, что большинство вещей длиннее, чем вы думаете. Но на самом деле мы никогда не собирались становиться компанией электронной коммерции. На самом деле это долгое время отвлекало, и было сложно управлять запасами и ресурсами, потому что мы не были крупной компанией, у нас не было много денег, в этом не было большого денежного потока. модель строительства автомобилей.

Джастин: Так что мы пытались держать все на полке до тех пор, пока не поступал заказ, и в то же время у нас было еще три машины, которые нужно было построить в течение следующих трех недель. И не все эти запчасти были в наличии. Многие из них мы заказываем в Японии, либо у нас есть производители у других небольших компаний. Так что это было очень сложно в начале.

Феликс: Да, я думаю, здесь важно то, с чего вы начинаете, а не то, чем вы закончили, и сделать этот переход, это изменение нелегко, потому что да, вы все еще в той же отрасли, вы возможно, вы имеете дело с похожими или клиентами, вы все еще работаете с автомобилями, страсть, которую я вижу у вас обоих. Но ты как бы заходишь на неудобную территорию, верно? Вы уходите с работы, вероятно, лицом к лицу со многими людьми, пока они держат машины, и теперь продаете продукты и отправляете их по всей стране и, возможно, по всему миру. Какие были проблемы роста или как вы, ребята, решали проблемы? Потому что я думаю, что вы упомянули инвентарь и ресурсы. Как вы, ребята, справились с этим раньше?

Джастин: Да, это был серьезный вызов. Мы с моим деловым партнером решили, что не будем занимать деньги ни на что, что, как я знаю, сейчас, вероятно, довольно распространено при привлечении финансирования и подобных вещах, но мы всегда просто убегали от своих личных деньги на первоначальное создание компании, а затем, в основном, тот небольшой денежный поток, который у нас был. Так что мы никогда ничего не брали взаймы. У нас никогда не было кредита, инвестора или чего-то в этом роде. Таким образом, мы в основном расставили приоритеты в течение этого 18-месячного перехода, когда мы все еще собирали автомобили и начали продавать очень много деталей на веб-сайте, мой деловой партнер очень хорош и очень умен, когда дело доходит до управления несколькими вещами в его голове одновременно и управления тем, где чтобы получить инвентарь, где получить лучшие предложения по инвентарю, так как наши наценки были очень, очень низкими. И до сих пор на большинстве деталей, просто на многих из этих деталей нет такого потенциала наценки.

Джастин: А также мы хотим приносить максимальную пользу нашим клиентам, поэтому мы должны быть в состоянии оплачивать счета, и мы хотим расти, но мы хотим иметь клиента на всю жизнь, и мы хотим принести им большую пользу. , с точки зрения поддержки и продуктов, которые им нравятся, я бы даже не стал искать их где-либо еще. Мол, эти ребята фантастические.

Феликс: Понятно. Таким образом, вы построили это за счет прибыли от денежного потока в основном и денежного потока, который вы получаете от бизнеса. Так что я предполагаю, что на этом пути было несколько трудных решений, когда вам, ребята, приходилось говорить «нет» возможностям, «нет» вещам, потому что в то время ваш денежный поток мог не поддерживать эти инвестиции. Можете ли вы привести несколько примеров этого?

Джастин: Ага. Это отличный вопрос, потому что теперь, когда вы задали этот вопрос, я вспоминаю несколько сценариев. Так что поддержите их, одна из вещей, которые мы также сделали, чтобы попытаться создать немного больше шума, немного больше осведомленности и немного денег, когда все шло хорошо, мы покупали сломанные MR2, а затем мы привозили их. возвращаться к жизни механически. Мы не были малярно-кузовным цехом, у нас не было никаких косметических реставрационных способностей, но действительно хорошая деталь и чистка и прочее, а потом новый мотор, можно взять мертвый, идущий на свалку МР2 и поставить его обратно. дорога еще на 10 или 15 лет.

Джастин: Это была еще одна вещь, которую мы сделали. Это высосало много денег, потому что вы тратите все деньги и ждете, чтобы продать его. А потом ты вернешь эти деньги, а потом пойдешь и сделаешь это снова.

Джастин: Так что это было серьезной проблемой. И это хорошо сработало для брендинга, потому что люди узнали, что наши машины работают. Как и наша старая философия, наши машины сначала работают, а потом становятся веселыми, быстрыми и захватывающими.

Феликс: Это очень хороший момент, на котором я хочу остановиться. Откуда ты знал, что это важнее? Например, как вы узнали, что это то, что заботит ваших клиентов в первую очередь?

Джастин: Ну, это забавно, потому что на самом деле никто никогда не просил об этом. В основном это было моей одержимостью, деловыми партнерами и моей одержимостью качеством. В то время большинство парней, и до сих пор в некоторой степени верно, но тогда большинство парней ежедневно водили свои MR2 в возрасте 20 с лишним лет. И поскольку это Toyota, и поскольку это из 90-х годов, и это одни из самых хорошо сконструированных автомобилей, с точки зрения чисто инженерного качества надежности, было обычным делом видеть, как парень ежедневно ездит на этой машине с пробегом 200 000 миль и очень мало сделано для этого, просто потому, что они были построены чертовски хорошо.

Джастин: И, в конце концов, мы хотели взять характеристики современного автомобиля, а затем надежность чего-то более нового, которому осталось еще много лет, и поместить это в это старое шасси, которое было так хорошо построено и действительно перепроектировано с завода. .

Джастин: Итак, да, мы хотели, чтобы они работали. Это было не то, о чем просили люди. Люди всегда хотят больше мощности, они хотят больше захватывающих моментов, и так получилось, что в качестве бонуса двигатель, который мы поставили, чтобы он работал лучше и надежнее, вырабатывал больше мощности, управлял лучше и был более качественным.

Феликс: Понятно. Итак, вы упомянули, что в какой-то момент вы хотели масштабировать это, но в то время вы не могли. Вы брали эти мертвые машины, как вы говорили, вы вернете их к жизни. Это было здорово для брендинга, что вы делали с этими машинами? Типа, ты их продавал? Мол, зачем ты их оживлял? Мы возрождаем их, чтобы просто продать? Какова была конечная цель каждой машины, которую вы, ребята, возрождали?

Джастин: Да, поэтому мы покупали их, возвращали к жизни, а затем продавали, просто чтобы вернуть в дорогу и дать кому-то хорошую цену и качественную сборку, за небольшие деньги. Деньги. Принимая во внимание, что это большая проблема с любой старой машиной и любой модифицированной машиной, но с такими вещами, как наша, когда они были в таком малом объеме. Я имею в виду, что они сделали, с 1991 по 1995 год они сделали 23 тысячи таких вещей. В стране осталось, может быть, 5000 человек, которые смутно активны на дороге.

Джастин: Так что найти что-то хорошее на Craigslist или Ebay, или на форумах того времени было довольно несложно. Так что наши машины стали эффективными, во что мне хотелось бы верить, потому что репутация, которую мы построили на тот момент, является ценностью слова. Например, я собираюсь купить этот продукт в Prime, он будет на 20 процентов дороже, потому что они работали над ним, чем на бумаге, или визуально эквивалентный автомобиль в Интернете, или на Craigslist, но этот автомобиль будет работать. И, если у меня потом возникнут вопросы, что является еще одним важным моментом, когда имеешь дело со старыми машинами, о которых никто ничего не знает, и с очень молодой аудиторией. Потому что это очень дешевая машина, по крайней мере, начального уровня, так что вы можете купить ее, когда будете подростком. Конечно, в ваши ранние 20 и не непреодолимой ценой.

Джастин: Но информация повсюду, много дезинформации в Интернете, поэтому люди покупали корзины, а потом звонили нам, чтобы помочь им, и мы говорили: «Смотрите. Ты не хочешь платить мне за то, чтобы я делал столько работы, сколько нужно этой машине. Просто продай его кому-нибудь другому, а потом вот одна из наших машин. Купите это, и я могу сказать вам, что все функционально работает. Он не идеален, он не новенький, ему все еще 20 с лишним лет, но он едет, останавливается и поворачивает, Завтра он заводится, и если у вас есть проблема или вопрос, вы можете позвонить мне. ” Или тогда вы могли позвонить мне по телефону, теперь это электронная почта или сообщение в Facebook или что-то еще, и мы сделаем все возможное, чтобы помочь вам.

Джастин: И раз или два были парни, которые через шесть месяцев сломали мотор, или их друг взял машину и перегрел ее, или что-то в этом роде, делая что-то глупое. И мы заменили наш двигатель бесплатно. А у нас не было на это денег. У нас никогда не было денег на это, в любом конкретном масштабе, но это было именно то, что мы считали правильным, и в конечном итоге мы хотели помочь клиентам. Мол, мы должны оставаться в бизнесе, очевидно, и если бы мы всегда делали это бесплатно, мы бы разорились.

Джастин: Но это было своего рода основным убеждением меня и моего делового партнера в том, каким оно должно быть. Как мы этого хотели, когда покупали машины.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно)-. Теперь, когда вы, ребята, сделали переход, сосредоточившись в первую очередь на возрождении и сборке автомобилей на продажу запчастей, был ли момент, когда вы и ваш деловой партнер сели и подумали, что мы должны сделать этот переход и как бы полностью перейти к продаже запчастей через Интернет и начали закрывать другую сторону бизнеса или это происходило постепенно?

Джастин: Ага. Буквально, это произошло во время одной сидячей встречи, которую мы провели. Это был декабрь 2015 года, мы просматривали книги, и за последние шесть месяцев, потому что мы начали продавать вещи Weebly существующим людям, я начал размещать рекламу в Facebook в 2015 году, как и все самоучки, очень зачаточные, но раньше тогда реклама в Facebook была смехотворно дешевой. И в нашей индустрии не было никого, кто делал бы рекламу в Facebook. Я имею в виду, что ни одна другая компания MR2 не размещает рекламу на Facebook.

Джастин: Итак, я начал это делать, и мы начали получать значительное количество заказов. Так что к концу года мы такие: «Я чувствую, что у нас было больше денег в банке, не намного больше, но несколько тысяч долларов в банке, которых обычно не было бы, или мы бы в то время перерисовывал или что-то в этом роде. Мы что-то упустили или что было причиной этого?»

Джастин: А потом мы смотрим на все книги, и оказывается, что не только веб-сайт предоставлял дополнительные услуги, но и фактически, когда вы просматриваете цифры того, во что нам обходятся все наши расходы в Нью-Джерси, с накладными расходами и компенсациями работникам и платежная ведомость, во сколько нам обходится сборка автомобиля, мы фактически теряли деньги на каждой сборке.

Феликс: Вау. Хорошо.

Джастин: И буквально мы подумали, что нам нужно перестать строить автомобили. А затем последовало следующее предложение: как нам облегчить нашим клиентам сборку автомобилей самостоятельно сейчас, если мы не собираемся этого делать, потому что у нас было 50-60 человек, ожидающих отправки автомобилей, и они копили годами, и мы разговаривали с ними, и мы не хотели их подводить, а потом просто сказать: «Извините!»

Джастин: Итак, в тот день мы создали наборы «сделай сам», которые мы продаем и по сей день, наборы «сделай сам» о том, как установить этот более современный двигатель, который мы называем Gen 4 3SGTE, в Toyota MR2, полное пятно, сценарий plug-in-play. А потом мы перестали принимать сборки и начали делать это, и, очевидно, вы больше не берете деньги за сборки, даже на депозит, так что первые шесть месяцев были довольно интересными с точки зрения денежного потока.

Джастин: Но это была буквально сидячая встреча в декабре 2016 года, и у нас был именно такой разговор.

Феликс: Понятно. И шесть месяцев, вы сказали, что это было интересно, денежный поток. Ребята, вы когда-нибудь думали: «О, мы приняли правильное решение» или нет?

Джастин: О да. Много раз.

Феликс: Что заставило тебя придерживаться своего оружия?

Джастин: Ага. В тот момент я начал много читать, как раз в то время, я начал много читать о стартапах и автобиографиях титанов бизнес-индустрии, маркетинге и поведенческой психологии, и просто обо всем, что вы могли придумать в терминах. психологии, бизнеса и менеджмента, продаж и маркетинга. И я следил за многими хорошими людьми, я читал много хороших вещей, и мой деловой партнер доверял мне, я доверял ему.

Джастин: Так были времена? Все время. Мы подумали: «Может быть, нам стоит взять только одну его сборку, просто чтобы получить немного денег». Но потом мы сказали: «Это будет скользкий путь, а потом кто-то узнает, что мы построили машину для одного парня, и потом они разозлятся, потому что мы сказали, что больше их не строим».

Джастин: Так что мы просто не хотели, чтобы это произошло, поэтому мы вложили всю свою энергию в то время, чтобы сделать веб-сайт лучше, условно говоря. Добавляя больше частей, добавляя больше, я тратил много времени, в то время это начиналось в Facebook, как в группах, на форумах в группах, помощь людям, техподдержка. Это было тяжело, и у нас не было положительного денежного потока в течение приличного периода времени из-за удаления притока наличных каждый раз, когда я сверялся со сборкой, и у нас был депозит на сборке.

Феликс: Я думаю, что если вы можете держать свет включенным или у вас есть достаточно длинная взлетно-посадочная полоса, вам следует по большей части попытаться сосредоточиться на том, чтобы делать вещи, которые можно масштабировать, или инвестировать свое время, инвестируя то, как вы построили бизнес, туда, где все есть. масштабируемый. Какой подход вы, ребята, использовали при продаже этих деталей через Интернет, и мне нравится идея того переходного периода, когда вы продавали эти комплекты DYI. Вы их еще продаете?

Джастин: О да! Это по-прежнему одно из наших больших уникальных торговых предложений между тремя или четырьмя компаниями MR2 в стране, которые в основном представляют собой выставки одного или двух человек, все это крошечные маленькие предприятия. Но да, это по-прежнему одна из самых важных вещей для наших клиентов, помимо нашей поддержки. И теперь, в течение последних 18 месяцев, мы были частью пути с Shopify, теперь мы раздаем автомобили нашим клиентам, в основном, как способ вернуть и повысить осведомленность о компании. В противном случае людям все равно, продаете ли вы их или две части, если у них нет MR2.

Джастин: Так что, это тоже было своего рода переходом.

Феликс: Давай поговорим об этом, о розыгрыше машины. Итак, вы отдаете машину, кажется, я видел, что это было почти раз в два месяца, верно?

Джастин: Ага. В принципе.

Феликс: Это потрясающе, расскажи нам об этом. Как это настроить? Например, как вы можете позволить себе отдать машину? Просто эта идея дарить машину каждые два месяца звучит недоступной для многих людей. Так расскажите нам, как вы, ребята, в состоянии сделать это.

Джастин: Ага. Итак, у всех обычно одинаковая реакция, когда мы говорим им, что делаем это. Они такие: «Я не понимаю, как это работает. Мол, вы не можете делать это на законных основаниях. Это должен быть какой-то угол или без подкладки, как у всех». Думайте, что это мошенничество.

Джастин: Типа, я это понимаю. Это кажется безумием, верно? Мол, мы не большая компания. Как мы делаем это. Мы делаем это через большую работу. Честно говоря, мы потратили много времени на первые два с Weebley, и было много проблем, потому что это не была специально созданная торговая платформа, и именно тогда мы решили перейти на Shopify, и в этот момент В течение года, предшествовавшего этому, я довольно много рекламировал свою рекламу на Facebook.

Джастин: И тогда это был сентябрь 2017 года, да. Мы перешли на Shopify между раздачами, между номером два и номером три. На данный момент мы раздаем только MR2. Как и в случае с первыми восемью раздачами, буквально до этого года, последней раздачей была [неразборчиво] Evolution 9, но до этого мы потратили предыдущие 18 месяцев на раздачу 8 Toyota MR2.

Джастин: А как только мы перешли на Shopify, серверная часть стала намного проще. Вы знаете, вся рекламная интеграция, которую вы, ребята, имеете, и интеграция с Facebook огромна для меня с моей динамической рекламой с таргетингом на продукт. Так что именно так мы и смогли это сделать.

Джастин: Первые два мы фактически безубыточны. Как будто это не супер дорогие автомобили, но мы каждый раз строили самые лучшие из них, какие только могли, и пытались каждый раз делать что-то новое, что-то новое и интересное или, по крайней мере, новое для наших клиентов, потому что их так много. разные способы построить один и тот же автомобиль.

Джастин: Но то, как мы это сделали, было то, что мы знали, что это, вероятно, не принесет никаких денег, потому что это стоит дорого, даже при относительно дешевых автомобильных запчастях, но клиентам это нравилось все эти годы. и сотни автомобилей, которые мы построили, и более тысячи автомобилей, которые мы отремонтировали и обработали или помогли кому-то починить, у нас никогда не было столько положительных отзывов, как когда мы проводили первую раздачу.

Джастин: В общем, для меня это было чем-то вроде зависимости в тот момент. Я подумал, что это как бы принести огромную пользу, это всегда было моей навязчивой идеей, и я всегда думал, что делаю это с поддержкой и качеством сборки и деталей, но это просто взорвалось положительными отзывами и комментариями, и спасибо за эту возможность, и это потрясающе, и это изменит жизнь. И это было, это было очень волнующе для меня, и очень приносило удовлетворение. Явно отлично подходит для бренда.

Джастин: Это было своего рода началом того, как это работало, в конечном счете, с точки зрения денег на любой раздаче, потому что мы всегда становимся все больше и больше. Как этот Mitsubishi Evolution, который мы только что раздали, как будто это автомобиль за 20 тысяч долларов. До этого MR2 стоил от 10 до 15 тысяч долларов. Мол, стоило бы нам построить.

Джастин: Так что переход на Evo был большим событием, а у нас не было присутствия на рынке Mitsubishi Evolution. Нуль. А ребята из MR2 очень лояльны к MR2 и очень часто не являются большими поклонниками какой-либо другой машины. Вы должны быть хардкорщиком, чтобы действительно хотеть владеть и держать MR2.

Джастин: Итак, каждая раздача практически финансирует следующую. И теперь, когда я вырос в несколько более крупных автомобилей и мне приходится запускать множество объявлений о холодном трафике, которые я запускаю, чтобы привлечь внимание людей, которые хотят эту машину, это очень сложно, отнимает много времени и средств, но Опять же, это автомобиль, в отношении которого у нас не было репутации с Evo, и я не думаю, что мы когда-либо получали более положительные отзывы о рекламе. И это были двое, а не клиенты. Это были всего два холодных трафика. И это было действительно супер, захватывающе для меня.

Феликс: Итак, откуда берется рентабельность? Например, это люди, участвующие в розыгрыше, они дают свой адрес электронной почты или что-то в этом роде, а затем в конечном итоге покупают продукт у вас позже.

Феликс: Как вы оцениваете, была ли раздача прибыльной или нет?

Джастин: Да, отличный вопрос. Извиняюсь. Я как-то приукрасил все это.

Феликс: Не беспокойтесь.

Джастин: Я провожу так много времени каждый день, что даже не думаю о 40 000-футовом виде здесь.

Джастин: Так что да. Итак, в основном то, как это работает, раздача подарков или лотерея отличается от лотереи тем, что лотерея должна проводиться благотворительной организацией 501 C3 или государственным агентством, и вы просто покупаете шанс. Вы покупаете лист бумаги, как билет, как лотерею или как лотерею, как 50, 50 на стейк-ужине в местной пожарной службе или что-то в этом роде. Розыгрыш или раздача означает, что вы обмениваетесь ценностью. Так вот, покупая у меня либо запчасти, либо сейчас, на машины, запчасти для которых мы не продаем, например, Evo, они покупают рубашки, кепки, толстовки, кофейные кружки, брелки, рюкзаки, носки, просто всевозможные крутые автомобильные тематические вещи, некоторые из которых относятся к той самой машине, которую мы раздаем, где мы делаем кучу фотографий и прочего и делаем из этого что-то.

Джастин: Но тогда практически каждый доллар, который вы тратите на веб-сайте, автоматически отслеживается веб-сайтом, и это один из участников розыгрыша. Вот так мы эффективно финансируем розыгрыш.

Джастин: Но мы, очевидно, должны построить машину и проделать эту работу до того, как мы ее запустим. Итак, мы тратим много денег авансом, что является действительно большой проблемой с точки зрения денежных потоков, а затем вы приносите их в течение следующих 6, 7, 8 недель.

Джастин: А потом я трачу много денег на рекламу в Facebook, рекламу Scrim, рекламу на YouTube, рекламу в Google. Мы работаем с некоторыми влиятельными лицами на YouTube, у которых есть крутые автомобильные каналы, и именно так мы это делаем.

Джастин: Но мы всегда находимся в режиме роста, поэтому я не играю здесь в короткую игру, например, чем круче машины мы можем делать, тем больше внимания мы получаем, а также тем круче машины мы можем давать людям. И им это нравится, мне это нравится. Так что это действительно была долгая игра, поскольку мы просто хотим раздавать как можно больше классных вещей, и иметь возможность просто зарабатывать наши зарплаты и расти, чтобы мы могли раздавать больше классных вещей.

Феликс: Это потрясающе. Итак, вы можете отслеживать все, как вы можете это отслеживать? Это больше похоже на дополнительный доход, чем на клиента, который, возможно, все равно наткнулся бы на вас? Есть ли способ провести различие между ними? Как вы относите доход непосредственно к бесплатной раздаче?

Джастин: Да, отличный вопрос, итак, это одна из бесконечных вещей, которые так хороши в платформе Shopify, на нашей панели инструментов, когда мы заходим каждое утро, она показывает количество посетителей, количество заказов. , все это. Но когда мы переходим к аналитике, очевидно, что она показывает процент новых клиентов по сравнению с постоянными клиентами. И затем, очевидно, каждый раз, когда кто-то заказывает, в частности, на их информации на странице заказа, в нашем бэкэнде, он показывает нам, какой это номер заказа. Так что, когда мы видим количество возвращающихся клиентов, это почти противоположно тому, что многие компании хотят видеть в плане роста. Многие компании, находящиеся в процессе роста, хотят видеть клиентов, возвращающихся с высокой вероятностью, потому что это означает, что вы не обращаетесь много, верно? Вы не теряете много клиентов.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно)-.

Джастин: А потом ты получаешь кое-что новое. Так было до того, как мы стали проводить розыгрыши.

Джастин: Теперь, в любое время во время розыгрыша, количество наших постоянных клиентов будет чрезвычайно низким с этими новыми автомобилями, потому что большинству наших существующих клиентов MR2 наплевать на автомобиль, который является MR2.

Феликс: И это в процентах, да? Фактическое количество людей, которые возвращаются, не уменьшается, но в процентах от всех покупок уменьшается?

Джастин: Верно.

Феликс: Хорошо.

Джастин: Верно, да. Так что да, все в процентах, да. Спасибо, что разъяснили это.

Джастин: Так что да, наши существующие клиенты MR2 в конечном итоге все равно будут заказывать у нас. Подарки MR2 были просто классным способом отблагодарить их. Теперь мы даем им шанс владеть разными крутыми автомобилями, но в качестве бонуса за покупки у нас, когда они все равно покупают запчасти.

Джастин: Очевидно, что новые клиенты приходят именно для этого. Или просто потому, что многие из них считают некоторые из наших товаров крутыми. Like, we put a lot of work in. One of guys here, is our in house designer and he's not like, educated as a designer or anything, he's just a friend of ours. Cool guy, likes cars and he's got a great creative flare.

Justin: But yeah, the backend, there's an app on the website that basically tracks the number of entries that they have, which is basically like a loyalty tracking app, like there's a million of, and that's how we actually track the number of entries everybody has. And then we go and look at analytics to see what our percentage of new customers is, returning customers, what they're spending, how many orders they've had, that kind of stuff.

Джастин: Ага. Then we can attribute to a very close approximation, how much revenue came in from new customers, and then what the net, net profit was on that. And then we see how well that one did relative to the previous one.

Феликс: Понятно. So when you are running this giveaway, you mentioned that you're driving a lot of cold traffic on Facebook, and I got to believe that having an unbelievable product like a car that you're going to giveaway, is going to help a lot with getting attention, getting people to be intrigued or curious enough to find out more.

Felix: But, tell us a little more about this strategy. How do get cold traffic from Facebook coming to your site to buy products, enter the giveaway. What's the strategy, how do you set up? What do the ads even look like even?

Justin: Yeah, great question. Cause I test a lot, and I test all the time, so I'll test things that I'm going to use a month or two from now, and then I'll test stuff in real time during giveaways. But basically, the main cold traffic ads are going to be single video, conversion ads, with call to action and they'll run to; I keep it very basic. When I do cold traffic I'll just pick one interest. So in this case I'll pick the car. So the last Mitsubishi Evo, was, I just targeted four different ways you could input that interest into Facebook when you go to punch in your targeting.

Justin: Mitsubishi Evolution people that were interested in it, and then I run the cold traffic ads to them, single video, conversion Shopnow call to action button, ad copy; very simple. You know, “Hey Mitsubishi Evo fan, how would you like to win this Evo 9 MR plus five grand cash? Shop now at PrimeDriven.com. Every dollar,” blah, blah, blah.

Justin: And then I'll answer some of the common frequently asked questions, lower in the ad copy, where, frankly most people don't click and read, but it's there for the people that do want to click and read.

Феликс: Понятно. Now, when they're coming, and you mentioned that you're using this loyalty, giveaway app to track it. Do you know the name of it? What do you recommend people use if they want to do something similar?

Justin: Yes, so, it's called, Bold Loyalty Points. And we had to have them make some modifications to it, +

Justin: sit to work in this way versus the normal, it's just meant to kind of like, give you reward points versus just straight track number of dollars. So, we had to have them do a couple of little tweaks to it, but ultimately, it works great.

Justin: And on every single product page, on the add to cart button, is the number of points that that product earns you, which is obviously the same as the dollar amount.

Феликс: Понятно. So I like it, but before I get into this question, were you profitable with this from the very beginning? This giveaway approach?

Justin: That's a great question, cause back then, the first two were on Weebly, and I guess they were kind of analytics, but they were not particularly useful and that was before a big QuickBooks overhaul we did in order to be able to track everything. So, at the end of the day, those first two were like, effectively all MR2 parts, and basically no march, because at that point we had like, four tee shirts that we were selling. Like, it was just for our customers. And people were complaining, well if I don't need parts, give me something else.

Felix: Mm-hmm.

Justin: Because I still want to get entered, I want to potentially win the car, and that was when we started adding some more, kind of organically when we originally did at the beginning of the website for parts, we started adding more merch and some key chains and stuff like that, and some hats.

Justin: But yeah, in the beginning, I think by the time we got done with it, and then had to buy the next car and get that car ready, it was probably break even. Which I considered, frankly, a huge win. Because when we were first doing the first one, it had been mentioned to us by a long time customer and friend, like two years before that. So back in, 2013? No. '14? Извиняюсь. 17, 18's when we did it. Back in 2015, 15ish, a customer was like, "Hey! I've seen some of these like big companies, like, huge companies, right? Like car [inaudible] are not new, these have been done since the beginning of cars. There just usually done by big huge companies or the actual car company themself, right?

Justin: So a friend of a customer was like, “Hey, you guys should do one of these! I've seen some Honda guys, like, do stuff.” And, we were like, "There's no way we could sell enough product to be able to pay for, not just the product, and then restocking product, because obviously, every time we sell a product we're restocking and it's usually more than one because a lot of our parts are from Japan or manufactured by other small companies and we have to order them in quantity. I was like, I just don't see how we can do it.

Justin: And over time we had parts on there and we had enough order volume that we were like, this could work and be great, or it could catastrophically fail and frankly, we're used to that. Cause we had many failures like anybody whose built anything. And we try to learn from them and then get better, improve and don't make that mistake again. But, it was very much the mentality of fell forward fast. Like, let's just do it, and worst case scenario, we give an awesome car to one of our customers and we lose, the first car was probably a ten thousand dollar build, and then I ran and probably about two thousand dollars worth of ads, for maybe three weeks or something like that was the first one?

Justin: But it was all. All, all, all, car parts. And our margins are very low on those car parts.

Justin: So, I think we broke even on that first one, but we were; I remember being really, legitimately nervous, and I don't get nervous or scared about stuff. Like we just do it and then see what happens. But yeah, it was, I actually remember tangibly feeling, nervous.

Феликс: Понятно. So do you think that someone could start off this way by, if they have the kind of inventory that is required, because I think you raised a good point, which is that if you are to set this up so that each purchase, each dollar they spend is considered an entry, you have to have things in your inventory that are just kind of like things that people might want. Not that they need, because if they need car parts, they're not going to buy car parts to enter.But yeah merch, eventually which are things people just might want to buy and they don't necessarily need it.

Felix: So, if they inventory like that set up, can they start up this way or are there certain things you feel like you had in place? Whether it be with the brand, or anything else you can think of that is required to be able to successfully build a business this way.

Justin: Yeah, that's a great question, and that was one of the things that we were asking ourselves before that first one, and ultimately, the only way we were able to do it and not just lose all of the money, is that we had an existing customer base of about, maybe 1,500 customers around the country. And they were; a lot of our customers were very loyal. We tried to make it that way by giving them phenomenal service and great parts and good value.

Justin: But we could not have done it, at that time, with my knowledge and with the backend capabilities of the website, we could not have done it and been profitable on cold traffic. And we ran no cold traffic for the first, bunch of MR2 giveaways. It was just all the website we were targeting. Вот оно.

Felix: Why does it work now though? Why does cold traffic work today?

Justin: Cause we're able to build off the back of, our retargeting, and existing, returning customers, who are still always buying MR2 parts.

Justin: So, every time we go to grow, even though we know they may not, and this is a major consideration with the Evo because, I mean, I'd never even driven a Mitsubishi Evolution before this. Now, I'm like, “Oh, this is an awesome car.”

Justin: But MR2 guys, are MR2 guys. So, we knew most of them were not going to just buy anything to get entered, but we knew that they still had to buy. Some of them had to buy parts at some time. These are 30 year old cars, they need stuff constantly.

Justin: So, it's calculated risk, obviously, and we didn't want our customers to feel like we were abandoning them or outgrowing them or something like that, so we make it a point to still be fanatical about our support.

Justin: But, at the end of the day we couldn't grow anymore off the back of an MR2 giveaways, and the MR2's had some bad reputation aspects to the uneducated car person, or non car person, in terms of it's a mid engine turbo car, it's rear wheel drive, it's very to easy to swap ends, especially in stock form. Once we modify them their substantially better but still, it's a handful of car. It can bite you.

Justin: And, so we got a lot of negative feedback on that from cold traffic. But yeah, cold traffic now, is like I said, very fundamentally basic targeting, just the interest targeting. And then we work with a couple of big YouTube channels, that have obviously the trust and the attention of their subscribers, and wouldn't it be cool, you're watching a YouTube channel and this car giveaway comes up, you go enter and you end up winning a car!

Justin: So yeah. It's always our MR2 customers who will always be there, and we're always trying to do more better stuff for them, but ultimately now, everything above that, above website retargeting, is cold traffic in a lot of instances.

Феликс: Понятно. So just to make sure I understand this, so when you first started off, you were able to successfully do this giveaway and be profitable because you were announcing the giveaway to your existing customer base? Это правильно?

Justin: One hundred percent correct, yes.

Феликс: Хорошо. And then -

Justin: Sorry I didn't mean to jump on you there, but the thing that was so outstanding and sort of remarkable about that first one is that, it did extremely well and actually better than the following three, because no one thought we would do it again. Like, no one had ever seen that. No one had ever done that in our industry, not in these tiny little companies. Because of the huge amount of capital outlay, energy and work. And then having to have the back end that could even do it, which it really couldn't back then. But we made it work.

Justin: But yeah. It was overwhelmingly positive, but then we were like, "Okay, this is a lot more work than we thought it was going to be. And it's not that easy to pay for a car on the back of low margin part sells.

Феликс: Понятно. So when you moved, when you kind of grew past this phase of just launching to your existing customers and you were running cold traffic, you mentioned retargeting. So these are people that are familiar, at least a little bit with the brand, but maybe none of them have purchased before? Like how cold or how warm is this traffic that you're getting from Facebook ads?

Justin: Yeah, so my website retargeting traffic, is going to be 180-day website retargeting audience, generated by Facebook dynamically. That's going to be effectively, always my core customers. And obviously a bunch of random people that get there because of the giveaway or someone told them to go there, or they found us on Google or YouTube or what have you.

Justin: We put a lot of work into trying to be omnipresent, like on all platforms all the time, but obviously it's only possible to a certain extent. But, that's the website retargeting stuff. And then obviously emails, Facebook messenger, some of the MR2 groups on Facebook.That's where a lot of our customers live.

Justin: But the cold traffic is cold. The definition of cold traffic.

Феликс: Хорошо. Понятно.

Justin: People who have never heard of us, they have never been to our website, it's just straight single video, conversion, shop now, call to action, a little bit about the giveaway, an attention grabber headline, and that's it.

Феликс: Ага.

Justin: And a cool video of the car. We make like this, big hero video. Like 60-second hero video of the car, basically, show sights and sounds and create some emotion and some excitement.

Феликс: Понятно. So why couldn't someone do the same thing you did and just focus specifically on cold traffic, cause it worked for you, right? It not only, obviously the existing customers or retargeted customers, they are also helping to fund the giveaway, but sounds like the more scalable approach for you and maybe more desired result for you is to, get the cold traffic that have never heard of you before, coming, buying products, entering the giveaway. Couldn't someone do this if they started with no customer base? Like what do you see that might still be missing?

Джастин: Да, это отличный вопрос. На самом деле, есть несколько человек, пытающихся сделать это прямо сейчас. Проблема в том, что это стоимость, барьер для входа, например, сам вход в электронную коммерцию в наши дни, особенно с Shopify, потрясающей платформой, которая у вас, ребята, есть, и всеми замечательными приложениями, которые на ней есть, очень вход в открытие интернет-магазина теперь ничто, верно? Это ноль долларов. И действительно, нулевой запас, если вы занимаетесь прямой доставкой или чем-то в этом роде, верно?

Джастин: Реальность создания автомобиля такова, что на самом деле это [неразборчиво] как на сайте Shopify, есть все эти приложения, которые позволяют вам делать все эти вещи одновременно. Вы сможете отслеживать записи, у вас будет даже дешевая машина, как будто есть пара парней, пара всплывающих компаний, которые пытаются на этом заработать, и я владелец малого бизнеса. Я капиталист, это свободный рынок. Там много бизнеса. Дело не в изобилии бизнеса. Дело не в дефиците.

Джастин: Но капитальные затраты, а затем затраты на рабочую силу для производства инвентаря, хранения инвентаря, доставки инвентаря, создания всевозможной рекламы, которую я запускаю на всех платформах, запуска и управления инвентарем и всего, что делает мой деловой партнер, дизайн. как наш дизайнер. А затем отвечать на вопросы, отвечать на сообщения в социальных сетях, отвечать на электронные письма, это большие деньги и рабочая сила. И очевидно, что рабочая сила тоже стоит денег.

Джастин: Итак, для меня есть две компании, которые пытаются сделать это прямо сейчас, и у них впереди долгий путь. Например, если они в этом из-за долгой игры, и они готовы просто выкачивать деньги в течение года или двух, а затем хорошо исполнены, они, вероятно, могли бы это сделать. Но ничего уникального и интересного в них нет. Итак, проблема в том, что у них нет никакой дифференциации. Есть одна крупная компания, которая начала делать это с размахом на Facebook четыре года назад, и они являются Макдональдсами в этом отношении. Они первопроходцы, у них есть все преимущества, огромное количество подписчиков, которые они заработали в социальных сетях на раннем этапе. И они раздают феноменально потрясающие машины, и кучу денег, и это Макдональдс.

Феликс: Понятно.

Джастин: Эти другие парни вроде как приходят, но они просто торговцы. Все, что они продают, это рубашки и шляпы, а также пара товаров для детализации, я думаю, но мне это нравится. Мы продаем как инструменты, как аккумуляторные тендеры, как [неразборчиво] рубашку или шляпу, если они не хотят.

Джастин: Но [неразборчиво] в основном пытаются делать то же самое, но с менее интересными машинами, меньшими деньгами и меньшим разнообразием товаров, с меньшим разнообразием дизайна. Очевидно, что эта крупная компания существует уже четыре года, и на данный момент у них довольно солидный каталог [неразборчиво] материала.

Джастин: Итак, ты можешь это сделать? Да, я имею в виду, если кто-то действительно хорош в этом и разбирается в машинах, потому что в конечном итоге вам все равно нужно знать, какую машину делать и чего хочет рынок. Мол, наш рынок и ребята, которые пытаются это сделать сейчас, это японские автомобили, которые называются JDM cars. Японский внутренний рынок. В основном это тюнингованные автомобили 90-х и начала 2000-х годов. Как в «Форсаже». Это мое поколение, когда я вырос, «Форсаж» изменил правила игры для всей нашей индустрии, как бы я сидел здесь, если бы «Форсаж» не вышел?

Джастин: И эти другие ребята вроде как пытаются сделать что-то подобное. Посмотрим, как это работает. В конце концов, я желаю им всего наилучшего. Я не рассматриваю это как конкуренцию, я просто рассматриваю это как свободный рынок.

Феликс: Верно. Потому что я думаю, что главное здесь то, что я пытаюсь понять, это то, что если вы не пытаетесь раздать машину, вы работаете в другой отрасли, это потенциально очень масштабируемый способ начать, верно? Для создания клиентской базы, чтобы иметь возможность стать клиентами в первый раз.

Феликс: Я думаю, как вы упомянули, входные барьеры для раздачи некоторых продуктов, 10, 20 тысяч долларов, могут быть недоступны для многих людей, потому что, опять же, вы говорите, что это будет стоить вам очень дорого от выложить эти деньги, чтобы поддержать раздачу, как это. Но если вы раздаете гораздо меньший продукт, вы находитесь в другой отрасли, это может быть подходом. Настраивая холодный трафик на раздачу, отвечают покупкой продуктов, люди никогда не путаются, как войти? Они нажимают на ссылку? Например, куда это их приведет? Они переводят их на страницу бесплатных объяснений или что-то в этом роде? Как они узнают больше о том, что им нужно сделать, чтобы войти.

Джастин: Да, хороший вопрос. И в начале было много неразберихи. Перед Shopify было много путаницы. Потому что раньше это была каждая [неразборчиво] одна запись, а потом людям приходилось заниматься математикой, и это усложнялось.

Джастин: Но да, в конечном счете, да по твоему первому пункту. Если вы не отдаете что-то столь же масштабное и требующее много времени, как автомобиль, где, например, мы должны его купить, построить, а затем снять на видео, а затем сделать все это. Да, я имею в виду, я уверен, что это существует, но я как бы хотел попробовать что-то сам для холодного трафика, просто потому, что у меня был набор навыков, где я мог бы это сделать, и, очевидно, у нас есть платформа для ваших парней, которая может делать все бэкенд.

Джастин: Но как раздать комплект койловеров, как подвеску. Мол, мы изначально собирались так начинать. Давайте сначала раздадим приостановку, потому что это не большой риск. А потом мы подумали, что это будет недостаточно интересно. В мире, в котором мы живем, где мы строим автомобили, у людей есть машины, просто интересно дарить машину.

Джастин: Но да. Я имею в виду, если бы вы собирались раздать какое-то количество классных и интересных вещей, которые имеют относительно широкий рынок, но с нами, потому что мы настолько специализированы, что вначале было интересно, и теперь мы работаем над расширением этого призыв и этот рынок, опираясь на нашу специальность. Наша ниша, наша очень, очень маленькая ниша.

Джастин: Но да. Честно говоря, я думаю, что это отличный способ создать новый бренд. Я думаю, как и большинство владельцев бизнеса, как только они находят что-то, что работает, мне жаль, что у меня не было этого два года назад, когда наш друг и клиент рекомендовал это. Но, честно говоря, веб-сайт не существовал в том объеме, в котором он мог бы это сделать, поэтому мы не сделали этого.

Феликс: Как ты это объяснишь? Вы приземляетесь на это,

Джастин: Что касается путаницы, к вашему замечанию о том, что мы не знаем, что делать, весь наш трафик направляется только на нашу домашнюю страницу. И наша домашняя страница в основном настроена как прокрутка, она прокручивает все категории товаров, на ней есть видео предыдущего победителя, а затем главная фотография, когда вы приземляетесь, — это машина, которую мы раздаем. Сообщает вам, что это за машина, говорит вам, сколько наличных на ней сверху, потому что, очевидно, будут налоги, когда вы выиграете машину. Вы должны отправить его обратно к себе домой, бла, бла, бла.

Джастин: И тогда на каждой странице будет написано: «Каждый потраченный доллар — это одна запись», а затем на каждой странице продукта, отдельной странице продукта, на которую вы нажмете, будет написано: «Этот продукт стоит» или «Этот товар приносит вам Х число». записей».

Джастин: Вот так мы и сообщали об этом, а затем сообщали об этом в рекламе. Тем не менее, люди спрашивают, но изменить его на один доллар, который был новым для этой последней раздачи, это многое упростило. Пять долларов за один вход многих людей очень смущали.

Феликс: Понятно.

Джастин: Но кроме того, мы уже сделали девять, так что теперь немного больше осведомленности, даже с холодным движением, когда мы не единственные, кто делает это. Этими вещами занимаются гораздо более крупные компании. Таким образом, люди в целом немного лучше осведомлены о том, как это работает, в рамках нашей крошечной нишевой аудитории.

Феликс: Понятно. Итак, да, я вижу на вашей домашней странице самый верхний элемент над фотографией, объясняющий розыгрыш. Поэтому я думаю, что совершенно очевидно, что весь трафик, который вы направляете, особенно на главную страницу, направлен на то, чтобы заставить кого-то принять участие в розыгрыше. Так что мне нравится такой подход.

Феликс: Большое спасибо за уделенное время, Джастин. Любой, кто хочет проверить это, заходит на Primedriven.com, чтобы узнать, что у них происходит.

Феликс: Чего вы больше всего ждете от реализации в этом году? Например, чего вы не можете дождаться в этом году?

Джастин: Да, это отличный вопрос, потому что я записываю и перечисляю свои цели каждый день, и на самом деле это не одна из них, но это большая цель для нас как для компании и для меня лично. совет благотворительной организации, которая работает с ранеными ветеранами и сотрудниками правоохранительных органов, и мой лучший друг фактически основал ее. И много денег, которые я зарабатываю только на своих зарплатах, которые невелики? В деньгах я ничего не стою. Я просто парень.

Джастин: Но возможность финансировать больше наших проектов. Мы проводим много работы с общественностью, много наставляем друг друга, помогаем ветеранам вернуться в физическую форму, чтобы помочь им восстановиться психически и тому подобное. Специальная подготовка для правоохранительных органов, а затем даже работа с детьми в некоторых городских районах. Это в основном моя страсть, с точки зрения моей не чистой деловой жизни.

Джастин: Так что моя деловая жизнь движима этой страстью и удивительным чувством удовлетворения и вклада в возможность помочь людям, которые не могут помочь себе в то время. Лично для меня это было очень важно.

Джастин: Как бизнес, моя цель — удваивать доход каждый год. Очевидно, что это не является устойчивым в определенный период времени, я думаю. Итак, это цель на этот год, как и в прошлом году, и мы собираемся разыграть нашу следующую машину, розыгрыш номер десять будет очень, очень крутым. И затем мы попытаемся поднять его еще на одну ступеньку для следующего.

Джастин: Так что мы очень взволнованы этим и надеемся, что наши клиенты тоже будут очень взволнованы, потому что я знаю, если бы я был одним из моих клиентов, я был бы им. Потому что я даже не владею ни одной из этих машин лично. Они просто для раздачи, а потом они есть у кого-то еще.

Феликс: Я должен начать покупать вещи, чувак.

Джастин: Да, да. Так что это очень круто, это очень захватывающе. Отзывы в подавляющем большинстве положительные с очень небольшим количеством отрицательных, просто создают совершенно другой бизнес-опыт, которого я никогда не ожидал от этого сценария.

Феликс: Удивительно хорошо. Большое спасибо за ваше время, Джастин. Primedriven.com становится веб-сайтом. Большое спасибо, что пришли и поделились своим опытом.

Джастин: Большое спасибо, Феликс. Это было приятно.

Феликс: Итак, запись отключена. Что ты думаешь?

Джастин: Это было здорово. Ты замечательный. Я извиняюсь за то, что иногда отхожу от расширений или касательных. Это одна из моих больших проблем в интервью.

Феликс: Нет, нет, нет. Вы проделали потрясающую работу, я думаю. Я действительно хотел углубиться в эту штуку с раздачей, потому что я никогда не слышал, чтобы кто-то делал это таким образом. Я имею в виду, что я видел, как люди поступали таким образом, но я никогда не слышал, чтобы кто-то почти полностью построил свой бизнес, как своего рода маркетинговый двигатель, стоящий за этим. И, очевидно, это успешно для вас, и я думаю, что важная вещь, которую я узнал из разговора с вами, это то, что вы должны сделать приз потрясающим, верно? Это не может быть просто раздача футболки или что-то в этом роде. Это должно быть что-то, о чем все хотят говорить, например: «Ты можешь в это поверить? Primedriven раздает машину? Например, вы хотите, чтобы у людей был такой разговор, чтобы действительно получить это из уст в уста, чтобы распространить вашу раздачу. И это большое дело для меня.

Феликс: Потому что я видел, как люди это делают, но для них это всегда своего рода вторичный маркетинговый канал, и это никогда не приз, в который трудно поверить. И я думаю, что это важно. Как будто ты хочешь получить приз, в который трудно поверить, иначе люди не будут говорить об этом.

Джастин: Да, я имею в виду, что ты сделал отличный вывод, и да, сто процентов. И это было своего рода нашим мышлением, когда мы думали, что мы можем просто делать то, что делают многие другие автомобильные компании, как вы упомянули, и проще, детали, такие как набор койловеров, стоят тысячу долларов. Мол, это большие деньги для парня, у которого есть MR2.

Феликс: Хотя звучит не так хорошо. Это звучит не так хорошо, как дарить машину.

Джастин: Верно, и к твоему сведению, я не знаю, изучаешь ли ты вообще Сета Година, но одна из его книг называется «Фиолетовая корова», и идея в том, что ты должен быть выдающимся в этом мире, так много шума. , и так много замечательных маркетологов, и хороших или отличных продуктов или [неразборчиво]

Джастин: И да, машина делает это. И часть стоимости этого с точки зрения некоторого внимания холодного трафика и даже некоторых из наших существующих клиентов, их друзей, [неразборчиво]

Джастин: Что мы можем с этим поделать. Мы работаем с [неразборчиво], где машина физически находится у них. Один из них находится во Флориде, мы отправляем ему машину, чтобы помочь ему с ней что-то сделать, а затем отправляем обратно. Вылетаем победителей, снимаем с ними видео. Люди до сих пор думают, что это фейк. В конце концов, я не беспокоюсь. Один из старых маркетинговых приемов заключается в том, что если у вас нет ненавистников, вы не имеете значения, потому что это означает, что недостаточно людей знают о вас, чтобы кто-то мог ненавидеть вас без причины.

Феликс: Ага.

Джастин: Но вот что. И, например, я должен внимательно следить за нашей рекламой, и [неразборчиво] это шокирует количество, отсутствие усилий, которые кто-либо приложит к чему-то подобному.

Джастин: Они просто хотят опубликовать. Они хотят чувствовать себя важными. Они хотят чувствовать себя значимыми. Оставьте свои пять копеек, а затем уйдите и больше никогда не возвращайтесь.

Джастин: Но да, быть выдающимся, сто процентов. Каждая машина, которую мы ездим, замечательна, и это доставляет удовольствие. [неразборчиво]

Джастин: Но да, я имею в виду, очевидно, что многие компании будут использовать это как своего рода небольшую акцию в своем сообществе, на своей странице в Instagram, верно? В их списке адресов электронной почты. Компании будут использовать [неразборчиво] список адресов электронной почты, верно? Например, Viper, это классное приложение с UIPER? По сути, это целое приложение для розыгрыша призов, но на самом деле это [неразборчиво] электронная почта или ваш мессенджер на Facebook. Просто для составления списка. Не то, чтобы, [перекрёстные помехи]

Феликс: Мне нравится, как ты это делаешь, потому что ты приводишь покупателей. Вы приводите людей, которые действительно собираются тратить деньги. Я думаю, что способ, которым вы приводите людей, которые собираются дать свою электронную почту, я думаю, вы можете отследить множество людей, которые вообще не собираются покупать у вас. Что хорошо. Создайте свое сообщество, создайте свой бренд. Но вы не сможете так тесно связать это с доходом. Но вы получаете деньги вперед. Не похоже, что вы получаете их электронную почту, и, возможно, они купят что-то у вас позже. Сначала я подумал, что это то, что вы делаете, но когда я услышал, как вы это объясняете, мне очень понравился этот подход.

Джастин: Да, и это точно. Да, как и крупные компании в целом, они просто хотят вашего внимания и доступа к вам, верно? Им нужно ваше разрешение продавать вам товары, а это была книга Сета Годена «Доступный маркетинг». И поэтому они используют подарки как способ привлечь внимание, быть чем-то выдающимся, немного, верно? Скажите: «Эй, посмотри на меня, и позволь мне поговорить с тобой в ближайшее время. А я постараюсь продать тебе что-нибудь позже.

Джастин: Это, да. Я занимаюсь прямым маркетингом.

Феликс: Ага. Я думаю, что это важно для небольших компаний, чтобы сосредоточиться на том, как я могу получить доход как можно скорее. Я не хочу ждать полгода, прежде чем окуплю свои вложения?

Джастин: Сто процентов. И без этого, я имею в виду, мне нравится думать, что я был бы достаточно изобретателен, чтобы придумать другой способ, но реклама в Facebook, если бы я не научился рекламе в Facebook три года назад, я не вижу никакой другой способ, которым я мог бы сделать это. И так же построена другая более крупная компания. Они построили его на основе рекламы в Facebook. Потому что это такое недооцененное внимание.

Феликс: Верно, в этом есть смысл.

Джастин: Да [неразборчиво], все они динамически связаны и заполняются [неразборчиво] это идеальный шторм вещей, поэтому сейчас я тестирую рекламу в Google, рекламу на YouTube, я собираюсь начать тестировать рекламу в Snap Chat, которая намного выше минимальные ежедневные расходы. Но это все еще относительно молодой рынок с точки зрения рекламы небольших компаний.

Джастин: Но да. Это весело, это захватывающе, это много работы, это много времени, это много денег.

Феликс: Ага.

Джастин: Но делать то, что мы делаем, еще никогда не было так увлекательно. Я и мой деловой партнер, каждый день мы такие, это просто безумие, что это так широко и положительно воспринято. Принимая во внимание, что вначале мы действительно думали, что ненависти будет намного больше. И в начале их было больше, потому что раньше мы не делали ни одной. Так что социальных доказательств не было. У тебя не было предыдущих победителей, ты просто пытался забрать мои деньги.

Джастин: Ага. Это круто. И он получил ключи от своей машины. Это странная забава, но это странный опыт для меня и для победителя много раз. Ты такой: «Это все еще не кажется реальным».

Феликс: Обязательно. Итак, Джастин, еще раз большое спасибо за ваше время.