После перехода от разработки Примоз Циглер стал идеальным техническим маркетологом для бизнеса продуктов WordPress.

Опубликовано: 2017-08-23

Наконец-то я взял интервью у одной из моих любимых фигур в сообществе WordPress. Он разработчик и генеральный директор ProteusThemes, а также один из самых дружелюбных людей, с которыми мне доводилось встречаться, поэтому, прежде чем он станет полностью недоступным, вот мой продукт WordPress и бизнес-ориентированные вопросы для г-на Приможа Циглера:

Primoz, спасибо, что согласились ответить на мои вопросы! Почему бы нам не начать с того, что мы немного познакомимся с вами — где вы живете и как выглядела ваша жизнь до того, как вы вошли в мир WordPress?

Привет, спасибо, что пригласили меня в блог Freemius, это очень приятно!

Я приехал из маленькой страны, Словении, которую можно найти в Центральной Европе, на востоке Италии и на юге Австрии. Это скрытая жемчужина, но с каждым годом она становится все более популярной среди туристов. Живу и работаю большую часть времени в столице – Любляне.

Хм, моя жизнь до того, как я вошел в мир WordPress. Думаешь, я все еще помню те далекие дни?

Сколько себя помню, у меня был склад ума инженера. С детства я что-то придумывал и строил, и мне нравилось проводить дни в гараже моего деда, создавая воздушных змеев или разбирая игрушки, которые я получил на Рождество, чтобы узнать, как они работают. Я до сих пор люблю заниматься аппаратной частью вне моей профессиональной деятельности. От выпечки собственного хлеба на закваске до ремонта вещей по дому.

Что привлекло вас в мире WordPress? Какова ваша «история WordPress»?

Я создал свой первый веб-сайт в 2004 году, когда мне было 14 лет. Всего 2 года спустя я открыл для себя WordPress и использовал его сначала для создания своего личного фотоблога, а затем постепенно начал заниматься фрилансом, поскольку местные компании поняли, что я умею создавать веб-сайты. Большинство людей считают, что я изучал компьютерные науки, и очень удивляются, когда я говорю им, что на самом деле пошел изучать астрофизику, хотя уже в средней школе зарабатывал солидный доход как фрилансер. Это был мой последний студенческий год, когда мы с Джакой запустили ProteusThemes. Наши первоначальные продажи побудили меня быстро закончить обучение и посвятить 100% своего внимания ProteusThemes. Я знаю слишком много людей, которые бросили колледж всего за несколько экзаменов до выпуска и в основном сожалеют об этом. Вы должны настаивать до конца, чтобы получить награду, и я считаю, что это то, в чем я хорош – если я что-то начинаю, я склонен упорствовать до конца. Я благодарен своим родителям за то, что они воспитали меня в этом духе.

Маркетинг

Судя по вашему личному блогу, вы перешли от разработки к маркетингу и развитию бизнеса. Не могли бы вы поделиться, как это произошло и почему? Каковы были основные проблемы? Вам это нравится?

Да, я принял это сознательное решение в декабре 2016 года. Это было, когда мы запустили собственный магазин премиальных тем WordPress и вскоре поняли, что отличные продукты сами по себе не приносят трафика и продаж.

Отличные продукты сами по себе не приносят трафика и продаж.Tweet

До этого мы платили кому-то за полный рабочий день, но результатов не было. Однако я не виню его, я виню себя, потому что, когда я нанял его, я точно не знал, что искать и что этот человек будет делать. Я понятия не имел, как заниматься маркетингом (за исключением интуитивно понятных вещей, которых недостаточно в конкурентной среде, таких как премиальные темы WordPress), поэтому, обратившись за помощью в группу словенских разработчиков и поговорив с некоторыми предпринимателями, я понял, что я Я должен изменить свою роль в компании, чтобы позволить ей расти. Мне повезло работать с замечательными людьми, на которых я мог положиться, и позволить им делать работу по развитию, которую я делал до сих пор, поэтому я смог изменить свою роль, чтобы больше заниматься развитием бизнеса и маркетингом.

Одна из самых больших проблем заключалась в том, с чего начать и как узнать, что я делаю правильные вещи? Маркетинг — очень широкое понятие. Мне очень помогло то, что я начал слушать подкасты о маркетинге: интернет-маркетинг стал проще и школа маркетинга. Раньше я не был большим поклонником подкастов и начал слушать их в машине. Таким образом, мне не нужно было находить больше времени в своей повседневной работе, чтобы начать изучать этот новый материал. Я также узнал много хорошего и полезного из вашего блога Freemius, поскольку вы и Вова проделываете потрясающую работу, обучая владельцев продуктов WordPress тому, как позиционировать себя и быть лучшими продавцами. Мне повезло, что я знаю вас, ребята!

Также было трудно принять тот факт, что в маркетинге вы не видите немедленных результатов по сравнению с разработкой, поэтому сочетание незнания, правильно ли вы делаете, и отсутствия немедленных результатов было очень пугающим. Но я был настойчив, и через 6 месяцев начали проявляться результаты упорного труда. Сейчас я чувствую себя намного лучше, потому что знаю, что делаю все правильно и буду продолжать работать в этом направлении.

В отличие от разработки программного обеспечения, в маркетинге вы не видите немедленных результатов.

В конце концов, я должен признать, что я все еще помогаю с разработкой здесь и там, особенно с обратной связью, обзорами кода и прочим, связанным с DevOps. Кроме того, умение делать технические вещи очень удобно, когда вы занимаетесь маркетингом. Я в какой-то степени адаптировал его под себя и в каком-то смысле подхожу к маркетингу с точки зрения инженера. Мы начали проводить много A/B-тестирования на нашем веб-сайте, я стремлюсь все измерять, трачу много времени на аналитику, и я смог выполнить все реализации самостоятельно. Это не тот случай, если у вас есть маркетолог, который не так разбирается в технологиях. Не зная инструментов и технологий, стоящих за ними, вы, вероятно, даже не представляете, каковы ваши возможности.

Что вы думаете о сетевых мероприятиях WP (например, о том, что вы организовали во время WordCamp Europe 2017)?

Прежде всего, я хочу подчеркнуть: вы всегда ведете дела с людьми, а не с компаниями. Таким образом, общение необходимо для знакомства с большим количеством людей, которые могут помочь вам в развитии вашей компании. У вас есть некоторые активы, у кого-то еще есть другие активы, и если вы сложите 1+1, математика больше не даст в сумме 2, но станет лучше! 1+1 больше 2 при заключении новых партнерских отношений.

Ты всегда имеешь дело с людьми, а не с компаниями. Так что нетворкинг!Чирикнуть

Нетворкинг — это то, чем я люблю заниматься естественно. Нетворкинг, который я устроил накануне WCEU, был самым спонтанным мероприятием, которое я когда-либо организовывал, но на него пришло так много людей. У меня не было никаких планов на этот вечер, поэтому я написал этот пост в блоге и несколько раз разместил пост в Твиттере, отмечая разных людей, с которыми хотел встретиться. Я получил несколько ответов, но людей пришло в 10 раз больше, и я считаю это успехом.

Вы прилагаете усилия, чтобы опробовать различные средства исходящей коммуникации. Например, мне очень понравилось видео, которое вы сняли, рассказывая о вашем опыте на WC EU 2017:

Видите ли вы, что в будущем будете вкладывать больше ресурсов в эту среду? Видите ли вы, что видео становится важным маркетинговым каналом для магазинов тем WordPress?

Спасибо, я рад, что вам понравилось видео. В следующий раз я должен сделать небольшое интервью и с тобой, и с Вовой.

В общем, я считаю, что упомянутые выше подкасты убедили меня сделать больше видео. Его легче усваивать, он более привлекателен, и вы можете донести больше информации за более короткий промежуток времени. Естественно, органический охват может быть намного лучше. Его также немного сложнее производить и почти невозможно передать на аутсорсинг, поэтому конкуренция меньше. Обязательно продолжу видео. Они не изменили правила игры для нас, но я вижу некоторую поддержку. Видео позволяет мне взглянуть на нашу аудиторию под другим углом и лучше с ней связаться.

Некоторые средства, как правило, работают лучше, чем другие, но я не верю, что видео — это то, что нужно для каждого магазина тем WordPress. Цель состоит в том, чтобы донести ваше сообщение, и есть много способов, как это сделать. Если средством передачи вашего сообщения является видео, используйте видео. Если что-то другое работает лучше для вас, и аудитория принимает это лучше, используйте это что-то. Более важно то, что вы знаете, к кому обращаетесь, каковы ваши цели и как вы хотите позиционировать себя на рынке. Как только вы это узнаете, вы спросите себя, какой самый простой, естественный и эффективный способ донести свое сообщение. Это также причина, по которой я делюсь всеми своими знаниями, потому что это никогда не стратегия копирования/вставки. Никто другой не может применить на 100% тот же подход к маркетингу в своем бизнесе и добиться успеха. Это будет выглядеть фальшиво и неловко. Люди будут покупать у вас, если они доверяют вам, и если вы подделываете это, люди могут сразу прочитать вас.

Бизнес-модели и видение

Похоже, вы экспериментировали с различными возможными коммерческими бизнес-моделями для вашей компании. Я лично думаю, что вы выбрали интересный путь, и, видя, что большинство наших читателей — люди, разбирающиеся в продуктах WordPress, я хотел бы немного поковырять вас в теме:

Недавно вы полностью изменили свои цены, перейдя на единый тарифный план на основе подписки (ежемесячный и годовой). Что привело вас к этому переходу и какова была реакция на него до сих пор?

Да, это была одна из тех идей, которые вы можете очень долго держать в голове, но не воплотить в жизнь. Потом вдруг, месяц назад, у меня был момент, что мы достаточно долго искали локальные максимумы. Настало время для более кардинальных изменений. Буквально через 2 недели мы перешли на новые условия ценообразования – оплата по подписке. Остальная часть команды была настроена очень скептически, но я настоял, чтобы мы хотя бы попробовали пару месяцев. Я пытался сделать это правильно и следовал многим советам из статьи Вовы, поэтому я объявил об изменении и сообщил нашим клиентам по всем каналам. Отзывы были намного более положительными, чем мы, включая меня, ожидали. Но я не хотел слишком волноваться, потому что мы знаем, как говорится: деньги говорят, ерунда гуляет. Если говорят, что купят, это не значит, что купят.

Более ощутимым положительным признаком было то, что некоторые из наших существующих клиентов заранее связались со мной, чтобы узнать, можем ли мы сразу же перейти от старого тематического клуба к новому, что мы и сделали. Мы соблюдаем старые условия продажи, и эти существующие клиенты теперь пользуются годовой подпиской со скидкой 50%.

Когда мы сделали переход, в течение нескольких дней мы наблюдали эффект шока, когда мы не видели никаких новых продаж. Но через неделю все вернулось на круги своя, и теперь мы видим от 2 до 5 новых знаков. Ипс в день, чего я и ожидал. Большинство из них представляют собой ежемесячные платежи, которые, как мы надеемся, будут обновлены до годовых планов в ближайшие месяцы.

Мы наблюдаем рост в июле, что очень необычно для технологической отрасли. Кажется, это было правильное решение, но пока рано делать какие-либо выводы. Пока могу сказать, что подписку сразу после покупки никто не отменяет, что воодушевляет.

Раз уж мы заговорили об этом, как вы относитесь к объявлению Jetpack, который недавно представил план подписки, предоставляющий пользователям плагина доступ к более чем 200 коммерческим темам WordPress? Считаете ли вы, что другие продавцы тем WordPress находятся в невыгодном коммерческом положении по сравнению с доступными каналами распространения Jetpack, особенно с WordPress.com?

В краткосрочной перспективе я не верю, что это окажет какое-то существенное влияние. Я не вижу большого количества наших пользователей, использующих Jetpack, поэтому нашим клиентам, которые являются фрилансерами и небольшими агентствами, потребуется некоторое время, чтобы реализовать предложение Jetpack. С другой стороны, я не очень хорошо знаком с выбором тем, доступных на WordPress.com, но я ожидаю, что большинство из них не так ориентированы на бизнес, как наши, что дает нам преимущество, не конкурируя с ними напрямую.

В долгосрочной перспективе я также не беспокоюсь, потому что я работаю над достижением цели, согласно которой через год только половина нашего дохода будет приходиться на продажи темы WordPress. Сейчас я работаю как минимум над тремя интересными проектами, каждый из которых потенциально может стать нашим новым основным источником дохода.

Первый — это служба под названием FreshlyWP для экземпляров WP по требованию, которая служит инструментом продажи, где потенциальные клиенты могут опробовать ваш продукт, прежде чем купить его. Мы используем его сами и видим невероятно хорошие результаты, так как это очень помогает в продажах. Система очень мощная и может легко обрабатывать тысячи установок WP уже на текущем этапе (один VPS). В данный момент я работаю над посадочной страницей, где она будет подробно представлена. Я знаю, что спрос здесь огромен, и некоторые другие компании уже предлагают аналогичные услуги, но наша будет уделять огромное внимание маркетингу и аналитике, а также предлагать автоматические способы синхронизации этих экземпляров с вашими существующими демонстрациями. Все это болевые точки, которые возникают у меня самого, но я разрабатываю решение таким образом, чтобы продавать его как SaaS другим.

Второй связан с FreshlyWP и нашим решением One Click Demo Import, количество активных установок которого недавно превысило 100 000. Он доступен в репозитории плагинов WP только год, без каких-либо дополнительных маркетинговых усилий. Мы не можем монетизировать его напрямую, но я знаю, что подготовка XML-файлов, которые использует One Click Demo Import, — утомительная работа. Мы будем использовать часть кодовой базы FreshlyWP, чтобы позволить авторам автоматизировать ту часть, где им приходится вручную подготавливать XML-файлы, а затем выполнять эту процедуру каждый раз, когда они что-то меняют в своей демонстрации продукта, если они хотят, чтобы их пользователи сопоставляли импортированный контент с демо. В новой системе это будет нажатием кнопки в админке WP. Все остальные вещи будут происходить волшебным образом в нашей инфраструктуре и предоставлять вам XML-файл, размещенный на CDN, который вы можете напрямую передать в One Click Demo Import.

Третье, запланированное на первый квартал 2018 года, — это новая платформа для нишевых местных предприятий, аналогичная Squarespace, Wix или Shopify. Текущий процесс настройки сайта WordPress неоптимален на многих этапах, если не сказать больше. С помощью этой платформы мы стремимся преодолеть разрыв. Мы сотрудничаем с другими компаниями SaaS, которые предоставят необходимую инфраструктуру. На данный момент они уже размещают около 30 000 блогов WordPress аналогичным образом, поэтому я уверен, что вместе мы сможем сделать что-то экстраординарное. Мы будем отличаться от других громких имен, таких как Squarespace, так же, как и на рынке тем — мы будем предоставлять более полные, индивидуальные решения для различных ниш. Расширение ниши само по себе может быть большим преимуществом. Вы можете лучше обращаться к своему идеальному клиенту и лучше обслуживать его.

Расширение ниши может быть большим преимуществом — вы можете лучше обращаться к своему идеальному клиенту и обслуживать его. Твитнуть

Принимая во внимание потенциальный дисбаланс рынка премиальных тем, а также тот факт, что, согласно исследованию, которое мы опубликовали на ThemeForest, только 5,6% тем WordPress зарабатывают более 3000 долларов в месяц , что могут сделать магазины тем WordPress, чтобы сохранить преимущество на рынке? все более конкурентный рынок?

Я не знаю серебряной пули, если бы вы знали, что бы это было, я был бы рад узнать, ха-ха!

Продажа на торговой площадке ThemeForest — это в основном блуждание с закрытыми глазами. Будучи автором там уже почти 5 лет, мы до сих пор не знаем, что именно делает тему там успешной. Быть первым, кто предложил хорошую тему для конкретной ниши, сработало хорошо, как мы сделали с одной из первых тем строительства в 2014 году, но с тех пор это было хорошо освещено. Итак, теперь у вас остались тенденции, которые могут быть хорошими быстрыми деньгами, но являются постоянной борьбой и не работают в долгосрочной перспективе.

Иметь данные, разговаривать с клиентами и «владеть ими» — это логичный шаг после того, как вы проверите свой продукт на рынке. Они хороши для начала, но если вы хотите построить устойчивый бизнес, вам придется продавать самостоятельно.

Поначалу торговые площадки хороши, но для устойчивого бизнеса вы должны продавать самостоятельно!

Насколько я понимаю, ваш магазин тем продает темы WordPress на собственном веб-сайте, а также на торговой площадке Envato. Считаете ли вы, что продавцы тем WordPress, которые продают исключительно через ThemeForest, страдают от какого-либо коммерческого недостатка по сравнению с теми, кто продает за его пределами? Какие коммерческие соображения должен принять во внимание продавец темы WordPress в этом отношении?

Да, с момента открытия нашего магазина мы сохранили большинство наших тем на ThemeForest. Это по-прежнему отличный источник дохода, но самое главное, что он уже не единственный.

Теперь, после почти года продаж в нашем собственном магазине, я начинаю понимать, что мы даже не были настоящим бизнесом, пока не начали продавать исключительно через ThemeForest. Да, вы зарабатываете деньги, продавая собственные продукты, и возглавляете команду. Но, например, что произойдет, если вы захотите выйти? Вы всего лишь пользователь на торговой площадке… Продажа учетных записей противоречит их TOS. Если они изменят правила, вы будете вынуждены принять их или закрыться. По сути, они владеют вами и могут делать с вашим бизнесом все, что захотят.

Однако все кардинально меняется, когда вы развиваете собственные каналы продаж. Бизнес становится более стабильным, независимым, и это очень положительно влияет на вашу оценку. Вы можете начать вступать в партнерские отношения, вы начнете владеть покупателями и напрямую общаться с ними, вы можете начать измерять влияние изменений, которые вы внедряете в свои продукты, демонстрационные страницы, целевые страницы и свой веб-сайт. Вы можете запустить рекламу и измерить рентабельность инвестиций. Есть много плюсов!

Если вы все еще решаете, по какому пути пойти, я думаю, все дело в том, каковы ваши конечные цели. Идти по независимому маршруту подходит и подходит не всем, потому что его гораздо сложнее установить, и он требует гораздо больше энергии и времени, чем продажа на существующем рынке. Нам, команде из 6 человек, потребовалось почти полгода, чтобы запустить его, а затем еще больше времени, чтобы научиться позиционировать себя и набирать трафик. Но для меня и для нас это того стоило, и я не жалею о принятом решении.

Подпишитесь и получите бесплатную копию нашего

Бизнес-книга плагинов WordPress

Как создать процветающий бизнес плагинов WordPress в экономике подписки.

Спасибо за подписку!

- мы только что отправили вашу копию «Бизнес-книги плагинов WordPress» на .

В письме есть опечатка? нажмите здесь, чтобы изменить адрес электронной почты и отправить снова.

Как будет выглядеть экосистема коммерческих тем WordPress через 5 лет?

Мы захватим большую часть рынка с новой платформой, которую мы запускаем в 2018 году.

Это шутка, но доля правды в этом тоже есть. Я считаю, что будет больше платформ, которые упростят адаптацию. Клиентам по-прежнему будет продаваться внешний вид тем, но они будут интегрированы в бизнес SaaS или хостинги, а не будут продавать ZIP-файлы. Я упоминал об этом раньше и упомяну еще раз: текущий поток онбординга нарушен. Давайте исправим это. У WordPress прекрасное будущее, но его роль должна измениться.

Предпринимательский вклад

Кем вы видите себя через 5 лет с сегодняшнего дня?

В зеркало?

Я хочу запустить эти 3 новых предприятия, о которых я упоминал выше, и посмотреть, что приживется, а что нет. Скорее всего, я не найду подходящих для рынка все три из них, но у меня есть ощущение, что по крайней мере одна из этих трех будет огромной, намного больше, чем ProteusThemes сегодня.

Что бы ни случилось, я хочу заниматься другими делами, чем я занимаюсь сегодня. Я не могу делать одно и то же изо дня в день, из года в год. Рутина меня убивает.

Если бы у вас была машина времени, и вы могли бы вернуться в то время, когда вы только открыли свой магазин премиальных тем WordPress, что бы вы сделали по-другому?

Я бы порвал себя раньше, чтобы начать изучать маркетинг, раньше собирать аудиторию. Я бы по-прежнему пользовался ThemeForest, как мы это делали с самого начала, но с самого начала уделял бы некоторое внимание нашему собственному веб-сайту и нашему присутствию в Интернете.

Если бы я дал себе один совет 5 лет назад, это было бы начать с контент-маркетинга уже тогда. Вся команда начала вносить свой вклад в наш блог пару месяцев назад. Один для оптимизации изображений был опубликован на неделе, когда проходил WCEU, а другой для дочерних тем — в конце июня. Это очень ценный и подробный контент по конкретной теме, и мы уже наблюдаем огромный рост свежего трафика, поступающего на наш сайт только благодаря этим двум элементам контента. Я заметил, что вы также начали использовать тот же подход, что заставляет меня задуматься, не имею ли я к этому никакого отношения.

Какой хороший совет вы можете дать разработчикам, которые хотят начать бизнес тем WordPress сегодня?

Сделаем три:

Не пытайтесь копировать существующие истории успеха. Рынок уже насыщен, ему не нужна еще одна тема, похожая на существующую.
Не соревнуйтесь по характеристикам или цене. Функции без контекста бесполезны, и люди больше не заботятся о них.
Если вы здесь для долгой игры, подумайте о своем уникальном ценностном предложении. Как вы можете различать? Какая ваша самая сильная сторона? Что вы можете сделать действительно хорошего, чего никто другой не может?

Примож, большое спасибо за то, что согласились ответить на мои вопросы, а также за то, что вы так открыто и открыто рассказали о своем интересном предпринимательском путешествии в сфере WordPress. Я думаю, у вас очень здоровый подход к бизнесу, и я уверен, что люди могут МНОГОМУ научиться, просто слушая, что вы хотите сказать, и глядя на то, как вы идете.

Не могу дождаться, чтобы увидеть, куда ваши приключения приведут вас дальше!