3 ключа для анализа прибыльности вашего продукта

Выручка без прибыли бессмысленна.

Вы можете генерировать тонны продаж с помощью рекламы в Facebook или маркетинга в Instagram, но если вы не оказываете влияния на свое дно, например, у вас ничего нет. Валовые продажи — это все дым и зеркала. Прибыль — вот что важно.

Прибыль — это то, что останется в вашем кармане после того, как вы окупитесь. Для бизнеса электронной коммерции большая часть расходов приходится на маркетинг и производство.

Неважно, зависит ли заведение от обычного пешеходного движения или существует полностью в Интернете. Розничные торговцы должны брать больше, чем стоимость доставки товара, иначе он перестанет существовать.

Анализ прибыльности — это не какая-то мистическая математическая формула. Все сводится к знанию нескольких практических, проверенных методов. Вам просто нужно уметь определять и сегментировать затраты на каждом этапе пути.

Продолжайте читать, и я поделюсь с вами моделью и структурой, которые я использую для быстрого измерения возможностей продажи физических товаров в Интернете.

Определите реальную стоимость производства

Есть несколько вещей, которые вы должны принять во внимание, прежде чем запускать свой бизнес. Первый связан с затратами на доставку продукта в руки покупателя.

Во-первых, сколько стоит создание продукта?

В качестве очень простого примера рассмотрим случай с кем-то, кто делает поделки из пряжи в качестве небольшого побочного бизнеса. Она может заплатить 5 долларов за два мотка пряжи, из которых она создаст вещь, которую продаст за 35 долларов. Конечная прибыль — 30 долларов — впечатляет для любителя, но не особенно значительна в более широком финансовом плане.

Теперь применим ту же логику к товарам, производство которых более обширно.

Компания, производящая футболки, платит не только за стоимость материала. Скорее всего, на нем должны работать люди, имеющие доступ к оборудованию, которое, в свою очередь, хранится в здании, для работы которого, в свою очередь, требуется электричество и так далее.

Одна из самых больших ошибок, которые я вижу у предпринимателей, заключается в том, что они не учитывают время, которое они тратят на работу. В конце концов, вам нужно нанять кого-то, кто возьмет на себя вашу роль, что увеличит ваши расходы.

Большая прибыль требует больших затрат с точки зрения первоначальных инвестиций.

Как объясняется в Entrepreneur, ведение бизнеса связано со многими потенциальными затратами, включая, помимо прочего:

• Аренда имущества и оборудования
• Погашение кредита
• Утилиты
• Заработная плата/заработная плата/комиссионные сотрудников
• Сам инвентарь

Эти опасения не ограничиваются сферой традиционного бизнеса.

Например, продавец, товарно-материальные запасы которого размещены на стороннем складе, все равно должен оплачивать расходы, связанные с сторонней логистикой.

Другие факторы, которые необходимо будет отразить в марже прибыли, могут включать:

• Уценки
• Неожиданный дефицит
• Поврежденный инвентарь
• Усадка (например, кража в магазине)
• Скидки для сотрудников

Наконец, даже после того, как продукт «произведен», существуют транспортные расходы — доставка продукта из пункта А в пункт Б.

Точка А – место или места, где изделие было изготовлено или собрано; Точка Б — это ваше место работы или, в зависимости от сценария, клиент.

Опять же, обратите внимание, что аналогичные принципы применяются даже к «нетрадиционным» коммерческим предприятиям: продавец, который использует услуги прямой доставки стороннего дистрибьютора, все равно должен бороться с расходами на доставку.

Что делает определение рентабельности сложным, так это окончательное осознание того, что каждый фактор, перечисленный выше, подвержен изменениям.

Накладные расходы и расходы на доставку могут (и будут) увеличиваться со временем. Сотрудники могут (и будут) просить о повышении или пытаться пересмотреть зарплату. Но, возможно, самый большой источник изменений кроется в специфике рынка, на который вы решили выйти.

Чтобы получить истинное представление о своих затратах, вам необходимо узнать разницу между постоянными и переменными затратами.

После первого отчетного периода у вас будет гораздо больше информации и цифр, определяющих вашу эффективность.

Протестируйте рынок

Определение цены, которую потребители готовы платить за продукт, является многогранным процессом.

Это может начаться так же просто, как использование вашего собственного опыта в качестве покупателя, поставив себя на место того, кто может быть заинтересован в продукте, который вы собираетесь продавать. Консультации с семьей, друзьями и знакомыми, которые уже знакомы с продуктом, также являются хорошим способом действий.

Хотя это и не совсем на уровне «догадок», в определенной степени это потребует вашей интуиции. И, как правило, чем меньше бизнес, тем вернее это будет.

Но цены не берутся из воздуха.

Эффективная оценка рынка — это работа, которая требует от вас изучения цен на продукты, установленных вашими конкурентами. На нижнем уровне продавцу на торговой площадке Amazon может потребоваться всего лишь просмотреть списки на торговой площадке для определенного продукта, чтобы сразу понять, какова его цена, от самой высокой до самой низкой.

Другие продукты потребуют дальнейшего изучения или даже нескольких звонков. Вы можете даже не знать имен своих конкурентов, не проведя предварительное исследование.

Потенциальным недостатком является то, что потенциальный владелец бизнеса может не получить обнадеживающих результатов. Может быть, рынок не готов платить достаточно, чтобы открытие бизнеса казалось стоящим, особенно после того, как подсчитаны издержки производства. Но не отчаивайтесь.

Продолжайте тестировать рынок, проводя исследования в более широком масштабе. Представьте себе, что вы выходите на рынок, который в настоящее время кажется прибыльным, хотя и потенциально насыщенным, например масла CBD. Потенциал для точного исследования может показаться довольно обширным.

Как только в вашем городе появятся магазины, торгующие этим товаром, посещайте их. Обратите внимание на то, что хранится на полках и соответствующие цены. Сравните с онлайн-ценами на те же или аналогичные продукты в контексте электронной коммерции с помощью интернет-исследований.

Ожидайте, что начальные этапы этого процесса займут дни, недели и даже месяцы. Таблицы, сравнивающие цены на различные продукты, помогают практичным предпринимателям ориентироваться в цифрах.

Также ожидайте разочарования.

Цены растут и падают в ответ на силы, которые вы не можете контролировать. Будь то наличие маркетинговой конкуренции или более широких экономических тенденций, иногда лучшее, что вы можете сделать, — это просто понять их.

В любом случае, не тратьте слишком много времени на изучение бизнеса, сбор данных и проведение исследований, так как все это лишь прелюдия к действию!

Найдите «золотую середину»

Теперь предположим, что вы приняли меры. Где-то между ценой, которая слишком мала для возмещения затрат, и ценой, которая слишком высока для любого разумного покупателя, лежит идеальная середина. Это зависит от вас, чтобы найти его.

Важность знать о ценах конкурентов не заканчивается после того, как вы открыли магазин; на самом деле, это только началось.

Чтобы по-настоящему соревноваться, нужно заниматься ежемесячным, еженедельным, ежедневным, ежечасным циклом осознания.

Меняются ли цены в заведениях конкурентов? Если да, то почему? Какие продукты соответствуют ожиданиям продаж, а какие нет?

Эксперт по бизнесу Мэтт Фриман рекомендует проводить ежемесячную оценку рентабельности продукта. Создайте категории, такие как «основной» и «рост», и соответственно назначьте продукты. Те, кто не справляется, помещаются на своего рода «испытательный срок», за которым следует действенный план по улучшению их продаж.

Что может включать в себя такой план?

Здесь становится ясно, что найти «золотую середину» — это гораздо больше, чем цифры продаж. Речь идет о том, чтобы создать такое отношение, при котором клиенты захотят выбрать вас среди других вариантов.

Например, вы можете предложить релевантную информацию о бизнесе в виде блогов или сообщений в социальных сетях, которые анализируют тенденции или собирают данные из других источников. Подобные услуги не приносят прямой прибыли, но они способствуют формированию имиджа заботливого бизнеса, чего не делают слишком многие компании (возможно, включая ваших конкурентов).

Правильные цены, правильное отношение, правильное понимание психологии клиентов — все это дополняет друг друга и объединяется в прибыльное целое.

Понимание полей

Возвращаясь к Предпринимателю, помните, что маржу лучше всего понимать как «разницу между общим объемом продаж и себестоимостью этих продаж».

Это кажется достаточно простым, но помните: все эти числа могут меняться.

Примечательно, что это может сыграть вам на руку. Точно так же, как сокращение личных расходов может быть столь же важным, как увеличение доходов в собственных финансах, сокращение деловых расходов также является ключом к более высокой марже.

Старая поговорка «время — деньги» здесь также играет роль, поскольку экономия времени часто равносильна снижению затрат.

Так что ищите способы получить «больше отдачи от затраченных средств», где бы вы их ни нашли. Продавцы, работающие в мире электронной коммерции, могут много выиграть, упростив и оптимизировав свои процессы оформления заказов.

Продавцы с физическим оборудованием могут сократить накладные расходы, перейдя на более энергоэффективные лампочки. Это всего лишь пара из, казалось бы, бесчисленных примеров более экономичной эксплуатации.

По мере того, как вы приобретете опыт ведения бизнеса, вы также обнаружите новые или улучшенные способы снижения затрат в таких областях, как рабочая сила и доставка.

Или вы можете обратиться к услугам Sourcify и других подобных инструментов, которые связывают начинающих предпринимателей с подходящими им производителями.

Калькулятор переменных затрат

Главный вывод из всего этого?

Знайте затраты на ведение бизнеса.

Получите точные цены на производство, доставку и другие расходы, связанные с производством продукта. Следите за конкуренцией и, помимо неизбежной обработки цифр, почувствуйте рынок.

Этот процесс продолжается, то есть он начинается до того, как бизнес создан, и никогда не останавливается, пока бизнес продолжает функционировать.