Выборочный маркетинг продукта – Полное руководство от Vesta

Немногие маркетинговые тактики старше, чем маркетинг выборки продуктов, и программы выборки продуктов всегда были для брендов невероятно эффективным способом привлечь новых клиентов и привлечь внимание в конкурентной среде.

Маркетинг выборки продуктов особенно актуален в категориях, требующих большого опыта, таких как потребительские товары (CPG), такие как продукты питания и напитки, а также косметика и средства личной гигиены. Третьим по величине стимулом для покупок полноразмерных косметических товаров является (как вы уже догадались) пробный образец .

Содействие знакомству с брендом с помощью пробного маркетинга продуктов — это верный способ повысить конверсию, сарафанное радио и общую осведомленность о рынке.

Что такое пробный маркетинг продукта?

Пробный маркетинг продукта — этоорганизованная бизнес-стратегия, призванная привлечь потенциальных покупателей бесплатной версией вашего продукта, чтобы привлечь внимание к вашему целевому рынку и стимулировать покупки.

В отличие от других маркетинговых инициатив, которые считаются навязчивыми и раздражающими, потребители любятобразцы. По сути, это то же самое, что бесплатная футболка на спортивном мероприятии.

Почти половина потребителей указывают, что они активно ищут новые продукты. Маркетинг образцов продукции предлагает потенциальным клиентам сделать именно это.

Почему в маркетинге необходим отбор проб продукции?

Маркетинг выборки продуктов повышает ценность бизнеса в нескольких областях.

• Вызывает интерес и осведомленность
• Стимулирует покупки и привлечение новых клиентов
• Подпитывает сарафанное радио, обзоры и пропаганду бренда
• Собирает отзывы и мнения потребителей

Генерировать интерес и осведомленность новых клиентов

Данные Nielsen по инновациям показывают, что в 2019 году новый продукт выводился на рынок США каждые две минуты, что означает более 30 000 новых продуктов в год. Чтобы выделиться, большинство маркетологов сегодня вкладывают значительные средства в рекламу. Тем не менее, по оценкам экспертов по цифровому маркетингу, большинство американцев ежедневно видят от 4000 до 10 000 рекламных объявлений.

Выборка устраняет беспорядок, поскольку она предлагает прямой, личный опыт общения с вашим брендом, который вы не можете получить из рекламы.

Возьмем пример Стивена Криса, вице-президента по покупательскому и омниканальному маркетингу компании Campbell Soup, который сказал: «Выборка образцов — это удивительная и прекрасная вещь. Нет ничего лучше, чем увидеть и попробовать продукт, а не смотреть цифровую рекламу или телевидение. Каким бы сложным ни был мир, сэмплинг всегда будет здесь».

Стимулирует покупки и привлечение новых клиентов

Исследование показало, что покупатели, которые пробовали продукт, на 11% чаще покупали его в течение 20-недельного периода. В постпандемическом мире многим брендам пришлось полностью переосмыслить выборку. Хотя сэмплинг в основном был ориентирован на такие места, как мероприятия и розничная торговля, цифровой сэмплинг значительно вырос.

Выборка цифровых продуктов в значительной степени зависит от данных и идей, которые стимулируют информационно-пропагандистскую работу. Это дает маркетологам возможность активировать определенную аудиторию, отправляя физические образцы к их порогу, а также отслеживая и ремаркетинг для этих потребителей.

Таким образом, маркетологи могут обратиться к людям, которые соответствуют идеальному потребителю, что значительно повышает потенциальный уровень покупок.

В ближайшие годы цифровая выборка станет еще более интересной, поскольку голосовые помощники, такие как Alexa, смогут отправить вам бесплатный продукт на пробу. В 2020 году люди смогут попросить своего голосового помощника Alexa прислать им бесплатный образец новой Coca-Cola Energy. Рекламное соглашение между Amazon и Coca-Cola началось с рекламы Суперкубка, которая была частью запуска энергетического напитка.

Стимулирует сарафанное радио, обзоры и пропаганду бренда.

Сегодня потребители больше, чем когда-либо, полагаются на социальное доказательство, чтобы открыть для себя новые бренды. Выборка — отличный способ зажечь этот разговор, особенно при разработке программы отбора проб продуктов с возможностью беспрепятственного обмена информацией в социальных сетях как части опыта.

Согласно исследованию HubSpot , потребители случайно обсуждают конкретные бренды примерно 90 раз в неделю. Исследование также показало, что 71% людей доверяют отзывам потребителей в Интернете.

Кроме того, 88% покупателей нравится идея бесплатных образцов, причем более половины готовы написать обзор продукта, а треть — опубликовать о нем в социальных сетях. Не заблуждайтесь; потребители охотно рассказывают о брендах, которые они пробовали.

Включение социального обмена в ваш маркетинг по выборке продуктов усиливает вашу сарафанное радио и обеспечивает масштабную пропаганду.

Hero Cosmetics, быстрорастущий косметический бренд премиум-класса, активировал свое онлайн-сообщество Hero Skin Squad для распространения целевых образцов и стимулирования социальной защиты. Предоставляя опыт бренда и поощряя свое сообщество делиться им, они разместили более 400 обзоров продуктов на ключевых веб-сайтах розничной электронной коммерции. Это действительно пример использования лучших клиентов для поиска следующих клиентов.

Надежная маркетинговая стратегия выборки продуктов может привести к стабильному потоку высококачественного пользовательского контента и обзоров продуктов.

Собирайте отзывы и мнения потребителей

Маркетинг выборки продуктов — это естественная возможность собрать мнения пользователей, и потребители ценят это, когда бренды учитывают их чувства. Фактически, 77% потребителей говорят, что отдают предпочтение брендам, которые запрашивают и принимают отзывы клиентов.

Ануп Шах, вице-президент и директор по маркетингу портфеля соков PepsiCo Beverages, сказал, что выборка не только помогает потребителям познакомиться с ее новыми продуктами, но и позволяет компании узнать, как обстоят дела с ее продуктами и какие потенциальные изменения могут потребоваться. делать.

Один из наших клиентов, быстрорастущий бренд замороженных продуктов Veggies Made Great , использовал свое онлайн-сообщество с помощью Sampling, чтобы избежать риска запуска продукта. Бренд собирал отзывы членов сообщества по всей территории США, чтобы выявить разнообразие вкусов, и в течение недели получил информацию, которую можно было передать команде разработчиков продукта. С помощью необходимых модификаций бренд избежал выпуска продукта, который не отвечал потребностям потребителей.

Почему выборка продуктов работает?

Хотя эффективность выборки может показаться интуитивно понятной, на самом деле существует несколько уровней того, почему она работает. Как и весь маркетинг, по большей части он представляет собой глубокое погружение в психологию людей.

Взаимность

В социальной психологии взаимность — это социальная норма ответа на позитивное действие другим позитивным действием. Люди ищут баланс в своих отношениях, и если мы получаем что-то от кого-то бесплатно, мы часто чувствуем мотивацию дать ему что-то ценное взамен.

Получая бесплатный образец, потребители чувствуют мотивацию стать платящими клиентами. Будь то чувство вины или добрая воля, взаимность отбора проб продукции является одной из причин, почему она так хорошо работает.

Предоставление образца часто приводит к краткосрочной покупке. Тем не менее, более значительные возможности для бизнеса и ценность взаимности – это формирование позитивных отношений с потребителями, которые приведут к дальнейшим покупкам и общей лояльности.

Феномен «нога в дверях»

Феномен «нога в дверях», возникший на основе тактики, используемой коммивояжерами , представляет собой тенденцию людей выполнять какую-то крупную просьбу после того, как сначала согласились на небольшую просьбу. Эта поговорка относится к коммивояжёру, который не дает двери закрыться ногой, не оставляя покупателю иного выбора, кроме как выслушать коммерческое предложение.

Человек, который соглашается на небольшую просьбу, чувствует себя обязанным продолжать соглашаться и придерживаться своего первоначального решения. Этот метод используется по-разному и является хорошо изученной тактикой, позволяющей заставить людей выполнять запросы.

Когда потребитель соглашается попробовать ваш продукт, ему становится легче убедить его купить полноценную версию и стать частым клиентом. Когда кто-то выражает поддержку вашему бренду, он с большей вероятностью останется последовательным и будет придерживаться его более конкретно.

Предотвращение риска

Хотя большинству из нас нравится пробовать что-то новое, мы часто придерживаемся того, что знаем, и тяготеем к знакомому.

Многие люди практикуют неприятие риска, предпочитая верный исход азартной игре. Это простая экономическая практика предпочтения определенности неопределенности.

Мы все испытывали раскаяние покупателя. Многие потребители не решаются сразу покупать ваш бренд, опасаясь напрасной траты денег или времени и получения плохого впечатления. Раздача бесплатных образцов позволяет потребителям «играть в азартные игры» без риска.

Когда вы не только устраняете риск и страх, но и радуете потенциальных покупателей позитивным впечатлением о бренде, вы уже зарекомендовали себя как бренд, превосходящий ожидания.

Ошибки в маркетинге выборки продуктов, которых следует избегать

Мы получим это; Выборка стоит дорого. Вам придется платить не только за доступ к распространению, но и за стоимость товара. Хотя пробный маркетинг продукта невероятно эффективен, он также является одной из наиболее дорогостоящих форм маркетинга. Это необходимо делать стратегически, чтобы обеспечить положительную отдачу от инвестиций.

Вот три ошибки, которых следует избегать в маркетинге выборки продуктов.

Раздача образцов без каких-либо дальнейших действий

Помните о феномене «нога в двери»; если потребители согласны попробовать ваш продукт, они с большей вероятностью согласятся на еще один запрос. Отсутствие призыва к действию в качестве следующего шага после использования вашего продукта — это огромная упущенная возможность.

У вас может возникнуть соблазн сделать призыв к действию призывом к покупке (который, эй, если вы не спросите, вы не получите), но подумайте о том, чтобы предложить другую точку взаимодействия, особенно если у вашего бренда высокая цена. точка. Будь то купон на скидку, приглашение в интернет-сообщество брендов или подписка на рассылку новостей по электронной почте, очень важно поддерживать разговор.

Ограничение выборки внутримагазинной розничной торговлей

Синди Джонсон , ветеран Procter & Gamble, ставшая консультантом по выборке, призвала бренды задуматься о том, где их маркетинг по выборке продуктов будет наиболее эффективным: в магазине, в точке покупки; через партнерство, которое облегчает использование; или посредством целевой выборки на основе запросов.

Например, Джонсон говорит, что не рекомендует в магазинах пробники брендов средств личной гигиены, красоты или здравоохранения. «Если вы получили по почте образец шампуня и кондиционера, вам может потребоваться два или три месяца, чтобы убедить потребителей попробовать его, потому что у них может быть дома пара бутылок шампуня. Они могут даже не попробовать, пока не уедут в отпуск». Для этих продуктов Джонсон предлагает проводить отбор проб на месте использования. «Например, пробники антиперспирантов в фитнес-клубе — хорошая идея», — говорит она. «Поместите образец там, где потребитель с наибольшей вероятностью его попробует».

Чрезмерное усложнение опыта использования продукта

Маркетологи креативны по своей природе, и иногда мы можем увлечься креативом, когда нам просто нужно, чтобы продукт говорил сам за себя.

Ник Адамс , генеральный директор маркетингового агентства Sense, пишет: «При тестировании ставьте продукт на первое место. Любой творческий подход должен позволять продукту говорить. Вам не нужно 10-минутное взаимодействие с аудиторией, чтобы донести сообщение, поэтому креатив не должен быть сложным. Фактически, должно применяться правило трех секунд, после чего даже невовлеченная аудитория должна знать название продукта, когда им следует его использовать и почему».

Маркетинговые идеи и вдохновение для отбора проб продуктов

MAC Cosmetics и персонализированный отбор проб

MAC Cosmetics запустила программу отбора проб с дополненной реальностью, в рамках которой потребители участвуют в виртуальной примерке соответствующего продукта. После автоматического подбора оттенка клиенты забирают свой образец. Этот опыт сочетает в себе примерку AR и персонализированный подбор оттенков с помощью искусственного интеллекта с удобством физического отбора проб продукта. Он направлен на преодоление разрыва между онлайн и оффлайн, позволяя более уверенно выбирать образцы и принимать решения о покупке.

Самбукол и отбор проб через онлайн-сообщество брендов

Бренд добавок для поддержки иммунитета Sambucol стремился повысить осведомленность о бузине, одновременно превращая клиентов в защитников бренда. Бренд создал SambuCrew , онлайн-сообщество брендов, которое стало ярким домом для клиентов. Будь то новый продукт, который нуждается в продвижении, или общая узнаваемость бренда, Sambucol распространяет целевые образцы через свое сообщество, что приводит к созданию более 10 000 единиц пользовательского контента всего за один год.

Special K и выборка через электронную коммерцию

Special K сотрудничала с Missguided и ASOS, интернет-магазинами модной одежды, отправляя образцы порционных коробок своих новых хлопьев Nourish вместе с заказами клиентов. Клиенты были приятно удивлены, получив неожиданный подарок в ожидаемой доставке, и эта радость в конечном итоге достигла более 865 000 человек благодаря откликам в социальных сетях и твитам о кампании.

Heineken и отбор проб через партнерские отношения с брендами

Для Heineken USA отбор проб является одним из наиболее ценных инструментов установления контакта с потребителями в переполненном алкогольном пространстве. Для их безалкогольного продукта Heineken 0.0 отбор проб оказался особенно эффективным: 30% потребителей, попробовавших его, стали постоянными покупателями. Чтобы провести испытание, бренд заключил партнерское соглашение с сервисом доставки наборов еды HelloFresh. Это позволило покупателям добавить образец к своему заказу в надежде усилить идею приготовления свежего ужина с низкокалорийным безалкогольным пивом.

Как Vesta добивается успеха в маркетинге образцов продукции

За последние десять лет выборка вышла за рамки традиционного определения местоположения и стала неотъемлемой частью клиентского опыта (CX) в электронной коммерции и социального взаимодействия. В Vesta мы помогаем брендам разрабатывать успешные стратегии выборки, используя онлайн-сообщества брендов, основанные на наших технологиях.

Мы считаем, что выборка нового века в 2022 году и в последующие годы должна быть переплетена с привлекательным потребительским опытом, который будет персонализированным, целенаправленным и эмоционально привлекательным, что в конечном итоге обеспечит отношения с потребителями. Платформа Vesta обеспечивает выборку посредством таргетинга сторонних данных, что позволяет усиливать пропаганду и синдицировать обзоры, а также беспрепятственно собирать ценные отзывы об опыте потребителей.

Используя нашу онлайн-платформу сообщества брендов , маркетологи могут использовать эту проверенную веками тактику для установления прочных отношений, подлинной пропаганды и ценной информации, которая привлечет внимание топ-менеджеров компании.

Вопросы о маркетинге образцов продукции?

Платформа Vesta предназначена для предоставления брендам инструментов, необходимых для проведения эффективных кампаний по выборке продуктов. Обращайтесь к нам со своими вопросами — мы будем рады помочь.

Хотите узнать больше?

Зарегистрируйтесь на демо-версию сегодня.