Рецепт дифференциации в индустрии переполненного питания

Альберт Матени был спортсменом в колледже, когда заметил несоответствие между пищевыми добавками и свежими фермерскими ингредиентами. Чтобы решить эту проблему, он использовал свой опыт в области пищевой науки, чтобы запустить Promix. В этом выпуске Shopify Masters Альберт рассказывает, как он дифференцирует свои продукты на насыщенном рынке и что включает в себя его идеальный набор технологий для оптимизации подписок, общения и обзоров.

Для полной стенограммы этого эпизода нажмите здесь.

Показать примечания

• Магазин: Промикс
• Социальные профили: Facebook, Twitter, Instagram
• Рекомендации: Segment.io, Klavyio (приложение Shopify), Обзоры Shopify, Smile (приложение Shopify), Recharge (приложение Shopify), Creator Collectiv

От диетолога до успешного владельца бизнеса

Феликс: Идея бизнеса возникла из ваших личных потребностей. Расскажите нам об этом подробнее. Что это было?

Альберт: Коротко о том, что я вырос в Гейнсвилле, Флорида. Всю свою жизнь я занимался легкой атлетикой, а в итоге стал заниматься легкой атлетикой в ​​Университете Флориды. Во время моего пребывания там я изучал физиологию упражнений и науку о питании. Я получил степень бакалавра и магистра в области физиологии упражнений, кинезиологии и степень в области пищевых наук в области питания.

Я продолжил этот путь и получил лицензию дипломированного диетолога. Я действительно хотел понять каждый аспект пищевого питания и его роль в работоспособности человека. После этого я некоторое время участвовал в соревнованиях по триатлону в США. Я удовлетворял потребность для себя, а затем начал работать с некоторыми товарищами по команде, и оттуда это выросло.

Феликс: Расскажите нам больше о первых творениях, которые вы создавали. Что именно ты делал для себя?

Альберт: Флорида — родина Gatorade. Гейнсвилл - относительно небольшой город. У него есть отличный набор спортивных команд, а затем Gatorade похож на большой маяк из Гейнсвилля. Меня всегда вдохновлял Gatorade, это хороший пример того, как люди вписываются в ландшафт, ориентированный непосредственно на потребителя.

Gatorade теперь является частью PepsiCo, поэтому за эти годы они определенно изменили свою формулу и другие вещи. Они сосредоточены на разных аспектах своего бизнеса. Когда я посмотрел на ингредиенты, содержащиеся в их продуктах, я подумал, что смогу лучше использовать то, что знал с научной стороны.

Один из моих профессоров на самом деле работал в Институте спортивной науки Gatorade, поэтому я изначально пытался сделать новую версию Gatorade. Это был углеводный напиток. Я был спортсменом на выносливость, поэтому я был действительно сосредоточен на этом рынке. Тогда белок был другим делом. На рынке были и другие протеины, но ни у кого не было такой чистой формулы.

Моя концепция заключалась в следующем: почему то, что я готовлю для себя дома, отличается от того, что я принимаю, когда соревнуюсь, или от моих пищевых добавок. По сути, я взял те же идеи, что и у вас, относительно того, что делает отличный продукт на фермерском рынке, и применил их к добавкам.

Феликс: Это началось как проект для себя. Ты сказал, что у тебя тоже были товарищи по команде, они тоже пробовали?

Альберт: Сначала, если вы пробуете что-то новое, вы даете себе, вы немного подправляете это, пока не поймете, что это неплохо. Вот в принципе так и началось. Я применил это на практике, заставил людей попробовать, чтобы узнать, что они думают. С этого момента мы начали его использовать, и другие люди начали его использовать, а затем я просто сказал: ну, я думаю, что мог бы превратить это во что-то большее, чем просто для меня и моих друзей.

Не стоит недооценивать «простые» вещи

Феликс: Как выглядела эволюция от продукта для личного пользования к бизнесу?

Альберт: Когда я только начинал, у меня не было много бизнес-наставников как таковых, но я прочитал несколько книг и придерживался философии, согласно которой я действительно хотел работать на каждой должности в компании, чтобы знать, как вести большой бизнес.

Когда я начинал, я создал собственное производство с нуля. Я зашел в местную кофейню и сказал: «Эй, если я пройду все процедуры и приложения и все правильно настрою, смогу ли я начать производство своей продукции вечером?» У них было такое же упаковочное оборудование.

Я не знал, как еще это сделать. 2011 год был совершенно другим пейзажем. Теперь намного проще запускать продукты, есть куча соупаковщиков и все эти разные вещи, которые люди могут использовать. Интернет намного более развит с точки зрения поиска компаний и вещей. Этот рынок недавно пережил бум, но когда я только начинал, это было не то, что можно было просто гуглить.

Вот как это началось, и это действительно помогло мне. Во-первых, когда вы создаете что-то с нуля и сами упаковываете продукты, вы изучаете все аспекты этого. Не только от того, как сделать это правильно, но и от того, что может пойти не так, и связанных с этим затрат.

Феликс: Какие ключевые выводы из этого опыта вы решили применить в будущем?

Альберт: Ага. Я имею в виду, что были некоторые практические уроки, такие как основная часть. Любой предприниматель, занимающийся бизнесом — что бы вы ни продавали, — вы просто учитесь некоторым вещам на этом пути. Вы начинаете понимать, что вещи могут быть намного сложнее, вещи, которые кажутся простыми, например, почему коробка имеет такой размер или сумка такая.

Вы сталкиваетесь с проблемами, связанными с типом упаковочных материалов, которые вы используете. Экосистемы, которая существует сейчас, там не было, поэтому я искал кофейные пакетики и прочее. Теперь есть множество поставщиков, которые специализируются на пакетах и ​​контейнерах для протеина или на том, что вам нужно. Я многому научился с производственной стороны, но более широкая картина также заключается в том, чтобы понять, сколько времени требуется для выполнения этих различных аспектов, и подумать, как сделать это в масштабе.

Когда ты работаешь на разных ролях, ты начинаешь ломаться, хорошо, куда уходит мое время? Трачу ли я все это время на доставку продуктов или на упаковку? Как я могу отдать это на аутсорсинг и начать фокусироваться на том, что будет дальше и как расти? Вы действительно учитесь, работая, и начинаете видеть, куда ушло ваше время, и если вы хотите развивать бизнес, на чем нужно сосредоточить свое время. Если вы просто выполняете повторяющиеся задачи, которые на самом деле не масштабируются, у вас кончатся часы в день.

Ключевая философия в бизнесе: наденьте все шляпы хотя бы раз

Феликс: Вы упомянули, что хотите быть тем, кто может работать и понимать каждую позицию, какие еще роли вы взяли на себя, чтобы убедиться, что у вас есть лучшее понимание, когда вы строите свой бизнес?

Альберт: Если вы действительно хотите сделать что-то уникальное или необычное, я бы попытался разбить каждый компонент и спросить себя «почему?» Даже сегодня я не хочу делать продукт, который кто-то другой мог бы легко воспроизвести. Я хочу убедиться, что предлагаю что-то другое. Это лучший продукт на рынке для этого потребителя или кого бы то ни было.

Феликс: Как вам удается выделиться и выделиться на рынке?

Альберт: Отличный вопрос. Это то, что я видел на протяжении многих лет — и я думаю, вы видите это во всем — рынок развивается. Очевидно, что если вы хотите выделиться, у вас должен быть какой-то особенный продукт. Когда я впервые вышел на рынок, я могу искренне сказать, что, когда вы сказали о сывороточном протеине травяного откорма в 2011 году, никто не знал, что это такое. Травяной корм был термином, который был делегирован таким вещам, как фермерские рынки, и вы ходили в обычные продуктовые магазины. Это не было чем-то, что было в центре внимания в тот период времени.

С годами это стало более распространенным явлением, и теперь для протеинового продукта премиум-класса почти ничего не стоит иметь некоторую идентичность в отношении источников, этики или производства. Что касается дифференциации, постоянно развивающейся и говорящей: «Как я могу сделать этот продукт лучше?» Вы можете посмотреть на это с разных точек зрения, со стороны ингредиентов, со стороны производства, упаковки, доставки и даже воздействия на окружающую среду. Всегда помните, что я могу улучшить во всех различных аспектах, клиентском опыте, чем бы он ни был.

Феликс: Когда вы видите все эти способы сделать свой продукт лучше, как вы узнаете, на каких из них сосредоточиться?

Альберт: Люди по-разному относятся к этому, и я люблю читать об успехах других предпринимателей и учиться у них. Люди идут двумя разными путями. Вы либо говорите: «Я знаю, что лучше для клиента», либо говорите: «Я буду слушать клиентов и создавать то, что они хотят». Это действительно смесь. Самые успешные продукты, которые у меня были, были чем-то, во что я действительно верил.

Для меня это легко, потому что я действительно увлечен тем, что я делаю. Я забочусь об этих продуктах, поэтому я всегда обращаю внимание на вещи, читаю их и знаю, куда идут тенденции в области здравоохранения. Я думаю о том, где мяч будет дальше, и какое это имеет значение? Я не слишком прислушиваюсь к отзывам потребителей, потому что, если вы пытаетесь продвинуться вперед, потребители даже не спрашивают, что будет дальше — они не знают, что это вариант.

Вам нужно посмотреть на разные отрасли и сказать: вау, это действительно круто, что они делают, скажем, мебель. Спросите себя: «Могу ли я применить это к своей отрасли, почему то, что я делаю, не делает этого?» Вот как я подошел, пытаясь остаться впереди. Сосредоточьтесь на том, во что вы действительно верите, чем вы увлечены, а затем извлекайте уроки из других областей и пытайтесь повторять так, как никто даже не просит.

Следите за тенденциями за пределами вашей отрасли, чтобы стимулировать инновации

Феликс: Есть ли у вас какие-либо примеры эволюции, которые вы сделали в своем бизнесе с этим мышлением, направленным вперед и инновациями?

Альберт: Что касается того, где искать вдохновение, я действительно стараюсь смотреть за пределы той отрасли, в которой вы работаете, смотреть за ее пределы. Он становится эхо-камерой. Я бы сказал, что крупные бренды редко делают что-то новое. Вы, конечно же, видите это на рынке, когда крупные бренды покупают маленькие бренды, потому что маленькие бренды делают что-то более нишевое, инновационное или необычное.

Вы делаете ставку на то, что кажется небольшим адресным рынком. Когда вы начинаете думать о более широкой бизнес-картине, вы видите общий адресуемый рынок или TAM. Если вы пытаетесь выйти на крупнейший рынок, вы, вероятно, не делаете что-то уникальное. Инновация возникает, когда вы определяете, каким будет новый адресный рынок, кто эти люди? Они что-то захотят. Вы создаете эту вещь, а затем она — в некотором роде — создает рынок.

Очевидно, что если вы полностью создаете рынок, скажем, Uber или что-то в этом роде, то вы гений. Круто, вы, наверное, раздавили это, но я думаю, что есть много способов, которыми вы можете просто сказать, хорошо, что я могу сделать, чтобы поднять это на ступеньку выше? Посмотрите, что есть в наличии, и скажите, как мне взять эту штуку на 10 и сделать из нее 11? Это не обязательно должно быть что-то более премиальное, это может быть инновация в другой области.

Глядя на ваш бизнес, вы говорите, что если дело в этой футболке, то, возможно, дело не в покупке более дорогого материала. Может быть, это похоже на то, как вы отправляете другой продукт? Чем отличается клиентский опыт, социальный опыт или что-то еще.

Посмотрите на другие отрасли. Футболки — отличный выбор с точки зрения рынка. Многие люди могут делать футболки, поэтому, если вы хотите выделиться, это, скорее всего, будет брендом или компонентом вашего бренда, который действительно выделяет его. Это может быть что-то очень маленькое, что кажется нишевым, но если вы собираетесь изначально набирать обороты, а не просто тратить кучу денег на маркетинг, вы должны быть нишевым, именно так вас найдут.

Не бойтесь добиваться чего-то, во что вы действительно верите. Если вы отлично справитесь с этим, вас найдут таким образом, вы не будете занимать первое место в Google в первый же день, но если вы сделать что-то уникальное, кто-то это найдет.

Создание бренда, основанного на честности и подлинной истории

Феликс: Можете ли вы назвать некоторые усовершенствования, которые вы сделали для своего бренда, которые, по вашему мнению, больше всего отделили вас от конкурентов?

Альберт: Одна вещь, над которой я работаю каждый день, но которая на самом деле немного связана с тем, что я пытаюсь привнести в бренд, это то, что я посвятил всю свою профессиональную жизнь питанию. У меня есть тренажерный зал в Нью-Йорке, я тренирую людей более 10 лет, я много лет изучал все это, и я тоже спортсмен. Я действительно стараюсь жить и дышать этим и быть в курсе всего, что происходит.

Для меня это отличительная черта Promix. Я могу донести это до стола во время общения с клиентами. Я по-прежнему отвечаю на электронные письма клиентов. Я до сих пор помогаю людям с их питанием. Я знаю, что другие бренды не получают такого уровня обслуживания клиентов или личного внимания.

Привет моему партнеру Девону. Он спортсмен и просто отличный общественный деятель. Он и другой мой приятель, Крис, отлично справляются с работой, взаимодействуя с действительно аутентичным сообществом. Они выходят и обращаются к тренерам и работают с людьми с высокой честностью. Это настоящее партнерство. Они ценят бренд, потому что часть дифференциации заключалась в том, чтобы найти людей, которые действительно хорошо представляют наш бренд с высокой честностью. Если вы сможете создать бренд, с которым люди захотят ассоциироваться, он расскажет подлинную историю.

«Если вы сможете создать бренд, с которым люди захотят ассоциироваться, он расскажет подлинную историю».

Каждый раз, когда я пытался сказать, могу ли я масштабировать это безличным образом, могу ли я нанять агентство, чтобы сделать то или иное, вы получите довольно общий ответ. Особенно на таком рынке, как продукты питания. Начать работу с компанией по производству пищевых продуктов, похожей на компанию по производству футболок, довольно просто, но выделиться сложно.

Если вы просто берете продукты с белой этикеткой, услуги с белой этикеткой и все такое, вы не добьетесь успеха. Вам действительно нужно заняться своим бизнесом, начиная с этих начальных ключевых точек и заканчивая всей цепочкой. Если вы можете найти действительно замечательных людей для работы, тогда вы можете начать масштабировать это, но определенно сначала делайте все самостоятельно, чтобы вы почувствовали это и у вас были свои руки.

Секретный соус: как выделить свой бренд среди конкурентов

Феликс: Вы упомянули, что одним из лучших способов внедрения инноваций и улучшения бизнеса является выявление этих новых адресных рынков. Можете ли вы рассказать об этом больше? Что ты ищешь?

Альберт: Вы должны смотреть за пределы отрасли, в которой вы работаете, какой бы она ни была. Вы должны сказать, что именно это уже происходит в вашей отрасли. Это уже происходит в вашей отрасли. Кто-то на вашем рынке уже что-то делает, если вы видите, что они это делают. Вам нужно синтезировать для себя то, что происходит за пределами вашей отрасли, чего не было в вашей отрасли, и сказать: «Я собираюсь перенести это в свою отрасль».

Если это питание — возможно, вы каким-то образом подключаете телемедицину, посмотрите на такую ​​компанию, как Химс, которая проделала потрясающую работу. Их маркетинг был потрясающим, они явно преуспели. Может быть, вы посмотрите на это и скажете: «Эй, никто не делает этого в сфере красоты, могу ли я взять некоторые уроки от Химса и применить их к красоте в определенной нише рынка красоты?»

Это действительно классный способ познакомиться с другими предпринимателями и пообщаться. Если вы работаете на другом рынке, у вас просто другой элемент. Это другой мир или другая эхо-камера вроде «о, все делают это в средствах по уходу за волосами». Тогда кто-то из рынка продуктов питания может сказать: «О, это отличная идея, я никогда об этом не думал». Затем вы можете внедрять инновации в этой области.

Феликс: После того, как вы определили эти различные способы инноваций или дифференциации, как вы сделаете эти дифференциаторы четкими, чтобы отличить вас от ваших конкурентов?

Альберт: Главное — это простота. Я научился этому с годами. Для всех, кто хорош в определенной области — какой бы она ни была — если вы хороши в тренажерном зале или в классе, или вы хороший моряк, отличный футболист. Что бы это ни было. Язык и навыки, связанные с этим, действительно являются вашей второй натурой.

Если вы разговариваете с другими людьми в тех же областях, все кажется очевидным, но я думаю, что с точки зрения маркетинга, если вы определите некоторые уникальные предложения, которые у вас есть для клиентов, или уникальные ценности, которые есть у вашего бренда, а затем сделаете их очень, очень ясными и просто. Не пытайтесь выделить слишком много разных вещей.

Это похоже на постоянство в чем-то вроде Макдональдса. Чему вы можете научиться у них, так это тому, что они определенно не самые лучшие, но они действительно последовательны. Люди знают, что они получат, и они знают, что такое McDonald's, что это значит и что такое ваш бренд. Это огромная вещь. Если вы определите что-то уникальное в своем бренде, что должно быть центральным и ключевым для вашего бренда, и сделаете это сообщением, которое клиенты услышат и узнают, «хорошо, Promix не означает ничего искусственного». Это простая, удобоваримая вещь, которая говорит о множестве разных ценностей.

Использование Amazon для проверки и привлечения клиентов на ваш сайт

Феликс: Помимо друзей и коллег, как вам удалось завоевать популярность в первые дни?

Альберт: Это было в 2011 году, извините, если я не знаю точную дату запуска Shopify, но он не был таким большим, как сейчас. Я не был в магазине Shopify, и Amazon был нашим основным каналом. Это было отличное место для обучения, и я думаю, что это все еще отличное место для обучения. Нет никаких сомнений в том, что я предпочитаю продавать на Shopify, у вас там есть связь с вашими клиентами, и все это потрясающе, но что касается изучения рынка, если вы собираетесь запустить магазин Shopify, вы можете многому научиться у Amazon. Это как поисковый каталог для продуктов. Если у вас есть идея продукта, и вы ищете ее на Amazon и не видите ее там, может быть, это интересное занятие. Это может подтвердить рыночную идею.

Если вы видите на Amazon, что есть спрос на это, читая обзоры, и вы видите, что людям явно не нравится какой-то аспект, то вы улучшаете это. Раньше я пользовался популярностью на Amazon, потому что я был в своей нише, и люди искали там.

Amazon — тем более сейчас — имеет такое большое количество глаз на него, что если вы можете привлечь клиентов на Amazon, если вы можете привлечь их внимание, утвердить рынок, эти клиенты могут в конечном итоге покупать у вас напрямую, потому что многие люди предпочитают заключать сделки напрямую с магазином. Возможно, вы предлагаете им более персонализированный сервис или просто повышаете качество обслуживания клиентов. Первоначальная привлекательность для меня возникла из-за того, что я работал на нишевом рынке Amazon, где есть большое количество клиентов, которые получают там бренд.

Вы определенно не хотите быть просто еще одним брендом на Amazon, вам нужно иметь свой собственный бренд, потому что в конечном итоге вы не владеете этим набором клиентов. Если вы сможете завоевать популярность на Amazon, а затем создать бренд, который живет не только транзакциями на веб-сайте через социальное сообщество, тогда вы сможете передать этот импульс Shopify, а затем действительно развивать бизнес.

Феликс: Сначала вы выстраиваете отношения на этих торговых площадках, а затем, в конце концов, они сами ищут вас. Это то, что вы делаете и сегодня, или есть другие методы, которые вы используете для привлечения новых клиентов?

Альберт: В настоящее время мы получили хорошую поддержку на обеих платформах. Мы по-прежнему работаем с обоими, и есть разные причины, по которым людям нравится та или иная платформа. Amazon просто очень удобен для людей. Shopify дает вам прямые отношения с покупателем. Клиенты иногда ценят это немного больше, чем удобство, или у них могут быть другие причины покупать напрямую.

В настоящее время мы действительно сосредоточены на бренде за пределами каналов продаж. Мы знаем, что люди влюбляются в бренд или понимают, что представляет собой бренд — понимают, какую проблему он решает для них. Обычно это происходит через социальные сети, где они видят людей, которых считают лидерами в этой области. Уточните, в какой области вы находитесь.

«Простая работа с каким-то социальным создателем, у которого есть масса подписчиков, не поможет вам сдвинуть иглу так, как вы думаете».

Просто работа с каким-то социальным создателем, у которого есть масса подписчиков, не изменит ситуацию так, как вы думаете. Им нужна — и это может быть очевидно — но им нужна аудитория, которая купит ваш продукт. Это та область, где мне повезло. Я работаю в индустрии питания и тренировок, поэтому все мои друзья — это люди. Если мы работаем с ними, это люди, с которыми у нас хорошие отношения, и люди, которые следуют за ними, следят за их содержанием в фитнесе и питании. Они верят в то, что делают, и следуют им. Если они дают рекомендацию, то конвертируют.

Использование неудач для оптимизации и информирования вашей стратегии

Феликс: Ранее мы кратко говорили о том, как работа с неподходящими людьми может отбросить вас назад. Есть ли у вас понимание или опыт по этому поводу?

Альберт: Одна вещь, о которой я упоминал ранее, определенно заключается в том, что если вы пытаетесь просто отдать что-то на аутсорсинг, вы на самом деле не знаете, на что вы хотите направить свое внимание и энергию, и вы пытаетесь решить проблему, но вы на самом деле не исследуете ее. для себя и подумайте: «Хорошо, это действительно имеет значение для моего бизнеса», тогда вы в конечном итоге потратите не только много денег на вещи, но и просто много времени.

Чтобы работать с агентством, каким бы оно ни было — будь то рекламное творчество или что-то в этом роде — требуется огромное количество времени, и это время, которое вы не тратите на что-то еще. Убедитесь, что вы делаете основы, и постарайтесь сделать как можно больше. Пригласите кого-нибудь поработать над этим, себя, если можете, или поработайте с кем-то индивидуально. В мире маркетинга вы можете потратить много денег, но если вы на самом деле не управляете лодкой, вы не получите тех результатов, на которые надеетесь. Я никогда не видел, чтобы это получалось.

Феликс: Чему вы научились, работая над неправильным проектом?

Альберт: Вот основное правило бизнеса, которое я бы сказал: у бизнеса мечты есть один SKU, и вы просто продаете его тоннами. Это мечта. Каждый раз, когда вы добавляете новый продукт, вы усложняете свой бизнес.

Если вы добились успеха в чем-то одном, особенно на раннем этапе, вы действительно должны попытаться сделать это дело еще более успешным, потому что очень немногие люди добиваются успеха за успехом. Если в конце концов у вас получится хит, и вы скажете: «Вау, людям это действительно нравится, все идет очень хорошо», 100%, я бы посоветовал сосредоточиться на том, чтобы делать больше. Возьми это и беги с этим, пока можешь. Не ходите сразу широко. То, что вы сделали потрясающую шляпу, не означает, что ваши клиенты хотят рубашку или что вы можете сделать потрясающую рубашку.

В этом прелесть интернета, аспект масштабирования. Если у вас есть что-то, что действительно связывает людей, вы должны на 100% сосредоточить свое время и энергию на этом, а не говорить: «Я попытаюсь удовлетворить все эти потребности клиента». Из моего собственного опыта я взял то, что является моей страстью, но не совсем в моем дифференцированном наборе навыков. Я когда-то делал шоколадные батончики. Это замечательные шоколадные батончики, людям они нравятся, но умею ли я делать шоколад лучше всех? Действительно ли это отличительная черта моего бренда? Действительно ли этого хотят мои клиенты, думают ли они о моем бренде как о бренде шоколада Promix? Я так не думаю.

У вас должен быть невероятный масштаб, прежде чем вы пойдете так широко. Я бы посоветовал держаться узко, если что-то работает, действительно работать с этим и просто оставаться в тех областях, где вы, как я знаю, я могу сделать это лучше, чем кто-либо другой. Если вы можете, если есть какие-либо возможности, особенно на ранних этапах со скоропортящимися продуктами или чем-то еще, вы можете очень быстро обжечься на сроке годности. Здорово, если можно все это уложить в голове и подумать, сколько стоит что-то хранить. Этот продукт испортится? У меня будет убыток? Вы действительно должны учитывать все эти вещи на раннем этапе, поэтому не увеличивайте масштабы раньше, просто стройте со временем, если можете.

Аргументы в пользу приоритета глубины над широтой в разработке продукта

Феликс: Это интересный подход: удвоить один успех, а не пытаться расширить или добавить что-то в линейку продуктов. Как вы выбрали эту стратегию?

Альберт: Поймите, какой вы деловой человек. Многие люди креативны или увлечены чем-то, и именно поэтому они этим увлекаются, но, как вы сказали, вам может просто нравиться создавать продукты и заниматься разными вещами. Если вы сохраните этот настрой и не будете его развивать, вы столкнетесь с проблемой широкого распространения и отсутствия концентрации на том, что работает.

Для некоторых людей это может означать, что вам нужно найти партнера или кого-то с другим мышлением, который приходит и говорит: «Ну, я просто очень аналитичен, это очень хорошо продается, почему бы вам просто не сосредоточиться на это, почему мы пытаемся сделать новый продукт? Здесь должна быть вся энергия». Это особенно важно с экономической точки зрения, когда вы начинаете новый бренд, если только вы не привлекли финансирование.

Если вы растете, и вы растете быстро, вы, вероятно, инвестируете 100% того, что вы зарабатываете, обратно в свой бизнес и расширяетесь. Еще одна вещь, о которой следует подумать, это то, что если вы пойдете широко, у вас не будет быстрого цикла денежного потока, что становится очень важным.

Скажем, вы продаете тонну одной единицы. Вы вкладываете 100% в это, может быть, у вас осталось немного, и вы говорите: «Я хочу попробовать этот новый продукт». Новый продукт, вероятно, не получит такой огромной скорости, как первый продукт. Теперь вы связали эти деньги. Ваш другой продукт работает быстрее, и теперь вы только что потратили немного лишних денег, которые могли бы удвоить, на свой другой продукт.

Это то, на что стоит обратить внимание. Я определенно сделал эту ошибку. Что касается того, что я сделал, чтобы сосредоточиться на том, что работает, я просто ограничивал себя. Говоря: «Эй, тебе просто нужно напоминать себе каждый день, если ты творческий человек, не заходи далеко, как ты можешь улучшить то, что работает?» Возможно, вы не можете улучшить сам основной продукт, но, возможно, вы можете изучить каждую часть своего бизнеса и посмотреть на другие области.

Мы только что сделали обновление упаковки, над которым я работал почти полтора года. Упаковка на 97% не содержит пластика. Это была область, где я сказал: «Я сделал лучший продукт, это простой, чистый белок, как я могу сделать его лучше?» Я баловался разными упаковочными вещами и знал, что могу придумать что-то новое в новой упаковке. Я хотел, чтобы это было чем-то, что никто другой не делал.

Может быть, это для вашего бизнес-пакета, может быть, вы звоните клиентам, может быть, вы отправляете им записку, или у вас есть потрясающий веб-сайт, или вы развлекаете его в социальных сетях. Что бы это ни было, если вы делаете что-то, что работает, сосредоточьтесь на этом, а затем посмотрите, что можно улучшить во всех других частях этой цепочки, к которым прикасается клиент.

Сократите точки соприкосновения и упростите обмен сообщениями, чтобы оптимизировать свой веб-сайт

Феликс: Расскажите нам о некоторых изменениях, внесенных вами на веб-сайт, которые оказали наибольшее влияние на продажи.

Альберт: Определенно простота. Это то же сообщение, что и на стороне физического продукта. Подумайте о своем цифровом продукте. Люди становятся все менее сосредоточенными и хотят быстро получить то, что хотят. Им нужно сразу понять, о чем вы, особенно если они новые клиенты. Это еще более важно, если вы пытаетесь запустить рекламу или что-то в этом роде.

Немедленное осознание того, что вы предлагаете, чем оно отличается. Если вы просто подумаете о том, что у вас есть сарафанное радио, и мы с вами разговариваем, и мы такие, вау, вы пробовали эти туфли, они потрясающие. Затем вы заходите на веб-сайт, может быть, вы немного более заинтересованы, потому что ваш приятель Альберт сказал: «Эй, Феликс, эти туфли великолепны». Вы готовы потратить больше времени, и, возможно, веб-сайт не идеален, потому что это какой-то новый бренд, вы ковыряетесь и, наконец, получаете продукт.

Если вы размещаете рекламу и у вас нет сильного реферала, как у друга друга, если вы сразу не понимаете, что представляет собой продукт, чем он отличается и чем он лучше, вы откажетесь от него. С помощью веб-сайта он уточняет сообщение и делает его очень ясным о том, что вы предлагаете клиенту. Вам нужно разбить свой веб-сайт на различные точки соприкосновения — копирование, изображения, общий пользовательский опыт и организацию сайта. Я приложил руку ко всему этому. Привет Хуану, Санни и Райану, они потрясающие. Если вы можете улучшить любой из этих пунктов, это имеет значение. Возможно, вы сделали несколько фотографий некоторое время назад, если вы сможете улучшить эти фотографии, это будет иметь значение.

Это не означает, что вы должны инвестировать кучу денег на ранней стадии. Я, конечно, нет. Я полностью запустил бизнес, и у меня определенно не было хороших фотографий, когда я только начинал. Это я фотографировал, вырезал фон и тому подобное. По мере развития вашего бизнеса или если вы начинаете с очень ограниченным набором продуктов, приложите много усилий ко всем этим точкам соприкосновения, потому что это имеет значение.

Четко сформулируйте свое ценностное предложение — ваша история, что вы продаете, кто вы, что это такое — а затем просто попытайтесь взять все те вещи, которые похожи на «эй, это выглядит хорошо, эй, это выглядит великолепно» копировать в организацию и т. д.

Веб-сайт, меняющий правила игры, представляет этот бренд, встроенный в его сайт.

Феликс: Одной из главных вещей, которые мне запомнились на этом сайте, был калькулятор протеина. Расскажите о том, откуда пришла идея для этого.

Альберт: Над этим я работал в SEO-фирме. Они давали мне всевозможные рекомендации. С чисто технической точки зрения, если у вас нет опыта в веб-дизайне или чем-то подобном, но если вы работаете с достаточно хорошим разработчиком, у него, вероятно, есть некоторое представление о SEO. Это была идея, совершенно не созданная агентством. Это было то, что мы взяли из отдельной отрасли.

Мне как тренеру и диетологу люди задавали вопрос номер один: «О, что я ем, сколько белка мне нужно?» Я определил белок как огромную вещь, и это не продажи, это полностью как диетолог, говорящий без каких-либо целей продукта. Если люди понимают и потребляют правильное количество белка, у них, как правило, будет больше энергии, они будут чувствовать себя лучше, они будут есть «лучше» в течение дня.

Я увидел огромную потребность, которую нужно было удовлетворить, которую я мог бы удовлетворить только с помощью своих навыков. Я только что построил его с нуля, и он очень хорошо продается. Я также люблю обучать людей. Это восходит к тому, что вы или ваш бренд можете сделать, чего не могут другие люди? That's an area that I know well, so I just needed to say I'm going to showcase this. It wasn't like I had a big plan around it, or I had been like, oh, this is going to be a huge driver. It was very specific problem solving of something that I'd seen repeatedly with training clients and thought, “hey, I think this would be helpful for people.”

Ultimately, if you are trying to think of products or ways to improve things, if you can look at something and say, "I think this is really going to help people." It's probably going to sell well too and really help your business. If you apply that framework to things like, “does this really help solve a problem for people?” Especially nowadays–think about the internet–it's got to solve problems quickly. If the protein calculator can say, “hey, Felix, this is how much protein you need.” And be specific, don't water stuff down. I definitely made that much more in depth than I thought people would care about. I just wanted to put everything I can into making this as good as I can and as accurate as I can and not water it down.

You think about big brands and they try to do a one size fits all. Again, know that it's okay to get specific–there is a big enough market for you. If you do whatever, if you're making shoes for tango and that's all you do, that's not a small market. You can be really specific.

Go with tried-and-true when it comes to your tech stack

Felix: What kind of apps or tools do you rely on to keep the business going?

Albert: The same idea with where do you get ideas for how to make innovative products. If you look at other brands in or outside your industry it can be really helpful. Go to other brands, and you can look at what other apps they're running, that has been really helpful.

The best thing I did was think about brands that you actually transact with and you're like, "Why do I like this brand or what are they doing?" Just look at what apps they're using. One of my favorite apps is called Segments. It's a more advanced app. And I'm certainly not the most data driven person out there, but if you have people on your team that are good with that, Segments is a great app, and shout out to John at Segments, it's a great company. They actually care. They'll talk to you and help you through your stuff.

Klaviyo. We had MailChimp for a few years and then getting someone that can actually help you build out Klaviyo. If you're running your business, and you're a small team–which I think most people are when they start out–know where you're good at things and know where you're not. I'm not going to be coding something. Can I write a copy for an email? Yeah, but do I know how to manage all these apps to their full potential? No. A lot of the apps can do some amazing things, don't be afraid to bring people on for that.

The Shopify reviews app is great, it works like a loyalty rewards type program. Smile is one that we use that I've liked but when you think about bringing some stability to your business if you're in the business of a recurring type subscription like a loyalty program or subscription type app is super helpful to give you a baseline and from projecting production volumes and things, but really to build loyal consumers.

If you have aspirations for your business in the future, whether it's to continue to grow or you're trying to eventually sell it to someone, the subscription component is something that you can't ever start early enough. It's a great base that people care about.

Felix: What's next for Promix? Where will you be focusing moving forward?

Albert: In general, finding balance in life. That's a really broad answer, but I think if anyone is building their own business you should be fully involved and you should probably spend an inordinate amount of time on it. Finding a balance and working with really great people who you enjoy working with, you will have better results if you really enjoy working with them and they're on the same wavelength.

I really do try to improve Promix everyday. I want to be the best out there in the industry and touch wherever the customer touches.