Продажа для бизнеса? Создавайте партнерские отношения по всему их «стеку»

Стенограмма

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Алон Тамир из Studio Proper. Proper создает чехлы и аксессуары премиум-класса, крепления для Apple iPhone, iPad и часов. Он был основан в 2010 году и базируется в Мельбурне, Австралия. Добро пожаловать, Алон.

Алон: Большое спасибо, что пригласил меня, Феликс. Здорово встретиться с вами.

Феликс: Да, я тоже рад познакомиться. Итак, расскажите нам, какой самый популярный продукт, который вы продаете?

Алон: Ну, мы продаем… Пожалуй, самый популярный наш продукт — автомобильное крепление, которое мы создали около четырех лет назад. И мы создали его в то время, когда автомобильные крепления производились преимущественно методом присосок для крепления на лобовое стекло. И я не знаю, использовали ли вы подобное решение раньше, но они ужасны. Они падают с лобового стекла в самый неподходящий момент, когда вы сворачиваете на трассу, по которой никогда раньше не ездили, или когда температура поднимается на пять градусов. Они просто, знаете ли, сажают лицом прямо на пол.

Таким образом, большое новшество, помимо магнитной системы крепления, которую мы создали для наших продуктов iPhone, заключалось в использовании клея, довольно специализированного клея 3M, для крепления фактического продукта на ветровом стекле. Итак, у вас есть надежное решение с очень тонкой подкладкой, супер прочным и абсолютно никогда не падающим.

Феликс: Понятно. Так этот клей является коммерческой тайной или вы нашли решение где-то еще и адаптировали его для своего продукта?

Алон: Ага. Так что не коммерческая тайна. Я думаю, вы правы, когда говорите, что мы как бы взяли что-то, что использовалось где-то еще, и приспособили для этого. Но по существу у него есть свойства, которые позволяют ему работать в очень широком диапазоне температур. Он предназначен для приклеивания к стеклянным поверхностям, и, хотя его прочность во время использования очень высока, он также прекрасно и чисто удаляется. Так что это был скорее вопрос исследований и разработок, и я полагаю, что это было ядром Proper с самого начала. Это определяло наше видение и то, как для нас выглядит лучший опыт, а затем вносило новшества в то, как мы собираем этот опыт.

Феликс: Каково твое прошлое? Как вы попали в это направление бизнеса?

Алон: Так что мое прошлое совершенно не имеет отношения к тому, где я нахожусь сегодня, что достаточно интересно. Так что я вырос в Мельбурне, Австралия. Мне довольно быстро надоел Мельбурн, Австралия, после школы, я немного путешествовал и оказался в Нью-Йорке, где прожил восемь лет. И я работал там в различных компаниях цифрового маркетинга, по электронной почте и в Интернете, что мне очень нравилось. А затем вернулся в Мельбурн, Австралия, после восьми лет тяжелого пребывания в Нью-Йорке, как я люблю говорить.

Я вернулся, какое-то время работал в семейном бизнесе, а потом Apple анонсировала iPad. И это все изменило для меня. Признанный поклонник Apple, насквозь. И я получил устройство, и в то время это был просто момент лампочки. Так что действительно сложно провести непрерывную нить от того, откуда я пришел, к тому, где я нахожусь сегодня, но я полагаю, что каждый опыт имеет влияние, и, безусловно, работа, которую я проделал в области цифрового и электронного маркетинга в США, теперь определенно прибывает. удобно снова.

Феликс: Верно. Итак, вы рассказали нам о своем самом популярном продукте. Какой продукт вы выпустили первым?

Алон: Конечно. Таким образом, первый продукт, который я выпустил, во многом был основан на iPad, когда он был впервые запущен. Если вы можете думать все обратное. Apple выпускает планшет, первый потребительский планшет. Это потрясающе. Это действительно видение будущего, но в связи с этим никто не знает, что с ним делать. Итак, вы знаете, что большинство людей используют его для потребления медиа, верно? Итак, либо вы смотрите YouTube, либо слушаете музыку. И это занятия, которые занимают 10, 15, 25 минут, чтобы получить удовольствие. Но само устройство было… Да, оно невероятно тонкое по сравнению со всем, что когда-либо было доступно ранее. Это довольно тяжело.

Так что у меня был момент озарения, когда я подумал: «Эй, мы действительно можем улучшить этот опыт, если подумаем об этом в контексте действительно маленького Apple TV». А что вы делаете с большинством телевизоров? Вы крепите их к стене, потому что это фантастический пользовательский опыт. Так что это был момент лампочки для меня. Это был, знаете ли, отличный аппарат, по крайней мере изначально он выполнял функцию медиацентра, но держать его в руках подолгу было не очень удобно. Итак, первым продуктом, который я выпустил, было настенное крепление для iPad первого поколения. По сути, он состоял из защитного чехла, который оставался на устройстве, и этот чехол имеет то, что мы называем нашей технологией крепления «x-lock», встроенной в заднюю поверхность корпуса. И это крепится к небольшому компоненту, похожему на шайбу, который можно приклеить практически на любую поверхность.

Так что люди приклеивали его к потолку над своими кроватями и во всевозможных местах, и на это тоже было интересно смотреть.

Феликс: А теперь расскажите нам, как вы превратили первоначальную идею, которую вы только что рассказали, в продукт?

Алон: Итак, у меня был очень, очень ужасный набросок того, что я думал… Без какого-либо опыта в области продуктов, промышленного дизайна, производства или вообще чего-либо соответствующего. Так что… Моим первым шагом было набросать очень банальную версию: «Ну, как я могу повесить это устройство на стену?» Так что, когда у меня это было, я думал, что это абсолютно все и пакетик чипсов. Я думал, что это будет именно то, что мы будем производить.

Следующим шагом, основанным на большом количестве исследований Google, было, очевидно, создание технических чертежей для этого продукта. И заметьте, опять же, абсолютно нулевой опыт производства. Так что, по сути, каждый шаг, который я прошел в этом процессе, был путешествием открытий, от абсолютного нуля до сотни. Итак, опять же, Google исследует: «Как вы что-то производите?» О, вам нужен промышленный дизайнер, а затем промышленный дизайнер может взять вашу идею и создать то, что известно как проектные чертежи или инженерные чертежи, и это материал, который вы затем можете использовать в качестве того, что вы поставляете на производственную фабрику для фактического создания. товар.

Феликс: Итак, промышленный дизайнер… Что это за… Когда я слышу этот термин, мне кажется, что кто-то работает над крупномасштабными проектами. Но они также могут разрабатывать вещи, которые можно носить в руках, и в данном случае продукты, ориентированные на потребителя?

Алон: Да, абсолютно. То есть я имею в виду все, что вообще разработано, к чему прикасался промышленный дизайнер или к чему он был причастен. Так что промышленный дизайнер действительно является профессионалом, его умение заключается в том, чтобы взять концепцию любого описания, а затем выяснить, хорошо, на основе свойств материала, производственные процессы и технологии, как из этого получить физически пригодный для использования продукт… Из того, что начинается как концепция.

Феликс: Понятно. Как вы работаете с одним? Например, когда вы находите промышленного дизайнера, каковы ваши рабочие отношения?

Алон: Итак, изначально это был просто подрядчик, которого я нашел через Google и который находился здесь, в Мельбурне. И у нас были стандартные, своего рода отношения с клиентами-консультантами, когда эта группа помогала нам или помогала мне в то время, снова, просто разбираясь во всех тонкостях, понимаете, технически того, что я пытался сделать. А затем помогли мне доработать дизайн вокруг того, как этого можно было бы достичь, и, наконец, приземлился на дизайн, который одновременно эстетически соответствовал моему видению, и его также можно было производить в масштабе.

Феликс: Не могли бы вы дать представление о времени и стоимости чего-то подобного? Не обязательно ваши точные цифры, но сколько можно ожидать или сколько времени они могут ожидать?

Алон: Знаешь, с точки зрения времени, я думаю, от очень-очень семенной идеи, вплоть до: «Хорошо, теперь мы готовы произвести сто тысяч таких». Вы, вероятно, рассчитываете на три месяца, если делаете это с консультантом.

Феликс: И это не похоже на постоянную работу. Типа, вы даете им направление, и они работают над этим, а вы вроде как ждете, или…?

Алон: Они уйдут. Ага-ага. И поэтому я думаю, что это основное различие между этапом запуска и тем, где мы находимся сегодня. Сегодня у нас работают промышленные дизайнеры, которые работают полный рабочий день над нашим ассортиментом. Но в то время, знаете ли, это было очень похоже на покупку времени у консультанта по промышленному дизайну, и это означало, что я должен был убедиться, что мои затраты были как можно меньше. Очевидно, пытаясь подстраховаться и снизить риск того, что я делал, насколько это было возможно. Так что это был трехмесячный процесс, и в течение этих трех месяцев у меня были, вы знаете, фоторолики, созданные для концепции [неразборчиво], изображения iPad, установленного с помощью этого решения для крепления корпуса в различных средах, чтобы как бы выровнять продукт. с видением. У меня были предсерийные прототипы компонентов, чтобы я мог их использовать и испытать, а затем, наконец, набор технических чертежей, которые я мог затем взять и представить любому производителю для обсуждения.

Таким образом, промышленный дизайнер проведет вас от концепции до производства, а затем начнется весь мир производства.

Феликс: Понятно. А с точки зрения стоимости, например, бюджета, который кому-то может понадобиться, чтобы начать работать с ним, например, каков диапазон?

Алон: Да, послушай, я не думаю, что ты увидишь много изменений с десяти тысяч долларов. И, конечно же, это число напрямую связано со сложностью. Таким образом, очевидно, что существует огромный диапазон сложности вокруг того, что может повлечь за собой концепция. К счастью, такие вещи, как литье под давлением, защитные чехлы и пластиковые предметы, могут быть на более простом конце спектра. По крайней мере, так выглядела моя концепция.

Феликс: Понятно. Итак, за три месяца, и вы знаете, пять цифр инвестиций, так что определенно значительные инвестиции, которые вы должны были вложить в это. Что заставило вас убедиться, что это бизнес, продукт, в который стоит вкладывать время и деньги?

Алон: Знаешь, одна вещь, которая, к счастью, у меня была с тех пор, как я был совсем юным, — это очень, очень сильное внутреннее чутье. И вы знаете, я очень часто принимал решения, основываясь на интуиции и со временем, и довольно быстро я стал доверять своей интуиции почти больше, чем чему-либо еще. И это был просто еще один пример того, чем я был так увлечен, чем был так взволнован, и чего-то, что я просто отчаянно хотел использовать в своей жизни. И этого было достаточно, чтобы я взял эту плоскодонку. Я считаю, что если я так сильно чувствовал внутренне, что это улучшение в опыте с iPad будет иметь для меня такое значение, то должны были быть по крайней мере сто, тысяча, сто тысяч, миллион и так далее, другие люди, которые ответили бы тем же.

Так что это было, да, это явно была большая плоскодонка. Это был большой риск. Как ни посмотри на это, но я сильно ощутил этот опыт, особенно много обдумав его. Это не было чем-то, что я, очевидно, придумал во вторник, а затем потратил пятизначную сумму в среду. Но да, это было что-то вроде… Думаю, иногда у тебя возникают идеи, от которых ты не можешь избавиться. Это просто то, что вы чувствуете это внутреннее принуждение, что вы просто должны создать это, вы должны получить это там. И я думаю, что именно так это было для меня.

Феликс: Итак, когда у вас есть эти результаты, эти активы от промышленного дизайнера. Вы сейчас работаете исключительно с производителем? Или между производителем и промышленным дизайнером все еще есть какие-то перепалки?

Алон: Да, нет. Так что это оставляет вас в еще одной глубокой черной дыре неизвестного. По крайней мере, так было у меня. Итак, у меня были эти прекрасные инженерные чертежи, но я совершенно не представлял, что с ними делать, верно? Так что, очевидно, промышленный дизайнер, с которым я работал, как бы дал мне некоторое представление о том, как выглядит производство, но опять же, я был там очень сам по себе. И я сделал один из самых безумных, но, оглядываясь назад, лучших вещей, которые я мог бы сделать. И я сел на самолет в Китай после того, как погуглил производителей в Китае и организовал удаленно отсюда, в Мельбурне, туры с десятью производственными предприятиями.

Запрыгнул в самолет, никогда там раньше не был, не знал никого, кто был, не имел никакого представления о языке, культуре, географии, на самом деле. Но это был следующий шаг. Так что мне пришлось выйти и разобраться. И тогда это то, что я сделал. Так что я провел две недели в Шэньчжэне, путешествуя по фабрикам. И вернемся к методу интуиции. Я попал в… Я нашел одного партнера-производителя, который, как мне казалось, заслуживал доверия и имел такое же представление о качестве. Очевидно, что многие производители заботятся о масштабе и объеме. Гораздо труднее найти производителей, которые ведут разговор о качестве и о том, что мы на самом деле пытаемся сделать здесь с точки зрения обслуживания клиентов.

Так что тот факт, что я смог найти одного производителя, который разделял это мировоззрение и подход, означал, что он был достаточно хорош для меня, чтобы рискнуть этим.

Феликс: Для тех, кто хочет сделать что-то подобное и отправиться в тур по десяти производителям. Какие у вас есть советы по конкретным вопросам или конкретным вещам, на которые они могут обратить внимание, чтобы определить, будет ли кто-то хорошим партнером или нет?

Алон: Итак, я думаю, вы знаете, суть в том, что вы должны выйти и увидеть все своими глазами. Я думаю, что это абсолютно необходимо. Вы не можете делать такие вещи удаленно. Но что вы хотите видеть, так это то, что вы хотите видеть производственное предприятие, современное, хорошо освещенное, чистое. Вы хотите видеть, что процесс и процедуры соблюдаются. Очень важно убедиться, что вы просите совершить поездку по объекту QC. Это контроль качества, который обычно находится в отдельном здании. И именно здесь вы действительно можете начать выяснять, с кем вы имеете дело. Итак, достаточно легко убрать производственный цех, когда его посещает иностранный производитель или иностранный клиент, но магия действительно происходит в помещении контроля качества. И, в конце концов, вы хотите получить десять тысяч единиц совершенства. А без процесса контроля качества, команды контроля качества и очень хорошо организованного центра контроля качества этого не произойдет. Так что я бы сказал, что это, наверное, один из самых важных факторов.

Другой — просто искать вертикальный опыт. Так что, если вы делаете что-то, что в основном производится из пластика, вы хотите работать с производственным предприятием, которое на 99% изготовляет пластик. На китайском производственном предприятии вы найдете много знаний и опыта в области производства, которые приходят исключительно благодаря тому, что они делают это каждый божий день и стоят рядом с машинами, которые откачивают продукт.

Феликс: Теперь, когда вы планировали эти туры перед тем, как отправиться в Китай, они спрашивали вас, о каком количестве вы говорите? Они заботились о громкости?

Алон: Да, были. И я, наверное, просто выпустил, знаете ли, 20 000 единиц, пытаясь найти количество, которого было бы достаточно, чтобы они давали мне время суток. А также число, которое было разумным. Да, конечно. Конечно… Вы можете себе представить объем спроса на этих производителей, учитывая, для какой части мира они производят продукцию. Так что вам нужно подтвердить, кто вы и каковы ваши намерения. Абсолютно.

Феликс: Понятно. Так был ли один явный победитель из этих десяти? Или вы выбирали между парой в конце вашего тура?

Алон: Был один явный победитель, так что некоторые из них были слишком большими, и я чувствовал, что мы сразу потеряемся. И я не чувствовал, что они действительно слишком заботятся о нас, в контексте их очень крупной операции. Некоторые из них просто не были… Они не чувствовали себя достаточно утонченными. У меня были опасения по поводу чистоты и организационных вопросов. Но был, к счастью… был один, который действительно казался правильным. Это был небольшой магазин, небольшая команда, многие из них были членами семьи. Им действительно понравилось, и они очень положительно отреагировали на молодого парня, прыгающего в самолете с явно очень небольшими знаниями. И им нравился его дух, и это тоже было очень значимо.

Феликс: Понятно. Итак, вы упомянули что-то ранее о том, как вы получили эту технологию xlock. Мне нравится, как вы обозначили технологию, используемую во многих ваших продуктах. Какие преимущества вы нашли, делая что-то подобное, когда вы называете свою технологию и брендируете ее?

Алон: По сути, вы знаете, мы как бы создали совершенно новую вертикаль аксессуаров, запустив этот продукт. И когда вы запускаете что-то новое, чего раньше не было, название поможет людям это понять. Таким образом, вместо того, чтобы говорить, что это чехол, который вы можете установить на вещи, назовите технологию именем, в нашем случае «x lock», а затем для iPhone это «m lock» для магнитной системы. Это дает нам центральную нить для каждого продукта в экосистеме. Итак, что мы можем сделать, так это объяснить системе один раз, как работает эта технология. И тогда понять, что это применимо ко всему диапазону, несложно.

Таким образом, это помогает эффективно сообщать о том, что мы делаем, и это также то, что мы можем довольно легко использовать в качестве своего рода соглашения об именах по мере нашего роста.

Феликс: Верно. Это сокращает количество циклов обучения, которое вам необходимо пройти: как только вы обучите их этому один раз или как только они узнают об этом один раз, вам не придется возвращаться и объяснять это каждый раз, когда вы продвигаете свой продукт.

Алон: Ага. И вы знаете, постоянство языка имеет решающее значение для развития бизнеса. Так что это помогает и в этом ключе.

Феликс: У вас есть примеры, когда это помогло или навредило, когда у вас не было такой последовательности?

Алон: Ну, вы знаете, конечно, потребовалось некоторое время, чтобы перейти к обсуждению обмена сообщениями в целом. В первые дни вы слишком сосредоточены на продукте и продажах. И у вас не обязательно есть время, знания или опыт, чтобы думать об обмене сообщениями и о том, как клиент на самом деле смотрит на то, что вы предлагаете миру. Так что, конечно, в начале… Нам потребовалось некоторое время, чтобы создать соглашение об именах, чтобы понять, что то, что мы создали, было не настенным креплением, а скорее технологией крепления. Так что я не могу обязательно указать на какие-то конкретные моменты, но я думаю, что это был скорее постепенный прогресс от очень раннего старта, где речь шла о продукте и продажах, а затем как бы добрался до точки, где вы можете сделать пару шагов. вернитесь назад и взгляните более целостно на то, что вы делаете, подумайте о том, что видят ваши клиенты и как они переваривают то, что вы там публикуете, а затем начните точно настраивать это с помощью таких вещей, как соглашения об именах. описания диапазонов и тому подобное.

Феликс: Да, и я думаю, что вы позиционируете себя немного иначе, чем… Может быть, совсем иначе, чем типичные продавцы чехлов для iPhone, я думаю, из-за брендинга. Кроме того, похоже, что вы сосредоточены, по крайней мере, на том, что B-B является для вас довольно большим каналом. Всегда ли это было в центре внимания? Сосредоточение внимания на бизнесе в качестве клиента?

Алон: Нет. Опять же, это действительно интересная часть нашей траектории на сегодняшний день. Поэтому мы начинали исключительно как потребительский бренд, и наше видение всегда было ориентировано на потребителя. Но iPad очень быстро стал инструментом для бизнеса, особенно благодаря iPad как кассовой технологии. Так что я уверен, что вы видели это много раз, вы идете в кафе, и то, что выполняет транзакцию, на самом деле является iPad.

Так что это была технология, которая изначально была изобретена и запущена в основном Square, и с тех пор, безусловно, получила распространение во многих отношениях. Но у нас была эта аудитория предприятий, эти малые и средние предприятия, которые сразу поняли, насколько хорош iPad в качестве замены кассовому аппарату. Я имею в виду, что вы переходите от большого черного ящика, который обычно может стоить 30 000 долларов, к устройству, которое стоит менее тысячи долларов и может сделать гораздо больше для вашего бизнеса.

Таким образом, принятие iPad в бизнесе было чем-то, что было запущено и очень быстро стало популярным. Таким образом, понимание того, что компании внедряют iPad, заключалось в том, что им нужен способ, чтобы iPad действительно существовал в их контексте. Так что это был очень хрупкий, драгоценный, хрупкий предмет, который все еще был очень дорогим, верно? Итак, вам нужен был способ интегрировать эту технологию в ваш бизнес, и первое, что вы ищете, — это защитный чехол. Но более того, у предприятий была потребность в подставке, ремешке для руки или плечевом ремне. И поэтому, без нашего ведома, продукты покупались предприятиями или людьми для использования в их бизнесе.

Феликс: И вы продвигали его как бизнес-продукт? Или люди просто…

Алон: Нет, и мы совершенно не знали о том, что… Некоторое время мы не знали о том, что наши продукты используются таким образом, и это был очень быстро меняющийся сегмент нашей аудитории. Опять же, это произошло очень рано в истории нашего бренда. Так что это было задолго до того, как мы научились анализировать рынок и понимать, где используются наши продукты. Но мы начали получать сообщения от клиентов: «Мне нравится подставка для iPad, я использую ее в своем кафе. Но эй, мне нужна безопасность, так что у тебя есть какой-нибудь способ, чтобы я мог это обезопасить? И такого рода запросы стали гораздо более частыми, и это очень быстро стало значимым сегментом бизнеса. И было внутреннее осознание: «Эй, мы на самом деле обслуживаем двух совершенно разных пользователей». Несмотря на то, что это одно и то же устройство, вокруг него растут два очень, очень уникальных рынка.

Так что абсолютно нет. У нас не было никакого представления о бизнес-применении этих устройств, будучи частью Studio Proper или Proper как бренда. Но это изменилось очень быстро и стало чрезвычайно захватывающей частью бизнеса.

Феликс: Является ли канал от B к B для вас сегодня более важным каналом, чем от B к C?

Алон: До сих пор примерно 50/50. Но я думаю, что самое интересное в пространстве B-B — это скорость инноваций. Верно? Так что скорость, с которой iPad адаптируется к новым направлениям бизнеса, действительно впечатляет. Периферийные устройства вокруг iPad, которые выходят на рынок для облегчения транзакций и всего прочего в этом мире, множество быстрых инноваций, происходящих в бизнес-стороне. Так что это захватывающее место, и, конечно же, есть интересные партнеры, с которыми мы работаем, и клиенты пытаются делать всевозможные замечательные вещи с этой технологией. Итак, очень рады, что мы наткнулись на этот рынок.

Феликс: Итак, вы начинаете как потребительский бренд, видите возможность для компаний, покупающих вашу продукцию, и понимаете, что это была возможность, которой вы могли воспользоваться. Итак, что вам пришлось изменить в компании, чтобы начать компанию и воспользоваться этой возможностью?

Алон: Ну, знаете, это был скорее сдвиг мышления, больше всего на свете. Я имею в виду, опять же, нашу технологию xlock можно использовать для множества вещей. Не было предела тому, к чему мы могли применить эту технологию, но нам нужно было действительно понять, кто теперь наши две клиентские базы. Как выглядят профили клиентов и какие уникальные потребности были у каждого из них. Таким образом, у бизнес-пользователей, очевидно, есть потребности в уровне надежности, им нужен уровень постоянства в том, как что-то устанавливается в их пространстве, иногда им нужен уровень безопасности, у них есть вопросы о том, что если Wi-Fi выходит из строя, что может Я делаю это для того, чтобы моя система не вышла из строя. У них есть проблемы с управлением зарядом, поэтому устройства, которые используются весь день для действительно важных бизнес-задач, остаются заряженными.

Так что это было скорее понимание того, что мы больше не обслуживаем одну демографическую группу клиентов или один вариант использования, теперь мы обслуживаем два, и они очень разные. Поэтому нам нужно было немного изменить мышление в бизнесе, чтобы понять, что их двое, и мы должны уделить каждому из них глубокое уважение и глубокий анализ, чтобы убедиться, что мы обслуживаем их эффективно.

Феликс: Что вы заметили в разнице в этом путешествии, которое проходят два типа клиентов, узнавая о вашем бренде и затем совершая покупку? Чем отличается маркетинг или канал продаж между ними?

Алон: Конечно, с точки зрения бизнеса вы являетесь частью решения. Так что с точки зрения потребителя, если владелец iPhone покупает чехол и автомобильное крепление, это то, что он собирается использовать, и в этом уравнении нет ничего другого. Таким образом, мы владеем всем этим опытом и можем продавать его полностью.

Что касается бизнеса, очевидно, что в стек бизнес-технологий входит множество компонентов. Итак, что касается бизнеса, мы добились больших успехов в стратегическом партнерстве с другими компонентами. Вы знаете, будь то телекоммуникационная компания, предоставляющая услуги передачи данных, или системный интегратор, специализирующийся на розничных продажах, или компании, занимающиеся отделкой розничной торговли. Есть так много разных экспертов, которые обслуживают сегменты потребностей бизнеса. И все это прекрасные возможности для сотрудничества с ними, чтобы создать действительно отличное комплексное решение для бизнес-клиентов.

Феликс: Да, определенно. Итак, вы упомянули, что есть компании, которые предлагают бесплатные продукты, а также компании, которые предлагают услуги, с которыми вы сотрудничаете. На каком партнере вы сосредоточились в первую очередь?

Алон: Так что это, безусловно, было партнерство с поставщиками программного обеспечения для POS-систем. Итак, компании, разрабатывающие приложения, позволяющие бизнесу совершать сделки на iPad. Это критический путь к внедрению iPad в бизнесе, или, по крайней мере, изначально это был процесс, для которого большинство компаний использовали iPad, и он, очевидно, полностью зависел от приложения, обеспечивающего этот опыт для бизнеса. Так что партнерство с этими парнями было чрезвычайно ценным, потому что мы понимали, насколько ценными они были, и они также понимали, насколько ценными были мы, потому что, в конечном счете, вы знаете, если я управляю кафе, я хочу, чтобы программное обеспечение работало, но программное обеспечение работает в контексте аппаратного исполнения, и все это должно легко сочетаться друг с другом, чтобы я мог начать свой день и продать свой кофе.

Так что мы как бы решаем проблемы друг друга, мы своего рода инь для ян друг друга, и это было здорово для нас.

Феликс: Понятно. Таким образом, в этом подходе есть огромное преимущество, потому что вы можете использовать отдел продаж команды, которая, вероятно, уже активно общается с этими клиентами, но вы должны сначала заставить их захотеть сотрудничать с вами. Так на что был похож этот процесс?

Алон: Знаешь, так всегда… Процесс всегда один и тот же. Речь идет о размышлениях о том, как вы можете повысить ценность и чем вы можете помочь. И именно так мы всегда стараемся вести наши разговоры. Таким образом, мы никогда не пытаемся засунуть нашу продукцию кому-либо в глотку, мы никогда не пытаемся продать нашу продукцию кому-либо. Мы оцениваем то, что делает другая сторона, и, возможно, понимаем, в чем заключается трение или болевой момент в их процессе. Относятся ли какие-либо из них к аппаратным проблемам? И если ответ «Да», то как мы можем упаковать то, что мы делаем, чтобы решить эту проблему для них?

И я думаю, что подходя к разговору, особенно когда это партнерство, которое вы пытаетесь завязать, вы должны действительно подходить к нему с точки зрения: «Ну, какую проблему я могу решить для них?» Или «Как я могу уменьшить разногласия в том, что они пытаются сделать?»

Феликс: Итак, вы создали новые продукты, чтобы партнерство работало? Или вы рекомендуете людям искать партнеров, которые уже могут работать с вашей существующей линейкой продуктов?

Алон: Я имею в виду, что мы определенно создали много интересных риффов на нашем стандартном диапазоне. Всегда будет… Ну, довольно часто бывают потребности, которые падают на 25 градусов в любом направлении от того, как выглядит наш основной диапазон. Поэтому я думаю, что вам нужен партнер, который демонстрирует уровень качества в мастерстве, уровень видения и инноваций, к которому вы хотите как бы привязаться. И я думаю, что если вы определите эти ключевые моменты, всегда можно будет что-то сделать. Так что я бы посоветовал вам гораздо меньше сосредотачиваться на том, какие гайки и болты я вижу сегодня, и гораздо больше на более высоком, целостном взгляде на то, является ли эта компания инновационной? Думают ли они впечатляющим образом и лидируют на рынке? Обычно это показатель того, что вы хотите видеть в партнере.

Феликс: Не могли бы вы рассказать нам о том, как вы развиваете эти отношения с этими партнерами? Это крупные компании, где вам нужно найти одного человека и продвигаться вверх? Например, как вы вообще начинаете процесс поиска партнера и, в конечном итоге, работы с ним?

Алон: Сначала это обычно происходит через клиента. Клиент будет… Итак, давайте возьмем пример с программным обеспечением для торговых точек, просто чтобы продолжить в том же духе. Очевидно, что они продают напрямую предприятиям, и их продажа традиционно или, по крайней мере, изначально традиционно заканчивалась на этом программном решении. И тогда заказчику остается самому найти остальные комплектующие, многие из которых мы поставляем.

И поэтому клиент будет покупать программное обеспечение. Они будут выходить и покупать аппаратные компоненты самостоятельно, и часто этот клиент становится евангелистом для нас поставщику программного обеспечения. По крайней мере, так это случалось довольно часто в первые дни, когда заказчик был так счастлив найти решение своей проблемы, что проповедовал это программному обеспечению и почти облегчал нам эти обсуждения.

Итак, еще раз, когда вы сосредотачиваетесь на создании отличного клиентского и пользовательского опыта, вы сосредотачиваетесь на максимально возможной добавленной стоимости, вы сосредотачиваетесь на отличном обслуживании клиентов, люди хотят проповедовать ваш бренд и ваши продукты. And often that gives rise to these discussions and these partnership opportunities because you know, they are talking to the same customer that you are talking to and it's only natural that customers talk about what's exciting them about the solution that they've found.

So in the early days that's how we got in front of some of the software partners that we've partnered with, but I suppose, a totally different side of that is the distribution reach of our products and looking for distribution partners to help us gain further reach. And that's a very different discussion and that's typically about identifying the right person. A lot of these distributors are enormous with many hundreds of account managers or category managers. So that's a very different, you know, defining the right person, finding a way to get in front of them. And again, how do you convey your value to that person based on what it is they're intending to achieve?

Felix: Yeah, I bet the types of deals, the types of partnerships that you're creating are also going to be vastly different. What are some examples of ways that you would work … Or you can work with a partner or they buy the inventory and then packaging it up with their product? How is it … How are some of the ways that that partnership is arranged?

Alon: Sure so there are a few ways you can do it. I mean, certainly getting products into a distributor is a great step. It's often a difficult step but it's an important step because many different types of partners can then pull that product from the distributor so it becomes sort of your centralized supply chain into all sorts of partners who may need that product.

So that's option one. Option two is certainly the … Several of our software partners will purchase and hold stock directly from us and will pass that stock that assists with the on the ground implementation of their systems. We have partners for whom we create landing pages on our website that's co-branded and that software just passes the customer onto us and we manage the hardware sale directly to them. So, you know, the old rule of being everywhere and getting that surround sound implemented is still crucial, being available through every channel, being open to creative ways to work with partners because there's no one right path. I think that the thing that you need to realize is that flexibility and getting creative and being innovative even in how you supply product is really what's crucial.

Felix: Now what about … What does not work with the partnership? What are some things that you've learned about working with partners? Or that … You just basically got burned or just didn't turn out the way that you expected?

Alon: Look I think you've always got to be wary of … And this is probably more in kind of the distribution world, perhaps more in the consumer world than the business product world, but you've got to be wary of any potential partner that's making enormous claims and promises off the bat. That to us is always a signal that we might not be heading down quite the right path. You want to find partners who are curious about what you're doing, they ask a lot of well thought out questions about what you're doing. Often partners that don't immediately understand your value, they turn out to be the best because they're the ones that take the time to think about things more deeply.

Felix: And not just make assumptions about your business?

Alon: Not make assumptions, not just … You don't want any partner who is simply trying to get as many brands as possible under their umbrella. Those are typically the worst kinds of partnerships that you can find. Even though they sound great, it's often fools gold. But the really meaningful partnerships will take time to develop, they'll be based on a lot of really great discussions, either with a founder of the partner business or customers of the partner business. And that's what we love. We love engaging directly with, you know, all the parties involved, having really meaningful discussions.

And the big benefit of that is also that you're really right there on the edge of that feedback loop. So you also don't want to distance yourself from the customer too much, and that's been something that we learnt and has become very central to our strategy. We definitely do whatever we can to remain as close as we can to the customer.

Felix: What's your R and D process like today when you have such vastly different types of customers on the B to B and the B to C side?

Alon: So we kind of go through quarterly sprints. So we'll define a quarter as either a consumer or a B to B quarter. And obviously that's not hard and fast, there's a lot of times where that … there is an intermingling of the two. But when we think about innovating within a particular range, we try to bucket it into quarterly sprints. And you know, it really comes down to, again, making sure that we are very well aware and very invested in understanding how our products are being used, has that changed? What other new market technology is kind of in the same hemisphere as us from a technology perspective? Has anything major shifted in an industry?

So there's a lot of kind of market analysis that goes into an R and D process. That's always the first step. It's to analyze. Step one is looking back, right? What has worked really well? What have our customers absolutely loved? What have they maybe not loved as much as we thought they would? How can we resolve that? And what's going on in the industry. So that's always step one.

And then step two is ideation. Getting really creative around what can we improve? What can we define? Is there any added value that we can integrate into what we're doing? Is there a new product that we need to add to the range to service a market or a need that we've discovered? And then, you know, so that ideation process goes right from concept through to physical design. We do a lot of 3D printing, we do a lot of workshops. And then right the way through to pre-production, real prototypes and then straight through to manufacturing and launch.

Felix: So you're obviously selling accessories for Apple products. What are the challenges with this when you are working, you're creating accessories around, essentially another company … A large company, their product releases.

Alon: So the good thing about … So we develop exclusively for Apple devices. And the benefit of that is you don't have an enormous number of fragmented devices that you're chasing, each of which are on their own kind of iterative release cycle. Apple has fairly standardized launch schedules and certainly it's always a challenge to make sure that you're on top of it and that you're launching your new range in line with the new devices so that customers can jump right back in.

But again, the very proactive decision to design exclusively for Apple is partially due to the fact that they have a really controlled number of devices and their launch schedule is controlled and consistent as well.

Felix: Do you get some kind of lead time or heads up on an Apple product before it comes out so that you can be ready to create an accessory for it?

Alon: I mean, we've gotten better at getting that. So there are certainly things that we can do now that we couldn't do early in the piece. Not a whole lot that I can say in relation to that, but I suppose suffice to say that it does get easier. I suppose the more visibility we gain in the market, the business application of Apple devices is something that's extremely important to Apple so we service a real need there. And yeah, it's something that does get easier.

Феликс: Верно, логично. Now I want to talk a little bit about your website. It's studioproper.com. What are some of your favorite features or pages on your website?

Alon: So it's an interesting point for us to be having this conversation. We're about three weeks away from launching our very, very substantially updated website. So the website that you see today is very much a consumer focused experience. The website is a couple of years old, built on a custom theme and sort of iteratively improved over time. And it's been a beautiful process, going from something that started out as a fairly basic theme and then implementing add ons and improvements over time. Until we got to a point where we thought we sort of have to blank slate it and do another ground up development cycle. Again, in line with the maturation of our brand being heavily consumer and heavily business focused.

So that's … I suppose that's where our web and Shopify strategy sits at the moment. We're at a bit of an inflection point and a pretty big change coming down the pipes in a few weeks.

Феликс: Понятно. I think by the time this episode is out there, people can check it out for themselves and see what you're talking about.

Alon: Yeah, hopefully, right? I mean, we're chomping at the bit.

Феликс: Ага. What do you think about when you are approaching a redesign to try to focus on both B to B and B to C. What are some considerations that the audience should keep in mind if they are also in the same situation?

Alon: So I think it's the realization, obviously the buying approach and the buying decisions that are being made by each of those demographics, each of those target markets is very different. The questions they're going to be asking themselves as they're making the purchase is very different. Often the individual doing the purchase is very, very different. But ultimately, I think the big realization for us is that no matter who you are or whether you're buying for yourself or buying for your business, you're ultimately viewing that purchase at some level as a consumer. So the product, the experience, the web experience has to speak to you as a consumer, which means it has to be clear, it has to easy to navigate, the information has to be really logically arranged and easy to access. There needs to be very accessible customer service points so we have live chat on our website, as well as email, an email support platform.

And the product photography is obviously extremely crucial. So even though the two audiences buying from the website are different, a lot of the drivers are the same, I just think the information that you present needs to be different and specific to that purchaser. One thing that we are going to be doing very heavily on the business side of the website is a lot of case studies. So really sort of presenting the vision around how adopting proper business products can really enhance a business, from efficiency, from an aesthetic improvement, from a customer experience improvement. And that's probably something that's much more important obviously when you're servicing a business need than when you're selling into a consumer where … You know, our consumer experience is very much focused on the visuals around why our solution is great and is the right one for you to purchase.

Феликс: Понятно. So again, for folks who want to check it out, studioproper.com. Thank you so much, Alon. You mentioned to me that you have a gift for the audience.

Alon: Yes, I do. I will have a discount code for all our listeners today, to jump onto studioproper.com. Hopefully it's the new website at that point, but either way, the products will be the same and yeah, we hope people jump on board and give us a shot. We'd really appreciate it.

Феликс: Понятно. So check out the show notes for this episode, we'll have the discount code listed there. Again, thank you so much for your time, Alon.

Alon: Absolutely pleasure. Thanks for the opportunity.

Felix: Thanks for tuning in to another episode of Shopify Masters, the e-commerce podcast for ambitious entrepreneurs, powered by Shopify. To get your exclusive, thirty day, extended trial, visit shopify.com/masters.