Как найти потенциальных клиентов: руководство из 5 шагов

Хотя поиск клиентов сложен и требует много времени, на самом деле это довольно простой процесс.

Но как искать продажи?

Мы не собираемся лгать вам, требуется тяжелая работа и много усилий, чтобы определить лучших потенциальных клиентов и убедить их, что они те самые .

Однако, если вы знаете, что делаете, и можете разбить процесс на действенные шаги, ваши шансы на успех значительно возрастут.

В этом руководстве по привлечению потенциальных клиентов мы представляем шаги, которые вам необходимо выполнить, чтобы сосредоточиться на нужных лидах и превратить их в потенциальных клиентов и возможности. В результате вы успешно проведете их через конвейер, чтобы они стали счастливыми клиентами.

Читайте дальше, чтобы узнать, как это сделать!

1. Квалифицируйте потенциальных клиентов

Первое, что вам нужно сделать, пытаясь найти потенциальных клиентов, — это проанализировать потенциальных клиентов, которые находятся в вашем распоряжении. Затем выберите тех, которые с большей вероятностью станут вашими клиентами.

Это люди и компании, которые соответствуют вашим профилям идеальных клиентов , имеют соответствующие болевые точки и нуждаются в ваших продуктах и ​​услугах.

Вы должны сегментировать и группировать эти лиды в зависимости от того, насколько они подходят и насколько вероятно, что они совершат покупку. Попробуйте разделить их на три группы:

• Очень квалифицированный
• Средняя квалификация
• Низкоквалифицированный

Выберите из высококвалифицированных лидов тех, кто готов перейти к следующим этапам процесса.

Один из лучших способов понять, где лид находится в конвейере (т. е. можно ли его успешно, но осторожно подтолкнуть к следующему шагу), — использовать оценку лидов . Это позволяет вам анализировать имеющуюся у вас информацию о потенциальных клиентах, включая профиль, поведение, точки взаимодействия и т. д., чтобы оценить, насколько они готовы к тому, чтобы к ним подошли.

Инструменты CRM обычно имеют встроенные функции оценки лидов, которые уведомляют вас, когда пришло время. Это делает их отличным дополнением к вашему арсеналу поиска потенциальных клиентов.

Примечание. Имейте в виду, что не следует полностью отбрасывать потенциальных клиентов, попадающих в менее перспективные категории. Цель ваших усилий по поиску продаж — расставить приоритеты по наиболее важным лидам. Однако это не означает, что вы должны игнорировать остальные, просто вам следует обратить на них свое внимание в более поздний момент.

2. Исследуйте подходящие перспективы

Когда у вас есть список потенциальных клиентов, вы должны изучить их, чтобы узнать о них как можно больше актуальной информации:

• Опишите профиль клиента
• Определите их болевые точки и потребности
• Понимание специфики отрасли
• Узнать о компании
• Найдите похожие точки соприкосновения и точки соприкосновения
• Определите подходящее контактное лицо и его положение в компании
• Перечислите цели, вопросы и темы разговора
• Изучите предпочтительные каналы связи клиента
• Составьте стратегию, которая лучше всего соответствует профилю клиента
• Выбрать скрипт продаж

Вы можете найти эту информацию в их общедоступных записях, на их веб-сайте, в профилях социальных сетей, нишевых сообществах и форумах, которые они часто посещают. В качестве альтернативы просмотрите веб-сайты, на которых они представлены, и, конечно же, через поиск Google.

Вам также необходимо понять, сможете ли вы напрямую связаться с лицом, принимающим решение (то есть с человеком, у которого есть деньги). В противном случае вам, возможно, придется сначала пройти через так называемого « привратника » (конечный пользователь продукта, помощник лица, принимающего решения, или кто-то еще, кто преграждает вам путь).

Основная цель – получить как можно больше информации о клиенте. Это делается для того, чтобы вы могли разработать стратегию с персонализированным сообщением , которое показывает, что вы понимаете их и можете предложить ценность, соответствующую их потребностям.

Кроме того, вы можете использовать этап исследования процесса поиска продаж, чтобы найти любые возможные точки соприкосновения с контактным лицом. К ним относятся общие знакомые, интересы и ценности, общий опыт и т. д. В результате вам будет легче растопить лед.

Как только это будет сделано, постарайтесь привлечь к себе внимание потенциального клиента. Продемонстрируйте, что вы эксперт, идейный лидер и, как правило, авторитетный человек, который всегда готов помочь и предложить отличное решение.

Это значительно облегчит следующий шаг, который в целом является самым сложным.

3. Охват и первый контакт

Теперь, когда вы знаете все, что нужно знать о клиенте, вы можете пойти дальше и связаться с ним.

Общие методы связи с клиентом в качестве потенциального покупателя

• Телефонные звонки. Индивидуальный и эффективный, позволяет мгновенно связаться с клиентом и начать работать над вашими отношениями. Кроме того, вы можете лучше прочитать их и изменить свой подход в режиме реального времени.

Однако в настоящее время многие люди избегают звонков в пользу цифровой связи или слишком заняты, чтобы отвечать на телефонные звонки, особенно когда они не знают, кто звонит.

• Эл. адрес. Может быть персонализирован и позволяет вам представить всю информацию в структурированном и организованном виде. Получатель может прочитать его в удобное для него время и вернуться к нему при необходимости. Его также можно направить третьим лицам, таким как лицо, принимающее решения, или другим заинтересованным сторонам.

Недостатком электронных писем является то, что трудно обеспечить вовлеченность , поскольку их легко игнорировать среди лавины сообщений, которыми ежедневно завален почтовый ящик.

• Социальные сети. Социальные сети, особенно Linkedin и Twitter , предлагают большие возможности для поиска, поскольку они позволяют вам установить связь с потенциальным клиентом и заявить о себе еще до того, как вы представитесь. Вы можете наблюдать за их поведением , взаимодействовать с их сообщениями, присоединяться к тем же группам и связываться с ними только тогда, когда вы видите, что они готовы.

Кроме того, как только вы свяжетесь, они смогут изучить вас и просмотреть ваш профиль и действия, прежде чем ответить на ваше сообщение. Это увеличивает вероятность положительного ответа.

Однако этот подход работает только в том случае, если ваши потенциальные клиенты активны в социальных сетях.

Однако все эти методы поиска могут быть эффективными, какой из них вы выберете, должен зависеть от предпочтений клиента, поэтому не упускайте возможность выяснить их на этапе исследования.

Кроме того, независимо от типа общения, если вам удастся заявить о себе потенциальному покупателю или, что еще лучше, заранее познакомиться с ним, это значительно повысит шансы на то, что он ответит.

Как сформулировать представление потенциальному клиенту

При первом контакте и представлении себя будьте кратки и точны. Однако также убедитесь, что вы обращаетесь к ним лично, а не просто отправляете шаблон потенциального клиента по умолчанию.

Короче говоря, сообщение должно содержать следующую информацию:

• Вы эксперт.
• Вы знаете и понимаете их потребности.
• Вы заметили болевые точки, о которых они могут знать или не знать.
• Вы хотите и можете помочь.
• Вы предлагаете уникальную ценность.
• Вы хотите встретиться и поговорить об этом подробнее.
• Предложите время встречи или пригласите их предложить ее.

4. Исследование и воспитание

После того, как вы начали разговор, цель состоит в том, чтобы лучше узнать клиента. Помните, чтобы произвести хорошее впечатление, ваше сообщение должно быть о том, как вы можете помочь решить их проблемы, сделать их жизнь лучше, увеличить их доход и т. д.

Дело в том, что вы не должны пытаться продать им, вы должны стремиться убедить их, что им нужна ценность , которую вы можете предоставить.

С этой целью вы должны лучше понимать их уникальные болевые точки и то, как они относятся к предлагаемым вами решениям. Наводя мост между индивидуальным случаем каждого клиента и вашим ценностным предложением , вы можете показать им, что вы идеально подходите друг другу.

Конечно, убедитесь, что это действительно то, до чего вы можете дожить. На самом деле, если вам удалось правильно квалифицировать лиды, ложные обещания вам не понадобятся. Это просто потому, что люди, с которыми вы будете разговаривать, будут потенциальными клиентами, которые действительно могут извлечь выгоду из вашего бизнеса.

Во время разговора сосредоточьтесь не только на причинах, по которым потенциальный клиент может задуматься о покупке, но и на том, что его сдерживает. Таким образом, вы сможете рассмотреть их проблемы и возражения и найти решение.

Инструмент CRM может быть очень полезен на протяжении всего процесса продаж и маркетинга. Однако на этом этапе поиска клиентов он незаменим. Особенно, когда представитель работает со многими клиентами одновременно.

Инструмент отслеживает все коммуникации, которые происходят между вашим бизнесом и клиентом. Его можно интегрировать с другими платформами и решениями, которые вы используете, чтобы получать еще более важные сведения. Члены команды также могут добавлять заметки после каждого взаимодействия, чтобы в следующий раз, когда они свяжутся с клиентом, они продолжили общение с того места, на котором остановились.

5. Закройте сделку

Процесс поиска клиентов заканчивается тем, что вы делаете предложение, а клиент решает, принимать его или нет.

Как и все остальное до сих пор, предложение должно быть уникальным и полностью основываться на потребностях клиента. Используйте выводы из ваших взаимодействий и соотносите их с имеющимися в вашем распоряжении ресурсами. Затем составьте предложение.

В идеале, со всеми исследованиями и тяжелой работой, которую вы вложили в поиск клиентов, большинство сделок должно иметь счастливый конец . К сожалению, это не всегда так.

Закрытые-выигранные сделки

Путь! Выиграть сделку здорово, не так ли?

Все часы исследований и общения окупаются, и вы приобретаете нового клиента .

Лучше всего то, что при поиске клиентов вероятность того, что этот клиент останется с вашим бизнесом в долгосрочной перспективе и внесет свой вклад в вашу прибыль на протяжении многих лет, намного выше.

Кроме того, когда клиенты хорошо подходят друг другу, в будущем им будет легче осуществлять дополнительные и перекрестные продажи .

Конечно, на данном этапе еще слишком рано вести эти переговоры. Однако, если вы чувствуете, что впереди есть потенциал для более тесного партнерства, вы можете обрисовать в общих чертах возможности для клиента, чтобы он мог их запомнить.

Закрытые-проигранные сделки

К сожалению, даже если вы приложили все необходимые усилия, сделали все как по инструкции и сделали все возможное, чтобы разработать предложение, идеально отвечающее потребностям клиента, вы все равно можете потерять сделку.

Если это произойдет, обязательно свяжитесь с клиентом , чтобы понять, что пошло не так. Эта информация поможет вам улучшить свой подход и добиться большего успеха в следующий раз.

Может быть, вы даже сможете выяснить, что время было выбрано неправильно, и обсудить, когда возобновить общение и начать все сначала.

В любом случае, завершение разговора в хороших отношениях показывает хорошие манеры. Это оставляет дверь открытой для будущего сотрудничества, а также может иметь значение, если клиент решит порекомендовать вас другу.

Однако самое главное — не падать духом. Да, вы действительно потеряли драгоценное время в погоне за этим потенциальным клиентом и, возможно, даже изначально недооценили его. Тем не менее, просто невозможно выиграть все сделки.

Просто не забывайте признавать свои ошибки и учиться на них, таким образом, в конце концов, каждая потеря будет маленькой победой.

Нижняя линия

Поиск клиентов может быть трудным и трудоемким. Однако, если подходить к нему систематически и с должным усердием, он может дать блестящие результаты.

Самое главное, что нужно помнить, это всегда ориентироваться на клиента. Постарайтесь узнать о них как можно больше информации и понять их. Таким образом, у вас не будет соблазна говорить только о том, насколько хорош ваш продукт, но и сопереживать, какую пользу они могут извлечь из него.

В конце концов, лучшие продавцы — это те, кто знает, как убедить вас, что вы отчаянно нуждаетесь в помощи и что они — ваши великодушные спасители, верно?