Как настроить успешную последовательность поиска продаж

Заложить основу для успешной последовательности поиска потенциальных клиентов звучит сложнее, чем это есть на самом деле.

Конечно, потребуются исследования, некоторые настройки здесь и там и много тестов, но это не пустая трата времени — это время, потраченное на то, чтобы узнать больше о ваших идеальных потенциальных клиентах. Эти попытки охвата и начальные разговоры могут не привести к продаже, но каждый из них учит вас чему-то, что сделает вас более сильным продавцом в следующий раз.

Если вы готовы приступить к работе, давайте поговорим о том, как разработать стратегию охвата и построить последовательность действий.

Почему вам нужно использовать несколько каналов для охвата

Класть все яйца в одну корзину — стратегия высокого риска.

Скажем, вы делаете всю свою холодную работу через LinkedIn InMail. LinkedIn является дочерней компанией Microsoft. Что произойдет, если Microsoft решит изменить способ работы InMail или полностью уберет его? Это маловероятно, но это будет означать, что вы потеряли единственное средство привлечения потенциальных клиентов за одну ночь.

Диверсификация охвата — гораздо более разумный подход. Наличие нескольких вариантов позволяет смягчить падение производительности на определенных каналах — если в течение месяца вы изо всех сил пытаетесь привлечь потенциальных клиентов с помощью холодных звонков, холодная электронная почта может восполнить недостаток.

Есть и другие преимущества многоканального подхода к продажам. Во-первых, экспериментирование с несколькими каналами помогает максимизировать рентабельность инвестиций. Если вы узнаете, что комбинация холодных звонков и электронной почты дает наилучшие результаты, вы сможете делать больше.

Кроме того, у каждого человека есть предпочтительный канал связи. Используя как можно больше каналов, вы увеличиваете свои шансы найти отклик у потенциальных клиентов.

Многоканальный подход также делает вас более заметным. Если потенциального клиента нет в офисе, возможно, вы не сможете связаться с ним по телефону, но он все еще может быть доступен по электронной почте или на LinkedIn.

Понимание целей вашей последовательности информационно-разъяснительной работы

Менее одного из пяти продавцов считают себя назойливыми. К сожалению, потенциальные клиенты с этим не согласны: 50% считают продавцов назойливыми.

Это говорит нам о том, что многие продавцы спешат закрыть сделку.

Часто это происходит из-за фундаментального непонимания того, чего вы должны пытаться достичь с помощью охвата продаж.

Конечно, в конечном итоге вы хотите продать что-то потенциальному клиенту, с которым разговариваете. В противном случае вы бы не обращались к ним в первую очередь. Но продажа не должна быть вашей непосредственной целью.

Наоборот, это должно быть для того, чтобы перевести вашего потенциального клиента на следующий шаг в вашем процессе, будь то последующий звонок, личная встреча или демонстрация продукта.

Сильные и слабые стороны каждого информационного канала

Каждый канал охвата имеет свои уникальные характеристики, и ни один из них объективно не лучше других. Скорее, разные каналы могут быть эффективны в разное время, в разных сценариях и с разными типами потенциальных клиентов.

Когда вы создаете многоканальную последовательность охвата продаж, очень важно понимать сильные и слабые стороны каждого отдельного канала.

Плюсы и минусы последовательности рассылки по электронной почте

Масштабируемость

Pro: электронная почта легко масштабируется

Большая часть популярности электронной почты как информационного канала заключается в ее масштабируемости. Вы можете связаться с десятками, сотнями или даже тысячами людей с помощью одного электронного письма, хотя вам, вероятно, не следует подходить к работе с холодными электронными письмами таким образом, потому что это не будет персонализировано.

Минусы: все так делают, из-за чего выделиться сложнее

К сожалению, вы не единственный человек, который осознал, что электронная почта является эффективным каналом распространения информации. Ожидается, что к 2022 году средний человек будет получать 333 деловых и потребительских электронных письма в день. Это много шума, чтобы сократить.

Сегментация

Плюсы: сегментация позволяет эффективно персонализировать холодные электронные письма.

Персонализация необходима для успеха рекламных кампаний. Фактически, электронные письма с персонализированными темами открываются на 26% чаще.

Сегментация является ключом к эффективной персонализации. Если вы не сегментируете свой список потенциальных клиентов по интересам, должностям, отрасли (или каким-либо другим критериям), вы просто не сможете отправлять персонализированные сообщения в больших масштабах. Поэтому неудивительно, что сегментированные почтовые кампании увеличивают доход до 760%.

Минусы: сегментация не создает список потенциальных клиентов.

Конечно, сегментация эффективна только тогда, когда у вас достаточно большой список потенциальных клиентов. Если у вас всего несколько имен и адресов электронной почты, сегментация не даст результатов.

Кроме того, ваш список потенциальных клиентов должен иметь широкие характеристики, такие как «МСП» и «предприятие». В противном случае эффективный охват каждой группы будет слишком трудоемким.

Плюсы и минусы холодных звонков в аутрич-последовательности

Общение один на один

Плюсы: холодные звонки могут быть эффективными, потому что вы говорите напрямую с потенциальным клиентом.

Телефонные звонки, как правило, между двумя людьми. Это очевидный момент, но он важен, потому что природа холодных звонков один на один является ключевым отличием, помогающим вам преодолевать возражения прямо здесь и сейчас.

На самом деле, по словам продавцов, использование телефона представляет собой три из пяти наиболее эффективных тактик поиска:

• Звонки существующим клиентам: 51%
• Звонки бывшим клиентам: 37%
• Выступления на мероприятиях: 32%
• Отправка персонализированных писем один на один: 31%
• Телефонные звонки новым контактам: 27%

Минусы: холодные звонки не так масштабируемы

С другой стороны, поскольку каждый разговор ведется один на один, холодные звонки трудно масштабировать. Вы можете повысить эффективность, оптимизировать сценарии продаж и обучить своих торговых представителей, но в какой-то момент единственный способ сделать больше звонков — нанять больше продавцов.

Плюсы и минусы обмена сообщениями Linkedin в аутрич-последовательности

Частота ответов

Плюсы: LinkedIn InMail имеет фантастические показатели отклика.

По данным LinkedIn, при сравнении InMail и электронных писем с одинаковым содержанием, InMails имеет на 300% более высокий процент попаданий для получения ответов от потенциальных клиентов.

Другими словами, если вы ориентируетесь на одного потенциального клиента, у вас больше шансов получить ответ, если вы свяжетесь с ним через InMail, а не по электронной почте.

Минусы: это гораздо менее масштабируемо, чем электронная почта.

Тем не менее, эти показатели отклика имеют свою цену.

InMail — это качество, а не количество, а это означает, что он просто не подходит для холодного охвата в больших масштабах. На самом деле вам потребуется как минимум 830 долларов, чтобы охватить всего 100 потенциальных клиентов через InMail:

• 30 долларов США за лицензию Sales Navigator и 20 кредитов InMail включительно
• 800 долларов за дополнительные 80 кредитов по 10 долларов за кредит.

Если каждый лид не стоит для вас огромных денег, этот подход просто нерентабелен.

Подключиться мгновенно

За: как только вы идентифицируете потенциального клиента, вам не нужно отслеживать его адрес электронной почты.

InMail прекрасен в своей простоте. Как только вы найдете потенциального клиента, вы можете связаться с ним напрямую или мгновенно отправить ему сообщение InMail. Это особенно просто, если вы используете Sales Navigator — вам никогда не придется покидать среду LinkedIn, чтобы найти потенциальных клиентов и связаться с ними.

Минусы: это может показаться более навязчивым

Возможно, из-за того, что мы привыкли получать такое огромное количество электронных писем каждый день, наш почтовый ящик не кажется очень личным пространством.

Получение холодного электронного письма не кажется инвазивным, в то время как это может быть, если кто-то, кого мы не знаем, отправляет нам прямое сообщение. LinkedIn — это платформа для бизнес-сетей, но ощущение вторжения все еще существует.

«Базовая» последовательность информационно-разъяснительной работы

Чтобы было ясно, вы должны платить взносы. Вы должны звонить, отправлять электронные письма и неустанно следить за новостями. Это может быть трудно, но именно поэтому вы здесь. Поиск и продажа — это суета и суета, и сбор воедино звездной последовательности поиска продаж ничем не отличается.

Как говорится, всем нам нужно с чего-то начинать. Вот базовая последовательность продаж «нарезки печенья», которую многие торговые представители используют в некоторых вариациях:

День 1 – Сделайте первый звонок

Оставьте расплывчатое голосовое сообщение со своим именем и номером телефона и попросите перезвонить в удобное для потенциального клиента время, если они не ответят.

День 2 – Отправить электронное письмо

Поделитесь неожиданной статистикой, релевантным примером, статьей или другим контентом, который они могут счесть полезным.

День 5 – Повторный звонок

Оставьте другую голосовую почту, если они не отвечают.

День 6 – Повторное электронное письмо

Не ссылайтесь на прошлые попытки связаться, просто делитесь более полезным контентом или информацией.

День 11 – Повторный звонок

Еще раз, оставьте голосовую почту, если они не отвечают.

День 12 – Повторное электронное письмо

Продолжайте делиться полезным контентом и старайтесь быть для них ресурсом.

Это может продолжаться некоторое время, в зависимости от вашего упорства. В среднем требуется от 6 до 8 прикосновений, чтобы создать жизнеспособного лидера продаж, поэтому приведенная выше последовательность не будет плохим способом начать, если вам просто нужно ввести данные о вашей активности. Но в ней также нет ничего особенного или уникального по своей сути. , либо. Он не привязан к конкретной отрасли, размеру компании или каким-либо другим факторам.

Если вы хотите перейти от «формирования печенья» к следующему уровню поиска, вам нужно настроить свою последовательность.

Вы можете и должны адаптировать свой подход к своей отрасли и корректировать свою последовательность на основе таких факторов, как размер компании потенциальных клиентов, предпочтения в общении, присутствие в социальных сетях и многое другое. Не забывайте учитывать свой собственный опыт работы с клиентами и продолжайте настраивать и тестировать. Сохраняйте достоверные данные о своих результатах, чтобы вы могли протестировать прошлую последовательность, чтобы увидеть, что работает, а что нет.

Вот лишь несколько способов настроить и настроить последовательность поиска.

Установить размер компании

Какого размера компания?

Малый и средний бизнес (SMB)

В то время как у корпоративных клиентов обычно есть налаженный процесс покупки, у малого и среднего бизнеса его обычно нет. Они слишком заняты обслуживанием клиентов и не имеют сложной внутренней бизнес-структуры. С SMB вы обслуживаете непосредственно основателя / генерального директора. Они, как правило, малоконтактны, а это означает, что как только вы привлекли их внимание, к вам прислушивается единственное лицо, принимающее решения, которое может заключить сделку, как только вы продемонстрируете достаточную ценность.

Один из опросов показал, что предприятия малого и среднего бизнеса в подавляющем большинстве предпочитают, чтобы с ними связывались по электронной почте, хотя это может скорее свидетельствовать об их желании не отвлекаться постоянно, чем о том, как они на самом деле предпочитают вести бизнес. Электронная почта — надежный способ получить исходную информацию для малого и среднего бизнеса. Профессионалы по продажам также могут одобрить это, поскольку гораздо проще отправить 100 электронных писем, чем сделать 100 холодных звонков. Но именно поэтому вы не должны сбрасывать со счетов телефонные звонки — чем меньше звонков получает малый и средний бизнес, тем больше шансов, что ваши будут выделяться.

Чтобы по-настоящему охватить все основы, попробуйте многоканальный подход (не забывайте об текстовых сообщениях).

Вот пример малоконтактной последовательности с использованием комбинации электронных писем и телефонных звонков:

День 1 – Отправьте свое первое электронное письмо

Отправьте что-нибудь ценное, например соответствующий отраслевой информационный документ или недавнюю статью об отрасли, которую вы прочитали.

День 3 – Сделайте первый звонок

Если они не отвечают, оставьте голосовое сообщение со своим именем и номером телефона и попросите перезвонить в удобное для них время. Обратите внимание на время звонка.

День 5. Отправьте еще одно электронное письмо и попробуйте отправить текстовое сообщение.

Не ссылайтесь на первое письмо. Просто поделитесь другим ресурсом, например примером из практики или соответствующей статьей, или задайте им вопрос. Текстовые сообщения по-прежнему остаются практически неиспользованным маркетинговым ресурсом, который стоит изучить, если только у вас нет только номера офиса.

День 9 – Звонок снова

Попробуйте настроить время, когда вы делаете этот звонок. Если вы сделали первый звонок рано утром, попробуйте позвонить ближе к вечеру. Еще раз, оставьте голосовое сообщение, если это необходимо, и отправьте сообщение по электронной почте, поделившись чем-то ценным.

Ключевые клиенты и предприятие

С крупными лицами, принимающими решения по счетам, обычно сложнее связаться по телефону, потому что у них есть привратники. У них также есть установленные и формальные процедуры закупок, которым они должны следовать, и которые, как правило, включают множество заинтересованных сторон. Они думают о каждом действии в долгосрочной перспективе и действительно глубоко погружаются в покупку, прежде чем нажать на курок. Электронная почта помогает облегчить и поддерживать эти разговоры, поскольку в них участвует так много ключевых игроков, чтобы все были в курсе событий.

Имея дело с крупными компаниями, вам понадобится толстая кожа, больше точек соприкосновения и серьезная настойчивость. Кроме того, ваша обычная последовательность будет расширена дальше. Попробуйте использовать 45-дневную последовательность вместо 30, так как крупные компании работают медленно и больше думают о кварталах, чем о неделях или месяцах.

Пытаясь связаться с ключевыми лицами, принимающими решения, такими как генеральные директора и руководители, вы должны помнить, что они, как правило, всегда в пути. Мобильные устройства играют чрезвычайно важную роль, в частности, в пути клиента B2B. Google обнаружил, что мобильные устройства обеспечивают (или влияют) в среднем более 40% доходов ведущих организаций B2B. Поскольку больше людей, чем когда-либо, читают электронную почту на своих смартфонах или планшетах, пишите электронные письма с этих устройств, чтобы точно знать, что они увидят.

Планируя свой день, лучше отдавать предпочтение более крупным учетным записям, так как они приблизят вас к цели и потребуют больше действий, чтобы окончательно закрыть ее. Вы заметите, что следующая последовательность более агрессивна, прикосновения ближе друг к другу.

Вот пример последовательности действий, ориентированной на ключевых клиентов и крупные компании:

День 1 – Отправить электронное письмо

Пусть ваша электронная почта будет короткой, чтобы им не приходилось прокручивать страницу. Поделитесь неожиданной статистикой, релевантным примером, статьей или другим контентом, который они могут счесть полезным.

День 2. Отправьте дополнительное электронное письмо.

Не ссылайтесь на первое электронное письмо, так как есть вероятность, что оно будет пропущено прямо поверх него. Вместо этого сосредоточьтесь на предоставлении ценности. Поделитесь другой статистикой, примерами из практики или статьей, которые могут быть им полезны. То, чем вы делитесь, может даже помочь им позвонить: исследования показывают, что обращение к потенциальным клиентам уровня C с использованием бизнес-кейсов с четкой рентабельностью инвестиций может привести к колоссальным доходам. 75% из них отвечают на ваш звонок. А на корпоративном уровне 48% бизнес-покупателей просматривают от двух до пяти единиц контента, прежде чем принять решение о покупке.

День 4. Попробуйте позвонить позже в тот же день или в нерабочее время.

Лица, принимающие решения, обычно пытаются взять себя в руки в течение своего беспокойного дня с самого начала, поэтому поймать их в нерабочее время может быть быстрой победой. Не забудьте оставить голосовое сообщение, если они не отвечают.

День 5. Отправьте еще одно электронное письмо

Не ссылайтесь на прошлые попытки связаться с вами — просто делитесь более полезным контентом или информацией. Попробуйте на этот раз отправить релевантное видео, чтобы переключить его.

День 7. Попробуйте позвонить еще раз.

Еще раз, оставьте голосовую почту, если они не отвечают. Если есть возможность, снова переключите время и постарайтесь поймать их рано утром или в обед.

День 8. Отправьте еще одно электронное письмо

Продолжайте делиться полезным контентом и старайтесь быть для них ресурсом.

При 30-45-дневной последовательности эта последовательность точек соприкосновения может продолжаться довольно долго. Делайте подробные заметки и используйте программное обеспечение, такое как Mailshake, для отслеживания открытия электронной почты, чтобы лучше понять, что работает, а что нет.

Определите присутствие в социальных сетях

Активны ли они в социальных сетях?

Если потенциальный клиент активен в общедоступных социальных сетях, это определенно должно быть неотъемлемой частью вашей многоканальной последовательности точек соприкосновения. Самые эффективные торговые представители используют LinkedIn 6 часов в неделю для поиска и общения с коллегами. Будьте доступны, часто публикуя сообщения, взаимодействуя с другими и участвуя в соответствующих дискуссиях, и имейте четкую и краткую биографию, указывающую на ценность, которую вы приносите клиентам.

День 1 – Отправить электронное письмо

Сделайте это как можно более личным. Проведите небольшое исследование о человеке и компании, в которой он работает. Держите электронную почту жесткой и ориентированной на ценность.

День 2 – Добавьте их в соц.

Обычно LinkedIn является платформой номер один для поиска клиентов, но другие платформы социальных сетей далеко не исключены. Попробуйте отправить запрос на подключение с коротким сообщением для начала.

День 3. Попробуйте позвонить им

При любом холодном охвате телефонный звонок обычно является конечной целью, так что сделайте попытку на раннем этапе. Оставьте короткое голосовое сообщение, если вы не дозвонитесь до них.

День 4. Задействуйте их профиль в социальных сетях.

Будь то LinkedIn, Instagram, Twitter или Facebook, найдите тактичный способ попасть в их поле зрения. Сделайте ретвит одного из их постов, прокомментируйте что-нибудь или даже подумайте о том, чтобы отправить им прямое сообщение.

Лид-скоринг и тестирование

Не забывайте также расставлять приоритеты и корректировать потенциальных клиентов на основе их оценки потенциальных клиентов. Они уже квалифицированы? Свинец горячий, теплый или холодный? Они недавно открыли вашу электронную почту, или вы дозвонились? При планировании своего дня расставляйте приоритеты среди потенциальных клиентов и рассмотрите возможность обращения к ним несколько раз в день, если вы не получите ответа. К более холодным лидам можно обращаться реже.

Наконец, не забывайте всегда проводить тестирование, чтобы найти золотую середину для ваших идеальных потенциальных клиентов. Проведите 100 потенциальных клиентов через одну последовательность, затем еще 100 через другую последовательность и посмотрите, какая из них показала лучшие результаты. Продолжайте тестировать и улучшать свой процесс, чтобы никогда не терять преимущества.