Неквалифицированные опционы на акции, быстрая стрельба и искусство раннего найма

Стенограмма

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Брайан Браш из PRx Performance. PRx Performance является пионером в области компактного фитнес-оборудования. Он был запущен в 2013 году и базируется в Фарго, Северная Дакота. Добро пожаловать, Брайан.

Брайан: Привет, Феликс. Спасибо, что пригласили меня сегодня, я ценю это.

Феликс: Да, рад видеть тебя. Итак, расскажите нам о некоторых из ваших самых популярных продуктов, которые вы продаете.

Брайан: Итак, наши самые популярные продукты на PRx. По сути, мы изобрели полноценную [неразборчиво 00:01:14] систему тренажерного зала, которая устанавливается в вашем гараже, подвале или корпоративном помещении и складывается к стене, когда вы ее не используете. Мы своего рода кровать Мерфи среди фитнес-оборудования.

Феликс: Да, определенно кажется очень полезным для тех, у кого мало места и кто хочет провести полноценную тренировку, получить полноценную тренировку. Теперь, откуда взялась эта идея? Каков ваш фон? Как вы попали в индустрию?

Брайан: Еще бы. У меня довольно разнообразный опыт, между продажами, я был CPA, у меня есть производственная компания. Мой партнер и я занимались кроссфитом, и мы были на мероприятии, и мы увидели, что какое-то оборудование выходит из строя во время соревнований. Мы подумали: «Эй, мы можем сделать что-то лучше», что мы и сделали.

Феликс: Как вам пришла в голову эта идея? Был ли у вас опыт создания продуктов, которые могли бы быть лучше того, что вы видели?

Брайан: Да. По сути, у меня была отличная команда, сильные инженеры. У нас с партнером просто было разное видение того, что это может быть. В то время продукты были дорогими. Доставляли медленно, да и качество было не очень. Итак, вы ищете скорость, качество и цену, и мы думаем, что могли бы улучшить по крайней мере два из них, и это все, что вам нужно, чтобы выйти на рынок.

Феликс: Это имеет смысл. Теперь вы упомянули, что у вас был партнер, у вас была команда. У вас уже было все это в существующем бизнесе, который вы сосредоточили на PRx, или вы создали команду, чтобы взяться за нее?

Брайан: Да. В то время у меня было несколько предприятий, но мне нравится делать шаг и смотреть на лучших людей. Итак, что мы сделали, так это мой партнер и я вложили наличные, а затем то, что я люблю делать для опционов на стартап, — это предлагать новым сотрудникам неквалифицированные опционы на акции.

Это означает, что я могу дать им акции вместо наличных. По сути, это отличный способ начать свой бизнес, и тогда у людей появится больше возможностей для роста в будущем. Так что они часть команды за воротами, и мы можем раздавать деньги.

Феликс: Это имеет смысл. Теперь, чтобы создать компанию, создать бизнес, подобный этому, для всех, у кого нет опыта, который есть у вас. Похоже, у вас есть опыт создания подобных предприятий. Что вовлечено? Как вообще начать создавать компанию, которая предлагает неквалифицированные опционы на акции для создания команды?

Брайан: Во-первых, я думаю, у меня есть поговорка, что прежде чем купить дом, вы должны купить бизнес. Многие люди, вы правы, они, вероятно, имеют опыт в этой области. Может быть, продажи, может быть, маркетинг, может быть, операции, может быть инженер. Что бы это ни было, просто выйти и найти других партнеров.

Если у вас нет такого капитала, вы можете вложить собственный капитал и получить что-то вроде неквалифицированных опционов на акции. Это способ получить право собственности на бизнес, чтобы начать. Так что не будем пытаться вскипятить океан, начнем с небольшого процента, а потом изучим остальные аспекты бизнеса.

Один из моих опытов в том, что я CPA, так что это действительно помогает знать финансы вдоль и поперек. И эй, если у вас нет этого фона, купите несколько книг по нему, читайте, учитесь. Это просто создание сообщества, и если оно у вас есть, просто идите туда и ищите следующую идею. Так что да, я собрал этого партнера и выпустил неквалифицированные опционы на акции, собрал команду мечты и пошел дальше.

Феликс: Понятно. Теперь, вам нужно, для кого-то, у кого нет опыта здесь, это то, что вы можете ... возможно ли просто создать неквалифицированные опционы на акции самостоятельно? Нужно ли привлекать юриста? Что вовлечено?

Брайан: Да, я работал с юридической фирмой из Орегона, и я никогда не делал этого раньше. У меня был друг, который делал это. Это работало очень хорошо для них. Так что, как и все в жизни, это опыт обучения, мы просто пошли на это.

Я пытаюсь думать, что фактическая документация стоила где-то около 1500 долларов. Как только это было сделано, нужно было собрать всех вместе, и мы также предложили всем деньги, но я думаю, что у нас было около 12 человек, которые помогали нам выйти из ворот, и все они сказали: «Нет, мне нужны варианты». Некоторые уже обналичили деньги, а некоторые держатся, зная, что мы находимся в этом взрывном росте. Я с нетерпением жду момента, когда смогу выписать эти чеки, когда они будут готовы уйти.

Феликс: Мило. Итак, есть ли другие виды опционов на акции, которые могут рассмотреть владельцы бизнеса? Или это очевидно, что вы выбрали тот, который имел наибольшее значение для вашего бизнеса, но есть ли другие, которые также могут иметь смысл?

Брайан: Да. Есть NSO и ISO. Я нет, поверьте мне, я не адвокат, так что я просто дам эту быструю квалификацию. Неквалифицированные опционы на акции применимы, когда вы не собираетесь нанимать человека. Таким образом, вы можете просто пригласить внешнего консультанта и выполнить работу. Вы даете им возможность, говорите: «Эй, в следующем году я хочу, чтобы вы сделали это. Ваши варианты действуют более четырех лет», и на самом деле это все, что нужно.

ISO предназначены для существующих сотрудников, так что это немного более продвинуто и отличается. Вы будете платить налоги по другой ставке. Это намного сложнее, и, конечно, адвокат может провести вас через это. Но если вы молодой предприниматель и вам нужна большая помощь, NSO — неплохой вариант.

Феликс: Итак, теперь, когда у вас есть эта бизнес-структура, у вас есть способ компенсировать будущим сотрудникам за то, что они присоединились к бизнесу, где вы пошли и нашли персонал?

Брайан: Знаешь, ты никогда… Это последнее, что ты делаешь. Вы работаете изо всех сил 20 часов, пока в вас ничего не останется, пока вы, наконец, не начнете думать, что можете позволить себе кого-то. По прошествии четырех лет, я имею в виду моего партнера и меня, мы достигли того момента, когда наконец-то можем начать получать зарплату. Так что ты просто работаешь, а потом находишь лучших людей.

Если вы создаете прекрасную культуру, прекрасную среду и людей, у которых есть видение того, куда вы хотите прийти, это важно. Всегда учитывайте культуру, а также при приеме на работу. Но я думаю, что у нас был один или два сотрудника в первый год, а затем, по прошествии двух лет, я думаю, у нас было трое. Поэтому мы начали очень медленно.

Феликс: Итак, культура и окружающая среда — это нематериальные ценности, которые имеют большое значение для привлечения лучших талантов, за которые вы не всегда можете просто платить деньги. Какой подход вы используете, чтобы убедиться, что у вас есть компания с отличной культурой и отличной рабочей средой?

Брайан: Да. Это просто сводится к людям. Они говорят: «Нанимайте медленно, а увольняйте быстро», и каждый человек в моей компании просто потрясающий. Как только у вас появится несколько хороших людей, и вы начнете создавать несколько новых забавных рабочих зон и создадите большую зону мешка с фасолью и «Эй, вот где мы думаем», действуйте и просто поддерживайте их в любых их идеях и позволяют им принимать решения самостоятельно. Вы знаете, просто некоторые ключевые стили управления.

Также наш рекрутинг, я думаю, мы делаем что-то, чего не делают многие другие люди. Разве что мы набираем, мы всегда начинаем в наших местных кроссфит-залах. Я знаю, что это подходит не для каждого бизнеса, но вы начинаете с того, что набираете преданных своему делу людей, не боящихся работать изо всех сил. У них всегда есть … и кроссфитеры, они в питании. Они занимаются здоровьем и фитнесом и растут в личном и профессиональном плане. Вот с чего мы начнем. Мы не наняли всех до единого людей из кроссфита, но это отличное место для начала поиска новых сотрудников.

Феликс: Понятно. Итак, вы ищете, как вы сказали, не все из тренажерного зала для кроссфита, который вы нанимаете, но обычно вы ищете людей, которые уже являются потенциальными клиентами, людей, которые, возможно, уже используют или будут использовать продукт, подобный вашему?

Брайан: Безусловно, потому что тогда они увлечены этим, и они знают, что то, что важно для них, будет важно и для наших клиентов, и это распространяется на всех, с кем мы имеем дело, и это важно.

Феликс: Верно, в этом есть смысл. Вы упомянули, что нанимайте медленно, а увольняйте быстро. Основываясь на том, что вы видели, я думаю… до того, как я туда попал, казалось, что это одна из самых больших проблем для компаний, которые быстро растут, заключается в том, что это люди, которые не очень подходят или, возможно, не имеют надлежащие навыки и оставляют их в бизнесе слишком долго, потому что они не хотят выполнять упражнения или увольнять кого-то. Как узнать, когда следует кого-то уволить? Что вы оцениваете?

Брайан: Обычно все пишут на стене. Во-первых, вы никогда не должны увольнять кого-то, если они еще не знают, что это произойдет. Так что, если вы действительно не тренировали кого-то, потому что по мере роста бизнеса появляются новые возможности, и это так много, чтобы дать людям новые возможности и новые возможности для роста. Но если кто-то есть, и он находится в застое, и ему не нравится, может быть, куда движется компания, или им неудобно расти вместе с компанией, или им не нравятся перемены, тогда это возможность, я всегда слышал термин продвигать их за пределами компании.

Но сначала вы должны сесть и сказать: «Эй, у тебя больше возможностей. Вам, вероятно, придется работать немного усерднее или вы должны взять несколько классов. Готовы ли вы сделать это? Потому что это то, что нам нужно, чтобы сохранить это, или заполнить эту новую должность, или эту новую должность, в которую превращается ваша позиция». Так что пока они знают, и у них есть шанс, и они утешаются. Это важная часть — всегда тесно с ними работать.

Феликс: Итак, ранее вы упомянули три фактора, по которым вы можете конкурировать. Я думаю, это скорость, качество и цена? Это были те трое?

Брайан: Верно. Лучше, быстрее и дешевле.

Феликс: Понятно. Как вы решили, на каких из них сосредоточиться в первую очередь?

Брайан: Обычно, когда вы выходите на рынок… Между прочим, я на самом деле… Когда вы смотрите на предприятия, которые лучше, быстрее и дешевле, вы, надеюсь, думаете, что можете охватить все три. Потому что я гарантирую, что вы о чем-то забудете или ни к чему не готовы, независимо от того, сколько планирования и что-то будет упущено. Вы должны иметь два, если вы собираетесь добиться успеха. Так что стреляйте по всем трем, и знаете что, если вы получите все три, поднимите цену. Потому что если у вас есть качество, вы должны брать за него плату.

Феликс: Это имеет смысл. Итак, вы пытаетесь поразить все три с самого начала? Пытаетесь ли вы сначала сосредоточить свое внимание на одном из трех? Каков ваш подход?

Брайан: Выбери все три, а затем, как я уже сказал, если вы выберете их, поднимите цену. И, кстати, поднять цену после выхода всегда непросто, особенно сейчас, когда есть интернет. В Черную пятницу у нас были люди, которые жаловались, что у нас более высокие цены, чем в прошлую Черную пятницу, и эй, мы потеряли деньги в прошлом году, а в этом — нет. Это потому, что мы качественный продукт, и мы подняли наши цены.

Итак, вы знаете, вы не сделаете всех счастливыми, но цель состоит в том, чтобы всегда получать пять звезд в каждом обзоре. Я думаю, что у нас сейчас около 400, и мы находимся в высоких четырех звездах. Тогда вы знаете, что делаете что-то правильно. Вы должны поразить свою базовую маржу, чтобы убедиться, что вы преуспеете.

Феликс: Верно. Так что лучше имеет смысл, дешевле имеет смысл. Что значит быть быстрее? Доставка? Что значит быстрее?

Брайан: Быстрее — это весь клиентский опыт. Это зависит от того, как быстро вы отвечаете им в социальных сетях, как быстро вы можете ответить на телефонный звонок и вернуться к ним и помочь им разместить заказ, как быстро вы можете отправить, а затем каков ваш следующий шаг? Так что это весь клиентский цикл и опыт.

Феликс: Понятно. Теперь, если владелец бизнеса хочет сосредоточиться на этом, этом факторе и повысить скорость взаимодействия со своими клиентами, на чем бы вы порекомендовали большинству владельцев бизнеса сосредоточиться в первую очередь? Это в первоначальном обслуживании клиентов? Как вы думаете, на каком этапе опыта можно получить больше всего?

Брайан: Да. Абсолютно обслуживание клиентов, потому что, когда вы начинаете бизнес, они говорят, что вы должны поговорить примерно с 200, прежде чем выпускать продукт. "Что ты думаешь об этом? Вы бы использовали это? Какая конкуренция?» А потом: «Вот что мы имеем против них. Согласны ли вы с этим? Вы бы заплатили эту цену?» И тогда, даже если вы думаете, что это лучшая вещь в мире, ваш клиент и ваши потенциальные клиенты должны думать так же. Поэтому, как только вы слушаете их, разговариваете с ними, посещаете торговые выставки, владельцы должны быть там и делать эту часть, чтобы они могли точно настроить ее и сделать все правильно как можно быстрее.

Феликс: Понятно. Хорошо, теперь перейдем к двум другим факторам, лучше и дешевле. Я предполагаю, что это связано с технологией и производством, сбытом. Как вы начали идти по этому пути? Вы спроектировали его первым? Вы сначала разобрались с дистрибутивом? Какими были первые шаги по улучшению этих двух факторов?

Брайан: Ну, поскольку у меня был опыт производства, мы начали с дизайна. У меня был друг, который сказал: «Привет, я открываю кроссфит-зал. Можете ли вы сделать мне буровую установку высотой около 12 футов и длиной 44 фута?» После того обеда примерно через восемь недель мы создали полностью функциональную, и я до сих пор считаю, что это одна из лучших установок на сегодняшний день.

Он так хорошо сложен и так надежен, и у него было так много других функций, которые люди до сих пор [неразборчиво 00:14:26] предлагают сегодня. Но доставка обошлась мне примерно в 3000 долларов, а теперь люди могут покупать системы в Китае за 3000 долларов, так что нам пришлось отойти от этого. Но первым делом был дизайн. Сделать это правильно.

Кстати, продукт, который фактически положил начало нашему бизнесу, думаю, буквально завтра, то есть четыре с половиной года назад, я собираюсь получить окончательную версию завтра по почте. Это ошейник с ремешком под названием Talon, который держит штангу. Не знаю, помните ли вы старые часы, часы Swatch, которые носились у вас на запястье. Тот, что в ошейнике от штанги с магнитами на конце. Так что это примерно секунда включения, секунда выключения. Я знаю сталь, я не знаю, где взять эти металлы, магниты, литье, а теперь я знаю все это. Но на это у меня ушло четыре с половиной года.

Феликс: Тогда определенно предстоит долгая работа. Но звучало так, будто ваши первоначальные версии, по крайней мере, были готовы, не обязательно к отправке, но были готовы к немедленному использованию людьми. Итак, когда вы разработали эти первоначальные версии, каковы были следующие шаги к производству? Благодаря вашему опыту у вас уже есть производители, готовые помочь? Или что было дальше?

Брайан: Я владел всем оборудованием для лазерной резки, роботизированным оборудованием и так далее. Чтобы не отставать от моего существующего бизнеса, у меня были другие партнеры. Я заключил с ними контракт, сказав: «Эй, я хочу сделать это здесь. Ребята, сколько очков вам нужно набрать? Мы все были [неразборчиво 00:15:57] вокруг, и я мог ходить туда каждый день и смотреть, как идут дела. Это просто действительно выросло оттуда. Итак, у нас было местное производство, а затем брендинг, нейминг и все такое забавное.

Феликс: Хорошо. Таким образом, судя по тому, что вы говорите, дизайн и производство не были проблемой.

Брайан: Верно.

Феликс: Но теперь у вас есть продукт, готовый к производству, у вас есть продукт, который можно произвести достаточно быстро. Итак, какие шаги вы должны были предпринять, чтобы на самом деле привлечь внимание, заставить людей понять, что есть продукт, с которым вы пытаетесь конкурировать, который лучше, быстрее и дешевле?

Брайан: Еще бы. Замены нет, вы должны провести роуд-шоу. Вы должны выбраться оттуда. Вы должны встретиться с вашими перспективами. После того, как они узнают, кто вы и что вы строите, вы просто пытаетесь продать их. Вы знаете, работайте с ними. Я имею в виду, что мы потеряли много денег в первые два года, но мы поняли, чего хотят люди.

Подумайте об этом, мы начали с ошейника с шлепками. Затем мы перешли к полноценным установкам. И теперь то, что мы делаем в нише экономии пространства, полностью отличается от того, что мы видели изначально. Так как вы растете внутри рынка… И, кстати, не по касательной, но если я начинающий предприниматель, я хочу искать растущий рынок. В то время что-то вроде кроссфита росло так быстро, и когда появляются новые технологии, новые тенденции, если вы можете прыгнуть с ними и быть быстрым и гибким, более крупные парни, ребята постарше, они не могут этого сделать. Таким образом, это была большая часть работы, чтобы заявить о себе, выделиться, отправиться в путь, пожать друг другу руки и представить наши продукты для тестирования.

Феликс: Ага. Безусловно, способность оседлать эти волны и уметь распознавать эти волны являются ключевыми аспектами для получения форы при открытии бизнеса. Теперь, когда вы, в основном, по своему опыту, это в основном интуиция или только интуиция в отношении того, что является растущей отраслью? Или есть инструменты или данные, на основе которых вы можете определить, является ли эта отрасль новой и готовой к взрыву?

Брайан: Для меня это было все интуитивно. Есть ли инструменты и исследования? Абсолютно. Вы можете пойти в SBA и получить немного. Вы можете спуститься в свою библиотеку. Вы можете провести много исследований. Если вы хотите сэкономить деньги, если у вас не так много наличных денег, не просто идите наугад и разговаривайте с потенциальными клиентами, на самом деле проведите исследование рынка. Но обычно я никогда не делаю этого шага. Так что я просто смотрю, что у нас есть для конкуренции? Что они заряжают? Каковы их отличия? Для чего я могу это сделать? Если цифры начинают работать, то возникает вопрос: «Хорошо, как нам построить бренд и как нам выйти на рынок?»

Феликс: Понятно. Теперь вы упомянули о проведении роуд-шоу. Было ли это просто походом в спортзал? На самом деле, когда вы собирались связаться со своим клиентом, где вы его встречали?

Брайан: Мы ходили на мероприятия, соревнования. На самом деле мы построили установку, которую можно было брать с собой, а люди могли использовать на соревнованиях. Так что мы появлялись там, и они давали нам бесплатную будку. Так что приходилось много ночевать, арендовать грузовики U-Haul, загружать все, добираться туда и все разгружать.

Мы работаем со сталью, поэтому иногда у нас было несколько тонн оборудования, которое мы таскали с собой. Но так ты предстаешь перед всеми. Учитесь, развивайтесь, получайте продажи, создавайте репутацию. Если я могу подчеркнуть одну вещь, не начинайте слишком быстро. Убедитесь, что ваш продукт очень зрелый и что вы будете получать пять звезд каждый раз, когда кто-то ставит такую ​​оценку. Позаботьтесь о клиенте прямо из ворот. И если вам нужно потерять деньги на распродаже, но оставить покупателя довольным, сделайте это.

Феликс: Как только вы подготовите этот продукт, я хочу поговорить о распространении. Поскольку вы продаете товары, я смотрю здесь. Они должны быть, я уверен, что они не такие тяжелые, как то, с чем вы соревнуетесь, но они все же довольно тяжелые. Это довольно большие вещи для отправки. Как вы упаковываете и отправляете такие продукты?

Брайан: Ну, когда мы упаковывали наши установки, мы собирали с нуля 13-футовые поддоны, покрывали и защищали их всеми возможными способами, а вещи всегда повреждаются при доставке. Так что это опыт обучения. Раньше мы делали все, LTL, или, другими словами, меньше, чем грузовик, то есть на больших полуфабрикатах. Теперь мы используем FedEx. Мы отправляем сотни заказов в день, а FedEx каждый день отправляет к нам несколько грузовиков. Так что это действительно изменило способ доставки.

Феликс: С какими уникальными проблемами вы сталкиваетесь, когда продукты, которые вы продаете, большие и тяжелые?

Брайан: Наверное, мой опыт работы в автомобилестроении, я вроде как привык заниматься этим. Я имею в виду только вашу типичную упаковку, подъем, наличие подходящего оборудования, вилочных погрузчиков, обучение технике безопасности. Приятно то, что они, как правило, редко убегают, как только вы оставляете их на пороге клиента, потому что люди ожидают, что быстро схватят коробку. Довольно редко наши вещи… Вы знаете, мы получим наши возвратные платежи, но они составляют менее 1%, так что это не так уж важно.

Вы знаете, это действительно так, если не считать того, что раньше мы отправляли полные спортивные залы в места и говорили: «Хорошо, убедитесь, что там есть 10 человек, когда он появится», и мы были бы очень осторожны и координировали свои действия с автотранспортные компании. Но да, это просто об обслуживании клиентов. Независимо от того, тяжелый вы или легкий, просто убедитесь, что ожидания клиентов оправданы, и ничего странного не происходит на этом пути.

Феликс: Какие-нибудь извлеченные уроки, какие-нибудь советы о том, как вы можете снизить стоимость доставки?

Брайан: Я имею в виду, что есть UPS и FedEx. Вы определенно хотите встретиться с обоими и попытаться договориться о наилучших возможных ставках. Всегда обращайте внимание на то, сколько дней потребуется, чтобы добраться туда. Я также заметил, что они обычно не заставляют вас подписывать контракт, что хорошо, или базовый контракт, он не ограничивает вас полностью, но помогает гарантировать скидки.

Но некоторые ребята из LTL любят заключать с вами контракты, а я просто отказываюсь подписывать LTL-контракт для более крупных сделок. Я просто никогда не имеет смысла. Есть так много компаний, готовых предложить вам отличные цены, если вы посмотрите достаточно внимательно.

Феликс: Верно. Что-то, что часто упускается из виду, когда вы можете договориться о доставке, вы, очевидно, можете увеличить свою прибыль и изменить свой бизнес, если вы делаете это правильно. В основном ваш опыт, что подлежит обсуждению при подходе к перевозчику? Будь то UPS или FedEx, какую позицию вы можете получить в результате переговоров?

Брайан: Ну, либо курица, либо яйцо. Вы хотите лучшую скорость, а они хотят объем. Так что вам просто нужно иметь отношение: «Эй, это наше видение. Вот где мы растем. Начните меня немного глубже, чем вы бы сделали кого-то с этим томом, и давайте расти вместе».

Тот, который будет работать с вами, станет отличным партнером на долгие годы. Так что это действительно лучшее из этого. Как и в случае с USPS, когда выйдет наш новый ошейник со штангой, мы постараемся снизить стоимость доставки до трех долларов, и я думаю, что с USPS мы сможем это сделать. Так что теперь у нас есть немного LTL. У нас будет FedEx, и у нас будет несколько USPS, отправляющихся в тот же день.

Феликс: Очень круто. Теперь еще одним фактором в вашем бизнесе, который может отличаться от других, является цена. Вы продаете товары по довольно высокой цене по сравнению с тем, что вы обычно покупаете в Интернете. Каков цикл продажи продукта с такой ценой, я смотрю здесь только на то, что указано на первой странице: 500, 600, 700 долларов?

Брайан: Типичный цикл продажи для этого, я имею в виду, что у нас есть люди, которые покупают на месте, но я бы сказал, что в среднем человек занимает около пары недель. У нас были люди, которые ждали целый год, буквально с прошлой Черной пятницы, просто чтобы посмотреть, что мы будем делать в этом году. Проблема в том, что через 30 дней вы потеряете Pixel, у вас не будет всех данных отслеживания. Вы не можете управлять коэффициентами конверсии.

Так вы знаете, чем дороже, тем дольше цикл продажи. Я думаю, это стандарт. Но добавление таких вещей, как финансирование, позволяет нам сделать его немного более привлекательным для людей. Вы знаете, разбейте его на 12-месячные платежи или 36-месячные платежи. Мы работаем с компанией под названием Хлеб. Они обеспечивают все наше финансирование. Прямо сейчас мы используем ставку продвижения 0%, и она действует в течение 12 месяцев. Это был отличный инструмент для нас. Это почти 20% нашего бизнеса.

Феликс: Да, я заметил это, финансирование под 0% годовых в заголовке на вашей странице. Вы упомянули эту компанию, Хлеб. Как вы с ними работаете? Как получить эту настройку?

Брайан: Есть несколько компаний, которые предлагают это. Но вы хотите выбрать то, что подходит именно вам, что вы думаете о своих клиентах, как они будут покупать. Опять же, вам нужно привлечь своих клиентов. «Эй, если бы вы могли купить это и получить финансирование, вы бы это сделали?» PayPal имеет встроенное финансирование.

Как только вы определите тарифы, для нас мы начали с шести месяцев, 12, 24. Мы только что перешли на 12, 24, 36, потому что наш самый большой пакет раньше составлял 2000, а теперь у нас есть несколько потрясающих новых продуктов, пакеты доходят до 5000 . Поэтому мы хотим дать людям возможность покупать это и платить за это в течение 36 месяцев. Вы сравните это с абонементом в спортзал, вы не только сэкономите деньги, вы на самом деле что-то покупаете, это инвестиция. Это будет с тобой всю жизнь. Мы даже говорим, что наши продукты, вы должны жить ими по своей воле. Я имею в виду, буквально наша продукция служит 100, 200 лет, так что в этом нет ничего плохого, все в порядке со сталью 11-го калибра, сделанной в Америке, так что мы очень гордимся этим.

Феликс: Мило. Каковы недостатки, если таковые имеются, с предложением финансирования?

Брайан: Ну, на самом деле мы не допускаем скидок на этом уровне, потому что на самом деле мы платим за это Хлебом. Вы знаете, что сейчас 0%, вместо того, чтобы давать покупателю скидку, мы должны взять это и на самом деле дать хлебу немного больше, чем заставить его работать. Потому что Хлеб не собирается делать это по доброте душевной. Так что это просто часть процесса, я думаю. Нам просто нужно убедиться, что мы все еще можем поддерживать минимальную маржу и так далее.

Феликс: Понятно. Теперь, поскольку цикл продажи может длиться несколько недель, а в паре примеров — целый год, прежде чем кто-то решит купить, как вам оставаться в центре внимания в течение этого времени, когда они впервые взаимодействуют с вашим продуктом и возможно, думают о чем-то подобном, глядя на ваших конкурентов. Как сделать так, чтобы вас все еще рассматривали в течение этих нескольких недель, а иногда и месяцев или, может быть, даже года?

Брайан: Да. Это очень просто, ретаргетинг. Я не знаю, знаете ли вы, что мы были на Shark Tank, на самом деле уже дважды. Это был отличный опыт, но если бы кто-нибудь предложил мне сегодня и сказал: «Хорошо. Если бы вы могли начать все сначала, вы бы выбрали Shark Tank или выбрали бы ретаргетинг?» Я бы каждый раз выбирал ретаргетинг. В то время как Shark Tank был потрясающим, первоклассным. Я имею в виду, нам нравилось работать с Кевином. Мы бы не хотели потерять Кевина как партнера. Но преимущества ретаргетинга в том, что… Это неописуемо, как вы остаетесь перед этими потенциальными клиентами и как вы можете связаться с ними самыми разными способами, и при этом держать свой продукт в центре внимания. Это критично.

Феликс: Вы делаете ретаргетинг через Facebook или какие платформы используете?

Брайан: Вы называете это, мы делаем это. Наш крупнейший источник трафика — органический. Google. Мы используем Criteo. Мы любим делать… Пытаюсь запомнить терминологию. Это скорее оплата за клик, поэтому нам нравится подход с винтовкой, а не с дробовиком. А в социальных сетях для нас очень важен Facebook. Pinterest и Instagram действительно растут. Так что почти все эти аспекты.

Феликс: Как выглядит реклама, когда вы используете ее для ретаргетинга? Он просто показывает посетителю продукт, на который он смотрел? Что вы нашли эффективным?

Брайан: Да. Я не вижу всех. Мы работаем с третьей стороной, которая называется socialclimaxmedia.com в Нью-Йорке. Этот парень, он наша правая рука. Нанять кого-то, кто понимает это внутри и снаружи, очень дорого. Итак, мы работаем с этим джентльменом по имени Джефферсон. Он управляет, он создает. Я имею в виду, мы посылаем ему фотографии и все остальное, но он помогает создавать рекламу. Он создает кампании и, основываясь на том, на что нажимают люди, каков их интерес. И тогда мы обращаемся к ним во многих различных аспектах. Снова от Facebook к, да, разным объявлениям, основанным на том, куда они идут и на что им нравится нажимать. Опять же, вы теряете это отслеживание через 30 дней, но многие люди принимают решение в течение 30 дней, так что мы действительно хорошо настроили то, что работает.

Феликс: Значит, ты будешь перенацеливать их до последнего возможного дня?

Брайан: Даже дальше этого. Так что да, абсолютно. Мы ударили по этому довольно сильно. Это большой, это наш самый большой расход на сегодняшний день, это ретаргетинг. Но если вы посмотрите на некоторые метрики и на то, чего вы пытаетесь достичь, на рентабельность рекламных расходов, вы получите где-то между восемью или девятью баллами. Я лично отслеживаю процент расходов. Здорово держать его ниже 10%, но мы достигли 15. Просто хорошо знать эти цифры и использовать их в своих продажах, продажах SG&A, общих администрациях, убедиться, что у вас есть эти деньги для этого. . Это единственный способ, которым вы можете расти, это просто продолжать рекламировать.

Феликс: Вы перенаправляете только людей, которые посещают страницы продукта? Или нажали кнопку добавить в корзину? Или вы перенаправляете всех, даже тех, кто просто посещает домашнюю страницу?

Брайан: Да, все. Еще более активно — ключевые слова, найденные в профилях Facebook и так далее, так что они даже не были на нашей странице. Это наш основной источник наблюдения за тем, как люди общаются друг с другом. Мир меняется. Электронная почта была тем, чем мы занимались раньше, после жесткой почты. Но электронная почта не эффективна. Даже у нас есть список, где-то около 30 000 писем. Это здорово, но наш продукт, люди не возвращаются. У нас нет продукта, который является аннуитетным или постоянным продуктом, поэтому они покупают его один раз. Так что нам лучше пойти за ними и сказать: «Эй, расскажите о нас своим соседям». Потому что они не собираются… Да, у нас больше шансов получить продажу от их соседа, чем от них снова.

Феликс: Верно. Итак, вы используете Facebook и другие платформы не только для ретаргетинга, но и, я думаю, как это называется? Поиск, когда вы пытаетесь связаться с клиентом в первый раз. Как вы относитесь к тестированию такой рекламы? По прошествии определенного времени конечно имеет смысл решить, оставляем это включенным или отключаем? Как вы относитесь к такому решению?

Брайан: Ну, каждый раз, и на самом деле я оставляю это на усмотрение Social Climax Media, они делают следующее… Итак, каждый раз, когда мы запускаем кампанию, они создают пару разных ее версий. Разные формулировки, разные фотографии, а потом мы также затронем разные демографические данные, а затем поменяем их местами. Так что мы просто продолжим действовать по-разному, а затем, в конце концов, выясним, что работает или что приносит наибольшую отдачу. И тогда это позволяет нам точно настроить следующий.

Феликс: Логично. Я хочу немного поговорить о Shark Tank. Вы пришли в Танк в поисках, я думаю, это было первое появление, 80 000 долларов за 10%. Вы упомянули, что закончили тем, что работали с Кевином. На что был похож этот опыт, попасть на шоу? Прежде всего, как вы попали на шоу?

Брайан: Мой партнер написал мне по электронной почте и сказал: «Эй, мы должны быть на Shark Tank? The auditions are in Miami a day before we're going to be at this trade show.” I didn't call him back. I called Delta and I was like, “Hey, how much to change our tickets back 24 hours?” I was expecting 1,000 bucks each or some stupid answer because it was … We were leaving in a week, and when you change your ticket you basically are buying a new one.

The guy started searching and I said, “We're trying to get on Shark Tank,” and he goes, “In that case I'll do it for free.” [crosstalk 00:33:02] The whole thing was, I don't want to say serendipitous but so many situations came together for us. Because over 70,000 people applied for season seven, and we were one out of 180 that were flown out there, and one out of 120 that aired, and one out of 60 that got a deal, one out of 30 that closed, and then I think one of 10 that actually got a Shark Tank update. So our ratio is, we're pretty blessed in that whole scenario.

Felix: Very amazing. So you ended up getting a deal with Kevin. Basically by working with him, what are some of the best business advice that you've gotten from working with him?

Brian: He just throws up the basics, but the most important, blocking and tackling. We're getting ready to launch and he's like, “All right, what's your special?” I go, “What do you mean special?” He's like, “Okay. You're going to have their attention for seven days at the most. I want to a Shark Tank special. I want it to end here and do this. I don't want you to give up more than these margins.” You know, just basic things like that [inaudible 00:34:07] to hear.

It's just nice having around, and actually his business partner is very present. So when we have more strategic advanced meetings, like we're getting into the corporate stage right now, he came [inaudible 00:34:26] blown me away. That could more than double our business next year. So it's just having someone who's … I think his partner built a $300 billion software business, Kevin's partner. His name is Alex. It's just great to work with Alex and the team, a great social media group there as well.

Феликс: Круто. I'm looking at your site here and one things I've noticed is that you have in the right hand corner, at the bottom it says, “Message us,” and it opens up Facebook Messenger. Is this something that you've added recently?

Brian: Yeah. It's a great question. Back to my team, I actually can't answer that one. My marketing manager [inaudible 00:35:06] I do know that we've had a click to chat feature for a couple years. But whether that's a new addition or a part of that. I know we've recently switched vendors but I can't give you the specifics. But if we're doing it, I'm sure there's a reason. I put my trust in my people. [inaudible 00:35:24] give more insight on that one.

Felix: So thinking about live chat in general, what do people use to reach out to ask for or ask about during a live chat session?

Brian: You have to realize, people hate to talk on the phone, some people don't like to type. Whatever you can do to accommodate everybody's preferences are critical. So allow people to just click a button, have a few words. Сделанный. Give them the quick information that they want. “Hey, I lost my discount code,” or, “Does this come in this color?” And boom it's done. So we've got one person really in charge of customer service. She does an amazing job, but other people are backing up all the time. You know, looking at the chats, making sure that if she's on the phone they're covering them. We just try to minimize our response time.

Felix: Speaking response time, I'm sure you had a huge influx of traffic and sales from the multiple Shark Tank airings. What were the results of being on national television?

Brian: The results of national television. I get buddies [inaudible 00:36:34] light-up toilet bowls and filet mignon beef jerky. They can do hundred thousands of dollars the night they air. When you're not selling a $1,000 piece of fitness equipment, people aren't going to make a decision that night. They'll check out your site and we will see our traffic spike to … I'm trying to think back. I think we were like 40,000 viewers our first airing.

Это было безумно. When you look at our statistic, it's mind boggling. But what it did for us is validate us. It's amazing how just because people see you on TV it validates you. To me what I think the newest form of validation is just ratings. Whether it's Google ratings, whether it's your ratings on Amazon. Just when people see four or five stars they know it has to be a great product. But Shark Tank [inaudible 00:37:27]

Феликс: Верно, в этом есть большой смысл. Nowadays with the Facebook running everything, are there other avenues that you're focused on the marketplace? Sorry, not marketplace, other marketing platforms that you guys are exploring or testing for the first time?

Brian: I mean, we're getting more, I mentioned earlier, we're getting more into the Pinterest and Instagram. We use Hootsuite, and so that way everything is much more coordinated if you will. That's mainly I guess what we're doing on the marketing aspect of it.

Феликс: Понятно. So Hootsuite, are there any other tools or apps? Whether they be for marketing or just general business administration that you guys rely on to help run the business?

Брайан: Да, абсолютно. QuickBooks and some inventory plugins that are important. Что еще? We use Basecamp for project management. We use Pipedrive to manage the larger corporate accounts. I mean, B2C you typically don't need a CRM solution but [inaudible 00:38:37] more into schools, government, corporate. So it's important that you manage those relationships, so having something like Pipedrive is critical. And then on Shopify, let's see, we do product review add-on's by Stamped.io. We talked about Bread with financing, and then there's a build your own package product that we added on that's amazing, and also our store locator as well. So I think that pretty much rounds out our third party apps and additional tools that we use.

Феликс: Понятно. Now you mentioned that you are now working with corporations, schools and government, and selling to them. What's that like? How is that different than your experience so far selling direct to consumers?

Brian: Well it's great, because they'll buy 10 systems from you at a time instead of one. [inaudible 00:39:33] work with … when distributors come to us, work with them and they seem to [inaudible 00:39:38] relationships and [inaudible 00:39:41] And then on the corporate side we actually have an app now. It's called PRx Fit. Anybody can go there and download the app [inaudible 00:39:50] workout.

You don't even need our equipment. There's a body weight workout you can do when you're traveling in a hotel room, or if you have our equipment then you can choose, “Hey, do I want [inaudible 00:40:02] worry about strength? Am I looking for endurance?” So there's some corporate wellness programs that are very stagnant. We're actually one of the few companies that can not only come in with a mature app, with dynamic programing, and also the actually equipment that really doesn't take up any space. So if they have a spare office somewhere, they can just throw our equipment in there and throw a TV or kiosk up, or people can use their phones, a few other tools we have beyond corporate wellness program in place.

Felix: What made you decide to go that route, of creating an app?

Brian: We actually have a company that probably should remain nameless, but it's a Fortune 100 company. They came us. They loved our products and so they wanted to launch actually with 6,000 of their employees, just as a test in three of their offices. We were obviously happy to help, and so it's been a learning experience for us too. But you know, a lot in life you have to go after people, but this is one of the case where they came after us and we've just been responsive and tried to give them everything they need to make it successful, because it's a great study.

Felix: Did you have to build this app in-house? Was it build by the Fortune 500 company? How was it done?

Brian: I've got a friend who's actually in the business, so we did some white labeling and that allowed us to flip on an app within a few months and worked really closely with him to make it so we can also private label it as well. So it's one of those things in life, just relationship and right time, right place.

Феликс: Понятно. Your company's role, PRx's role in this is to also provide the content behind the app?

Brian: Exactly, complete managed services. We support a plugin we built into that. We also manage the training and we film all the content as well. So we can actually show workouts occurring in their facilities so it's more of a seamless integration. People learning how to work out, it's a lot more clear and concise and it gets people going.

Felix: When you have this app, how is it monetized? Is it by … Well you can tell me, how do you monetize an app that you built that ingrained essentially what it seems like into your business?

Brian: When you say monetize, more or less what's our revenue model from launching that out?

Феликс: Ага. It makes a lot of sense, you're creating an app with content that's focused on attracting your target customers, that's sometimes displaying your products. So it makes a lot of sense. Is that the main goal of the app or are you selling this to corporations as well? What's the revenue model?

Brian: You bet. Well really there's four revenue models. The first one is the free site. It's good will. It's getting … It's marketing. It's getting people knowledgeable about PRx. Our plan is to always offer that. It's just a value add. You buy the best equipment and your coach comes with it.

Two is, we have for B2C, we have like [inaudible 00:43:10] dollar a month option where we have [Christine Sabot 00:43:14] who's 1.4 million followers probably now. She did some programming with us. So we kind of worked with her to launch that programming. It provides, if somebody wants to take it to the next level, she's there.

And then the last two are kind of the B2B. We can go into, just like a simple gym that may have, they call it an orphan rig. Where there's a big [inaudible 00:43:39] sitting there and no one's using it because they don't have a coach. We can put our monitors up and we can provide instant programming that's new for the customers and start to get some use out of that rig again.

And obviously the four is more of a revenue model of cost-per-employee. So allow us to roll out programs at less than a dollar a month per employee. So we have four different revenue models there really.

Феликс: Очень круто. So, prxperformance.com. What are the plans for the next year now? What are you focused on?

Brian: Well, we own the high end sector, which is great. But I think there's a lot of people out there, both domestically and internationally, that are looking for a [inaudible 00:44:24] solution at a more affordable price. So not giving everything away, we should be able to fill that need in this next year. That, rolling out our barbell collar, and also some of these new corporate strategies. We've got our plate full for 2018.

Felix: Certainly sounds like it. Thank you so much for your time Brian.

Brian: You bet. Really appreciate the opportunity again to talk today.

Феликс: Вот краткий обзор того, что будет в следующем эпизоде ​​Shopify Masters.

Speaker 3: As I would give these pitches I would realize that people got really excited about features that I knew they weren't going to use.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите shopify.com/masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию. Also for this episode's show notes head over to shopify.com/blog.