Соблюдайте правило 78: Совершенствуйте свой маркетинговый план на первый квартал, чтобы получать более высокие результаты круглый год.

Как человек, начавший с квоты продаж, правило 78 без ренты жило в моем подсознании большую часть моей карьеры. Для отличного года вы должны начать сильно.

Правило 78 — это формула дохода для компаний, работающих по подписке. Проще говоря, если вы закрываете сделку в январе, вы получаете этот регулярный доход каждый месяц в течение года (при условии, что вы сохраняете этого клиента в течение полных 12 месяцев). Когда вы закрываете сделку в декабре, вы получаете доход только за один месяц. Сумма всех чисел от 1 до 12 равна 78, отсюда и название.

Как SaaS-компания, команда Sprout держит правило 78 на первом месте, когда мы планируем новый год. В прошлой жизни я, возможно, считал это принципом продаж. Теперь, когда я размышляю о последних 12 месяцах и обо всем, что мы запланировали на 2022 год, я вижу его важность для более широких маркетинговых стратегий в разных отраслях.

То, что вы делаете в начале нового года, может задать тон последующим результатам. Правило 78 больше, чем уравнение. Для маркетологов это основа, которую мы можем использовать для согласования с продажами и вдохновения наших команд на лучшую работу.

Начни год мощно

В SaaS ваша способность достигать целей и превосходить их зависит от достижения исключительных результатов на раннем этапе, но одна и та же логика может применяться ко всем предприятиям, независимо от модели получения дохода. Вы получаете больше пользы от усилий, предпринятых в начале финансового года, чем от тех, которые были предприняты в середине. Эти усилия расширят вашу маркетинговую воронку, сняв стресс, связанный с кризисом четвертого квартала.

Это означает, что у компаний есть три месяца, чтобы выполнить свою наиболее эффективную работу — это 60 рабочих дней, плюс-минус. Составление маркетингового плана на первый квартал требует четкого понимания того, что будет способствовать развитию вашего бизнеса. Всегда будут появляться новые идеи, запросы и проекты. Строгая расстановка приоритетов на уровне руководства дает командам уверенность, необходимую для быстрых и целенаправленных действий.

При принятии решения о том, на чем следует сосредоточиться, полезно взглянуть на свои маркетинговые усилия через две призмы:

• Приоритеты продуктов : предстоящие запуски или выпуски продуктов, для принятия которых потребуется маркетинговая поддержка.
• Влияние на доход . Инициативы, которые окажут наибольшее влияние на итоговую прибыль вашего бизнеса.

Выявление этих крупных инициатив — задача не одного человека. Это постоянное, основанное на данных сотрудничество между руководителями отдела маркетинга, продаж и продуктов, результатом которого является единое видение на год вперед.

Думайте в долгосрочной и краткосрочной перспективе

Когда вы расширите свое понимание правила 78 за пределы его непосредственной связи с доходом, вы сможете увидеть его применение во всех ваших усилиях, от инициатив на вершине воронки до развития команды. Хотя эти действия могут не сразу превратить потенциального клиента в покупателя, они закладывают основу для более плавной конверсии.

Например, вы запускаете ребрендинг. Внедрение новой визуальной айдентики в Q3 или Q4 может создать разрозненный опыт работы с клиентами в критический сезон в конце года. С другой стороны, ранний выход на рынок дает вашим потенциальным клиентам и клиентам больше времени, чтобы привыкнуть к вашей новой идентичности и позиционированию. Когда наступит конец года, ваш бизнес уже будет пожинать плоды вашей работы в долгосрочной перспективе.

Самое важное здесь — это обеспечение согласованности между маркетингом и продажами, независимо от того, приведут ли усилия вашей команды к немедленному получению дохода. Если маркетинг — это мегафон, то продажи — это микрофон. Маркетологи могут донести свое сообщение до широкой аудитории, но отделы продаж являются неотъемлемой частью усиления этого сообщения на индивидуальном уровне.

Убедившись, что каждый торговый представитель готов рассказать историю вашего бренда, вы создаете жизненно важную связь между тем, что ваша аудитория видит на рынке, и тем, что они испытывают в вашем бизнесе. Когда вы работаете вместе, у вас больше возможностей повысить доверие к вашему бренду и продуктам.

Настройте свою команду на успех

Это не секрет. Сплочение команды сегодня выглядит совсем иначе, чем в прошлом. Многие из обычных тактик личного общения, такие как совместное питание или живые встречи, были заменены видеочатами и асинхронными обсуждениями. Это заставило меня и многих других директоров по маркетингу задаться вопросом, как лучше всего усилить энергию после затишья, например, в праздничный день.

Правда в том, что хотя нам определенно не хватает волшебства личного опыта, ту же мотивацию можно пробудить с увеличением прозрачности. Рассказывая о возможностях, которые открывает перед вашим брендом, и об уникальной роли вашей команды в этом пути, вы можете невероятно эффективно поднять командный дух в начале нового года. Это просто требует более преднамеренного общения.

Я сам увеличил общение в своей команде по максимально возможному количеству каналов, будь то электронная почта, видео или обмен сообщениями. Маркетологам легче распространять сообщения бренда на рынке, когда они работают с директором по маркетингу, который расширяет видение компании внутри компании. Это сохраняет наше общее видение будущего ясным, настраивая всех на работу с максимальной отдачей.

Если вы ищете способы задать правильный тон в 2022 году, вот несколько норм Sprout, которые оказались полезными для нашей команды:

• Проведите старт. Кик-оффы — это не корпоративные митинги воодушевления. Они дают возможность усилить видение и дорожную карту вашей компании, а также роль каждого в ней. Будь то организация или отдел, стартовое совещание может направить всех на правильный путь в наступающем году. Это шанс восстановить приоритеты, долгосрочные цели и культуру признания в вашей команде.
• Используйте случайные проверки . Если ваша команда удаленная или распределенная, намеренно посвятите время тому, чтобы наверстать упущенное. Регулярные проверки могут помочь менеджерам, директорам и членам вашей руководящей команды быть в курсе того, какие нормы команды работают, а какие нет.
• Действуйте быстро с блокпостами . Нерешенные препятствия — это быстрый путь к увольнению сотрудников. Даже если в краткосрочной перспективе ничего нельзя сделать, работайте открыто, информируя свою команду о текущих изменениях в процессе, стратегии и целях.

Лидеры также могут поднять боевой дух, заранее загрузив планы расширения команды в свой маркетинговый план Q1. Наем и обучение требуют времени. В Sprout мы пытаемся загрузить год новым штатом сотрудников. Чем раньше мы сможем найти кого-то на месте, тем быстрее они смогут присоединиться и начать использовать свои таланты в нашей команде.

Начни сильным, закончи сильным

Правило 78 может быть простым математическим уравнением, но оно также может служить постоянным напоминанием о том, что нужно использовать умные возможности в нужное время. Новый год уже заряжен энергией и возможностями. Используйте его на пользу своей команде и пожинайте плоды до конца года.

Мы в Sprout уверены, что социальные сети будут играть еще большую роль в общей картине вашего бренда в 2022 году и далее. В течение следующих 12 месяцев будет множество возможностей для навигации, от изменения ожиданий потребителей до новых и инновационных сетевых возможностей. Загрузите набор инструментов социального лидерства и узнайте о своей следующей крупной победе уже сегодня.