Пошаговый процесс квалификации потенциальных клиентов

Команды по продажам иногда могут быть немного… недальновидными.

Подумайте вот о чем: поиск потенциальных клиентов — это забота номер один для специалистов по продажам. На первый взгляд, это вполне понятно — в конце концов, чем больше времени вы тратите на общение с потенциальными клиентами, тем больше сделок вы заключаете, верно?

Не обязательно. Лучшие продавцы понимают, что поиск потенциальных клиентов — это только одна сторона медали. На самом деле, выявление перспективных потенциальных клиентов на ранних этапах процесса продаж, а затем их преобразование в продажи, также должно быть главным приоритетом. Слишком часто это просто не так.

Вот почему вам нужен проверенный и надежный процесс для квалификации потенциальных клиентов. Вот как это сделать:

1. Создайте кристально чистый профиль покупателя

Вы когда-нибудь пробовали свои силы на всей сцене онлайн-знакомств?

Большинство онлайн-сервисов знакомств просят вас поделиться несколькими предпочтениями. На базовом уровне они хотят знать область, в которой вы хотите познакомиться с людьми. Они также могут копнуть немного глубже — какие общие интересы вы ищете? Какие качества вы считаете наиболее привлекательными в партнере?

Другими словами, они создают профиль человека, которого вы надеетесь встретить. Хотя этот профиль может не привести к встрече с любовью всей вашей жизни, как минимум, он повышает вероятность того, что вы, по крайней мере, сможете вести приличный разговор за ужином и напитками.

Продажи ничем не отличаются. Если вы не потратите время на то, чтобы понять, что вы ищете в покупателе, как вы можете реально рассчитывать найти его? Начните с того, что спросите себя о следующем:

• В какой конкретной нише работает мой покупатель?
• Насколько они старше?
• Насколько велика их организация?
• Где они расположены?
• Насколько они понимают мою службу?
• Каков их бюджет?

Как только вы точно знаете, кого ищете, становится намного проще квалифицировать потенциальных клиентов, которые соответствуют вашему профилю, и отбрасывать тех, которые не соответствуют.

2. Поймите их потребности

Потребность клиента должна стоять на первом месте. Это должно преобладать над всеми другими соображениями. Без этого нет причин продолжать работу с потенциальным клиентом.

Хватит тратить время всех. Не будьте решением в поисках проблемы.

Если они не нуждаются в вашем продукте или услуге, точка — или если они не могут дать желаемых результатов, не пропускайте Go. Не собирайте 200 долларов.

Но если вы определите потребность и результаты, которые вы можете предоставить, у вас есть причина продолжать разговор.

Потребность — это все, поэтому установление ее с потенциальным клиентом — ваш главный приоритет. Это единственная причина, по которой ты говоришь с ними. Вы не продаете. Вы проводите их, чтобы установить, что может быть лучше, быстрее, упорядоченнее и так далее.

Итак, как определить потребность? Мы задаем вопросы. Мы слушаем. Задаем уточняющие вопросы. Слушаем еще.

Лучшие торговые представители понимают, как важно задавать правильные вопросы, будь то установление взаимопонимания, проблема, решение, зондирование или что-то еще. Они знают, что нельзя задавать простые вопросы типа «да/нет», а полагаются на открытые и вдумчивые вопросы, которые вызывают настоящую беседу.

Потребность может быть разочарованием в продукте или рабочем процессе, это может быть краткосрочная или долгосрочная цель, или это может быть проблема, которая у них есть в настоящее время.

Хорошие вопросы, которые можно задать для выявления этих проблем, могут включать:

• Что вас больше всего расстраивает в X?
• Какие проблемы истощают больше всего ресурсов — времени, энергии, денег — в данный момент?
• Во сколько вам обходится X?
• Что мешает вам достичь своих целей/квот?

Заставьте их говорить о препятствиях, проблемах и проблемах, которые мешают им стать лучше: больше доходов, повышенная производительность и эффективность, более быстрые воронки, больший охват, большее воздействие, более высокое удержание и так далее.

Ваша работа, конечно же, состоит в том, чтобы направить эти вопросы на проблему (проблемы), которую вы можете решить, чтобы определить, существует ли она. Избегайте «продажи» в этот момент; вместо этого сосредоточьтесь на выявлении проблем, сдерживающих их, и на том, как выглядит идеальное решение для них.

Сделайте это, и ваша нога в двери. 62% людей хотят услышать от торговых представителей о решениях проблем, а 71% хотят узнать о различных возможностях улучшить какой-либо аспект своего бизнеса.

Спросите о проблемах. Спросите о разочарованиях. Спросите о целях.

Сформулируйте свои зондирующие вопросы как «делает для»: что они хотят, чтобы продукт или услуга сделали для них? Каких результатов они ждут, какие изменения они хотят увидеть и как это улучшит ситуацию? Это потребности.

Снизить риски безопасности данных? Это необходимость. Повысить качество лидов? Это необходимость. Расширить трубопровод? Это необходимость.

Сосредоточьте разговор на потребностях:

• Каких измеримых результатов вы ожидаете?
• Что вы хотите, чтобы продукт или услуга делали для вас?
• Какой личный эффект вы хотели бы увидеть?
• Как вы будете измерять результаты?

Есть ли у них потребность в вашем продукте? Если нет, идите дальше.

Но если да, продолжайте. Скажи им, что можешь помочь. Скажите им, что их бизнес может быть лучше.

3. Оцените возможность

Обнаружение потребности не гарантирует продажи.

По сути, на этом этапе вам нужно определить, оправдывает ли улучшение, обеспечиваемое вашим продуктом — то, что он делает для них — затраты (деньги, время, ресурсы). Может быть, это так, может быть, это не так.

Шон Берк, директор по работе с клиентами в Prometric, подчеркнул, что продажи — это не продажа продукта услуги: «Продажи — это взаимодействие с вашими клиентами для решения бизнес-задач. Так мало кто этим занимается. Из-за этого миллионы долларов тратятся на покупки, которые не приносят ожидаемых результатов».

В сущности, оправдывает ли их потребность средства?

Если вы можете помочь им сэкономить X долларов, или удвоить их конвейер, или увеличить удержание на 25%, ответ, вероятно, «да».

С этой целью работайте с ними на данном этапе. Сократите некоторые цифры. Сравнивать и противопоставлять. Предоставьте им достоверные данные, необходимые для принятия взвешенного и разумного решения.

Потребность и возможность имеют решающее значение не только для совершения продажи, но и для развития постоянного партнерства. Если они скажут вам, что хотели бы автоматизировать это или устранить это, но понятия не имеют, почему и как это поможет им достичь конкретных целей, они могут остаться очень неудовлетворенными.

Вместо этого помогите им оценить возможность:

1. Есть ли явная критическая проблема для бизнеса (CBI)?
2. Есть ли четкое решение проблемы?
3. Является ли ваш продукт очевидно эффективным в качестве решения?
4. Представляет ли решение ценность? Достойный возврат инвестиций?

В ходе вашего разговора, если вы можете помочь им ответить «да» на эти вопросы, у вас есть возможность.

Большинство людей реагируют на числа, проценты и, самое главное, на доллары и центы, поэтому всегда разбивайте существующие возможности с учетом этого. Без жаргона. Никаких витиеватых выражений и пустых обещаний.

Обычные и простые числа быстро и легко понять и облегчить принятие решений. Установите четкие цели и ожидаемые результаты (или обоснованные догадки, если ничего больше), создайте доверие, помогите им определить «почему», опирайтесь на цифры и будьте готовы к тому, что им потребуется больше времени для исследования, проверки и подтверждения того, что вы обсуждать. Помните, что вы не продаете в этот момент.

4. Не оцениваете лиды? Начать!

Итак, вы составили профиль покупателя. Это хорошее начало, но это только начало.

К сожалению для продавцов, не каждый , кто соответствует вашему профилю, действительно сможет купить прямо сейчас. У них может не хватить бюджета. Возможно, сейчас это не является приоритетом. Или они могли просто купить у одного из ваших конкурентов.

Вот почему следующим шагом в этом процессе является оценка потенциальных клиентов.

Оценка лидов — это оценка качества потенциальных клиентов на основе того, как они взаимодействуют с вашим брендом. В конце концов, лид, который нажал на ваш последний пост в блоге, дает меньше сигналов о покупке, чем тот, кто прочитал все ваши тематические исследования и следил за вашим бизнесом в LinkedIn и Twitter.

Чем больше лид взаимодействует с вашим контентом и веб-сайтом, тем выше его оценка. Как только они достигают определенного уровня, пришло время позвонить им.

5. Отфильтруйте пожирателей времени

В то время как первые два шага помогут вам определить потенциальных клиентов, которые, скорее всего, купят у вас, это все равно может оставить вас с большим количеством белого шума, который нужно отсечь. Вы хотите сосредоточить свою энергию на высокоприоритетных лидах, но у вас есть воронка, заполненная десятками потенциальных покупателей. В сутках только так много часов. Что вы делаете?

Поиск красных флажков может сэкономить вам много времени впустую.

Ваши конкретные красные флажки, естественно, будут различаться в зависимости от того, чем занимается ваш бизнес, и в каком масштабе он работает. Но вот несколько распространенных примеров:

• Отсутствие взаимодействия с вашим контентом
• Частично (или почти полностью) поддельные контактные данные
• Место, которое вам было бы трудно или совершенно не под силу обслуживать
• Неправильный размер компании
• Отрасль, в которой ваше решение не так сильно

6. Проверьте свою CRM

В некоторых профессиях клиенты могут быть польщены тем, что их обслуживают несколько человек. Никогда не бывает плохо, когда вы находитесь в баре или ресторане, и более одного официанта спрашивает, достаточно ли у вас напитков, верно?

Продажи разные. Никто не хочет иметь дело с несколькими продавцами из одной организации, особенно если они уже начали диалог. В лучшем случае, это заставит вас выглядеть неорганизованно. В худшем случае это может их так разозлить, что это будет стоить вашей компании сделки.

К счастью, проверка CRM и проверка того, что ни один из сотрудников отдела продаж в настоящее время не разговаривает ни с кем из целевой компании, или с тем лидом, с которым вы собираетесь связаться, занимает всего минуту. Если это так , убедитесь, что вы передаете эту информацию нужному человеку для последующего наблюдения.

7. Просмотрите их веб-сайт

Это такой простой шаг, но ошеломляющее количество продавцов не утруждают себя им. Или они делают, но они действительно не понимают, что они ищут в первую очередь.

Точно так же, как продавец телевизора, разговаривая с кем-то в футболке Patriots, неизбежно подчеркнет, как здорово смотреть футбол в ультра-HD и с полным объемным звуком, вам нужно найти свою собственную «изюминку».

Допустим, вы продаете сервис автоматизации электронной почты. На веб-сайте вашего потенциального клиента уже настроен автоответчик? Похоже, что это связано с их более широкой маркетинговой воронкой, или есть какие-то потенциальные утечки, которые может устранить ваш продукт? Есть ли какие-то другие быстрые победы, которыми вы можете поделиться, чтобы заинтересовать потенциального клиента?

Лид никогда не будет по-настоящему квалифицирован, пока вы не потратите время, чтобы правильно понять его текущую ситуацию.

8. Поймите, что интерес ≠ намерение

Как продавцы, слишком легко делать поспешные выводы.

Нам нужно больше лидов, поэтому иногда мы видим возможности там, где их нет.

Это плохая привычка. Чем раньше вы избавитесь от этого, тем быстрее вы сможете сосредоточить свое внимание на реальных возможностях.

Самый простой способ сделать это? Задавайте правильные вопросы в нужное время (а правильное время почти всегда «как можно скорее»).

Например, если ваш потенциальный клиент говорит вам, что обычно он покупает у одного из ваших конкурентов, но ему интересно увидеть вашу информацию, спросите его:

• Что побудило вас принять решение о смене поставщика?
• Когда вы в последний раз покупали у текущего поставщика?
• У скольких других компаний вы купили за последние шесть месяцев?

Как и во многих других шагах в этом процессе, все дело в использовании вашей интуиции и как можно большего количества информации, которую вы можете собрать, чтобы отделить непокупателей от горячих потенциальных клиентов.

9. Знай своих конкурентов

Если вы не знаете, с кем вы сталкиваетесь, гораздо сложнее создать убедительное сообщение, которое в конечном итоге убедит потенциального клиента купить у вас, а не у кого-то другого.

Не бойтесь спрашивать, с кем вы соревнуетесь. С какими подобными поставщиками ваш лид работал в прошлом? Как давно они в последний раз работали с ними? Или они оценивают ваше решение по сравнению с принятием вещей в доме?

Что им нравится в их текущей настройке? Что они ненавидят?

И, самое главное, какие критерии они будут использовать, чтобы в конечном итоге принять решение о том, покупать у вас или нет? Цена, сроки, характеристики или что-то еще?

Когда вы углубитесь в то, что их действительно интересует, и кто еще может сделать это для них, вы будете в гораздо лучшем положении, чтобы продавать свой продукт таким образом, который резонирует с вашими потенциальными клиентами.

10. Проясните их процесс принятия решений

После того, как вы прошли другие этапы этого процесса, у вас должен остаться лид, который почти соответствует требованиям. Но не полностью. К сожалению, потенциальный клиент может поставить любую другую галочку только для того, чтобы его подвел процесс принятия решений.

Так почему же это такой ключевой фактор? Подумайте об этом таким образом…

• Если я продаю недорогой продукт с низкой маржой, я, вероятно, не могу позволить себе посещать целую серию встреч и презентаций предложений с разными сторонами.
• С другой стороны, если мой продукт сложен и требует длительного времени разработки, сомнительно, что я смогу продать его потенциальному клиенту, которому нужно решение прямо сейчас .

Узнайте как можно больше о процессе принятия решений. Сколько заинтересованных сторон вовлечено? Они работают вместе или базируются по всему миру? И сколько времени им обычно требуется, чтобы решиться на покупку?

Этот шаг становится все более важным по мере того, как корпоративные иерархии становятся все более сложными, и ни один человек не может принимать решения самостоятельно.

В 2018 году средняя группа покупателей состояла из 6-10 человек, что является ростом по сравнению с предыдущими годами.

Вы слышали выражение «Слишком много поваров портят бульон», верно?

При наличии одного лица, принимающего решения, шансы в пользу продавца составляют 81 % времени. При трех лицах, принимающих решения, он падает до 60%, а при пяти и более — начинает снижаться.

Чем больше команда, тем сложнее продажа. Вы должны взяться за это лицом к лицу.

Чтобы смазать колеса, вам необходимо определить лиц, принимающих решения, на которых ваше решение повлияет — всех, от высшего руководства до отдела кадров, от ИТ до продаж и от маркетинга до обслуживания клиентов.

Так спросите. Спросите о конкретных целях и проблемах отдела. Попросите подключиться к каждой шестеренке в колесе.

Вот несколько хороших вопросов, которые можно использовать на этом этапе:

• Как вы реализовывали изменения в этой области в прошлом?
• Сколько времени ушло на реализацию X?
• С какими проблемами или сюрпризами вы столкнулись при внедрении X?
• Как обычно выглядит ваш процесс проверки контракта?
• Мы кого-нибудь пропустили?
• Учитывая X, не думаете ли вы, что мы должны ввести в курс дела мисс Y?

Изучите и подготовьтесь к первому контакту с каждым лицом, принимающим решения. Вы не должны подталкивать или ожидать, что все вместе во время первого разговора соберутся вместе.

Со сбором необходимых деталей и сплочением команды нельзя и не следует торопиться. Нажимайте слишком сильно или слишком быстро, и вы обнаружите, что не можете убедить заинтересованные стороны.

По-медленнее. Определите основных игроков и их индивидуальные потребности и проблемы.

11. Обсудите ожидаемые результаты

На заключительном этапе обсуждаются ожидаемые результаты и воздействие.

«Это деловой разговор, а не обсуждение функций и преимуществ — он дает измеримые результаты, которые нужны клиенту для обоснования своего решения». ~ Шон Берк

Главное здесь – измеримые результаты.

В конечном итоге вам нужно будет собрать мысли и отзывы от команды, которую вы определили, но пока обсудите эту тему с вашим первоначальным контактом.

Просить:

• Как они будут измерять результаты? Как они это делают сейчас? Изменится ли это с реализацией?
• Каков график?
• Как она будет разворачиваться по неделям, месяцам, кварталам или годам?
• Как повлияет на ваш бизнес, если они ничего не сделают?

Закрепите эффект, и вы предоставите им обоснование, необходимое им для продвижения вперед.

Лучшая квалификация, больше сделок

Одиннадцать шагов.

Конечно, может показаться, что каждый раз, когда вы находите потенциального потенциального клиента, вам приходится проходить через это слишком много.

Но дело не в том, чтобы усложнить вам поиск потенциальных клиентов или вбить клин между вашим отделом продаж и отделом маркетинга, которые передают все эти лиды.

Речь идет просто о том, чтобы ваши продавцы проводили свое время в нужных местах и ​​концентрировались на тех лидах, которые имеют наилучшие шансы на закрытие.