Создание более сильного маркетингового сообщения за счет меньшего количества функций

Стенограмма

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Джин Ву из que Factory, производителя бутылок que, которые созданы для того, чтобы быть самыми красивыми складными бутылками для воды, функциональными и модными. Они были запущены в 2016 году и базируются в Эмеривилле, Калифорния. .

Добро пожаловать Жан.

Джин: Привет.

Феликс: Как дела? Итак, первый вопрос, я думаю, описывает ваш продукт, но не могли бы вы немного рассказать нам о клиентской базе. Кто ваш целевой клиент?

Джин: Конечно, позвольте мне начать с моих бутылок, моих продуктов. Итак, как вы сказали ранее, мы разработали самые красивые складные бутылки для воды на рынке. Наши бутылки для воды на 100 % изготовлены из пищевого силикона, одобренного Управлением по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов (FDA), на 100 % не содержат пластика, экологичны и способны складываться вдвое для экономии места. Они разработаны специально для путешественников и активного отдыха.

Как видите, наши клиенты в основном для путешественников и активного отдыха, а также для людей, ведущих активный образ жизни.

Феликс: Понятно. Откуда же взялась идея этого продукта?

Джин: Да, в этом действительно есть история. Я основал компанию со своим партнером, который также является моим мужем, Кевином. И мы оба были частыми путешественниками. Мы очень любим путешествовать и гулять на свежем воздухе. Мы любим ходить в национальные парки и на музыкальные фестивали, поэтому часто бываем вне дома. И мы только что поняли, что у нас нет хорошей бутылки с водой, чтобы брать с собой каждый раз, когда мы идем. Все традиционные, обычные бутылки для воды либо тяжелые, либо громоздкие, и они просто неудобны для путешественников. А затем мы исследовали рынок, чтобы посмотреть, сможем ли мы что-то купить, и просто не смогли найти ничего, что нам понравилось бы.

Все складные или портативные бутылки для воды, представленные на рынке прямо сейчас, либо некрасиво выглядят, либо не так функциональны, и не очень качественно сделаны. Поэтому мы подумали: «О, может быть, нам стоит сделать что-нибудь, может быть, только для себя». Вот как мы начали идею просто сделать что-то. Я думаю, что это похоже на многие истории других предприятий и компаний. Вы хотели сделать что-то, может быть, только для себя. Может быть, у вас была эта проблема, и, возможно, у других людей тоже есть такая же проблема.

Затем мы начали процесс дизайна, мы придумали первоначальный вид, как мы хотим, чтобы он выглядел, потому что мы действительно верим, что дизайн важен для продуктов, как он выглядит, потому что, когда люди знакомятся с новым продуктом в первый раз, они заботятся о внешности по большей части. Итак, когда они впервые увидят это, будет ли это что-то привлекательное для людей?

Итак, мы начали этот процесс, а затем мы просто начали работать над ним больше с течением времени. Я думаю, что мы потратили более 12 месяцев только на первоначальный процесс проектирования, чтобы убедиться, что мы получили желаемый внешний вид и материал. Мы также занялись производством, чтобы найти материал, убедиться, что он экологически чистый, соответствует стандартам, безопасен и гибок, чтобы его можно было сжимать. И мы прошли через все это и сделали прототип.

Феликс: Понятно. Так что здесь задействовано множество наборов навыков, которые помогут вывести ваш продукт на рынок. Итак, какое у вас прошлое, какое у Кевина прошлое, откуда вы, ребята, узнали, что делать?

Джин: Да, здесь тоже есть чем поделиться. Мы оба пришли из совершенно разных слоев общества, что неудивительно. Я пришел из кино- и телеиндустрии. В то время мы все еще находились в Южной Калифорнии, в Лос-Анджелесе. Я работал в кино и на телевидении. Я работаю ассистентом продюсеров. Что я делал, так это работал над разными проектами, фильмами и кинопродукцией, помогал составлять бюджет, кастинг и тому подобное. Это как вести бизнес, управлять компанией.

И у Кевина есть степень по компьютерным наукам. Он окончил Калифорнийский университет в Беркли и стал инженером-программистом.

Феликс: Понятно. Значит, ни у кого из вас не было опыта создания физических продуктов?

Жан: Нет.

Феликс: Итак, вы упомянули, что этот начальный этап проектирования и поиска производителя, получения сырья занял около 12 месяцев. Вы можете сломать это? Например, сколько времени было потрачено на дизайн? Сколько времени ушло на поиск материала, сколько времени ушло на поиск производителей?

Джин: Да, я думаю, здесь есть небольшой совет: вам нужно делать все параллельно, а не делать одно, а потом другое, потому что тогда вы просто сильно продлите весь процесс. Итак, что мы сделали, так это то, что когда мы все еще работаем над дизайном, мы также смотрим на материалы и разговариваем с производителями. Делаем все одновременно.

На дизайн у нас ушло около полугода. Мы одновременно набрасывали его, делали несколько итераций, просто пересматривали и делали только рендеринг и все такое. Так как у нас не было фона, мы сами всему научились, например, как пользоваться Photoshop, InDesign, Illustrator. Вы сами начали учиться пользоваться всеми этими инструментами. И в то же время выбор материала был довольно быстрым, потому что мы точно знаем, что не хотим использовать пластик, потому что наша компания способствует сокращению потребления пластика. Поэтому мы не будем использовать пластик для наших продуктов. И чтобы найти подходящий материал, нетрудно найти силикон как новый модный экологически чистый материал, который сейчас лучше всего подходит для этого продукта на рынке.

А затем, для производства, потребовалось еще шесть месяцев, чтобы наконец прийти к соглашению, выяснить затраты и процесс изготовления прототипа. Конечно, для этого конкретного продукта вам нужно сначала изготовить форму, и это связано с затратами. Я бы сказал, что это что-то вроде поломки.

Феликс: Да, это важно, когда вы упомянули, что делаете все параллельно и не тратите слишком много времени, ожидая, чтобы сделать одно дело за раз. Я думаю, в вашем случае вы упомянули, что вам было легко выбрать дизайн или материал, потому что вы знали, что одной из основных ценностей вашего бизнеса, вашего продукта является его экологичность.

Но теперь, между дизайном, поиском поставщиков и производством, даже если у вас есть представление о том, что вы хотите, что вам приходилось пересматривать определенные этапы каждый раз, когда вы решали внести изменения в дизайн? Возможно, вам придется искать другого производителя или другого поставщика. Вам приходилось жонглировать?

Джин: О да, абсолютно. Это довольно ожидаемо. Подобно тому, как вы, скорее всего, столкнетесь с этой проблемой, подобные проблемы будут возникать у вашего производителя. Я не рекомендую менять производителя только потому, что что-то пошло не так, как вы ожидали, я бы рекомендовал придерживаться того же производителя и просто придумать с ним что-то. Они все похожи, и требуется много времени, чтобы завоевать доверие и наладить коммуникацию, поэтому вы не хотите начинать с нуля и общаться с совершенно новой компанией-производителем.

Итак, что мы сделали, так это то, что сначала они отказались от дизайна, потому что не думали, что это возможно. Конечно, потому что они никогда не делали этого раньше, это совершенно что-то новое. Поэтому они сказали: «Они не думают, что смогут производить их и производить для нас». А потом мы вернулись и сказали им, мы действительно думали, что это возможно и не могли бы вы просто попробовать, хотя бы попробовать это для нас, а потом мы отвечаем за риски, если не получилось так, как мы хотим. Итак, вы знаете, мы несколько раз ходили с ними туда-сюда, пока все не стало так, как мы хотим.

Феликс: Верно.

Джин: Да, да.

Феликс: Итак, за эти 12 месяцев, как вы узнали, что нашли нужный… по сути, готовый продукт, готовый к выходу на рынок?

Джин: Да, это интересный вопрос, потому что правда в том, что ты не знаешь. Я думаю, дело в том, что важно знать, когда остановиться, потому что, честно говоря, многие предприниматели — перфекционисты. Вы никогда не думаете, что это достаточно хорошо, вы никогда не думаете, что готовы. Это случается со многими, многими нашими друзьями и людьми, которых мы знаем, которые также хотели иметь свой собственный бизнес или работать над своими собственными идеями, потому что они никогда не готовы. Просто не думают, что смогут запустить там, где еще не до дела. Но это не обязательно хорошо, потому что это будет навсегда, а навсегда означает, что этого никогда не произойдет.

Так что, я думаю, дело в том, чтобы знать, когда наступит подходящее время. И для нас, я думаю, это как раз тот момент, когда мы смотрим на это… Итак, мы сделали прототипы, и мы сделали эти образцы, и мы взяли в руки образец, и мы смотрим на них, и мы такие: «О, вау, мы очень нравятся эти». Конечно, они еще не идеальны, потому что мы просто не знаем. У нас еще не было пользовательского тестирования, просто еще не было рыночного подтверждения. Но я думаю, что это просто наши инстинкты, как будто наше нутро говорило нам: «О, я думаю, людям это понравится». И, конечно же, мы провели базовое пользовательское тестирование. Как и в случае с бутылками, вам нужно убедиться, что они герметичны, а их разрушение легко, и это никоим образом не странно, это не неисправность или что-то в этом роде. А потом мы подумали: «Хорошо, я думаю, мы можем продолжить и только с этой фазой сэмплов».

Феликс: Понятно. Итак, что было связано с получением рыночного доказательства, о котором вы говорили, и подтверждением? Что вы сделали, чтобы проверить, является ли это жизнеспособным продуктом?

Джин: Да, это было для нас настоящим путешествием. Что мы сделали, так это запустили кампанию Kickstarter для наших бутылок. Прежде всего, я хочу сказать, что Kickstarter — это отличная, замечательная, замечательная платформа для, как я уже сказал, людей, которые хотят воплотить свои идеи в жизнь. Это отличная платформа для людей, которые просто хотят запустить свои продукты, протестировать их на рынке и посмотреть, как на это отреагирует рынок. Многие компании на самом деле взлетают прямо оттуда, и я думаю, что мы одна из них.

Итак, мы запустили наш Kickstarter в октябре 2016 года, и мы провели 30-дневную кампанию, я думаю, что на самом деле это была 29-дневная кампания, и мы продали более 30 000 бутылок.

Феликс: Да, просто чтобы привести цифры, более полумиллиона долларов было собрано от более чем 11 000 спонсоров.

Джин: Да.

Феликс: Я думаю, что даже в 2016 году люди уже говорили что-то вроде: «Краудфандинг перенасыщен. На Kickstarter так много разных продуктов, и многие из них проваливаются». И это имеет неприятный вкус у публики из-за кампаний на Kickstarter, но, очевидно, принесет вам большой успех. Что, по вашему мнению, вы сделали по-другому, чтобы выделиться на очень растущем и насыщенном рынке?

Джин: Да, я думаю, вы абсолютно правы, я думаю, это правда, что на Kickstarter слишком много проектов, он перенасыщен и даже переоценен. Это огромная платформа, у нее огромное количество подписчиков и трафика, но из-за этого ее трудно обнаружить, людям трудно действительно выделиться и преуспеть.

Думаю, в первую очередь для нас мы получили действительно уникальный продукт. Я думаю, что для Kickstarter нужен действительно убойный продукт. Либо продукт уникален, либо он новый и особенный. Или вы представляете его таким, каким он уникален и привлекателен. Поэтому я думаю, что ключ здесь в том, что сначала у вас должен быть действительно потрясающий продукт. И я думаю, что вам действительно нужна действительно хорошая кампания, например, хорошо продуманный и хорошо продуманный дизайн кампании. Поэтому, когда люди попадают на вашу страницу и прокручивают вашу кампанию, они видят все, что вы хотели им представить, все, что вам нужно, чтобы убедить людей поддержать ваш проект.

Либо это изображения, фотографии ваших продуктов в деталях, подробные снимки продукта или действительно интересное видео. Итак, я думаю, что есть несколько примеров, я думаю, вы, возможно, слышали о них, Фиолетовая подушка, Фиолетовый матрас? Так что они также провели очень успешную кампанию на Kickstarter, я думаю, примерно в то же время, что и мы. Они собрали, может быть, пару миллионов долларов, и их видео было потрясающим. Это было действительно забавное видео, и его посмотрели десятки миллионов человек.

Феликс: Это то, на чем вы рекомендуете сосредоточиться создателям краудфандинга? Это видео?

Жан: Видео очень важно. Я бы сказал, что вам нужно очень, очень хорошее видео, чтобы действительно продемонстрировать свой продукт. Это важно. И снова страница кампании. У вас должны быть последовательные изображения, которые выглядят действительно красивыми и чистыми, и вам также нужно написать хороший контент, чтобы хорошо объяснить ваши продукты, чтобы убедиться, что вы включили все функции и все преимущества вашего продукта на странице кампании. Все это очень важно. Если вы на самом деле посмотрите на Kickstarter и действительно просмотрите эти продукты, многие из них этого не сделают. У многих из них нет действительно хорошей страницы, и у них мало информации. И вы просто не ожидаете, что получите большую поддержку для таких продуктов.

Феликс: Занимались ли вы каким-либо маркетингом или пиаром для привлечения трафика на страницу Kickstarter изначально?

Джин: Верно, так что да. Все говорили нам о пиаре до того, как мы запустили кампанию. Они говорили: «О, очень важно, чтобы вы делали PR-релиз, чтобы создать шумиху, или люди будут делиться вами, и также важно расширить свой список рассылки». Если вы привлекаете трафик на свой веб-сайт или на свой Kickstarter, тогда люди будут подписываться на электронные письма с ранним уведомлением, и тогда вы получите импульс.

Мы определенно занимались пиаром. Опыт был своего рода смешанным чувством. Поэтому мы обратились к прессе, веб-сайтам и журналам. Что касается нас, мы обратились к Travel Leisure или подобным журналам. И мы действительно не получили от них большого отклика, я думаю, что произошло, когда вы еще не запустили свою кампанию, им все равно. Они не знают вас и не знают, насколько хорошо вы справитесь. Писать особо не о чем. Они могут сделать заметку и вернуться к вам позже, но вы не ожидаете, что они просто напишут о вас.

Мы действительно работали с маркетинговой фирмой, очень, очень позже на протяжении всей нашей кампании. Так что изначально, честно говоря, было не так много. Мы особо не занимались пиаром. И вот что произошло: как только мы запустили нашу кампанию, потому что наш продукт был действительно уникальным и забавным, Kickstarter фактически назвал нас проектом, который мы любим, и это помогло нам получить больше информации на веб-сайте Kickstarter.

И вскоре мы достигли нашей цели, и поступало все больше и больше обещаний, и я думаю, что, возможно, после первого дня, когда мы запустили нашу кампанию, мы получили так много запросов в СМИ. Нас везде делили. Просто так получилось. Так о нас поделился Business Insider, и о нас написали Digital Trends, и Fatherly, и Brit+Co. Все эти компании начали о нас писать и делиться.

Феликс: Они просто собираются и пишут о тебе или ты должен в этом участвовать? Например, они обращаются к вам, чтобы получить от вас какую-то информацию, сколько работы требуется с вашей стороны, когда внезапно вся эта пресса сосредоточилась на разговорах о вас и вашей компании?

Джин: Да, есть несколько разных типов. Например, Digital Trends, писатель, на самом деле он живет в Великобритании, он в Лондоне, и он лично связался с нами. Я думаю, что он написал нам на Kickstarter или что-то в этом роде, и мы запланировали интервью с репортером. Это было похоже на полноценное 15-минутное интервью. Так что это было очень, очень формальное и очень подробное интервью. И некоторые другие компании, некоторые другие средства массовой информации, такие как Business Insider, просто берут наше видео, редактируют его и публикуют на своем Facebook. Они действительно не протянули руку, и нам не нужно было с ними разговаривать. Они написали нам на Kickstarter только для разрешения.

Феликс: Понятно. Но в остальном, это была явно бесплатная пресса, бесплатная реклама, и потом не только [неразборчиво 00:20:47] за деньги, но и бесплатно в ваше время, потому что они просто пишут о вас, ребята, без вашего участия. слишком много работы с вашей стороны, и вы можете сосредоточиться на других частях вашего бизнеса.

Таким образом, вы можете сделать не так уж много с точки зрения таких вещей, как Kickstarter, выбирающих вас в качестве продукта, который они любят, но, конечно, вы можете сделать много вещей, чтобы позиционировать свой продукт, позиционировать свою кампанию таким образом, чтобы они хотели продвигать. ваш продукт. Теперь вы упомянули фото и видео. Мне очень понравились фотографии на Kickstarter, а также на вашем сайте. Это все делается в домашних условиях? Как ваша фотография продукта, как она сделана?

Джин: Так что мой опыт действительно помог нам в этой ситуации, потому что я пришел из кино и телевидения, я на самом деле сам ходил в киношколу. Многие из них мы сделали дома, только сами, и у меня был друг, он фотограф, поэтому он тоже немного помог нам в проекте, но в основном это было сделано нами.

Феликс: Это здорово. Затем, основываясь на том, что вы видели, на своем опыте, а также на том, что вы видели у других, либо на Kickstarter, либо у других предпринимателей, в других магазинах, какие ошибки вы видите у других владельцев магазинов или других создателей, когда дело доходит до видео или фотографий. что, по вашему мнению, они могли бы улучшить?

Джин: Я думаю, во-первых, они слишком все усложняют, потому что видео слишком длинное. Видео никогда не должно быть более двух минут. Некоторые видео длиннее, если у вас есть, скажем, три-четыре продукта. В этом есть смысл. Например, Peak Design — отличная компания, они тоже в Сан-Франциско. Они выпустили четыре или пять разных сумок, и им, вероятно, нужно более длинное видео, чтобы представить их. Но если у вас их не так много, у вас не должно быть очень-очень длинного видео. И не стоит пытаться включить в это видео много всего. У вас должно быть одно или два действительно сильных утверждения в видео, и вы просто повторяете их на протяжении всего видео снова и снова. Так что, если аудитория приходит на видео и останавливается в любой момент, аудитория должна была увидеть ваш продукт и знать, для чего он нужен. Мы видели несколько видеороликов, которые длятся всего одну минуту, и я до сих пор понятия не имею, для чего это нужно. Так что это не очень хорошо. Вы не хотите этого делать.

Феликс: Я хотел сказать очень быстро, я думаю, что подход, когда у кого-то нет такого опыта, и он создает видео о продукте, заключается в том, что они думают, что чем больше информации я туда втисну, тем лучше для аудитории. Но вы говорите: «Выберите свои основные сообщения, может быть, одно, может быть, два, и почти повторите их». Верно? Повторяйте это на протяжении всего видео, чтобы каждый раз, когда кто-то вмешивается, будь то в начале, середине или конце, он понял сообщение.

Джин: Да. Совершенно верно, да.

Феликс: Понятно. Как насчет фотографии? Есть советы?

Джин: Да. Итак, фотография — это то же самое. Вы хотите иметь четкие, хорошо расположенные снимки вашего продукта. Определенно полезны снимки образа жизни, то есть у вас есть модель или человек, который носит продукт в очень красивой обстановке, например, на заднем плане. Но опять же, не переусердствуйте. Чем больше вы вкладываете, тем больше отвлекаетесь. Так что, если у вас есть действительно красивые модели или много людей, ваша страница выглядит более интересной, но это определенно отвлекает. Старайтесь не помещать слишком много этого на страницу своей кампании.

Феликс: Понятно.

Джин: Поэтому всегда ставьте продукт в центр внимания.

Феликс: Да, мне нравится ваш подход к тому, чтобы держать все в центре внимания, будь то страница вашей кампании, будь то ваш сайт Shopify или любой сайт, на котором вы находитесь, ваши видео, ваши фотографии, чтобы все было в центре внимания. Теперь я думаю, что у предпринимателей в этот момент возникнет вопрос: «Как мне узнать, какие преимущества или особенности продукта я должен выделить?»

Джин: Я думаю, это действительно зависит от того, какой у вас продукт, и я думаю, что вы, как владелец продукта, как владелец вашего магазина или вашей компании, что бы вы ни производили, вы должны хорошо знать, чего вы хотите от людей. узнать о вашем продукте как можно больше. Возьмем, к примеру, нашу бутылку. Наша бутылка представляет собой складную бутылку для воды, поэтому мы продаем ее, создаем и представляем людям. Поэтому нам нужно рассказать людям обо всех этих случаях использования, где эта бутылка с водой очень полезна. Потому что у всех есть бутылка с водой. В бутылке с водой нет ничего нового, но что нового в вашей бутылке с водой и почему они должны покупать ваши бутылки с водой.

Если мы примем это во внимание, то на многих кадрах мы покажем, что наши бутылки рушатся. Поэтому, если вы зайдете в наш магазин Shopify, вы действительно увидите, что изображение похоже на созданный нами gif. Бутылка постоянно рушится, чтобы показать людям, что это то, что она должна делать. Так что я думаю, что это может относиться к любому продукту, который вы продаете, будь то одежда, мебель, электроника, что угодно, вы просто показываете людям: «Послушайте, вы должны купить это, потому что это делает это для вас».

Феликс: Понятно. Считаете ли вы, что вы, ребята, с самого начала выбрали правильные преимущества, чтобы выделить их, или вы изменили это, или это развивалось со временем на основе тестирования или общения с клиентами?

Джин: Да, так что определенно мы не поняли это правильно в самом начале. Это наверняка процесс проб и ошибок, потому что вы не будете знать, что работает, когда вы только начинаете. Так что со временем мы в первую очередь отслеживали наших посетителей и трафик на нашем веб-сайте и видели, куда люди смотрят, куда люди нажимают, а затем вносим коррективы.

Например, перед описанием функций мы говорили о том, что он складной, что это бутылка для воды, что он герметичен, и бла-бла-бла. Все эти преимущества, но мы не включили сюда использование. Так что люди все равно будут сравнивать это с бутылкой, которую они используют в офисе, для которой она не предназначена. Это действительно просто предназначено для улицы и путешествий. Поэтому позже мы на самом деле включаем туда различные способы использования, скажем, «Идеально для улицы. Идеально подходит для путешествий. Идеально подходит для тренажерного зала и тренировок». Я думаю, что это было очень, очень полезно, и мы внесли эту корректировку.

Феликс: Хорошо, мне нравится, что вы сосредоточились не только на преимуществах продукта или особенностях продукта, но и на вариантах его использования. Когда вы можете представить себя с этим продуктом?

Джин: Точно. Все дело в воображении. Это все о воображении. Вы хотите, чтобы ваш покупатель встал перед вашими продуктами и сказал: «О, я вижу, что использую это, или я вижу, что у меня есть один из этих, потому что я тоже занимаюсь подобными действиями». Таким образом, вы хотите поместить их в настройки, чтобы они увидели, что они владеют этим продуктом, и в конечном итоге они совершат покупку.

Феликс: Я думаю, магия создания этих вариантов использования и предоставления нашим клиентам возможности представить это заключается в том, что иногда они могут быть не путешественниками, иногда они могут быть не теми, кто выходит на улицу, но они хотят быть такими людьми. Они хотят быть путешественниками. Они хотят быть кем-то, кто выходит на улицу и ведет такой образ жизни. Они начнут ассоциировать ваш продукт с этим стилем жизни, и тогда они с гораздо большей вероятностью увидят выгоду и ценность, которую ваш продукт может добавить в их жизнь, помогая им создать тот образ жизни, который они хотят.

Джин: Да, совершенно верно. И наша компания также способствует устойчивому развитию. Это также очень, очень большая и важная часть нашей компании, потому что именно так мы все и начали: мы не хотели покупать одноразовые бутылки с водой во время путешествий. Но, к сожалению, именно тогда люди чаще всего покупают одноразовые бутылки. Вам не нужно покупать одноразовые бутылки, когда вы находитесь дома в своей гостиной. Вы покупаете их, когда находитесь в аэропорту. Вы покупаете их, когда идете на футбольный матч. Вы покупаете их, когда идете на музыкальный фестиваль. И эти места, к сожалению, должны быть теми местами, где мы больше всего заботимся об окружающей среде, на природе.

И это самое главное и самое фундаментальное в нашей компании. Мы также обязательно включаем это на наш веб-сайт. Так что для людей, которые также заботятся об окружающей среде, и они также заботятся об окружающей среде, они читали это и говорили: «О, это то, для чего предназначен этот продукт, и это имеет смысл, и я хочу поддержать их."

Феликс: Понятно. Теперь я хочу немного поговорить о вашем веб-сайте, потому что, опять же, вы проделали большую работу, выделив важные функции и варианты использования вашего продукта. И вы упомянули, что вы можете отслеживать, на что люди смотрят или на что они нажимают, чтобы помочь вам определить, что люди ценят, что важно для них, какие сообщения важны для них. Вы помните, какие инструменты вы использовали в то время? Какие инструменты вы используете сегодня, чтобы помочь вам отслеживать такие данные?

Джин: Я не помню точного названия, но в первые дни мы часто использовали Google Analytics, и я думаю, что конкретный из них назывался Heatmap или что-то в этом роде. Чтобы вы могли видеть, куда люди смотрят и кликают. Другие вещи… мы используем некоторые другие инструменты и другие приложения в Shopify. Поэтому мы также используем Privy. Это всплывающее окно, когда люди посещают веб-сайт, и вы можете установить его продолжительность, а затем оно покажет посетителю всплывающее окно, и я думаю, что для этого также есть отслеживание.

Феликс: Да, я видел это на вашем сайте с всплывающим окном. Какое время вы нашли наиболее разумным?

Джин: Вы определенно не показываете их сразу. Мы установили время 10 секунд. Так что дайте им достаточно времени, чтобы увидеть, что это на веб-сайте, а затем вы показываете им, когда они думали о совершении покупки.

Феликс: Теперь, что за текст, какие сообщения вы размещаете во всплывающем окне, чтобы увеличить количество подписок?

Джин: Я думаю, что мы сделали несколько разных версий и изменений, в конце концов, опять же, просто будьте прямолинейны. Я думаю, что так делают многие магазины. Вы просто говорите им, что именно вы предлагаете. Зарегистрируйтесь или укажите свой адрес электронной почты, и вы получите скидку 10%. Я думаю, вам просто нужно сделать очень простое сообщение там.

Феликс: Понятно. Теперь что касается общего дизайна сайта. Вносили ли вы какие-либо изменения или изменения в дизайн сайта для повышения коэффициента конверсии?

Джин: Да, абсолютно. Я думаю, вы вносите изменения в сайт в зависимости от того, откуда приходит большая часть вашего трафика? Таким образом, мы поняли, что более 60% нашего трафика приходилось на мобильные устройства. Это говорит нам о том, что нам действительно нужно оптимизировать наш веб-сайт, чтобы он был удобен для мобильных устройств, потому что многие наши посетители пользуются мобильными устройствами. Прежде всего, когда вы на мобильном устройстве, вы не хотите слишком много прокручивать, иначе люди просто закроются или потеряют интерес. Затем мы возвращаемся на наш веб-сайт и пытаемся сделать все короче, когда они на мобильных устройствах, и сделать шрифты больше, чтобы их было легче увидеть. Кроме того, мы добавляем больше фотографий. На самом деле мы собираемся внести больше изменений в наш веб-сайт, чтобы даже разместить больше изображений, потому что это то, что люди делают на мобильных устройствах, — прокручивают изображения и смотрят на ваши продукты.

Феликс: Одна вещь, которую я вижу на вашем сайте сейчас, я использую настольный компьютер, но я также вижу, что внизу есть магазин в нашем Instagram, в котором много фотографий из жизни. Это на самом деле люди, использующие бутылки. Хорошо, какое приложение вы используете для этого?

Джин: Да, я как раз собирался упомянуть об Instagram. Мы также получаем некоторый трафик из Instagram, и я думаю, что это приложение было бесплатным. Сейчас я не могу вспомнить навскидку, но я думаю, что есть несколько приложений, которые вы можете...

Феликс: Похоже на Foursixty, звучит знакомо?

Джин: Да.

Феликс: Четыре шестьдесят?

Джин: Да, это Foursixty.

Феликс: Понятно.

Джин: Да, это приложение. Я думаю, что был другой, который выглядит лучше, но я думаю, что там может быть ежемесячная плата или что-то в этом роде. Но есть несколько приложений, с помощью которых вы можете интегрировать свой Instagram на свой веб-сайт.

Феликс: Это уже выглядит великолепно, но я думаю, что во многом это связано с фотографией, фотографией продукта. Можете ли вы выбрать продукты, которые хотите представить? Извините, выбрать фотографии из Instagram, которые вы хотите показать?

Джин: Я думаю, он просто автоматически загружает вашу ленту из вашего Instagram. Но я уверен, что вы также можете выбрать, какой вы хотели поставить. Это настраиваемый.

Феликс: Понятно. И еще одна вещь, которую я заметил на этом сайте, это всплывающее уведомление о продаже. Поэтому всякий раз, когда кто-то совершает покупку на сайте, появляется всплывающее окно, показывающее, что кто-то где-то в мире совершил покупку. Вы помните или знаете, какое приложение вы использовали для этого?

Джин: Да, это называется Фомо. Это очень полезное приложение, которое мы определенно рекомендуем. Fomo, это происходит из-за страха упустить, они показывают людям, что они уже купили два часа назад, и поэтому у человека возникает ощущение срочности, чтобы совершить покупку, или они с большей вероятностью совершат покупку, потому что кто-то другой сделал покупку.

Феликс: Вы можете отслеживать коэффициент конверсии из всплывающего окна?

Джин: Да, да.

Феликс: И вы видели, как они растут?

Джин: Очень важно, чтобы все на вашем веб-сайте можно было отслеживать. Это единственный способ, которым вы можете узнать, как работают вещи, и внести в них изменения, чтобы они работали лучше и улучшались.

Феликс: Да, я заметил на некоторых сайтах, что они могут немного переборщить с такого рода уведомлениями, такими всплывающими окнами, где вы видите кучу. Ваш точно не такой. Это не раздражает. Я вижу это время от времени, но не так часто. Вы вносили изменения или вы приняли сознательное решение о том, как часто или как скоро появляется уведомление этого стиля Fomo, всплывающее окно?

Джин: Да, так что мы пытались несколько раз, и результаты, которые мы получили, были невелики. Показать больше или показать меньше. Вы не хотите раздражать людей, поэтому, если это на самом деле не увеличивает конверсию или не имеет никаких дополнительных эффектов, тогда не раздражайте людей, просто делайте минимум. Я думаю, вы абсолютно правы. Многие веб-сайты определенно перегружают всплывающие окна и уведомления, и я не думаю, что это хорошо. Я думаю, вы хотите, чтобы ваш сайт был чистым и красивым, но в то же время у вас все еще были все функции или всплывающие окна, которые потенциально могут помочь с конверсией.

Феликс: Сегодня, еще до того, как люди увидят все это на вашем сайте, откуда они берутся? Какой канал трафика оказался для вас самым успешным?

Джин: Это интересный вопрос. Так что раньше, сразу после того, как наш Kickstarter закончился, мы какое-то время работали на Indiegogo, пока создавали наш веб-сайт. So Kevin's computer science so he basically built out the website ourselves. I mean we got a template, but we customized the look and the layout. After that, once that was set up, we direct the traffic from Indiegogo and Kickstarter to our website. For a while, our traffic was still organic from Kickstarter and Indiegogo, and just from Google because people were still seeing our videos on social media like Facebook. What people do is they see, “Oh que Bottle.” And then they would go on and Google que Bottle and then our website would show on the top [crosstalk 00:39:22].

Felix: Sorry, real quick right there, so was this a Kickstarter video that they were seeing on Facebook or did you create a Facebook specific video?

Jean: Right, it was our Kickstarter video.

Феликс: Понятно.

Jean: But it was not our original video because our original video was about two minutes, that was way too long for Facebook. So most of the time it was the Business Insider video that they created for us. It was around 30, 40 seconds.

Феликс: Понятно. So now today, is it mostly still organic or are you using any paid traffic to drive visitors to your site?

Jean: Yeah, correct. So for a while it was organic and later we started to run just paid acquisition like ads on Facebook and Instagram. And our ads were performing pretty well so we definitely got many sales, a lot of sales from Facebook and the Instagram promotional contents. And on top of that we do still have organic traffic come in because offline we are also going to trade shows and we also do wholesale accounts and we also we just got on to Today Show like a month ago. We were placed in their holiday gift shop season. It was a combination so it's not very clear which one it comes from because they all kind of effect each other. And we have other partners as well, so it's a mixture of all these traffic together.

And for now, we don't do very heavy on paid acquisition because we still want to focus on organic traffic. I think for a business to grow healthy, I think organic traffic also is very important. So what we do is we would just work on our social media content and make sure that when people Google us, or search us, or see us on the social media, they can see a lot of our organic content and they would just naturally have interest to check out our website or even buy our water bottles.

Феликс: Понятно. So you wanna focus on building your brand presence everywhere specifically on social media so that when people discover you, they learn more about the product through social media and then eventually come onto your site. Is the content created, is that created in-house? What's the strategy behind what to post on social media?

Jean: Right, so yeah we definitely still create just original content ourselves in-house. And we also work with influencers, other accounts on Instagram to do collaborations or do other kind of activities with other accounts, and we also do reposting other people's great … like if we see a picture that's really nice, we would repost it on our account too. So it's like also a mixture of all kinds of contents.

Felix: Are these collaborations, what are they? Is it collaborations on creating a bottle specific for the influencer or are they helping promote say a bottle that's already for sale on your site? How do you work with influencers?

Jean: Yeah so we work with them, depending on the influencer's interest and every account is kind of different. We have different ways of collaborating with them. For example, we work with some photographers and they just simply focus on really nice [imageries 00:44:13] like pictures. So what we do was, “Oh we can provide them products and they can in return, they can help us creating some really nice images with our bottles.”

And some other ones, they wanted to be a brand ambassador. They like what we do as a company so they want to promote that, and so they would share our companies with their following to talk about our mission on the charity and non-profits.

Felix: Yeah, so the photographers they are … Basically you're trading the bottles, the products for amazing photography. And then you also have brand ambassadors who are wanting to promote your product. So how do you evaluate whether an influencer is going to be a good fit or not in terms of actually being able to drive traffic and sales to your store?

Jean: The answer is you don't really know. You only would know once you start working with this person. It's all just kind of good faith kind of. You can do some initial research on the account and see if they have really good content, and you can even ask them if they've done this before. And really we do this for branding. We don't really measure sales as a result.

So here I wanted to say to other entrepreneurs, if you merely wanted this to be a profit generating channel, then I don't think it would meet your expectation that much because it doesn't really directly translate to sales. But it's really a branding and online presence kind of thing. So for that purpose, that's why we are open to work with anyone that seems interesting, and who have shown us their interest in working with que Bottle.

Феликс: Понятно. So it's probably not the best channel if you want to drive traffic and sales immediately, at least in your case. But you're doing this more just to get that exposure to build more brand awareness.

Jean: Yeah. Absolutely, yeah.

Феликс: Понятно. Now the product itself, a very beautiful product, definitely recommend you want to go and check it out. The pricing for the bottle is $24.95. How did you guys determine the pricing for your products?

Jean: Yes, they are in the water bottle and hydration categories. We kind of just do the initial market research, and see what are the pricing with other existing brands, established products on the market right now, and what is the average of that. And also, because of our material, we use silicone and stainless steel. So these two materials are definitely on the more expensive side of material. And also, we wanted to be able to provide really high quality products that we want to make sure they are well-made and things. So then we can't really cut corners on the costs, the price point needs to be at a certain price point to allow us to do all that.

So we found out the water bottles generally for a capacity of 20 fluid ounce, it's about $15 to $30, all the way depending on the material and the functions. Then, we look at these and then we think, “24.95 for a 20 fluid ounce bottle, that's made of silicone, stainless steel.” It's high quality, well-made. It's a very reasonable price point.

Феликс: Понятно. So between all the crowdfunding campaigns, it's about $1.2 million raised. Can you give us an idea of how much the company has grown since the initial launch of the business?

Jean: Yes, we have grown a lot ever since the launch. Our sales has gone over $2 million to date. We also do a lot of offline wholesales and we have almost 250 accounts and we sell in 12 different countries. We are right now in a lot of museum stores and national parks, which are great, which are really awesome because this is exactly what we want our product to be are to these tourist and traveler attraction locations. Where people really need this the most and they will be able to take advantage of our products and all the awesome features. And right now we also have a team of five people. We have our Marketing Manager and Account Manager to handle all our marketing and sales.

Феликс: Понятно. What is your day-to-day focused on these days?

Jean: For me personally, as a co-founder, I have a few things that I kind of have to manage and oversee every day. The first one is … I handle all the financials and operations. I need to make sure that our company has got all the infrastructure and logistics that it needs to be in place in order to have a smooth daily operations. We need to make sure that we handle the cash flow well and we are using all the tools and services that are provided to us to make sure that we fulfill our orders and manage our inventories and fundamental things like that.

Felix: What kind of tools or applications do you use to help run the business?

Jean: For Shopify, for our store, ShipStation is definitely a must. It's a big one. We really like ShipStation. I think it's a really great tool to manage orders and fulfill orders. It integrates all the major shipping carriers in the world and you can print out labels, generate labels right on there, and you can track the orders, which is really amazing. And we were able to integrate, we were able to import our Shopify channel, our Amazon store, our other third-parties, blah, blah, blah. You can funnel all these channels into one place and fulfill, so that was really, really helpful. We use ShipStation for that and we also use this other company called APC Logistics. They do international shipping, which they offer really reasonable rates to ship all around the world. That was a really awesome service as well.

Other things like we use uShip.com for our freight. In the case that we need to ship a pallet or multiple, a big order, then we use that website to get connected with freight forwarders or freight carriers. And it's really simple to use. Drivers show up at our door at the warehouse and pick up our orders and ship them out. That's very reliable as well.

When it comes to logistics there are many, many services out there that you can utilize and they are very, very important for the operations of your business.

Феликс: Круто. Thank you so much Jean. We introduced you in this interview as, not as que Bottle, but as the company named que Factory so does that mean that we should expect more products coming in the near future? What are the plans for the business?

Jean: Yeah, that was actually the second part I was gonna say. For me, my role in the company right now on a daily basis, the second part was for planning of new products. You are definitely pointing out … We are que Factory. So as a company, as a factory we wanted to have more than just a water bottle, more products. And we are definitely planning on designing, working on new ideas, designing more products, and releasing and launching more products and lines.

All these products that we wanted to come up with or get our hands on are all about the same theme. There are environmental friendly, sustainable, and smart, innovative and just have really stylish and nice looking designs. We cross categories, we might do all the way from apparel to backpacks, into home goods, all kinds of things. We will have many more exciting projects coming up.

Felix: Yeah, certainly very exciting. Sounds like a lot of work, lots of activities planned for the year then. Again, thank you so much for your time Jean. So quebottle.com is the website. Follow along for all the other products that sounds like you guys are coming out with soon. So again, thank you so much for your time Jean.

Jean: Thank you so much.

Феликс: Вот краткий обзор того, что будет в следующем эпизоде ​​Shopify Masters.

Male Speaker: Make them really, really good at one thing and it might not include every single feature that our customers might want, but may it better be really good at one thing.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите Shopify.com/masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию.