Рамит Сетхи разоблачен: как он зарабатывает миллионы на блогах

Этот гостевой пост принадлежит Майклу Алексису.

В этом посте я собираюсь показать вам точные шаги, которые использовал один блоггер, чтобы заработать более 1 миллиона долларов. Ведение блога приносит серьезные деньги!

Я взял интервью у Рамита Сетхи из книги «Я научу вас быть богатым», и если вы серьезно относитесь к зарабатыванию денег на блогах, вам нужно прочитать это интервью.

Но предупреждаю: этот пост длинный и чрезвычайно подробный. На написание у меня ушло более 20 часов. Чтение займет у вас около 15 минут.

Я знаю, что вы можете скептически относиться к миллиону долларов, поэтому давайте начнем с фактов.

Рамит Сетхи и я научим тебя быть богатым

Советы Рамита по поводу денег были опубликованы на CNN , Wall Street Journal , ABC News , FOX Business , PBS , The New York Times , CNBC , Yahoo! Finance , NPR , REUTERS и совсем недавно в главной статье журнала Fortune Magazine .

Его книга о личных финансах «Я научу вас быть богатым » стала бестселлером New York Times и бестселлером Wall Street Journal .

IWTYTBR занимает 19 466 место на Alexa. Ежемесячно его читают более 250 000 человек, и у него более 100 000 подписчиков на информационные бюллетени. Цены на продукцию IWTYTBR варьируются от 4,95 до 12 000 долларов США. Но самое главное, тактика Рамита приносит результаты его читателям. Посмотрите этот пост, где более 500 читателей написали 54 818 слов, говорящих об этом. Это столько же, сколько роман!

Впечатляет, правда?

Теперь давайте разберем пятиступенчатую систему Рамита для создания и получения огромной ценности.

1. Проведите исследование, которое проникнет в голову вашего читателя
   • Примеры исследовательской информации для IWTYTBR
   • Используйте опросы, чтобы узнать, какие слова используют читатели.
   • Собирайте слова от ваших подписчиков электронной почты
   • Когда игнорировать читателей
   • Не ссылайтесь на комментарии в других блогах
   • Соберите все отзывы, которые вам когда-либо понадобятся
   • У тебя день рождения: попроси оставить отзыв
2. Тщательно ориентируйтесь на своих клиентов
3. Напишите продающую страницу, которая принесет вам состояние
   • Назовите свой продукт
   • Отвечайте на возражения еще до того, как они появятся у ваших клиентов.
   • Не тратьте время на A/B-тестирование: дело в оффере
   • Понять таксономию ценообразования
   • Пишите суперконкретные заголовки
   • Дайте вашему продукту непревзойденную гарантию
4. Что делать сразу после покупки
5. Использование этического убеждения

1. Проведите исследование, которое проникнет в голову вашего читателя

Когда вы сможете по-настоящему глубоко понимать людей, даже лучше, чем они понимают самих себя, ваши продажи взлетят до небес (Рамит Сетхи).

Есть две причины, по которым проникновение в головы читателей резко увеличит ваши продажи.

Во-первых, вы будете использовать эту информацию для создания продукта или услуги, соответствующей их желаниям и потребностям.

Во-вторых, вы можете использовать их точный язык в своем копирайтинге, чтобы охватить их на более глубоком уровне.

Большая часть продажи продукта — это способность понять барьеры вашего читателя. Что удерживает их от достижения своих целей? Что касается денег, люди уже знают, что ими нужно управлять и инвестировать. Что касается снижения веса, люди уже знают, что им нужно похудеть и лучше питаться. А в ведении блога вы знаете, что это приносит огромную пользу вашим читателям, что сделает вас проблоггером.

Но они этого не делают. Есть нечто гораздо более глубокое, чем эта цель, и что является препятствием на пути к ее достижению. Вы обнаружите это, только проведя достаточное исследование.

Возможно, вы обнаружите, что в сфере финансов никто не просыпается утром и не говорит: «Мне действительно нужно изучить график сложных процентов и начать инвестировать!» Никто. Они говорят: «В этом году я буду стараться больше» или «Да, мне, наверное, стоит это сделать, но сначала мне нужно в этом разобраться».

Когда вы знаете этот язык, вы находитесь в голове своего читателя.

Представьте, что вы блоггер по снижению веса. Я хочу, чтобы вы написали заголовок для коуч-сессии по похудению. Идти!

Ждать. Вам недостаточно информации, чтобы написать эффективный заголовок. Лучшее, что вы можете сделать, — это общие вещи вроде: «Похудей на 10 фунтов за 10 дней с нашим опытным тренером!»

«Похудение» — слишком широкая тема. Возможно, ваш читатель хочет сбросить жир в определенной области. Или, возможно, они хотят похудеть по определенной причине. У 50-летней матери двоих детей будут другие причины, чем у 28-летнего парня, живущего на Манхэттене.

Итак, вы проводите небольшое исследование и выясняете, что ваш целевой клиент — одинокая женщина, которая хочет похудеть в области бедер. Вы могли бы написать убийственный заголовок довольно быстро, верно?

Вскоре вы сможете по-настоящему понять надежды, страхи и мечты вашего читателя — и сформулировать их даже лучше, чем они могут. В этом сила исследования.

Примеры исследовательской информации для IWTYTBR

Во время нашего интервью я попросил Рамита поделиться некоторыми конкретными выводами, которые он применил в ходе своего исследования. Вот большой.

Пару лет назад Рамит совершал книжный тур и спрашивал читателей, что они действительно хотят узнать. Куда бы он ни пошел, люди говорили ему, что хотят заработать больше денег. Вот почему он решил создать свой флагманский курс «Заработай 1 тысячу на стороне».

Но точно так же, как «Я хочу похудеть» слишком общее, так и «Я хочу зарабатывать больше денег». Вот что подумал Рамит: «Я такой умный. Я так хорошо знаю свою аудиторию! Они хотят жить лучше — слетать на выходные в Вегас и потратить пару тысяч».

Затем он провел свое исследование.

Оказалось, что настоящая причина, по которой его читатели хотели зарабатывать больше денег, заключалась в том, чтобы у них была возможность бросить работу. Да, просто вариант . Это понимание глубоко изменило то, как Рамит разработал и позиционировал свой курс.

Кстати, взгляните на страницу регистрации Earn 1k. На какую сумму вы готовы поставить «Я не могу работать фрилансером… у меня даже нет ни малейшего понятия» — было одним из возражений, которые Рамит слышал снова и снова?

Итак, как же провести исследование, которое проникнет в сознание вашего читателя?

Используйте опросы, чтобы узнать, какие слова используют читатели.

Самое приятное то, что, поскольку этим занимается так мало людей, если вы сделаете хотя бы небольшую часть работы, вы полностью выделитесь. Вам не нужны 25 000 точек данных. Это вздор. Мне потребовались годы, чтобы достичь этого. Если у вас есть 20 качественных ответов на один вопрос опроса, это довольно информативно. — Рамит Сетхи

Перед запуском Earn1k Рамит собрал 25 000 точек данных, а затем более 50 000 для версии 2.0. Он называет это своим «секретным соусом», который позволяет ему быть «женой, которая знает своего мужа лучше, чем он знает себя». Большая часть этих данных была получена в результате опросов.

Он говорит, что многие люди вообще не используют опросы, поэтому дают бесполезные советы вроде «соблюдайте бюджет». Так что, если вы проведете хотя бы небольшое исследование, вы опередите конкурентов.

Рамит начинает с действительно широких опросов и со временем сужает вопросы. Он задает вопросы четыре или пять раз, пока действительно не докопается до истины. Иногда Рамиту требуется четыре месяца и 6000 ответов, чтобы найти хотя бы крупицу истины. Однако вам не нужно так много ответов: даже 20 качественных ответов на один вопрос опроса могут быть чрезвычайно информативными.

Подготовка опроса

1. Зарегистрируйте бесплатную учетную запись или учетную запись за 20 долларов США в Survey Monkey.
2. Задавайте открытые вопросы в стиле эссе. Здесь вы не стремитесь к статистической достоверности.
3. Задайте пять вопросов. Делайте их краткими и конкретными.
4. Включите примеры тех ответов, которые вам нужны: действительно длинные, подробные ответы, а не однострочники.
5. Два наиболее важных вопроса: «Что вы пробовали и в чем потерпели неудачу?» и что ты хочешь?"

Вот пример вопроса из одного из опросов Рамита:

«Говоря своими словами, какой навык вы бы использовали, чтобы заработать больше денег на стороне? (Например: «Я хорошо пишу, но просто не знаю, как заработать 1000 долларов, используя свои писательские навыки…»)»

Загрузите копии опросов Рамита, а также аудио-кейс, в котором шаг за шагом рассматривается пример, здесь.

Никогда не делайте этого в своем опросе

Я спросил Рамита, есть ли что-то, что нам не следует спрашивать в опросе. Вот что он сказал.

Не спрашивайте их, сколько они готовы заплатить. Они не знают. Они скажут вам неправдивый ответ, и спрашивать их бессмысленно. Хорошо. Люди не знают, как устанавливать цены, поэтому они ленятся и спрашивают: «Эй, сколько бы вы заплатили за этот специальный учебный курс по электронной книге вдохновителя», и вы получаете худшие ответы в мире. Кстати, это полная ложь. Люди не лгут намеренно, они просто на самом деле не знают, сколько они за что-то заплатят (Рамит Сетхи).

Еще одна вещь, которую вам не следует делать, — это пытаться продать. Вы проводите исследования. Какие чувства вызывают у вас эти два исследовательских вопроса?

1. Если бы я сказал вам, что у меня есть восьминедельный курс, который гарантированно принесет вам 1 тысячу в месяц, вас бы это заинтересовало?
2. Вы когда-нибудь пробовали подрабатывать? Что случилось?

Стремитесь ко второму варианту. Как всегда говорила моя мама: «Относись к людям так, как хочешь, чтобы относились к тебе».

Как заставить людей принять участие в вашем опросе

Вы пишете отличный материал, вы приносите пользу своим читателям. Они любят тебя. Они просыпаются утром и видят вас в своем ридере, или заходят на ваш сайт, или видят вас в Твиттере. Ты им нравишься. — Рамит Сетхи

Ключ к тому, чтобы побудить читателей принять участие в ваших опросах, заключается в том, что вы им должны нравиться.

Если у вас плохие отношения с читателями, все это не имеет значения. Вы можете перестать читать этот пост и вместо этого прочитать «Как построить отношения с читателями».

Но если вы нравитесь своим читателям, вы готовы. Вам также не нужны тысячи из них.

Второй шаг — обратиться к своим читателям по электронной почте и в социальных сетях, сказав примерно следующее: «Привет, ребята, мне нужна помощь. Я пытаюсь понять, как я могу помочь вам лучше всего. Не могли бы вы потратить пять минут, чтобы высказать мне свои мысли?»

Достаточно. Вы готовы начать проникать в головы своих читателей с помощью опросов. Но есть другой способ сделать это.

Собирайте слова от ваших подписчиков электронной почты

Вы также можете использовать электронную почту, чтобы лучше понимать своих читателей.

Вот что делает Рамит.

1. Он пишет большое и подробное электронное письмо с рассказом о том, что случилось с ним самим или с другом.
2. Он заканчивает это призывом к действию: «Эй, мне бы хотелось услышать твою историю. Пожалуйста, напишите мне в ответ, я читаю все».
3. Он отвечает на некоторые ответы. Получатели этих личных ответов думают: «Ух ты, этот чувак действительно читает свои электронные письма, и ему не все равно».

Последний пункт тоже очень хорош для построения отношений. Это те мелочи, которые вы можете сделать, но которые принесут вам несоразмерные результаты.

Когда игнорировать читателей

Иногда вы получаете отзывы читателей, с которыми вы не согласны. Со временем у вас выработается фильтр того, что слушать, а что отбрасывать.

Вот способ начать разработку вашего фильтра. Получив хороший ответ, постарайтесь узнать немного больше о человеке, написавшем его. Если все, кто у вас покупает, — это 26-летний мужчина, живущий в США, то прислушайтесь к ним . Не обращайте внимания на 72-летнюю бабушку, которая жалуется, что у вас слишком маленький размер шрифта.

Если вы еще не добились продаж, сосредоточьтесь на знакомстве со своей целевой аудиторией. Как посоветовал Рамит в предыдущем интервью, не пишите для всех . Для Рамита IWTYTBR — это не просто еще один блог, поэтому он не заинтересован в том, чтобы люди читали его только ради интеллектуального развлечения. Ему нужны люди, которые будут действовать.

Не ссылайтесь на комментарии в других блогах

Вы, наверное, уже слышали этот совет раньше: посмотрите комментарии в других блогах в вашей нише, а затем напишите в блоге вопросы, которые они задают. Рамит говорит, что подобные исследования не имеют никакой ценности.

Почему? Потому что аудитория на разных сайтах сильно различается.

Рамит недавно написал пост под названием «Худший карьерный совет в мире». Он получил более 200 длинных комментариев и был очень хорошо оценен. Статья была распространена на другом сайте, где аудитория его вообще не знала. На этом сайте статья получила 24 комментария, большинство из которых были крайне негативными.

Ваша аудитория уникальна и особенна — именно поэтому она ваша аудитория.

Соберите все отзывы, которые вам когда-либо понадобятся

Другая часть ваших исследований и разработок должна включать сбор отзывов. Мы все видели эти общие отзывы, которые полностью надуманы: «Ого, это лучший продукт, который я когда-либо покупал, и он навсегда изменил мою жизнь!»

Вам нужны реальные отзывы, и лучший источник — это люди, которые купили вашу продукцию. Отправьте им электронное письмо со словами: «Эй, надеюсь, дела идут хорошо. Так приятно видеть, как у всех дела». Затем попросите их нажать соответствующую ссылку: «Если вы выполнили Х за 5 часов в неделю, нажмите здесь. Если да, но вы были настроены скептически, нажмите здесь». Это дает вам отзывы для всех этих вариантов.

Вот еще один совет, как получить надежные отзывы. Пока читатели изучают ваш курс, предложите им заполнять отчеты о ходе работы. Таким образом, обратная связь является частью воронки. Хотите верьте, хотите нет, но Рамит получает так много отзывов, что нанял человека, единственная работа которого — управлять ими.

А если вы разрабатываете свой первый продукт, Рамит предлагает два способа получить отзывы.

Во-первых, у вас могут быть респонденты, с которыми вы никогда раньше не взаимодействовали. В свой опрос добавьте комментарий типа: «Эй, если вы использовали какой-либо из моих бесплатных материалов для x/y/z, я хотел бы услышать вашу историю. Пожалуйста, будьте конкретны». Внезапно у вас есть 20 отзывов!

Другой способ — предложить бесплатные пробные версии вашего продукта. Итак, найдите пять-десять друзей или читателей. Скажите им: «Ребята, я планирую выпустить эту штуку. Это будет около 100 долларов. Я ищу десять человек, которые пройдут через это и дадут мне обратную связь. Если вы согласитесь заполнить три опроса, вы получите эту пробную версию бесплатно, а также конечный продукт».

У тебя день рождения: попроси оставить отзыв

Во время нашего интервью я спросил Рамита об еще одном способе, с помощью которого я видел, как он заставляет людей оставлять отзывы на IWTYTBR.

В свой день рождения в этом году Рамит написал пост и поместил внизу призыв к действию: «Нет ничего лучше, чем услышать, как мой материал помог вам. Просто оставьте комментарий к этому посту. Или загрузите видео на YouTube и пометьте его «iwillteachyoutoberich».

«Чем конкретнее, тем лучше. Поделитесь историей. Расскажите нам, как IWT помог вам достичь цели, погасить долг, заработать больше, получить лучшую работу — да что угодно. Укажите конкретные, конкретные #. Скажи мне, что это значило для тебя. Это сделало бы мой день ».

Знаешь, сколько ответов он получил? Более 500. Прочтите публикацию на странице «Сегодня у меня день рождения». Вы не могли бы сделать мне одолжение?

В комментариях люди говорят такие вещи, как «Я зарабатываю на 70 тысяч долларов больше, чем раньше», «Я смог бросить работу и переехать через всю страну» и «Я зарабатывал 10 долларов в час, теперь я зарабатываю 40 долларов». ».

Эти комментарии не были предназначены для использования в качестве свидетельств, но вот один из способов их использования Рамитом. Когда он публикует сообщение о том, как он может взимать в 100 раз больше, чем другие, и почему его студенты с радостью платят, он включает ссылку. Это доказывает, что он не просто предоставляет информацию, но и добивается реальных результатов.

2. Тщательно ориентируйтесь на своих клиентов

Ранее мы видели, что Рамит внимательно ориентируется на своих клиентов. Он нацелен на людей, которые действуют. Он говорит, что лучше иметь небольшую основную аудиторию, которая действует, уважает то, что вы говорите, и получает результаты от вашего материала, чем огромную аудиторию, которая не открывает ваши электронные письма.

Вот способ их отфильтровать. Не продавайте через выжимную страницу. Рамит отправляет подписчикам несколько недель бесплатных материалов, прежде чем дать им возможность купить. Если люди жалуются, он отписывает их.

Затем он сообщает подписчикам, кому можно, а кому нельзя покупать курс. Например, людям с задолженностью по кредитной карте запрещено покупать его курсы. Если он узнает, что они это купили, он забанит их на всю жизнь. Почему? Во-первых, Рамит не считает правильным брать эти деньги, зная, что в конечном итоге это обойдется покупателю в два раза дороже. Во-вторых: он отправляет сообщение другим читателям.

3. Напишите продающую страницу, которая принесет вам состояние

У нас были страницы с конверсией 68,7%, что в онлайн-мире неслыханно. — Рамит Сетхи

Рамит тратит месяцы (или даже годы) на исследования и разработки. Он тратит много времени на разработку своего продукта и предложения, а его конверсия достигает 68,7%. В нашей отрасли средний показатель составляет 2-4%.

На самом деле вы не получите такой высокой конверсии. Но можете ли вы улучшить свои продажи? Конечно. Если вы этого не сделаете, вы потеряете огромную ценность — не только деньги, — но и ценность, которую пользователи не получают, потому что вы неправильно обмениваетесь сообщениями.

Чтобы реализовать это, вашему блогу не нужно такое большое количество подписчиков, как IWTYTBR. Базовые модели, которые использует Рамит, моделируются людьми, работающими в гораздо больших и меньших компаниях. Чтобы добиться успеха, вам нужно глубоко понимать своих читателей, затем тратить время на то, что важно, и избегать того, что не имеет значения.

Назовите свой продукт

Название вашего продукта — один из самых важных слов на вашей странице продаж. Если вам нужно вдохновение, ознакомьтесь с работой Криса Гийбо в журнале «Искусство нонконформизма». Крис называет такие продукты, как The Travel Hacking Cartel, Empire Building Kit и A Brief Guide To World Domination.

Давайте подробнее рассмотрим, как Рамит называет свою продукцию. Почему он назвал свой курс по заработку «Заработай 1 тысячу на стороне »? Потому что 1000 долларов – достижимая цифра. Многие студенты продолжают зарабатывать гораздо больше. Но Рамит говорит, что если вы скажете им, что они заработают 10 000 долларов, они скажут: «Я вам не верю, я не такой человек». Заработок дополнительных 1000 долларов в месяц меняет жизнь большинства людей. И это «побочно», потому что, чтобы стать богаче, люди склонны думать, что им нужно бросить работу и основать следующий Google. Подавляющее большинство этого не сделает и не сможет. Но каждый может подрабатывать от пяти до десяти часов в неделю.

Для нового курса Рамита «Найди работу своей мечты» процесс присвоения названия был аналогичным. Несмотря на то, что долгосрочная цель — помочь людям найти карьеру своей мечты, он использует их язык. Если вы сидите со своими приятелями, вы на самом деле говорите: «Мне бы хотелось найти нового…» Что?

"Работа".

И «работа мечты» — это то, о чем думают люди.

Отвечайте на возражения еще до того, как они появятся у клиентов

Помните все те отзывы, которые вы собрали? Теперь пришло время их использовать, и они очень стратегические.

Представьте, что в ходе вашего исследования вы обнаружили, что люди не верят, что у них достаточно времени, чтобы реализовать ваш совет. Большой. Теперь вы подходите к клиентам, которые действительно довольны, и говорите: «Эй, я ищу тех, кто думал, что у них не будет времени завершить эту программу, но теперь вы достигли Х результатов».

Добавьте этот отзыв на свою страницу продаж, и когда читатель окажется там, он найдет ответ на свое возражение еще до того, как он у него появится.

Не тратьте время на A/B-тестирование: дело в оффере

Очень немногие из нас вообще уделяют время языку. Мы тратим время на вещи, которые придают нам блеск. Вы знаете, что можете измерить увеличение конверсии на 1,6%. Но когда вы это сделаете, вы сможете увеличить любую другую мыслимую меру. Выручка выросла на 500%. Вовлеченность выросла на 750%. Потому что на самом деле вы разговариваете с людьми на том языке, который работает с ними, а не с ними» (Рамит Сетхи).

Рамит действительно подчеркивает, как следует тратить время на важные вещи. «Я хочу сказать, что сосредоточьтесь на том, что важно и принесет вам самую большую и ценную выгоду… не увлекайтесь этим миром микротестирования. Это сексуально. Это весело. Мы видим увеличение открываемости на 1,3%, поскольку мы изменили темы писем. Или вы можете получить увеличение дохода на 500%, потому что придумали лучшее предложение», — говорит он.

Почему вся ненависть? Две причины. Во-первых, даже если вы измените цвет кнопки и увеличите число подписок на 24 %, это не означает, что вы собираетесь увеличить продажи. Во-вторых, даже если вы увеличите количество конверсий в подписку, в конечном итоге они снизятся до среднего значения. Знаете, кто на самом деле получает результаты от тестирования цвета кнопок? Amazon.com.

Рамит говорит, что одна из областей, которую стоит протестировать и которая может резко увеличить ваши продажи, — это ваши предложения. Проведите исследование и выясните, чего хотят люди. Хотят ли они отдельную электронную книгу? Возможно, и они будут рады заплатить за это 97 долларов. Или, если кому-то не нужен полный видеокурс, возможно, ему нужны стенограммы по более низкой цене. Другие хотят ответственности, например, живых звонков каждую неделю или даже разговора один на один. Рамит предупреждает, что люди могут сказать, что им нужна электронная книга, но на самом деле им может быть нужен кто-то, кто сможет это проверить.

Один из способов составить свое предложение — изучить людей, которыми вы восхищаетесь, как в онлайн, так и в офлайн-мире. Что они предлагают и как они это предлагают?

McDonald’s создал детскую еду. Это предложение. Они упаковали определенные вещи определенным образом. Предусмотрены бонусы. Изменены цены. А детское питание — одна из самых успешных упаковок, когда-либо созданных в истории бизнеса.

Когда я брал интервью у Нила Пателя из Quicksprout, он рассказал мне о предлагаемой им системе генерации трафика за 199 долларов. Он также дал покупателям 30-минутный телефонный звонок и после сотен продаж погрузился в запланированные звонки. Рамит говорит, что Нил понял две вещи: он никогда больше не будет этого делать и что людям нужно его время. Это очень ценно.

Понять таксономию ценообразования

Существует таксономия ценообразования, которая хорошо известна в мире информационных продуктов.

Это происходит следующим образом:

• сообщение в блоге: никто не будет платить за
• PDF/электронная книга: 27–97 долларов США.
• аудио/видео курс: $497-$997
• обязательно наличие видео или живого компонента: $997+
• лично, один на один: наиболее

Если вы выпускаете книгу, а все остальные в магазине продаются по 10 или 15 долларов, будет очень сложно прийти и получить за свою 200 долларов. Придерживайтесь таксономии.

Пишите суперконкретные заголовки

Есть много отличных постов по написанию заголовков, поэтому я не буду на этом останавливаться. Вместо этого ознакомьтесь с статьей Copyblogger «Как писать работающие заголовки».

Отмечу, что Рамит говорит, что заголовки имеют огромное значение. Так что потратьте на них 50 % своего времени и будьте предельно конкретны. Поступая так, вы можете снизить конверсию, но приходящие люди стоят гораздо больше — не только с точки зрения денег, но и с точки зрения ценности, которую вы им предлагаете.

Тогда вы хотите начать думать о своей гарантии.

Дайте вашему продукту непревзойденную гарантию

Предложение гарантии возврата денег заставляет вас активизировать свою игру, потому что, если ваш продукт не очень хороший, вы не получите еды на стол. Я думаю, что всем нам на этом рынке это нужно, потому что было так много подлых людей, которые выпускали некачественную продукцию. Поэтому я бы хотел, чтобы все эти люди ушли из бизнеса, и мне бы хотелось, чтобы лучшие люди, те, кто говорит: «Послушайте, мой продукт настолько хорош, вы попробуйте все, и если он вам не понравится, я». Я отправлю вам все деньги обратно, даже комиссию за обработку кредитной карты». Я хочу, чтобы таких людей было больше, потому что это честный продукт, а не продукт-однодневка (Рамит Сетхи).

Серьезным препятствием для деловых людей, которые хотят предложить гарантии, является то, что они боятся, что люди их ограбят. Угадай, что? Некоторые люди, вероятно, так и сделают. Но возможность получить возмещение принесет больший доход и познакомит вас с гораздо большим количеством замечательных людей, чем с несколькими плохими парнями, действующими незаконно.

Люди ожидают возможности вернуть 100% своих денег. Если ваш продукт достаточно хорош, почему бы не позволить людям попробовать его целиком и вернуть свои деньги? Вам не о чем беспокоиться.

Но вам следует следить за своими процентами. На продукт стоимостью 97 долларов вы можете рассчитывать на возврат около 10%. Если вы получаете возврат 40% продаж, ваш продукт не очень хорош. Если вам возвращают 2%, это тоже проблема. Почему? Вы, вероятно, не продаете достаточному количеству людей. Как правило, чем выше цена, тем больше средств требуется вернуть.

Рамит предложил несколько советов по созданию непревзойденной гарантии. Во-первых, чем мощнее ваша гарантия, тем лучше. В книге «Четырехчасовая рабочая неделя» Тим Феррис рассказывает о предложении 110% гарантии возврата денег.

Во-вторых, лучшие гарантии очень конкретны. Так что не пишите просто: «если вас по какой-либо причине не устроит, мы вернем вам деньги». Вместо этого попробуйте что-нибудь вроде: «Если в течение 60 дней у вас не появится три платежеспособных клиента, напишите мне, и я верну все ваши деньги обратно».

В-третьих, возьмите на себя как можно больше риска. Это означает предложение возмещения более 100%, оплату доставки и т. д. — насколько это экономически целесообразно.

Нил Патель говорит, что вы можете уменьшить возврат средств, отправляя людям бесплатные вещи, о которых вы им не рассказали во время распродажи. Незадолго до истечения срока возврата отправьте им электронное письмо со словами: «Эй, на следующей неделе я пришлю вам документ, в котором все это разбивается». Или, например: «У меня есть для вас специальный бонус, который я пришлю вам на следующей неделе».

Итак, вы создали продающую страницу, которая конвертируется с сумасшедшей скоростью. Но что вы делаете после того, как ваш читатель совершит покупку?

4. Что делать сразу после покупки?

Когда они покупают, продумайте их опыт. Что они чувствуют? Нервный. Не хочу, чтобы тебя ограбили. Не хочу, чтобы вами воспользовались. Не хочу, чтобы их друзья думали, что они купили странный интернет-курс. — Рамит Сетхи

Если бы вы сказали своим друзьям, что купили видеокурс за 2000 долларов, они, вероятно, скажут, что вас обманули. Нормальные люди не покупают вещи в Интернете, верно?

Итак, ваш вновь приобретенный покупатель нервничает. И после того, как вы успокоите эти нервы, они будут в восторге. Они не могут ждать. С чего они начинаются?

Поприветствуйте своих клиентов видео — Рамит записал свое первое видео на своем MacBook. Скажите им что-то вроде: «Вы приняли отличное решение. Это то, что вы получите. Если у вас возникнут проблемы, свяжитесь с нами по адресу…» Затем дайте им материал.

Важно тщательно выбирать материалы, которые видят ваши клиенты. Если вы спросите людей, хотят ли они получить всю информацию заранее, они ответят «да». Но если вы отдадите все сразу, они будут ошеломлены и, скорее всего, отменят заказ или попросят вернуть деньги. Поэтому скажите им: «Вот почему я не даю вам всего — доверьтесь мне и примите эти меры».

Недавно я посмотрел мастер-класс Mixergy под названием «Увеличьте свой регулярный доход» . Речь шла о том, как удержать клиентов, которые записываются на ваш сайт или курсы.

Ной Флеминг провел курс и сказал, что есть три основных компонента: персонаж, контент и сообщество.

В случае с IWTYTBR персонажем является Рамит. Он личность, у которой читатели покупают. Контент — это то, что вы предлагаете. Ной также подчеркнул, что нельзя сбрасывать все сразу на новых покупателей.

Сообщество — это элементы вашего продукта, которые позволяют покупателям взаимодействовать друг с другом. Ной говорит, что это отличный способ удержать людей рядом, и предложил идею сформировать небольшие группы и дать им задания: например, вместе создать продукт или разработать целевую страницу.

Рамит попробовал создать сообщество, включив форум для покупателей Earn1K. Он снял его, когда обнаружил, что люди тратят на это больше времени, чем на работу. Люди до сих пор просят его создать форум. Это то, чего люди хотят, но не то, что им нужно.

5. Использование этического убеждения

Жизнь – это не только увеличение числа обращений. Вы хотите быть стильным. Вы хотите проявлять уважение. Да, вы могли бы заработать больше денег, но это не цель — цель состоит в том, чтобы помочь им принять обоснованное решение. — Рамит Сетхи

Почему этическое убеждение так важно? Потому что теперь, когда вы знаете методы и схемы продаж Рамита, вам будет так же легко реализовать их на темной стороне. Есть много способов гнусного использования убеждения, например, убедить людей покупать вещи, которые им на самом деле не нужны. Рамит говорит, что знает торговцев, которые узнают, сколько денег у их потенциальных клиентов есть на их кредитных картах, а затем взимают с них плату.

Вот схема Рамита, позволяющая понять, кому продавать.

рациональное (информация + мотивация) = решение?

• Rational требует, чтобы потенциальный покупатель находился в здравом уме и был способен принять решение. Кто-то в отчаянном финансовом положении может и не быть.
• Информация предполагает, что потенциальный покупатель обладает всей доступной в мире информацией о продукции Ramit.
• А мотивация означает, что они хотят этого.

Если эти три критерия соблюдены и лид купит продукт, то у Рамита есть привилегия убедить его купить.

Например, возьмем человека, который зарабатывает 60 000 долларов, имеет 25 000 долларов в банке и работает с 9 до 5, но действительно хочет зарабатывать больше. У человека есть время, энергия и нет задолженности по кредитной карте. Если бы они нашли время, чтобы пройти программу Рамита, и доверяли бы ему, купились бы они на нее? Если ответ «да», это продажа.

Если кто-то зарабатывает 30 000 долларов, имеет долг в 20 000 долларов и ищет волшебное средство, Рамит не позволит этому человеку принять решение о покупке.

Итак, я спросил Рамита о тех парнях, которые управляют такими сайтами, как www.SuperInstantMoneyMakingMachine.com. Вы знаете такие — те, где они рассказывают вам о своей жизни на пляже, питье маргариты и погоне за женщинами. И есть фотография парня перед самолетом. Всегда есть реактивный выстрел.

Рамит говорит, что если у этого парня есть продукт, который действительно изменит жизнь покупателя, и он дает ему компенсацию в виде полного периода возврата средств, тогда этично агрессивно добиваться продажи. Он предупреждает, что многие страницы с длинным текстом, мигающими значками, выстрелами из самолета и выделенными фрагментами являются мошенничеством. Эти ребята делают это, потому что это работает, и для этого есть глубокие психологические причины.

Можете ли вы оказать мне услугу и оставить комментарий, поделившись самым важным выводом, который вы получили, услышав слова Рамита? Будьте конкретны — расскажите нам историю, пожалуйста.

Я Майкл Алексис, и я беру интервью у ведущих блоггеров мира. Прочтите эту статью на ProBlogger, где я в последний раз брал интервью у Рамита.

Вдохновлены этим? Начните блог сегодня

Этот пост вдохновил многих людей начать вести блог – если вы один из них, ознакомьтесь с этими двумя уроками. Во-первых, наше руководство из 5 шагов по созданию блога и наше руководство по зарабатыванию денег на блогах.