Как создавать замечательные продукты с Рамитом Сетхи

Тим Стоддарт:

Эй, как дела? Меня зовут Тим ​​Стоддарт, добро пожаловать на подкаст Copyblogger, большое спасибо за то, что присоединились ко мне. Мой гость сегодня - джентльмен, который действительно не нуждается в представлении. Сегодня в подкасте участвует никто иной, как Рамит Сетхи, Рамит - основатель iwillteachyoutoberich.com. Он человек, который оказывает большое личное влияние на мою жизнь, я читал его работы годами, годами и годами, и он настоящий профи. Вы так много получите от этого разговора. Мы говорили об эффективном копирайтинге, и мы говорили о том, что значит идти и пытаться добиваться больших побед и тратить свое время на принятие решений и работу над проектами, которые действительно, действительно будут двигать иглу в вашей жизни и в вашем бизнесе. Мы говорили о том, как писать, как вы говорите, чтобы вы могли писать в разговорной форме и чтобы ваша аудитория могла построить с вами действительно, действительно хорошие отношения.

И наконец, мы много говорили о разработке продуктов, и мы знаем, что аудитория Copyblogger всегда интересуется тем, как делать продукты лучше, чтобы мы могли лучше обслуживать нашу аудиторию, и Рамит в этом настоящий мастер. Так что вы так много получите от этого подкаста. Мне выпала большая честь сесть и поговорить с ним, и без лишних слов, пожалуйста, помогите мне поприветствовать Рамита Сетхи.

Тим Стоддарт:

Привет, Рамит, большое тебе спасибо за то, что присоединились ко мне на подкасте Copyblogger. Я очень ценю ваше время.

Рамит Сетхи:

С удовольствием, спасибо, что приняли меня.

Тим Стоддарт:

Да, значит, ты действительно мужчина, которого не нужно слишком много представлять. За последние 10 лет вы вырастили действительно устойчивую аудиторию и принесли много пользы людям, в том числе и мне. Но перед тем, как мы начали запись, я просто немного рассказал о том, насколько ваша работа повлияла на меня в моей жизни, и я уверен, что могу сказать то же самое о многих других людях. Но для людей, которые не знакомы с вашей работой и не знакомы с концепцией «Я научу вас быть богатым», я хотел бы просто начать и дать вам немного времени, чтобы представиться и поговорить о некоторых из них. сообщения, которые вы приносили и передавали нам на протяжении многих лет.

Рамит Сетхи:

Конечно. Меня зовут Рамит Сетхи, я генеральный директор I Will Teach You Be Rich. И я знаю, что этот сайт звучит как сплошная афера, это не так. Я пишу этот сайт с 2004 года, когда был студентом Стэнфорда, и я считаю, что большинство людей хотят жить богатой жизнью, и я считаю, что большинство из нас получали советы, просто они не совсем подходят для этого пути. мы хотим жить этой богатой жизнью сегодня. И большинство советов, которые мы слышали, когда речь идет о деньгах, связаны с сокращением латте. И факт в том, что сокращение латте на 3 доллара никак не изменит вашу жизнь. Большую часть советов по деньгам дает кто-то, кто, вероятно, на 30-40 лет старше нас, на самом деле не похож на нас и машет нам пальцем, говоря нам все, что мы не можем сделать с нашими деньгами. Я не хотел так жить. Я хотел потратить, я хотел купить напитки для своих друзей.

Я хотел использовать психологию, чтобы автоматизировать свои деньги, а затем я хотел продолжить свою жизнь. Я не хочу сидеть и запускать моделирование Excel каждый день, поэтому я начал писать о деньгах. Но богатая жизнь - это действительно больше, чем просто ИРА Рота. И с тех пор мы расширились в бизнес, поэтому мы помогли десяткам тысяч людей начать свой бизнес. Мы сделали карьеру. Я могу показать вам, как увеличить зарплату на 10 или 25 000 долларов, и мы также занялись психологией. Все это на iwt.com.

Тим Стоддарт:

Мне нравится, что вы начали со своей концепции покупки латте, сколько хотите, потому что я повторяю это себе довольно часто, когда иду в кафе, и я просто сижу, делаю какую-то работу, расслабляюсь и получаю удовольствие затем вы смотрите на свой банковский счет и видите все эти маленькие крошечные транзакции, когда если вы их сложите, это просто не будет иметь большого значения в общей схеме вещей. Однако мне всегда было любопытно, и я очень рад спросить вас об истории происхождения этого, потому что вся эта концепция жить богатой жизнью и, как вы говорите, сосредоточиться на больших победах, была тем, что вы просто сортируете. со временем, когда вы начали писать об этом, или у вас был кто-то, кто повлиял на вас, чтобы действительно придумать эту методологию?

Рамит Сетхи:

Идея больших побед заключается в том, что если вы добьетесь пяти или десяти крупных выигрышей в жизни, вам никогда не придется беспокоиться о латте за 3 доллара или закусках за 7 долларов, а в жизни есть пять или 10 действительно больших побед. Некоторые из них финансовые, правда? Вы хотите инвестировать автоматически как можно раньше. Вы хотите иметь отличную работу и быть уверенным, что вам платят столько, сколько вы стоите. Или вы можете пойти и начать свой бизнес, но они также не являются финансовыми. Если вы выходите замуж, вы хотите выйти замуж за правильного человека - это одно из самых важных решений, которые вы можете принять в своей жизни. И если вы правильно поняли, то ваше решение о том, красить ли гипсокартон, я не знаю, я ничего не знаю о ремонте. Но очень важно принять правильное решение, и это знают все, кто женат, и уж конечно, все, у кого есть дети.

То, что я обнаружил, было ранним, большинство советов в мире сосредоточены на мелочах. Он сосредоточен на таких вещах, как, например, должен ли я съесть 20 граммов протеина после 23:00, но убедитесь, что у вас есть только один грамм на фунт. На самом деле большинству людей нужно более внимательно следить за своим питанием и регулярно заниматься спортом. То же и с фитнесом, и с бизнесом. Большинство советов, которые вы видите, таковы: вот что вам нужно сделать с точки зрения 2500 символов на страницу, и подзаголовок никогда не должен содержать это слово. Когда на самом деле вам нужно писать так, как вы говорите, и вам нужно писать в 10 раз больше, чем вы пишете. Вот так вы станете отличным копирайтером. Ладно? И причина этого в том, что я не хочу просыпаться и смотреть на цены на пакет салата, если я пойду покупать его в продуктовом магазине, это сводит меня с ума.

И я знаю это, потому что оба моих родителя - иммигранты, и в моей семье четверо детей. Так что моя мама осталась дома и водила нас в продуктовый магазин, и мы никогда не заказывали или никогда не покупали пакет предварительно нарезанных овощей. Нет уж, какая трата денег. Конечно, мы сами его нарубим. Так я научился этому чувству бережливости, но со временем понял, что не хочу беспокоиться о 2 долларах здесь или там. Я хочу сосредоточиться на более важных вещах. И если я пойму это правильно, то детали, мелочи, латте за 3 доллара будут решены сами собой. Честно говоря, я считаю, что это намного более увлекательный образ жизни, и он позволяет вам достичь гораздо большего, затратив гораздо меньше усилий, потому что, как только вы сделаете все правильно, все остальное само собой пройдет.

Тим Стоддарт:

Я думаю, что это тоже так, и я собираюсь немного перейти к вашему настоящему бренду, потому что, как мы говорили ранее, аудитория Copyblogger очень заинтересована в написании статей и контент-маркетинге. Но чтобы коснуться этого немного подробнее, я думаю, что любой, кто слушает, может извлечь такую ​​большую пользу из всей этой идеи, потому что я сам знаю, что когда вы думаете о более широкой картине и не слишком сильно подчеркиваете мелочи, это позволил мне просто жить своей жизнью с немного меньшим беспокойством, вроде беспокойства об этих маленьких решениях. И самое главное, это отнимает у меня много решений в жизни, что мне очень помогает. Как будто я не могу вспомнить, когда в последний раз смотрел на цену на бензин. Это ближайшее место для меня, чтобы купить бензин, хорошо, отлично. Я собираюсь наполнить свой бак, двигаться дальше и не беспокоиться об этом, так что мне это нравится. Эта концепция очень много сделала для меня, и, опять же, я думаю, что многие люди извлекут из нее пользу.

Рамит Сетхи:

Спасибо. Я просто хочу отметить одну вещь, я думаю, что то, что вы только что сказали, очень важно. Пример с газом, у всех нас есть подобный пример в нашей жизни, где его очень мало, но оно оказывает несоразмерное влияние на то, как мы себя чувствуем. Мы чувствуем себя виноватыми, нервничаем или просто немыми, например, почему? Почему я потратил на это слишком много средств? И дело в том, что слишком многие люди сосредотачиваются на вопросах на 3 доллара, тогда как им действительно следует задавать вопросы на 30 000 долларов. Вопрос за 3 доллара касается кофе или бензина. Вопрос в размере 30 000 долларов США: автоматически ли я настроил свои инвестиции? У меня отличный бизнес, и я сосредотачиваюсь на создании потрясающих продуктов для замечательных клиентов, и у меня есть свои ключевые показатели эффективности, верно? Это вопросы на 30 000 долларов. Мои отношения крепкие? Вы не можете даже выразить это количественно, но если мы сосредоточимся на этих вопросах на 30 000 долларов, это будет намного сильнее, чем увязнуть в траве, погрязнув в деталях этих вопросов на 3 доллара.

Тим Стоддарт:

Абсолютно. Я люблю это. Итак, переходя к чуть большему объему вашего веб-сайта и той работе, которую вы проделали в долгосрочной перспективе, Copyblogger занимается контент-маркетингом, и вы очень хорошо известны своим стремлением писать длинные электронные письма. Я слышал, что вы описываете свои электронные письма как цветочные, и я думаю, что это действительно хорошее слово для их описания. Ваши целевые страницы, я наблюдал за некоторыми вашими дебатами в Твиттере, которые были очень краткими по существу, целевые страницы лучше подходят для конверсии, и ваше мышление такое: нет, давайте разберемся со всем этим. Давайте иметь супер-длинные подробные целевые страницы. Итак, мой вопрос: всегда ли длинный копирайтинг был частью вашей личной стратегии? Или, опять же, вы развили эту технику со временем?

Рамит Сетхи:

Что ж, спасибо за то, что вы это сказали, и я люблю писать, поэтому я думаю, что если вы любите писать, то да, тогда вы слушаете этот подкаст и читаете «Я научу вас быть богатым», вы читаете Copyblogger, вы читаете длинную копию. Это не значит, что вся копия должна быть длинной. Если я пишу жене, я не отправляю ей 30 заголовков, подзаголовок и призыв к действию в конце, это как если бы вы хотели встретиться со мной за ужином, нажмите эту кнопку. Я не буду этого делать, хорошо? Это было бы безумием. На самом деле, может быть, я попробую это сейчас, когда думаю об этом, посмотрю, будет ли коэффициент конверсии выше. Я скажу, что я построил весь свой бренд на том, чтобы мой бесплатный материал был лучше, чем какой-либо другой платный. И я считаю, что это отличный способ подумать о том, насколько хорошей должна быть каждая часть вашего бренда, каждая часть.

Так что я раздаю 98% своего материала бесплатно, и я хочу, чтобы этот бесплатный материал был лучше, чем премиум-курсы других людей, потому что, если мы это сделаем, тогда люди скажут: «Боже мой, они раздают это бесплатно». Интересно, что в их премиальных программах. И я должен сказать, что наши премиальные программы стоят недешево, наша флагманская программа стоит 2000 баксов. У нас есть программы от нескольких сотен долларов до 10-15 000 долларов. Вы не заставите кого-нибудь споткнуться, упасть и потянуть свою кредитную карту за 10 000 долларов. Этого никогда не случится. И в этом суть вашей стратегии контент-маркетинга: если вы создаете материалы премиум-класса для премиум-клиентов, вам необходимо понимать, что ваши клиенты действительно умны. Они не глупы, они не собираются споткнуться, упасть и списать деньги со своей кредитной карты, и они не будут ослеплены этими безумными заявлениями.

Приведу вам пример. У нас была программа Earn 1K, много лет назад мы ее разработали. Мы показали людям, как заниматься фрилансом, как начать зарабатывать на стороне. В ходе нашего тестирования мы обнаружили, что можем помочь людям заработать 10 000 и даже десятки тысяч долларов. Потому что, как только вы поймете, как работать фрилансером, особенно если вы берете сотню долларов в час или 250 в час, то это число довольно быстро увеличивается. Но когда мы написали эту копию, заработали 10 000 долларов на стороне, десятки тысяч, люди перестали в это верить. Это было рано. Это было где-то в 2010 году. Так что нам фактически пришлось сдержать это обещание. Вот почему мы назвали программу «Заработай 1К», потому что для наших потенциальных клиентов в то время, у которых в основном было от девяти до пяти рабочих мест, им казалось невероятным, что они могли заработать 20 000 долларов на стороне.

Итак, что мы сделали, мы сказали, хорошо, заработайте 1K, и мы набрали номер, который мы обещали. Но как только они вошли, они начали генерировать десятки, 20, 30 000 долларов. А потом, когда мы взяли эти отзывы и эти истории, мы использовали их, чтобы продолжить стимулировать маркетинг. Ключ в том, что люди не глупы, вам нужно дать им справедливое и разумное обещание, даже если вы не обещаете, что лучше, чем говорить, что мы сделаем вам миллион долларов завтра. Единственные люди, которые собираются присоединиться, - это люди, которые ищут быстрое решение или серебряную пулю, и они будут первыми, кто вернет деньги. Итак, опять же, если вы строите бизнес премиум-класса для премиум-клиентов, вы должны знать, что ваши клиенты умны, ваши перспективы умны, и вы должны относиться к ним с уважением в своей копии.

Тим Стоддарт:

Мне нравится, как вы это сказали, и вы упомянули это пару раз, поэтому я могу сказать, что вы думали об этом, но как вы говорите, что ваши клиенты не глупы. Иногда я опасаюсь, что в Интернете, особенно с контентом в социальных сетях, у меня нет социальных сетей, поэтому я не могу относиться к этому так сильно, но я боюсь, что когда мы продаем товары или даем информацию, мы пытаемся чтобы сделать его максимально похожим на размер укуса, потому что существует менталитет, что продолжительность концентрации внимания очень короткая, и вы только-

Рамит Сетхи:

Да, это ложь.

Тим Стоддарт:

Это ложь, да.

Рамит Сетхи:

Это ложь.

Тим Стоддарт:

И я никогда не терял смысла в том, чтобы потратить день, два, три дня, иногда пару недель на то, чтобы написать что-то, в чем я чувствую себя действительно, очень, очень хорошо. Так что, если бы вы могли просто рассказать об этом немного подробнее, я думаю, люди это очень оценят.

Рамит Сетхи:

Я люблю, люблю это, потому что люди умные. Всем нужно перестать повторять эти старые каштаны о том, что внимания нет. Есть известная история о длинной коммерческой странице, и кто-то, не входящий в индустрию прямого ответа, посмотрел на нее и сказал: «Кто бы мог прочитать 50-страничный коммерческий текст?» А копирайтер засмеялся и сказал: «Только покупатели». И это действительно важно, потому что у каждого из нас есть что-то в нашей жизни, о чем мы могли бы прочитать 50, 60 или откровенно неограниченное количество страниц, и это может быть ваше облысение, может быть, у вас есть шестимесячный ребенок, который только что выиграл '' t перестань плакать или заснуть. Возможно, вы ремонтируете свой дом и только что обнаружили, что забыли учесть эту вещь, и теперь вы собираетесь потратить еще 80 000 долларов на ванную комнату.

Нам нужно понимать, что люди, у которых есть проблема, ищут отличные решения, и они также ищут кого-то, кто просто честно ее понимает. Эта премиальная вещь - еще один объектив, через который можно смотреть на мир, и это действительно важно. У меня был друг, а не друг, знакомый, это сразу становится важным. Он написал мне по электронной почте и сказал: «Эй, я создал этот курс, и никто на него не покупается». Это был курс за 2000 долларов. Я посмотрел на это, и если вы опытный копирайтер, вы легко увидите, когда кто-то знает, о чем они говорят, по сравнению с кем-то, кто просто играет в копию. Я написал ему в ответ: «Когда вы в последний раз покупали программу за 2000 долларов?» И он немедленно отвечает, он говорит: «Никогда». Ожидал, что другие люди купят у него программу за 2000 долларов, но он никогда не проходил через эмоциональный путь покупки этой программы. Он никогда не прокручивает страницу до конца. Он никогда не говорил, это сработает или это просто горячий воздух?

Он никогда не говорил, собираются ли они попытаться выманить у меня возмещение? Нет, подумал он про себя, у меня есть кое-что. Я собираюсь разместить это на странице продаж, я скопирую тот же стиль письма, что и все остальные, а затем они купят это у меня. Сколько людей, слушающих здесь глубоко внутри, вроде как: о да, я это сделал. Может быть, много, потому что, если вы никогда не проходили этот процесс покупки, тогда вы понятия не имеете, что это такое, это то, что я имею в виду под уважением ваших потенциальных клиентов. Люди, они хотят продать что-то за 2000 долларов, если они никогда не делали этого сами, зачем кому-то еще платить им? И это критически важно для премиальной клиентской базы и премиальных продуктов. Так что я покупаю много разных программ в книгах. Я покупаю книги людей, которые зарабатывают меньше меня. Я хожу на курсы, все от Института Диснея до найма личного тренера.

Если вы занимаетесь саморазвитием и хотите, чтобы люди покупали у вас, очень важно, чтобы вы действительно погрузились в это, потому что, опять же, ваши клиенты умны и могут видеть кого-то, кто знает, о чем они говорят, в сравнении с кем-то, кто просто пишу копию.

Тим Стоддарт:

Я действительно рад, что вы закончили на этой строчке, потому что я хотел вернуться к этому еще немного. Вы упомянули своего друга, он прошел через процесс написания копии. И я думаю, можно с уверенностью сказать, что если вы изучите это достаточно внимательно, копирайтинг может быть немного шаблонным, верно? Есть аббревиатуры, последовательности и прочее, за которым мы все можем следовать, что мы можем считать наукой копирования. Я знаю, что это просто семантика, но давайте назовем это наукой. Но есть и обратная сторона: когда я читаю ваши материалы и когда я читаю материалы Брайана Кларка из Copyblogger и людей, за которыми я подписан, я лично чувствую, что это они пишут для меня, и они говорят мне история, и я могу относиться к ним.

И я думаю, что вы проделали отличную работу, и другие люди тоже, но, возможно, для людей, которые только начинают, это такой хороший урок, и это то, что действительно исходит из опыта того, как вы следуете хорошей формуле копирования и в то же время добавить свои личные истории, свои эмоции. Похоже, вы говорите мне, что лучший способ сделать это - погрузиться в это и поставить себя на место потенциальных клиентов, но как вы это делаете? Как понять, какой частью себя нужно поделиться, а какая шаблонная?

Рамит Сетхи:

Что ж, это отличный вопрос, потому что копирайтинг - это искусство и наука, они действительно существуют. И вы можете это увидеть, я думаю, хороший пример - стрижки. Итак, если вы идете в Supercuts или на стрижку за 15 долларов, вы входите, это тот, кто был в тот день, и они садятся, и первый вопрос, который они задают вам, - какой? Что они спрашивают?

Тим Стоддарт:

Чего ты хочешь? Что вы ищете?

Рамит Сетхи:

Чего ты хочешь?

Тим Стоддарт:

Да уж.

Рамит Сетхи:

Бинго. Что ты хочешь? Так что вы должны сказать, и особенно большинство парней, они не знают, какого черта ...

Тим Стоддарт:

Я понятия не имею.

Рамит Сетхи:

Ага, немного короче. Насколько коротко? Я не знаю. Просто как маленький, не подходи слишком близко. Правильно? Таким образом, вы каждый раз начинаете процесс заново. Сравните это с салоном высокого класса или со стилистом, куда вы заходите и что они говорят в первую очередь?

Тим Стоддарт:

Я полностью понимаю вашу точку зрения. Они смотрят на вас и говорят, что, по их мнению, вам нужно.

Рамит Сетхи:

Совершенно верно. Это совершенно верно, и это большая разница. Так что за стрижку за 15 долларов вас попросят, стрижку за сто долларов или сколько бы вы ни собирались, они скажут вам, что делать, и самое лучшее, что вы действительно любите их за это. Вы идете туда специально, потому что хотите, чтобы они делились своим опытом и советами. Это художественная часть копирования. Теперь, конечно, вам нужно тренироваться, и не имеет значения, если вы стоите 15 долларов или в 10 раз больше, вам нужно пройти базовое обучение. Вероятно, на более высоком уровне у вас больше тренировок. Но вы обнаруживаете, что с определенной ценой, будь то копирование, стрижки, рестораны, каждый может приготовить яйцо. Каждый может отрезать прядь волос, но на самом деле отличительным признаком становится искусство, копирующее голос.

Итак, я собираюсь привести вам пару копий. Судя по моей копии, люди, читающие о личных финансах, это одна из самых скучных статей, которые вы когда-либо читали. Привет всем, очень важно установить бюджет, а также убедиться, что вы инвестируете как можно раньше, потому что сложные проценты ... Это как, о боже, я собираюсь выпрыгнуть из окна, просто слушая это. Это мой собственный голос. Но что, если у вас действительно другая точка зрения на деньги? Я сделал это потому, что был молод, я учился в колледже, и я подумал: я не хочу сидеть и считать зерна риса, которые я ем, чтобы через 600 лет у меня было 10 тысяч в банке. Нет, я не хочу так жить. Так я разговаривал со своими друзьями, и это именно то, что я писал на странице.

Теперь, когда люди слушают, у вас может не быть такого голоса, как мой. Вы не хотите пытаться копировать кого-то другого, у кого другой голос. Но лучшее, что вы можете сделать, - это думать о своем голосе в его наиболее естественном состоянии. Я полагаю, что для многих людей это когда вы гуляете с друзьями, будь то в баре или на домашней вечеринке, и кто-то говорит что-то вроде да, это сводит меня с ума, а затем вы начинаете разглагольствовать или высказывать свое мнение что-то, и это могло быть, что тоже сводит меня с ума, потому что пустое, пустое, пустое, или это может быть, ну знаете что? Я понимаю, почему вы так думаете, но есть еще кое-что, что нужно учитывать, - более сострадательную точку зрения. Каким бы ни был ваш голос, попробуйте записать его, а затем попробуйте скопировать.

Один из способов, которым люди могут это посмотреть, если вы действительно хотите посмотреть, как я это делаю, - это видео на YouTube. Он называется «Как писать электронные письма, которые открываются с Рамитом Сетхи», и я показывал людям прямо там вживую, я написал электронное письмо, которое было разослано сотням тысяч людей, и я показал людям, как вплетать историю и как действительно заставить ее захватить. сердца и умы людей. Если вы можете это сделать, вы станете, овладели искусством и наукой копирования, и именно тогда это станет очень мощным.

Тим Стоддарт:

Это такой замечательный пример со стрижкой, его намного легче визуализировать, но я полагаю, что мой следующий вопрос: как вы дошли до сути? Как вы построили себя как авторитетную фигуру, чтобы к вам приходили и смотрели на вас как на эксперта? Вы делаете это, раздавая бесплатный контент?

Рамит Сетхи:

Бесплатный контент имеет значение. Да, я делал это в первые дни, да. Но если вы просто раздаете бесплатный контент навсегда, это не обязательно сделает вас авторитетом. Ключ в том, что ваш контент действительно должен изменить поведение людей и изменить их жизнь. Я приведу вам пример из своего собственного бизнеса, который, вероятно, принес нам миллионы долларов за эти годы. Когда я учился в колледже, у меня была небольшая группа друзей, и мы практиковались в проведении собеседований в разных компаниях, хорошо? Мы были младшими и старшими, и после собеседований примерно каждую неделю мы собирались вместе и сравнивали записи. Что нас спросили? Какие были лучшие ответы?

О, это действительно поставило меня в тупик, и я знаю, что это звучит немного психически для людей, слушающих, например, у кого, черт возьми, есть клуб для собеседований? Но это то, что мы делали для развлечения. Ладно? Я был придурком, поэтому я очень хорошо прошел собеседование, и вы можете взять те же принципы и применить их к работе консультантом, внештатным питчерам или любым другим видам продаж. Итак, спустя годы мы создали программу - ту же программу Earn 1K, о которой я упоминал, и впервые применили концепцию, названную техникой портфеля. Теперь вы можете погуглить эту технику портфеля и на самом деле увидеть ее. Мы сделали то, что мы показали людям, когда вы заходите в офис своего босса, чтобы вести переговоры об увеличении зарплаты, вот точные слова, которые вы говорите, чтобы получить повышение зарплаты на 10 000 или 20 000 долларов. Точные слова, точный тон.

Сейчас я включил это в премиум-программу, но в итоге мы пришли к выводу, что эта штука на самом деле слишком хороша, мы собираемся использовать ее и раздавать бесплатно. Вернемся к тому старому, что я сказал, что наши бесплатные материалы лучше, чем чьи-либо еще платные. Мы сделали отрывок, поместили его в видео на YouTube, написали об этом пост, и это сошло с ума. Он был везде, Lifehacker и так далее. Ключ в том, что мы уже знали, что это работает, потому что у нас были доказательства, доказательства, доказательства, отзывы, истории, реальные цифры.

Теперь этот бесплатный материал распространяется, и так много людей использовали его на YouTube, Lifehacker и так далее, что когда они такие: «Боже мой, я получил прибавку в 6000 долларов», чему еще этот парень может меня научить? Они приходят к нам и готовы. Это критически важный момент. Если вы пишете бесплатный материал, лучше написать что-то, что меняет жизни людей, не торопитесь, чем писать 10 лучших способов сделать X, Y, Z. Так что я думаю, что действительно важно делать бесплатный материал, абсолютно, я верю в это, но качество также является огромной составляющей.

Тим Стоддарт:

Итак, вы упомянули тестирование несколько раз, вы упомянули тестирование с заголовком Earn 1K, с заголовком курса. Даже в этой истории вы придумали несколько разных, так сказать, мини-тематических исследований. Я смотрел видео с вами, прежде чем говорить о Джее Абрахаме, и я знаю, что вы читали книгу Получение всего, что вы можете из всего, что вы получили, и в этой книге Джей Абрахам есть глава, полностью посвященная тестированию. . Он говорит, проверьте все. И я слышал, как вы так много говорили об этом, и это одна из тех вещей в вашем маркетинге, которые меня так увлекают из-за того, насколько вы осмотрительны. Так что я думаю, что люди хотят знать больше всего, но, пожалуйста, не стесняйтесь подробно останавливаться на этом, это что-то вроде того, что нужно проверить? Большое заявление. Я подумал, эй, а это заголовки? Это вовлечение пользователей? Это открытые ставки? Например, как мы можем сделать это с малого и с чего-нибудь начать? Что нам тестировать?

Рамит Сетхи:

Что ж, между латте за 3 доллара и многими тестами, которые проводят люди, много общего. Так, например, тестирование заголовка, хорошо, вы, вероятно, могли бы получить дополнительные пять или 10% открытий, если протестируете заголовок по теме письма. Но действительно ли это будет иметь значение в большой схеме? Если вы рассылаете десятки миллионов писем, если вы J. Crew или Banana Republic, то да, это действительно имеет большое значение. Но если вы создаете программы с воронками, в которых вы продаете не так часто, как каждый день, это может быть не лучшим вариантом использования вашего времени. Приведу пример: мы давно перестали тестировать темы в наших письмах. Это нас не трогает. Если вы на самом деле, если ваш KPI - это прибыль, насколько лучше вы можете получить свои открытые ставки, которые на самом деле вернутся к прибыли. Я вообще-то думаю, что для многих предприятий, не для всех, но для многих ответ практически нулевой. Так что мы больше этого не делаем. И я знаю, что это большой сюрприз для людей, потому что это-

Тим Стоддарт:

Кстати, это большой сюрприз.

Рамит Сетхи:

Это первое, о чем все говорят. Это то же самое, что я говорил о мелочах. Они хотят поговорить об этих крошечных изменениях, потому что они просты, но вы должны уменьшить масштаб и спросить, действительно ли это имеет значение? Вы можете действительно эффективно тестировать, но насколько это эффективно? Еще одна вещь, которую люди часто проверяют, - это заголовки. Я думаю, что заголовки на странице продаж могут работать с точки зрения тестирования, но на самом деле это зависит от того, сколько людей вы собираетесь купить. Так, если, например, мы продаем продукт за 10 долларов, чего мы не делаем, но если бы это было так, у нас, вероятно, было бы много лидогенерации, много, много людей, которые смотрят на это, это может стоить тестирование. Но что, если вы продаете продукт за 2000 долларов, а количество покупателей относительно невелико. Как будто на проверку этого могут уйти месяцы, месяцы. Это действительно то место, где вы хотите проводить время? Я не совсем уверен.

Иногда мне кажется, что нужно что-то проверять. Такие вещи, как ... Как мы тестируем наши продукты, мы проводим тестирование юзабилити, у нас есть консультативный совет, который проверяет наши концепции. Мы месяцами мучительно работаем над оглавлением, но это не обязательно тест AB. Это итеративно, это удобство использования, это гарантирует, что это хорошо. Мы также пробегаем мимо реальных групп людей. Итак, у нас есть новая программа Earnable, и это та, которую мы показываем людям, многие концепции, о которых я говорю здесь, очень подробно. Вы хотите начать бизнес, хотите научиться копирайтингу, мы вам это покажем. Фактически, мы показываем вам, как я пишу текст прямо на месте со студентами, я собираюсь в тур, и я собираюсь помогать людям писать текст вживую. Так что, если людям интересно, они могут перейти на iwt.com/earn.

С помощью этой программы мы построили оглавление, мы его много тестировали. Затем мы фактически привели людей, мы пригласили их в Нью-Йорк, и они заплатили, и мы показали эти концепции вживую с съемочной группой, со студентами из Нью-Йорка. И даже в некоторых из них мы улучшились. И только тогда он будет готов к использованию в полноценном продукте - Earnable. Это тот уровень, на котором я думаю, что оно того стоит, я думаю, что эти заголовочные тесты и вещи, которые вы можете их выполнить, но вы всегда должны спрашивать себя, какую максимальную пользу я могу получить? И если ответ - несколько, вроде нескольких копеек тут и там, возможно, на это не стоит тратить время.

Тим Стоддарт:

Вау. Итак, то, о чем мы здесь говорим, не столько о концепции AB-теста, где это совершенно другой способ мышления о вещах. Вы предлагаете то, что мы тестируем разные способы, разные концепции, отзывы пользователей, качество нашего продукта. Потому что, если мы просто сделаем все возможное и предложим такую ​​огромную ценность для изменения жизни людей, тогда заголовок не имеет значения, люди просто знают, что это лучшее, что вы могли бы сделать.

Рамит Сетхи:

В яблочко. Итак, мы написали страницу продажи Earnable, я не знаю, как она закончится ... Я думаю, что она, вероятно, будет длиной от 70 до 80 страниц, верно? Мы написали это и заголовки там, мы не тестировали AB, они просто классные. Откуда мы это знаем? Поскольку мы писали текст уже 15 лет, мы знаем, что хорошо. Люди приходят к вам не только для того, чтобы пройти тест на наименьший общий знаменатель AB, они приходят к вам ради вкуса. Они приходят к вам, потому что хотят знать, что вы хотите сказать. Так что, если вы делегируете свой голос программе тестирования AB, чего они будут ожидать? Вы в конечном итоге будете звучать как все. Люди приходят в «Я научу тебя быть богатым», потому что им нужен голос. Им нужна перспектива, будь то набор мышечной массы, похудание, начало бизнеса, например, с Earnable, или их личные финансы - вот для чего они идут.

Приведу еще один пример. Мой подход также меняется со временем в большей степени, чем тесты AB. So years ago, I used to be not a big fan of social media for businesses. It's just a lot of people were wasting time going on Twitter and Instagram, in my opinion and we still just saw massive results on email, okay? Eventually I started an Instagram account and my Instagram photos were horrible. Like I didn't know what to do, I didn't post on the feed for four months at a time. Like it was just awful. But then I went to Japan and I started getting really into Instagram stories because I was just in this amazing place and I was really loving the storytelling, so my Instagram stories started to take off.

One day, like eight, nine months later I posted a link to one of our programs just, I didn't even know, but I just randomly posted it and we sold over $10,000 in one today. And I was like, wait, what? People actually buy stuff on Instagram? So this kind of blew my mind, I had no idea. But if you think about just trying new things and sniffing around to see what's working, well I sniffed and I leaned in really fast. I was like, this is interesting. So we turned Instagram into an entire channel for us and it is totally different than my view used to be. I consider that more valuable than a tiny AB test because it's now and in fact, in Earnable we put how we generated $23,000 in one day and we show the actual campaign that we used in Instagram. That's the kind of thing that you can only find in one of our programs, but to get there we had to be able and willing to step back and say, man, I got to test my assumptions about social media itself. That to me is a test that's worth doing.

Тим Стоддарт:

Да уж. Even just listening to this and listen to the examples, it's expanding my mind more as well. The idea just to repeat once again, don't focus on the minutiae, what are the big wins? Yeah, you had a big win with Instagram and so you thought to yourself, let's see what kind of results that are the $30,000 questions-

Ramit Sethi:

Да.

Тим Стоддарт:

Is what you said before, I love that. Okay, I want to transition again slightly because you mentioned Earnable, you mentioned people looking to change different aspects of their life, whether it be fitness or negotiating for a raise. And I think it's safe to say that you've built a brand around finance and money, but you've also had products around networking and copywriting and mental mastery and of course this new one, Earnable. So I've always been so curious with your ability to expand into different industries of development, was that something that you just decided to do or was that something that happened over time?

Ramit Sethi:

Definitely over time. And now we have over 20 different programs.

Тим Стоддарт:

Yeah, it's amazing.

Ramit Sethi:

So yeah, but that was just, it's not overnight. I started off, my first program I ever created was an ebook, which I sold for $4.95 and I was petrified to sell it because I thought people would call me a sell out. And in fact they did. They were like, oh, I will teach Ramit to be rich, but what I didn't anticipate was that there would be a quiet group of people who bought it, loved it. And that your buyers will almost always be your highest quality audience members, just because the people who buy are willing to put the time and money into self-development. So I will say that this was a slow, gradual process and you have to also remember that going to different price points and different modalities' means you have to learn new skills along the way. For example, an ebook is going to sell differently than $100 ebook plus video and that is going to be really different than $1,000 product or a $2,000 product or certainly a $5,000 coaching or event program.

Super different. Each one of those requires a different sales strategy. I will say that truthfully I think very few people can scale to multiple areas and I actually think that's a good thing. I don't think you should necessarily always be trying to grow to a different domain. In fact, we outgrew in some ways and it was a mistake. I'll give you an example, at one point we created a food program and a fitness program. Now, what the hell does that have to do with creating a business? Now to us at the time we were like, yes, it's all part of a rich life. So a rich life is broad enough that we can talk about a lot of things, that keeps me excited, but from a customer perspective, if you're coming to learn about copywriting or starting a business via Earnable and suddenly we're talking about how to make eggs, it can be very confusing.

So we actually pulled those programs off. We realized when we were humbled, we realized those require selling in such different ways that we're not equipped to do it, and so we pulled those programs off. I think most people should focus, stay in the domain where you're winning and slowly incrementally expand. It could be adding a higher end program, some personalization, could be adding just like a fun meetup once a month, whatever. But I think if it's working, you should really try to understand why it's working and go deeper there. The reason that I expanded was I don't get off, it doesn't excite me to only talk about money every day. I just, I don't want to live my life only talking about that. I said what I wanted to say in my book, I Will Teach You To Be Rich, I released it in '09, I rewrote it and re-released it in 2019. If you have a question about money, get the book, your questions will be answered.

But I think there's so much more to a rich life than money. There's starting a business, growing a business. There's finding a dream job and then mental mastery. So I love that stuff, but I would just caution people, don't try to do it too quickly. We made that mistake and was crippling, so focus on the things that are working and try to do a little bit more of those.

Тим Стоддарт:

I really appreciate you sharing that insight. I think one of the things that I struggled with when I first started my online business and from talking to people, I get a couple of inquiries a day with people just asking questions as I'm sure you do as well. But it's so difficult to know where to start because of what you said, people have interests in a lot of different things. And I think people feel like they can provide value in a lot of different areas, but one of the things that we have, one of the concepts that we've really dialed down on is this minimum viable audience. In a lot of ways it makes sense to try to speak to less people who are a lot more in line with what it is that you are actually trying to promote or provide to them.

So yeah, what a learning experience to try to develop some of those other products that are in the broad range of living a rich life, but at the same time maybe out of scope of what people thought that you were known for or what you could best provide to them.

Ramit Sethi:

Exactly. It's tricky to know how wide and deep to go, that's really that artistic part of your business. A few examples from my business. So if you buy, I Will Teach You To Be Rich, odds are, you probably have a pretty good job. You probably have a little bit in your checking account or savings account, you're probably not in $80,000 of credit card debt. The people who are in that much credit card debt, they have very different needs and they tend to go to different authors on money, because there frankly are better people out there to talk about severe credit card debt than me, but if you want to know how to manage your money and how to blend money and psychology, if you want to know how to automate, if you want to know how to invest your money so you spend less than an hour a month, there's no better book than I Will Teach You To Be Rich and that's why it was reviewed in the New York Times, et cetera, et cetera.

So you got to know who you're going after, that's an example of how deep you want to go on your market. Now, wide, how wide do you want to go? That's a whole different story. If you want to know about business and money, yes you should come to iwillteachyoutoberich.com/earn. If you want to know about business and like inspiration or business and sitting around a campfire singing kumbaya, don't come to I Will Teach You To Be Rich, you're not going to get it. You can hear it in my voice, you're not going to get that. There are other people out there who are way better at affirmations and inspiration, but if you want to know how to run an actual sales call and listen in, or you want to know how to grow the business to 100,000, 500,000, a million and beyond, then it makes perfect sense to go to...

Тим Стоддарт:

So I've read your book, I've read it twice. Anybody listening to this, it completely changed the way I think about money. It relieves a lot of the anxieties I had about money because just to summarize, one of the ideas is if you automate everything, you know how much money you have every month or every week, and then I can just live my life and spend my money without feeling guilty. So you mentioned the book a couple of times and I guess just to give you a little bit of promotion, absolutely, if that is something that you want to learn about buy that book. However, we mentioned a couple times in this podcast and I'm curious to learn more because I've never seen it on your website, but we mentioned Earnable, we mentioned this new course. Is this something that is already live for people to see and sign up for? Is this a new product for you?

Ramit Sethi:

This is a brand new product, it's a brand new flagship program we're creating. And I'll tell you something we learned along the way. So we created several business programs, I think we have maybe five to eight different business programs, maybe more. We have one on copywriting called Call to Action.

Тим Стоддарт:

It's so good.

Ramit Sethi:

Oh, you did?

Тим Стоддарт:

Yeah, it was great.

Ramit Sethi:

Потрясающие. Oh, thank you for saying that, I appreciate that.

Тим Стоддарт:

Конечно.

Ramit Sethi:

And in fact I love copies so much that we created two other ones where we actually followed along as I wrote sales page copy and as I wrote copy for sales emails, it's very voyeuristic, like you can watch through someone's, I guess over their shoulder and I was going to say through their window, but that's weird. You can watch over my shoulder as I actually write the copy that generated hundreds of thousands of dollars. So we had a lot of fun with that. But we learned that it's a little lonely sitting behind your computer and watching videos and we learned that people want new information, not just what they recorded in the video seven years ago, but what's new, what's current. Like the Instagram stuff that we're doing now, how are we doing it.

So we kind of re-conceptualize the idea of a program from the ground up and that was yes, we're going to from the ground up record new ways of thinking about finding a profitable idea, testing it, doing it rapidly. We used to show people how it would take months and months of testing, we now figured out ways to compress that down very, very short to get your first paying client, sometimes in a matter of days. And then we wanted to be comprehensive. We wanted to show people, hey, if you want to learn about sales, we'll show you our actual sales email funnels. We'll show you our sales call recordings, we'll show you what I DM people on Instagram and they go and buy a $2,000 program.

And the final thing we want to do was to connect people. So I'm going on tour across the country and it's crazy, why did I only go on book tour for my $10 book when people don't want to learn about starting a business from behind their computer, a lot of times they want to get in the room and be around other people. And maybe have copy written right on the fly live. So all of this is included with Earnable, that's why we rebuilt it from the ground up.

Тим Стоддарт:

I love hearing about that. We've been talking internally a lot in Copyblogger about how we're trying to transition and I never thought of it that way where you say people are lonely behind the screen and I think that's a good way to put it because I don't think it's a secret that with courses there's not always a very high completion rate. And so we've been talking a lot about making them interactive where it's an experience, it's not necessarily a course. We're not going to be presenting people with a criteria, we're going to enjoy this experience together. And listening to you talk about this new program, it sounds like the experience is just as much a part of the material.

Ramit Sethi:

Да уж. I think you absolutely nailed it. And I think we all know what it's like to be in a room where there's magic. I had magic when I went ... That feeling. You can't get that feeling in other places, but all of us know what it's like to be in that room. I remember being on book tour, I was in DC and I have a concept called money dials. What would you love to spend your money on? And most people have never thought of this, they are constantly feeling guilty about coffee, but they've never actually been asked, what do you love to spend your money on and what if you could quadruple the amount you spent on it? This is a question that most have never been asked. So there I am in DC and I asked this question and this young guy raised his hand, he says, "I love to eat out." I said, "Awesome. What would you do if you could quadruple your spending?"

And his answer was, "I would eat out four times a week." And I said, "Hey, I get that, but you're thinking so linearly. Is there any other way you might think of about what you could do if you doubled, quadrupled, 10X your spending." And the whole room gets quiet and he goes, "I actually have a list of every Michelin starred restaurant in DC, I would love to go and work my way down that list." And I said to him, "Who would you take with you?" And he looks up and he goes, "My family, because they've never been able to afford to eat at places like that." And that is the moment where the room was pin drop silence and you realized there's magic in this room. You could never get that from watching a video alone in your apartment or house, kids screaming, sirens blaring, no.

If you want to start a business, it makes perfect sense that you would say, you know what? I'm giving myself this gift, the gift of a new program like Earnable and the gift to go for an evening and be surrounded with other people who are ambitious like me. That's what we're going after with Earnable, that's why I'm excited to meet everybody listening to this across the country after you sign up at iwt.com/bird.

Тим Стоддарт:

Вау. Even just hearing you present that and talk about that moment, I could feel like I was there. That was great, thank you so much for sharing that. Well Ramit, it's been a real pleasure talking to you. Thank you so much for sharing some of your experience and some of your lessons with the Copyblogger audience, although we did mention it a couple of times, if anybody wants to learn more about you where can they find you and what's the best place to interact with you personally?

Ramit Sethi:

You can sign up at iwt.com/earn, love to share some of the dates and events that we are releasing with this new Earnable program. I'm also on Twitter and Instagram @ramit and if you ever watch me on video, read my copy and you'll see, it sounds the same. It's something for everyone listening here to think about is the highest praise you can get for your copy is that it sounds like you. So try to study the people you admire and you'll know when your copy is really in.

Тим Стоддарт:

Мне это нравится, чувак. Большое вам спасибо за ваше время. Я очень, очень ценю это. Всем, кто слушает, если вам понравился этот подкаст, дайте нам оценку. Подпишитесь на нас в iTunes, это лучшее, что вы можете сделать, чтобы поддержать шоу. Рамит, еще раз, большое тебе спасибо за все, что ты делаешь, и за то, что разделил этот час с нами, очень признателен.

Рамит Сетхи:

Большое спасибо.