7 причин брошенных корзин (и как уменьшить трения на кассе)

По данным SaleCycle, 77% всех онлайн-корзин брошены.

Более трех четвертей людей, добавляющих товары в корзину, уходят, ничего не купив. На каждого человека, который покупает у вас, приходилось три человека, которые были на пороге — и отказались от этого.

Это 3 из 4 человек (Источник: SalesCycle)

Брошенная корзина — огромный источник упущенной выгоды для интернет-магазинов.

Могли бы вы представить, если бы 77% людей в Target ходили по магазину, добавляя товары в свои тележки, а затем уходили, ничего не купив? Этого не происходит.

Но удобство онлайн-покупок, отсутствие срочности и простота сравнения покупок превращают брошенные корзины в настоящую проблему.

К счастью, электронные письма о брошенной корзине могут помочь вам решить эту проблему.

В этом посте вы узнаете:

• Почему люди бросают свои тележки
• Как вы можете уменьшить количество отказов от корзины, даже не отправляя электронное письмо
• 5 лучших практик для электронных писем о брошенной корзине
• Примеры отличных писем — и разбивка того, что они делают хорошо
• Почему электронные письма о брошенной корзине — это только первый шаг

Что такое электронные письма о брошенной корзине?

Письма о брошенной корзине — это простая, но мощная тактика, которая может резко увеличить ваши продажи.

Исследование от Moosend показывает, что электронные письма о брошенной корзине имеют ошеломляюще высокий коэффициент открытия 45%. Из открытых электронных писем о брошенной корзине кликают по 21%. Из тех, кто нажимает, 50% совершают покупку.

Это означает, что если 1000 человек бросят свои корзины и вы отправите им всем электронное письмо, вы можете ожидать около 50 продаж. Это 50 клиентов, которые бы исчезли, но теперь у вас есть возможность превратиться в постоянных клиентов.

Лучше всего то, что электронные письма о брошенной корзине отправляются автоматически. Как только вы их настроите, они будут увеличивать ваши продажи, пока вы их не отключите.

Так что же такое электронные письма о брошенной корзине?

Проще говоря: посетитель вашего сайта добавляет товар в корзину, а затем (как и 77% всех людей) уходит, не совершив покупку.

Некоторое время спустя вы отправляете им автоматическое электронное письмо с напоминанием о том, что в их корзине еще есть товары.

Вот и все!

Как концепция, электронные письма о брошенной корзине просты. Напомните людям, что есть товары, которые им интересны, и больше из них совершит покупку.

Но есть некоторые нюансы в создании электронных писем о брошенной корзине, которые приносят продажи. Не каждое письмо о брошенной корзине хорошо конвертируется. Понимание всего процесса покупки имеет решающее значение для сокращения количества отказов от корзины.

Почему люди бросают тележки?

Ваши электронные письма о брошенных корзинах будут более эффективными, если вы поймете, почему люди вообще бросают свои корзины.

На вашей странице оформления заказа много отвлекающих факторов? Является ли процесс оплаты трудным или раздражающим? Ваши посетители просто забыли?

Вот 7 причин, по которым люди бросают тележки:

1. Отвлечения
2. Они забывают, что у них есть тележка
3. Цена
4. Сравнение покупок
5. Они просто просматривали
6. Путаница
7. Барьеры на кассе

Прежде чем настраивать электронные письма о брошенной корзине, спросите себя, чего должны достичь ваши электронные письма, и можете ли вы достичь этих целей лучше.

Если потенциальные клиенты не уверены в способах оплаты, можете ли вы улучшить свою страницу оформления заказа? Если ваши посетители отвлекаются, можете ли вы устранить отвлекающие факторы?

Давайте рассмотрим несколько способов уменьшить трение на странице оформления заказа — в качестве предшественника разработки эффективного электронного письма о брошенной корзине.

[blog-subscribe headline=”Вы чуть не пропустили это письмо” description=”Хорошо, что вы остановились. Оставьте свой адрес электронной почты ниже, чтобы получать наши лучшие маркетинговые советы каждую неделю».]

Уменьшите трения с дизайном корзины и страницы оформления заказа

Если меньше людей бросают свои корзины, вы получаете больше продаж (ага). Но что может быть менее очевидным, так это то, что вы также можете получать более эффективные электронные письма о брошенной корзине.

Когда вы знаете, что дизайн вашей страницы оформления заказа конвертируется, список вещей, которые вам нужно включить в электронное письмо о брошенной корзине, сокращается. Вам не нужно указывать все причины, по которым кто-то может отказаться от покупки, поэтому ваши напоминания станут более эффективными.

Давайте рассмотрим несколько примеров.

Максимальное снижение трения: заказ в один клик

Amazon славится своими инновациями в дизайне оформления заказа, напоминаниями о корзине и ретаргетингом. В 1999 году они разработали совершенное средство для уменьшения трения на кассе: заказ в один клик.

Сверхнизкое трение

Возможность покупки одним кликом огромна. Пока у вас есть учетная запись Amazon, вам не нужно проходить сложный процесс оформления заказа.

Нет больше возиться для вашей кредитной карты.

Больше не нужно вводить одну и ту же информацию снова и снова.

Один клик. Купила. Законченный.

Amazon расширил свою функцию одним щелчком мыши с помощью кнопок Amazon Dash.

Кнопки Dash появляются на вашей домашней странице Amazon, но они также существуют в виде физических кнопок, которые вы можете оставить дома, чтобы пополнить запасы основных продуктов.

Заказ в один клик от Amazon был огромным нововведением — настолько огромным, что они запатентовали его и подали в суд на Barnes & Noble , когда книжный магазин выпустил аналогичную онлайн-функцию.

К счастью, срок действия патента Amazon истек в сентябре 2017 года.

Ожидайте увидеть больше вариантов заказа в один клик в ближайшие годы. Эта функциональность может быть недоступна для небольших магазинов электронной коммерции прямо сейчас (по крайней мере, пока поставщик электронной коммерции не разработает ее), но она по-прежнему служит выдающимся примером снижения трения.

Повысьте заметность с помощью цвета кнопки оформления заказа и напоминаний о корзине на сайте.

Вы хотите, чтобы людям было легко проверить. Вы можете внести две корректировки на сайте: изменить цвет кнопок оформления заказа и напомнить посетителям сайта об их корзинах, прежде чем они успеют уйти.

В 2009 году Unbounce начал повальное увлечение цветом кнопок с короткой записи в блоге о «Большой оранжевой кнопке».

Идея о том, что цвет кнопки влияет на конверсию, распространена, но существует ошибочное мнение, что важен цвет самой кнопки.

Это не.

Синие, зеленые, оранжевые или бирюзовые кнопки не всегда конвертируются лучше, чем любой другой цвет.

Кнопки лучше конвертируются, если они визуально отличаются от остальной части страницы .

Именно контекст определяет, какие цвета конвертируются лучше всего.

Возьмем этот пример от Zappos.

Веб-сайт Zappos использует сине-зеленую цветовую схему, поэтому на странице корзины используется оранжевая кнопка оформления заказа. Визуальный контраст высокий, что притягивает взгляд к кнопке.

Выберите цвет кнопки, контрастирующий с общей цветовой схемой вашего сайта. Дополнительные или триадные цвета обычно являются хорошим вариантом.

Источник: Коллекция ModernMan через OptinMonster.

Конечно - вы должны проверить это. Цвет кнопки определенно может влиять на конверсию, но это не так просто, как «[Цвет] всегда конвертирует лучше, чем [другие цвета]».

Помимо цвета кнопки, вы можете помочь привлечь посетителей, прежде чем они уйдут, добавив боковую панель на свой сайт.

Fab делает это хорошо, с боковой панелью, которая следует за вами и даже позволяет оформить заказ без перехода на новую страницу.

Этот тип напоминания о корзине относительно менее распространен, но набирает популярность. Это имеет смысл — забывание — одна из основных причин брошенных тележек. Это значительно усложняет забвение.

Простая оплата и создание аккаунта

Никто не хочет, чтобы его заставляли создавать учетную запись. И все хотят просто заплатить как можно быстрее — я не хочу узнавать номер своей кредитной карты, если в этом нет крайней необходимости.

Есть определенные преимущества в том, чтобы заставить людей создать учетную запись у вас. Вы получаете больше информации о них, поэтому можете предлагать им продукты, соответствующие их интересам. Вы также можете хранить информацию об их платежах и выставлении счетов, что уменьшит вероятность их следующей покупки.

Тем не менее, люди недовольны тем, что их заставляют создавать учетную запись. Поэтому вам нужно дать им возможность не делать этого.

Вот как Apple подходит к входу в учетную запись со страницей между корзиной и оплатой.

Если вы не хотите возиться с Apple ID, вы можете легко продолжить работу в качестве гостя.
Fab использует другой подход, позволяя вам войти в систему, используя свою учетную запись Facebook.

Если вы можете позволить людям входить в систему, используя их существующие учетные записи Facebook или Google, часто это хорошая идея. Я вряд ли создам учетную запись вручную, но если я смогу сделать это одним нажатием кнопки, вы, скорее всего, получите мою информацию.

После создания учетной записи укажите, какие виды платежей вы принимаете.
ASOS делает это хорошо, перечисляя варианты оплаты под кнопкой оформления заказа, а также немного приятной, тонкой срочности.

Примечание о вводе кода скидки также является хорошим штрихом — вы не хотите, чтобы люди охотились и щелкали по вашей странице в поисках места для добавления своих кодов купонов.

Помните: отсутствие ясности убивает конверсии .

Оптимизируйте свою корзину и страницы оформления заказа, чтобы уменьшить трения. Но когда люди все равно бросают свои корзины (а многие так и сделают), будьте готовы ответить по электронной почте.

5 лучших практик рассылки писем о брошенной корзине

Что идет в электронном письме о брошенной корзине?

Существует столько же возможностей для электронного письма о брошенной корзине, сколько и возможных дизайнов электронных писем. Ваш бренд, продукт и тип клиента — все это влияет на то, что вы пишете в электронном письме о брошенной корзине.

Тем не менее, есть несколько вещей, которые включают в себя большинство электронных писем о брошенной корзине.

1. Разговорный тон

Делать. Нет. Чувство вины.

Может быть сложно подобрать правильный тон в электронном письме о брошенной корзине. В большинстве случаев корзину бросают, потому что покупатель забыл о ней или отвлекся. Но иногда людей просто не интересовало то, что вы предлагали.

Вы не хотите быть слишком напористым.

Да, вам нужно подтолкнуть к продаже. И да, этот человек уже однажды оставил вас позади. Но вы заметите, что большинство электронных писем о брошенной корзине имеют беззаботный разговорный тон, потому что любой другой тон может произвести плохое впечатление.

2. Покажите продукт

Когда тележку бросают, вы знаете, какой товар кто-то чуть не купил.

Покажи это им.

Даже если кто-то отказывается от своей корзины, он проявляет интерес к продуктам, которые добавляет. Показывая им эти продукты, вы можете помочь им вспомнить, почему они были заинтересованы в первую очередь.

Все, что вы можете сделать, чтобы заставить людей представить, что они используют ваш продукт, скорее всего, увеличит конверсию.

3. Выделите преимущества, чтобы активировать неприятие потерь

Чтобы помочь людям запомнить ценность вашего продукта, подчеркните его преимущества.

Вы хотите, чтобы люди представляли, что используют ваши продукты. В письме расскажите о том, каково это — использовать ваш продукт. Расскажите о проблеме, которую он решает.

И сформулируйте свои преимущества с точки зрения того, что ваш клиент упустит, не купив.

Согласно психологии, люди, как правило, ценят то, чтобы не потерять что-то больше, чем то, что они получают . Эта концепция называется неприятием потерь и особенно хорошо подходит для электронных писем о брошенной корзине.

4. Устранение возражений

Люди боятся, что вашим продуктом будет легко пользоваться? Они беспокоятся, что вы подпишете их на подписку? Им непонятно, что именно вы предлагаете?

Исследование клиентов и тестирование удобства использования могут помочь вам понять, почему люди не покупают. Решите проблемы, которые вы найдете в электронном письме о брошенной корзине.

5. Сделайте так, чтобы вам было легко продолжать

Прежде всего, следующий шаг должен быть кристально чистым.

Единственная заметная кнопка для восстановления тележек — это часто правильный путь. На самом деле у вашего читателя не должно быть вопросов о том, что вы хотите, чтобы он делал дальше. Им также не должно казаться трудным совершить покупку.

Делай проще.

Давайте посмотрим на некоторые примеры.

Примеры писем о брошенной корзине

Сумо: сила неприязни к потерям

Источник: Сумо, через Copy Hackers

Сумо — интересный пример брошенной корзины, потому что Сумо не продает физический продукт. Трудно продемонстрировать продукт, когда ваш продукт представляет собой программное обеспечение для веб-сайтов.

Вместо этого сумо удваивает преимущества и неприятие потерь.

• «Вы упустите возможность создать огромный список адресов электронной почты»
• “Вы легко пропустите визиты”
• «Вы бы не знали, насколько заинтересованы посетители»

Подчеркивая, что их продукт помогает клиентам достичь, и формулируя это в отрицательной форме, Sumo пытается заставить всех людей выполнить свой заказ. С 10% скидкой в ​​качестве приятного бонуса, чтобы подтолкнуть их к краю.

23andMe: Коротко и по делу

Источник: 23andMe, через Really Good Emails

23andMe доказывает, что ваши электронные письма не должны быть сложными.

Это электронное письмо быстро подтверждает преимущества их продукта. Это подчеркивает некоторое неприятие потерь. За ним следует контрастная по цвету кнопка, побуждающая людей завершить свой заказ.

Милая. Простой. К точке.

Whisky Loot: преимущества, без возражений

Источник: Whiskey Loot, через действительно хорошие электронные письма.

Это немного необычное электронное письмо, поскольку оно действительно подчеркивает преимущества продукта. Оно длинное, но для того, чтобы донести свою мысль, требуется каждый сантиметр пространства.

Наполненные беззаботным тоном и индивидуальностью, такие фразы, как «пейте их, выигрывая в покер» и «пейте и кружитесь, как будто это Listerine», запоминаются.

Это электронное письмо также хорошо справляется с некоторыми другими задачами. Он выделяет продукт. В нем явно рассматриваются некоторые возможные возражения.

В конечном счете, эффективность этого письма заключается в том, что оно помогает вам представить, как вы используете продукт.

Dollar Shave Club: снижение риска с гарантией

Источник: Dollar Shave Club, через Really Good Emails

— Что, если это того не стоит?

Это распространенное возражение, которое необходимо преодолевать при каждой продаже. Независимо от того, продаете ли вы через Интернет или лично, люди хотят знать, что они получают прибыль от своих инвестиций.

Это электронное письмо дает вам хорошее представление о продукте и напоминает о его преимуществах (никто не любит бриться тупой бритвой). Он подчеркивает быструю и бесплатную доставку.

Самое главное, что дает гарантию. «Если вы не будете довольны на 100%, мы вернем вам деньги».

Снятие риска покупки приводит к большему количеству клиентов.

Winc: Пусть продукт сияет

Источник: Winc, через Really Good Emails

Иногда все, что вам нужно сделать, это показать свой продукт.

Винк ведет разговорным тоном и добавляет приятный бонус в размере 20 долларов, чтобы помочь привлечь новых клиентов.

Затем они делают несколько простых снимков продукта. Не нужно фантазировать — демонстрация вашего продукта напомнит людям о том, почему они этого хотели с самого начала.

Последняя кнопка, которая контрастирует с белым фоном, означает конверсию. Промокод прямо под кнопкой — приятный штрих, который, вероятно, увеличивает количество кликов.

Вывод: помимо писем о брошенной корзине

ActiveCampaign позволяет пользователям с подключенными магазинами Shopify автоматически запускать напоминания по электронной почте о брошенной корзине.

Когда вы добавите автоматизацию к напоминаниям о брошенных корзинах, вы сможете вывести восстановление корзины на новый уровень — восстанавливая больше корзин и предлагая новые персонализированные рекомендации по продуктам.

В ActiveCampaign вы можете активировать автоматизацию, когда тележка брошена.

Что еще более важно, вы можете сегментировать свою автоматизацию на основе 7 условий брошенной корзины.

• Брошенная корзина
• Нет брошенной корзины
• Восстановил брошенную корзину
• Не восстановил брошенную корзину
• Общая стоимость последней брошенной корзины
• Количество продуктов в последней брошенной корзине
• Название продукта в последней брошенной корзине

Чтобы использовать последнее условие в качестве примера — сегментация вашей автоматизации позволит вам следовать рекомендациям по конкретным продуктам на основе интересов ваших клиентов.

Брошенные корзины — это фантастическая возможность для персонализированного маркетинга. Добавление автоматизации к брошенным корзинам помогает вам делать правильные предложения дополнительных и перекрестных продаж нужным людям в нужное время.