Реферальный маркетинг: что это такое и как его успешно использовать

Подумайте о своем любимом магазине или бизнесе. Как ты это нашел? Через поиск Google? Во время прогулки? Или, может быть , из уст в уста от друга , члена семьи или влиятельного лица, которому доверяют.

Скорее всего, по крайней мере один человек, которого вы знаете, разделяет ваш энтузиазм по поводу этого места. И вы, вероятно, рассказали об этом еще нескольким людям. Возможно, вы даже оставили отзыв об этом бизнесе. Или помог им получить новых клиентов в обмен на скидку или халяву.

Реферальный маркетинг — это мощный инструмент, который может помочь вам использовать существующих клиентов и фан-базу для построения отношений с новыми. Подключаясь к сетям ваших клиентов, вы можете быстро связаться с потенциальными потенциальными клиентами, которые хотят узнать о вашем бизнесе.

В этом руководстве мы расскажем все, что вам нужно знать о реферальном маркетинге, его преимуществах и о том, как создать успешную программу реферального маркетинга.

Оглавление:

• • Что такое реферальный маркетинг
  • Почему реферальный маркетинг важен
  • Как работает реферальный маркетинг
  • Стратегии реферального маркетинга
  • Типы реферального маркетинга

Что такое реферальный маркетинг?

Реферальный маркетинг — это форма рекламы, в которой компании поощряют клиентов рекомендовать свои услуги, продукты или опыт другим людям. В отличие от сарафанного радио, основанного на спонтанном обмене информацией между людьми, реферальный маркетинг представляет собой продуманную стратегию, включающую стимулы и вознаграждения для клиентов в обмен на успешные рефералы.

Например, компания может предложить скидку или специальную акцию клиентам, которые успешно порекомендовали свои продукты кому-то другому. Или они могут сотрудничать с влиятельным лицом или предлагать партнерскую программу, чтобы стимулировать людей продвигать свои продукты. Это побуждает людей не только делиться информацией о продукте, но и становиться активными участниками маркетингового процесса, находя потенциальных клиентов и предоставляя рекомендации.

Лучшая часть программ рекомендательного маркетинга заключается в том, что они не только приносят пользу компаниям — клиенты также пожинают плоды своих усилий. Это делает реферальные программы отличным способом повышения лояльности, а также увеличения клиентской базы.

Почему реферальный маркетинг так важен

Реферальный маркетинг — эффективный способ привлечь новых клиентов и увеличить продажи. Вот несколько причин, по которым вашему бизнесу следует подумать об активной программе реферального маркетинга.

Практически бесплатно

В этой стратегии очень мало первоначальных затрат. Все, что вам нужно, это заинтересованная клиентская база, стратегический план и несколько креативных маркетинговых идей.

Это не означает, что вы не должны вознаграждать своих клиентов за их рекомендации. Предложение стимулов, таких как скидки или бесплатные продукты, помогает побудить людей распространять информацию о вашем бизнесе. Не забудьте учесть некоторые затраты на стимулы и планирование.

Высокая пожизненная ценность клиента

Исследование Уортонской школы бизнеса показывает, что пожизненная ценность привлеченных клиентов на 16% выше, чем у обычных клиентов. Это означает, что со временем клиенты, пришедшие по рекомендации, принесут вашему бизнесу больше дохода, чем те, которых вы приобрели где-то еще.

Помните, что каждый привлеченный вами клиент стоит денег вашему бизнесу, будь то реклама, скидки или другие маркетинговые методы. Если реферальные клиенты имеют более высокую пожизненную ценность, чем клиенты, приобретенные через платные каналы, они могут быстрее окупить эти затраты и помочь вашему бизнесу сэкономить деньги в долгосрочной перспективе.

Вероятность конверсии

Реферальный маркетинг часто приводит к более высоким показателям конверсии, чем более традиционные формы рекламы. Благодаря рекомендациям из уст в уста клиенты получают персональные рекомендации от того, кому они доверяют. Это повышает вероятность того, что они примут меры по рекомендации и купят.

Согласно данным McKinsey, 63% потребителей GenZ говорят, что рекомендации друзей являются их самым надежным источником информации о продуктах и ​​брендах.

Устанавливает доверие

Люди доверяют другим людям. Это просто факт. Подумайте об этом, если вы ищете новый продукт или услугу, гораздо более вероятно, что вы купите, если получите рекомендацию от кого-то, кого вы знаете. Вы даже можете прочитать онлайн-обзоры перед покупкой, чтобы убедиться, что вы получаете именно то, что ожидаете.

Мы часто называем это социальным доказательством , которое заключается в том, что если люди вокруг нас что-то делают, то и делать это тоже должно быть нормально. Вот почему люди стоят в очереди за последними моделями Jordan или почему капли Supreme пользуются таким большим успехом. Они не обязательно предлагают лучший продукт на рынке, но он самый желанный, потому что его покупают все остальные.

Как работает реферальный маркетинг

Реферальный маркетинг побуждает клиентов продвигать продукты или услуги компании в обмен на какое-либо вознаграждение. Это могут быть скидки, бесплатные товары или другие льготы, которые стоят того, чтобы сделать это.

Компаниям B2B и B2C, возможно, придется немного по-другому подходить к своим стратегиям реферального маркетинга. Вот краткий обзор обеих стратегий.

Программы реферального маркетинга B2B

Бизнесу B2B не привыкать к длительному процессу продаж. Для завершения сделки требуются глубокие исследования, месяцы проверки и завоевание доверия множества заинтересованных сторон.

Исследование 2023 года показало, что 82% лидеров продаж B2B считают, что рефералы генерируют лучших потенциальных клиентов. Это делает программы реферального маркетинга необходимыми для бизнеса B2B.

Если вы хотите создать свою реферальную программу B2B, есть несколько способов сделать это. Если ваш бизнес продает продукты, вы можете начать с предложения поощрений, таких как скидки, клиентам, которые рекомендуют вас своим коллегам. Или вы можете предложить программу лояльности, в которой клиенты получают бонусные баллы за то, что они рекомендуют вас своим коллегам. Ознакомьтесь с партнерской программой Sprout в качестве примера.

Если вы ведете бизнес, основанный на предоставлении услуг, рассмотрите возможность предоставления скидок на обслуживание по времени. Например, свободный день или бесплатный месяц. Вы также можете предложить кредиты для будущих покупок или услуг.

Помните, рефералы не обязательно должны исходить только от клиентов. Прием рекомендаций от других компаний в обмен на скидки или вознаграждения — отличный способ привлечь новых потенциальных клиентов. Подумайте, кто в вашей области может искать рефералов, и создайте программу реферального маркетинга, которая будет выгодна обеим сторонам.

Если вы являетесь SaaS-компанией, вы можете сотрудничать с инструментом, который заполнит пробел в вашем предложении и предложит клиентам скидку за регистрацию на обеих платформах. Точно так же, если вы продаете детали машин, сотрудничайте с компанией по доставке, которая может выполнять заказы для ваших клиентов и предоставлять им скидки при выборе этого способа доставки.

Стратегии реферального маркетинга B2C

Компании B2C имеют идеальные возможности для использования реферального маркетинга, потому что они имеют прямые отношения со своими клиентами.

Одна из лучших идей реферального маркетинга для B2C-компаний — предлагать вознаграждение в обмен на рефералов. Это может быть код скидки, бесплатный продукт, подарочная карта или другое поощрение, побуждающее клиентов рассказывать своим друзьям и семье о вашей компании.

Вы также можете стимулировать клиентов с помощью программ лояльности, где они зарабатывают баллы за каждого реферала или покупки, сделанные их рефералом. Это позволяет клиентам накапливать баллы с течением времени и обменивать их на скидки, эксклюзивные предложения или другие вознаграждения.

Кампании по электронной почте также являются эффективной стратегией реферального маркетинга. Включая кнопки социальных сетей в свои электронные письма, вы позволяете клиентам быстро и легко делиться вашими продуктами, новостями и предложениями.

Самое главное, что нужно помнить при создании реферальной программы, это то, что она должна быть неотъемлемой частью клиентского опыта. Рефералы должны быть включены в каждую точку контакта с клиентом, от навигационных меню веб-сайта до страницы оформления заказа. Точно так же обязательно интегрируйте свою реферальную программу с другими критически важными системами, такими как CRM, технология электронной коммерции и системы торговых точек, чтобы вы могли отслеживать всю реферальную активность.

Стратегии реферального маркетинга

Если вы хотите начать работу с реферальным маркетингом, вам следует понять несколько основных концепций.

1. Создайте общий контент

Лучшие программы реферального маркетинга выходят за рамки простого предоставления скидок или вознаграждений за успешных рефералов. Ваша программа также должна включать контент, которым легко поделиться, например сообщения в блогах, полезные руководства и интересные видеоклипы, которые потенциальные клиенты могут использовать, чтобы решить, подходит ли им ваш продукт или услуга.

Кроме того, убедитесь, что вашими сообщениями легко поделиться. Это означает добавление кнопок обмена в социальных сетях, таких как кнопка «Поделиться в Facebook», на вашем веб-сайте, в сообщениях в блогах и в маркетинговых кампаниях по электронной почте.

2. Обеспечить отличное обслуживание клиентов

Основой любой успешной программы реферального маркетинга является превосходное обслуживание клиентов . Если ваши клиенты довольны своей покупкой, они с большей вероятностью порекомендуют вас и поделятся своим положительным опытом с другими.

Вы можете обеспечить исключительное обслуживание клиентов несколькими способами:

• Предоставьте клиентам возможность связаться с вами напрямую с помощью телефонного звонка, текстового сообщения, электронной почты или чата.
• Иметь хорошо обученную команду обслуживания клиентов, которая может быстро и эффективно ответить на любые вопросы, проблемы или жалобы.
• Сделайте возврат, обмен и доставку максимально простыми.
• Оперативно отвечайте на все отзывы в социальных сетях.

Чем лучше опыт клиентов, тем больше вероятность того, что они станут постоянными клиентами и порекомендуют других в наш бизнес.

3. Определите свои цели

Цели определяют направление бизнеса и помогают измерить успех. Разрабатывая свою программу реферального маркетинга, подумайте о том, как для вас выглядит успех. Задайте себе такие вопросы, как:

• Сколько рефералов должна генерировать наша программа?
• С какими клиентами мы хотим связаться через рефералов?
• Есть ли какие-либо географические области, на которые мы хотели бы ориентироваться?

Как только вы поймете, чего хотите достичь, вы сможете сосредоточиться на тактике, которая поможет вам в этом. Например, если вы хотите ориентироваться на клиентов в определенной области, вы можете попробовать предлагать купоны только людям в этом месте. Если вы хотите общаться с людьми за пределами вашей прямой сети, партнерство с влиятельным лицом или платформой влиятельного маркетинга может помочь вам охватить более широкую аудиторию.

4. Спланируйте свою кампанию

Имея в виду ваши цели, пришло время спланировать программу реферального маркетинга. Это включает в себя выбор правильной платформы, настройку инструментов отслеживания и аналитики, разработку стратегии электронной почты для поощрения рефералов и разработку стимулов, которые будут мотивировать клиентов делиться вашим брендом со своими друзьями.

Некоторые вещи, которые следует учитывать при планировании кампании, включают:

• Как долго будет работать программа?
• Какие типы вознаграждений вы предложите для рефералов?
• Как клиенты будут отслеживать своих рефералов и получать вознаграждение?
• Будут ли какие-либо ограничения на то, где люди могут делиться вашей реферальной ссылкой?
• Как вы будете измерять успех и отслеживать рентабельность инвестиций?

После того, как у вас есть план, вы можете проявить творческий подход к своим маркетинговым идеям. От креативных кампаний по электронной почте до конкурсов в социальных сетях — существует множество способов рассказать о своей компании.

Типы реферального маркетинга

Существует несколько видов реферального маркетинга, которые вы можете использовать для продвижения своего бизнеса. Вот некоторые из самых популярных.

Прямой

Прямые рекомендации включают в себя просьбу ваших существующих клиентов порекомендовать людей, которых они знают. Вы можете использовать электронную почту или даже личные мероприятия, чтобы попросить рефералов. Вы также можете рассмотреть возможность найма посла бренда , чтобы представить свою компанию более широкой аудитории.

Стимулированный

Поощрения — отличный способ побудить клиентов рекомендовать своих друзей. Кто не хочет больше продукта, который они уже любят? Реферальные маркетинговые стимулы могут включать скидки, бесплатные продукты или денежные вознаграждения. Если вы предлагаете поощрения, убедитесь, что они достаточно щедры, чтобы заинтересовать и повысить лояльность клиентов.

Эл. адрес

Во всем мире насчитывается более 4 миллиардов активных пользователей электронной почты , что делает ее одним из самых мощных инструментов в вашем арсенале реферального маркетинга. С помощью электронного маркетинга вы можете отправлять персонализированные сообщения клиентам и потенциальным клиентам, чтобы информировать их о рекламных акциях или реферальных программах. Вы также можете использовать информационные бюллетени по электронной почте, чтобы держать контакты в курсе новых продуктов и услуг.

Отзывы

Согласно недавнему опросу клиентов, 49% потребителей доверяют онлайн-отзывам так же, как и личным рекомендациям. Это означает, что важно развивать и развивать положительную репутацию в Интернете с помощью отзывов клиентов. Вы можете поощрять клиентов размещать отзывы на вашем веб-сайте, странице Google My Business или других сайтах отзывов, таких как Yelp. Или создайте свой рейтинг отзывов Amazon для продуктов, которые вы предлагаете.

Социальное

Социальные сети могут быть мощным инструментом реферального маркетинга. Ваши сторонники могут делиться своим опытом с вашим брендом, публиковать рекламный контент и сообщения или даже проводить прямые трансляции для взаимодействия с другими клиентами и потенциальными клиентами.

Вы можете создать реферальную программу со специальными поощрениями для людей, которые приводят новых клиентов, или вознаграждать лояльных подписчиков за взаимодействие с вами в социальных сетях. Просто убедитесь, что вы используете собственный URL-адрес или хэштег, когда клиенты делают рефералов, чтобы вы могли отслеживать и измерять успех вашей программы.

Увеличивайте число рефералов, находя сторонников своего бренда

Адвокатов бренда не всегда легко найти. К счастью, есть ресурсы, которые помогут вам выявить потенциальных сторонников бренда и связаться с ними.

Если вы чувствуете, что застряли с выяснением стратегий кампании, ознакомьтесь с нашим списком идей для маркетинговых кампаний , которые помогут вам начать работу.