Найдите золотые самородки и оптимизируйте автоматизацию электронной почты

Опубликовано: 2017-11-07

В этой статье

Процесс сбора и уточнения данных о клиентах также известен как профилирование или обогащение - и не случайно. Качество обслуживания клиентов действительно становится более богатым благодаря использованию данных.

Чем больше информации о публике доступно тем, кто занимается маркетингом, тем более актуальными и актуальными для получателя становятся сообщения с высокой добавленной стоимостью как для клиента, так и для компании. Это связано с тем, что использование данных о клиентах означает, что вероятность конверсии выше и средняя ценность каждой продажи увеличивается.

Если большее количество данных о клиентах оказывает положительное влияние на результаты, это приводит к логической необходимости инвестировать не только в увеличение количества контактов, но и в обогащение данных, доступных для этих контактов .

Важность профилирования

Прежде чем вы начнете собирать и компилировать данные на основе данных, важно иметь глубокое понимание того, какие из этих данных могут положительно повлиять на производительность вашей компании. Вы можете заказать и расставить приоритеты на основе потенциальной добавленной стоимости, сложности и экономической стоимости процесса сбора данных, а также срока хранения данных в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

Насколько высока добавленная стоимость этих данных?
Как эти данные повышают ценность?
Как я могу их использовать?
Сколько стоит процесс сбора и насколько он сложен?
Могу ли я использовать их как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе?
Что такое юзабилити?

Интеллектуальный запрос данных

Ikea, например, начинает с того, что задает вопросы, когда пользователь регистрируется на сайте. Легко представить, что эти вопросы имеют прямое отношение к предлагаемым товарам. Некоторые из них, например доход семьи, могут рассматриваться как деликатные, но, к счастью, ответ на этот вопрос является обязательным.

Данные, собранные для использования в краткосрочной перспективе, включают:

Вы недавно переехали?
Ты выходишь замуж?
Вы думаете о ремонте своей кухни?

Собранные данные для использования в среднесрочной и долгосрочной перспективе включают:

Вы владеете домом или сдаете его в аренду?
У тебя есть дети?

Где разговор?

Определение лучшего контента для передачи - самая сложная задача для тех, кто занимается маркетингом. Он начинается с того, что вы предлагаете высококачественный контент и предложения, которые позволят пользователю сразу же сэкономить деньги. Таким образом, вам нужно знать, как повысить эффективность ваших электронных писем - то, что я называю коэффициентом попадания электронной почты.

Однако сосредоточиться на производстве контента недостаточно. Необходимо уметь слушать заказчика . Это определенно необходимо для компаний, стремящихся к единому взгляду на клиента : цели заключаются в построении ценных отношений с каждым получателем , увеличении ценности жизненного цикла клиента и создании индивидуальных продуктов и услуг.

Научитесь слушать клиента

Представьте, что вам нужно купить подарок на день рождения своей второй половине . Очевидно, вы можете спросить их, чего они хотят, но часто проблема в том, что они не знают, чего хотят, и предпочитают удивляться (по крайней мере, так это работает у меня дома).

Маркетологи могут оказаться в таком же тупике. Было бы здорово иметь более полный профиль клиента , но вы не можете их ни о чем спрашивать. Не все клиенты готовы предоставлять информацию, и они, конечно же, не обновляют свои профили каждый раз, когда меняют свой адрес электронной почты или предпочтения по продукту.

Однако поведенческий анализ может преодолеть это, предоставляя всевозможные сигналы и подсказки, которые можно преобразовать в данные из базы данных. Обратите внимание на следующие признаки и действия:

Посещения веб-сайта
Создание учетной записи
Скачивание контента
Покупки
Открытие и нажатие на электронную почту и информационные бюллетени
Запрос демонстрации
Использование мобильного приложения
Связаться со службой поддержки клиентов
Никаких признаков жизни в течение длительного периода
Просмотр раздела часто задаваемых вопросов и руководств на сайте

К счастью, адрес проживания может раскрыть много информации , такой как уровень дохода, возраст, климат и вероятный интерес к продаваемому продукту. Исходя из того, что я называю столпами сегментации , домашний адрес обладает прогностической способностью предлагать демографическую, психографическую и даже поведенческую информацию (например, преимущества, получаемые от продукта, или интенсивность использования).

Ключевые данные для клиентского опыта

Исследование, проведенное Econsultancy, показывает, что большая часть наиболее важной информации приходит от слушания, а не от вопроса. Опрошенные розничные торговцы определили следующие приоритеты наиболее важных факторов для знакомства с покупателем и контекстом взаимодействия с пользователем :

Давность покупки (40%)
Текущее цифровое поведение (39%)
Место и время (36%)

Если вы хотите знать, как будет развиваться электронный маркетинг, вам нужно оглянуться назад, прежде чем смотреть вперед. Ключом к электронному маркетингу всегда было обращение к нужным людям, но эта концепция постоянно развивается. Фактически, он заново изобретается благодаря признанию того, что человек + профиль + цель = результативность .

Качество паблика во многом определяется полнотой пользовательских данных, доступных компании, поскольку они содержат ключевую информацию для сегментации, такую как намерение покупки.

Настройка: пример из практики

Хорошим примером является тематическое исследование американского бренда Heirlume (источник), ювелирной компании, основная идея которой состоит в том, чтобы помочь неопытным мужьям выбрать правильные украшения для своих лучших половинок, не подвергая их необходимости запрашивать слишком много информации - и не пропуская свою цель. Это подход, основанный на правильном профилировании и сегментации .

Heirlume уделяет пристальное внимание поиску альтернативных способов облегчения выбора, например, исходя из цветов одежды, найденной в гардеробе.

Электронные письма Heirlume также содержат рекомендации по продуктам , которые не основаны на данных, явно предоставленных пользователем, но основываются на поведении с точки зрения кликов, покупок и просмотра. Результаты рекомендаций не заставили себя долго ждать: + 9% по рейтингу открытия и + 3% по рейтингу кликов.

Автоматизация маркетинга

В автоматизации маркетинга профилирование данных и поведения становится все более важным для определения коммуникационных стратегий, направленных на (потенциальных) клиентов. Таким образом, неудивительно, что зрелость автоматизации маркетинга во многом зависит от степени использования данных.

Те, кто сейчас занимается автоматизацией, скоро поймут, что модели данных суждено играть все более важную роль в успехе маркетинговых стратегий.

Назначение на Маркетинговую конференцию MailUp

Собирая и обогащая нужные данные о клиентах , каждый маркетолог имеет возможность обогатить и преобразовать опыт своей клиентской базы . Использование профилированных данных увеличивает вероятность конверсий и увеличивает среднюю стоимость продаж. Это делает эту тактику разумной для всех маркетологов, которые намерены увеличить свою добавленную стоимость и построить действительно важные отношения со своими получателями.

Для получения дополнительной информации по этой теме 12 декабря мы будем на конференции по маркетингу MailUp , большом мероприятии, которое организует MailUp и открыто для публики: я выйду на сцену и научу вас использовать электронные письма, такие как Amazon, рисовать важные выводы из того, как колоссальная американская компания использует свой канал. Обеспечьте себе место прямо сейчас!