От eBay до Shopify: этот технический реселлер достигает шестизначных ежемесячных продаж

В 2009 году Брайан Берк начал предлагать клиентам надежную альтернативу продаже и покупке восстановленных продуктов Apple. Первоначально работавший на eBay, Брейн перенес свой бизнес RenewedMacs.com на Shopify, чтобы лучше контролировать качество обслуживания клиентов. В этом выпуске Shopify Masters Брайан рассказывает нам о важности личного брендинга, о том, как он использует Linkedin для продвижения своего бизнеса, и о своем секрете достижения шестизначных ежемесячных продаж.

Для полной стенограммы этого эпизода нажмите здесь.

Показать примечания

• Магазин: RenewedMacs, BrianTheMacMan
• Социальные профили: Facebook, Twitter, LinkedIn,

Как этот технический реселлер перешел с eBay на Shopify

Феликс: Вы начали в 2009 году — это довольно долгий период в сфере электронной коммерции. Как вы начинали в самом начале?

Брайан: Мне всегда нравилась электронная коммерция. Все началось с eBay, где я покупал и продавал вещи. В 2009 году я понял, что мне нужен канал входящих продаж, и именно тогда я создал сайт sellyourmac.com. Это помогло нам привлечь клиентов на наш веб-сайт и оплатить их продукты Apple вместо того, чтобы идти через eBay. Мы органично развиваем этот бизнес, и каждый год мы продолжаем его и помогаем большему количеству клиентов Apple.

Феликс: Вы начали с eBay. Почему было важно запустить собственную платформу, если у вас уже был запущен и работал этот входящий канал продаж?

Брайан: Самым важным для нас было контролировать качество обслуживания клиентов. Вот почему мы запустили наш магазин Shopify. На eBay они лишают все больше и больше возможности контролировать клиентский опыт и общаться с вашими клиентами. Например, когда кто-то совершает покупку, вы получаете стандартное электронное письмо. Вы даже не можете связаться с ними напрямую по электронной почте. Знание того, что мы можем лучше контролировать качество обслуживания клиентов и больше взаимодействовать с ними, было причиной, по которой мы запустили наш магазин Shopify. Клиентский опыт — это то, что заставит людей возвращаться. Если вы не можете контролировать это, и они не знают вас как ваш собственный бренд, у вас не будет этих клиентов очень долго.

Феликс: Какой пример заставил вас понять, что вам нужно владеть аспектом клиентского опыта?

Брайан: Я бы не сказал, что это гонка уступок, потому что у нас по-прежнему очень хорошие цены, но когда кто-то вернется, чтобы купить свой следующий компьютер, он не вспомнит, что нужно искать имя на нашем eBay. С нашей собственной платформой они запомнят веб-сайт Renewed Mac. Очень важно попытаться завоевать это доверие в будущем и таким образом радовать наших клиентов. Если мы даже не можем напрямую отправить нашим клиентам специальные предложения по электронной почте, отправить им подарок или что-то в этом роде, потому что у нас нет их информации, это довольно сложно.

Феликс: Была ли у вас какая-то стратегия при переходе с рынка на собственную платформу для привлечения клиентов или роста?

Брайан: Больше всего нам помогло то, что у нас был весь контент, который можно было разместить. Одна из лучших вещей, которые я сделал в своей компании с тех пор, как мы начали, сосредоточена на создании тонны контента, в основном для целей SEO. Это помогло Sell Your Mac стать источником номер один для всего Mac в Google. Если вы наберете, где продать мой Mac, мы там номер один. Мы создали много контента с помощью блогов и изображений. Изображения особенно помогли нам, когда мы запускали обновленные компьютеры Mac, чтобы мы могли правильно синхронизировать изображения всех продуктов и всегда быть уверены, что показываем клиенту то, что нужно. Я думаю, что нам нужно было собрать около 3000 разных изображений или какие-то вариации.

Феликс: Дайте нам представление о временной шкале, связанной с продажей вашего Mac и обновленными компьютерами Mac.

Брайан: Sell Your Mac был запущен в 2009 году, и в то время мы все еще продавали в основном на eBay. Мы работаем и с другими розничными магазинами, и с оптовыми покупателями, но очень хотим работать напрямую с покупателем. Мы видим наибольшую ценность в обращении к конечному пользователю — как с точки зрения того, что мы можем продать ему компьютер, который был полностью протестирован, с 12-месячной гарантией и так далее, а не просто продавать его оптом. Вот почему нам нужно было создать магазин — прямое взаимодействие с покупателями на Shopify потрясающее.

Навигация по модели инвентаризации на основе предложения в качестве стартапа с начальной загрузкой

Феликс: Ваша бизнес-модель сильно зависит от поставок продукции. С какими уникальными проблемами вам пришлось столкнуться при работе с такой моделью?

Брайан: Одна из проблем, с которыми мы столкнулись, была связана с капиталом. По мере того, как вы покупаете больше продуктов, вам нужно намного больше инвентаря. Вы должны быть в состоянии иметь более широкий ассортимент продукции для вашего клиента. Мы покупаем эти продукты до того, как продаем их. Очевидно, что многие люди покупают инвентарь для продажи на Shopify, и им также приходится вносить предоплату и прочее. Это одна из самых больших проблем в попытках быстро развить свой бизнес. Вы должны иметь действительно хорошую кредитную линию. Если у вас нет финансовой отчетности за несколько лет, обычный банк обычно не предоставит вам хорошую кредитную линию. Попытка найти способ либо не платить за ваш инвентарь до тех пор, пока вы его не продадите, либо предварительно не продаст его, иногда является единственным вариантом. Вы должны проявить творческий подход, чтобы быстро развить свой бизнес с небольшим количеством денег. Это было нашей самой большой задачей с самого начала — получить достаточный объем продаж и прибыль, чтобы поддерживать более высокий уровень запасов.

Феликс: Покупая у производителя, как вы справлялись с риском не знать наверняка, какой продукт вы получаете со дня на день?

Брайан: Как вы сказали, это не так последовательно. Существуют тысячи SKU Apple. Если кто-то начинает, они, безусловно, могут отточить то, что они покупают. Сосредоточьтесь на определенных годах или определенных типах устройств. Например, сосредоточьтесь на iPhone и не беспокойтесь обо всех компьютерах Mac. Мы действительно много знаем о продукте, когда получаем его — мы заранее запрашиваем серийные номера, чтобы точно подтвердить технические характеристики. Мы проверяем все по прибытии и убеждаемся, что все совпадает, и сообщаем, если это не так. Это определенно вызов. Наличие меньшего ассортимента продуктов было бы большим преимуществом для тех, кто только начинает.

Феликс: Как вы нашли баланс между спросом и предложением в модели?

Брайан: Это, конечно, тяжело. Особенно в прошлом году в начале пандемии был безумный спрос, но не было предложения со стороны оптовых покупателей. Все предприятия были закрыты, и у них не было ничего, что они могли бы вам продать, и все потребители нуждались в своих устройствах или передавали их своим детям, чтобы они учились дома. Он иссяк и испортил цены на рынке — люди платили сумасшедшие цены. Затем он рухнул на полпути пандемии. Мой вывод из этого: держите только те запасы, которые вам действительно нужны, потому что цены сильно колеблются, но если вы видите возможность запастись, будь то перед праздниками или чем-то подобным, вам нужно воспользоваться. Трудно продать то, чего нет в наличии.

Использование викторин для смягчения паралича выбора и стимулирования покупок

Феликс: Вы помните момент, когда вы перешли от бартерной системы к реальному магазину? Я предполагаю, что в начале было много несоответствующего инвентаря.

Брайан: Потребовалось пять или шесть лет, чтобы выйти на тот уровень, когда у нас был широкий ассортимент товаров, достаточный для удовлетворения большинства людей. Честно говоря, мы все еще сталкиваемся с этой проблемой. Если вы отправите электронное письмо и попросите конкретную единицу, у меня ее может не быть. Инвентарь обновляется довольно быстро, так что он мог быть у меня два дня назад, но не сегодня. Попытка сохранить нужное количество SKU на складе является сложной задачей, и наша технология не доходит до того, что она знает, что ей нужно купить SKU, который распродается. Но наша модель ценообразования корректируется с учетом нашего инвентаря. Если у нас есть что-то сверхбольшое, мы не будем продолжать платить за это большие деньги. Он постоянно подстраивается под наши запасы и помогает нам выйти на рынок и найти то, что нам нужно.

Феликс: Ага. Одна вещь, которую я тоже заметил, когда я нахожусь на обновленных Mac, и я уверен, что вы также продаете на eBay, заключалась в том, что это очень специфично для технологий или, скорее, ориентировано на технологии. Спецификации были там, когда я просматривал магазин, что, я думаю, немного сложнее, опять же, технически сложно, чем если бы вы зашли на apple.com и попытались купить ноутбук. Вы больше ориентируетесь на определенную демографическую группу, которая точно знает, чего хочет, знает, что такое SSD, знает, что такое ядро ​​​​2,4 гигагерца. Сколько образования требуется для того, чтобы убедиться, что потребитель не придет сюда и не будет перегружен, о боже, есть так много разных цифр, что я запутался?

Брайан: Теперь, когда вы упомянули об этом, может быть, цифр слишком много. Самая большая разница между нами и Apple заключается в том, что Apple продает только свою текущую линейку продуктов. Например, если вы зашли в их отремонтированный или распродажный магазин, он становится немного более технологичным по спецификациям. Сейчас они как будто у нас есть новый iPad Pro, новейший MacBook Air. Это то, что есть по сравнению с тем, что мы обслуживаем наш рынок, который покупает обновленные устройства и спецификации. Обычно мы хотим рассказать клиенту все, что возможно, чтобы избежать вопросов о спецификациях. Но я понимаю вашу точку зрения о потенциальном облегчении понимания того, что они получают.

Мы начали так называемую викторину по продукту. Я не знаю, какое приложение для викторин о продуктах мы используем, но я знаю, что многие из них интегрируются с Shopify, и это действительно помогло нам значительно увеличить конверсию. Кто-то заходит на сайт и, как вы сказали, точно не знает, что ищет. Они начинают эту викторину, сужают ее. 13 дюймов. Мне нужен, может быть, этот тип года или такой тип памяти, и он подскажет им точные варианты, которые им подходят. Это позволяет очень легко, если вы не знаете всех спецификаций, просто описать свою работу и найти продукт, который подходит именно вам.

Феликс: Какие маркетинговые приемы вы использовали в бизнесе, связанном с поставками?

Брайан: Наша компания в основном органическая, что является следствием того, что мы были запущенным стартапом. Мы не вкладывали деньги в наш маркетинг, и у нас нет никого, кто занимался бы маркетингом, кроме меня. Мы создали много контента для каждого компьютера Apple, выпущенного за последние 12 лет или около того, и это помогло привлечь людей на веб-сайт. Если вы ищете конкретный продукт Apple из прошлого, то обнаружите лишь несколько компаний, которые, как правило, имеют много контента вокруг него, и это очень помогло нам. Затем убедиться, что мы действительно выяснили, какие ключевые слова мы хотим использовать, и постоянно создавать контент, включающий эти слова. Мы добавили на веб-сайт тысячи страниц для каждого устройства Apple, которое вышло, и это наша главная стратегия — постоянно следить за SEO.

Как использовать изображения продуктов в качестве основы успешной стратегии органического SEO

Феликс: Расскажите нам немного о конкретном контенте, который вы создаете для своей стратегии SEO.

Брайан: Нам нужно больше работать над обновленными компьютерами Mac. Что касается продажи вашего Mac, то в основном это было связано с созданием отдельных страниц для каждого устройства. Мы систематически собирали все спецификации вместе и создали эти страницы, чтобы сообщить клиентам, что представляют собой продукты. Когда люди ищут их, они попадут туда, а затем у них будет возможность купить или продать это устройство. Это приносит много трафика.

Феликс: Как вы тактически создаете много целевых SEO-страниц?

Брайан: Во многом это было связано с созданием базы данных, в которой хранилась информация по каждому отдельному продукту. Затем, когда вы создаете страницы, вы можете делать это систематически и заполнять пробелы. Для нас это тип процессора, скорость процессора, оперативная память, жесткий диск, год выпуска и тому подобное. Я предполагаю, что кто-то мог бы сделать нечто подобное в своей отрасли и просто создать термины A, B, C, D, а затем создать эти страницы для вас. Затем нужно разместить их таким образом, чтобы Google мог их прочитать. Убедитесь, что у вас есть все ваши теги и заголовки H1, H2 и все такое прочее. Со временем это сделает вас авторитетом в глазах Google для всего этого типа контента.

Феликс: Вы упомянули, что SEO для изображений эффективно для вас. Люди ищут продукты Apple через Google Images?

Брайан: Мы не делали этого специально, но где изображения действительно помогают нам в Google, так это в поиске продавца. Когда люди пытаются совершить покупку напрямую через Google, всплывают наши изображения. Это было полезно. Что посоветуете для поиска картинок?

Феликс: Нет. Я помню кофейный бренд, с которым я говорил, весь их органический трафик или большая его часть исходила от людей, которые искали определенные зерна и то, как они выглядят.

Брайан: Интересно.

Феликс: Я не уверен, что это применимо. Я не уверен, насколько людей волнует, как выглядит ноутбук с тактовой частотой 2,4 гигагерца по сравнению с 3,0-гигагерцовым. Мне просто интересно, играет ли это вообще роль.

Брайан: Я слышал о людях, использующих мемы для привлечения трафика, так что, возможно, это может быть что-то хорошее для имиджа Google.

Феликс: Используете ли вы ту же стратегию в отношении обновленных компьютеров Mac?

Брайан: Я бы сказал, недостаточно высоко. Это все еще подросток, и нам есть над чем работать. Это определенно является частью нашей стратегии, чтобы попытаться добавить туда больше контента. Мы размещаем сообщение в блоге каждую неделю или около того. Мы также активно используем Google AdWords для поиска обновленных или бывших в употреблении устройств, когда люди пытаются что-то купить. Большая часть нашего трафика поступает через Sell Your Mac. Когда вы находитесь на сайте sellyourmac.com, вы можете нажать «Купить устройство Apple», и вы перейдете к обновленным компьютерам Mac. Я также привлекаю туда много трафика из своего LinkedIn, а реклама Google составляет большую часть остального.

Феликс: Теперь у тебя в имени есть «Mac» — у тебя были проблемы с Apple? Каковы ваши деловые отношения с ними?

Брайан: Я разговаривал с Apple. В целом им действительно нравится то, что мы делаем, и они уважают наше место в экосистеме. Когда мы покупаем товары на Sell Your Mac, мы помогаем им, финансируя новые покупки для их клиентов. Со стороны Renewed Mac мы, вероятно, в какой-то степени более конкурируем, но они не слишком беспокоятся о конкуренции. Для слушателей самый важный вывод — быть очень осторожным с терминами товарных знаков, и вам разрешено использовать их в URL-адресах, хотя компании, безусловно, могут сказать вам, что это не так. Обычно вам разрешено это делать, но вы не можете использовать термины товарных знаков в своих логотипах. Если вы назовете свой веб-сайт своим логотипом, у вас могут возникнуть проблемы, но вы всегда должны иметь возможность поместить его в виде простого текста. Вот что я бы порекомендовал — иметь отдельный логотип в качестве реального логотипа вашего бизнеса.

Инструменты и сервисы Shopify, которые отсеивают продавцов-мошенников

Феликс: Вы когда-нибудь сталкивались с мошенничеством в этой сфере деятельности?

Брайан: Нас слишком часто обманывают. Обычно мы их гасим. Как правило, мошенничество происходит, когда люди пытаются отправить нам что-то, что не соответствует их описанию. Они пришлют нам случайную деталь из своего дома и скажут, что это был компьютер за 4000 долларов. Мы не собираемся никому платить за что-то подобное. У нас есть высококлассные специалисты по безопасности, чтобы опровергнуть некоторые из этих проблем, которые возникли. Что касается покупки, то самая большая проблема, с которой мы сталкиваемся, это люди, вынимающие детали из компьютера. Например, кто-то покупает высокопроизводительный MacBook Pro, вынимает материнскую плату, а затем говорит вам, что она плохая, и отправляет ее обратно. Их немного сложнее опровергнуть, но мы установили множество различных средств защиты от мошенничества, чтобы помочь нам.

Если люди мошенники в Интернете, я думаю, Shopify отлично справляется с их обнаружением, и мы набрали для него некоторые из более жестких настроек. Если клиент пишет нам по электронной почте и не может его купить, мы можем попытаться поработать с ним и выяснить, законны они или нет. Наша цель — остановить мошенничество до того, как оно действительно произойдет — наш магазин Shopify автоматически отменит заказы, если обнаружит мошенничество — мы не будем доставлять его.

Феликс: У вас есть внутренний процесс контроля качества для выявления мошеннических учетных записей?

Брайан: Это касается как технологии, так и команды. Наш технический стек извлечет всю информацию с компьютера, а затем сравнит ее с исходной цитатой. Он рассмотрит каждую спецификацию и, если что-то не соответствует, отметит это, чтобы мы могли вернуться и просмотреть его. Иногда это выгодно заказчику. Они сказали, что у него был маленький жесткий диск, а оказалось, что у него был огромный SSD на один терабайт. Мы на самом деле заплатим им больше денег за это. Если это не тот год, не тот компьютер, мы свяжемся с заказчиком напрямую, просто сообщим ему о наших выводах и покажем им. Большинство людей понимают – они были неправы и, во-первых, не знали. Обычно мы отрабатываем все это. Я бы сказал, что у большинства людей благие намерения, и они не пытаются нас обмануть. Конечно, есть люди, которые говорят нам, что мы ошибаемся, и мы просто отправим им товар обратно, а не купим его.

Феликс: Если бы вы знали, с какими проблемами вы столкнетесь в связи с мошенничеством, когда вы начинали, помешало бы вам начать свой бизнес?

Брайан: В частности, есть одно мошенничество, из-за которого мы чуть не разорились. Оглядываясь назад, я, возможно, знал бы, что это отпугнул бы меня, но в глубине души я был предпринимателем практически всю свою жизнь, поэтому я не думаю, что это испугало бы меня, если бы я начал свой собственный бизнес. Возможно, я бы лучше разбирался в некоторых случаях мошенничества и для начала внедрил бы более совершенные процессы. Произошло одно крупное мошенничество: нас обманули при крупной зарубежной покупке. Проблема в том, что пытаясь выиграть судебный процесс за границей, даже если вы выиграете, взыскать почти невозможно. Людям нужно быть очень осторожными, когда они посылают телеграммы людям. Даже если вам кажется, что это законная компания, вы можете непреднамеренно облажаться. Я говорю людям использовать свои кредитные карты для всего, что они могут, что я сделал в качестве меры безопасности. Если вы используете Amex, если когда-либо произойдет мошенничество, вы можете почти гарантировать, что вернете свои деньги. Вы просто заполняете форму и получаете средства еще до того, как человек сможет их оспорить. Если у вас есть что-то, что кажется отрывочным, постарайтесь защитить себя.

Феликс: Что касается эмоциональной саморегуляции, как вы справляетесь с такого рода неудачами?

Брайан: С одной действительно крупной аферой, из-за которой мы чуть не покончили с собой, в то время я не очень хорошо с ней справился. Это было очень тяжело, и мы провели много бессонных ночей, пытаясь понять, можем ли мы продолжать или нет. В конечном итоге то, что мои друзья и семья сплотились вокруг меня и помогли мне сказать, что все в порядке и что я собираюсь пройти через это, привело меня к тому, чтобы вернуться к работе и найти больше сделок. Мне потребовалось шесть лет или около того, чтобы погасить этот долг — настолько он был серьезен. Вернитесь на правильный путь, но вы должны быть настолько увлечены тем, что делаете, иначе крупное мошенничество, вероятно, отбросит вас, и вы просто закроете бизнес. Если у вас есть страсть видеть, где находится пункт назначения, это очень поможет вам, когда вы столкнетесь с трудными временами, будь то мошенничество или просто плохой месяц.

Подарок, который не перестаёт дарить: симбиотические отношения с одним из величайших брендов

Феликс: Шесть лет, чтобы вернуться на правильный путь, — это, безусловно, серьезное испытание веры. Как вы остаетесь на связи и увлечены своей миссией?

Брайан: Я люблю продукцию Apple. Я определенно фанат Apple. Я пользуюсь Apple еще со школы, и мне нравится экосистема, простота использования, конфиденциальность и надежные устройства. Они так хорошо работают вместе, что я хочу, чтобы у всех остальных был такой же опыт. Я понимаю, что есть несколько типов людей, и не все могут позволить себе это устройство, но, надеюсь, я смогу продать им это обновленное устройство прямо сейчас в нашем магазине Shopify. Люди, которые хотят быстро обменять их, могут вернуть хорошие деньги за свои нынешние устройства, которым всего несколько лет. Я очень рад сыграть свою роль в этой экосистеме, помогая всем постоянно получать новейшие и лучшие устройства Apple.

Феликс: Как выпуск нового продукта в Apple повлияет на ваши запасы?

Брайан: Релизы продуктов очень полезны для нас. Мне нравится видеть, когда Apple выпускает новый ноутбук. M1 Pro только что вышел — они продаются как сумасшедшие. На них идет приличное количество сделок, на вещи, которым всего несколько лет. Этот выпуск продукта мог бы быть более уникальным, поскольку мы видим так много невероятно новых устройств, которые перепродаются. Люди продают свой MacBook Pro 2020 года, чтобы получить новый M1. Это потому, что это такой скачок в технологии — значительно быстрее. То же самое, когда выходит новый iPad Pro, но мы много внимания уделяем стороне Mac. У нас не так много новых устройств, как когда выходит новый iPhone. Рынок iPhone действительно фрагментирован и сходит с ума от того, сколько предложений от операторов даже дороже, чем они стоят, но выпуски Mac действительно стимулируют большой бизнес.

Феликс: Я предполагаю, что есть много пересечений между направлением бизнеса «Продай свой Mac» и направлением обновленных компьютеров Mac. Есть ли у вас какие-либо стратегии привлечения клиентов для такого сценария?

Брайан: Мы пытаемся объединить оба сайта. Когда вы находитесь на странице «Продать свой Mac», вы видите кнопку «купить обновленный». Когда вы находитесь на сайте updatedmacs.com, в углу есть кнопка с надписью «на платформе sellyourmac.com». Когда каждый клиент совершает транзакцию, появляются маркетинговые материалы и материалы, в которых упоминается наш другой дочерний веб-сайт. Я бы хотел, чтобы в какой-то момент он был полностью интегрирован, чтобы кто-то мог покупать и продавать на одном уровне корзины, но это то, в чем мы еще не разобрались. Было бы очень здорово, если бы они могли получить кредит в то же время, когда они покупают другое обновленное устройство.

Феликс: Возвращаясь к проблеме, связанной с мошенничеством, с которой вы столкнулись, как вы работаете, чтобы завоевать доверие вашей целевой аудитории?

Брайан: Для нас построение доверия всегда доступно. Если вы отправите нам сообщение, мы хотим ответить вам как можно быстрее. Оставаясь ближе к клиенту с помощью быстрых сообщений и ответов на телефонные звонки, вы укрепляете доверие. Много раз кто-то будет звонить в бизнес просто для того, чтобы узнать, отвечает ли кто-нибудь на звонок, и это все, что им нужно было знать, чтобы знать, было ли это законным или нет. Мы пытаемся продемонстрировать на веб-сайте наши источники доказательств различных рейтингов, будь то обзоры Google, рейтинги реселлеров или рейтинги Facebook. Мы пытаемся продемонстрировать клиенту как можно больше того, что многие люди доверяли нам раньше, поэтому, надеюсь, вы будете доверять нам в будущем.

Создание объединенной маркетинговой стратегии для двух отдельных, но взаимозависимых компаний.

Феликс: Есть ли какие-либо другие ключевые советы, на которые вы бы хотели обратить внимание других компаний, когда дело касается их клиентов?

Брайан: Во многих случаях малый бизнес просто не отвечает так быстро, как мог бы. Если вы не можете своевременно отвечать на сообщения, возможно, разместите сообщение об отсутствии, в котором просто говорится, что мы свяжемся с вами в течение 24 часов. Если вы не отвечаете на электронные письма по выходным, скажите об этом своим клиентам. Сообщите им, когда ожидать ответа. Это то, с чем мы смирились, что мы ценим членов нашей команды и их семьи и что мы обычно не отвечаем на электронные письма в субботу и воскресенье. Поэтому они не ждут ответа, если у них есть проблема. Они просыпаются в 10 утра. Они знают, что им нужно подождать до понедельника, чтобы получить от нас ответ. Установите правильные ожидания, это самое главное. Это похоже на то, когда я начинал, я отвечал на электронные письма службы поддержки клиентов посреди ночи, когда я просыпался, и это было потому, что я просто хотел, чтобы люди получали немедленный ответ, чтобы знать, что мы здесь, чтобы помочь им. Пока вы сообщаете о скорости, с которой вы ожидаете получить помощь, это очень поможет.

Феликс: Можете ли вы дать нам представление о том, насколько выросла компания с момента ее основания?

Брайан: Что касается RenewedMacs, то сейчас мы продаем около ста тысяч в месяц. Когда мы впервые запустили веб-сайт, вероятно, около полутора лет назад, мы зарабатывали всего несколько тысяч долларов в месяц. 5000 долларов в месяц первый месяц. Может быть, до 20, 25 в течение двух месяцев. С тех пор он значительно вырос. Как я упоминал ранее, это только один из наших каналов продаж, поэтому он не может быть на 100% нашим фокусом, но мы знаем, что хотим привлечь больше людей на этот сайт. Мы не пытаемся потратить кучу денег, чтобы сделать это. Попытка выяснить, как мы продолжаем расти органически. Мы возлагаем большие надежды на это в будущем. Я хотел бы получить это до миллиона долларов в месяц в какой-то момент. Мы все еще изучаем Shopify и все его замечательные функции и интеграции, поэтому мы приближаемся к этому.

Феликс: Связываете ли вы этот рост с какими-то конкретными изменениями в бизнесе?

Брайан: Было очень полезно установить больше устройств. Сначала мы начали только с наших устройств уровня A, B. Мы поняли, что многие люди ищут более дешевый вариант. Затем мы добавили троечку, более приличное состояние устройств. Это действительно увеличило наши продажи. Поэтому просто убедитесь, что у вас есть что-то для всех типов потребителей.

Феликс: Есть ли трудности, с которыми вы сталкиваетесь в отношении ценовых категорий? У вас много споров и возвратов по качеству?

Брайан: Я не знаю на 100% навскидку, каковы проценты по доходности на честной и отличной. Моя интуиция подсказывает, что на ярмарке больше возвратов. Как правило, люди склонны жаловаться на царапины или вмятины, которые не указаны конкретно, потому что это скорее общее описание. У него может быть вмятина, а затем кто-то его получает, и это не то место, где ему удобно. Они могут вернуть его по этой причине. Мы определенно предпочитаем продавать превосходные товары, поэтому мы и открыли магазин таким образом. Мы хотели получить наилучшие впечатления от покупки и не хотели, чтобы кто-то расстраивался из-за состояния своего предмета.

Феликс: Удалось ли вам разработать маркетинговую стратегию по удержанию клиентов, основанную на этих покупательских циклах, связанных с новыми выпусками?

Брайан: У нас есть разговор с кем-то позже сегодня о проведении SMS-маркетинга в нашем магазине Shopify. Это то направление, к которому мы склоняемся, — подталкивать людей именно к этому моменту, потому что обычно кто-то обновляет свой компьютер каждые три-пять лет и обновляет свой телефон каждые два-три года. Вы можете обойти некоторые из этих временных меток и обратиться соответственно. Иногда людям может понадобиться небольшой толчок. Если вы сказали им, что у вас есть это большое предложение или у вас есть отличное предложение выкупить его обратно со специальным бонусом, это может иметь большое значение. Это сочетание правильного времени и правильного предложения.

Феликс: Вы видите, что люди покупают продукт на Renewed Mac, а затем продают его обратно на дочернем сайте?

Брайан: Да. Нет, мы абсолютно уверены. У нас есть промокоды, и мы знаем, что они исходят от веб-сайта.

Формула контента, которая увеличивает число подписчиков в 10 раз и увеличивает продажи в LinkedIn.

Феликс: Не могли бы вы рассказать немного больше о своем опыте работы с LinkedIn и развитии бизнеса?

Брайан: За последние пару лет мы уделили много внимания личному брендингу и созданию большего количества контента для LinkedIn. Он получил большой отклик — в среднем пост получает около 500 лайков. Некоторые из них до 25 000, 30 000 сейчас. Это привлекает массу просмотров и пытается конвертировать эти просмотры в посещения веб-сайта. Как правило, я рекомендую создать очень увлекательное видео, а затем, например, бросить ссылку на ваш магазин, которая не выглядит привлекательной. Все дело в том, чтобы развлечь клиента, но при этом вы также даете ему возможность проверить ваш бизнес.

Феликс: Не могли бы вы немного рассказать о мыслительном процессе, стоящем за такой стратегией? Почему личный бренд вносит такой значительный вклад?

Брайан: Это поможет вам заявить о себе большему количеству людей и сформировать доверенную аудиторию, которая будет заинтересована во всем, что у меня есть. По мере того, как я рос с течением времени, я вижу возможность публиковать материалы, которые могут быть немного более продающими, но на самом деле вызывают небольшое действие. Собираю ли я деньги на благотворительность или пытаюсь продать Mac, просто получить эти просмотры было очень полезно, и это занимает много времени. Я публикую сообщения по крайней мере два раза в день в течение трех лет, и, наконец, в этом году я увидел действительно значительный всплеск на моем LinkedIn. Кто бы ни слушал, вы должны придерживаться этого. Это определенно долгосрочная стратегия, позволяющая значительно вырасти, но, в конце концов, она очень плодотворна, и вы можете использовать ее для всех своих предприятий. Независимо от того, покупаю ли я или продаю Mac, продвигаю ли я коучинг или семинары LinkedIn, вы можете делать все это.

Феликс: Как вы проходите грань между продажным и чистым контентом?

Брайан: Я бы сказал, что только от 10 до 20% продаж. 10% или эти 20% более прямолинейны, а остальные 10% более мягкие. Тогда остальные 80% вообще не имеют отношения к продажам. Просто дайте людям контент, который они хотят. Вы должны думать о том, что в этом для них, а не для вас. Когда вы, наконец, сделаете этот пост — те 10%, которые будут более продающими, — ваша аудитория на самом деле не обидится, потому что им нравятся последние девять. Последние девять постов, которые вы сделали, на самом деле были в порядке, поэтому они не обижаются на то, что вы время от времени продаете. Люди, которых вы видите, которые пытаются продать вас в каждом посте, который они делают, вам не будут нравиться их контент очень долго.

Феликс : К чему относится остальной контент, которым вы делитесь?

Брайан: Я нахожу забавный контент от Apple. Сегодня у меня есть подготовленное видео о том, как кто-то очень весело вырезает сердцевину из яблока. Это тонкое напоминание об использовании Apple, но многое из этого может быть связано, например, с технологиями. Например, эти футуристические автомобили, которые выглядят так, как будто они являются автомобилями Apple, но на самом деле ими не являются. Это просто напоминание о том, что я продаю технологии и помогаю своей аудитории узнать об отрасли, в которой я работаю, но не конкретно о том, чем я на самом деле занимаюсь.

Феликс: Как вы узнали, что LinkedIn является для вас подходящим каналом продаж? Я уверен, что многие люди сомневаются, будет ли это подходящей платформой для их бизнеса.

Брайан: В LinkedIn можно продавать почти все. The fact that the LinkedIn audience now has 750 million, I'd have to assume that your buyer is there somewhere. It's just trying to figure out the right type of content that's going to reach them that they're going to resonate with. For my audience, it's inspirational and fun but that can vary for everyone. If you have a tech specific product maybe you're just posting about tech and innovation all the time and then people follow you that are into that and then you happen to have tons of people in your network that are your potential buyers in there.

How successful personal branding boosts sales and promotes expertise

Felix: Where can people go to find out more about your LinkedIn services?

Brian: They can go to brianthemacman.com.

Felix: What's involved in optimizing your LinkedIn profile to take it to the next level?

Brian: The biggest thing is trying to hone your profile. Having a photo that is trusted as your profile picture. You need to be looking at the camera, smiling, your eyes open. You need to make sure it pops. Most of the time the pictures are very bland and you can use a filter or Photoshop to make sure it really pops with a certain color. I also recommend having a headline that is intriguing. I talk about buying $46 million of Apple devices and that leads to so many clicks that people just want to learn more. They have no idea what I do, but they're intrigued.

Once they land on your profile, you need to make sure that you have a cover photo and a story that talks about your business in an interesting way. My cover photo is my team. In the middle of it, it says, “I want to buy your Apple devices.” Think about the cover photo as a billboard. It could be your team, your company building–whatever it is, think about it as if someone could understand what your business does after looking at it for a few seconds. Telling your story in your about section I would recommend a blend of personal and business. People want to know about who you are as a human, not just that you're a salesperson.

Tell them your hobbies and hopefully they're going to resonate with you and who you are. Then close with a call to action. What do you want people to do? A lot of times you'd visit someone's profile, you don't even know how to buy from them. Tell them what you'd like them to do. In multiple places of my profile, people know that I buy and sell Apple. Don't try to hide what you're doing.

Felix: I think a lot of people are making this move–where they're building a business off of the expertise they've acquired while building their business. Do you have any tips for navigating this pursuit in a skillful way?

Brian: I seemingly add a new business every two years. I'm keeping the trend going this year by starting to offer these LinkedIn classes and workshops. I realized I had such a knack for growing on LinkedIn and I wanted to share that gift with people. I started by becoming a Vistage speaker. Vistage is a CEO roundtable group around the world. That got my name out to a lot of these different business groups and I started getting some clients. Then I realized that I didn't have any place to tell people where to go to learn more about me. I was just sending them an email with a couple of paragraphs of text copy. That's when I decided I needed to build this Shopify store for my personal brand of my classes.

I want to make sure they could land somewhere and learn more about it and buy directly from there. I don't have to send them any of their invoices or PayPal links or anything like that. Just as you're thinking about new ideas, the ease of starting that Shopify store is pretty straightforward. I can go in and edit my own pages and I'm paying for the lowest tier, the $30 a month. There's not much hard cost to get going, fortunately. I definitely recommend people segmenting out their different businesses on the individual websites to make people understand exactly what they're doing and not trying to push all the same offerings you have on one website, on another.

Felix: What is the key area of focus for you, moving into the next year?

Brian: Continuing to focus on LinkedIn and branding as the Mac man, and that'll allow me to launch other Apple-related businesses in the future and help me do larger deals as we go. I'm winning business almost every day on LinkedIn. I have hot leads coming into my inbox from my content and it's a lot about people just seeing my headline for example and learning more about me than sending me a message about it. By creating a market presence for yourself like that you'll have opportunities for many years to come and then have the ability to launch more businesses off of that–whether they're 100% related or not. The branding as the Mac man is the way to go.