Ремаркетинг и ретаргетинг для сайтов электронной коммерции

Если у вас есть веб-сайт электронной коммерции, вы, вероятно, знакомы с ретаргетингом и ремаркетингом. Дело в том, что обычно вы знакомы с терминами, но не различаете их правильно в рамках вашего общего маркетингового плана электронной коммерции. Ремаркетинг и ретаргетинг… одно и то же? Разные?

Допустим, вы остро нуждаетесь в новой паре кроссовок. Вы входите в Google и начинаете проводить исследования. Вы сравниваете бренды, стили и цены и, наконец, выбираете ту обувь, которая соответствует вашим ожиданиям. Вы добавляете их в корзину, но ваш компьютер зависает. Или зомби-апокалипсис отвлечет вас от покупки! Или (вероятный ответ) вы просто решаете, что пока не хотите покупать эти кроссовки, и закрываете браузер.

Какой бы ни была причина, в течение следующих нескольких дней вы замечаете, что ваш просмотр в Интернете прерывается рекламой кроссовок, которые вы почти купили. Стечение обстоятельств? Точно нет. Эти объявления постоянно напоминают вам о необходимости совершить покупку... пока вы, в конце концов, не клюнете на удочку. Вы возвращаетесь на сайт (никаких признаков апокалипсиса) и покупаете кроссовки.

Это удачный пример ретаргетинга. Точно так же ремаркетинг будет решать проблемы такого типа по электронной почте, а не с помощью рекламы.

В этом блоге будут описаны различные подходы к ретаргетингу и ремаркетингу, а также вы узнаете, как создавать отдельные, но одинаково стратегические кампании. Давайте прыгать!

1. Чем отличаются ретаргетинг и ремаркетинг?
2. Каковы преимущества ретаргетинга и ремаркетинга для электронной коммерции?
3. Какие существуют типы ремаркетинговых писем?
4. Как сделать ремаркетинг для ваших клиентов стратегически
5. На какую платформу следует переориентировать ваш бизнес?
6. Стратегии ретаргетинга, повышающие конверсию
7. Ретаргетинг и ремаркетинг — ключ к росту электронной коммерции

Чем отличаются ретаргетинг и ремаркетинг?

Маркетологи совершают распространенную ошибку, используя понятия «ретаргетинг» и «ремаркетинг» как синонимы, хотя на самом деле это совершенно разные вещи. Я не упоминаю об этом, потому что меня волнует, насколько политкорректно вы относитесь к этим терминам. Вместо этого я упоминаю об этом, потому что важно быть знакомым с различными тактиками проведения кампаний в зависимости от того, ремаркетинг вы кого-то или ретаргетинг. Определимся с терминами:

Ремаркетинг используется для охвата ваших предыдущих клиентов. Его основная цель — повторно привлечь клиентов, чтобы они продолжали покупать у вас. Все это осуществляется с помощью электронной почты и SMS-сообщений (но мы сосредоточимся на электронной почте), и это экономически эффективный способ продажи. Ваши электронные письма будут предлагать напоминания, эксклюзивы и поощрения любого рода. Цель состоит в том, чтобы поддерживать первоклассную осведомленность и увеличивать пожизненную ценность вашего клиента (LTV).

Ретаргетинг используется для охвата людей, которые взаимодействовали с вашим сайтом, но ничего не купили. Они могли просто просмотреть ваш сайт, создать список желаний или даже добавить товары в свою корзину. Дело в том, что все эти посетители вышли до покупки. Вы можете настроить то, что квалифицирует посетителя для ретаргетинга, но цель ретаргетинга одинакова для всех: вернуть заинтересованных посетителей, чтобы купить.

Некоторые предприятия электронной коммерции совершают ошибку, тратя все свое время либо на ремаркетинг, либо на ретаргетинг, а не на то и другое. Важно помнить, что кампании ремаркетинга и ретаргетинга эффективны, и сочетание этих стратегий принесет вашему бизнесу дополнительный доход.

Каковы преимущества ретаргетинга и ремаркетинга для электронной коммерции?

Ретаргетинг и ремаркетинг требуют отдельных стратегий, и в результате преимущества, которые они дают, также будут разными. Если вы сомневаетесь, стоит ли вкладывать средства в ретаргетинг и ремаркетинг, прочитайте ниже о том, как обе стратегии могут внести значительный вклад в прибыль вашего бизнеса:

Больше точек соприкосновения

Это имеет смысл, верно? Чем больше вы будете общаться, тем больше людей вас запомнят. Salesforce сообщила, что требуется от 6 до 8 прикосновений, прежде чем покупатель превратится в квалифицированного лида по продажам (то есть в того, кто готов к разговору о продаже). Таким образом, придание приоритета последовательному общению обеспечит эти точки соприкосновения и окажет огромное влияние на продажи. SEO Samba дает некоторое представление о поведении перед покупкой, что подчеркивает важность последовательности в ваших переговорах о продажах и коммуникации:

Доказанный более высокий коэффициент конверсии

Я позволю числам говорить здесь. Только благодаря ретаргетинговым кампаниям Google коэффициент конверсии компаний вырос на 161%. Говорят, что электронный маркетинг увеличивает доход на 11%. 47% людей говорят, что готовы пожертвовать конфиденциальностью ради лучшей сделки. Ремаркетинг и ретаргетинг продвигают больше клиентов вниз по воронке продаж и делают это быстрее.

Более высокая рентабельность инвестиций

Если вы еще не знали, привлечение нового клиента обходится в пять раз дороже, чем его удержание. Что удобно в ремаркетинге и ретаргетинге, так это то, что люди, к которым вы обращаетесь, уже каким-то образом взаимодействовали с вашим контентом. Они с большей вероятностью узнают ваш бренд и будут доверять ему... и, следовательно, с большей вероятностью сделают повторную покупку.

Доказательство находится в отдаче: уровень вовлеченности в рекламу ремаркетинга и ретаргетинга (кстати, на 400% больше вовлеченности) значительно выше, чем если бы вы пытались захватить целевой рынок, который еще не знаком с вами. Зачем тратить все это время на создание потенциальных клиентов, когда у вас есть ряд заинтересованных контактов, которые находятся дальше по воронке?

Теперь, когда мы описали преимущества ремаркетинга и ретаргетинга, давайте углубимся в каждую из этих стратегий, чтобы понять, как реализовать их для вашего бизнеса электронной коммерции.

Какие существуют типы ремаркетинговых писем?

Выбор типа электронного письма для отправки вашим клиентам может быть проблемой, потому что ответ… это зависит от обстоятельств. Создайте критерии, которые позволяют определенным клиентам получать определенные типы электронных писем, и продолжайте оптимизировать, пока вы не будете довольны результатом. Вот несколько вариантов ремаркетинга по электронной почте:

Предложите купон: все любят купоны. Но вы, возможно, не захотите предлагать рекламную акцию всем своим клиентам, опасаясь, что они будут полагаться на продажи. Было бы стратегически выгодно предлагать предложения бывшим клиентам, которые покупали что-то только на распродаже, или бывшим клиентам, которые являются лояльными и надежными, вашими давними клиентами.

Подарите бесплатный подарок: бесплатные подарки — это хороший способ убедить прошлых клиентов совершить повторную покупку, не предлагая скидку. Чтобы получить прибыль, предложите им подарок, если они потратят минимальную сумму на что-то еще. Например, «Потратьте 30 долларов или больше, чтобы получить этот бесплатный подарок».

Проведите рекламную акцию с ограничением по времени: этот метод ускорит количество совершенных покупок и сделает сделку более запоминающейся, так как клиенты должны действовать быстро. Starbucks использует этот метод в своей программе вознаграждений:

Как сделать ремаркетинг для ваших клиентов стратегически

Самое важное, о чем следует помнить при создании ремаркетинговых электронных писем, — это то, какое электронное письмо лучше всего вернет клиента, учитывая то, что он уже купил. При ремаркетинге у вас есть уникальная возможность персонализировать электронную почту на основе предыдущего поведения вашего клиента. Когда все сделано правильно, все, что осталось сделать, это выбрать, какое электронное письмо вы будете отправлять.

Анализ поведения клиентов

Половина успеха в вашей кампании ремаркетинга — понять, почему клиенты перестали покупать у вас. Имейте в виду, что причины могут быть разными, но вот некоторые из наиболее распространенных:

1. Они нашли лучшую альтернативу. Постоянное отслеживание стратегий создания добавленной стоимости ваших конкурентов позволит вам быть в курсе тенденций вашей отрасли и соответственно планировать свою стратегию.
2. Ваши конкуренты предлагают более низкую цену. В этом случае вам нужно либо соответствовать/снижать цены, либо повышать ценность вашего продукта.
3. Им больше не нужен ваш продукт или услуга. Это когда вы можете использовать свою электронную почту для продвижения бесплатных продуктов / услуг, которые вы предлагаете.
4. Их оттолкнула чрезмерно агрессивная маркетинговая практика. Обращайтесь, но не беспокойте своих прошлых клиентов. Создайте автоматический график рассылки по электронной почте, который соответствующим образом переадресовывает прошлым клиентам, и если кампания не работает для одного клиента, будьте уверены, что она будет работать для другого.

Источник: Автомизи

Персонализируйте свою электронную почту

От строки темы до самой копии письма ваши клиенты обратят внимание только в том случае, если вы эффективно вовлечете их. Вот несколько быстрых советов и рекомендаций по персонализации электронной почты и написанию убедительного текста:

1. Используйте их имя . Открытые ставки увеличиваются с 40% до 100%, просто используя имя получателя.
2. Напишите ваше предложение в теме письма . Если клиенты не видят причин переходить по электронной почте, они этого не сделают. Скажи им, почему они должны открыть его.
3. Органично персонализируйте . Опасайтесь добавления в чей-то список спама. Тон вашего электронного письма должен больше напоминать разговор, чем рекламный ход.
4. Допродажи и кросс-продажи . Они уже купили у вас, и если вы предоставили им хороший опыт покупки, они, вероятно, сделают это снова. Предложите им бесплатные продукты (кросс-продажи) или следующий лучший товар с учетом их последней покупки (допродажи).
5. Протестируйте свою электронную почту . Часто не получается с первой попытки. Поэкспериментируйте с призывами к действию в строке темы, текстом электронной почты и тем, что вы решите персонализировать.

Теперь, когда мы представили некоторые способы проведения вашей кампании ремаркетинга, давайте посмотрим, как ретаргетинг может улучшить продажи для вашего бизнеса электронной коммерции.

Улучшите конверсию электронной коммерции
С помощью этого бесплатного пошагового руководства. Водить машину
устойчивый онлайн-доход сегодня.

На какую платформу следует переориентировать ваш бизнес?

Прежде чем приступить к стратегии ретаргетинга, вам необходимо ознакомиться со своими вариантами. Существует множество способов взаимодействия с потенциальными клиентами, и потребуется некоторое отраслевое исследование, прежде чем вы выберете наиболее эффективное средство, на которое можно потратить рекламные доллары. Вот несколько самых популярных платформ ретаргетинга:

Google Реклама

Google Ads — наиболее часто используемая платформа ретаргетинга. Это связано с тем, что ретаргетинг в Google позволяет вам занимать первое место на сайте с более чем 5 миллиардами поисковых запросов в день. Большинство бизнес-типов достигли бы своего рынка таким образом. Обратная сторона? Таргетинг широк, и вам придется конкурировать с другими объявлениями ваших конкурентов.

Фейсбук

Еще один очень эффективный способ рекламы — через Facebook. Часто ваши клиенты проводят большую часть своего времени в Facebook (74% всех интернет-пользователей посещают Facebook ежедневно). Как и в случае с Google, ваш охват будет обширным, но гораздо более целенаправленным. Примечательно, что люди заходят на Facebook для отдыха, тогда как в Google трафик гораздо больше ориентирован на цели. Сообщается, что готовность людей остановиться и взаимодействовать с вашей рекламой в Facebook немного выше, чем вовлечение в рекламу Google. Не забуду упомянуть, что реклама в Facebook также самая дешевая.

Итак, когда ваш бизнес не выиграет от рекламы на Facebook? Скорее всего, когда ваш целевой рынок моложе, поскольку активность молодой аудитории растет на других социальных платформах и снижается на Facebook.

LinkedIn

Повторное привлечение клиентов с помощью рекламы LinkedIn — это гораздо более нишевый подход к ретаргетингу, но он эффективен, когда ваши клиенты в основном являются профессионалами бизнеса. Если ваш бизнес B2B, стоит рассмотреть эту платформу. Способность LinkedIn точно нацеливаться является огромным бонусом, и она может учитывать квалификацию лидов на основе навыков.

Твиттер

Кампания с использованием Twitter Ads — это уникальный опыт. Стимул для размещения рекламы в Твиттере заключается в том, что вы будете платить только за эффективность. Если вы не достигаете своей маркетинговой цели, вы не платите. Цена за клик низкая, а таргетинг высокий с использованием ключевых слов и адаптированных аудиторий. Этот тип рекламы рекомендуется, если вы хотите сосредоточиться на своей CRM. Возможности взаимодействия в Твиттере сделают вашу рекламу более личной для клиентов.

Инстаграм

Возможности рекламы в Instagram часто недооценивают. Это правда, что в Instagram значительно меньше пользователей, чем в Facebook, и это нужно учитывать. Но если вы хорошо знаете свой рынок, и значительную часть этого рынка составляют пользователи Instagram, вам следует воспользоваться тем фактом, что Instagram обеспечивает в 58 раз больше вовлеченности на одного подписчика, чем Facebook, и в 120 раз больше вовлеченности на одного подписчика, чем Twitter.

Стратегии ретаргетинга, повышающие конверсию

Ваша стратегия ретаргетинга будет зависеть от типа вашего бизнеса, поэтому имейте в виду, что выбор между таким количеством социальных платформ — это повторяющийся процесс. У вас может быть правильная платформа для вашей аудитории, но неправильный посыл. У вас может быть отличное сообщение, но вы неправильно рассчитали свой целевой рынок. Важно не расстраиваться из-за некоторой задержки возврата инвестиций, а корректировать свою стратегию по ходу дела. Давайте рассмотрим некоторые стратегии, которые должны помочь вам достичь желаемых результатов чуть раньше.

Сосредоточьтесь на индивидуальной аудитории

Если этого недостаточно, таргетинг принесет пользу обеим сторонам этого разговора: вы сэкономите деньги, а аудитория, перед которой вы говорите, действительно захочет вас услышать. Прежде чем что-то делать, правильно настройте таргетинг.

Несмотря на то, что у вас уже есть список людей, которых нужно перенаправить, возможно, вы захотите его дополнительно настроить. Это хорошо, особенно если ваш сайт обрабатывает большой объем трафика. Например, вы можете перенаправить рекламу на тех, кто возвращается на ваш сайт более одного раза, добавить элементы в список пожеланий или добавить страницу в закладки. Мы предлагаем ретаргетинг по электронной почте тем, кто отказался от своей корзины, поскольку вы знаете, что их покупательское намерение было высоким. Однако для этого вам нужно сначала получить их электронную почту.

Захват их электронной почты с членством

Как заставить покупателей указать адрес электронной почты перед совершением покупки? Стимулируя их членство на вашем сайте. Вы всегда должны предоставлять возможность отказаться, но вы можете свести к минимуму количество людей, которые делают это, сделав вашу подписку неотразимой. Посмотрите, как это делает Barnes and Noble:

После того, как покупатели предоставили свой адрес электронной почты, вы можете начать связываться с ними (пока они еще актуальны). Вот как Best Buy перенаправляет пользователей, бросивших свои корзины:

Стимулируйте покупку

Существует ряд причин, по которым потребитель может уйти до покупки, поэтому добавьте ценность своему бизнесу электронной коммерции, предложив поощрение; будь то купон, бесплатная доставка или сделка «купи один — получи один бесплатно». Убедитесь, что эстетика рекламы привлекательна, чтобы привлечь внимание людей к вашему сайту. Следите за тем, чтобы реклама соответствовала вашему бренду, текст должен быть кратким и содержательным, и всегда давайте ссылку на ваш сайт. Вот как Zooji.com разработал свое всплывающее окно:

Ретаргетинг и ремаркетинг — ключ к росту электронной коммерции

Уделение значительного количества времени анализу ваших кампаний ремаркетинга и ретаргетинга — вот секрет получения прибыли для вашего бизнеса. Это стоит меньше всего, продается больше всего и поддерживает репутацию вашего бренда, зная, как разговаривать с нужными людьми.

Но если вы получаете хороший объем трафика на свой веб-сайт, но не многие из этих посетителей конвертируются, у вас может быть более серьезная проблема. Решение? Оптимизация коэффициента конверсии электронной коммерции (CRO).

Узнайте, как улучшить конверсию вашего веб-сайта и увеличить доход с помощью нашего 8-этапного процесса. Загрузите бесплатное руководство по CRO для электронной коммерции, чтобы узнать все, что вам нужно знать, чтобы внедрить эффективный процесс CRO для вашего бренда электронной коммерции.