Рентабельность продаж: определение, формула и способы ее расчета

Доход является ключевым фактором для продаж.

Вообще говоря, чем больше доходов приносит ваша функция продаж, тем здоровее будет ваш бизнес. У вас будут хорошие возможности для развития вашей команды, инвестирования в ваш продукт и развития вашей рабочей силы.

Однако доход — далеко не единственный показатель продаж, который вам нужно отслеживать. Вы можете получать значительный доход от продаж, но все равно не получать прибыль.

Вот где рентабельность продаж приходит.

Понимание рентабельности продаж

ROS (рентабельность продаж) измеряет эффективность, с которой ваши продажи превращаются в прибыль, предоставляя ценную информацию о том, сколько прибыли вы зарабатываете на каждый доллар продаж, который вы генерируете. Таким образом, он тесно связан с операционной прибылью компании.

Выраженная в виде отношения или процента рентабельность продаж помогает вам понять состояние вашей компании. Если этот процент увеличивается, ваш бизнес растет более эффективно, тогда как если он падает, верно обратное — и могут надвигаться серьезные финансовые проблемы.

ROS также может быть эффективным способом оценки вашей эффективности по сравнению с конкурентами. Однако, если вы работаете в нескольких отраслях, важно отметить, что рентабельность продаж является полезной мерой только для компаний в одной отрасли, поскольку затраты могут сильно различаться от одной к другой. Например, технологические компании обычно имеют низкие затраты и, следовательно, достигают очень высоких показателей ROS, в то время как бакалейщики, как правило, имеют высокие затраты и более низкие показатели ROS.

О чем может рассказать рентабельность продаж?

Индивидуальные финансовые показатели лишь частично рассказывают о состоянии вашего бизнеса, и рентабельность продаж ничем не отличается.

ROS дает вам четкое представление о том, насколько эффективно продажи превращаются в прибыль, что, в свою очередь, говорит вам:

• Насколько эффективно вы производите свои основные продукты или услуги
• Насколько эффективно ваша команда руководителей управляет бизнесом

Отслеживая ROS с течением времени, вы можете легко понять, становится ли ваш бизнес более или менее эффективным, и, следовательно, нужно ли вам затянуть пояс или обновить свои процессы.

Тем не менее, рентабельность продаж не говорит вам, растут ли продажи, откуда они поступают или что вызывает неэффективность — поэтому, как всегда, вам нужно будет немного покопаться, чтобы получить полную картину.

Как рассчитать рентабельность продаж

Очевидно, что ROS важен. Вы хотите вести эффективный бизнес, поэтому вы определенно хотите, чтобы рентабельность продаж со временем двигалась в правильном направлении. Имея это в виду, вот как это рассчитать.

Формула рентабельности продаж

Формула относительно проста:

• ROS = (Доход – Расходы) / Доход

Теперь давайте посмотрим, как это выглядит для бизнеса с:

• Доход в размере 200 000 долларов США
• Постоянные затраты $60,000
• Переменные затраты $50,000

В этом случае мы начнем с суммирования различных расходов:

• 60 000 долларов США + 50 000 долларов США = 110 000 долларов США

Теперь мы можем вычесть эти расходы из верхней строки, чтобы рассчитать рентабельность продаж следующим образом:

• 200 000 долларов – 110 000 долларов США = 90 000 долларов США
• 90 000 долл. США / 200 000 долл. США = 0,45

Другими словами, этот бизнес обеспечил рентабельность продаж в размере 45%, что означает, что он зарабатывает 45 центов с каждого проданного доллара.

Звучит довольно неплохо — вообще говоря, «приличный» ROS — это что-то выше 5%. Однако, если этот бизнес относится к отрасли с чрезвычайно низкими затратами и высокими доходами, он может быть просто средним (или даже ниже номинала).

В чем разница между ROS и операционной маржой?

Как мы уже отмечали, рентабельность продаж и маржа операционной прибыли тесно взаимосвязаны. Однако они не совсем одинаковы.

Стандартно операционная маржа рассчитывается путем деления операционного дохода на чистые продажи.

С другой стороны, ROS обычно основывается на прибыли до вычета процентов и налогов (EBIT). Поскольку операционная маржа может сильно различаться для компаний с разными бизнес-моделями и в разных отраслях, их сравнение на основе EBIT может привести к путанице.

Как повысить рентабельность продаж

К этому моменту вы понимаете, как рассчитать рентабельность продаж. Но что, если вы обнаружите, что ваша ROS отстает от ROS ваших конкурентов? Это говорит о том, что ваш бизнес работает не так эффективно, как мог бы, а значит, вам необходимо принять меры. Вот несколько способов улучшить его:

• Повысьте цену на свой продукт. Самый очевидный способ увеличить прибыль и, следовательно, сделать ваши продажи более эффективными — это просто поднять цены. Если у вас есть качественный продукт с превосходными отзывами и отличной репутацией, это определенно стоит рассмотреть. Тем не менее, это не будет вариантом для каждой компании, так как это может привести к тому, что вы потеряете цену на рынке.
• Производите свой продукт более эффективно. Другой вариант — удешевить производство вашего продукта, например, за счет поиска более дешевых материалов или ускорения ваших процессов, чтобы продукты можно было создавать в более короткие сроки. Однако это может оказать косвенное влияние на качество продукта, что может негативно сказаться на ваших продажах в будущем.
• Снизьте затраты на продажу вашего продукта: возможно, у вас гораздо больше функций по продажам, чем у ваших конкурентов, но вы продаете только такой же объем продукции, что означает, что вы менее эффективны. В этом случае вам, возможно, придется сократить размер отдела продаж. Опять же, это не лишено рисков, поскольку это может привести к снижению продаж в целом.

Другие бизнес-показатели

ROS — это всего лишь одна метрика, которую вы можете использовать, чтобы получить представление об эффективности и финансовых показателях вашего бизнеса. Доступны десятки (или даже сотни) других, включая эти три:

• Рентабельность собственного капитала: этот показатель определяет, какую прибыль компания получила от своего собственного капитала, или, другими словами, ее способность зарабатывать деньги на инвестициях своих акционеров. Его также называют «рентабельностью собственного капитала».
• Рентабельность активов: Расчет, в котором чистая прибыль компании сравнивается с общей стоимостью активов, которыми она владеет, таких как физические здания, оборудование и интеллектуальная собственность. Таким образом, банки часто используют его при принятии решения об одобрении кредита.
• Рентабельность вложенного капитала: Еще одна мера эффективности, рентабельность вложенного капитала (ROCE), рассматривает прибыльность компании по сравнению со стоимостью всех физических активов, которые используются для получения дохода, таких как фабрики, транспортные средства и оборудование. Когда стоимость капитала выше, чем ROCE, компания работает неэффективно и не обеспечивает адекватную стоимость для акционеров.

Вывод

Рентабельность продаж — это ценный показатель, который может указывать на широкий спектр действий.

Рассчитав свой ROS, вы можете решить внести изменения. Вы можете пересмотреть свои цены, увеличить или уменьшить размер отдела продаж или команды по продукту или снизить производственные затраты.

Это ключевые решения, которые могут оказать огромное влияние на будущее вашего бизнеса, поэтому крайне важно иметь необходимые данные для их поддержки.