Как этот магазин спортивной одежды открылся с продажами в 80 тысяч долларов при нулевых затратах на рекламу

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Нейт Чекеттс из rhone.com, это RHONE.com. Rhone производит премиальную спортивную одежду, разработанную и изготовленную специально для мужчин, которая была основана в 2013 году и базируется в Нью-Ханаане, штат Коннектикут. Добро пожаловать, Нейт.

Нейт: Привет, Феликс, как дела?

Феликс: Хорошо, хорошо. Расскажите нам немного больше о своей истории. Каковы некоторые из самых популярных продуктов, которые вы продаете?

Нейт: Компания была запущена, идея пришла в 2013 году, и на самом деле, как и в большинстве случаев, это было результатом проблемы. Мой зять и я, мы оба были очень активны, мы оба живем в Коннектикуте, но каждый день добирались до Нью-Йорка на поезде, и поэтому мы просто разговорились о состоянии мужской тренировочной одежды и о том, как большая часть материал был действительно дешевым и легко разваливался, и мы обычно тренировались прямо перед тем, как сесть в поезд, так что это была естественная часть разговора.

Его жена, моя старшая сестра, как-то сказала мне на семейном собрании, что моя рубашка, которая была только что выстирана, плохо пахла. Никому не нравится, когда ему говорят, что он плохо пахнет, это просто ужасно слышать. Мы говорили об этом и начали проводить некоторые исследования, и мы обнаружили, что самая активная и спортивная одежда обрабатывается химическими веществами, которые со временем вымываются. На самом деле, существует принятый в отрасли стандарт, который составляет от 15 до 20 стирок. Вы можете себе представить, если вы потратили настоящие деньги на эту спортивную одежду, это немного шокирует, узнав, что компания, которая производит эту одежду, планирует, что она развалится после 15-20 стирок, что она на самом деле будет поглощать ваш пот и бактерии. , и 90 процентов запаха вызвано бактериями.

Мы начали спрашивать себя, есть ли на рынке что-то лучше? Мы обнаружили, что военные США и НАСА использовали эту инкапсулированную серебряную нить, как это работает, это серебро было фактически расплавлено и экструдировано в пряжу на основе полиэстера, и смешано с определенными тканями для постоянной борьбы с запахом и бактериями. То, что мы начали делать, это то, что мы начали обращаться ко всем различным группам, которые производили это на коммерческом уровне, и задавали вопрос: «Почему никто не делает это для спортивной одежды, предназначенной специально для мужчин?» Именно так и родилась компания, просто задавая эти вопросы.

Мы начали очень просто, просто продавая друзьям и семье, построили магазин Shopify с базовой темой, и с тех пор компания немного выросла. Наши самые успешные продукты, чтобы ответить на ваш другой вопрос, это наши шорты и наши футболки с короткими рукавами. Сейчас у нас много разных стилей, и мы очень, очень гордимся продуктом и компанией, которую создали.

Феликс: Очень круто. Как вы сказали, это результат вашей личной проблемы, которую вы, ребята, решили, но одежда все еще пахла даже после того, как ее только что постирали, как вы сказали, и вы начали задавать эти вопросы. Ребята, у вас было намерение начать бизнес или вы просто искали решение для себя? Расскажите нам о том, как эта проблема, которая возникла у вас лично, как она превратилась в настоящие мысли: «Может быть, мы сможем превратить это в бизнес».

Нейт: Я всегда был предпринимателем, и сейчас это звучит банально, потому что я чувствую, что просто быть предпринимателем стало популярным, но именно так работает мой разум. Когда я был моложе, я всегда был ребенком, который продавал лимонад, и быстро превратился в поиск ближайшего поля для гольфа, прыжки в озера, выбор мячей для гольфа и продажу мячей для гольфа игрокам в гольф, и мы мыли машины. Когда мне было 15, мои родители сказали: «Тебе нужно накопить немного денег, чтобы оплатить летние лагеря и мероприятия, которые у тебя проходят». На самом деле я построил свой собственный летний лагерь для маленьких детей в возрасте от трех до шести лет.

Феликс: Мило.

Нейт: Вот так я зарабатывал себе на жизнь летом. На самом деле я заработал достаточно денег, чтобы купить свою первую машину, и накопил достаточно денег, чтобы, в конце концов, когда я сделал предложение своей жене, я купил обручальное кольцо. Я действительно верил в эту идею о том, что если вы хотите, чтобы что-то существовало в мире, вы должны это построить. Для меня это был очень естественный прогресс, пока мы вели эти разговоры о чем-то подобном, которого на самом деле не существовало, что, как мы чувствовали, было нацелено и действительно предназначалось для мужчин.

Это была естественная эволюция, чтобы сказать: «Сможем ли мы это сделать?» Следующий, более важный вопрос: можем ли мы его продать? Можем ли мы заставить людей покупать его? В настоящее время довольно легко найти производителей и что-то построить, реальный вопрос в том, сможете ли вы продать это, сможете ли вы убедить людей, что на это стоит тратить свои с трудом заработанные деньги? Это вопрос, который мы должны задавать себе каждый день. Мы хотим, чтобы это было ценно и приносило реальную пользу нашим конечным потребителям. Дело не только в том, можем ли мы заставить их купить это один раз, но и в том, можем ли мы заставить их возвращаться и покупать снова и снова?

Феликс: Давай поговорим об этом немного подробнее, потому что я слышал, как ты уже пару раз говорил об этом, о том, как ты только начал задавать вопросы, и кажется, что для тебя естественное любопытство выяснить, что это за вопросы. спрашивать, а потом какие ответы искать. Как же тогда начать этот подход с идеи для бизнеса, идеи для продукта и какие вопросы вы задаете себе, чтобы определить, может ли это быть прибыльным бизнесом или нет?

Нейт: Я думаю, что есть много разных видов бизнеса. На самом деле, недавно я выступал в университете, и девушка подняла руку и сказала: «Что вы делаете, если чувствуете, что все хорошие идеи приняты?» Это был урок предпринимательства, поэтому я не знал, что сказать, но моей первой реакцией было: «Ну, ты, наверное, не на том курсе, да?» Затем я напомнил ей, что американское ведомство по патентам и товарным знакам фактически закрылось в какой-то момент, потому что, по крайней мере, как мне объяснили, когда появился тостер, патентное ведомство как бы сказало: «Ну вот и все. Мы изобрели все, что можно было изобрести, так что не уверены, стоит ли нам продолжать». Очевидно, мы знаем, что с момента изобретения тостера произошло так много вещей, и реальность такова, что инновации порождают инновации, а новые идеи порождают новые идеи.

Вы думаете о том, сколько бизнесов было изобретено только благодаря социальным сетям. Не только платформы, но и все инструменты и приложения, и Shopify является хорошим примером этого, все сообщество приложений и экосистема, существующая за пределами Shopify. Я думаю, что на самом деле все дело в том, чтобы задавать вопросы, а не только в том, чтобы изобретать что-то новое, иногда просто в том, чтобы сделать что-то немного лучше. Отличным примером этого является Trunk Club, который, по сути, построил автоматизированную платформу для личных покупок. На самом деле они не делали ничего нового и не имели действительно хорошей интеллектуальной собственности, но они нашли способ устранить трения в процессе покупки. Я думаю, что для меня, когда я оцениваю и оцениваю бизнес, это всегда просто вопрос: «Могу ли я сделать его постепенно лучше? Могу ли я создать ценность?» Часто это мотивировано самим собой, это то, чего я хотел бы, или то, что мне было бы интересно?

Феликс: Я много слышал об этой идее незначительного улучшения вместо того, чтобы пытаться стать полностью инновационным, особенно от опытных предпринимателей, которые видели новые продукты, которые брали существующие продукты, просто вносили в них небольшие улучшения и создавали. миллионы долларов бизнеса от него. Как понять, что это за штука, какую конкретную функцию можно улучшить, какую конкретную функцию можно добавить? Не обязательно, как вы можете понять, что это такое, но как вы можете понять, что, делая это, это действительно может создать для вас бизнес, который на самом деле выиграет клиентов от альтернативы, которая не имеет этих незначительно полезных дополнительных преимуществ?

Нейт: Я думаю, что есть пара практических вопросов, которые вы должны задать себе, и первый заключается в том, что у людей все время есть идеи, так что на самом деле вы должны задать себе несколько трудных вопросов. Даже если у вас есть действительно отличная идея о том, как что-то улучшить, вы должны спросить себя, готов ли я вкладывать время, усилия, энергию, самоотверженность, сердечную боль, взлеты и падения в создание и продажу продукта? Некоторые люди просто не созданы для этого.

Другое дело, что сейчас существует так много инструментов, которые помогут вам перейти от концепции к продаже, которых раньше просто не существовало. Как только вы преодолеете эту точку в своем уме, вам нужно начать задавать себе несколько действительно практических вопросов. Каков общий адресный размер рынка для любой идеи, которую я придумал? Возьмите любой виджет, скажем, вы создаете новый инструмент для фермеров, чтобы улучшить их вегетационный период. Теперь вы должны спросить себя, сколько фермеров я могу практически охватить с помощью этого нового виджета или инструмента?

Есть исследовательские инструменты, у нас есть самая большая доступная исследовательская библиотека, доступная всем нам в форме Google, вы можете просто начать задавать себе вопросы и исследовать, а затем вы можете найти: «Хорошо, я определил что есть 500 000 фермеров, которые удовлетворяют потребность в этом приспособлении, какой процент от этого населения, по моему мнению, я могу эффективно охватить и преобразовать?» Если вы начнете приближаться к тому, что для того, чтобы этот бизнес был успешным, мне нужно конвертировать пять, или даже 10, или 15, или 20 процентов всего доступного мне рынка, это тяжелый бизнес. Чтобы заработать такую ​​долю рынка, нужно много времени.

Что мне особенно понравилось в этом бизнесе, так это то, что в этой категории будет много победителей на миллиарды долларов. Это огромный, огромный рынок. Согласно проведенному нами исследованию, рынок спортивной одежды США оценивается в 83 миллиарда долларов. Мы подумали: «Хорошо, если бы мы могли пойти и занять себе нишу в сегменте премиальной мужской одежды, мы все еще могли бы построить компанию на миллиард долларов». Для нас это было преследованием, на которое мы смотрели. Даже если бы нам не удалось достичь этого, мы все равно могли бы построить очень крупный бизнес, потому что размер рынка был очень большим.

Часто вы слышите идею о том, что вы должны стать меньше, занять нишу, и я думаю, что это важно, но вам также нужно поднять голову и сказать: «Я создаю что-то для рынка размером в сотню человек, и если да, могу ли я это сделать? На самом деле я достигаю 50 процентов этих людей, и если я достигну 50 процентов этих людей, сколько денег я заработаю на человека?» Вы можете выяснить, действительно ли у вас есть продукт, компания или что-то среднее, или ни то, ни другое. Вам действительно нужно сделать эту работу заранее. Я поражен, как много людей просто говорят: «О, у меня есть отличная идея, и я начал тратить время, и я нанял эту фабрику». Это похоже на то, что вы не проделали никакой работы, думая о том, является ли это хорошей идеей и есть ли достаточно большой рынок, чтобы достичь ее.

Феликс: Я думаю, что это фаза медового месяца, почти кажется, с предпринимательством, когда так интересно думать обо всех этих идеях, думать о реализации этих идей, но тогда я не уверен, что это страх или просто невежество и игнорирование этого, точные данные, фактические цифры, математика, стоящая за ними, будет ли это реальным бизнесом, сможет ли оно стать компанией или это просто продукт? Эти вопросы, о которых вы говорили. После того, как вы все обдумаете, посчитаете, сделаете домашнюю работу и поймете: «Хорошо, здесь есть потенциал для создания очень прибыльного бизнеса, может быть, на миллион, а может и на миллиард долларов». Я предполагаю, что дальше вам нужно проверить это в реальном мире. Вы прошли через подобный процесс с Рон?

Нейт: Мы сделали. Мы провели исследование, вернулись и сказали: «На рынке нет ничего подобного». Никто не делал того, что мы считали нужным делать в космосе. Мы начали задавать себе вопрос, мы говорим, что можем это построить, можем ли мы построить это на самом деле? Мы начали с очень простого и обратились к таким сайтам, как oDesk и Elance, которые теперь объединились в одно большое сообщество аутсорсеров. Мы начали искать производителей одежды. Ни я, ни мой шурин не были связаны с модой, одеждой или производством. Он был инвестором в розничных компаниях, а я в то время работал в НФЛ в группе по стратегии спонсорства. Ни у кого из нас не было реального, соответствующего опыта, поэтому нам приходилось просто задавать много вопросов.

Было забавно, иногда вопросы, которые мы задавали, были очень, очень очевидными. Люди, это почти дискредитирует нас, чтобы задавать эти вопросы людям, с которыми мы разговаривали, но мы быстро учились, задавая эти вопросы и не боясь задавать эти вопросы. Мы нашли пару провайдеров и начали с ними беседовать. В частности, одним поставщиком руководил бывший руководитель отдела инноваций Nike. Мы сказали ему: «Эй, у нас есть отличная идея и компания, которую мы хотим построить, и мы хотим, чтобы вы помогли нам производить одежду». Я никогда не забуду, сказал он: «Ну, на самом деле я не работаю со стартапами». Мы сказали: «Ну, мы разные. Послушайте нас, у нас есть отличное предложение и маркетинговая презентация». Он такой: «Хорошо, ты можешь прийти и рассказать мне о том, что ты делаешь».

Мы провели его через наше мышление, мы провели его через нашу рыночную валидацию, и мы закончили презентацию, и это было довольно тихо. Он сказал: «Знаете, я ждал, что кто-нибудь возьмется за этот сегмент». Я думаю, у них было 30 компаний, которым они помогали, и крупные компании тоже, они работали на Lululemon, Nike, NorthFace, Bodybuilding.com и [неразборчиво 00:16:54] такие крупные компании в области спортивной одежды, и он сказал: «Вы правы, никто не пойдет за этим пространством правильным путем. Я лично хочу помочь разработать вашу первую линию». Это был переломный момент для нас, потому что участие кого-то с таким авторитетом и опытом на столь раннем этапе было очень, очень полезным.

Даже после того, как мы поработали с заслуживающей доверия группой, мы получили обратно прототипы и просто продолжали задавать вопросы. «Почему это так ощущается? Почему эта ткань дороже, чем вот эта ткань? Почему изготовление занимает так много времени, есть ли способы сократить это время? Есть ли способы увеличить или уменьшить количество производимых партий, как это повлияет на цену?» Опять столько вопросов. Это медленно построило набор знаний. Мы начали окружать себя действительно умными, отличными консультантами, которым мы доверяли и могли помочь нам позвонить в BS с нашими партнерами, если мы чувствовали, что это необходимо сделать. Это действительно происходило поэтапно, но задавало много вопросов.

Феликс: Очевидно, ты и твой брат были шурином?

Нейт: Шурин, да.

Феликс: Вы и ваш шурин явно не имели, как вы говорите, соответствующего опыта, ничего об этом не знали и сами научились. Оглядываясь назад, оглядываясь назад на все, через что вы прошли, всякий раз, когда вы начинаете бизнес, начинаете бизнес, вы всегда хотите сложить шансы в свою пользу, вы хотите убедиться, что все преимущества на вашей стороне. Один большой недостаток сразу же заключался в том, что вы говорите, что у вас не было никакого соответствующего опыта. Оглядываясь назад, не решитесь ли вы в следующий раз пойти в отрасль, о которой ничего не знали? Склонны ли вы смотреть на то, что вы уже могли бы, оглядываясь назад на свой опыт и пытаясь найти что-то, что совпадает с вашим предыдущим опытом, или вы думаете, что это не имеет большого значения?

Нейт: Мне хочется сказать: «Я этого не знаю». Или: «Я не из этой отрасли». На самом деле это больше гигантское оправдание, чем что-либо еще. Путь к знанию, может быть, не к мастерству, но путь к знанию сейчас так короток, и он короче, чем когда-либо, потому что вы действительно можете за час найти 30 экспертов в мире по астрофизике и тому, как она относится к морской биологии. Что бы это ни было, вы можете найти экспертов в любой области, просто выполнив быстрый поиск. Я действительно считаю, что невежество часто бывает лучшим другом предпринимателя, потому что если бы вы пришли из отрасли и знали, как трудно выполнить определенную задачу, вы, вероятно, были бы настолько парализованы этим страхом, что даже не сделать первый шаг.

Если бы я действительно пришел из розничной торговли и производства, я не уверен, что когда-либо начал бы эту компанию, потому что я боялся бы всех сложностей и всего, что может пойти не так, как получение ткани для кроя и производство шитья и правильное выполнение швов, подобранный размер, правильный цвет и правильные поля. В любой конкретной отрасли есть так много сложных вещей, что я часто думаю, когда вы видите инновации, они исходят от кого-то, кто не из этого мира, потому что, во-первых, они думают об этом по-другому, а во-вторых, они не бояться. У них нет этих предвзятых представлений о том, что правильно и что неправильно и что делать. Это действительно помогает иметь соответствующий отраслевой опыт, но я, конечно, не думаю, что это обязательное условие для достижения успеха в данной области.

Феликс: Как вы сказали, вы, ребята, действительно выставили себя напоказ, сделали себя очень уязвимыми, обнажая свое невежество, чтобы вы могли получить ответы, чтобы вы могли получить помощь, чтобы вы могли задать эти вопросы. Я думаю, что иногда многих предпринимателей беспокоит то, что, я думаю, одна из проблем, по крайней мере, заключается в том, что они не знают, как выяснить, кто на самом деле является экспертом, а кто просто болтает, я думаю, по существу. , потому что у вас нет этого контекста, и вы обращаетесь к другим людям за их опытом, а затем потому, что вы так мало знаете. Вам было трудно понять, кто эксперт, а кто нет, сталкивались ли вы когда-нибудь с подобными проблемами?

Нейт: В целом, это очень реальная проблема, и я думаю, что предприниматели действительно сталкиваются с ней, потому что трудно, когда вы не приходите с места, иметь возможность вызвать кого-то и действительно привлечь их к ответственности за их мнение. . Когда мы только начинали, если кто-то говорил нам, что он эксперт по одежде, у нас не было возможности подтвердить или проверить это. Часть этого заключалась в том, чтобы просто спрашивать людей в нашей сети и пытаться проверить людей таким образом, и если кто-то собирался быть консультантом или собирался получить за это компенсацию, тогда мы действительно пытались сделать дополнительную домашнюю работу и спросить рекомендации и позвонить людям. и сказать: «Вы работали с этим человеком? Насколько, по вашему мнению, они осведомлены в отрасли?»

Хорошая новость заключается в том, что мы смогли найти много консультантов, которые не стремились заработать на нас деньги, а просто пытались быть полезными. Я был поражен тем, как много людей было так готово отказаться от своего времени и своего опыта, не ожидая ничего взамен, они просто пытались быть хорошими и полезными. Обычно, когда вы попадали в такие ситуации, я обнаруживал, что люди были довольно искренними. Если бы они не знали ответа на что-то, они бы сказали вам, потому что у них не было никаких порочных стимулов. Это ситуации, когда у вас есть советник или кто-то пытается получить что-то взамен за помощь, когда вам нужно просто иметь оба глаза широко открытыми.

Феликс: Вы делаете свою домашнюю работу, проводите собственное исследование, смотрите в свою доверенную сеть, а затем смотрите на стимулы людей, верно? Хорошо видите, чем они могли быть мотивированы? Как вы сказали, если они просто пытаются нажиться на вас, тогда вам следует быть более подозрительным, чем тому, кто просто пытается помочь и не ожидает ничего взамен.

Вторая, я думаю, проблема, которая может возникнуть у некоторых предпринимателей при разговоре, особенно при разговоре с этими провайдерами на раннем этапе, у которых много ресурсов, — это боязнь кражи их идей. Был ли когда-нибудь этот страх приходить вам в голову, когда вы обращаетесь к кому-то, у кого есть ресурсы, как вы говорили, этот поставщик, с которым вы работали, работал с 30 другими компаниями, и Nike была одной из них. Было ли у вас когда-нибудь в голове беспокойство, что, может быть, они просто возьмут эту идею и будут работать с ней без нас?

Нейт: Я основал компанию сразу после окончания колледжа, и это была очень уникальная идея. По сути, это было создание мобильной POS-системы (точки продаж) на вашем мобильном телефоне, которая позволяла вам заказывать еду и товары со своего места на спортивных мероприятиях. В то время iPhone еще даже не был выпущен, когда мы впервые представили бизнес-план. Я помню, как боялся поделиться этой идеей. Если я когда-нибудь говорил с кем-нибудь, это было что-то вроде: «О, мне нужно NDA». Это действительно была такая ошибка. Очень мало идей настолько уникальны, что люди могут их украсть. Большую часть времени любой, кто стоит своих денег, обычно занят чем-то другим. У них не было бы ни времени, ни ресурсов, ни пропускной способности даже для того, чтобы взять вашу идею и действительно что-то с ней сделать.

Бывают ситуации, которые возникают, и вещи, которые происходят таким образом, но я думаю, что гораздо чаще есть идеи, которые умирают, потому что люди слишком усложняют стартовый бизнес. Они требуют: «Я не собираюсь рассказывать вам свою идею, потому что мне нужно соглашение о неразглашении». Это происходит со мной постоянно, ко мне обращаются предприниматели: «Могу я уделить пару минут вашего времени, мне нужна ваша помощь кое в чем». Я звоню им по телефону, и они говорят: «Ну, я не могу с вами разговаривать, пока вы не подпишете соглашение о неразглашении».

Я просто говорю им: «Я полностью ценю это, но это не значит, что я не хочу подписывать соглашение о неразглашении, просто мне трудно знать и смотреть на все эти формы, и если мне нужно сделать пометку, я бы предпочел просто не говорить об этом. Лучше не узнавать свою суперсекретную, потрясающую идею на миллион долларов, которой еще ни у кого не было». Вам нужно быть осторожным, вам нужно быть умным, но я бы ошибся в сторону большей открытости и прозрачности, и даже уязвимости, потому что обычно это то, что приводит к помощи и людям, желающим, особенно хорошим людям, людям, желающим помочь. погрузиться и помочь вам.

Феликс: Это одна из ключевых вещей, которую я тоже усвоил: чтобы люди доверяли вам, вы должны сначала довериться им, и один из самых больших шагов в этом направлении — быть уязвимым, сказать: «Я готов открыть это вам, потому что доверяю вам». Тогда, в свою очередь, они с гораздо большей вероятностью окажут вам свое доверие.

Одна важная вещь, на которой я также хочу, чтобы вы подробнее остановились, — это идея чрезмерного усложнения. Я также полностью согласен с этим, когда многие предприятия имеют тенденцию останавливаться. Это не значит, что они не могут в конечном итоге добиться успеха, но они добавляют так много дорожных препятствий, так много препятствий на своем собственном пути, что они спотыкаются о свои собственные препятствия, которые они там поставили. Есть ли другие примеры, о которых вы можете подумать, что вы видите, как другие предприниматели добавляют трения или чрезмерно усложняют, что заставляет вас рвать на себе волосы, просто видя, как много работы они вкладывают в себя, что им не нужно вкладывать? на себя?

Нейт: Между прочим, во всем этом единственная причина, по которой у меня есть хоть какое-то представление об этих вещах, заключается в том, что я, вероятно, совершил все возможные ошибки. Вы говорите о чрезмерном усложнении, это естественная тенденция для всех нас, и одна из вещей, которая всегда заставляет меня смеяться, это когда люди тратят много времени на свой логотип, свою визитную карточку и имя, и это похоже на то, что то, на что все хотят потратить время заранее. Дело не в том, что эти вещи не важны, хорошее или плохое название компании, безусловно, может оказать влияние, хороший или плохой логотип может оказать влияние, но эти вещи не имеют значения, если вы не делаете фундаментальных вещей. создания ценности в первую очередь.

Когда мы начинали Rhone, у нас не было названия, мы просто называли компанию Newco. Каждый раз, когда мы говорили об этом, мы просто говорили: «Каким должен быть продукт Newco или сколько стилей должно быть у Newco?» В конце концов, как только мы почувствовали, что у нас есть бизнес, который стоит строить, строить и развивать марки, мы сказали: «Хорошо, а теперь давайте уделим этому время». Вместо того, чтобы начинать и говорить: «Нам нужны адреса электронной почты компании и логотип». Это забавно, но мой друг, Ной Каган, называет этих людей хохмами, а не предпринимателями. Это люди, которые тратят время на идею стать предпринимателем, а не на вещи, которые на самом деле создают ценность.

Хорошим примером этого является то, что я разговаривал с этими парнями, которые были действительно умны, и у них была эта концепция, в основном, очень креативная концепция превращения кладбищ в социальную сеть, если хотите. Очевидно, что эти люди мертвы, поэтому они не могут создавать свои собственные профили. Идея состоит в том, что друзья и члены семьи могли бы создавать профили для людей, которые были похоронены, и тогда, если бы вы были в гостях у умершего друга или любимого человека, вы могли бы, в теории, пойти и узнать о жизни людей на кладбище и это самое умная идея, и у них была эта идея об использовании QR-кодов. В то время ничего подобного не существовало. Я думаю, что Ancestry и другие создали что-то подобное, но они были так сосредоточены на том, чтобы заставить людей платить за это вперед. Я сказал: «Вместо того, чтобы заставлять людей платить за это, а затем идти и строить его, есть ли способы создать ценность в краткосрочной перспективе, которая ничего не будет стоить ни вам, ни им?»

Хорошим примером этого является получение писем о намерениях. Они начали ходить, я думаю, или, по крайней мере, это то, что я поощрял их делать, я не знаю, делали ли они это когда-либо, но ходили по всем кладбищам и просто спрашивали: «Если бы существовал такой продукт, не могли бы вы установить его или предложить в качестве опции своим покровителям?» Я думаю, они не предлагают это своим покровителям, но вы понимаете, что я имею в виду, людям, которые принимали эти решения. Это то, на чем вы должны сосредоточиться как предприниматель: что я могу сделать, чтобы создать ценность, создать реальную ценность, чтобы в конечном итоге либо я мог продать это, либо я мог найти кого-то, кто дал бы мне немного денег, чтобы вложить немного денег в бизнес. Мы часто сосредотачиваемся на вещах, которые на самом деле не имеют значения для создания стоимости.

Феликс: Я думаю, это тоже важный способ, которым вы это формулируете, потому что вы не говорите о поиске способов продажи, поиске способов продвижения вашего продукта, вы говорите конкретно о создании ценности. Создание ценности, очевидно, для ваших конечных клиентов. Я думаю, что потенциальный страх предпринимателей заключается в том, что они могут потратить так много времени на то, что они считают ценным, создавая это, а затем это не окупится для них в долгосрочной перспективе. Есть ли шанс, что это может произойти? Я предполагаю, что есть шанс, что что-то произойдет, но должен ли это быть настоящий страх людей, что они могут потратить много времени на создание ценности, но потом не настроят ее, я думаю, правильно для них? из него или, по крайней мере, иметь возможность финансировать компанию, чтобы построить на нем компанию?

Нейт: Я думаю, у них должна быть здоровая доля скептицизма, но добро пожаловать в этот мир, верно? Таких работ очень много. Вы говорите о брокерах по недвижимости, они могут показать кому-то 50 домов, и эти люди могут никогда не купить дом. Это реальное время и деньги, которые этот брокер по недвижимости потратил на разъезды, и здесь есть альтернативные издержки. У большинства предприятий есть компонент этого, и реальность такова, что нет такой серьезной проблемы или проблемы, что сидение и страх перед ней на самом деле решит проблему саму по себе.

Я думаю, что люди должны иметь здоровую долю скептицизма и следить за тем, чтобы они тратили время на высокоприоритетные и важные задачи, но не слишком беспокоиться о том, что «это может не окупиться». Реальность такова, что вы должны спешить, вы должны ехать так сильно. Я даже не могу вам сказать, мы собрали большие деньги, но было много разговоров, которые зашли в тупик. «У такого-то и такого-то есть богатый дядя, который знает друга». Я просто говорил со всеми, просто говорил со всеми. В конце концов, я стал лучше различать, но я приобрел этот опыт, только много раз терпя неудачу и пробуя множество разных вещей.

Феликс: Очень хорошее замечание. Я хочу вернуться к вашему опыту работы с Upwork или, я думаю, с oDesk и Elance в то время, который теперь называется Upwork. Когда я слышу об Upwork, обычно это касается найма таких вещей, как помощники, дизайнеры или в основном очень компьютерная техническая работа. Вы пошли на Upwork, чтобы найти кого-то, кто был бы производителем или поставщиком? Расскажите нам немного больше об этом опыте. Была ли категория для этого типа провайдера, которую вы искали?

Нейт: Когда я открыл для себя Upwork, который в то время я использовал oDesk, а теперь Upwork, я не мог в это поверить. Я был одержим этой идеей. У меня была работа на полный рабочий день, но я занимался исследованиями, поэтому я фактически нанял нескольких помощников-исследователей на неполный рабочий день, и я платил им меньше пяти долларов в час, и они присылали мне диаграммы PowerPoint и электронные таблицы Excel, и я такой: " Боже мой, что еще я могу найти и увидеть и действительно отдать на аутсорсинг?»

Я читал об этом несколько замечательных статей, так что это был своего рода вызов самому себе, и кульминацией того, что я сделал, было то, что я приближался к пятилетию со дня, когда сделал предложение своей жене. У меня была идея: «Что, если бы я мог получить красивую картину маслом на холсте, воссоздающую этот момент?» У меня была его фотография, поэтому я поехал в Одессу и начал искать художников маслом. О чудо, очевидно, что Вьетнам — это специализированная страна для живописи, и я нашел кого-то, и они прислали мне несколько образцов, и я отправил им фотографию, и я сказал: «Вот как я бы это изменил». У меня есть великолепная картина, изображающая одну из самых важных частей моей жизни, и я думаю, что заплатил за нее около 200 долларов, и она огромна. Он гигантский. Я был так поражен количеством вещей, которые я мог передать на аутсорсинг.

Мы с женой создали приложение для iPad с привлечением внешних дизайнеров и разработчиков, поэтому для меня это было естественным инстинктом. Мы так и сделали, нашли несколько человек, но, как вы указали, на стороне производства, я думаю, кадровый резерв менее глубок, чем, очевидно, в дизайне веб-сайтов, программировании и некоторых других вещах, но вы можете найти ресурсы там. It's a good way to start, it's also a good way to learn how to manage people and give very clear directions about what you want.

It's so easy to fall into the trap of, “Oh, that looks good, yeah, no, I think you did a good job here.” We're so worried about offending people rather than again just saying, “I like that, but why did you put the button there?” Or “Why did you use a snap button versus a regular button.” Or "How come the seam doesn't stretch in the back. No, I really want it to look exactly like this, and here's these three pictures, and let me point arrows and just be very, very clear about what you want, because most of the time when you're dealing with Upwork providers, English is a second language to them, so you have to be very clear about how you speak to them and I think it's not that they're not brilliant, because many of them are, it's just that English is their second language.

I think the rule of thumb that somebody had said to me is, “Write clear instructions as if you were giving instructions to a first or second grader.” If that's the kind of instructions that a first or second grader could understand, then it's going to come through really clearly. That's kind of the case, also, with speaking to people where English is their first language, you need to be very clear about what you want. If you give vague directions or vague instructions, you're going to get the amount of difference that you can get in return is, it's input, output. What you put in comes out. That was a great lesson. It's a long winded answer to your question.

Felix: I think that's great advice and even like you're saying, explaining it simply is a great exercise. Not just for non English speakers and not just for even English speakers, but it also forces you to think through it completely.

Nate: That's exactly right.

Felix: I think Einstein had that quote about something about, “If you can't explain something simply, then you don't understand it well enough.” I think that's an important thing for you to understand before you try getting everyone else to understand it. This experience at Upwork, then, I think one of the issues people run into when they hire remote workers or from other countries is finding high quality workers. Not necessarily because like you were saying that they're not intelligent or anything, but there's just so many workers on, there's so many potential candidates, and a lot of times it is advantageous for them to carpet bomb, I guess, all of the listings out there. You might get generic applicants that might not fit exactly what you're looking for. Tell us about your hiring process, how do you filter for great candidates, how do you conduct your interviews to make sure that you're hiring the right people?

Nate: I don't know if this was right or wrong, but what I did, and I felt like I had really great results on there, so many I did do something right. What I did is I would look for as close a match from a category perspective of what I was looking for. Once I got the pool of candidates and let's say that you get it to eight or ten thousand candidates, then I would start going and being very specific. “I want a candidate who had put in a hundred hours on Upwork.” I wasn't willing to spend my time and resources towards helping somebody learn the Upwork platform. I wanted somebody who already knew it, was already comfortable using the Upwork platform, and had ratings. I wanted somebody who had a hundred hours in and was at least four and a half stars.

There are certain tests that you can do. For programming, for example, if you're looking for an IOS developer, you can say, “I want them to be in the top ten percent of the IOS testing.” Or, “I want them to be in the top ten percent of C+ and I want them to be in the top ten percent of English speaking.” You can filter all of these things, and generally, I would try and get the pool down to like two to five hundred applications. Then I would start clicking through and going into their profiles, and then I would personally invite them to apply to the job. I would generally invite 20 to 50 candidates and I would ask them, I would be very clear, “This is what the job is, or here's a brief description of what I'm trying t odo. Tell me why you think you're the right candidate for this, and include any relevant portfolio samples.” I would further narrow it down, and then I tended to have a gut feeling based on previous experience, and I would just try and make a quick decision.

In some cases, I would do tests. I remember we were for our iPad application, we needed a song. I went to sound engineers and I said, “This is the type of song that I want.” It was almost like a 99 designs process, right? I said, “I want you to submit a 15 second clip.” For some people, they were like, “I'm not going to do that, I'm busy enough on Upwork, and I don't need this guy.” I would get five to ten samples and I was like, “Man, I really like this one. I already know I'm going to like it.” I'll continue to build this out and then I would go and I would hire them. That was generally the process, no magic pill to it, but just taking the time to interview and do the work up front, because that saves you a lot of time on the back end.

Феликс: Логично. I wanted to talk a little bit about the growth of the business, the marketing behind this. I think earlier you were talking about first starting off by selling to friends and family and what happened after that? How did you start selling to strangers? What kind of marketing channels worked best for you early on, and is it still what's working today?

Nate: I think what we focused on in the early days was, it was all about email. Before we even launched our Shopify store, we had built a splash page and I can't remember the tool we used off the top of my head, but it was really easy. We basically uploaded a photo that we had designed and then we were capturing emails. Everybody we talked to, we were like, “Go sign up for our email list.” One of my friend's who's the CEO of a company called Love Sack, he said to me, he gave me some great advice in the early days, he said, “Whatever you do, you've got to be proud to wear your own T-shirts, so to speak.” In my case, it actually was a shirt, but in whatever business you're doing, you've got to be so proud about it that you're telling everybody about it. Вот что мы сделали.

In fact, me and my brother in law, we used to challenge ourselves, if we ever got in an airplane, how many people could you tell about the company? By the time we launched, we had, I don't know, 5,000 emails that we had collected over the course of a month or two. A lot of those people were one degree connections, people that we had met or knew personally or were a friend of a friend. When we launched, we actually did quite well. We probably did, neither of us were doing this full time, we probably did about 80 thousand dollars in the first two months of the business. Again, with zero, we didn't spend anything on Facebook or Instagram or Google or any of those channels that we use and leverage today. It was really just about email.

Still, to this day, email is without a doubt the highest return on investment from the marketing perspective, because it doesn't cost very much time, or doesn't cost very much money. You build a template, you use a service. We use [inaudible 00:44:04] as our email service provider and we send these emails out and inevitably, every email we send out comes back in the form of revenue. Now, we use a lot more channels, everything on the digital side to also doing things on the physical side like pop up retail events and on the digital side, we use all your basics, Facebook, Instagram, Twitter, Google. We're always trying to tweak and get the most effective spend, the most effective return on our spend in those channels.

Felix: It's interesting that you essentially manually built your email list. There's a lot of talk when people are building their mailing list about how to get this done automatically or [inaudible 00:44:53] trying to push as many people through the funnel as possible, [inaudible 00:44:58] collect their email addresses but it sounds like you guys just talked to people and then got them onto the mailing list that way. Obviously, a very effective strategy, to get 5,000 subscribers within you say it just took a month to do this?

Nate: I think it was one or two months from the time we had the splash page to the time we put the site up. The thing is that just think about your own experience. Even though people are transacting digitally more than they ever have before, they're still making those decisions based on their experience in the real world. If you meet somebody online, and that's a cliche phrase, but if you have a Facebook friend and you see that they posted something versus a friend in person tells you, “I'm building this really cool thing.” That in person experience is still so strong, such a strong motivating factor and it's very real. Think about the relationship to build in person versus building online. We try and have physical touch points with our customers, or our prospective customers by doing events and getting out and talking to them and meeting them in retail stores. It makes the brand tangible for them. Obviously, you still need those digital channels to help people remember and continue their conversion funnel.

Felix: I don't want to boil this down to just numbers, but you are essentially saying that the people that you do meet in person, even though it might be a more manual process, even though it might not be as scalable, it's still, per person, still much higher converting than finding someone online, so it's worth investing the time into running these events, these pop up shops and actually meeting, [inaudible 00:46:53] physical touch points like you're calling it, because they are high converting, even though they're not as scalable as running ads online.

Nate: [inaudible 00:47:02] question, and that's the other thing that we love about Shopify. I know we're not supposed to, that's not the point of this, but I really believe in the platform. We have this point of sales system that ties directly into our database. We go and do these events, and even if the event only does a couple grand in sales, it's like well think about the customers that we just made, and that we created a touch point with them. Our head of events is so awesome, she always says to me, "I got these business cards, and I'm going to email them and tell them how grateful I am that they came and stopped by and learned about the brand.

That interaction builds brand loyalty and as many people have pointed out, you don't need to think about the millions of dollars that you're going to make. You need to think about how you're going to create one thousand loyal fans of your product or your store. That's what we just kept hitting our team over the heads with, how can we get a thousand loyal people, that we know are going to come back over and over again? We got a thousand, how are we going to get ten thousand? How are we going to get a hundred thousand? For me, that means wearing that T-shirt proudly and saying, “We're proud of the product that we make and we can't wait to tell you about it, and we can't wait for you to try it and realize that you love it, too.”

Феликс: Удивительно. For anyone out there that wanted to take this similar approach that doesn't have a mailing list, maybe doesn't even have a store yet and wants to build their mailing list and is ready to do it manually like you did it, how were you approaching this, were you just going up to friends and family and telling them about the product doesn't exist yet, and [inaudible 00:48:43] check out the splash page [inaudible 00:48:46] what was the, I don't want to call it pitch, but what was the process of getting people that you met offline onto an online mailing list?

Nate: We built what we called pass along cards. It was very simple, had the website on there, so it was at least memorable, because our first website was longer than just rhone.com, it took us a while to acquire that domain. We'd interact, we'd tell people about it, people would ask questions, and then we'd leave them behind with this card that they could go and put it in to their phone or their computer when they had a second. Sometimes we would be there with people and be like, “Oh, go on right now, sign in, put your email in.” I'm trying not to make it a high pressure sales pitch, but we were just very passionate and enthusiastic.

I give my brother in law a lot of credit, I learned from his example this way. He will tell everybody about what we're doing and what we're building and that enthusiasm rubs off. It's so funny, you spend so much time building a product or a store, but it's easier to become an introvert, whether you're an introvert or an extrovert, it's easier to become an introvert about your own product, you don't want to seem boastful, you don't want to feel like you're pitching friends, but really, you've got to be proud of what you're doing and say, even if you have to do it in a shy way, be so sincere, “It would mean so much if you would go to the store and sign up and I'd really appreciate your support.” Don't be afraid to ask people and say, “Oh, you should check it out, I'd love for you to learn more. You're the perfect customer.”

Felix: I think that's a good point about how you have to be proud to wear the shirt or wear the logo, wear the brand out there, because you also have to think about, am I building a company or building businesses, or building products that will actually give value back to people? If you had some cure to some disease out there, you wouldn't be meek about it if you know you're giving value to people out there by giving them this cure. Obviously this is an extreme example, my example that is, but if you do have a product that is going to generate value in people's lives, you should be excited to talk about it.

I think it's important to think about businesses, and think about your product in that way, that you don't even want to think about you being intrusive by talking about your product or your company, but think about you want to share what's valuable, what could add values to their lives, and once you start thinking that way, hopefully you can build a company and business that way to begin with and when you do that, I think it becomes a lot easier to talk about it, because you're not just being boastful, you're actually trying to bring value to people's lives.

Nate: That's exactly right, we talk about all the time, you know the friend who is just kind of asks, asks, asks, asks, all they do is ask for things. “Can you help me?” They only talk to you when they need something. Nobody likes that person, right? Rather than the friend who's always giving, giving, giving, and then when that person finally asks you for something, you can't wait to help them. Where we think about ourselves as a brand personified, we want to be like that second friend. We want to be always giving value, are we giving the best product that really meets expectations, are we providing content that's relevant for our customers, are we building a great customer service team that gives back?

If we're giving, then when customers think about buying active wear, they're only going to want to come to us, versus saying, “Oh, here's this promotion, here's this thing, did you know about this thing about our product, oh it's so great, we're so awesome, just buy from us.” It's so easy to fall into that trap. When you look at people's social media feeds, it's me, me, me, me, me, versus how can I give back to you? I think your point is really well taken.

Феликс: Круто. Прежде чем мы закончим, я хочу поговорить об одной последней вещи, которая была поднята в вопросе перед собеседованием о некоторых маркетинговых стратегиях. Именно здесь вы, ребята, запустили несколько довольно уникальных и забавных кампаний, первоапрельских дураков, а также липовый день вместо прайм-дня, так что расскажите нам немного больше об этом, как на самом деле помогают придумывать уникальные и забавные кампании, я угадайте, помочь с вашим маркетингом, помочь вам на самом деле увеличить трафик и продажи в вашем магазине?

Нейт: Я думаю, люди, опять же, это возвращается именно к тому, о чем мы только что говорили, людям нравится смеяться, они хотят повеселиться. Если мы можем обеспечить ценность в виде юмора, то, я снова думаю, это повышает лояльность клиентов. В последнее время, в День дурака, магазины нередко предлагают продукт, который они на самом деле не продают, но мы придумали идею того, что мы назвали короткометражным фильмом «Никогда не обнаженный». Это отсылка к Тобиасу Функе из «Замедленного развития», когда он решает, что никогда не будет обнаженным, и постоянно носит эти джинсовые шорты.

Мы сделали несколько фотографий, как будто мы действительно запускали этот продукт. Это было потрясающе, потому что я думаю, что люди поняли это, они получили электронное письмо, и, по крайней мере, некоторые люди подумали: «Они действительно делают это? Они действительно создают этот продукт?» Это заставило их кликнуть. Когда они добрались до заставки, там было несколько забавных картинок и несколько гифок, и они рассмеялись, а затем мы сказали: «Очевидно, мы на самом деле не делаем это коротким, но поскольку вы нажали, вот код для получения бесплатная доставка." Или что-то в этом роде, и в итоге это был один из наших лучших дней продаж за все время.

Мы взяли то же самое, Amazon построил эту новую Черную пятницу в июле или это июнь? Я не помню точный день, но по сути это черная пятница в середине лета. Это невероятная стратегия, но мы спросили себя: «Как мы можем извлечь из этого выгоду?» Мы читали, что онлайн-покупки в целом выросли в прайм-день, а не только на Amazon. Понятно, что люди выходили с открытыми кошельками, как мы могли извлечь из этого выгоду?

Одним из наших основных конкурентов является Lululemon, и мы не боимся говорить о том, что, по нашему мнению, мужчины не должны носить одежду под названием Lululemon, и что парни не хотят делать покупки в том же магазине, что и их мама или мама. их сестра, поэтому мы создали то, что мы называем лаймовым днем, чтобы вам не нужно было застревать в костюме лимона, и у вас был какой-то умный текст и хорошие образы, и это было здорово, и все прошло так хорошо, и мы получили несколько положительных отзывов в прессе. в теме. Немного мысли и энергии, и я отдаю должное команде, нашей команде, потому что я не имел ничего общего ни с одной из этих идей, и они были блестящими.

Феликс: Очень круто, звучит так, как будто ключом к этому является привязка к существующему текущему событию, чтобы вы тоже могли оседлать эту волну, так что я думаю, что это очень уникальный способ сделать это. Какие планы на будущее у Роны, что вы, ребята, запланировали на следующий год или около того?

Нейт: У нас много чего впереди, мы запускаем наш первый розничный магазин в следующем году. Кроме того, в настоящее время мы делаем то, чем я очень горжусь, под названием «12 недель Роны». Вы все время слышите, что черная пятница просто становится невероятным днем ​​покупок и сосредоточения внимания, но на самом деле мы хотели, чтобы праздничный сезон начался раньше и предлагал вещи, опять же, предлагая ценность для нашего сообщества до просто черной пятницы. . Не только в виде скидок, но и в виде других вещей, например, у нас есть несколько действительно крутых новых продуктов, которые мы запускаем, некоторые перчатки e-touch, сделанные из этой роскошной технической ткани polar, созданные для бега. . У нас есть эта фляга для воды, которая сохранит ваши напитки холодными в течение 24 часов или горячими в течение 12 часов.

Действительно крутые, новые продукты, о которых мы говорим, и люди, которые участвуют, получают доступ к этим предложениям, но, кроме того, мы также устраиваем еженедельное испытание для нашего сообщества. Вызовы такие же простые, как пойти и выпить кофе с другом, которого вы давно не видели, до такого сложного, как пойти и встретить бездомного и пообедать с ним. Не просто принесите им еду, поешьте с ними, поговорите с ними и узнайте об их жизни. Часть нашего обмена сообщениями и брендом на самом деле заключается в том, чтобы стать лучше в наших повседневных делах, и поэтому мы хотели снова придать ценность и вдохновляющие истории и тому подобные вещи, которые привели к праздничному сезону, чтобы мы все вместе прониклись этим духом. Это то, чем я действительно горжусь, и мы сейчас усердно работаем над этим.

Феликс: Очень здорово, большое спасибо, Нейт. Rhone.com снова является сайтом RHONE.com. Куда еще вы порекомендуете слушателям пойти и проверить, или есть способ узнать или зарегистрироваться на предстоящие мероприятия, которые у вас есть?

Нейт: Если они заходят на веб-сайт, это лучшее место для регистрации. Наша продукция также продается в [неразборчиво 00:58:32], Nordstrom, Bloomingdale's и [неразборчиво 00:58:36] Equinox. У нас есть отличные розничные партнеры, которым мы также продаем.

Феликс: Отлично, еще раз большое спасибо за то, что уделил мне время, Нейт.

Нейт: Спасибо, Феликс.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите shopify.com/masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию.