От исключения из Staples до приобретения BIC

Джо Лэми и Джейк Эпштейн — основатели Rocketbook — вечной записной книжки и приложения, которое позволяет пользователям легко записывать идеи и делиться ими. В этом выпуске Shopify Masters Джо рассказывает о своем путешествии по краудфандингу, о том, как они преодолели производственные трудности и как команда собрала более 3 миллионов адресов электронной почты, создав свое приложение.

Для полной стенограммы этого эпизода нажмите здесь.

Показать примечания

• Магазин: Rocketbook
• Социальные профили: Facebook, Twitter, Instagram
• Рекомендации: Klaviyo (приложение Shopify)

Как личная ошибка привела к действительно оригинальной бизнес-идее

Феликс: Идея бизнеса возникла в результате неловкой встречи на работе. Расскажите подробнее о происхождении проблемы и ее решении.

Джо: Конечно. Некоторое время я работал инженером в сфере технологий, а затем занимался продажами и развитием бизнеса. Я работал в компании Salesforce.com в Бостоне. Я был одним из первых, кто продавал лицензии на коммерческое программное обеспечение местным предприятиям. Я посещал собрания в залах заседаний и конференц-залах, встречался с такими людьми, как ИТ-директора и генеральные директора, которые покупают программное обеспечение у Salesforce. На этих встречах я был бы очень хорошо подготовлен, и у меня были бы идеи, о которых я говорил, делая заметки. Мы даже пользовались доской и делали записи в блокнотах. Я был на одном собрании — это было действительно важное собрание, и я пошел туда, и я много подготовился. Я достал из сумки блокнот, положил его на стол.

Я подготовил все эти идеи, чтобы обсудить их в структурированном виде, и, конечно же, у меня был с собой не тот блокнот. Встреча превратилась в полный беспорядок. Это было неудачей для меня. Этот момент действительно запал мне в душу. Я понял, что боролся с реальностью, что мне нравится делать заметки с помощью простой ручки. Ничего электронного. Вот так я выбрасываю идеи из головы. Это или на доске с маркером, без батареек, без загрузки. Это было важно для меня. Я начал искать все, что мог найти. Я попробовал цифровой, но у них были все эти проблемы, когда это просто не казалось естественным или даже просто приложением для сканирования для сканирования страниц моего блокнота.

Это почти сработало, но тогда мне пришлось бы играть в случайном порядке кнопку «Поделиться» и поддерживать порядок. Это не сработало для меня. Мне это надоело, и я решил, что могу построить что-нибудь — или, по крайней мере, доказательство концепции — для себя. Идея заключалась в том, чтобы использовать обычный блокнот, но на блокноте были бы эти отметки. Поэтому, когда я делал заметки, я отмечал на нем что-то. Затем, когда я использовал приложение для сканирования, это было бы проприетарное приложение для сканирования, и оно увидело бы эти отметки на странице и мгновенно организовало бы их для меня в одном из нескольких мест для перехода. Так родилась первая идея Rocketbook. Тогда я начал думать, как это может быть круче?

Я понял, что теперь, когда я просматриваю свои заметки, мне больше не нужна эта бумажная копия. Что, если бы мы могли сделать многоразовую книгу, которая затем работает с приложением, чтобы упростить сканирование и организацию ваших заметок. Вы можете держать их в порядке на своем устройстве и синхронизировать его с облачными сервисами, которые вы уже используете. Это было настоящим происхождением Rocketbook. Я обнаружил, что эти ручки, сделанные Pilot, действительно хорошо стирают, потому что ластик немного нагревается, и чернила становятся прозрачными, а не просто растекаются. Это ручка, которая хорошо стирает. Становится прозрачным при определенной температуре. Итак, что пришло мне в голову, могу ли я сделать книгу, которую мы могли бы разогреть? Например, поставить его в микроволновку, и когда он нагреется, он все сотрет.

Это была волна Rocketbook. Я нанял своего старого доброго приятеля Джейка, чтобы он стал соучредителем. Мы думали, что это сумасшедшая идея. Кто бы когда-либо использовал книгу, которую вы положили в микроволновку, чтобы стереть, но она также была очень полезной с приложением. Мы выложили его на Indiegogo, а остальное уже история. Мы начали с видео и идеи, и идея, что мы думали, что можем создать продукт, стала намного сложнее. Чем большего успеха мы добились, тем больше проблем мы сталкивались.

Использование краудфандинга для проверки вашего продукта и привлечения капитала

Феликс: Вы упомянули о признании необходимости в таком продукте и доказательстве концепции. Сколько времени ушло на воплощение идеи в жизнь?

Джо: Это было действительно очень быстро. Я обдумывал эту идею и другую идею, связанную с электронной доской, просто как побочный проект и создание небольшого количества доказательств концептуального программного обеспечения и тому подобного. Но на самом деле все прошло очень быстро. Как только у меня появилась идея для этого ноутбука и приложения, которое мы могли бы создать с его помощью, мы начали работать над его запуском.

Так что, как только у меня появилась идея и я завербовал Джейка, все было быстро. Мы пошли и выпили пива в Sligo Pub, который является дайв-баром в Сомервилле, штат Массачусетс. Он ухватился за эту идею, и на следующий день мы приступили к работе, что-то вроде сборки, тестирования. На самом деле, для начала нам нужно было отличное убедительное видео. Это был период с декабря 2014 года по март 2015 года — то есть три или четыре месяца — от концепции до создания шестизначного бизнеса. У нас не было продукта, но в этом и заключается магия краудфандинга.

Феликс: Вы проводили какое-либо тестирование рынка, чтобы увидеть, есть ли спрос на продукт, или все это было сделано за счет краудфандинга?

Джо: По сути, это был наш тест. Я добавил несколько целевых страниц и трафика и получил разумный ответ. Мы получили около 15% коэффициента конверсии по адресам электронной почты в действительно паршивом видео, которое я сделал. Это было хорошо, это подтверждало, но это не было очевидным да или очевидным нет. Я разговаривал с некоторыми инвесторами, которые были очень быстрыми. Я понял, что это просто бредовая идея и что придется идти на краудфандинг. Это был наш тест. Мы создали концептуальное видео и разместили его на краудфандинге, и, к счастью, у меня было несколько адресов электронной почты, но на самом деле произошло то, что оно стало вирусным.

Идея бумажного блокнота, в котором вы можете писать, а затем, после того, как вы сохраните свои заметки, вы просто кладете его в микроволновую печь, чтобы все стереть. Это была такая мощная уловка, о которой люди могли написать, чтобы люди были в восторге. Превратить этот трюк продукта во что-то действительно полезное было большой проблемой, с которой мы столкнулись поначалу. У нас было приложение, которое на самом деле не было оценено в магазине приложений. Продукт, который работал какое-то время или, может быть, иногда горел в вашей микроволновке, но мы продолжали измельчать. Сегодня у нас есть один из продуктов с самым высоким рейтингом в категории ноутбуков на Amazon, а наши приложения в магазине приложений находятся на уровне 4,5 звезд или около того. Это высококачественный продукт, и у нас есть настоящие поклонники.

Ключ к созданию контента для продукта, которого еще не существует

Феликс: Вы упомянули о необходимости видео на этапе краудфандинга. Что вы включили в видео, что, по вашему мнению, способствовало раннему успеху?

Джо: Ты видишь это. Если вы используете Google Rocketbook Wave Indiegogo, вы, вероятно, сможете найти нашу оригинальную кампанию Indiegogo. На самом деле были только я и Джейк. Мы арендовали Airbnb, который был довольно хорошим, так что у нас был хороший фон, и это были только мы и хорошая зеркальная камера, на которую я потратил около 500 долларов. Я нашел этого парня, Кайлера, который немного отредактировал для меня и сделал озвучку. Мы только что написали убедительный сценарий, в нем было несколько хороших грабберов. Все началось со слов: «Что, если бы вы могли писать в своем блокноте и убедиться, что все ваши заметки надежно сохранены в облаке. кнопку. Ну, вы можете, это путь Rocketbook».

Затем он показывает, что он идет в микроволновую печь. Он притягивает вас этим граббером, но на самом деле это были только я, штатив, Джейк и еще один человек, помогающий нам с видео. Если вы посмотрите на качество графики видео, то это видео не очень высокого качества, но сценарий был действительно хорош. Он работал, он показал, что он собирался делать. Это доносило концепцию с вопросами «что, если» и небольшими остротами. Сам продукт был просто создан для краудфандинга, чтобы просто заинтересовать человека новым продуктом, или это был гаджет или что-то, что каждый мог использовать и, возможно, использует ноутбук, но как бы вывести его на новый уровень.

Я вам скажу, когда мы арендовали этот Airbnb в Сан-Франциско, мы готовились к так называемому фестивалю запуска, чтобы представить его на сцене перед несколькими сотнями человек. Когда мы были на сцене, я поднял руку и сказал: «Кто здесь хочет Rocketbook?» после демонстрации, и люди подняли руку. Я сказал: «Ну, это здорово. Теперь вы можете поддержать нас на Indiegogo». Чтобы люди могли вернуться к нам. У нас есть несколько сотен сторонников. Люди делают предварительный заказ книги и обещают, что мы доставим ее позже. На следующий день мы заработали 5 000 долларов, а на следующий день 10 000 долларов.

Потом мы проснулись. Indiegogo дает вам небольшое уведомление, когда у вас появляется новый покровитель, вы получаете небольшой сигнал на своем телефоне. Это довольно круто. Мы проснулись в то субботнее утро, и это было похоже на динь, динь, динь, динь, динь. Это было похоже на попкорн. Он выскочил, или наши айфоны сломались. Это было безумно. Затем Indiegogo поместил проект в свою рассылку, и мы заработали более 99 000 долларов за один день на предварительных продажах, что было очень круто. Мы посмотрели друг на друга. Мы подумали: «Думаю, мы должны заставить этот продукт работать и работать хорошо». Затем у нас была еще одна годичная сага о том, как заставить продукт работать хорошо и донести его до спонсоров. Мы думали, что дали себе достаточно времени на доставку. Мы планировали доставку в ноябре 2015 года для всех, кто поддержал.

Мы сказали: «Мы думаем, что представим его вам в ноябре». На самом деле, только в следующем году, в середине февраля, мы все рассказали людям. Это были одни из самых тяжелых месяцев в моей карьере. Просто услышал от спонсоров, интересно, где продукт, если я был серьезен или я обманул их, и я взял их деньги. Иногда угрожают смертью. Но наконец-то мы получили достойный продукт. Это было не идеально, но мы донесли это до людей. Им понравилось.

Успех пришел благодаря следующему продукту, который мы выпустили в следующем году и который теперь называется Rocketbook Core. Это действительно все наши продажи сегодня. Его не разогревают в микроволновке, но он чрезвычайно популярен на Amazon. В декабре я получил некоторые показатели, примерно 18% всех продаж бумажных блокнотов на Amazon были Rocketbooks, если вы можете себе это представить. Мы владеем и доминируем в категории бумажных блокнотов в действительно важном канале. Теперь мы распространяем информацию по другим каналам, таким как Walmarts и Targets, и эти каналы становятся все более и более сильными.

Pepsi против Coca-Cola: выбор краудфандинговой платформы

Феликс: Какова была ваша стратегия краудфандинга? Как вы решили, на каких платформах выходить без веб-сайта?

Джо: Проводя краудфандинговую кампанию, мы совещались между Kickstarter и Indiegogo. Потому что это были два популярных варианта. Kickstarter похож на Coca-Cola, а Indiegogo — на Pepsi с точки зрения размера и тому подобного. Основываясь на узнаваемости бренда, мы решили использовать Indiegogo. Они уделяли нам больше внимания, и у них были некоторые инструменты, такие как реферальные программы со ссылками, чтобы давать людям стимул, который можно было отслеживать, что мне показалось интересным. Они были более дружелюбны к создателям, помогая вам продвигать свои вещи с помощью инструментов, с помощью и гарантиями, что, возможно, они поместят вас в свой информационный бюллетень для их продвижения.

Kickstarter, по моему опыту, довольно невмешателен, они на самом деле мало что делают, чтобы помочь вам продать или что-то в этом роде. Ты просто на платформе. Ты либо делаешь хорошо, либо нет. Люди там взаимодействуют с вами, но не так, как с Indiegogo. Теперь, когда я сделал обе платформы, просто Kickstarter намного больше. Мы по-прежнему занимаемся краудфандингом. Сейчас мы работаем над новой краудфандинговой кампанией. Мы, вероятно, запустим его на Kickstarter только потому, что он больше. Я совсем не жалею, что начал с Indiegogo, они нам понравились. Не знаю, был бы у нас такой же успех. Они хорошо относились к нам и очень помогали нам, когда мы были всего лишь небольшим стартапом, и это сработало очень хорошо.

«Я нисколько не жалею, что начал с Indiegogo, они были для нас потрясающими. Я не знаю, добились бы мы такого же успеха. Они хорошо к нам относились и очень помогли нам, когда мы были всего лишь небольшим стартапом».

Феликс: Вы упомянули о том, что продукт стал вирусным, и что часть привлекательности продукта заключалась в его бесполезной природе. Есть ли какие-то элементы создания краудфандинговой кампании, которые, по вашему мнению, необходимы независимо от привлекательности продукта?

Джо: Да. Я бы сказал, что это может относиться даже к простому созданию бренда с нуля в целом. Мы играли в блокноте, как в бумажном блокноте. Были компании — скажем, Moleskin, у которых европейское отношение к бренду с высоким дизайном, — которые относились к себе весьма серьезно. Их подача заключалась в том, что они были блокнотом, в котором писал Хемингуэй. Он прислушивался к прошлому. Глядя на это, мы подумали: ладно, давайте будем противоположными тому, что есть на рынке. Они не новаторские, они как Хемингуэй. Что Илон Маск хочет написать? Мы также ценили наш бренд не по необходимости, а потому, что он работал. Мы надели оранжевые скафандры, мы шутили, мы были непочтительны. Мы втирали это. В какой-то момент у нас было видео, где мы шли по проходу Staples, швыряли блокноты, высмеивали их и говорили: «Что это? Блокнот, в котором писал Хемингуэй. Думаю, это круто». Нас выгнали из Staples.

Мы смогли сделать несколько бросков. Может быть, 12 бросков, прежде чем менеджер выгнал нас. Сегодня представители корпорации Staples сказали нам убрать его, потому что они наши основные клиенты. Мы получили много пробега от этого. Двое парней в костюмах космонавтов ходят по проходам Staples и разбрасывают блокноты. Мы пришли к этому с брэндом в вашем лице, не относитесь к себе слишком серьезно. Мы все еще придерживаемся этого. Несмотря на то, что сегодня у нас больше ресурсов, мы делаем вещи с низким бюджетом. Мы до сих пор носим одни и те же костюмы космонавтов. У нас одинаковое чувство юмора. У нас есть поклонники, с которыми мы могли бы сделать что-то масштабное, но мы сосредоточены на том, чтобы у нас был отличный сценарий и отличное послание, а также энергия и создание отличного продукта. Наши поклонники любят нас за подлинность всего этого и волнение, которое мы привносим во всю категорию, в дополнение к тому, что у нас есть довольно хороший продукт, который люди также любят использовать.

От идеи до 30 000 единиц менее чем за год

Феликс: Расскажите нам о процессе разработки и производства продукта, который последовал за этапом краудфандинга.

Джо: Я расскажу о некоторых проблемах на этом этапе. Мы предварительно продали более 30 000 единиц. Люди доставали свои кредитные карты, платили нам на Indiegogo, понимая, что мы еще не сделали продукт и что будут определенные риски. Мы прикинули, что доставим их к определенному сроку, и они заплатили 27 долларов. Предварительные продажи составили более миллиона долларов. Давление было на нас, чтобы построить его. Перед запуском кампании мы провели некоторое тестирование и подумали, что достаточно протестировали определенные элементы. У нас есть ноутбук, который неплохо справляется с одной микроволновкой. Оказывается, у людей разные микроволновки, и каждая микроволновка уникальна. Если положить бумажный блокнот на минуту в микроволновку, чернила могут не нагреться настолько, чтобы их можно было стереть, но если положить тот же блокнот и еще один на минуту, он не только нагреется до такой степени, что его можно будет стереть, но и взорвется. пламя.

Мы поняли, что у нас много работы. Мы потратили часть этих средств на фирмы по разработке продуктов, чтобы помочь нам опробовать разные концепции, чтобы сделать их безопасными и последовательными. Они очень старались, и они просто не смогли помочь. Они придумали много концепций, некоторые из них были слишком дорогими. Нам пришлось бы обанкротиться, прежде чем доставить его. Было много, много тысяч часов в гараже с кучей микроволновок, пытаясь разобраться в разных системах. В конечном итоге мы придумали дизайн, который работал, и он работал так: на обложке книги был небольшой логотип. Вы должны посмотреть через микроволновую печь. И когда он из синего становится прозрачным, вы знаете, что он достаточно нагрелся, выключаете микроволновку и достаете его.

С этой концепцией это могло занять 30 секунд в одной микроволновой печи или три минуты в другой, но там это было универсально. У некоторых микроволновых печей есть точки доступа, так что это была еще одна проблема, которую нам нужно было решить. Одна часть книги очень сильно нагревалась и горела, в то время как другая часть книги все еще не была горячей. Мы должны были придумать способ уравнять микроволны в микроволновке. Мы поняли это. Вы берете кружку с водой, наполняете ее и ставите туда. Он начинает поглощать много микроволн и рассеивать их таким образом, что книга становится довольно стабильно или достаточно теплой. С теми двумя мелочами, с которыми мы разобрались, мы открыли универсальный способ безопасного стирания блокнота в микроволновой печи с нагреванием.

Феликс: Как долго вы упорно решали проблему за проблемой?

Джо: Это были хорошие шесть месяцев исследований и разработок. Мы пробовали все эти разные синтетические бумаги. Мы пробовали разные типы обложек. Мы также должны были протестировать все, чтобы убедиться, что, если она нагреется или загорится в вашей микроволновой печи, она не выпустит ничего, что вы не хотели бы, чтобы ваши дети ели, потому что они кладут в нее свои макароны с сыром. там. Мы наняли фирму, чтобы убедиться, что мы используем материал, который, независимо от того, до какой температуры он нагревается, является безопасным. У них есть синтетические вещи, органические вещи. Они плохие. Нам потребовалось некоторое время, чтобы понять этот компонент безопасности. Было много темных дней, когда я думал, что у нас есть предпродажа на миллион долларов, и у нас закончатся деньги, и мы не сможем доставить людям.

Что мы будем похожи на одну из тех краудфандинговых кампаний, которые собрали миллионы долларов, но ничего не добились. У меня был самый сильный стресс, который я когда-либо испытывал в своей жизни. Как только мы заставили это работать, это был огромный прорыв. Теперь нам нужно было найти кого-то, кто помог бы нам его изготовить. Для этого мы работаем с печатниками и переплетчиками. У нас кончились деньги. Если бы мы все это сделали и отправили людям, мы бы потеряли более 300 000 долларов. На бумаге мы были банкротами на сумму более 300 000 долларов.

Сошлось несколько вещей. После того, как мы разослали людям много книг, наш типограф совершил большую ошибку. Мы поняли, что возникла проблема с логотипом на книге. Мы смогли договориться о снижении некоторых платежей из-за этой проблемы с качеством.

Еще одна вещь, которую мы поняли, что нам не следовало делать, это то, что мы взяли тот же продукт и разместили его на Kickstarter с еще несколькими обещаниями, например, создать еще несколько программных интеграций со Slack. Мы собрали еще полмиллиона долларов. Это вытащило нас из ямы, но ты не должен этого делать. Кикстартер ненавидит это. Они чуть не закрыли наш проект, но, поскольку у нас было еще несколько обещаний по этому проекту, таких как интеграция программного обеспечения, мы обошли это. Но после этого мы много лет были в немилости с Kickstarter. Они не делали нам проекты, которые мы любили. Они не сделают ничего, чтобы продвинуть нас. Они будут игнорировать нас. Потребовалось пять лет, чтобы выбраться с ними из собачьей конуры. Но это помогло нам выбраться из ситуации с банкротством, просто немного творчества, удачи и тому подобного.

Феликс: Что происходит после этих кампаний? Сосредотачиваете ли вы свои усилия на других маркетинговых каналах?

Джо: Мы разместили наш продукт на панели запуска Amazon. Это была следующая действительно важная вещь для нас. Amazon Launchpad — я думаю, что он все еще существует сегодня. То, что они делали, заключалось в том, чтобы создать пространство для людей, которые вышли из краудфандинга, чтобы размещать свои продукты на Amazon и продвигать их среди пользователей Amazon. Это нам очень помогло. Мы тоже сразу встали на Shopify. Одна из замечательных особенностей Rocketbook заключается в том, покупаете ли вы Rocketbook на Amazon, в Target или на нашем веб-сайте, если вы соглашаетесь, если вы используете наше приложение, у нас есть ваш адрес электронной почты. У вас есть какая-то связь с брендом.

Когда мы запускаем новый продукт, у нас действительно хорошая, большая аудитория. Теперь у нас есть почти 3 миллиона адресов электронной почты, на которые мы можем отправлять электронные письма, когда у нас будет запуск продукта. В 2020 году мы придумали планировщик, многоразовый планировщик. Он создан на основе нашей новой технологии, которая не подходит для микроволновки. Вы просто используете немного воды, чтобы стереть его. Стирает отлично, но планировщика у нас раньше не было. Поэтому мы запустили планировщик — новый продукт в новой категории — и быстро вошел в тройку лучших продуктов на Amazon в категории планировщиков. Мы смогли это сделать, потому что у нас была отличная фан-база.

Мы строили с ними отношения, постоянно показывая новые продукты. Каждый со своим забавным, юмористическим и развлекательным запуском и видео. Затем, когда мы запустили планировщик в разгар пандемии, бум, мы смогли очень быстро доминировать в категории планировщиков. Вы можете себе представить, насколько это было бы невозможно, если бы у вас не было прямого канала связи с потребителем и отношений с ним. Если вы хотите просто запустить новый планировщик через розничную торговлю или любой новый потребительский продукт, например ручку, потребуются годы, чтобы действительно доминировать в этой категории. Мы смогли сделать это за несколько месяцев.

Мы также благодарны за инвестиции, которые мы сделали в электронный маркетинг и электронную коммерцию на Shopify. Сегодня около 10% наших продаж осуществляется через электронную коммерцию с Shopify, но они очень стратегические. Это способ, благодаря которому, даже если люди покупают у Amazon, они часто заходят на наш сайт и просматривают наш сайт для получения дополнительной информации. Те 10%, которые делают покупки на Shopify, у нас определенно есть большая часть их адресов электронной почты, и мы также строим отношения с ними, но мы можем использовать эти отношения, чтобы помочь продвигать другие каналы, чтобы убедиться, что мы также доминируем над ними.

Создание почти 5-звездочного приложения

Феликс: Теперь у вас есть более 25 000 почти идеальных отзывов о вашем приложении. Расскажите нам о процессе, который вы прошли, чтобы создать его.

Джо: Это приложение, в котором оно использует камеру, чтобы смотреть на блокнот, затем сканирует его, как вы можете себе представить, но потом делает немного больше. Он действительно создан для рукописных заметок. Когда вы наводите его на страницу, он автоматически выбирает реквизит и цвет, чтобы сделать изображение действительно ярким, прежде чем оно сохранит его на вашем устройстве или синхронизирует его с облачными сервисами, которые вы уже используете, такими как Google Drive и Dropbox. Он также делает действительно достойную работу по распознаванию рукописного ввода. С рукописными текстами он расшифрует их для вас. Если вы введете вверху, например, «хэштег, хэштег, встреча с Джо», он превратит документ в собрание с Джо, точечный PDF и создаст смарт-списки, когда вы делаете маленькие флажки, и вы пишете свои маленькие списки дел.

Мы обогащаем ведение заметок умными вещами, которые помогут вам с рукописными заметками. На самом деле это благодаря интеллектуальному слою рукописного ввода и потрясающему качеству сканирования, которые мы создавали годами. Вот почему он прошел путь от продукта с тремя звездами в магазине приложений до того, чем он является сегодня, который является продуктом с 4,8 звездами в магазине приложений для iOS. Это здорово, потому что чем больше людей используют приложение, тем больше вероятность того, что они будут заинтересованы в следующем продукте, который также может работать с этим приложением. У людей есть ноутбуки разного размера. У нас также есть продукт для белой доски, поэтому любой, кто использует доску, может добавить маяки на свою доску, чтобы превратить ее в доску, которая работает с нашим приложением.

Вы можете сканировать, хранить и упорядочивать их в цифровом виде, даже транслировать их в режиме реального времени, если хотите поделиться с кем-то тем, что вы делаете на доске, с помощью нашей технологии моментальной трансляции. Затем мы используем Klaviyo как инструмент для управления всем нашим маркетингом по электронной почте. Вы подписываетесь на приложение, мы хотим предоставить вам информацию о том, как его использовать, узнать обо всех функциях. Это очень важно. После вашего первого сканирования, когда вы впервые используете его, вы получаете от нас опрос Typeform, и мы спрашиваем вас о чистом рейтинге промоутера — по шкале от 1 до 10, вы бы порекомендовали это другу? Затем мы получаем обратную связь и ежегодно получаем десятки тысяч результатов опросов. В режиме реального времени наша служба поддержки клиентов просматривает их все и применяет теги, а затем отправляет отчет нашей команде по продукту.

Мы можем видеть большие и маленькие вещи, на которые люди жалуются, что может помешать им продвигать продукт. Каждый месяц мы смотрим на эти отзывы и решаем, над чем мы будем работать дальше, чтобы сделать продукт немного лучше. Например, мы смогли сделать это и превратить продукты из продуктов с 3,9 звездами в продукты с 4,3 звездами на Amazon. В ходе напряженной работы с течением времени и просто прислушиваясь к нашим клиентам, чтобы улучшить его. Для нас это был очень мощный способ использовать цикл обратной связи в цикле разработки нашего продукта.

Разработка и запуск продуктов в компании из пятидесяти человек

Феликс: Как вы готовитесь к выпуску нового продукта? Как выглядит процесс разработки продукта?

Джо: Мы собираемся запустить наш следующий продукт, который станет нашим самым амбициозным продуктом. Как и в наших более поздних продуктах Rocketbook Core, в нем используется синтетическая бумага. Он поставляется с шариковыми ручками от Pilot, которые вы можете заменить за доллар или два в любом месте. Это обычная бумага и ручка, но это синтетическая бумага, и вы можете стереть ее небольшим количеством воды. Это бесконечно повторное использование. Но это не ново. Что нового, так это то, что он поставляется с красивым фолио. У него более высокий дизайн и хороший дизайн, чем у любого другого журнала, который вы когда-либо видели, — он более футуристичный. Как это работает, это модульно. Вы можете купить разные пакеты страниц. Вместо обычного переплета у него есть эти три маленьких металлических кольца, которые связывают пачку страниц вместе. У вас может быть один пакет страниц с разлиновкой, другой — миллиметровка, третий — планировщик с некоторой комбинацией.

Вы можете вставлять и вынимать свой пакет страниц из фолио, из своего блокнота и из него, а также менять набор страниц, который вы собираетесь использовать в течение дня. Все это объединяется с самой мощной силой во вселенной – магнетизмом. Они входят и выходят, и эти пакеты страниц входят и выходят из этого прекрасного фолио таким волшебным образом, который кажется действительно высоким дизайном. Мы работали над этой концепцией больше года. Теперь в него ушла тонна промышленного дизайна. Перед тем, как запустить краудфандинговую кампанию, как минимум вам нужен продукт, который выглядит как продукт, который вы бы доставили.

«Прежде чем вы запустите краудфандинговую кампанию, минимум того, что вам нужно, — это продукт, который выглядит как продукт, который вы бы доставили».

Он не должен выглядеть как конечный продукт, который вы доставляете. Продукты, которые мы показывали в видеороликах наших ранних кампаний, не были похожи на продукты, которые мы поставляли на самом деле. Он просто должен выглядеть репрезентативно для продукта, который вы поставляете. В наши дни мы более зрелая компания. То, что мы предоставим, на самом деле будет очень похоже на то, что показано на видео. Еще одна вещь, которую вам действительно нужно знать, это то, что вы можете создать продукт. Вы должны иметь всех продавцов, производителей в исполнении. Это тоже тяжело. Найдите кого-нибудь, кто действительно занимается выполнением заказов, то есть подбором и упаковкой, отправкой и отслеживанием номеров, если вы собираетесь отгружать десятки тысяч единиц товара. Вам нужно, чтобы ваши поставщики выстроились в очередь, вы должны быть действительно уверены, что знаете свои затраты на выполнение.

Если этот продукт стоит 10 долларов, правильно ли я оцениваю его? Это должно быть минимум четыре к одному, чтобы вы и потенциальные партнеры по розничной торговле могли зарабатывать деньги. Можете ли вы сделать это за 10 долларов и продать за 40 долларов или около того? Если это так, у вас может быть устойчивый бизнес. Срок поставки. Вам действительно нужно знать: «Эй, я собираюсь сказать всем, что собираюсь доставить это в октябре». Есть ли у меня уверенность, что у меня есть план, все готовы, все производители выстроились в очередь, и вы действительно можете сделать это по плану. Мы неплохо справились с этим, но даже в эти дни наша последняя краудфандинговая кампания запоздала на несколько месяцев. Отчасти потому, что мы были в условиях пандемии и столкнулись с несколькими препятствиями на дороге, но возникают вещи, которых вы не ожидаете, когда делаете продукт — физический продукт с нуля — возникают вещи, которые вы никогда не можете предсказать.

Всегда есть риск. Вы никогда не сможете взять на себя весь риск в первой сборке. Вы действительно должны быть в состоянии сделать отличное видео и иметь продукт, который хорошо выглядит, чтобы вы могли сделать это видео. Какой-то хороший маркетинговый текст. Убедитесь, что вы знаете стоимость своей бомбы, убедитесь, что у вас есть все ваши поставщики, и убедитесь, что вы можете доставить их в разумные сроки. Если вы правильно понимаете юнит-экономику, у вас может быть хорошая краудфандинговая кампания и хороший бизнес.

Феликс: На чем вы сегодня сосредоточили свое внимание в бизнесе?

Джо: Недавно нас купила компания BIC. Они являются крупнейшим поставщиком ручек, зажигалок. и бритвы в мире. Они купили нас более чем за 40 миллионов долларов, что стало большой вехой для нас. Я по-прежнему активно управляю компанией. Я по-прежнему занимаю должность генерального директора, и я трачу много времени на то, чтобы убедиться, что у нас есть правильные инициативы для стимулирования роста, чтобы у нас были нужные товарищи по команде в нужных местах. Мы создаем правильную культуру, чтобы продолжать расти в удивительном темпе и превратить это в то, что, как мы думаем, когда-нибудь может стать брендом на миллиард долларов.

Феликс: Какой самый важный урок, который вы извлекли из прошлого года, вы хотите применить в будущем?

Джо: Самый большой урок, который я усвоил за последний год, заключается в том, что теперь наша компания становится довольно зрелой компанией из 50 человек, культура очень важна. Раньше я был лидером, который делал много вещей, по крайней мере, многое из того, что происходило в компании. Сегодня я даже не могу быть в курсе всего, что происходит, но я могу убедиться, что у нас есть правильные процессы с точки зрения культурной динамики. Making sure that we're giving feedback to each other so we can make each other better and better. Making sure we have A-players in every spot. So that the A-players we do have are excited to perform at their best, because they know when they hand the ball over to someone else, they're handing it over to an A-player as well. Having a workplace and a culture that is high performance, and then working toward a vision that everyone believes in and is motivated by. That helps us really seize the opportunity that we have, and build an amazing company.