5 советов по цифровому маркетингу, которые нужно использовать, чтобы снизить отток клиентов через SaaS

От улучшения адаптации пользователей к изучению их поведения. Вот 5 советов, как уменьшить отток в вашей SaaS-компании.

Понимание способов сокращения оттока клиентов имеет решающее значение для успеха вашей SaaS-компании.

По мере роста SaaS-компании, естественно, увеличивается и количество подписчиков / пользователей / клиентов, которые больше не торгуют с компанией. Это также соответствует резкому падению общего дохода , что требует все большего количества регистраций от новых клиентов и более эффективных инициатив, направленных на замену того, что вы, эти компании, органически теряют каждый месяц.

Маркетинг по электронной почте для удержания клиентов: 7 методов снижения оттока

Согласно последним доступным статистическим данным, средний ежегодный отток единиц для SaaS-предприятий в 2016 году составлял 10 процентов . Более двух третей SaaS-организаций обычно имеют уровень оттока не менее пяти процентов или более.

Отток чистой выручки, рассчитанный более чем на два процента в месяц, считается высоким. Это показатель того, что бизнес может быть нездоровым, и серьезно сдерживает рост.

Проще говоря, рост замедляется, становится вялым или, что еще хуже, вы теряете гораздо больше клиентов, чем получаете день за днем. Вот почему вы должны одновременно подпитывать свой двигатель роста , одновременно отслеживая отток и другие показатели запуска.

Хотите знать, как это сделать? Не волнуйся, мы тебя вернули!

Ниже приведены 5 советов, как сократить отток клиентов в вашей SaaS-компании:

1) Улучшение адаптации пользователей

При первом использовании сервиса большинство пользователей абсолютно не знают, чего ожидать. Исключительный процесс адаптации поможет им пройти через это, демонстрируя следующие преимущества и обучая их тому, чего ожидать на этом пути.

Экскурсии по веб-сайтам не должны казаться трудоемкими, а интеллектуальные настройки по умолчанию - отличный способ сбалансировать соотношение выбора и простоты - предоставить пользователям свободу персонализировать свой план , сохраняя при этом их способность быстро скользить по процессу.

Если пользователи заходят на ваш сайт один или два раза, а затем начинают рушиться, естественно, вы захотите обратиться к ним в дни после их регистрации, чтобы вернуть их.

В идеале вы должны сделать это с помощью маркетинга по электронной почте или, если пользователи согласились, с помощью push-уведомлений . Успешные письма адаптационный может не только уменьшить отток, но и увеличить пожизненную ценность клиента и превратить новых пользователей в лояльных, платежеспособных клиентов.

Вы можете более продуктивно возвращать пользователей, если нацелите их на сообщения, которые им интересны. Кастомизация имеет большое значение для сокращения оттока. Шансы на то, что кто-то вернется к вашему сервису SaaS, значительно возрастут с некоторой полезной информацией, относящейся к его образу жизни .

Никогда не прекращайте оптимизировать процесс адаптации. В конце концов, даже те, у кого есть «хорошие» конверсии, могут быть лучше , а небольшие улучшения со временем накапливаются. Всегда уделяйте первоочередное внимание созданию ценности для ваших клиентов!

2) Осуществление целевого маркетинга

Чаще всего вы можете знать о том, как использовать ваш продукт, лучше, чем любой пользователь. У вас может быть самый динамичный продукт с сотнями функций, применимых к множеству различных групп пользователей. Однако все это становится бесполезным, если вы теряете клиентов чаще, чем приобретаете их. Целевой маркетинг , подкрепленный сильной контентной стратегией , - отличный способ сделать это!

Вы можете создавать руководства для клиентов о том, как использовать ваш сервис, или создавать контент, относящийся к наиболее серьезным проблемам в тех отраслях, которые позиционируют ваш сервис как решение. Наличие контента, доступного для пользователей из этих групп, важно для успешного подключения и долгосрочного подключения их к вашему решению SaaS.

Правильная стратегия в отношении контента имеет большой потенциал для генерирования последовательного потока предсказуемых доходов, если все сделано правильно.

По мере того, как покупатель движется вниз по воронке продаж, объем поиска по ключевому слову снижается, но покупательное намерение стремительно растет. Это ключевые слова в нижней части воронки (BOFu), на которые вы должны ориентироваться.

Начните с определения ключевых слов BOFu, которые лучше всего подходят для вашей SaaS-компании. Затем создайте свою целевую страницу вокруг этих ключевых слов и наложите ее на контент середины воронки (MOFu), чтобы еще больше повысить ваши шансы быть найденными качественными лидами . Наконец, обратитесь к авторитетным публикациям в сфере SaaS, чтобы создать сильный портфель обратных ссылок . Используя эту технику, вы можете почти попрощаться со всем этим нежелательным взбалтыванием!

3) Изучите поведение пользователей

Поведение пользователя говорит о пользователе гораздо больше, чем его возраст, местоположение или другие демографические данные. Поведенческая сегментация позволяет принимать решения, которые более актуальны для отдельных пользователей. Вот почему компании SaaS должны выйти за рамки сегментации на основе традиционных демографических данных, чтобы противостоять более высокому уровню оттока.

Анализ поведения клиентов начинается с анализа всего пути пользователя в виде событий: прямо от этапа приобретения до конверсии и, наконец, этапа использования.

В контексте решения SaaS анализ помогает определить, что могло вызвать завершение сеанса, и позволяет изучить такие вопросы, как: какая доля пользователей завершила сеанс после появления сообщения об ошибке, завершения уровня или потраченных средств. количество времени, превышающее среднее, на задачу по адаптации? Эти вопросы открывают новые возможности для принятия обоснованных решений.

После завершения анализа можно легко определить поведение, которое напрямую соответствует действиям, которые пользователи выполняют, когда они собираются отказаться от подписки или полностью отменить подписку. В дальнейшем это позволит быстро выявить «подверженных риску» пользователей . Используйте то, что вы научились, для арбитража с пользователями, которые подвержены высокому риску, и снизьте уровень оттока.

Обратите внимание на поведение пользователей, которое указывает на то, что клиенты сталкиваются с трудностями, и подумайте, как вы можете им помочь. Не ограничивайте свои решения клиентами, которые находятся на пике популярности. Подумайте, как можно вознаградить и своих постоянных клиентов.

4) Улучшение удержания с помощью trigger-basedemails

Если у вас есть представление о том, какие действия приносят пользу вашим клиентам, электронные письма на основе триггеров - это очень эффективный и не требующий больших усилий способ поощрения этих действий и, следовательно, сокращения оттока.

С помощью электронного маркетинга с сохранением информации компании могут привлекать своих клиентов и укреплять отношения с брендом, предлагая дополнительную ценность и полезность .

Эти электронные письма основаны на определенных действиях пользователя. Например, если кто-то подписался на вашу службу, но так и не завершил процесс настройки , с вашей стороны может быть отправлено электронное письмо с инструкциями один на один с инструкциями по настройке.

В недавнем исследовании было замечено, что электронные письма на основе последующих триггеров приводят к увеличению сбора клиентов в среднем на 54% по сравнению с простой отправкой одного общего сообщения всем, а электронные письма, основанные на продуктах, которые просматривал клиент, достигли роста в 3,4 раза. в доходах по сравнению с рекламными рассылками.

Используйте аналитику, чтобы определить своих опытных пользователей. Какие действия они выполнили, а клиенты, которые отказались от подписки, или менее ценные клиенты не сделали? Соберите эту информацию и придумайте, как выглядит «активированный» клиент для вашего SaaS-бизнеса. Затем настройте почтовые кампании на основе триггеров, побуждая менее активных пользователей предпринимать шаги по активации.

Вы также можете использовать инструменты, которые обеспечивают взаимодействие с клиентами в режиме реального времени, чтобы другие могли видеть, что люди делают или покупают на вашем веб-сайте по всему миру, и еще больше интересоваться вашими услугами.

5) Будьте на высоте даже за пределами своей зоны комфорта

Ваше приложение и веб-сайт находятся в пределах вашей зоны комфорта, и это нормально, когда дело касается вас. Однако, если вы действительно хотите выделиться , заставьте людей подписаться на вас в социальных сетях (быстрый совет: сначала подписывайтесь на них!)

Дело не просто в том, насколько популярно ваше приложение или веб-сайт среди аудитории, и, конечно же, не в том, чтобы набрать подписчиков на различных каналах социальных сетей только ради этого.

Это больше связано с использованием социальных сетей , которые, в свою очередь, используют другие средства массовой информации, чтобы оставаться в центре внимания. Например:

• Подписчики на вашем канале Youtube будут получать электронные письма, когда на нем есть активность.
• LinkedIn отправит вашим подписчикам электронные письма обо всем и обо всем
• Slideshare скажет: «XYZ опубликовано на SlideShare сегодня…»
• Quora отправит вам вопросы или просто ответы на вопросы и т. Д.

Все эти «социальные» сети отправляют сообщения, а также обновления для подписчиков / подписчиков с помощью электронного маркетинга или соответствующих методов.

Так что это больше, чем просто сказать: «У меня столько подписчиков на моем канале Youtube» ... это еще один способ предстать перед людьми .

Заключительные слова

Отток клиентов чрезвычайно важен для прогресса вашей SaaS-компании, и имейте в виду, что сокращение его количества будет бесконечной битвой.

Однако сегодня есть множество способов уменьшить отток (или, возможно, создать отрицательный отток). Выберите из упомянутых выше приемов, что лучше всего подходит для вас, и все будет в порядке.

Чем лучше вы сможете изучать поведение пользователей и агрегировать их данные, тем лучше вы сможете контролировать процент оттока.

Это большая работа, и она того стоит. Каждое изменение, которое вы вносите в свою стратегию повторного вовлечения и в пользовательский опыт, будет означать, что процент оттока снизится на еще одну долю процента.