Как составить первоклассную маркетинговую стратегию SaaS

Опубликовано: 2020-01-30

Пространство SaaS (программное обеспечение как услуга) совсем не статично.

Звучит как преуменьшение, верно?

Фактически, последние данные от Blissfully показывают, что средний бизнес должен ожидать, что почти половина их программных стеков изменится в течение следующих двух лет.

Перевод? Клиенты бегают по SaaS-продуктам как сумасшедшие.

Несмотря на это, в 2020 году рынок облачных вычислений вырастет на ошеломляющие 17%.

Тем не менее, для этого необходимо разработать маркетинговую стратегию SaaS.

В этом руководстве мы разбили все, что вам нужно знать о маркетинге SaaS. Это включает в себя практические советы и тактики, которые ваша компания может внедрить для запуска демонстраций и подписок как можно скорее.

Что отличает маркетинг SaaS?

Для начала давайте поговорим о том, что отличает маркетинг SaaS от других отраслей.

Потому что сравнение SaaS-маркетинга с электронной коммерцией (или практически с любым другим рынком) — это две большие разницы.

Ниже приводится краткое изложение того, что отличает SaaS от других отраслей.

Маркетинг SaaS ориентирован на долгосрочных клиентов

Короче говоря, SaaS-компании стремятся привлекать и удерживать клиентов на долгие годы — на годы вперед.

Как только кто-то становится клиентом, компании SaaS несут ответственность за постоянное общение и маркетинг для предотвращения оттока. Когда кто-то уходит, он фактически выпадает из вашей воронки. Согласно данным Recurly, средний добровольный отток SaaS составляет около 5% в год.

Большая часть маркетинга SaaS направлена ​​на сокращение оттока

В то время как традиционная компания может рассматривать транзакцию как «одну и готово», компании SaaS сосредоточены на долгосрочном удержании после демонстрации или загрузки.

Именно поэтому так много SaaS-компаний работают по модели «freemium» или раздают бесплатную версию своего продукта, чтобы привлечь пользователей.

Путь клиента SaaS сложен

Пища для размышлений: закрытие корпоративной сделки в SaaS может занять от шести до восемнадцати месяцев.

Это потому, что путь клиента через маркетинговую воронку SaaS совсем не прост.

Во-первых, маркетинг SaaS требует, чтобы компания создавала и продвигала контент с разным уровнем осведомленности.

Допустим, вы продаете инструмент SEO. Некоторые из вашей целевой аудитории могут даже не знать, что такое SEO. Между тем, у вас могут быть клиенты на более поздних этапах воронки, сравнивающие ваш продукт с конкурирующими инструментами SEO и другими, готовыми к пробной версии.

Другими словами, то, как «выглядит» клиент, далеко не универсально. Это означает создание широкого спектра контента и маркетинговых материалов на основе того, что ваши потенциальные клиенты знают (или должны знать).

Gartner недавно заметила, что рядовые покупатели перегружены информацией больше, чем когда-либо прежде. Сегодня маркетологи SaaS должны найти баланс между обучением своей аудитории и затоплением ее информацией.

Пространство SaaS переполнено конкуренцией

Еще одно важное преуменьшение.

Взгляните на SaaS 1000 или MarTech 5000, и вы увидите, насколько переполнено пространство SaaS.

Черт возьми, простой поиск «CRM» на платформе обзора программного обеспечения Capterra на момент написания этой статьи дает 770 результатов.

CRM-поиск

Неважно, в какой подгруппе SaaS вы работаете: конкуренция жесткая.

Маркетинг SaaS - это конкурентное пространство, особенно программное обеспечение CRM.

Но опять же, такой уровень конкуренции говорит о необходимости новых решений и программного обеспечения. Имейте в виду, что средний бизнес использует от десятков до сотен приложений SaaS. Всегда есть место для новых решений проблем, с которыми сталкиваются компании.

Каковы основные элементы маркетинговой стратегии SaaS?

Эй, хороший вопрос!

Составление эффективного маркетингового плана SaaS означает понимание лучших способов привлечения клиентов.

И опять же, нет единого способа заставить это произойти. Вместо этого существует комбинация каналов и тактик, которые успешные бренды SaaS снова и снова доказывают свою эффективность. Давайте сломаем их.

Рекламная рассылка

Электронный маркетинг может показаться старомодным, но он является неотъемлемой частью SaaS.

Помните, что мы говорили ранее о долгом жизненном цикле клиента? Электронная почта остается одним из лучших каналов для частых личных контактов с клиентами.

Вот некоторые типичные маркетинговые электронные письма SaaS, которые большинство компаний отправляют регулярно:

  • Вводные электронные письма (для демонстрации продукта)
  • Объявления о функциях
  • Новый контент (вебинары, посты в блогах)
  • Информационные бюллетени компании
  • Опросы
  • Заезды

Обратите внимание, что примерно половина клиентов SaaS заходит в систему или использует продукт реже, чем раз в месяц. Угу.

Электронная почта — идеальный способ подтолкнуть клиентов, а также убедиться, что кто-то доволен вашим продуктом.

Например, это электронное письмо от Sprout, в котором сообщалось о расписании Instagram, дало получателям новую причину проверить свой календарь контента и провести некоторое время на платформе Sprout.

росток социальной электронной почты

Между тем, это сообщение от Squarespace служит общим приглашением на регистрацию и вебинар, чтобы убедиться, что клиенты не спят на лучших функциях своей платформы.

электронная почта и маркетинг SaaS являются ключевыми для удержания клиентов

Видишь, как это работает?

Будьте впереди того, о чем ваша отрасль говорит в социальных сетях, с помощью Sprout

Узнайте, о чем гудит ваша аудитория и конкуренты, с помощью функций прослушивания социальных сетей Sprout.

Помимо поиска всех упоминаний вашего бренда, вы можете отслеживать обсуждение и настроения по последним темам, возникающим в вашем регионе.

Узнайте, как Sprout может улучшить вашу конкурентную аналитику и исследования с помощью бесплатной пробной версии уже сегодня.

SEO

Важность SEO и органического охвата действительно трудно переоценить.

Как показано в его исследовании лучших источников трафика для SaaS, консультант Майк Сондерс отмечает, что на органический трафик приходится основная часть потенциальных клиентов и трафика для ведущих SaaS-компаний (всего до 68%).

Предыдущее исследование Gartner подчеркивает тот факт, что люди проводят все больше и больше независимых исследований при поиске продуктов SaaS. Во многих случаях это означает обращение к быстрому поиску в Google. Вот почему так много компаний стремятся попасть в списки «лучших» в дополнение к созданию собственного контента в блогах для SEO.

Органический поиск имеет огромное значение для SaaS-маркетинга, особенно в верхней части воронки.

Помимо обучения клиентов, ведение блога — это основной способ для SaaS-компаний нацеливаться на ключевые слова и привлекать потенциальных клиентов через поисковые системы. Это именно то, что мы делаем здесь, в Sprout.
Социальная аналитика Sprout

Вебинары

Вебинары сейчас в моде не просто так.

Данные, собранные GoToWebinar, показывают, что четверть всех вебинаров создается SaaS-компаниями. Между тем, те же данные показывают, что почти три четверти руководителей B2B и продаж называют вебинары лучшим методом привлечения качественных лидов.

Вебинары и цифровые мероприятия отлично подходят для проведения демонстраций, демонстрации вашего продукта, а также для продвижения интеллектуального лидерства.

Веб-семинары можно проводить в прямом эфире или скачивать «по запросу», что идеально подходит как для потенциальных, так и для текущих клиентов. Кроме того, повторы и трансляции можно загружать на такие сервисы, как YouTube, чтобы помочь создать свой канал и одновременно увеличить поисковый трафик.

Контекстная реклама и социальная реклама

Реклама с оплатой за клик жива и здорова для SaaS.

Многие компании используют рекламу Google, чтобы увеличить видимость по определенным ключевым словам, а также обойти конкурентов. Кампании PPC могут быть запущены немедленно и не требуют ожидания игры, связанной с SEO.

Плата за клик может использоваться для SaaS-компаний для таргетинга на определенные ключевые слова.

Социальная реклама также становится все более распространенной для SaaS, позволяя компаниям обходить социальные алгоритмы и рекламировать напрямую соответствующим клиентам.

Например, контрольные списки, вебинары и тематические исследования являются основным контентом для социальной рекламы. На самом деле у Facebook есть множество историй успеха SaaS-маркетинга, таких как BigCommerce, которые добились 3-кратного увеличения пробных конверсий по сравнению с их рекламной кампанией.

Реклама в Facebook эффективна для маркетинга SaaS, особенно для ремаркетинга для клиентов.

Прелесть такой платформы, как Facebook, заключается в возможности сосредоточиться на конкретных клиентах на основе демографических данных и данных об интересах. Кроме того, ремаркетинговая реклама Facebook дает SaaS-компаниям «второй шанс» завоевать доверие людей, которые, возможно, ушли с целевой страницы или ранее скачали демоверсию.

Органические социальные сети

Социальные сети стали неотъемлемой частью маркетинга SaaS в целом.

Хотя компании-разработчики программного обеспечения могут показаться не идеальными кандидатами для процветания в социальных сетях, многие бренды SaaS в полной мере используют такие платформы, как Twitter, LinkedIn и Instagram.

Например, социальные сети представляют собой место для выполнения всего следующего:

  • Общайтесь с клиентами напрямую
  • Внимательно следите за отзывами и идеями о продуктах
  • Анонсировать новые функции и продукты
  • Продвигайте самый популярный контент (посты в блогах, видео)
  • Выделите отраслевые награды и заслуженные СМИ
  • Покажите своих сотрудников и корпоративную культуру

Какими должны быть главные приоритеты моего маркетингового плана SaaS?

Давайте поговорим о тактике.

Теперь, когда мы разбили каналы, давайте продемонстрируем конкретные маркетинговые стратегии SaaS и обязательные действия для привлечения этих очень ценных клиентов.

Оптимизируйте общение с вашими клиентами и лидами

Чем раньше вы сможете ответить клиенту SaaS, тем лучше.

Это звучит правдоподобно, говорим ли мы о проблемах с продуктом, вопросах ценообразования или даже о похвале.

Когда вы манипулируете несколькими маркетинговыми каналами, очень важно распределять ресурсы и внимательно следить за сообщениями и уведомлениями. Это может быть разницей между долгосрочным клиентом и потерянным лидом.

Последние данные Salesforce отмечают, что опыт, который предоставляет компания, так же важен, как и ее продукт или услуга. Вывод здесь заключается в том, что вы не можете позволить вопросам или отзывам задерживаться.

Например, социальная поддержка клиентов становится все более приоритетной для SaaS-компаний. Такие каналы, как Twitter, позволяют клиентам быстро и просто задавать вопросы.

Компании также могут прослушивать разговоры, в которых упоминается или рекомендуется их продукт.

Да, и не забывайте о быстром устранении неполадок для текущих клиентов.

Если вы являетесь частью маркетинговой команды SaaS, вы не можете пересекаться, когда дело доходит до общения.

Вот где что-то вроде инструментов совместной работы Sprout может изменить правила игры, позволяя нескольким членам команды работать в одних и тех же социальных почтовых ящиках, не наступая никому на ноги. Конечным результатом является более быстрая коммуникация и больше ответов на вопросы от имени ваших клиентов.

Росток Социальное сотрудничество

Кроме того, такие функции, как социальное прослушивание, позволяют вам убедиться, что упоминания о вашем бренде положительные, и что вы постоянно взаимодействуете с клиентами через социальные сети.

Краткое изложение темы прослушивания Sprout

Изучайте отзывы и истории успеха клиентов

Социальное доказательство и положительные отзывы являются ключом к маркетингу SaaS, создавая своего рода цифровую молву.

Согласно данным Groove, отзывы и социальные доказательства идут рука об руку с более высокой конверсией.

Это говорит о важности быть представленным и регулярно просматриваться на сайтах, которые собирают отзывы клиентов о продуктах SaaS.

  • G2 (ранее G2 Crowd)
  • Поиск продукта
  • Каптерра

В дополнение к вышесказанному, сохраняя открытые каналы связи, становится намного проще курировать обзоры на таких сайтах. Это упрощает запрос отзывов и тематических исследований, которые являются одними из лучших способов доказать, что ваш продукт соответствует требованиям.

Например, Optinmonster продвигает различные отзывы на сайте. Эти отзывы касаются различных отраслей, позволяя им продемонстрировать свое социальное доказательство и завоевать различные сегменты своей аудитории.

Курирование отзывов — отличный способ для маркетологов SaaS доказать, что их продукт на высоте.

Между тем, их отзывы и тематические исследования разбивают конкретные показатели и данные о производительности. Возможность похвастаться реальными цифрами гораздо более убедительна, чем просто похвала за хорошо выполненную работу.

Тематические исследования и истории успеха клиентов — основа SaaS-маркетинга.

Тем не менее, даже самые простые формы положительных отзывов могут послужить хорошей новостью для вашего бизнеса. Обратите внимание, что многие бренды SaaS не торопятся отвечать и повторно публиковать отзывы клиентов.

Это еще раз указывает на важность мониторинга социальных сетей и прослушивания, чтобы убедиться, что вы уже собираете социальные доказательства и отвечаете на них.

Создавайте и продвигайте контент для вершины воронки

Исследования показывают, что люди обычно взаимодействуют не менее чем с одиннадцатью частями контента, прежде чем они будут готовы совершить покупку.

Это, в сочетании с длительным путешествием клиентов SaaS, говорит о необходимости иметь разнообразный календарь контента. В частности, множество первоклассного контента, такого как сообщения в блогах, тематические исследования и видео, которые повышают осведомленность о вашем продукте и проблемах, которые он решает.

Этот вид контента идеально подходит для социальных сетей и служит как для обучения, так и для развлечения вашей аудитории.

Например, вот довольно простой промо-пост в блоге от HubSpot.

Такие платформы, как LinkedIn, также идеально подходят для обмена контентом, таким как контрольные списки и другие загружаемые материалы.

Публикация контента в верхней части воронки имеет смысл в маркетинге SaaS ради повышения осведомленности. Мы также наблюдаем, как бренды SaaS наращивают свои инвестиции в видеоконтент, идя рука об руку с главными тенденциями социальных сетей 2020 года.

В частности, небольшое видео, демонстрирующее определенные функции продукта, отлично подходит для YouTube, Linked и Twitter.

Такой контент удобен для мобильных устройств и легко воспринимается подписчиками с первого взгляда. Короткое видео служит способом быстрого обучения клиентов, не требуя от них посещения полномасштабного вебинара или чтения сообщения в блоге.

Сделайте подписку на демоверсию безболезненной для людей.

Проще говоря, не требуйте, чтобы люди прыгали через кучу обручей, чтобы получить ваш продукт в свои руки.

Например, специфика вашего демо должна быть простой. Вы также должны указать, где можно получить доступ к вашей демонстрации через целевые страницы с четкими призывами к действию.

Вот пример. На домашней странице Zoom есть несколько мест, где можно подписаться на их продукт. Между тем, мгновенный вход через Google означает, что доступ к продукту занимает всего несколько секунд.

зум демо

Пробная версия Sendlane также является отличным примером четкого обмена сообщениями. На их странице регистрации указаны ограничения пробной версии (14 дней, 100 подписчиков, 500 электронных писем) и тот факт, что кредитная карта не требуется.

Бесплатные пробные версии являются неотъемлемой частью SaaS-маркетинга, когда речь идет о привлечении подписчиков.

Если вы сомневаетесь, делайте свои демонстрации и пробные версии максимально простыми.

Разработайте кристально четкую структуру ценообразования

Не секрет, что цены на SaaS могут вызывать споры.

Например, в тематическом исследовании Reply.io за 2019 год отмечается, что модель «фримиум» может быть удачной с точки зрения стимулирования долгосрочных подписок. Также ведется много споров о том, следует ли принимать более высокие или более низкие цены, чтобы различать «скидочные» и «премиальные» услуги.

Независимо от того, какая у вас структура ценообразования, в ней не должно быть никаких секретов. Короче говоря, не скупитесь на детали на страницах с ценами. Уточнение того, что ваши клиенты «получают» с каждым тарифным планом, в конечном итоге приведет к меньшему количеству вопросов и формирует правильные ожидания при подключении.

Например, на странице с ценами Slack четко разбивается каждый из их планов.

Слабое ценообразование

Вот еще один пример из Wave.video, в котором используется контрольный список для демонстрации и описания конкретных функций плана. Обратите внимание, что они также включают стоимость годового выставления счетов в дополнение к ежемесячной стоимости.

Страница с ценами Wave.video

Изучите данные и аналитику ваших клиентов

Маркетинг SaaS основан на данных, возможно, больше, чем любой другой вид бизнеса.

Опубликован в
Категории

    Почему всей вашей команде нужен доступ к социальной бизнес-аналитике

    После года трансформации предприятия полностью используют социальные сети как ценный источник бизнес-аналитики.
    Опубликован в

    Например, существует, казалось бы, бесконечное количество точек данных, которые могут повлиять на ваш продукт и маркетинговые решения. Сюда входят данные об использовании продукта, полученные от ваших клиентов. Некоторые ключевые данные, которые следует учитывать, включают:

    • Средняя скорость оттока
    • Пожизненная ценность клиента (CTLV)
    • Коэффициент конверсии целевой страницы
    • Органический трафик и конверсии
    • Самые эффективные объявления и маркетинговые сообщения

    И это даже не малая часть того, что могут отслеживать бренды SaaS. В любом случае, регулярно просматривая свои цифры, вы сможете принимать более обоснованные решения, подкрепленные данными. Это включает в себя аналитику социальных сетей, чтобы выделить ваш самый эффективный контент и рентабельность инвестиций.

    Короче говоря, аналитика определяет ваши маркетинговые решения SaaS.

    Предоставьте людям возможность использовать ваши продукты

    В дополнение к созданию и продвижению контента солидная база знаний и хранилище ресурсов — разумный шаг для SaaS-компаний.

    Это дает клиентам возможность в полной мере воспользоваться преимуществами ваших продуктов. Это также сокращает время, затрачиваемое на обслуживание клиентов и ответы на вопросы.

    Например, ознакомьтесь со всеми ресурсами Zendesk для клиентов, включая веб-семинары, библиотеку ресурсов и подробные руководства по каждой части набора продуктов.

    Ресурсы Zendesk и база знаний

    Как еще SaaS-компании могут выделиться из толпы?

    В завершение давайте рассмотрим несколько последних советов по маркетингу SaaS для компаний в многолюдных местах, которые изо всех сил пытаются выделиться среди конкурентов.

    Определите свое ценностное предложение

    Иногда лучший способ оказать влияние на клиентов SaaS — быть с ними откровенным.

    Вместо того, чтобы заваливать клиентов данными или информацией о том, что скрывается за вашим продуктом, подумайте о своем ценностном предложении.

    Другими словами, ваша компания должна с первого взгляда ответить клиентам на следующие вопросы:

    — Хорошо, что ты можешь сделать для меня?

    О какой болевой точке вы заботитесь? Вы экономите время людей? Энергия? Деньги?

    Ваше ценностное предложение может показаться вам очевидным, но очень важно изложить его клиентам (подсказка: разместите его в центре главной страницы).

    Пример ценностного предложения

    Сделайте свой бренд неповторимым

    Компаниям SaaS нужна определенная стратегия брендинга, чтобы привлечь внимание клиентов и произвести неизгладимое впечатление.

    Легко упустить из виду такие элементы, как дизайн логотипа и голос бренда, когда вы пытаетесь продвигать мощный продукт с множеством функций. Тем не менее, эти простые элементы брендинга помогут вам отличить себя от конкурентов.

    Подумайте о таких компаниях, как Slack, с их узнаваемой цветовой схемой и сообщениями, делающими упор на улучшение жизни на работе.

    Слабый брендинг

    Mailchimp — еще один отличный пример мастерского брендинга SaaS с отчетливым логотипом и креативами, которые явно принадлежат компании.

    Брендинг MailChimp

    Найдите время, чтобы продемонстрировать культуру и ценности вашей компании

    Наконец, помните, что мы живем в эпоху, когда бренды становятся реальными.

    Бренды SaaS не являются исключением.

    Культура, ценности и благотворительность — все это факторы, которые отличают компании друг от друга и также имеют большое значение для вашей клиентской базы.

    Особенно через социальные сети вы можете подчеркнуть свои ценности, а также очеловечить свой бренд. Это также отличный способ объединить вашу команду.

    Культура асан

    Готовы доработать свою маркетинговую стратегию SaaS?

    Послушайте: в маркетинге SaaS задействовано много движущихся частей.

    Черт, может показаться, что их слишком много.

    Тем не менее, более чем возможно придумать краткую стратегию, которая приведет к демо-версиям и загрузкам.

    Описанные выше каналы и тактики могут служить основой для вашего маркетингового плана SaaS, независимо от того, в какой отрасли вы работаете. С помощью аналитики и экспериментов вы можете выяснить, что лучше всего подходит для вашей клиентской базы, и со временем внести коррективы.

    Что вы считаете наиболее важными элементами маркетинга программного обеспечения SaaS? Если вы хотите узнать больше о том, как построить свою маркетинговую стратегию B2B, ознакомьтесь со свежей статистикой использования социальных сетей в индустрии программного обеспечения.