Руководство для начинающих по продажам SaaS

Продажи SaaS — популярная ниша.

Представители в этой области продают дорогие продукты, совершенствуют свои технические знания и узнают много нового о консультационных и корпоративных продажах.

Это быстро развивающаяся, быстрорастущая и захватывающая отрасль. В конце концов, когда вы продаете дорогостоящие товары, ставки особенно высоки.

Более того, продажи SaaS очень хорошо компенсируют его представителей. Большинство продавцов в SaaS-компаниях вознаграждаются высокой базовой оплатой, а также большими комиссионными.

Если это похоже на ваше мнение, читайте дальше, чтобы узнать все, что вам нужно знать о продажах SaaS.

Что такое продажи SaaS?

Проще говоря, продажи SaaS — это процесс продажи программного обеспечения через Интернет.

Эта индустрия продаж требует высокого уровня обслуживания клиентов и внимания, что делает консультационные продажи излюбленной тактикой.

Это связано с тем, что представители SaaS обычно продают крупные товары по высокой цене. Инвестиционный риск высок, а это означает, что жизненно важно демонстрировать ценность на протяжении всего процесса продажи.

В чем разница между продажей SaaS и продажей других продуктов или услуг?

Продукты и услуги SaaS, как правило, дороги, отчасти потому, что они обычно разрабатываются внешней компанией, которая также поддерживает и обслуживает систему. Это означает, что торговые представители по-разному подходят к продажам, чтобы наполнить весь цикл продаж добавленной стоимостью.

Консультативные продажи — излюбленный подход среди продавцов в этой области, и компании будут вкладывать больше времени и денег в каждого квалифицированного лида, чтобы позволить своим представителям добавлять ценность на каждом этапе. Это часто означает большее количество поездок и личных встреч, чем продажи в других отраслях.

В то время как другие продукты и услуги часто покупаются оптом, это не относится к SaaS. Тем не менее, управление отношениями по-прежнему так же важно, если не даже более важно, потому что контракты SaaS часто необходимо продлевать через регулярные промежутки времени. Это может быть каждый квартал, шесть месяцев или год, в зависимости от контракта.

Так что, хотя это может показаться разовой продажей, на самом деле процесс продолжается. По этой причине очень важно, чтобы торговые представители поддерживали прочные отношения с клиентами и не исчезали сразу же после совершения продажи. Это добавляет элемент управления учетными записями к роли торгового представителя SaaS, а это означает, что продавцы в этой отрасли должны развивать дополнительные навыки.

Кроме того, из-за относительно высокой стоимости продуктов SaaS обычно существует более длительный цикл продаж с гораздо большим количеством точек соприкосновения как с продажами, так и с маркетингом, чем в среднем процессе.

Продукты SaaS также имеют тенденцию быть сложными, поэтому торговым представителям необходимо четкое понимание спецификаций и технологий, лежащих в основе продукта, который они продают. Некоторые торговые представители в этой области будут наняты из технических должностей, связанных с продуктом, и также обычно приглашаются другие роли, такие как инженеры или дизайнеры, на встречи с клиентами, чтобы ответить на любые возникающие сложные вопросы.

Модели продаж SaaS

Существуют три преобладающие модели продаж SaaS:

• Самостоятельно обслуживать
• Транзакционный
• Предприятие

Самостоятельно обслуживать

Модель самообслуживания не предполагает каких-либо продаж. Вместо этого маркетинг несет полную ответственность за получение дохода. Обычно это достигается с помощью входящих маркетинговых кампаний, когда контент публикуется для повышения осведомленности о продукте и привлечения целевой аудитории на веб-сайт для подписки на услугу. Отдел маркетинга также настроит последовательность автоматизации и оптимизирует процесс регистрации.

Эта модель идеально подходит для SaaS-компаний, чья цена относительно низка для рынка. Например, может быть слишком дорого привлекать к работе специализированных торговых представителей. Эта модель также является хорошим вариантом, если аудитория имеет техническую возможность самостоятельно управлять процессом.

Транзакционный

Предприятия SaaS, использующие транзакционную модель — наиболее распространенный подход — обычно продают более дорогой продукт. Проще говоря, клиенты, тратящие больше денег, как правило, требуют более высокого уровня обслуживания. Как правило, они не желают совершать покупку, не имея какой-либо формы взаимодействия с брендом, у которого они покупают.

Это не означает, что всегда должно быть сильное торговое представительство, но в некоторых ситуациях клиенты потребуют этого.

Как правило, при использовании транзакционного подхода компания нанимает отделы продаж в дополнение к контенту, предоставляемому отделом маркетинга. Эти два элемента объединяются, чтобы обеспечить беспрепятственный путь пользователя, на протяжении которого строятся и укрепляются отношения с потенциальными и существующими клиентами.

В идеальном сценарии ближе к концу клиентского опыта клиент конвертируется.

Этот сценарий требует, чтобы маркетинговая команда сосредоточилась на привлечении потенциальных клиентов и построении воронки продаж, в то время как торговые представители обычно помогают стимулировать конверсию на протяжении всего процесса.

Модель предприятия

Корпоративные продажи SaaS, пожалуй, самая известная модель. Эта сложная система требует больших объемов продаж и требует специального отдела продаж для эффективной работы. Действительно, многие компании, использующие эту модель, нанимают несколько отделов продаж, в распоряжении которых находятся маркетинговые и другие ресурсы.

Торговые представители должны выявлять и развивать потенциальных клиентов, строить деловые отношения, заключать сделки и оказывать поддержку и советы существующим клиентам, у которых часто есть контракты, которые необходимо продлевать.

Продолжительность циклов продаж SaaS

Продолжительность цикла продаж SaaS больше для продуктов с более высокой ценой и меньше для тех, которые стоят меньше. Например, для продуктов стоимостью менее 5000 долларов может потребоваться около месяца, чтобы достичь продажи, в то время как для продуктов, стоимость которых превышает 100 000 долларов в год, цикл продаж может длиться шесть месяцев или дольше.

Продолжительность цикла продаж SaaS также может зависеть от доступного уровня настройки. Дополнительные функции означают, что торговым представителям, возможно, придется предоставлять потенциальным клиентам больше демонстраций или поддержки, а потенциальным клиентам может потребоваться больше времени, чтобы выбрать функции, соответствующие их потребностям. Эти варианты настройки также, как правило, приводят к дополнительным переговорам о ценах, что, в свою очередь, еще больше усложняет процесс продаж.

Также важно иметь в виду, что продолжительность цикла продаж будет варьироваться в зависимости от количества заинтересованных сторон, которые должны подтвердить покупку. Это означает, что размер компании имеет ключевое значение. Например, компаниям корпоративного уровня, скорее всего, потребуется несколько человек для подписи, что может задержать продажу. С другой стороны, небольшие предприятия, скорее всего, конвертируются быстрее, что ценно, даже если получаемый доход ниже.

При определении продолжительности цикла продаж не забудьте принять во внимание маркетинговую деятельность. Например, если вы предлагаете недельную бесплатную пробную версию своего продукта SaaS, это должно быть встроено в цикл продаж.

Проблемы продажи SaaS

Возможно, самая большая проблема продаж SaaS заключается в том, что существует так много конкурентов. Существует бесконечный поток новых, инновационных компаний, входящих в пространство, что усложняет представление вашего варианта как лучшего на рынке.

Продавцам, не имеющим опыта работы с технологиями, также может быть сложно получить глубокое понимание технологии, связанной с их продуктом. Кроме того, им нужно разбираться не только в собственном продукте, но и в программных стеках, используемых их клиентами.

Поскольку консультационные продажи являются основной тактикой в ​​SaaS, также может быть сложно найти баланс между достаточным обучением клиентов и чрезмерными объяснениями — и тем самым отговорить себя от сделки.

SaaS — это оживленная отрасль, где стартапы постоянно захватывают долю рынка. Когда так много всего происходит, может быть трудно сосредоточиться на том, что именно вы продаете, и каковы ваши личные цели и цели компании.

Вознаграждение торговому представителю SaaS

Представители SaaS, как правило, получают здоровую компенсацию — как с точки зрения базовой заработной платы, так и комиссионных — учитывая, что они продают дорогостоящие товары.

По оценкам Indeed, средняя годовая базовая зарплата специалиста по продажам SaaS составляет 63 050 долларов, хотя она может варьироваться в зависимости от должности. Например, представители по входящим продажам могут рассчитывать на заработок около 32 378 долларов в год, а представители по развитию бизнеса в этой отрасли — 71 184 доллара в год.

Однако, как и в случае с большинством продавцов, важно также учитывать комиссию. Разные компании используют разные системы, когда дело доходит до комиссионных.

Например, в ускорительной модели комиссионных ставка комиссионного вознаграждения продавца увеличивается на один процентный пункт за каждый доллар, который он приносит сверх своей цели. Таким образом, если вы внесете 120% от своей цели, ваша комиссия вырастет на 20%.

Многие организации используют многоуровневую модель комиссионных ставок. При таком подходе существует три разных уровня комиссионных, которые охватывают достижения 100-110%, 110-125% и 125% и более соответственно.