Согласование продаж и маркетинга для повышения эффективности бизнеса

Организации постоянно ищут стратегии для увеличения потенциальных клиентов, удовлетворенности клиентов и доходов.

Эффективный способ добиться этого — согласование продаж и маркетинга.

Новая реальность такова, что продажи и маркетинг постоянно и все более тесно интегрируются. Маркетингу нужно больше знать о продажах, отделу продаж нужно больше знать о маркетинге, и всем нам нужно больше знать о наших клиентах.

Джилл Роули
отдел продаж

Когда ваша маркетинговая команда обеспечивает продажи, становится легче достигать поставленных целей.

В этом руководстве мы рассмотрим преимущества и проблемы согласования продаж и маркетинга. Мы также обсудим некоторые из лучших стратегий и поделимся историями успеха:

• Что такое согласование продаж и маркетинга?
• Последствия несогласованности продаж и маркетинга
• Преодоление общих проблем, связанных с продажами и маркетингом
• Преимущества согласования продаж и маркетинга
• Как объединить отделы продаж и маркетинга

Что такое согласование продаж и маркетинга?

Согласование продаж и маркетинга, также называемое смаркетингом, означает сотрудничество отдела продаж и маркетинга в рамках бизнеса для достижения общих целей.

Истинное согласование предполагает единую коммуникацию и взаимную поддержку между двумя функциями. Обе команды сотрудничают для создания согласованных и ориентированных на клиента стратегий, которые способствуют росту доходов и улучшают качество обслуживания клиентов.

Исследование Freshworks показало, что 72% руководителей считают, что, объединив свои функции продаж и маркетинга, они могут повысить эффективность бренда.

Такие бренды, как Superoffice, уже видят преимущества выравнивания в своих финансовых результатах, увеличив доход на 34% после интеграции.

Последствия несогласованности продаж и маркетинга

Теперь, когда мы определили соответствие продаж и маркетинга, давайте обсудим некоторые вопросы, возникающие, когда эти команды работают как отдельные функции.

Впустую потраченные ресурсы

Когда отделы продаж и маркетинга работают независимо друг от друга, такие ресурсы, как время, материалы и бюджет, могут быть потрачены впустую.

Одним из ключевых признаков несоответствия продаж и маркетинга является разочарование вашей команды по продажам в отношении качества лидов. Если продажи дисквалифицируют большой процент потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга (MQL), вероятно, проблема заключается в несоответствии.

И наоборот, если маркетинговое обеспечение не используется продажами или уровень вовлеченности целевого рынка низкий, это также указывает на проблему.

В сегодняшней конкурентной среде маркетинговые кампании должны основываться на отзывах отдела продаж. Некоторые из проблем, с которыми сталкиваются отделы продаж во время работы с клиентами, могут помочь в создании маркетинговых кампаний, ориентированных на конверсию.

Отсутствие сотрудничества может привести к неэффективному обмену сообщениями и нерациональному распределению бюджета.

Подрыв потребительского доверия

Несогласованность между командами по доходам может привести к непоследовательному обмену сообщениями. Различные рекламные тексты, сообщения в блогах, описания продуктов и коммерческие предложения могут подорвать доверие потребителей.

Это негативно сказывается на общем клиентском опыте.

Упущенные возможности

Сомнительные перспективы ничего не купят. На самом деле, 62% людей не лояльны к бренду, если он не обеспечивает опыт, соответствующий их потребностям.

Несоответствие продаж и маркетинга может привести к тому, что ваш бизнес упустит множество возможностей. Вы с меньшей вероятностью будете знать о точках на пути к покупке, где ваши лиды теряются.

Противоречащие друг другу сообщения также ухудшают качество обслуживания клиентов. Это означает, что ваша компания рискует потерять ценные возможности связи с потребителями. Потеря этих возможностей может повлиять на окупаемость инвестиций (ROI), уровень удержания клиентов и доверие к бренду.

Снижение продаж и доходов

Больше всего беспокоит то, что в отчете HubSpot о тенденциях продаж за 2023 год 52% руководителей говорят, что низкий доход является самым большим влиянием несогласованности функций продаж и маркетинга.

Непоследовательный обмен сообщениями, упущенные возможности и неэффективные кампании удлиняют цикл продаж. Неудивительно, почему 40-70%+ квалифицированных лидов до сих пор не готовы покупать.

Если ваши функции доходов не синхронизированы, наибольшее влияние, скорее всего, будет на итоговую прибыль вашего бизнеса.

Преодоление общих проблем, связанных с продажами и маркетингом

Согласование стратегии получения доходов не лишено проблем, некоторые из наиболее распространенных включают в себя:

Несоответствие в постановке целей и показателей

Когда отделы продаж и маркетинга пытаются достичь разных целей, становится трудно отслеживать прогресс и достигать общих бизнес-целей.

Вместо разных подходов к измерению работайте вместе над разработкой общих показателей. Таким образом, становится легко обнаруживать сломанные процессы или места, где лиды теряются на пути покупателя.

Работая над достижением общих целей, менее вероятно, что ценные возможности роста будут упущены.

Недостаток общения и сотрудничества

Когда между двумя командами мало или совсем нет связи, получение ощутимых результатов может быть более трудным.

Пробелы в коммуникации приводят к неправильному обмену сообщениями, неэффективной передаче потенциальных клиентов и длительным циклам продаж. Регулярные встречи межфункциональных команд и информационные панели для совместной работы над проектами — это всего лишь два способа улучшить взаимопонимание между командами.

Неадекватное совместное использование данных и интеграция

Согласно отчету LinkedIn о состоянии продаж за 2022 год, 45% продавцов говорят, что неполные данные являются их самой большой проблемой.

Разрозненные данные и плохие системы интеграции могут свести на нет усилия команд и снизить производительность бренда.

Преимущества согласования продаж и маркетинга

Компании, которые объединяют свои отделы маркетинга и продаж для повышения эффективности, получают ряд преимуществ, в том числе:

Лучшее понимание целевой аудитории

Использование данных о продажах и маркетинге при создании портретов покупателей обеспечивает более точное представление о человеке или компании, которые могут приобрести ваш продукт. Согласованные персонажи помогают обоим отделам понять проблемы, цели и возражения целевой аудитории на каждом этапе взаимодействия с клиентом. Это помогает предоставлять согласованные и персонализированные сообщения и впечатления на протяжении всего цикла продаж.

Улучшенный клиентский опыт

Сегодня 56% потребителей станут постоянными покупателями, если им понравится персонализированный опыт.

Согласование маркетинга продаж устраняет искусственное разделение, которое может существовать между двумя отделами, что приводит к более полному представлению карты пути клиента. В конечном итоге это должно привести к улучшению качества обслуживания клиентов.

Стратегия, ориентированная на доход

Вместо того, чтобы преследовать отдельные цели, обе команды разрабатывают комбинированную стратегию, ориентированную на доход.

Обе команды участвуют в совместной деятельности и обмениваются данными для поддержки общего успеха. Маркетинговая команда может предоставить продавцам информацию о целевых клиентах, их проблемах, желаниях и отраслевых тенденциях. В свою очередь, отделы продаж могут оставлять отзывы о своих информационных звонках, чтобы помочь улучшить маркетинговые материалы.

Создавая эту совместную стратегию, основанную на доходах, эти команды могут улучшить качество потенциальных клиентов, рентабельность инвестиций в маркетинг, доверие к бренду и, что наиболее важно, доход.

Лучшее лидогенерирование

Сотрудничество в области продаж и маркетинга создает четкое понимание процессов формирования и взращивания потенциальных клиентов. Работая вместе над предоставлением соответствующих ресурсов, отделы доходов могут улучшить качество генерируемых лидов.

Маркетинговый контент, адаптированный к покупательскому пути, находит отклик у потенциальных клиентов. Ваши маркетинговые функции могут разработать многоканальную стратегию для сбора и развития потенциальных клиентов.

Это сотрудничество гарантирует, что процесс управления потенциальными клиентами будет бесперебойным. Целевые клиенты получают согласованные и персонализированные сообщения по предпочтительным для них каналам.

Увеличение дохода

Выравнивание обеспечивает плавную передачу потенциальных клиентов от маркетинга к продажам. Обе команды совместно разрабатывают процессы лидогенерации и оценки. Это гарантирует, что маркетинговая команда расставит приоритеты лидов на основе их вовлеченности и готовности к покупке. С другой стороны, отдел продаж получает потенциальных клиентов (SQL), готовых к покупке.

Бренды B2B увеличивают доход за счет сбыта. Например, благодаря такому выравниванию Алиса де Курси, директор по маркетингу Cognism, увеличила годовой регулярный доход (ARR) компании с 3 до 50 миллионов долларов.

Алиса и маркетинговая команда проверили качество лидов, которые они отправляли в отдел продаж. Встав на их место и обзвонив этих лидов, они нашли пробелы, которые могли заполнить своим маркетинговым контентом.

Согласование продаж и маркетинга оставляет меньше места для слепых зон. Как отдел доходов, они знают о недостатках, которые могут повлиять на качество обслуживания клиентов. В свою очередь, они могут действовать упреждающе, чтобы исправить их и увеличить доход. В конце концов, 70% покупателей тратят больше на бренды, которые обеспечивают комфортный клиентский опыт.

Будьте впереди конкурентов

Многие маркетинговые команды анализируют бренды конкурентов, чтобы выявить возможности, слабые стороны и потенциальные угрозы.

При совместном использовании этих идей группа по доходам может воспользоваться выявленными возможностями и пробелами, разработать процессы роста и смягчить угрозы.

Как объединить отделы продаж и маркетинга

Ищете способы облегчить согласование маркетинга и продаж для повышения эффективности бренда? Вот пять практических шагов для расширения сотрудничества:

Разработка общих целей и показателей

Команды по продажам и маркетингу часто имеют разные цели и ключевые показатели эффективности (KPI), которые необходимо отслеживать. Вот почему выравнивание кажется сложной задачей.

Традиционно отделы продаж сосредотачиваются на получении дохода, а отделы маркетинга — на поиске потенциальных клиентов. Но поскольку маркетинг и продажи отвечают за получение дохода, возможно, имеет смысл объединить их под одним названием. Команда доходов.

Команды по доходам должны измерять результаты таким же образом. Цели цели и KPI согласованы. Совместно работая над поставленными целями, обе команды могут работать для достижения одного и того же результата. То есть увеличение доходов и привлечение клиентов.

Создание эффективных каналов коммуникации

Бренды становятся умнее, когда их отделы доходов обмениваются идеями.

Поощряйте обмен информацией посредством регулярных совещаний, обзорных сессий, совместных стратегических совещаний и кросс-функционального обучения. Открытое общение обеспечивает согласованность в отношении целевой аудитории, ее потребностей и проблем.

Совместное создание и распространение контента

Путь покупателя нелинейный. Вот почему для конвертации потенциальных клиентов необходимо предоставлять последовательные сообщения на каждом этапе.

Это не сработает, если обе команды изолированы друг от друга. Согласование поощряет коллективную ответственность за путь покупателя. Области сотрудничества могут включать в себя создание идей контента, участие в блогах, участие в социальных сетях и гостевые выступления. Это позволяет им создавать унифицированные маркетинговые материалы, которые находят отклик у целевых клиентов.

Внедрение комплексных технологических решений

Технологии упростили согласование продаж и маркетинга.

Внедрение интегрированных технологических решений позволит упростить обмен данными и совместную работу. Исследование, проведенное Revenue Marketing Alliance, показало, что 78% успешных маркетинговых команд используют интегрированные технологии для обмена данными.

Вот некоторые технологические решения, способствующие согласованию продаж и маркетинга:

• Системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)
• Инструменты управления социальными сетями
• Платформы автоматизации маркетинга
• Программное обеспечение для продаж
• Общие инструменты управления проектами
• Инструменты анализа данных и бизнес-аналитики

Smarketing менее сложен при использовании решений для совместной работы, которые интегрируются с другими инструментами. Например, Sprout Social легко интегрируется с рядом маркетинговых инструментов. Он подключается к CRM, службам поддержки и инструментам рабочего процесса для улучшения совместной работы в команде.

Работая в одном месте, обе команды могут обмениваться информацией, такой как данные о личностях, социальные данные, генерация потенциальных клиентов и сводка по охвату. Это помогает работать для достижения тех же целей.

Постоянная обратная связь и улучшение

Еще один способ стимулировать сотрудничество в области продаж и маркетинга — это постоянные циклы обратной связи команды.

Некоторые стратегии могут пойти не по плану. Выполнение установленных квот может быть медленным, а некоторые процессы могут быть нарушены. Разработка стратегии регулярной обратной связи о том, что работает и что необходимо изменить, будет способствовать дальнейшему согласованию.

Повышение производительности за счет согласования продаж и маркетинга

Согласование продаж и маркетинга — это больше, чем просто модное слово, это меняет правила игры. Бренды переводят свои отделы продаж и маркетинга из разрозненных подразделений в отделы по доходам. Делая это, вы можете создать единый рабочий процесс, который улучшит качество обслуживания клиентов и доход от бренда.

Попрощайтесь с потраченными впустую ресурсами и узнайте, как получить максимальную отдачу от ваших усилий по увеличению доходов с помощью многоканальной стратегии.