Как провести аудит продаж (с бесплатным шаблоном)

Высокоэффективная функция продаж является движущей силой роста бизнеса, помогая организациям инвестировать в таланты, оборудование и инновации. Таким образом, вызывает беспокойство то, что две пятых организаций не достигли своих целей по доходам в 2020 году. Если ваш бизнес не достигает своих целей по продажам, возможно, пришло время провести аудит продаж.

Что такое аудит продаж?

Аудит продаж — это ваша возможность оценить ваш процесс продаж и определить способы точной настройки вашего подхода, чтобы помочь вашему бизнесу достичь своих целей по доходам.

Хотя слово «аудит» делает задачу немного пугающей, на самом деле она относительно проста. При проведении аудита продаж вы тщательно изучите различные элементы своего процесса — от первоначального поиска до демонстрации продукта и презентационных встреч — чтобы обнаружить узкие места или недостающие части, которые мешают вам заключать больше сделок.

Несмотря на свое название, аудит продаж не должен касаться исключительно функции продаж. Маркетинг тоже должен быть задействован. Хотя ваша маркетинговая стратегия не является частью аудита продаж, вклад обеих команд может помочь укрепить связи и способствовать более эффективному сотрудничеству, что, в свою очередь, может повысить эффективность продаж.

По задумке большая часть аудита продаж основана на количественных данных. Вы хотите использовать холодные, точные цифры, чтобы понять, где именно потенциальные клиенты выпадают из вашей воронки продаж. Но многие организации также вводят качественный элемент в аудит продаж, разговаривая с клиентами и потенциальными клиентами, которые прошли через процесс продаж (успешно или неуспешно), чтобы получить точку зрения со стороны.

Как провести аудит продаж за 5 шагов

Не существует универсального подхода к аудиту продаж. Скорее, они должны быть адаптированы к конкретным целям и требованиям вашего бизнеса. Тем не менее, в каждый аудит продаж должны быть включены следующие шаги:

1. Оценка существующего процесса продаж

Независимо от того, насколько детализирован ваш процесс продаж, между моментом, когда вы впервые определите потенциального клиента, и моментом, когда он подпишется на пунктирной линии, почти наверняка будут пробелы. Активно ищите проблемы на каждом шагу. Например:

• Достаточно ли вы проводите последующую работу с потенциальными клиентами, которые не реагируют на ваш первоначальный холодный охват?
• Делитесь ли вы нужными активами контента, чтобы развивать потенциальных клиентов на пути покупателя?
• Привлекаете ли вы нужных людей к демонстрации вашего продукта?

2. Анализ вашего стека продаж

Сегодня практически каждый отдел продаж использует широкий спектр инструментов для выполнения основных задач по продажам. Обычный отдел продаж может использовать:

• CRM для отслеживания прогресса, управления информацией о потенциальных клиентах и ​​отображения аналитики продаж.
• Программное обеспечение для автоматизации электронной почты и номеронабиратель продаж для холодного охвата
• Инструмент для создания списков и сегментации, гарантирующий, что нужный контент достигает нужных потенциальных клиентов.
• Инструмент управления проектами для эффективного сотрудничества с отделом маркетинга.
• Инструмент видеоконференцсвязи для демонстрации продукта

Будь честным. Соответствует ли ваш стек продаж стандарту? Или вам нужно инвестировать в новые технологии?

3. Изучение вашего обеспечения продаж

Контент играет решающую роль в процессе продаж. Рассмотрим следующую статистику:

• В среднем лицо, принимающее решения в сфере B2B, тратит не менее часа в неделю на чтение контента, посвященного передовым идеям.
• 73% маркетологов и руководителей отделов продаж B2B говорят, что вебинары — это эффективный способ привлечения качественных лидов.
• 92% покупателей B2B с большей вероятностью совершат покупку после прочтения отзыва, которому доверяют.

Другими словами, без высококачественных тематических исследований, отзывов, электронных книг и вебинаров, а также различных других типов контента вашим торговым представителям становится намного сложнее превратить потенциальных клиентов в платящих клиентов.

Изучите содержание продаж в рамках аудита продаж. Достаточно ли высокого уровня? Вам не хватает каких-либо ключевых активов? Эффективно ли оно персонализировано по отношению к вашим покупателям?

4. Оцените качество вашего лида

В идеальном мире ваши представители будут тратить большую часть своего времени и усилий на общение с потенциальными клиентами, которые, скорее всего, купят.

Однако в действительности это может быть не так. Многие отделы продаж тратят много ресурсов, отвечая на вопросы и работая с возражениями потенциальных клиентов, которые просто не подходят для их продукта. У них может не быть бюджета, у них может быть слишком сложный процесс покупки, или у них может не быть срочной потребности в решении.

Оцените текущее качество потенциальных клиентов. Если он не соответствует действительности, рассмотрите возможность введения системы оценки потенциальных клиентов (или, если она у вас уже есть, рассмотрите ее ужесточение).

5. Получение обратной связи от клиентов

Не полагайтесь исключительно на свой собственный анализ и мнения — слушайте людей, которые действительно участвовали в вашем процессе продаж, независимо от того, купили они в конечном итоге или нет. Узнайте, как процесс выглядел с их точки зрения, и где, по их мнению, его можно было бы улучшить.

Шаблон аудита продаж

Готовы провести собственный аудит продаж, но не знаете, с чего начать? Используйте следующие вопросы, чтобы определить направление:

• Сколько лидов мы генерируем в среднем в месяц?
• Сколько из них являются квалифицированными лидами?
• И сколько из этих квалифицированных потенциальных клиентов получают демонстрацию продукта и/или рекламную презентацию?
• Сколько в конечном итоге становятся платными клиентами?
• Отличаются ли ваши коэффициенты конверсии от одного канала к другому?
• Если да, то какой у вас канал с максимальной конверсией?
• Вы генерируете достаточно лидов, чтобы каждый из ваших продавцов работал с полной нагрузкой?
• Или ваши представители имеют дело с большим количеством лидов, чем они могут обработать?
• С того момента, как вы впервые обратились к вам, сколько времени нужно потенциальному клиенту, чтобы купить у вас?
• Сколько точек соприкосновения они испытывают в течение этого процесса?
• Что это за точки соприкосновения?
• По умолчанию вы делитесь контентом со своими потенциальными клиентами?
• Если да, то каким количеством контента вы делитесь?
• Какими типами контента вы делитесь?
• Какой дополнительный контент поможет вам заключать больше сделок?
• Что ваши потенциальные клиенты и клиенты думают о контенте, которым вы делитесь?
• Кто отвечает за информирование маркетинга о новых залоговых активах для продажи?
• Насколько эффективен ваш стек технологий продаж?
• Вам нужно инвестировать в новый инструмент, чтобы упростить часть вашего текущего процесса продаж?

Вывод

Подумайте об абсолютно наилучшем сценарии: вы проводите аудит продаж, вносите некоторые ключевые изменения в процесс продаж и видите немедленный рост производительности.

Даже если это произойдет, это не означает, что ваши дни аудита продаж закончились. Сделайте аудит регулярной частью вашего процесса продаж, каждый год выделяя время на его полную проверку и устранение любых недостатков.

В конце концов, ваш продукт, персонажи и более широкая конкурентная среда со временем меняются. Ваш процесс продаж должен идти в ногу.