Автоматизация продаж для масштабирования вашей команды продаж (и закрытия большего количества сделок)

Отслеживание потенциальных клиентов и воронки продаж вручную может быть сложным и трудоемким, особенно когда вы работаете над расширением своей команды продаж. Автоматизация продаж избавляет вас от приоритизации потенциальных клиентов и управления контактами, поэтому вы можете тратить свое время на то, что у вас получается лучше всего: на заключение сделок.

Но… что именно вы можете автоматизировать?

Использование автоматизации продаж с вашей системой управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) может помочь вам:

• Держите свою команду на одной волне, чтобы ничего не ускользнуло
• Избегайте многочасового ручного ввода данных
• Сократите цикл продаж, чтобы продавать больше за меньшее время
• Предотвращает накопление задач для ваших торговых представителей (исследование Nucleus Research показало, что программное обеспечение для автоматизации маркетинга повышает эффективность продаж на 14,5%)
• Знайте, что приводит к расстановке приоритетов, а что необходимо разогреть с помощью автоматизированной кампании по развитию.
• Заключайте больше сделок (4 из 5 пользователей увеличили количество потенциальных клиентов с помощью программного обеспечения для автоматизации маркетинга, а 70% отметили увеличение количества конверсий)

В этом руководстве мы рассмотрим 5 частей вашего процесса продаж, которые вы можете автоматизировать, а также 21 рецепт автоматизации, который вы можете импортировать и сразу использовать.

1. Отслеживайте и управляйте всеми своими контактами в одном месте
2. Найдите своих наиболее квалифицированных лидов с помощью оценки лидов
3. Создавайте и обновляйте сделки автоматически
4. Воспитывайте потенциальных клиентов по всей воронке продаж
5. Назначайте задачи и лиды вашей команде продаж

1. Отслеживайте и управляйте всеми своими контактами в одном месте

Когда вы можете сразу увидеть весь процесс продаж, ваша команда по продажам всегда находится на одной волне. Автоматизация позволяет отслеживать каждое взаимодействие и продолжать с того места, на котором остановились ваши товарищи по команде. CRM для автоматизации продаж обеспечивает бесперебойную работу всего процесса продаж.

Автоматизация процессов также означает, что ваши процессы продаж будут каждый раз развиваться одинаково. Никаких мошеннических торговых представителей, никаких пропущенных шагов, никаких проблем с обслуживанием клиентов, которые остаются незамеченными.

Если вы автоматизируете свою CRM, вы сможете точно видеть, где ваши контакты:

• Участвуйте в своих маркетинговых кампаниях
• Подключиться к циклу продаж
• Проявляйте интерес к определенным продуктам или услугам
• Превратить в клиентов
• Нужна поддержка и дополнительный сервис

Используйте автоматизацию для сегментации потенциальных клиентов

Сегментация (группировка контактов на основе того, что у них общего) — один из ключевых элементов автоматизации маркетинга и продаж.

Автоматически отправляйте электронное письмо с приглашением на встречу, чтобы начать разговор о продаже с контактами, которые неоднократно посещают вашу страницу с ценами. Получите рецепт привлечения потенциальных клиентов, заинтересованных в автоматизации ценообразования, здесь.

Когда вы сегментируете своих потенциальных клиентов, вы можете больше узнать о том, чего они хотят от вашего бизнеса, а затем выделять и продвигать именно то, что они хотят видеть. Сегментация позволяет обеспечить более персонализированный опыт продаж, даже если вы используете автоматизацию для привлечения новых потенциальных клиентов.

Вы можете сегментировать потенциальных клиентов на основе практически всего, что только можете себе представить, в том числе:

• Посещения вашего веб-сайта
• Свяжитесь с вашим отделом продаж
• Информация в настраиваемых полях
• Промышленность
• Функция работы
• Тип организации
• Дата подписки
• Географическое положение
• Контент просмотрен
• Купленные продукты
• Время с момента последней покупки

Вы можете сегментировать свои контакты с помощью списков, тегов и настраиваемых полей.

Списки представляют собой широкую форму сегментации и обычно указывают на статус контакта: активный, открытая или закрытая сделка, клиент или не клиент и т. д.

Тег указывает атрибуты контакта, которые зависят от времени или могут быть изменены; такие вещи, как загрузка определенного лид-магнита, посещение мероприятия или подписка на демонстрацию.

Пользовательские поля — это наиболее целенаправленный и персонализированный уровень сегментации. Настраиваемое поле — это определенная точка данных в профиле контакта. Примерами настраиваемых полей являются дескриптор Twitter, день рождения, тип домашнего животного, размер бизнеса… практически любые данные, которые вы хотите собрать о потенциальных клиентах, могут быть сохранены в настраиваемых полях.

Вот несколько способов использования сегментации в автоматизации продаж:

• Когда контакт загружает лид-магнит, автоматически помечайте источник потенциальных клиентов, чтобы вы могли отслеживать, откуда приходят ваши самые ценные лиды.
• Отправляйте целевой контент разным контактам на основе тега. Например, если контакт помечен как заинтересованный в определенной услуге, введите его в поток развития потенциальных клиентов, ориентированный на эту услугу.
• Используйте настраиваемые поля, чтобы заполнить контактную информацию в своих электронных письмах, например, местонахождение компании или отрасль. Это позволяет вам персонализировать электронные письма о продажах, в то же время автоматизируя охват.
• Когда контакт повторно просматривает вашу страницу с ценами, автоматически предложите ему записаться на телефонный разговор с вашей командой.

Когда контакт отправляет интегрированную форму, создайте и сегментируйте сделку на основе предоставленной им информации. Вы можете сегментировать свои контакты на основе любой информации, которую они отправляют через вашу форму. Получите рецепт добавления сегментированной автоматизации сделок здесь.

2. Найдите наиболее подходящих лидов с помощью оценки лидов

Некоторые люди почти готовы покупать у вас, а некоторые рискуют вообще не стать клиентами. Как вы можете сказать, кто есть кто?

Оценка лидов позволяет вам измерить, насколько вовлечен и квалифицирован каждый лид, не подсчитывая вручную, сколько раз они ответили на ваши звонки или ответили на ваши электронные письма. С помощью автоматизации вы можете обновлять оценки на основе звонков, взаимодействия по электронной почте и активности на сайте, поэтому вы всегда знаете, какие лиды готовы поговорить с вашей командой.

Оценка лидов поможет вам сосредоточиться на наиболее подходящих лидах. Хорошая модель оценки потенциальных клиентов помогает вам расставить приоритеты потенциальных клиентов на основе:

• Насколько вероятно, что они закроются
• Сколько они могут потратить
• Как быстро они могут закрыться

Чтобы настроить систему оценки потенциальных клиентов, вы должны выяснить, какое поведение и характеристики имеют значение. Когда лид совершает действие, что это говорит вам о том, чего он хочет? На основе этих критериев каждый лид получает числовой балл.

Вы можете настроить оценку лида практически на основе любого действия, которое совершает лид, в том числе:

• Любое контактное поле (включая настраиваемые поля)
• Поведение электронной почты (открытие, клики, пересылка, ответы, отписки и т. д.)
• Поведение на сайте (посещенные страницы, время на странице и т. д.)
• Отправка форм

Если вы предлагаете более одного продукта или услуги, вы можете настроить несколько систем оценки потенциальных клиентов, чтобы отслеживать интерес к каждому из ваших предложений в отдельности.

С помощью автоматизации вы можете:

• Настройте лид-счет контакта, когда он совершает определенное действие
• Уведомлять продавца и назначать ему задачу, когда контакт достигает определенного количества потенциальных клиентов.
• Введите контакт в серию электронных писем, как только он наберет определенное количество лидов.

…чтобы ваша команда по продажам могла уделять время наиболее важным лидам.

Как использовать автоматизацию для корректировки рейтинга потенциальных клиентов

Вы можете настроить автоматизацию для корректировки оценок потенциальных клиентов, когда контакт:

• Открывает электронное письмо
• Посещает вашу страницу с ценами
• Достигает цели
• Щелкает по ссылке в электронном письме
• Покупает продукт
• Назначает встречу
• Ответы на вашу электронную почту
• Завершает автоматизацию
• Загружает лид-магнит
• Посещает страницу продукта
• Бросает тележку
• Регистрация на вебинар
• Отписывается от списка
• Посещает мероприятие

Когда контакт посещает определенную страницу (или страницы) на вашем веб-сайте в течение определенного диапазона дат, баллы автоматически добавляются к его оценке потенциальных клиентов. Получите рецепт оценки контактов для автоматизации посещений сайта здесь.

Автоматически добавляйте баллы к оценке потенциальных клиентов каждый раз, когда они открывают от вас электронное письмо. Получить Add Points for Email Opens Automation Recipe можно здесь.

Когда лид нажимает на ссылку в электронном письме, он еще более вовлечен, чем если бы он открыл электронное письмо, не нажимая. Автоматически добавлять (дополнительные) баллы к оценке потенциальных клиентов, когда они нажимают на ссылку в электронном письме. Получите рецепт автоматизации кликов по ссылкам кампании здесь.

Если контакт отписывается от одного из ваших списков, он просто не в вас. Вычтите баллы из рейтинга потенциальных клиентов, когда они отказываются от подписки на один из ваших списков рассылки. Получите рецепт автоматизации вычета баллов за отписку по списку здесь.

Автоматический подсчет лидов в действии

Платформа для демонстрации экрана Airtame использует автоматическую оценку лидов, чтобы повысить эффективность своей цепочки продаж. Автоматизируя взращивание лидов, только самые квалифицированные лиды попадают в отдел продаж.

Airtame отслеживает два отдельных показателя потенциальных клиентов, чтобы повысить их коэффициент конверсии:

1. Оценка соответствия клиента: насколько близко профиль потенциального клиента соответствует идеальному клиенту Airtame?
2. Оценка вовлеченности: как часто лид взаимодействует с электронными письмами Airtame?

Показатели соответствия и вовлеченности клиентов автоматически обновляются на основе активности и контактной информации.

Две оценки лидов суммируются. Если общая оценка достаточно высока, команда продаж получает помощь.

Airtame обновляет свои оценки потенциальных клиентов на основе:

• Через какой лид-магнит пришел лид
• Какую информацию предоставляют контакты
• Уровень взаимодействия лида с сайтом

Вы можете обновить оценку потенциальных клиентов практически на основе всего, что вы можете отслеживать в ActiveCampaign. Airtame выбрала эти критерии, потому что обнаружила, что определенные типы контактов с большей вероятностью станут клиентами.

Как использовать оценку потенциальных клиентов для запуска автоматизации

Когда контакт набирает определенный балл, вы можете автоматически:

• Введите их в целевую серию капельных рассылок
• Назначьте задачу для вашего отдела продаж, чтобы связаться
• Отправьте им купон или другое специальное предложение

Отправьте наиболее заинтересованным контактам необходимую им информацию, а затем сделайте предложение, которое не составит труда. Оценка потенциальных клиентов + автоматизация маркетинга = союз, созданный на небесах автоматизации продаж.

Ваши самые заинтересованные клиенты также с наибольшей вероятностью ответят на просьбу оставить отзыв. Когда контакт достигает определенного количества потенциальных клиентов, автоматически запрашивается отзыв клиента. Получите рецепт электронной почты высокововлеченных клиентов для автоматизации обратной связи здесь.

Когда лид набирает определенный балл, автоматически приостанавливайте свою основную маркетинговую кампанию и вводите его в целенаправленную кампанию капельной рассылки по продажам. Получите рецепт автоматизации целенаправленных продаж здесь.

3. Создавайте и обновляйте сделки автоматически

Автоматизация потока данных в вашу CRM и из нее может сэкономить вам несколько часов в неделю.

С помощью автоматизации продаж вы можете автоматически:

• Создавайте новую сделку, когда лид заполняет форму, загружает лид-магнит или запрашивает демонстрацию
• Обновлять владельцев сделок на основе действий лида
• Обновление настраиваемых полей контакта
• Перенести сделки на новый этап
• Отметить сделку как выигранную или проигранную
• Обновить стоимость сделки

Когда контакт отправляет форму на вашем веб-сайте, создайте новую сделку и импортируйте информацию о вашем контакте из формы в CRM. Получите «Создать сделку» из рецепта автоматизации форм здесь.

Когда существующий контакт отправляет форму с обновленной информацией, автоматически обновите его запись о сделке соответствующим образом. Получите рецепт автоматизации настраиваемых полей «Синхронизация полей сделки» здесь.

Когда лид отправляет форму на вашем веб-сайте, автоматически обновляйте каждое поле в его контактной записи соответствующим образом — ручной ввод данных не требуется. Получите Синхронизация полей сделки из рецепта автоматизации отправки форм здесь.

Как использовать автоматизацию для продвижения сделок по воронке продаж

Каждый этап воронки продаж — это корзина, в которую вы помещаете потенциальных клиентов, пока они не продвинутся в вашем процессе продаж. Когда лид переходит на новый этап в конвейере, вероятно, произошло важное событие — запланированная встреча, подписанный контракт, демонстрация и т. д.

С помощью автоматизации продаж вы можете автоматически переводить сделку на следующий этап воронки продаж, когда происходит важное событие. Это гарантирует, что ваши сделки всегда будут именно там, где они должны быть в вашей CRM, без необходимости вручную обновлять каждую сделку.

Автоматизация продаж позволяет перемещать сделки по этапам воронки продаж:

• Когда задача отмечена как завершенная, перенесите сделку на следующий этап в конвейере.
• Когда сделка переходит на новый этап воронки продаж, скорректируйте ожидаемую дату закрытия.
• Когда лид планирует звонок или заполняет форму, обновите этап конвейера.

Автоматически перемещайте сделки по воронке продаж. Как только задача помечается как выполненная в вашей CRM, эта автоматизация перемещает сделку на следующий этап вашей воронки и назначает новую задачу владельцу сделки. Получите рецепт автомата «Переход к следующему этапу, когда задача завершена».

Когда потенциальный клиент переходит на новые этапы конвейера CRM, автоматически добавляйте или вычитайте дни из ожидаемой даты закрытия. Получите рецепт корректировки ожидаемой даты закрытия в рецепте автоматизации сделок здесь.

Как использовать интеграции для автоматизации конвейера

Если у вас есть сторонние инструменты, которые интегрируются с вашей CRM и платформой автоматизации маркетинга, вы можете использовать эти интеграции для автоматического создания сделок и их перемещения по этапам воронки продаж:

• Решения для планирования встреч, такие как Calendly, могут перемещать сделки, когда запланированы демонстрации, консультации и звонки.
• Платформы для подписи документов, такие как DocuSign и ApproveMe, могут перемещать сделки, когда документы прочитаны, подписаны и возвращены.
• Платежные решения , такие как Paypal, Stripe, Shopify и Woocommerce, могут перемещать сделки при совершении платежей.
• Действие Zapier «Обновить сделку» может помочь вам перемещать сделки по этапам с событиями из более чем 700 приложений.

Интеграция с веб-сайтом, планированием и электронной коммерцией извлекает и отображает ценную информацию об опыте работы с клиентами, поэтому вы точно знаете, когда контакт:

• Совершает покупку
• Назначает встречу
• Отправляет форму
• Посещает страницу сведений о продукте более одного раза
• Загружает закрытый контент
• Использует промо-код
• Взаимодействие с вашим сайтом или блогом
• Записывается на мероприятие

… и соответственно обновите их контактную информацию или переместите запись о сделке.

Когда лид запрашивает консультацию, автоматически делитесь своим календарем (из Calendly или другого онлайн-инструмента планирования), чтобы контакт мог легко запланировать консультационный звонок или консультационный сеанс. Получите рецепт «Настройка консультационного звонка с помощью автоматизации интеграции календаря» здесь.

Когда лид заказывает встречу через Calendly, обновите этап его сделки и соответствующим образом переместите его в воронку продаж. Эта автоматизация позволяет легко перемещать контакты через эти этапы сделки в зависимости от типа встречи, которую они записывают. Получите Calendly: обновите рецепт автоматизации этапа сделки здесь.

4. Воспитывайте потенциальных клиентов по всей воронке продаж

В идеальном мире у вас было бы время, чтобы лично связаться с каждым лидом, который входит в вашу воронку продаж.

Для большинства отделов продаж — особенно если вы пытаетесь быстро масштабироваться — это нереально.

Вы должны тщательно сбалансировать эффективность автоматизации со знанием того, что ваши лиды, вероятно, предпочитают общение один на один. Одна из стратегий состоит в том, чтобы лично связаться с новым лидом, и если он не ответит, ввести его в автоматизированную серию электронных писем для развития потенциальных клиентов.

Как только лид ответит, вы можете автоматически удалить его из автоматизированной последовательности и связаться с продавцом для более персонализированного взаимодействия. Это позволяет вашей команде по продажам сосредоточиться на вовлеченных лидах и полагаться на автоматизацию для разогрева холодных лидов до тех пор, пока они не будут готовы к продажам.

Создание кампаний по развитию потенциальных клиентов с помощью вашей платформы автоматизации маркетинга поможет вам:

• Разогрев холодных лидов
• Сократите цикл продаж
• Делитесь различной информацией в зависимости от того, насколько они знакомы с вашим брендом.
• Настройте контент на основе того, что они нажали, скачали или поделились
• Создайте персонализированный опыт на протяжении всей воронки продаж

Привлекайте новых потенциальных клиентов и увеличивайте вовлеченность с помощью этой 7-дневной автоматизации капельной электронной почты. Получите рецепт автоматизации 7-дневной капельной серии здесь.

Персонализируйте свои приглашения на мероприятия. Если контакт является частью открытой сделки, автоматически назначьте владельцам сделки задачу лично пригласить ваших потенциальных клиентов. Если статус сделки не «открыт», автоматически введите контакт в серию капельных электронных писем о событии. Получите рецепт Event: Email или Personal Invite Automation здесь.

Вы также можете автоматизировать работу с клиентами, не только взращивая потенциальных клиентов. Когда сделка помечена как «Выигранная», начните процесс адаптации клиента автоматически:

• Добавление контакта в серию вводных электронных писем
• Уведомление вашей onboarding-команды и назначение задачи для организации onboarding-звонка
• Отправка вебхуков в другие приложения

Автоматизация также может помочь вам вернуть потерянные сделки. Когда сделка помечена как «Потерянная», автоматически введите контакт в серию писем с возвратом, чтобы держать вашу компанию в центре внимания, если лиду потребуются ваши услуги в будущем.

5. Назначайте задачи и потенциальных клиентов вашей команде продаж

Автоматизация может помочь вашей команде продаж быть организованной и согласованной, чтобы они могли сосредоточиться на том, что у них получается лучше всего: заключении сделок.

С помощью автоматизации вы можете:

• Сообщите торговому представителю, когда его лид предпримет какие-либо действия. Если лид просматривает определенные страницы или отправляет запрос цены, отправьте автоматическое уведомление, чтобы ваш продавец мог связаться с ним напрямую.
• Сообщите продавцам, какие лиды накаляются. Автоматически отправляйте уведомления по электронной почте и назначайте задачи на основе изменений рейтинга потенциальных клиентов, чтобы вы всегда могли следить за сделками, которые с наибольшей вероятностью будут закрыты.
• Распределяйте новых потенциальных клиентов по отделам продаж — не требуется циклическая таблица или генератор случайных чисел.
• Назначайте задачи отдельным продавцам, а затем запускайте новую автоматизацию, когда задача помечается как выполненная.

Как использовать автоматизацию для назначения задач вашей команде продаж

Предотвратите забвение или накопление задач по продажам. Используйте автоматизацию продаж, чтобы назначать задачи вашей команде по продажам, когда контакт выполняет определенное действие или достигает определенного количества потенциальных клиентов. Вы также можете добавлять уведомления из средств автоматизации продаж и развивать кампании, чтобы напомнить вашей команде о том, что нужно следить за своими потенциальными клиентами.

Вы можете автоматически назначить задачу:

• Когда лид отвечает на отправленное вами электронное письмо
• Когда вы выполняете другие задачи, у вас есть постоянные следующие действия, которые продвигают дела вперед.
• Когда контакт завершает целевое поведение (цель)
• Когда лид достигает определенного количества контактов

Когда вы получаете электронное письмо от контактного лица с открытой сделкой, которое требует дальнейших действий, автоматически создайте задачу для ответа владельца сделки. Получите рецепт автоматического напоминания по электронной почте здесь.

Когда в вашу воронку поступает новая сделка, как владелец сделки узнает, звонить ему или писать по электронной почте? Должны ли они просматривать контактный профиль в поисках адреса электронной почты или номера телефона? Что делать, если номер телефона не указан? Если у контакта нет номера телефона в списке, автоматизация создает и назначает вместо этого задачу по электронной почте контакту. Получите рецепт «Создать задачу для звонка или электронной почты для автоматизации новой сделки» здесь.

Автоматически уведомлять владельца сделки, если сделка не была закрыта к ожидаемой дате закрытия. Это позволяет владельцу сделки знать, что ему нужно пометить сделку как холодную, пометить сделку как потерянную или удвоить свои усилия, чтобы выиграть сделку. Получите рецепт автоматизации уведомления о незавершенной сделке по продаже здесь.

Как автоматизировать распределение лидов

Вы также можете использовать автоматизацию продаж для автоматизации распределения потенциальных клиентов. ActiveCampaign позволяет автоматически назначать потенциальных клиентов разным членам отдела продаж.

Вы можете распределять лиды на основе:

• Круговой формат
• Ведущий балл
• Вероятность выигрыша
• Территория
• Стоимость сделки

Эта автоматизация равномерно распределяет потенциальных клиентов по каждому владельцу сделки. Отправляйте потенциальных клиентов каждому владельцу сделки, работающему над воронкой продаж, в последовательном порядке, даже если новый владелец сделки добавляется в автоматизацию или удаляется из нее. Получите рецепт равномерного распределения лидов для автоматизации владельцев сделок здесь.

Чтобы максимально использовать автоматизацию для вашего отдела продаж, обязательно подключите свою платформу автоматизации маркетинга к CRM. Это держит вашу команду по продажам в курсе всего, что ваши лиды сделали до сих пор:

• Источник потенциальных клиентов
• Ведущий балл
• Активность на сайте
• Какой контент они просматривали
• Какие электронные письма они получили
• Сегментация

Наличие этой информации под рукой помогает сбалансировать персонализацию и автоматизацию, чтобы обеспечить наилучшее взаимодействие с каждым лидом и заключать больше сделок.