Как использовать боевые карты продаж, чтобы заключать больше сделок

Каждый третий продавец говорит, что закрытие сделок является самой сложной частью процесса продаж, уступая только поиску потенциальных клиентов.

Но это не должно быть так. Используя карточки сражений по продажам, вы можете четко выделить свой продукт среди продуктов ваших конкурентов, упростив заключение сделки.

На самом деле, 71% компаний, которые используют боевые карты продаж, говорят, что их процент выигрышей улучшился как прямой результат.

Что такое боевые карты в распродажах?

Боевые карты продаж могут быть не такими свирепыми, как кажутся, но они содержат все боеприпасы, которые вам нужны, чтобы превзойти своих конкурентов. Боевые карточки обеспечивают наглядное сравнение вашего продукта с продуктом одного или нескольких конкурентов, демонстрируя, насколько вы соответствуете таким вещам, как:

• Особенности продукта
• Клиентская база
• Опыт
• Цены

Как правило, они занимают не более страницы и являются эффективным способом выделить ваши ключевые отличия. Некоторые из них разработаны как документы для клиентов, а другие предназначены только для внутреннего использования. В любом случае, они снимают большую нагрузку с ваших торговых представителей, выступая в качестве вспомогательного средства для запоминания и закрытия сделки.

Зачем продажам боевые карты?

Очевидно, что для отдела продаж всегда важно понимать и иметь легкий доступ к ключевым моментам, которые помогают вашему продукту выделиться среди конкурентов. Но если говорить более конкретно, то использование боевых карт продаж дает два основных преимущества:

1. Поймите свою позицию в конкурентной среде

Сегодня покупатели лучше образованы, чем когда-либо прежде.

Почему? Потому что у них есть беспрецедентный доступ к информации о вашей компании, вашем продукте и ваших конкурентах. Когда-то покупателям приходилось посещать встречи с несколькими поставщиками, чтобы понять типы доступных им решений, но сегодня они могут просто найти всю эту информацию в Интернете.

Поэтому неудивительно, что 60% покупателей теперь предпочитают связываться с продавцом на этапе рассмотрения, после того как они уже провели исследование и составили краткий список потенциальных поставщиков. Напротив, только 19% хотят, чтобы с ними связались на этапе информирования, когда они впервые узнают о продукте.

Короче говоря, это означает, что ваши потенциальные клиенты уже знают по крайней мере основы — а иногда и намного больше — о вашем продукте. Они не хотят слышать от вас список функций. Вместо этого они хотят услышать о конкретных преимуществах, которые он предлагает по сравнению с вашими соперниками.

Если ваши представители не могут эффективно дифференцировать ваш продукт и предоставить четкие доказательства того, почему покупатель должен выбрать именно вас, а не конкурента, не рассчитывайте на заключение большого количества сделок.

2. Придумайте, как выделиться

Недостаточно составить список общих «дифференциаторов» для использования во всех сценариях. Вы должны быть конкретными, понимая и объясняя свои сильные и слабые стороны по сравнению с каждым из ваших крупнейших конкурентов.

Если компания X дешевле, чем вы, ваша задача — объяснить, почему дополнительные функциональные возможности, которые вы предлагаете, стоят дополнительной цены.

Или, если компания Y имеет более короткое время выполнения заказа, вам необходимо продемонстрировать, как дополнительные шаги, которые вы предпринимаете, имеют решающее значение для успеха проекта.

Помимо простого перечисления этих относительных достоинств, ваши боевые карты продаж должны содержать четкие, готовые предложения и остроты, которые ваши представители могут использовать во время звонков и на встречах. Держите их в курсе того, что работает хорошо (а что нет).

Бесплатный шаблон боевой карты продаж

Нужен шаблон боевой карты, чтобы начать?

Попробуйте этот шаблон на одном листе, который содержит все необходимое для создания вашей собственной боевой карты продаж, вооружая вас подробными сведениями о том, как ваша компания может предложить лучшее решение или продукт для клиента, чем у конкурентов.

5 вещей, о которых нужно помнить при создании своих боевых карт

Карты сражений по продажам должны быть краткими. Если вы попытаетесь сравнить буквально все, что отличает ваш бренд от конкурентов — размер вашего офиса; длина вашего имени; измерение внутренней стороны ноги вашего генерального директора — ваши представители будут изо всех сил пытаться выбрать наиболее важные моменты. Используйте следующие указатели, чтобы сообщить свои боевые карты:

1. Включите информацию о выигрышах и проигрышах

У вас может быть более широкий набор функций, чем у вашего крупнейшего конкурента, при той же цене. Тем не менее, вы по-прежнему часто проигрываете им в битве один на один, чтобы закрыть сделку. Что происходит?

Проще говоря, не все отличительные черты одинаково важны для покупателей. Вдвое больше интеграций, чем у конкурентов, не поможет, если потенциальные клиенты заинтересованы только в одной конкретной интеграции , которую предлагают ваши конкуренты, а вы нет.

Вот почему так важно основывать свои боевые карты продаж на реальных данных о выигрышах и проигрышах. Поймите, что имеет наибольшее значение для ваших потенциальных клиентов, исходя из причин, по которым вы выиграли или проиграли сделки в прошлом. Если есть одна причина, по которой вы постоянно проигрываете, вам нужно либо скорректировать рекламный ход, либо обновить свой продукт.

2. Создавайте боевые карты, характерные для каждой команды.

Обратите внимание, как название этой статьи относится к боевым картам. Множественное число.

Это связано с тем, что универсальные боевые карты продаж, то есть боевые карты, одинаково актуальные для всех сотрудников отдела продаж, редко бывают эффективными.

Например, менеджер по продажам должен иметь общее представление о рынке. Таким образом, боевая карта продаж, предназначенная для лидеров продаж, может включать информацию о долгосрочной стратегии и целях.

Тем не менее, такие детали, скорее всего, не пригодятся представителям, отвечающим за холодный охват. Вместо этого они просто хотят понять два или три самых больших отличия продукта между вами и вашими основными конкурентами.

3. Создавайте звуковые фрагменты, а не руководства

Будь то для клиентов или для внутреннего использования, боевые карты продаж предназначены для того, чтобы помочь вашим представителям получить это самое важное «да» от потенциальных клиентов и лидов.

Таким образом, ваши боевые карты не должны быть исчерпывающим списком фактов и статистики. Когда они находятся в разгаре напряженного разговора о продажах, ваши представители не хотят знать, что ваш рейтинг G2 на 0,1 балла выше, чем у вашего конкурента. Вместо этого им нужен мгновенный доступ к впечатляющим формулировкам, которые помогут им убедительно объяснить, почему ваш продукт идеально подходит для человека на другом конце провода.

Создавая свои боевые карты на основе резких звуковых фрагментов, вы сделаете их непосредственно применимыми к разговорам, которые ваши представители ведут ежедневно.

4. Напишите линии убийств, чтобы выделить, где вы победили конкурентов

В ходе исследования конкурентов вы должны определить несколько отличительных черт — возможно, одну или две для каждого конкурента, — которые при правильном позиционировании могут стать настоящим препятствием на пути к успеху.

Это ваши «линии убийства».

Напишите убийственные фразы в виде популярных фраз, предназначенных для того, чтобы находить отклик у ваших покупателей и сообщать о конкретной выгоде, которую можете предоставить только вы. Объясните, почему этот отличительный признак так важен, и подтвердите его статистикой.

При эффективном развертывании линии уничтожения помогут вашим представителям преодолеть возражения и переломить ход сложного коммерческого предложения в вашу пользу. Однако используйте их с умом. Большинство линий убийства очень ситуативны; нет смысла рассказывать потенциальным клиентам обо всех ваших фантастических интеграциях, если они не используют ни один из продуктов, с которыми вы интегрируетесь.

5. Держите боевые карты под рукой для торговых представителей

Пожалуй, самый важный пункт из всех. После того, как вы взялись за создание эффективных боевых карт, убедитесь, что они хранятся в доступном месте, чтобы ваши представители могли обращаться к ним, когда это наиболее важно.

Например, если вы используете платформу поддержки продаж, убедитесь, что ваши боевые карты занимают в ней видное место или, по крайней мере, легко доступны для поиска. Сделайте то же самое с вашей CRM.

Но не делайте все это о технологии. Распечатайте и их. Закрепите копию на стене рядом с вашим отделом продаж; прикрепите его к доске объявлений на кухне; прикрепите маленькие ламинированные версии к столу каждого представителя. Что бы вы ни делали, убедитесь, что они всегда находятся в пределах легкой досягаемости.

Ключевая информация для ваших боевых карт продаж

Хотя ваши боевые карты продаж должны быть адаптированы к вашему продукту и конкурентной среде, с которой вы сталкиваетесь, есть несколько элементов информации, которые вы всегда должны включать:

• Обзор вашей компании: ваш девиз, основные ценности и миссия.
• Информация о рынке: размер вашего рынка, среднесрочные и долгосрочные перспективы, а также любые ключевые события, которые могут повлиять на ваши переговоры о продажах.
• Целевая аудитория: несколько пунктов, определяющих ваших основных персонажей, их самые большие проблемы и то, как ваш продукт их решает.
• Ключевые особенности: Разбивка основных функций вашего продукта, идеально упорядоченная по степени важности.
• Основные преимущества. Наряду с функциями вашего продукта объясните, почему каждая из них так важна для вашей целевой аудитории.
• Анализ конкурентов: определите своих крупнейших конкурентов, дайте краткий обзор компании и расскажите об их основных преимуществах.
• Ключевые отличия: для каждого конкурента подробно опишите ключевые моменты, которые помогут вам выделиться на фоне них, принимая во внимание такие факторы, как цены, функции и обслуживание клиентов.
• Распространенные возражения: ваши торговые представители, вероятно, снова и снова слышат подобные возражения. Перечислите их здесь и изложите эффективные ответы на каждый из них.
• Тематические исследования и статистика. Несколько полезных звуковых фрагментов, таких как отзывы известных клиентов или привлекательные результаты, которых вы достигли для аналогичных компаний, могут оказать большую помощь в заключении сделки.
• Полезные вопросы. Ваши представители не должны просто отвечать на вопросы; им тоже нужно спросить своих. Напишите список вопросов, которые помогут завоевать доверие потенциальных клиентов, квалифицировать их как потенциальных клиентов и лучше понять их цели и болевые точки.
• Возможности дополнительных и перекрестных продаж: выделите потенциальные возможности для продвижения дополнительных продуктов или услуг, которые облегчат жизнь покупателя или помогут ему достичь своих целей.

Вывод

Есть еще один ключевой момент, который не полностью раскрыт ни в одном из разделов этой статьи — не просто записывайте боевые карты продаж, а затем отмечайте их в своем списке дел. Лучшие боевые карты продаж постоянно переписываются, чтобы оставаться актуальными.

Если нарушитель выходит на ваш рынок, добавьте его в свои боевые карты. Точно так же, если ваши представители пользуются особым успехом с определенной темой обсуждения или статистикой, или если они обнаруживают новое возражение, которое угрожает сорвать множество потенциальных сделок, ваши боевые карты должны быть соответствующим образом обновлены.

Не ожидайте, что торговые представители будут использовать и полагаться на ваши боевые карты, если они полны устаревшей информации.