Как построить стратегию канала продаж для вашего интернет-магазина

Внедрение стратегии многоканальных каналов продаж стало требованием для каждого бизнеса. Самые сильные бренды — это те, которые встречают клиентов там, где они уже проводят свое время.

Эти предприятия предлагают исключительный коммерческий опыт и создают сильную идентичность бренда. Они обеспечивают отказоустойчивость, полностью владея своими клиентами и качеством обслуживания клиентов, продавая им через интернет-магазин, который они контролируют.

Правильное понимание этих элементов в первую очередь поможет вам привлечь ранее труднодоступных клиентов через различные каналы продаж, но с возможностью поддерживать с ними прочные отношения.

Мы подробно рассмотрим различные типы каналов продаж и то, как вы можете сделать свой бизнес более устойчивым в долгосрочной перспективе.

Типы каналов продаж.

Различные каналы продаж включают в себя: традиционные и современные торговые площадки, розничную и оптовую продажу, а также через собственный интернет-магазин. У всех этих каналов есть свои плюсы и минусы, о которых мы расскажем чуть позже. А пока давайте разберемся с общими вариантами.

Традиционные торговые площадки

Amazon, Etsy, eBay, Walmart Marketplace и Google Shopping являются примерами традиционных торговых площадок. Эти каналы предлагают широкий спектр предложений продуктов, и, по большей части, клиенты ищут продукт, который они хотели бы купить, а не бренд, у которого они хотели бы его приобрести. В то время как традиционные торговые площадки поставляются с уже существующей клиентской базой, эти платформы требуют, чтобы вы отказались от контроля над обслуживанием клиентов и скоростью выполнения заказов, а также конкурировали за маржу.

Современные торговые площадки

Современные торговые площадки — это платформы, ориентированные на контент, которые позволяют торговать. Сюда входят каналы социальных сетей, такие как Instagram, TikTok, Facebook и Pinterest. Сюда также входят такие места, как Spotify. Одна из причин, по которой эти современные торговые площадки настолько успешны в качестве каналов продаж, заключается в том, что покупатели уже есть. Добавление кнопки «Купить» позволяет вам встречаться с покупателями там, где они есть.

Розничная торговля

Розничный канал включает в себя как постоянные, так и временные магазины, такие как краткосрочная аренда в торговом центре, киоск на ремесленной ярмарке или киоск на местном фермерском рынке. Розничные каналы дают вам возможность строить отношения с вашими клиентами лично и получать обратную связь в режиме реального времени. Розничная торговля — это мощная часть современной стратегии коммерции.

Оптовая

Оптовая продажа включает в себя продажу ваших продуктов другим предприятиям, которые затем продают их в розницу. Некоторые предприятия предпочитают сделать оптовую торговлю своим единственным каналом продаж; другие используют оптовую торговлю как одно из направлений многоканальной стратегии продаж. Оптовая торговля — это отличный способ перемещать большое количество товаров одновременно.

Сила нескольких каналов продаж

Один канал продаж ограничивает ваши возможности взаимодействовать с клиентами через разные каналы и предполагает, что им не нравится делать покупки где-то еще.

Адам, владелец и основатель The Poster List, магазина плакатов, футболок и наклеек, базирующегося в Лонг-Бич, штат Калифорния, использует оптовые продажи, личные показы и интернет-продажи в качестве трех основных каналов своего бизнеса.

С момента начала бизнеса в 2006 году Адам обнаружил, что одни каналы процветают, а другие падают, непредсказуемые приливы и отливы зависят от внешних факторов, таких как пандемия COVID-19.

«Сначала шоу, безусловно, были основным источником денег, а затем, с 2010 по 2015 год, все изменилось и стало более оптовым», — говорит Адам. «В 2016, 2017 годах рынок одежды в розничной торговле стал слабым, и поэтому мы снова начали проводить показы». Создав несколько каналов продаж, The Poster List смогла быстро адаптироваться к изменениям, происходящим на более крупном рынке. Общение с клиентами по каналам, имеющим отношение к вашему бренду, поможет вам построить более устойчивый бизнес.

Использование нескольких каналов продаж — общая стратегия, которую разделяют многие предприниматели. Мэри, соучредитель и владелец магазина Maryink/Abracadana, торгующего банданами с трафаретной печатью, соглашается.

«Хорошо иметь пару площадок для продажи, — говорит она. «Иногда я чувствую, что кто-то тянет меня, как Etsy уводит меня от Shopify, или если я работаю над обновлением Shopify, я не обращаю внимания на Etsy. И я думаю, что это нормально. Вы можете зациклить его. Но попробуйте пару каналов, чтобы увидеть, что работает. Вы не можете держать все яйца в одной корзине, это точно».

Начав с сайта электронной коммерции, вы сможете создать свой бренд, найти опору при разработке своих продуктов и настроить центр управления полетами, прежде чем ускорить свой успех через другие сторонние каналы продаж.

В целом, все ваши каналы продаж должны работать вместе, информировать и поддерживать друг друга. Например, вы можете вести большую часть своего бизнеса на своем веб-сайте электронной коммерции, но запускать флэш-продажи, чтобы избавиться от лишнего инвентаря в Instagram Stories. Или вы можете сделать много продаж на традиционной торговой площадке, но подключить ее к своему интернет-магазину, чтобы отслеживать и выполнять заказы. Вот почему так важно создать сайт электронной коммерции в качестве «центра управления» вашего бизнеса.

Использование вашего интернет-магазина в качестве центра управления

Вы можете думать о каждом канале продаж как о болте с разным типом головки. По мере того, как вы строите свой бизнес, у вас может возникнуть соблазн создать один тип отвертки, чтобы разблокировать один конкретный канал продаж. Но это только собирается получить вас до сих пор.

Вы хотите построить отвертку или хотите построить универсальную отвертку? Сайт электронной коммерции, такой как Shopify, является универсальным вариантом, где вы можете удалить и добавить любой бит, который вам нужен, чтобы разблокировать каждый канал по отдельности.

Начав с сайта электронной коммерции, вы сможете создать свой бренд, найти опору при разработке своих продуктов и настроить центр управления полетами, прежде чем ускорить свой успех через другие сторонние каналы продаж.

Если вы уже используете другой тип канала продаж для продаж, например, традиционный рынок или социальные сети, вот почему вам также может быть полезно создать интернет-магазин.

1. Простота использования

Настройка и управление вашим интернет-магазином на Shopify менее сложны, чем использование исключительно одного канала продаж. Shopify позволяет быстро приступить к работе, создать и настроить свой сайт без каких-либо навыков программирования, а также обеспечивает интеграцию со многими различными каналами продаж. Это также отличный способ управлять своими заказами и данными в одном централизованном месте, что позволит вам быть организованным.

С Shopify настройка путей к дополнительным каналам продаж выполняется быстро и легко — просто перейдите на панель инструментов своего магазина и нажмите знак плюса рядом с каналами продаж. Затем выберите канал продаж, который вы хотите добавить. Не видите его в списке? Посетите наш магазин приложений для получения дополнительных возможностей.

Как только вы нажмете кнопку «плюс», вы увидите этот экран, где вы можете подтвердить добавление канала. И тогда вы отправляетесь на гонки.

Когда вы начнете, особенно если вы все еще разрабатываете свой продукт, может быть проще сначала построить свой бизнес на сайте электронной коммерции и подключиться к различным каналам продаж, когда вы будете готовы развивать свой бизнес.

Самым большим препятствием для входа на традиционные торговые площадки, в частности, является то, что они требуют высококачественной и точной информации о продукте заранее, даже если вы все еще разрабатываете и совершенствуете свой продукт. Например, чтобы получить разрешение на продажу на торговой площадке, вам необходимо предоставить подробную информацию о своих продуктах. Это включает в себя уникальные идентификаторы продуктов, такие как номера SKU или ISBN.

2. Строительство в разрозненной экосистеме

Клиенты следуют тенденциям как в отношении того, какие продукты они покупают, так и в отношении того, на каких платформах они покупают. Сторонние платформы подвержены этим изменениям: меняются политики, меняются алгоритмы, а пользователи уходят. Поскольку вы не можете контролировать эти изменения, лучше не слишком полагаться на одну платформу для осуществления продаж.

Допустим, вы создали бизнес, продающий исключительно через Instagram Stories. Если настроения пользователей изменятся и ваши клиенты перейдут на TikTok, вы столкнетесь с фундаментальным бизнес-риском, в котором вы построили свой бизнес в разрозненной экосистеме.

Это только один пример: поведение клиентов может меняться постепенно, меняться в зависимости от сезона или меняться в одночасье. События тоже могут влиять на это.

Команда Poster List столкнулась с такой сменой во время и после того, как они разместили стенд на личной выставке в Сан-Хосе.

«Заказы, которые мы получили в пятницу, в выходные и в понедельник, были безумными, и мы не делали для них никакой рекламы», — говорит Адам, владелец магазина. «И многие из этих заказов были людьми в непосредственной близости от Сан-Хосе».

Эти клиенты, возможно, не были готовы к покупке, пока они были на мероприятии, хотели больше просмотреть ассортимент в Интернете или нуждались в размере или цвете, которого не было в наличии. Интернет-магазин Poster List позволил бизнесу совершать продажи, как только его клиенты были готовы совершить покупку. Если бы у The Poster List не было штаб-квартиры в Интернете, он бы упустил все эти продажи.

Shopify позволяет вам настроить различные точки входа в ваш бизнес через каналы продаж, но все дороги ведут домой в вашу штаб-квартиру Shopify. Вы сохраняете охват и право собственности, а это означает, что вы можете продавать своей целевой аудитории на любой платформе, канале или торговой площадке, на которой они находятся.

3. Ограничения продавца

Когда вы продаете через традиционные торговые площадки, эти каналы контролируют брендинг и то, как вы загружаете продукты, и они владеют покупателями и вашим взаимодействием с ними. Клиенты будут больше ассоциироваться с продуктом и рынком, а не с вашим брендом, поэтому вам может быть трудно отличить вас от других магазинов, которые продают аналогичные или те же продукты, что и вы.

Эти торговые площадки созданы с расчетом на покупателей и продавцов. Как продавец, вы получаете пункт назначения, который покупатели, естественно, хотят посетить, но вы отказываетесь от ответственности за многие решения. Торговая площадка может принимать решения на основе их среднего продавца или для улучшения опыта покупателей (за счет продавцов), и вы подписываетесь на это в обмен на доступ к их аудитории.

Различные торговые площадки также привлекают разные типы покупателей. Не все продукты подходят для Etsy, Walmart или Amazon, учитывая тип покупателей, которых эти платформы привлекали с течением времени.

В целом, ваши отношения с традиционным рынком — это компромисс. Вы можете приобрести встроенную клиентскую базу, но рискуете потерять свою идентичность как бренда, если не создадите свое собственное присутствие в Интернете, прежде чем погрузиться в него.

4. Создание истории бренда

Хотя вы можете создать привлекательный бренд на платформе социальных сетей или в розничном магазине, это не то, что вы можете сделать эффективно на традиционном рынке.

Основатель Maryink, Мэри, построила отдельный магазин Shopify, чтобы выделиться и создать новый бренд. «Я хотела уйти от Maryink и разработать новый бренд, который по-прежнему будет ассоциироваться с Maryink, но с образами банданы», — говорит Мэри. «Поэтому мы придумали абракадану, потому что считаем банданы волшебными. Они такие простые, и с ними можно делать так много всего. Мы прервались и запустили наш сайт Shopify, потому что вы можете сделать гораздо больше с дизайном, и это было важно для нас».

Ваш собственный веб-сайт — это чистый холст, который поможет вам полностью реализовать свой бренд. На рынке ваш бренд должен соответствовать установленным требованиям. Вы ограничены в том, как вы можете выразить свой бренд, что значительно усложняет процесс создания неизгладимого впечатления.

Встреча с покупателями там, где они есть, с помощью современных торговых площадок

Современные торговые площадки — это сайты, ориентированные на контент, с коммерческими функциями. Эти сайты привлекают внимание с помощью контента, но с Shopify вы извлекаете выгоду из этого внимания, предоставляя плавный опыт коммерции. По мере того, как люди обнаруживают контент, в котором есть продукт, который им нравится, можно быстро и легко совершить покупку на платформе, вместо того, чтобы искать предмет или обращаться к создателю контента. В этих каналах продаж место, куда люди приходят развлечься, также становится местом совершения покупок.

Данные Черной пятницы и Киберпонедельника этого года (BFCM) показывают, что количество продаж, генерируемых интеграцией в социальные сети, почти утроилось в 2021 году по сравнению с 2020 годом. Данные показывают, что клиенты предпочитают совершать покупки на платформах социальных сетей. Это может означать, что процесс оформления заказа улучшается, и клиентам становится удобнее совершать покупки на этих платформах.

Например, в Instagram вы можете сделать публикации и истории доступными для покупок. Если покупатель видит понравившийся товар, все, что ему нужно сделать, это нажать на значок корзины рядом с ним. Они будут перенаправлены на другую страницу, где смогут увидеть другие изображения товара и его цену, а также могут нажать на ссылку, чтобы просмотреть его в вашем магазине Shopify и оформить заказ. Это означает, что публикацию «Наряд дня» в Instagram можно мгновенно купить, а вазу, использованную в редизайне гостиной, легко добавить в корзину.

Список для бесплатного чтения: Тактика маркетинга в социальных сетях

Хотите узнать больше о том, как социальные сети могут помочь увеличить продажи? Загрузите наш бесплатный тщательно отобранный список высокоэффективных статей.

Получите бесплатный список для чтения

Получите наш список литературы по тактикам маркетинга в социальных сетях, доставленный прямо в ваш почтовый ящик.

Почти готово: пожалуйста, введите свой адрес электронной почты ниже, чтобы получить мгновенный доступ.

Адрес электронной почты Получайте обновления

Мы также будем присылать вам новости о новых образовательных руководствах и историях успеха из новостной рассылки Shopify. Мы ненавидим СПАМ и обещаем обеспечить безопасность вашего адреса электронной почты.

Спасибо за подписку. Вскоре вы начнете получать бесплатные советы и ресурсы. А пока начните создавать свой магазин с бесплатной 14-дневной пробной версией Shopify.

Начать

Клиенты воспринимают продукты по-разному, когда обнаруживают их на этих торговых площадках. Они видят их в контексте, а не на простом белом фоне при прокрутке интернет-магазина. Это богатый опыт покупок, когда и вы, и ваши клиенты выигрывают, если им не нужно возвращаться позже и запоминать URL-адрес, чтобы получить нужный им товар.

Spotify, служба потоковой передачи музыки, является еще одним современным рынком, который превращается в платформу электронной коммерции. Теперь слушатели могут прокрутить вниз до конца профиля группы, чтобы увидеть предложения и предварительно заказать альбомы или купить виниловые пластинки и мерч.

Например, вы можете ознакомиться с расписанием турне Jamestown Revival и предварительно заказать их новейший альбом, чтобы подготовиться к предстоящему выступлению.

В целом, создание штаб-квартиры вашего бизнеса на Shopify позволит вам легко связать свой магазин со всеми этими платформами, создавая лучший опыт покупок как для вас, так и для ваших клиентов.

Ресурсы канала продаж

• Продавайте на Facebook и Instagram с Shopify
• Продавайте на TikTok с Shopify
• Узнайте больше о канале продаж Spotify
• Добавьте каналы продаж в свой магазин Shopify

Какие каналы продаж вам подходят?

Определение того, какие каналы продаж подходят для вашего бизнеса, зависит от нескольких факторов. Для начала сядьте и ответьте на следующие вопросы:

• Какова ваша бизнес-модель?
• Каковы ваши общие бизнес-цели?
• Какую систему обработки платежей вы используете?
• Как выглядит ваш денежный поток и цикл доходов?
• Кто ваша целевая аудитория и где они предпочитают делать покупки?
• Как вы позиционируете свой бренд и продукты на рынке?
• Какие виды продукции вы продаете?
• Каково ваше присутствие в социальных сетях? У вас есть последователи?

Как только вы ответите на эти вопросы, начните тестировать различные каналы, которые, по вашему мнению, лучше всего подходят для вашего бизнеса.

Создание устойчивого бизнеса

Создав штаб-квартиру для своего бизнеса в интернет-магазине, вы настроите себя на успех несколькими способами. Вы сможете создать уникальный бренд и сохранить права собственности на своих клиентов и свои данные.

Ваши каналы продаж помогают вашему бренду привлечь клиентов в тех местах, где они уже проводят свое время и внимание. С Shopify торговля на этих платформах может быть более плавной, что хорошо для ваших клиентов. Кроме того, они интегрированы с вашим интернет-магазином, поэтому вы сохраняете доступ к данным о заказах, взаимоотношениям с клиентами и идентичности вашего бренда.

Потребности клиентов, торговые площадки, социальные сети и рынок коммерции постоянно меняются. Создание централизованного магазина электронной коммерции позволит вам стать более устойчивым бизнесом в долгосрочной перспективе.

Иллюстрация героя Митча Бланта