Советы по коучингу по продажам, чтобы повысить уровень вашей команды продаж

Управлять продавцами и добиваться их хороших результатов — непростая задача. Но что, если почти все ваши торговые представители постоянно достигают своих целей? Исследование CSO Insights показывает, что 94% торговых представителей выполняют свои квоты благодаря отличному коучингу по продажам. В этой статье мы обсудим, что такое коучинг продаж и как его применять для достижения отличных результатов продаж в вашей компании.

Давайте начнем!

Что такое коучинг продаж?

Коучинг по продажам — это процесс помощи торговым представителям в улучшении их навыков, уверенности в себе и достижении целей, таких как индивидуальные или групповые квоты. Руководители и менеджеры по продажам часто вкладывают средства в коучинг по продажам, чтобы максимизировать эффективность продаж всей своей команды. Это оказывает остаточное влияние на организацию в целом.

Доступный тип коучинга продаж варьируется в зависимости от потребностей отдела продаж. Это можно сделать лично, по телефону или посредством видеоконференции. Тренеры по продажам могут работать с торговыми представителями один на один или со всеми группами одновременно, в зависимости от рассматриваемых упражнений и тем.

Почему коучинг продаж важен?

Основная обязанность менеджера по продажам — следить за тем, чтобы его представители постоянно совершенствовались. Для этого менеджер должен предоставить им необходимые навыки и инструменты. Это означает, что коучинг продаж необходим. Это помогает торговым представителям становиться лучше благодаря повторению, практике, обратной связи и знакомству с новыми схемами продаж.

Кроме того, менеджеры по продажам могут использовать обратную связь во время коучинга, чтобы определить области процесса продаж, которые нуждаются в улучшении. Согласно Spotio, отличный коучинг по продажам может повысить процент побед вашей команды продаж на 29%, а это означает, что он может значительно повысить вашу прибыль.

Примеры коучинга продаж

Чтобы лучше понять, что такое коучинг продаж, вот несколько конкретных примеров:

• Прослушивание звонка торгового представителя, а затем обсуждение того, что прошло хорошо, а также области, требующие улучшения
• Проведение еженедельных совещаний или проверок с представителями, на которых они могут подумать о своей продукции, своих возражениях и частях своего процесса продаж, над которыми они хотят работать.
• Проверка действий представителя в CRM (управление взаимоотношениями с клиентами), таких как количество звонков и ведение заметок, для выявления улучшений процесса.
• Оценка электронной почты торгового представителя и разговоров с потенциальными покупателями, чтобы увидеть, как они направляют своих потенциальных клиентов на пути к покупке.
• Живая ролевая игра, в которой представители отрабатывают свои сценарии и свои ответы на распространенные возражения потенциальных клиентов, которые они слышат.

Общие проблемы коучинга по продажам

Тренинг по продажам — это отличное вложение в вашу команду. Однако сделать это на высоком уровне непросто. Вот почему менеджеры по продажам должны знать об общих проблемах и ловушках, которые необходимо преодолеть, например:

• Менеджеры по продажам часто теряются в деталях, вместо того чтобы смотреть на картину в целом.
• Человеку свойственно «рассказывать», а не «спрашивать».
• Торговые представители могут защищаться от критики по своей природе.
• Менеджеры часто не имеют четкого представления о том, что влечет за собой хороший коучинг продаж.
• Менеджеры по продажам могут давать советы, в которых отсутствуют конкретные выводы.
• Торговые представители должны осваивать новые навыки, сохраняя при этом свою аутентичность — задача не из легких.

Что делает тренера по продажам отличным?

Коучинг продаж — это искусство. Чтобы быть великим, тренер по продажам должен быть достаточно авторитетным и настойчивым, чтобы вызвать изменение поведения в своей команде. С другой стороны, торговые представители должны чувствовать, что они могут открыться тренеру по продажам и откровенно обсудить свои слабые стороны.

Но не волнуйтесь, даже если эта двойная роль не приходит сама собой, ей можно научиться так же, как продажам. Поэтому в первую очередь нужно «тренировать тренеров». Глава отдела глобальной стратегии и развития Sandler Training Деймон Джонс считает, что эффективная программа коучинга по продажам должна «разрабатывать и сертифицировать коучей до того, как они будут взаимодействовать с торговыми представителями».

Вот другие факторы, которые делают хорошего тренера по продажам:

Отслеживайте показатели производительности

Если вы не можете это измерить, вы не можете управлять или улучшать это. Поэтому очень важно отслеживать все показатели продаж до, во время и после обучения ваших торговых представителей. Это поможет вам оценить работу тренера по продажам, а также стремление торговых представителей к совершенствованию. Некоторые из показателей, которые вы должны отслеживать, включают:

• Сколько торговых представителей выполняют или перевыполняют план продаж
• Средний размер сделки и доходность
• Индивидуальный коэффициент удержания и коэффициент продления обслуживания для каждого представителя
• Средняя сумма и частота дополнительных продаж для каждого представителя
• Изменение коэффициентов закрытия

Узнайте, что движет каждым продавцом

Один размер не подходит всем, когда речь идет о коучинге по продажам. Не каждый представитель будет реагировать на одни и те же триггеры мотивации. Конечно, большинство торговых представителей будут мотивированы деньгами. Но это не означает, что их конкретные цели получения дохода одинаковы. Кто-то может быть сосредоточен на семейных расходах, а кто-то хочет погасить студенческие кредиты.

Чтобы по-настоящему мотивировать свой отдел продаж, вам нужно раскрыть их основные мотивы. Для этого вы можете задавать эффективные вопросы, например:

• Вы довольны прямо сейчас?
• Что вы хотите сделать, иметь или кем стать в будущем?
• Какова ваша долгосрочная мотивация?
• Как руководство может сказать, что вы не мотивированы?
• Как я могу вам помочь, если кажется, что вы не мотивированы?

Сосредоточьтесь на предоставлении положительной обратной связи вместо отрицательной.

Исследования показывают, что положительное подкрепление более эффективно, чем отрицательная обратная связь. По этой причине стремитесь дать в три раза больше положительных отзывов, чем отрицательных. Кроме того, это помогает моральному духу, что невероятно важно в продажах.

Подумайте об этом так: продавцы целый день сталкиваются с отказом и негативом. Достаточно сложно поддерживать мотивацию и позитив в этой среде. Поэтому, как тренер по продажам, вы должны быть источником вдохновения и поощрения. Сосредоточив внимание на хороших вещах, которые делают ваши представители, они закрепят в своем уме хорошие привычки, которые в долгосрочной перспективе улучшат их работу.

Тренируйте как плохих, так и хороших исполнителей

Существует заблуждение, что единственные люди, которым нужен коучинг, — это плохие исполнители. В конце концов, успешные люди от природы квалифицированы и мотивированы, верно? Что ж, оказывается, продажи — это в значительной степени навык, которому можно научиться. У некоторых людей может быть фора с точки зрения «умения» продавать, но они все равно нуждаются в коучинге.

Даже если кто-то превышает свои цели по продажам каждый квартал, всегда есть возможности для улучшения. Если вам нравится, как сейчас работают ваши лучшие продавцы, вам обязательно понравятся их новые производственные показатели благодаря последовательному обучению.

Поймите, что коучинг и менеджмент — это разные вещи

Коучинг продаж и управление продажами в чем-то похожи. В обоих случаях вы несете ответственность за получение лучших результатов от своей команды. Однако на практике это могут быть очень разные роли с уникальными подходами к помощи вашим представителям.

Если вам поручено выполнять обе эти роли, лучше разделить их. Не стесняйтесь погружаться в обзоры телефонных звонков с представителями, когда вы находитесь в режиме коучинга. Когда вы снова наденете шляпу менеджера по продажам, запланируйте время на такие вещи, как развитие карьеры, распределение территорий и общие показатели эффективности.

Используйте технологии для поддержки коучинга

В 21 веке технологии являются неотъемлемой частью процесса продаж любой компании. Вы должны использовать технологии не только для взаимодействия с клиентами и продаж им, но и внутри своей команды.

Например, вы можете использовать такие платформы, как Gong, чтобы получить представление об эффективности ваших продаж на основе показателей, основанных на данных. А видеоплатформы можно использовать для обучения торговых представителей и тренингов по продажам, даже если они не находятся в вашем главном офисе. Воспользовавшись технологиями, вы можете ускорить процесс продаж, обучение и общие сроки для достижения основных целей.

Вывод

Как менеджер по продажам, у вас есть много вещей на тарелке. Но одним из приоритетов, который всегда должен стоять на первом месте, является обучение вашей команды. Независимо от того, делаете ли вы это сами или нанимаете консультанта по продажам со стороны, это может повысить мотивацию, производительность и конечный доход от продаж. Таким образом, ваш бизнес продолжает заключать новые сделки и расти быстрее конкурентов.