10 структур комиссионных с продаж (и как решить, что лучше)

Структура комиссионных вашей компании является важной частью вашей организации продаж. То, как вы платите своим торговым представителям, не только влияет на вашу прибыльность, но также может помочь вам привлечь и удержать лучших специалистов по продажам.

Исследования показывают, что компании, которые платят конкурентоспособно на уровне 75-го процентиля или выше, имеют на 50% меньше оборота продаж. В некоторых случаях, заплатив больше, вы сможете сэкономить деньги в долгосрочной перспективе.

Вот некоторые распространенные варианты комиссионных с продаж, которые менеджеры по продажам должны рассмотреть, и как вы можете выбрать тот, который лучше всего подходит для вашей команды.

ИДЕАЛЬНЫЙ РЕЦЕПТ

Наш калькулятор комиссионных с продаж содержит предварительно запрограммированную электронную таблицу для расчета общей суммы компенсации для каждого типа структуры комиссионных.

1. 100% комиссия

В прямом комиссионном плане единственный доход, который зарабатывают торговые представители, поступает непосредственно от их продаж.

Самым большим плюсом для торговых представителей является то, что он обеспечивает самый высокий потенциал заработка. Большинство компаний не ограничивают свои комиссионные планы комиссионными, поэтому пределом для торговых представителей является небо. Поскольку компании не нужно платить базовую зарплату, они могут предлагать более высокую комиссию с каждой продажи.

Эта структура позволяет торговым представителям полностью контролировать свои доходы, поскольку они могут работать больше часов, если хотят заработать больше денег. Это также способ для них оценить, насколько хорошо они справляются с ролью.

Для компаний эта структура предлагает самый быстрый путь выхода на рынок, поэтому этот вариант желателен для стартапов.

Комиссионные представители считаются независимыми подрядчиками, поэтому технически они не являются штатными сотрудниками. Это может сэкономить деньги на найме, налогах, пособиях и других расходах, поскольку компании платят только тогда, когда представитель приносит доход.

СООТВЕТСТВУЮЩЕЕ ЧТЕНИЕ

Определение наилучшей структуры комиссионных — это только часть головоломки. Ознакомьтесь с этими советами по управлению отделом продаж .

Однако больший потенциальный доход не всегда означает лучших продавцов или более высокий доход.

Торговые представители несут гораздо больший риск со структурой, основанной только на комиссионных, поскольку у них нет базовой зарплаты, на которую можно было бы опереться, поэтому компании, которые предлагают 100% комиссионных, могут иметь более высокую текучесть кадров и меньший пул кандидатов.

Многие продавцы не хотят рисковать доходом и предпочитают иметь гарантированную базовую зарплату. Если у вас нет надежной программы обучения, гарантирующей успех, у вас могут возникнуть проблемы с заполнением и сохранением вакансий по продажам.

2. Базовая заработная плата + комиссия

Одна из наиболее распространенных структур комиссионных за продажу — это базовая ставка плюс комиссия за каждую продажу. Некоторые компании устанавливают почасовую ставку в качестве базовой, в то время как другие придерживаются фиксированной заработной платы.

Эта модель возлагает ответственность как на компанию, так и на торгового представителя.

Компания инвестирует в представителей с денежным вознаграждением, независимо от их результатов, в дополнение к компенсации за то, что они продают. Взамен торговый представитель полностью вкладывает свои навыки и время, чтобы заработать обе части своего вознаграждения.

Как правило, базового оклада недостаточно, чтобы обеспечить реальный доход торговому представителю. Продавцы по-прежнему будут в значительной степени полагаться на свои комиссионные, но, по крайней мере, у них будет подушка безопасности, на которую можно будет опереться, когда они нарастят производство или произойдут изменения на рынке, которые могут привести к замедлению продаж.

Лучшие торговые представители заинтересованы в компаниях, которые хотят инвестировать в их успех. Компании, предлагающие базовую заработную плату, могут вселить в торговых представителей уверенность в том, что они добьются успеха, поскольку компании не хотят делать ставки на кандидатов, которые не смогут работать.

СООТВЕТСТВУЮЩЕЕ ЧТЕНИЕ

Члены вашей команды руководствуются не только деньгами. Давайте рассмотрим 15 нефинансовых стимулов продаж , которые вы можете использовать для их мотивации.

Модель по-прежнему вознаграждает за производительность, а поскольку вы можете контролировать фиксированную заработную плату или количество часов работы торгового представителя, вы можете прогнозировать свои расходы и знать, сколько торговых представителей нужно продать, чтобы получить прибыль.

В конечном счете, клиенты тоже выигрывают. Процесс продажи сохраняет свою целостность, поскольку на карту поставлено не так много, если торговый представитель не закроет сделку. Это само по себе снимает большую часть стресса с процесса, поскольку торговые представители не срезают углы и не идут напролом только для того, чтобы совершить продажу.

3. Многоуровневая комиссия

Компании, которым нужен простой способ мотивировать представителей и вознаграждать лучших, могут предпочесть многоуровневую структуру вознаграждения. После закрытия определенного количества сделок или достижения определенных показателей выручки ставка комиссионного вознаграждения продавца увеличивается.

Например, торговые представители могут получать комиссионные в размере 5 % со всех продаж до 20 000 долларов дохода. Как только они преодолеют эту отметку, они будут получать комиссию в размере 8% от всех других продаж в течение того же периода.

Вот как многоуровневая структура выглядит в действии:

Загрузите электронную таблицу с предварительно запрограммированными вышеуказанными расчетами.

Некоторые компании применяют аналогичную модель для неэффективных сотрудников, которая снижает их комиссионные, если они не выполняют свою квоту. Например, если торговый представитель выполнил только 75 % своей квоты, он может получить только 75 % запланированной комиссии.

Цель состоит в том, чтобы мотивировать продавцов продолжать заключать сделки даже после того, как они достигли своих целей продаж. Это также позволяет им проявлять творческий подход к другим методам, таким как дополнительные или перекрестные продажи, чтобы увеличить свой средний чек.

4. Комиссия по доходам

Независимо от того, выбираете ли вы структуру, основанную только на комиссионных, или базовый оклад плюс комиссионные, вам также необходимо решить, как установить ставки комиссионных.

Одной из популярных моделей является модель комиссионных от выручки, которая популярна среди торговых организаций или компаний, которые продают товары по установленным ценам.

Например, если торговый представитель продает услугу за 1000 долларов, он получает комиссию в размере 10%.

Многие торговые организации используют этот метод, когда хотят увеличить свою долю рынка или выйти на новые территории. Они не так сосредоточены на прибыли, как на более крупных бизнес-целях.

Это просто для понимания и выполнения как для торговых представителей, так и для руководителей компаний, а оплата представителей в зависимости от дохода, который они приносят, гарантирует, что лучшие продажи также будут самыми высокооплачиваемыми.

5. Модель комиссии по валовой марже

Небольшой вариацией модели комиссионных от выручки является комиссия за валовую прибыль, которая учитывает расходы, связанные с продаваемыми вами продуктами. Вместо того, чтобы получать процент от дохода, торговые представители получают процент от прибыли.

Например, если вы продаете продукт за 1000 долларов, а расходы на него составляют 600 долларов, то представители получат процент от оставшихся 400 долларов.

Эта модель гарантирует, что каждая транзакция по продаже поддерживает итоговую прибыль компании. Во-первых, у торговых представителей, которые полагаются на скидки при заключении сделок, меньше стимулов для этого, что предотвращает снижение вашей прибыли.

СООТВЕТСТВУЮЩЕЕ ЧТЕНИЕ

Скидки могут помочь в заключении сделок, но вы должны быть уверены, что обращаетесь с ними правильно. Вот несколько важных уроков для создания предложений SaaS .

Их комиссия напрямую связана с ценой, которую платит клиент, поэтому они не могут предложить скидку, не уменьшив при этом свою собственную оплату.

Это также может побудить торговых представителей продавать продукты с самой высокой прибылью — беспроигрышный вариант для компании и торгового представителя.

6. Комиссионный розыгрыш

Модель комиссионного розыгрыша содержит элементы структуры «только комиссионные» и «базовая оплата плюс комиссионные».

Проще говоря, каждый торговый представитель получает определенную сумму гарантированной заработной платы каждый месяц, независимо от того, сколько он продает. Если они зарабатывают меньше комиссионных, чем сумма розыгрыша, они сохранят свою комиссию в дополнение к разнице между суммой розыгрыша и комиссией.

Например, если торговый представитель имеет право на участие в розыгрыше на сумму 2000 долларов США и получает комиссионные в размере 1700 долларов США, он сохраняет полную сумму комиссии плюс 300 долларов США (сумма розыгрыша минус комиссия).

Прежде всего, это авансовые платежи, и они должны быть возвращены.

Эта система обычно используется для новых сотрудников, которым нужно время, чтобы нарастить производство. Исследования показывают, что среднему торговому представителю требуется около 9,1 месяца, чтобы выйти на полную производительность, поэтому наличие надбавки может обеспечить некоторую уверенность в течение этого времени.

С другой стороны, модель получения комиссионных может быть сложной в реализации, и торговым представителям сложно отслеживать и прогнозировать свои доходы. Хуже того, если у них будет несколько неудачных циклов продаж подряд, они могут оказаться в большом долгу перед компанией.

Их может быть немного сложно рассчитать, поэтому мы создали электронную таблицу с предварительно запрограммированными формулами, где вы можете ввести свои ставки продаж и комиссионных и получить обратно сумму компенсации. Нажмите здесь, чтобы загрузить это.

7. Модель остаточной комиссии

Отношения с клиентами выходят за рамки первоначального подписания контракта, а модель остаточной комиссии побуждает торговых представителей продолжать укреплять положительные связи в будущем.

В рамках этой модели торговые представители получают комиссию до тех пор, пока созданные ими аккаунты продолжают приносить доход. Будь то повторный бизнес путем продления контракта или продажи новых выпусков продуктов, расширение отношений с клиентами приносит пользу как компании, так и торговому представителю.

Эта модель наиболее распространена в агентствах и консалтинговых фирмах, работающих с высокобюджетными долгосрочными клиентами.

8. Комиссия по объему территории

Команды продаж, организованные по регионам или территориям, могут создать дух сотрудничества и командной работы, используя структуру комиссионных за объем территории.

В рамках этой модели торговые представители получают доход на основе установленной ставки для назначенного им региона. Компенсация зависит от объема продаж и выручки на территории. Комиссионные распределяются поровну между представителями в зависимости от общего объема продаж.

На первый взгляд эта модель создает ощущение справедливости и равноправия в комиссии. Но торговые представители — люди, а люди — эмоциональные существа. Высокоэффективные представители могут легко почувствовать, что они несут вес команды без полного признания.

Имея это в виду, эта модель требует сильных лидеров, способных поддерживать истинный дух командной работы и сотрудничества. В конце концов, любая команда настолько сильна, насколько сильно ее самое слабое звено, верно?

9. Модель комиссионного мультипликатора

Структура комиссионных мультипликаторов позволяет компаниям создавать индивидуальные планы компенсаций, но связанные с этим математические расчеты затрудняют этот вариант как для работника, так и для работодателя.

В соответствии с этой структурой компании начинают с базового процента комиссионных от дохода, который затем умножается на заданное число в зависимости от успеха отдельного представителя в выполнении квоты.

Например, представьте, что каждый представитель получает стандартную комиссию в размере 5%. Затем эта сумма умножается на установленный компанией модификатор, скажем, на 0,5 для достижения 50% или менее своей квоты; .8 для достижения 51-75% и 1 для достижения более 75%.

Торговый представитель, полностью выполнивший свою квоту, получает общую комиссию в размере 5%. Их коллега, выполнивший 65%-ную квоту, получит комиссию в размере 4%. А низкоэффективный представитель, не достигший 50% квоты, получит только 2,5% комиссионных.

Хотя эта структура сложнее, чем многие альтернативы, она позволяет менеджерам включать в свою оценку эффективности больше факторов, чем просто квота, например дополнительные продажи и дополнительные услуги.

Однако для торговых представителей переменный характер комиссионных может создать неопределенность, что может негативно сказаться на усилиях по найму и удержанию.

10. Только базовая ставка

Модель только базовой ставки не очень часто используется в современных торговых организациях. Вместо того, чтобы предлагать комиссионные за каждую продажу, продавцы получают фиксированную почасовую ставку или оклад.

Нет стимула продавать больше, поэтому нет ничего, что могло бы повысить производительность или мотивировать членов вашей команды, если только вы не предлагаете бонусы или другие вознаграждения.

Это также не позволяет лучшим исполнителям выделиться. Если вы платите каждому продавцу одинаковую зарплату, то ваш самый трудолюбивый торговый представитель зарабатывает столько же, сколько и самый неэффективный.

Однако некоторые торговые организации используют эту модель, если они сосредоточены исключительно на привлечении потенциальных клиентов, а не на заключении сделок. Ваши торговые представители тратят больше времени на консультации или поддержку, чем на «продажи». Их эффективность зависит от их способности отвечать на вопросы, а не преодолевать возражения, следить за потенциальными клиентами и делать презентации.

Выбор модели вознаграждения за продажи

Лучший план комиссионных с продаж — это тот, который заставит ваших продавцов работать наилучшим образом. Но это не черно-белое решение, и многие компании часто заканчивают тем, что используют гибрид комиссионных структур, о которых говорилось выше.

Вот как вы можете решить, какой метод идеально подходит для вашей организации:

Рассмотрите свою текущую экосистему продаж

Начните с набора информации о вашем процессе продаж и нынешних сотрудниках.

Сколько зарабатывают ваши лучшие продавцы по сравнению с самыми низкими производителями? Если разница невелика, возможно, вам нужен лучший способ поощрения за эффективность.

У вас высокая текучесть кадров или ваши лучшие сотрудники уходят на более высокооплачиваемую работу? Если это так, возможно, вы не предоставляете достаточного денежного стимула (особенно если вы в настоящее время используете модель только с комиссией).

Являются ли члены вашей команды, выполнившие свои квоты, такими же продуктивными в конце месяца, как и в начале? Если нет, вы можете рассмотреть многоуровневую модель комиссионных, которая поощряет постоянную производительность продаж для получения большего вознаграждения.

Подставьте реальные числа, используя каждую модель, которую вы рассматриваете, и посмотрите на результат.

• Компенсация кажется справедливой?
• Легко ли торговому представителю отслеживать и понимать?
• Позволяет ли структура комиссии оставаться прибыльной?
• Сможете ли вы получить конкурентное преимущество в своей отрасли, которое привлечет лучших специалистов по продажам?

Самое главное, помните, что речь идет не только о сумме в долларах, которую вы платите своим сотрудникам. Лидеры продаж также должны иметь возможность использовать вашу структуру комиссионных для мотивации своих команд, повышения производительности и достижения ваших организационных целей.

Помните, деньги определяют поведение

Одним из самых важных соображений при определении структуры комиссионных с продаж является то, как деньги влияют на поведение. Ваша комиссионная модель должна поддерживать цели компании, чтобы торговые представители четко понимали, какими должны быть их приоритеты.

Например, если вы хотите, чтобы ваши торговые представители продавали больше продукта А, потому что в этом больше прибыли для компании, то может иметь смысл платить им больше за продажу продукта А.

Создавайте план комиссионных с учетом целей компании и разрабатывайте его таким образом, чтобы преодолевать существующие и потенциальные проблемы, которые могут помешать вашему отделу продаж достичь этих целей.

Средние ставки комиссионных с продаж по отраслям

Конечно, когда дело доходит до принятия решения о том, какая структура комиссионных с продаж лучше всего подходит для вас и вашей команды, важно смотреть на средние ставки комиссионных с продаж в вашей отрасли.

Слишком низкие комиссионные обязательно отпугнут амбициозных торговых представителей от работы в вашей компании. С другой стороны, предложение более высоких комиссионных, чем у ваших конкурентов, вероятно, привлечет лучших специалистов: 43% работников готовы покинуть свои компании ради повышения зарплаты на 10%.

Однако слишком высокие значения могут быть пустой тратой денег: вы можете получить те же результаты за меньшие деньги.

Ищете бенчмаркинг? Исследования Hubspot выявили следующие средние ставки комиссионных по отраслям:

• Оптовые и производственные торговые представители: $61 660
• Агенты по продаже страховых услуг: $50 600
• Агенты по продаже рекламы: $51 740
• Брокеры по недвижимости и агенты по продажам: $50 300
• Агенты по продаже ценных бумаг, товаров и финансовых услуг: 64 120 долларов США.
• Коммивояжеры, продавцы новостей и уличные продавцы, а также связанные с ними работники: 26 430 долларов США.
• Продажи и связанные с ними работники, все остальные: 33 220 долларов США.

Итак, каков типичный процент комиссии за продажу?

Если бы все было так прямолинейно.

Разбив это как можно проще, среднее соотношение заработной платы к комиссионным в отделах продаж США составляет 60:40.

Но это без учета различных типов комиссионных структур или того, как ставки варьируются в зависимости от отрасли.

В более агрессивных секторах продаж, в которых используются независимые подрядчики, таких как страхование, вы, скорее всего, увидите 100% структуру комиссионных выплат без базовой заработной платы, чтобы сбалансировать ее.

Между тем отрасли, которые больше внимания уделяют обучению клиентов, такие как фармацевтика, как правило, имеют менее агрессивное сочетание, например, соотношение заработной платы и комиссионных 75:25.

Лидеры продаж также иногда используют разные структуры комиссионных, чтобы по-разному мотивировать разных членов команды. Например, те, кто занимается привлечением клиентов, скорее всего, увидят, что более высокий процент их общей заработной платы приходится на комиссионные, чем продавцы, работающие в сфере управления клиентами.

Этот подход возлагает на продавцов по привлечению клиентов ответственность за поиск новых клиентов, в то время как продавцы по работе с клиентами вознаграждаются за установление прочных отношений с существующими клиентами.

Шаблон структуры комиссии по продажам

Когда вы нанимаете нового сотрудника, которому будут платить — полностью или частично — комиссионные, очень важно получить ваше согласие в письменной форме.

Вы и ваш новый сотрудник должны подписать документ, в котором подробно описаны права и обязанности каждой стороны.

Если у вас нет под рукой юриста компании, в Интернете есть несколько шаблонов структуры комиссионных с продаж, которые помогут вам расставить все точки над i и перечеркнуть t.

Одним из моих любимых является Соглашение о комиссионных с продаж от PandaDoc. Этот шаблон идеально настраивается в соответствии с вашими конкретными потребностями, а также может быть подписан соответствующими сторонами. Бонус: вы также можете отслеживать просмотры и открытия в этом шаблоне.

В качестве альтернативы, это Соглашение о бесплатной комиссии от RocketLawyer автоматически настраивает шаблон в соответствии с состоянием, в котором вы работаете. Инструмент RocketLawyer проведет вас через каждый шаг настройки.

Существует также простое, но эффективное Комиссионное соглашение от SEQ LEGAL, основанное на трех ключевых принципах:

• «Инициирующее событие», которое привело к возникновению платежного обязательства
• Базовая сумма
• Комиссия

Последние мысли

Определение структуры комиссионных — одна из самых важных вещей, которую вы будете делать в своей организации продаж. Не существует единственного лучшего решения для каждой организации, и иногда поиск правильного баланса сводится к старому методу проб и ошибок.

Можно экспериментировать с различными решениями, чтобы увидеть, что работает. Ваша торговая организация, вероятно, испытает свою долю оборота, и то, что мотивирует одну команду продаж, может не мотивировать команду, которая у вас есть через 10 лет.

Лучше всего сначала сосредоточиться на эффективном процессе продаж.

Когда ваши представители смогут уверенно продавать, предсказывать и повторять свой успех, создание справедливой структуры комиссионных будет намного проще.