Все, что вам нужно знать о консультанте по продажам

У вас есть фантастический продукт и несколько отличных клиентов, и вы начали масштабироваться. Но что-то просто не щелкает. Вы не видите ожидаемого роста.

Возможно, пора пригласить продавца-консультанта.

Независимо от того, пытаетесь ли вы создать свою команду по продажам или ваша текущая испытывает трудности, консультанты по продажам могут быть бесценным активом. У них есть опыт выявления проблем и умение реализовывать решение.

Имея это в виду, вот все, что вам нужно знать о консультантах по продажам:

Что такое продавец-консультант?

Консультанты по продажам — это внешние консультанты, которые приходят в бизнес — либо на согласованный период, либо на регулярные сессии — с целью улучшения процессов и стратегий продаж.

Их могут нанять для решения конкретной задачи или просто попросить диагностировать проблемы самостоятельно. В любом случае им поручено разработать и внедрить новые способы работы с конечной целью повышения эффективности работы отдела продаж.

Чтобы быть эффективными в этой роли, консультанты по продажам, как правило, должны иметь многолетний опыт работы и, в идеале, руководства высокоэффективными командами продаж.

Какова роль продавца-консультанта?

Продавцов-консультантов нанимают для достижения результатов, а не для выполнения конкретных задач. В конце концов, они являются внешними экспертами, а не внутренними сотрудниками, поэтому они редко (если вообще когда-либо) принимают непосредственное участие в повседневной работе отдела продаж. Однако в их обязанности обычно входит:

• Оценка KPI отдела продаж, корректировка или добавление новых при необходимости
• Мониторинг и отчетность по производительности
• Общение с клиентами для понимания их целей
• Определение узких мест и слабых мест в существующих процессах
• Тесное сотрудничество с маркетологами для улучшения сотрудничества
• Развитие позитивной, высокоэффективной культуры отдела продаж
• Выявление возможностей для допродаж, перекрестных продаж и привлечения новых клиентов
• Быть в курсе отраслевых показателей, тенденций и лучших практик
• Принимая во внимание жизнеспособность потенциальных новых рынков и покупателей

4 качества продавцов-консультантов

Консультанты по продажам могут обладать широким набором навыков, в зависимости от типов торговых организаций, с которыми они работали в прошлом. Тем не менее, лучшие консультанты, как правило, имеют несколько общих характеристик, таких как:

1. Позитив

Как и в случае с любой другой продавцом, позитивный настрой является важным требованием для роли консультанта по продажам. Они должны быть в состоянии мотивировать и вдохновлять различных продавцов в организации; немного позитива может быть большим подспорьем в достижении этого.

Еще один ключевой момент — учитывая, что роль заключается в выявлении проблем и изменении существующего поведения, это помогает консультантам общаться в позитивном ключе. В конце концов, никому не нравится, когда ему говорят, что он что-то делает «не так».

2. Убедительность

Исходя из этого последнего пункта, консультантам нужна способность убеждать торговых представителей, руководителей и других заинтересованных лиц в том, что рекомендуемые ими решения лучше всего подходят для бизнеса.

Эти решения часто могут быть сопряжены с серьезными потрясениями и даже могут стоить больших денег. Консультанту, возможно, придется убедить высшее руководство инвестировать в дорогостоящее программное обеспечение или начать продавать совершенно по-другому. Они могут ожидать, что их рекомендации будут оспорены, поэтому они должны быть в состоянии эффективно бороться за свой угол.

3. Эмоциональный интеллект

Каждая торговая организация уникальна. Конечно, похожие проблемы могут возникать в разных компаниях, но точное решение будет зависеть от множества факторов, от личностей и сильных сторон торговых представителей до размера команды и бюджета, который у них есть на такие вещи, как обучение и программное обеспечение.

Имея это в виду, важно, чтобы консультант по продажам обладал сильным эмоциональным интеллектом, чтобы помочь ему понять, как люди в команде относятся к предлагаемым изменениям в системах и процессах. Они также должны быть в состоянии адаптировать свой язык и обмен сообщениями, чтобы эффективно донести свою точку зрения.

4. Ориентированность на детали

Плохие скрипты продаж. Неэффективные процессы. Отсутствие эффективного взаимодействия с маркетингом. Есть так много вещей, которые могут помешать работе отдела продаж.

Более того, проблемы с производительностью отдела продаж редко имеют единственное решение — скорее, они вызваны комбинацией нескольких более мелких проблем.

Таким образом, консультант по продажам должен быть чрезвычайно внимателен к деталям, чтобы сосредоточиться на всех потенциальных областях для улучшения и определить те, которые будут иметь наибольшее значение.

Советы консультантов по продажам для продавцов и идейных лидеров

У вас есть обширный опыт продаж и проверенный опыт повышения эффективности отдела продаж с помощью новых систем и процессов? Вы могли бы идеально подойти на роль продавца-консультанта. Вот как это сделать.

Как стать продавцом-консультантом?

Для работы консультантом по продажам не существует конкретных формальных требований к образованию.

Однако, по данным Zippia, две пятых продавцов-консультантов имеют степень бакалавра в той или иной форме, а примерно каждый четырнадцатый — степень магистра.

Другими словами, хотя степень, безусловно, не является обязательной, у консультантов по продажам больше шансов выделиться из толпы, если они получат степень в соответствующей области, такой как бизнес или маркетинг.

Несомненно, самым важным фактором для получения работы консультантом является ваш прошлый опыт и послужной список. Консультанты по продажам должны быть в состоянии продемонстрировать, что они обладают знаниями и навыками, чтобы прийти в организацию и внедрить изменения, которые принесут желаемые результаты. Хотя образование может играть определенную роль, этот опыт, как правило, приобретается на рабочем месте в течение нескольких лет.

Какие навыки вам нужны, чтобы стать продавцом-консультантом?

Очевидно, что роль продавца-консультанта требует больших усилий. Чтобы добиться успеха, консультанты должны обладать широким спектром навыков, в том числе:

• Отличное письменное и устное общение, чтобы объяснить свое видение и заручиться поддержкой внутренних заинтересованных сторон.
• Умение выявлять, анализировать и решать проблемы
• Способность убеждать, влиять и мотивировать продавцов
• Уверенное знание продукта и отрасли
• Хорошие навыки межличностного общения и сетевые возможности
• Подтвержденный опыт достижения результатов в качестве продавца

Консультации консультанта по продажам для бизнеса

Считаете, что вашему бизнесу будет полезно получить опытного консультанта по продажам, который улучшит ваши процессы, снизит неэффективность и повысит производительность? Сначала прочтите это.

Когда следует нанимать продавца-консультанта?

Ясно, что нет такого понятия, как «плохое время», чтобы нанять опытного консультанта, способного улучшить ваши процессы и повысить квалификацию ваших представителей. Есть множество причин, по которым вы можете захотеть нанять консультанта прямо сейчас. Однако типичными признаками того, что вам следует работать с продавцом-консультантом, являются:

• Неточное прогнозирование продаж, которое мешает эффективно планировать будущее
• Отсутствие ясности в вашем существующем процессе продаж, что приводит к неэффективности и несоответствиям
• Большие изменения во внешнем бизнес-ландшафте, такие как выход на рынок подрывных конкурентов.
• Очень высокая текучесть кадров в вашем отделе продаж
• Очень высокий процент оттока среди новых клиентов
• Снижение маржи или объемов продаж
• Невозможность масштабировать функцию продаж

4 совета по найму подходящего продавца-консультанта

Признали одну или несколько проблем, описанных в предыдущем разделе? Вероятно, вам пора нанять консультанта. Вот четыре совета, которые помогут вам сделать правильный выбор.

1. Убедитесь, что они понимают ваш продукт

Каждый консультант по продажам должен приходить в бизнес с четкой целью и целью — как правило, это будет связано с увеличением продаж или улучшением процессов.

Чтобы сделать любую из этих вещей, они должны иметь четкое представление о продукте или услуге, которые вы предлагаете, и о том, как они удовлетворяют потребности ваших клиентов.

Кроме того, у них должно быть точное представление о процессах, которые вы используете в настоящее время, чтобы они могли быстро определить потенциальные слабые места и предложить решения.

2. Оцените их опыт

Конечно, прошлый опыт важен при найме на любую должность. Но это вдвойне важно при найме продавца-консультанта.

Если вы привлекаете кого-то, чтобы потенциально нарушить свод правил и полностью изменить свой подход к продажам, очень важно, чтобы вы знали, что они делали подобные вещи раньше и добились фантастических результатов. В противном случае будет трудно доверять их рекомендациям.

Не забудьте запросить тематические исследования и получить рекомендации от других торговых организаций, с которыми они работали.

3. Найдите подходящий вариант

Разные консультанты процветают в разной среде. Многое из этого будет основано на их прошлом опыте. Если консультант провел всю свою карьеру в качестве продавца на переднем крае, работая в компаниях масштаба предприятия, у него может быть чрезвычайно впечатляющее резюме, но большая часть знаний, которые он приобрел на этом пути, просто не будет применима к стартапам.

Имея это в виду, в идеале вам следует нанять консультанта с подтвержденным опытом работы в таких компаниях, как ваша, или, по крайней мере, универсала с опытом работы в самых разных организациях.

4. Учитывайте их тренировочные способности

Выявление инновационных методов и стратегий — это одно; обучение других продавцов тому, как использовать эти методы и стратегии, — еще одна проблема.

Лучшие консультанты не должны просто заниматься «теорией», то есть находить проблемы и рекомендовать новые подходы. Им также необходимо заниматься «практической» стороной внедрения решений, что требует способности обучать продавцов тому, как заставить эти изменения работать изо дня в день.