8 способов построить успешную культуру продаж в любой компании

Каждая служба продаж хочет превзойти свои цели по доходам.

Тем не менее, по данным Salesforce, только 24% отделов продаж являются «высокоэффективными», которые значительно увеличили доход по сравнению с прошлым годом. Из остальных 69% являются «умеренными исполнителями» — те, которые сохранили или несколько увеличили доход, а 7% неэффективны.

Хотите перейти из этих двух нижних скобок в верхний уровень? Пришло время внедрить в вашу организацию культуру успешных продаж.

Как выглядит успешная культура продаж?

Фраза «выигрышная культура продаж» не является бросовым термином. Функции продаж с успешной культурой имеют ряд конкретных преимуществ, таких как:

• Снижение текучести представителей
• Более надежная подотчетность
• Улучшение сотрудничества и обмен передовым опытом
• Более сильное доверие и коммуникация внутри команды и за ее пределами
• Больше внимания обучению и развитию
• Более четкое сосредоточение на общей цели
• Более быстрое и разумное решение проблем

Определение культуры продаж вашей организации

Все большее число компаний и отдельных команд осознают, что культура неразрывно связана с производительностью.

Однако, когда дело доходит до создания высокоэффективной команды по продажам, многие организации терпят неудачу при первом же препятствии — определении существующей культуры. В конце концов, если вы не понимаете и не объясняете культуру своей функции продаж, как вы можете понять, что нужно изменить?

Хорошая новость заключается в том, что определение вашей культуры продаж не является исчерпывающим манифестом, в котором подробно описаны ваши процессы, цели и видение. Вместо этого это может быть просто одно предложение или даже просто маркированный список слов, которые лежат в основе ваших ценностей.

Чтобы определить свою культуру, начните с ответов на следующие вопросы.

• Какие конкретные значения мы хотим отобразить?
• Что означает «продажа» для нашей организации?
• Какого поведения мы ожидаем от наших представителей?

Культура продаж: что это такое и как это делается

Независимо от того, активно ли вы определили ее или предприняли шаги по ее улучшению, у вас уже есть своего рода культура продаж.

Это может быть поддержка, соревнование и вознаграждение. Оно может быть негативным, критическим и эгоистичным. Или это может быть где-то посередине.

В любом случае, ваша работа как руководителя отдела продаж — понять эту культуру и опираться на нее, чтобы помочь вашей организации достичь целей роста. Имея это в виду, вот восемь шагов, которые вы можете предпринять, чтобы построить успешную культуру продаж:

1. Установите четкие цели и ожидания

Постановка измеримых целей и четкое их изложение — один из ключей к формированию позитивной культуры продаж, поскольку это позволяет вашим представителям понять, чего именно вы от них ожидаете. Эти цели и ожидания должны определять все: от целей по доходам, к которым вы стремитесь, до уровней ежедневной активности, которые вы хотите видеть.

Без четкого направления отделам продаж легко отвлечься, что неизбежно означает, что вы не достигнете своих целей.

Важно, чтобы цели, которые вы ставите перед собой, были сложными, но в то же время достижимыми. Без любого из этих элементов ваши цели могут быстро стать демотивирующими и нанести ущерб вашей культуре продаж.

2. Разделяйте общее видение

В высокоэффективной культуре продаж все тянутся в одном направлении — от рядовых представителей до вице-президента по продажам — потому что у них одинаковое видение.

Вы можете достичь общего видения только после того, как поставите и сообщите о своих целях. Конечно, хорошо заявить, что вы хотите стать лидером рынка в своей области, но без конкретных действий и целей это в значительной степени бессмысленно.

При согласовании концепции вашей функции продаж важно заручиться поддержкой каждого члена команды. Таким образом, каждый звонок ваших представителей и каждое электронное письмо, которое они отправляют, можно связать с вашими всеобъемлющими целями.

3. Примите и включите обратную связь

Позитивная, высокоэффективная культура продаж редко существует в авторитарной среде продаж сверху вниз. Чтобы продавцы чувствовали себя заинтересованными в вашем видении и стремились достичь своих целей, они должны чувствовать, что им доверяют и что их ценят в команде.

Один из лучших способов добиться этого — поощрить обратную связь и принять соответствующие меры. Когда вы внедряете новый процесс, внедряете новый сценарий продаж или запускаете новую программу обучения, узнайте, что думают люди.

Чтобы обратная связь была ценной, а не просто возможностью высказаться и пожаловаться, запросите конкретные рекомендации по действиям. Например, если представители недовольны текущим уровнем коммуникации на уровне руководства, они могут предложить новый формат брифингов или повторяющиеся встречи для обсуждения изменений.

4. Способствуйте гибкому мышлению

Хотя гибкая работа изначально пришла из мира разработки программного обеспечения, она может быть столь же актуальной и полезной для современной функции продаж.

В контексте продаж гибкость означает принятие культуры непрерывного обучения и развития. Определите потенциальные новые тактики, каналы и методологию, протестируйте их и используйте результаты для улучшения процесса продаж.

5. Обеспечьте прозрачность на всех уровнях

В высокоэффективной службе продаж никому нечего скрывать, потому что команда построена на подотчетности. Каждый член команды должен чувствовать себя готовым праздновать свои победы и учиться на своих ошибках, не опасаясь неоправданной критики, что означает полную прозрачность на всех уровнях.

6. Создайте здоровую конкуренцию

По своей природе продажи представляют собой конкурентную среду. В негативных культурах продаж это может способствовать менталитету «каждый представитель сам за себя». Но в высокоэффективной культуре это становится огромным плюсом.

Поощряйте здоровую конкуренцию, устраивая конкурсы и применяя поощрения, которые вознаграждают представителей за поведение, соответствующее желаемой культуре продаж. Тем не менее, убедитесь, что играть не слишком много. Вы хотите, чтобы команда поздравила победителя, а не обижалась на него.

7. Отмечайте все виды вклада

Команды обычно поздравляют продавцов с завершением сделок. Очевидно, что это важная часть процесса продаж, но это еще не все.

Многочисленные действия на многочисленных этапах должны быть предприняты, прежде чем потенциальный клиент подпишется в нижней строке, поэтому вы должны активно аплодировать всем примерам отличной работы, даже если они не сразу приводят к новому бизнесу.

Например, вы можете выделить и вознаградить представителя за то, что он сделал все возможное, чтобы удержать существующего клиента, или за воплощение ценностей вашей функции продаж.

8. Предоставляйте ресурсы для обучения и развития

Слишком часто торговые представители проходят обучение продажам только тогда, когда они только начинают работать в новой роли.

Этот подход предполагает, что вы не инвестируете в постоянное совершенствование вашей команды продаж. Это, в свою очередь, указывает на то, что вы не цените своих представителей как долгосрочный актив.

Кроме того, это означает, что вы не готовите своих представителей к тому, чтобы справляться с любым количеством внутренних и внешних факторов, которые могут оказать существенное влияние на их способность продавать. Запуск нового продукта или появление нового конкурента в вашей отрасли может вынудить их принять совершенно иную стратегию, поэтому в ваших интересах помочь им преодолеть эти трудности.

Вывод

Создание успешной культуры продаж не происходит в одночасье.

Если ваша культура не соответствует вашим ожиданиям, вы не можете ожидать развертывания нового процесса обратной связи или программы обучения и ожидать немедленного улучшения ситуации.

Но если вы вложите время и усилия в свою культуру продаж, она, естественно, станет сильнее и позитивнее, а вознаграждение того стоит.