Руководство по окончательной демонстрации продаж

Демонстрация продаж — это то же самое, что заглянуть под капот автомобиля перед его покупкой. У вас есть возможность показать свой удивительный продукт покупателю и помочь ему понять, как он может решить их проблемы.

По словам Луши, средний коэффициент конверсии потенциальных клиентов составляет 7% для индустрии программного обеспечения/SaaS. При таком низком коэффициенте конверсии еще более важно предоставить звездную демонстрацию и превратить клиента в платного клиента.

Не заблуждайтесь, демонстрация продаж — самая важная часть процесса продаж. Вы должны быть готовы на каждом этапе процесса, от презентации до последующих действий.

Чтобы убедиться, что вы предоставите наилучшую демонстрацию, мы создали это руководство, которое проведет вас через весь процесс, поможет вам понять передовой опыт и в то же время напомнит вам, чтобы вы избегали очевидных ошибок, которые вы склонны совершать в процессе. .

Что такое демонстрация продаж?

Проще говоря, демонстрация продаж — это процесс, в ходе которого вы демонстрируете функции и возможности вашего продукта и помогаете покупателю понять, как он может решить их проблемы. Результатом демонстрации продаж является закрытие сделки и получение некоторой прибыли для компании.

Например, если бы мне нужно было продемонстрировать клиенту Mailshake, я бы сделал это следующим образом:

1. Сначала я изучу клиента. Это включает в себя понимание их болевых точек, бизнес-модели и отрасли, которую они обслуживают.
2. На основе этого исследования я персонализирую демонстрацию для своих клиентов, чтобы они могли точно понять, как Mailshake может помочь им получить больше бизнеса за счет холодного охвата.
3. Наконец, я расскажу о наших основных функциях, таких как многоканальные последовательности продаж, глубокая персонализация и бесконечные интеграции, которые гарантируют, что Mailshake легко впишется в их существующие системы.

Я рассмотрю вышеперечисленные темы более подробно по мере того, как мы будем читать статью, но это было лишь беглое представление о том, как выглядит отличная демонстрация продаж .

4 шага к идеальной демонстрации продаж

Демонстрации продаж могут решить сделку или разрушить ее — это очень важно. Вы либо закрываете клиента и приносите доллары, либо он уплывает на лодке вашего конкурента. Короче говоря, вам нужно быть готовым, а для этого вам нужен проверенный в бою процесс.

Для этого я рекомендую этот простой 6-этапный процесс для демонстрации закрытия сделки.

1) Тщательно изучите своего клиента

По словам Майка Госпа, «выигрывает тот, кто лучше всех понимает клиента». Это относится и к демонстрациям продаж. Как торговому представителю, представляющему демоверсию, вам необходимо хорошо знать своих клиентов, их болевые точки, их бизнес-модель и отрасль, в которой они работают.

Вот краткий контрольный список вещей, которые вы должны включить в исследование:

• Что они продают?
• Кому они это продают?
• Кто является потенциальными лицами, принимающими решения в компании?
• В какой отрасли они работают?
• Кто их конкуренты?
• Какой инструмент используют конкуренты для решения проблемы, которую решает ваш инструмент?
• Кто сидит на демо и что им нравится/не нравится (подсказка: просейте социальные каналы)?

Как только вы разберетесь с вышеизложенным, вы сможете персонализировать демонстрацию продаж.

2) Подготовьтесь к встрече (но будьте готовы отклониться)

Прежде чем вы перейдете к этапу пресловутого «звонка для открытия», вам нужно подготовить несколько вещей, чтобы все прошло гладко.

Подтвердить демонстрацию

Последнее, что вы хотите, это чтобы ваш клиент встал на ноги. Чтобы избежать этого, вот несколько вещей, которые вы можете сделать:

• • Отправьте электронное письмо с подтверждением демонстрации за несколько дней до ее начала вместе с приглашением в календаре.
  • Добавьте альтернативные временные интервалы или поделитесь ссылкой на расписание, если клиент захочет изменить дату/время демонстрации.
  • Отправьте письмо-напоминание за день до звонка. Вы также можете автоматизировать это с помощью программного обеспечения для планирования, такого как Calendly.

Персонализируйте сценарий

Люди покупают у людей. Чтобы персонализировать демонстрацию, спланируйте свой сценарий соответствующим образом. Когда я говорю сценарий, я не имею в виду написать 5 страниц того, что вы сказали бы. Это связано с тем, какие моменты вы хотите выделить, с какими вопросами вы можете столкнуться, на какие тематические исследования вы бы ссылались и т. д.

Займитесь исследованиями и попытайтесь предугадать, какие вопросы они могут задать и как вы на них ответите. Как только вы это сделаете, вам будет легче персонализировать процесс.

Например, вы уже знаете, что человек, использующий демоверсию, использует инструмент конкурента для живого чата на своем веб-сайте. Если вам не очень повезет, они обязательно назовут этого конкурента. Если это так, вы должны различать, чем ваше программное обеспечение для живого чата лучше и почему они должны переключаться.

Правильная техническая настройка

Получить это; 70% респондентов в опросе указали на потерю доверия к спикеру, техническая настройка которого дает сбои.

Как я упоминал ранее, демонстрация продаж может определить прибыль или потерю дохода, и ваша техническая настройка не должна быть причиной того, что вы не можете закрыть сделку. Вот краткий контрольный список для отличной технической настройки:

• • Получите быстрое и стабильное подключение к Интернету.
  • Инвестируйте в хорошее решение для конференц-связи, такое как Zoom, с необходимыми функциями, такими как совместное использование экрана, запись и т. д.
  • Проверьте свой звук; купите отдельный микрофон, если звук вашего ноутбука плохой.

Будь готов ко всему

Да, у вас все запланировано, но будьте готовы отклониться. Есть так много вещей, которые могут измениться:

• • Клиент может спросить о другой функции, которую вы никогда не ожидали.
  • Они могут изменить время за 5 минут до звонка.
  • Они могут отправить набор из 10 вопросов перед звонком, чтобы понять, стоит ли им тратить время на демонстрацию.

Подготовка играет важную роль в создании идеальной демонстрации, но в то же время вы не должны волноваться, если что-то пойдет не так.

Помните следующее: если вы являетесь экспертом в отношении своего продукта и провели достаточное исследование своего клиента, вы можете справиться с любой ситуацией, с которой вы столкнулись.

3) Получите правильный вызов обнаружения

Если вы не Гудини в продажах, редко удается заключить сделку при первом же звонке клиенту. Объявительный звонок — это первая встреча с клиентом лицом к лицу, и вы хотели бы извлечь выгоду из этого взаимодействия и получить от него максимальную рентабельность инвестиций.

Цель ознакомительного звонка проста: вы хотите знать, подходит ли этот клиент для вашего продукта.

Вы хорошо изучили своего клиента. Вот пошаговый процесс, который поможет вам в поиске:

Установить повестку дня

С самого начала вы должны установить повестку дня звонка. Вы должны сообщить потенциальным клиентам, что это ознакомительный звонок, и он должен определить, может ли ваш продукт решить их проблемы. Это обеспечивает прозрачность и легкий вызов для обеих сторон.

Задавайте уточняющие вопросы

Чтобы понять, можете ли вы помочь этому клиенту, задавайте правильные вопросы. Вот несколько вопросов, которые вы можете задать:

• • Как вы сейчас решаете проблему?
  • Что не так с текущим решением?
  • Какие еще инструменты вы использовали для решения этой проблемы?
  • Каковы были плюсы и минусы этих инструментов?
  • Почему вам нужно решить ее сегодня?
  • Сколько времени и бюджета вы выделили для решения этой проблемы?

К вашему сведению : это общие вопросы, которые вы можете использовать для любой отрасли. Я рекомендую персонализировать эти вопросы в соответствии с вашим продуктом и клиентом, с которым вы звоните.

Определите, подходят ли они

Как правило, если их ответы на приведенные выше вопросы (или аналогичные) попадают в цель, вы можете подтвердить, что клиент идеально подходит. В то же время вы не должны бояться дисквалифицировать их, если они этого не сделают.

Например, если все хорошо, но у них не хватает бюджета даже после вашей скидки, вам может потребоваться дисквалифицировать их.

Запланировать следующий звонок (перед тем, как положить трубку)

Очень полезно запланировать следующий вызов (основную демонстрацию), когда вызов обнаружения все еще активен. Если они квалифицированы, вы можете попросить клиента сообщить вам предпочитаемое время.

Как только они это сделают, сопоставьте это с вашим календарем и отправьте им приглашение во время разговора. Это позволяет избежать проблемы с отслеживанием электронных писем и планированием времени, которое может продолжаться в течение нескольких дней.

Отправить последующее электронное письмо

После того, как ваш звонок будет завершен, вы обязаны отправить последующее электронное письмо с кратким изложением всего обсуждаемого, а также с датой и временем следующей встречи. Это также позиционирует вас как представителя, который скрупулезно относится к деталям и рад работать с клиентом.

4) Пройдите демоверсию

Звонок для обнаружения — важная прелюдия к основной демонстрации. Основная демонстрация — это место, где вы заключаете сделку. Здесь вы выделяете функции, которые решат проблемы клиентов, и объясняете, почему ваше решение может сделать это лучше, чем остальные.

Вот несколько шагов, которые вы можете предпринять, чтобы провести демонстрацию закрытия сделки:

Начните с простого и человеческого вступления

Вы не переходите к делу, когда встречаетесь за обедом, не так ли? Демонстрация продаж ничем не отличается. Спросите их, откуда они, что нового в городе и т. д. Будьте человеком, и к вам будут относиться соответственно.

Затем представьте себя и свою компанию. Поговорите с ними о том, почему существует ваша компания и как вы решаете проблему, от которой страдает мир.

Подведите итоги предыдущих разговоров

К этому времени вы уже общались с клиентом по электронной почте или по телефону. Вы можете быстро напомнить им о том, о чем вы говорили и как они решили работать с вами в первую очередь.

Объясните свое решение

Теперь пришло время объяснить ваш продукт и сопоставить его с их решением. Обычно известный как продажа решений, это гарантирует, что вы не перегрузите клиента функциями, а покажете только те, которые решат его проблему. Outreach может помочь вам отправлять персонализированные холодные электронные письма в масштабе с доставкой 99,9%.

Оставьте время для вопросов и ответов

Вы всегда должны оставить 5-10 минут в конце демонстрации для вопросов и ответов. Это, пожалуй, самая важная часть.

Вы хотите , чтобы ваши клиенты задавали вопросы и возражали, потому что, как только вы ответите на их вопросы и разберетесь с возражениями, вероятность заключения сделки многократно возрастает.

Наметьте следующие шаги

Потрясающий! Вы представили отличную демонстрацию. Вот так, верно? Неа! Клиент всегда должен быть в курсе. Разместив демонстрацию, вы должны четко обозначить следующие шаги.

Сообщите им об этом, будь то передача продукта специалисту по работе с клиентами или подписка на бесплатную пробную версию. Ни при каких обстоятельствах они не должны возвращаться, чтобы спросить: «Что дальше?» потому что это может повредить закрытию сделки.

7 советов для успешной демонстрации продаж

Простого проведения демонстрации недостаточно; он должен быть феноменальным, чтобы превратить его в продажу. Это непросто, но есть несколько советов, которые помогут вам в этом.

1) Настройте демо для каждого потенциального клиента

Используйте исследование клиентов с пользой, персонализировав демонстрацию для каждого потенциального клиента. Почему? Простой; не у всех клиентов одинаковые потребности.

Например, допустим, вы продаете платформу для повышения производительности на основе задач. Если ваше исследование может предложить, какую настройку вы должны показать во время демонстрации, это золото.

Собираются ли они использовать его для своего отдела маркетинга или отдела продукта? Соответственно, вы можете настроить информационные панели с фиктивными задачами, относящимися к соответствующему отделу.

Если вы сделаете это правильно, это позволит пользователю легко догадаться, как продукт будет выглядеть в действии, если он начнет использовать его регулярно.

2) Больше слушайте, меньше говорите

Согласно опросу HubSpot, 69% покупателей предположили, что для создания положительного опыта продаж продавцы должны больше слушать.

Как представитель, вы должны практиковать активное слушание. Это требует, чтобы вы выслушали, поняли точку зрения клиента, сделали паузу, а затем ответили соответствующим образом. Это также дает вам возможность задавать содержательные, открытые вопросы. Эти вопросы помогут вам прояснить затянувшиеся сомнения и обогатить то, что вы уже знаете.

3) Сначала решите проблемы

Снова и снова я видел, как торговые представители бросаются объяснять функции, как будто это их работа — описывать детали продукта.

Нет! Клиент просто хочет знать, как решить его проблему. Так уж получилось, что ваш инструмент может помочь им решить эту проблему лучше и эффективнее. Во-первых, задавайте правильные вопросы и четко разбирайтесь в их болевых точках. Затем объясните, как ваш продукт может легко решить эту проблему.

Например, не говорите так (хотя это правильно):

«Mailshake может помочь вам запустить холодную кампанию по электронной почте в масштабе».

Скажи вместо этого:

«Мы знаем, что вы пытаетесь привлечь больше потенциальных клиентов для своей стоматологической клиники, и подумываете запустить холодную кампанию по электронной почте. Вы можете сделать это вручную, но это потребует часов усилий — времени, которого у вас может не быть. Кроме того, вы можете автоматизировать кампанию, и она будет пассивно генерировать потенциальных клиентов. Кстати, вы можете настроить эту кампанию на Mailshake максимум за 5 минут!»

4) Включайте данные, когда это возможно

Мы часто используем фиктивную учетную запись с поддельными данными во время демонстрации для нашего удобства. Но это не завоевывает покупателя.

В духе персонализации процесса демонстрации продаж введите реальные данные в поля ввода во время демонстрации. Это означает ввод реальных имен и реальных чисел и создание отчетов, которые имеют смысл в повседневной жизни.

5) Держите его разговорным

Думайте о демонстрации продаж как о диалоге между двумя взрослыми людьми, пытающимися прийти к общему выводу, например, подходит ли продукт покупателю.

Ваша демонстрация не должна превращаться в выступление на TEDx, где вы можете просто рассказывать о преимуществах продукта. Часто делайте паузы и позволяйте клиенту задавать вопросы, делиться опасениями, хвалить функцию, говорить о том, какой у вас крутой фон Zoom.

Вы можете пойти еще дальше, предложив клиенту использовать часть продукта во время самой демонстрации. Это добавляет дополнительный уровень внимания к сознанию покупателя, и он становится более заинтересованным в продукте еще до покупки. Результат? Это приводит к более быстрой продаже, если им нравится его использовать и он находит его полезным и интуитивно понятным.

6) Гибкость — это гибкость

Возможно, у вас в голове есть целый процесс, и вы также подготовили лучший сценарий на основе исследования. Это хорошо; вам это нужно. Но в то же время будьте гибкими.

Возможно, вам придется настроить беседу в середине демонстрации. Почему? Клиент начал проявлять интерес к определенной функции. Если это так, покажите им, как это работает, расскажите об общих случаях использования этой функции и т. д.

Гибкость с вашим playbook позволяет вам персонализировать процесс для клиента, и поэтому это отличный совет при проведении демонстраций.

7) Будьте готовы к дисквалификации

Это наша последняя демонстрация передовой практики продаж, и это супер-пупер важно. Есть поговорка: «Вы не рождены, чтобы нравиться всем». Ну, то же самое касается вашего продукта; он не был создан для использования всеми.

Итак, если вы видите, что клиент не подходит для использования и получения выгоды от вашего продукта, будьте готовы дисквалифицировать его.

6 ошибок, которые допускают продавцы на демонстрациях продаж

Хотя каждый торговый представитель знает о лучших методах проведения демонстраций продаж, есть несколько ошибок, которые могут закрасться. Будьте осторожны с ними и избегайте их любой ценой.

1) Предполагая, что вы знаете, что нужно клиенту

Чаще, чем я могу сосчитать, торговые представители совершают ошибку, полагая, что они знают, что нужно покупателю.

Допустим, вы провели глубокое исследование клиента, но это еще не делает вас экспертом. Почему? В ваших знаниях есть несколько пробелов. Только когда вы начинаете говорить с клиентом, разворачиваются настоящие истории.

Например, вы можете предположить, что клиенту нужно лучшее на рынке решение для онлайн-чата с многоуровневой автоматизацией. Мало ли вы знали, что они выбирают Intercom вместо вашего продукта просто потому, что они предлагают интегрированный набор продуктов, а вы предлагаете только решение для живого чата.

2) Пренебрежительное отношение к конкурентам.

Очернять конкурентов не только незрело, но и показывать, насколько вы боитесь своих конкурентов. Это также показывает, как мало вы доверяете своему продукту, если так стараетесь выделиться.

Вместо этого сконцентрируйтесь на решении проблем клиентов с помощью вашего решения, подробно объясните его функции, устраните возражения и узнайте, как это может сделать жизнь клиента на 1 % проще. Это избавит вас от необходимости конкурировать с конкурентами и вернет ваше внимание к продаже продукта.

3) Сосредоточение внимания только на человеке с самым высоким рангом

Легко думать, что вы должны тратить больше всего энергии на того, у кого самый важный титул. Но когда вы находитесь на совещании с несколькими людьми, вам необходимо учитывать потребности каждого. У них есть место за столом по причине, независимо от их ранга.

4) Говорить без перерывов

Большая ошибка в демонстрации продаж — говорить без умолку. Демонстрации продаж должны быть разговорными и привлекательными, но иногда это нужно, чтобы увлечься и превратить звонок в непрерывную речь. Это плохо — если клиент теряет интерес во время звонка, шанс закрыть сделку резко снижается.

Чтобы этого избежать, задавайте вопросы. Ваш сигнал, чтобы задать вопросы, может быть:

• Когда вы закончите объяснять функцию, спросите их, как, по их мнению, эта функция поможет им в достижении их целей?
• Закончив объяснение модуля, вы можете сделать паузу и спросить участников, есть ли у них сомнения, прежде чем двигаться дальше.
• Когда вы закончите объяснять все функции, вы можете спросить их, как еще они будут использовать продукт?

Эти вопросы не только обогащают ваше понимание потребностей клиентов, но и гарантируют, что они будут вовлечены до конца разговора.

5) Выход за пределы запланированного времени

Это откровенно грубо, если честно. Все заняты, и их время чрезвычайно ценно. Итак, если вы собираетесь со временем, вы можете сделать две вещи:

• Вежливо спросите клиента, свободен ли он еще на пять минут, так как вам понадобится это время, чтобы закончить все объяснять.
• Практикуйтесь, практикуйтесь и еще раз практикуйтесь, чтобы закончить демонстрацию в установленное время.

Это нормально выйти за рамки времени, если клиент согласен с этим. Никогда не навязывайте им это; если они не могут этого сделать, скажите, что объясните остальное по электронной почте или с помощью записанного видео.

6) Завершение разговора без четких дальнейших шагов

Я обсуждал это раньше и повторяю, вы должны изложить следующие шаги до завершения разговора. Следовательно, вы должны планировать заранее, чтобы оставить последние 2-5 минут, чтобы мирно обсудить следующие шаги.

Это может быть так же просто, как сообщить им, что вы отправите им электронное письмо, и им нужно будет подписаться на 30-дневную бесплатную пробную версию. Но если вы не отправите это сообщение, они не будут его ожидать и могут вообще пропустить вашу электронную почту или случайно попасть в спам.

Прощальные мысли

Демонстрация продаж — это выслушивание клиента, понимание его проблем и попытка решить их с помощью вашего продукта. Если вы точно будете следовать этому руководству, вы сможете выбить любую демонстрацию продаж из парка и каждый раз заключать пресловутую сделку.