Представитель по развитию продаж (SDR): полное руководство

Еще несколько десятилетий назад у большинства компаний было только два типа торговых должностей — внутренние продажи и внешние продажи.

В то время как внутренние представители звонили в телефоны и отправляли письма, внешняя команда стучала в двери, ходила на собрания и посещала мероприятия.

Каждый из них был важен для успеха бизнеса и имел свою собственную неотъемлемую часть процесса продаж.

Перенесемся в текущий день, и все стало еще более специализированным. Сегодня функции продаж полагаются на несколько очень специфических ролей для всех видов задач. В типичной торговой организации могут быть представители по развитию бизнеса, представители по развитию продаж (SDR), менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами и т. д.

В этой статье вы узнаете все, что вам нужно знать о роли SDR:

Что такое торговый представитель по развитию?

В начале финансового года компании ставят перед собой стратегические цели.

Часто они будут подсчитывать все более мелкие цели, которые необходимо достичь, чтобы достичь своей всеобъемлющей цели.

Например, чтобы получить доход в размере X миллионов долларов, им необходимо сохранить Y% своей текущей клиентской базы, закрывая при этом Z новых сделок в месяц.

Эти более детализированные цели напрямую влияют на представителя по развитию продаж, который несет полную ответственность за внешний поиск.

SDR могут работать в командах по продажам или маркетингу, но чаще всего они отчитываются перед менеджерами отдела продаж. Они должны генерировать достаточно лидов, чтобы заключать эти X новых сделок в месяц, принимая во внимание средний коэффициент конверсии лидов в продажи в компании.

После того, как цели определены и разбиты на более мелкие цели на уровне команды, представители по развитию продаж приступают к задаче холодного поиска по электронной почте и телефону.

Они могут обращаться к десяткам или даже сотням людей в среднем в день в надежде завязать разговор и продвинуть потенциальных клиентов вниз по воронке продаж.

Чтобы добиться успеха в этой роли, представитель по развитию продаж должен стать специалистом в области обучения, используя свои знания о продукте и отрасли, чтобы помочь потенциальным клиентам решать реальные бизнес-проблемы.

Зачем компаниям нужен торговый представитель?

У потенциальных клиентов разные потребности и мотивы в зависимости от того, где они находятся в воронке продаж.

Таким образом, имеет смысл иметь специалиста по продажам, посвященного каждому этапу воронки, и опыт SDR оказывается прямо на вершине.

Благодаря своим навыкам холодного охвата и назначения встреч, представители по развитию продаж гарантируют, что вершина воронки постоянно пополняется потоком новых потенциальных клиентов.

Там, где заканчивается их работа, начинается работа менеджера по работе с клиентами. Как только SDR заинтересует потенциального клиента и заставит его говорить, менеджер по работе с клиентами вмешается и (надеюсь) закроет сделку.

Какова роль представителя по развитию продаж?

В игре SDR объем активности решает все. Вообще говоря, чем больше (эффективных) звонков вы делаете и отправляете электронные письма, тем больше потенциальных клиентов вы превратите в потенциальных клиентов.

Имея это в виду, большинство торговых представителей имеют довольно регламентированную и постоянную рабочую нагрузку. Типичный день из жизни может выглядеть так:

• Проверьте календарь на встречи в этот день
• Проверьте электронную почту, чтобы увидеть, ответили ли какие-либо потенциальные клиенты или взаимодействовали с их электронной почтой.
• Проверьте голосовую почту, чтобы увидеть, получили ли они какие-либо обратные вызовы
• Посещайте ежедневные стендапы
• Проверьте социальные сети для прямых сообщений и участия
• Начните холодный поиск с исходящими звонками и электронными письмами
• Посещайте встречи по продажам
• Отправляйте последующие сообщения или запросы на подключение через социальные сети
• Проверьте журналы активности и производительности для команды
• Индивидуальный обзор с менеджером
• Более холодный поиск с исходящими звонками и электронными письмами

5 основных навыков, которые нужны каждому менеджеру по развитию продаж

Не все созданы для жизни торгового представителя.

Это быстро развивающаяся роль с высоким давлением — в конце концов, если SDR не выполняют свою работу, компания не генерирует достаточно потенциальных клиентов, а это означает, что она не закроет достаточно сделок или не достигнет своих целей по доходам.

Чтобы сделать это как SDR, вам нужны эти пять навыков:

1. Любопытство

У хорошего SDR достаточно энергии, чтобы отправлять электронные письма и звонить весь день, каждый день.

Но отличный SDR делает все это с чувством любопытства. Они не просто достигают целей своей активности; они искренне стремятся узнать больше об отрасли, в которой они работают, о конкурентах, с которыми они сталкиваются, и о клиентах, с которыми они общаются изо дня в день.

Эта жажда знаний помогает им обрести уверенность по телефону и завоевать доверие людей, с которыми они разговаривают, что, в свою очередь, помогает им превратить больше потенциальных клиентов в квалифицированных потенциальных клиентов.

Таким образом, лучшие SDR постоянно задают такие вопросы, как:

• Почему кто-то должен покупать наш продукт, а не продукт нашего конкурента?
• Каков наилучший способ заинтересовать потенциального клиента с самого начала звонка?
• С какими типами потенциальных клиентов я лучше всего разговариваю?
• Как мне научиться лучше разговаривать с другими типами потенциальных клиентов?

2. Эмпатия

Для SDR завоевание доверия потенциальных клиентов имеет большое значение для превращения их в потенциальных клиентов.

Эмпатия является жизненно важным навыком, когда речь идет о построении доверия, позволяя торговым представителям продемонстрировать, что они больше заботятся о бизнес-проблеме потенциального клиента, чем о закрытии сделки.

Конечно, любой может заявить, что он чуткий, но на самом деле это совсем другое.

Эмпатичные SDR больше слушают, чем говорят. Таким образом, они могут по-настоящему усвоить то, что им говорит потенциальный клиент.

Повторите то, что только что сказал потенциальный клиент, чтобы он был уверен, что вы понимаете ситуацию с его точки зрения, и не бойтесь продолжать задавать вопросы, пока не доберетесь до основной причины проблемы, а не только до ее симптомов.

3. Знание продукта

Естественно, вам нужно знать о своей отрасли, конкурентах и ​​клиентах. Но мало что значит, если вы не можете ответить на основные вопросы о своем собственном продукте.

Если ваш продукт не слишком сильно меняется, нет оправдания тому, чтобы не знать его наизнанку.

Если это более сложно, вам все равно нужно иметь общее представление о нем, а также вам нужно знать, к кому вы можете обратиться за более сложной помощью во время демонстрационного процесса. На этом этапе инженеры по продажам могут стать вашими самыми большими союзниками.

4. Навыки работы с возражениями

Возможно, самая сложная часть роли SDR — работа с возражениями.

Почему? Потому что вы просто не знаете, что скажут ваши потенциальные клиенты, и если вы не ответите убедительно, вы можете провалить всю сделку.

Однако важно отметить, что возражений очень мало . Большинство из них будет вращаться вокруг общих тем, таких как цена и сроки. Запишите каждое возражение, которое вы слышите, и придумайте убедительный ответ, который вы сможете повторить в следующий раз, когда столкнетесь с ним.

Когда дело доходит до планирования ответа, сосредоточьтесь на том, чтобы помочь потенциальным клиентам осознать проблемы, с которыми они сталкиваются, и то, как ваш продукт может их смягчить. Например:

• Возражение: У нас сейчас нет на это бюджета.

• Ответ: У нас есть клиент с похожей проблемой. Когда они купили наш продукт, они фактически сэкономили X долларов за счет повышения эффективности.

• Возражение: компания Y продает аналогичный вашему продукт, но гораздо дешевле.

• Ответ: Продукт компании Y не имеет этой особенности. Я считаю, что эта конкретная функция окажет большое влияние на ваш бизнес.

5. Неумолимость

Даже исключительные SDR услышат «нет» гораздо чаще, чем «да». Он приходит с территорией холодного охвата.

Что отличает лучших от неудачников, так это их способность отряхнуться и сразу же взять трубку или написать еще одно электронное письмо.

Как ты это делаешь? Принимая отказ.

Имейте в виду, что каждое «нет», которое вы слышите, приближает вас еще на один шаг к этому важному «да».

Кроме того, учтите, что многие потенциальные клиенты просто не в состоянии покупать. Чем раньше вы сможете исключить их из своего процесса и двигаться дальше, тем лучше.

Согласно исследованиям, SDR, нанятые сегодня, имеют опыт работы всего 1,4 года. В 2010 году было 2,5 года.

Советы о том, как стать успешным представителем по развитию продаж

Роль SDR очень зависит от процесса. Это означает, что если у вас есть врожденные навыки, необходимые для работы, есть проверенные способы повысить свою производительность. Например:

• Найдите себе наставника. Кто-то с опытом, чтобы помочь вам решить проблемы и учиться на своих ошибках.

• Проанализируйте привычки и разговоры лучших SDR в вашей компании. Выберите то, что работает для них, и примените это к своим разговорам с потенциальными клиентами.

• Читайте книги по продажам и расширяйте свои знания. Расширение кругозора и использование новых способов мышления помогут вам стать более разносторонним продавцом.

• Будьте откровенны со своими перспективами. Завоюйте их доверие, открыто сообщая об ограничениях вашего продукта, а также о том, что он делает хорошо.

Вывод

Роль представителя по развитию продаж очень требовательна. Вы сталкиваетесь с постоянным отказом и вынуждены достигать целей тестирования.

Тем не менее, это также может быть чрезвычайно полезным. Если вы общительный человек, который любит завязывать новые рабочие отношения и решать проблемы, это может быть идеальной вакансией для вас.

Кроме того, как и в случае любой работы по продажам, финансовое вознаграждение может быть превосходным.