Представитель по развитию продаж (SDR): определение и на что похожа работа

Лид → Квалифицированный лид → Клиент

Имеет смысл, верно? У вас есть потенциальные клиенты, вы определяете, какие из них являются законными, а затем приобретаете их как клиентов. Легкий.

НО

Откуда вы знаете разницу между «лидом» и « квалифицированным лидом»? Что их квалифицирует? Кто их квалифицирует?

Введите представителя по развитию продаж (SDR).

В этом посте мы собираемся изучить:

• Кто такой торговый представитель (SDR)?
  • Какое место в структуре продаж занимают СДР?
• Что делает SDR?
• Какие навыки нужны SDR?
• Советы для успеха SDR

Краткое примечание: ActiveCampaign нанимает SDR и специалистов по продажам, взгляните!

Кто такой торговый представитель (SDR)?

Представитель по развитию продаж (SDR) — это внутренний торговый представитель, который фокусируется на охвате, поиске и квалификации потенциальных клиентов. SDR сосредотачиваются не на закрытии бизнеса, а на подключении как можно большего количества лидов и определении того, подходят ли они клиенту.

SDR перемещают потенциальных клиентов по воронке продаж. Они общаются и узнают о своем бизнесе и потребностях. Если потенциальный клиент подходит, SDR планируют следующие шаги с торговыми представителями выше в организации.

Следующими шагами могут быть:

• Демонстрация
• Стратегический вызов
• Оценка пригодности
• Консультация
• Технический вызов

SDR обучают, отвечают на вопросы и отправляют ресурсы потенциальным клиентам. Они связываются с каждым лидом и определяют, кто остается, а кто уходит.

SDR оцениваются по количеству квалифицированных лидов, которые они перемещают по конвейеру. Их комиссия определяется количеством сделок, которые они заключают, по сравнению с их целью или квотой.

Какое место в структуре организации продаж занимают SDR?

Роль SDR обычно является должностью начального уровня. В отделе продаж SDR являются базовым уровнем — они касаются каждого потенциального клиента и отфильтровывают те, которые не подходят.

После разговора с SDR квалифицированные лиды переходят к торговым представителям более высокого уровня, таким как представители по работе с клиентами (AR) или менеджеры по работе с клиентами (AE). В некоторых крупных торговых организациях SDR могут работать вместе с представителями по развитию бизнеса (BDR).

BDR обычно ориентированы на привлечение и квалификацию исходящих потенциальных клиентов, тогда как SDR ориентированы на входящие лиды.

AR и AE нуждаются в постоянном потоке квалифицированных потенциальных клиентов, чтобы конвертировать их в клиентов. Без процесса квалификации SDR цикл продаж занимает гораздо больше времени (поскольку люди, сосредоточенные на заключении сделок, разговаривают с потенциальными клиентами, которые не хотят покупать). Лиды проваливаются сквозь трещины или подписывают контракт с конкурентом.

Представители по развитию продаж контролируют качество потенциальных клиентов. Они удостоверяются, что у каждого лида есть то, что им нужно, и что он подходит клиенту, прежде чем настраивать следующие шаги.

Что делает торговый представитель? Трудно ли быть SDR?

Основными должностными обязанностями SDR являются:

1. Соедините как можно больше лидов
2. Обучайте и квалифицируйте потенциальных клиентов, с которыми они связываются

Каждая обязанность включает в себя множество вещей, но, в конце концов, имеет значение количество квалифицированных лидов, которые SDR проходят через процесс продаж.

Представители по развитию продаж (обычно) не закрывают сделки. Они закрывают перспективы для своих коллег.

1. Свяжитесь с как можно большим количеством лидов

Первый шаг — привлечь внимание лида. У SDR есть несколько различных способов установления контакта:

• Телефонные звонки
• электронные письма
• Голосовые сообщения
• Связи LinkedIn
• Прямая почтовая рассылка
• Персонализированное видео
• Сообщения в социальных сетях
• События

SDR пробуют все и вся, пока не найдут то, что работает.

Что отличает великие SDR? Они отлично ладят с первым контактом. Одной из стратегий, которую используют ведущие SDR, является исследование клиентов . Исследования клиентов делятся на 2 категории:

1. Исследования рынка
2. Индивидуальные исследования потенциальных клиентов

Исследование рынка – это процесс определения целевой аудитории. Это определение идеального клиента и знание его проблем, которые вы можете решить. Эта информация направляет SDR в их информационно-разъяснительной работе и беседах.

Индивидуальное исследование потенциальных клиентов — это процесс изучения конкретного лида. Подготовка придает уверенность и показывает потенциальным клиентам, что SDR потратил время, чтобы их понять. Это создает взаимопонимание и доверие.

Сайты социальных сетей, такие как LinkedIn, упрощают проведение исследований. Эти сайты предоставляют информацию о бизнесе и индивидуальной роли и обязанностях потенциального клиента.

Помимо социальных сетей, поиск в Google дает важную информацию об их бизнесе, а посещение их веб-сайта заполняет любые пробелы.

Веб-сайт компании сообщает ключевую информацию SDR, например:

• Кто они
• Что они делают
• Как они это делают
• Почему они это делают
• Где они расположены

Расширения браузера (например, приведенные ниже) могут помочь SDR получить информацию, которая в противном случае была бы скрыта:

• WhatRuns
• Встроенный с
• Datanyze

SDR, которые продают программное обеспечение, могут использовать эту информацию, чтобы понять, насколько предлагаемый ими продукт соответствует другому программному обеспечению, которое использует потенциальный клиент. Другие SDR по-прежнему могут пользоваться инструментами обогащения данных (такими как ClearBit).

Whatruns сообщает SDR о различных веб-инструментах, которые активны на конкретном веб-сайте.

Каденция продаж , или повторяющаяся последовательность действий по продажам для охвата, дает SDR и другим членам отдела продаж основу для подражания и устраняет менталитет «все для всех».

Интенсивность продаж поддерживает порядок SDR. Организация имеет решающее значение для продавцов, особенно при управлении большим объемом лидов.

Вот пример каденции продаж SDR ActiveCampaign в Deals CRM. Каждый этап сделки представляет собой действие, которое SDR должен выполнить для охвата потенциального клиента.

Успешные SDR персонализируют свои сообщения.

1. Они используют имя потенциального клиента в голосовых сообщениях и электронных письмах.
2. Они ссылаются на свои исследования

Персонализированные электронные письма приносят в 6 раз больше доходов и транзакций, чем неперсонализированные электронные письма.

Последней частью работы с SDR является поддержание CRM в актуальном состоянии. Менеджер по работе с клиентами (CRM) является источником правды для продавцов. CRM — это инструмент, который управляет продажами.

CRM хранит информацию о клиентах и ​​потенциальных клиентах. Потенциальная информация, такая как:

• Охват
  • Телефонные звонки
  • Голосовые сообщения
  • Разговоры
  • электронные письма
• Статус клиента
  • Проспект
  • Маркетинговый квалифицированный лид (MQL)
  • Квалифицированный руководитель отдела продаж (SQL)
  • Ожидание заказа
  • Клиент

Есть 3 причины, по которым SDR должны поддерживать CRM в актуальном состоянии:

1. Организация
   1. Знайте, где они стоят с каждым лидом
   2. Регистрируйте детали каждого взаимодействия
   3. Следуйте в нужное время
   4. Не позволяйте ничему провалиться сквозь трещины
2. Анализ данных
   1. Точные данные означают точное прогнозирование
   2. Надежная информация о клиентах улучшает процесс продаж
3. Компенсация
   1. Докажите свою роль в привлечении клиентов
   2. Получите заслуженное признание за свои усилия

Добавление примечаний к каждой из ваших сделок в вашей CRM помогает поддерживать прямолинейность всех ваших разговоров и потенциальных клиентов.

2. Обучайте и квалифицируйте потенциальных клиентов, с которыми они связываются

Процесс квалификации SDR состоит из двух компонентов:

1. Учусь
2. Воспитание

SDR учатся у своих потенциальных клиентов, прежде чем отправить их на следующий шаг в процессе продаж.

SDR узнают о потенциальном клиенте:

• Деловые процессы
  • Поддерживают ли их процессы ваш продукт или услугу?
• Потребности
  • Вы можете обратиться к ним?
• Болевые точки
  • Будет ли ваш продукт или услуга решением?
• Бюджет
  • Могут ли они позволить себе ваш продукт или услугу?
• Лента новостей
  • Это в приоритете или в списке желаний?
• Количество пользователей или сотрудников
  • Вы работаете с компаниями такого размера?
• Процесс принятия решения
  • Кто принимает решения? Если это не ваша перспектива, есть ли поддержка со стороны лица, принимающего решения?
• Другие конкретные критерии, относящиеся к вашему решению (различаются в зависимости от бизнеса)
  • В ActiveCampaign наши SDR узнают о размере списка адресов электронной почты наших потенциальных клиентов и методах сбора контактов.

Торговые представители обучены тому, что делает хорошего клиента подходящим. Если информация о потенциальном клиенте совпадает с профилем хорошего клиента, то потенциальный клиент продвигается вперед.

SDR также обучают , отвечая на вопросы потенциальных клиентов. Они отвечают на вопросы о:

• Возможности
  • Может ли ваш продукт или услуга сделать то, что им нужно?
• Технические подробности
  • «Как мне изменить свой адрес электронной почты, отправленный от»?
• Структуры плана
  • Какие функции приходят на какой план? Можно ли это изменить? Есть ли особые вариации?
• Характеристики и преимущества
  • «Какая разница между X и Y?»
  • «Какой смысл в предиктивной отправке?»
• Прошлый успех клиентов
  • «У вас есть клиенты в сфере кулинарного образования?»
  • «Вы когда-нибудь работали с предприятием по охране дикой природы?»
• Обработать
  • «Что произойдет после того, как я зарегистрируюсь?»

Обучение потенциальных клиентов — это упражнение в преодолении возражений. Торговые представители должны отвечать на вопросы таким образом, чтобы обучать и завлекать потенциальных клиентов.

Квалификация преследует одну цель – определить соответствие требованиям заказчика.

• Размер
• Бюджет
• Лента новостей
• Потребности

Если они попадают в золотую середину, то потенциальный клиент соответствует требованиям и готов двигаться вперед. Это основная обязанность SDR. Он определяет число после $ в их ежемесячном чеке на комиссию.

Какими навыками должен обладать торговый представитель?

Чтобы добиться успеха, представителям по развитию продаж необходимы навыки в 4 областях:

1. Знание продукта
2. Организация и тайм-менеджмент
3. Стойкость и решительность
4. Разговорные навыки

1. Знание продукта

Трудно отвечать на вопросы о том, чего ты не понимаешь. Еще труднее продать эту вещь, если вы не можете объяснить преимущества или особенности.

Успешные SDR никогда не перестают узнавать о своем продукте или услуге. Они должны быть осведомлены о том, что они продают. Это не происходит в одночасье, и процесс обучения не заканчивается.

Как стать экспертом в своем продукте?

Внутреннее обучение продукту отлично подходит для основ, но торговые представители должны углубляться, чтобы быть эффективными.

• Задайте вопросы ветеранам SDR и другим специалистам по продажам.
  • Спросить коллег — отличный способ узнать о продукте, а также рассказать о нем.
  • Когда торговые представители-ветераны обучают новых торговых представителей, их понимание тоже растет.
• Shadow AR и AE при закрытии вызовов
  • Прослушивание разговоров на высоком уровне заполняет пробелы в понимании, помогает закрепить основы и дополняет базу знаний деталями.
• Используйте внутренние интернет-ресурсы
  • Ресурсы, которые помогают клиентам лучше понять продукт, отлично подходят для того, чтобы помочь SDR лучше понять ваш продукт.
• Поговорите с другими отделами, такими как продукт, поддержка и дизайн.
  • Они знают и понимают продукт на другом уровне. Обучение у них добавляет новую перспективу.
• Используйте продукт!
  • Использование продукта — лучший способ узнать все тонкости.

2. Организация и тайм-менеджмент

В SDR есть много зацепок, которые нужно пройти, и много деталей, которые нужно сохранить. Обязательны сильные организаторские способности и навыки тайм-менеджмента.

У лучших SDR есть система, позволяющая держать все в порядке:

• Они используют такие инструменты, как CRM и онлайн-заметки, для организации своих потенциальных клиентов.
• Они используют соглашения об именах для определения приоритетов потенциальных клиентов.
• Они ставят перед собой последующие задачи и
• Они вовремя, каждый раз

Наиболее важным аспектом организации SDR является повторяемость процесса . Каденция продаж помогает, но лучшие SDR создают систему, которую они могут повторять для каждого лида.

Когда приходит новый лид, они знают, что им нужно делать и в каком порядке.

Это может выглядеть так:

1. Приходит новый лид
2. SDR сканирует лидерство на наличие важных деталей
   1. Имя, адрес электронной почты
   2. Должность
   3. Место нахождения
   4. Ключевые цели или причины стать лидом
3. Исследование LinkedIn и веб-сайта потенциального клиента
4. Звоните как можно скорее, оставьте голосовое сообщение, если нет ответа
5. Последующая электронная почта
6. Установите напоминание, чтобы вернуться позже сегодня, завтра или и то, и другое

Процесс совершенствуется со временем и каждым повторением. С организацией приходит тайм-менеджмент. Когда работа организована, вы знаете, что вам нужно делать и когда вы должны это делать. Отсюда вытекает тайм-менеджмент.

Если вы не можете уместить все это, повторите свои процессы по мере необходимости.

3. Стойкость и решительность

SDR слышат «нет» чаще, чем средний человек. Они умеют стряхивать это и продвигаться вперед. Лид, который не соответствует требованиям, не является потерей — SDR оценивают потенциальных клиентов, поэтому отказ от людей, которые не подходят клиенту, является частью работы.

SDR имеют сильное желание улучшить. Чтобы протолкнуть «нет», SDR используют:

• Скрипты голосовой почты
• Шаблоны рассылок по электронной почте
• Тон голоса
• Формулировка некоторых вопросов

Эффективные SDR самоанализируются. Они знают свои сильные и слабые стороны и работают над ними. Они готовы попробовать что-то новое и чувствовать себя некомфортно, если это означает улучшение.

SDR можно тренировать. Менеджеры по продажам и лидеры по продажам, такие как консультант по продажам SaaS Джастин Уэлш, хотят, чтобы их представители работали и имели предложения.

Обучаемость — это навык — вместо того, чтобы лично принимать обратную связь или защищаться, они скажут:

• — Я попробую.
• «Я никогда не думал об этом в таком ключе».
• "Что я могу сделать?"
• «Как бы вы улучшили эту область?»

А потом следят. Так же, как они были бы с лидерами продаж. Сильные торговые представители претворяют предложения в жизнь, работают над тем, что было предложено, и прислушиваются к советам.

4. Разговорные навыки

Телефон — это портал к зарплате SDR. Это приносит им деньги, если они знают, как это использовать.

Вы видите «Входящий вызов». SDR см. «$$$».

Разговоры о продажах имеют высокие ставки. Говорите правильные вещи, и ваша зарплата растет. Скажите неправильные вещи, и потенциальный клиент захочет поговорить с вашим менеджером. Угу.

Это распространенное заблуждение, что все говорят торговые представители. На самом деле, лучшие торговые представители слушают . Разбивка разговора о продажах должна состоять из 70% слушаний и 30% разговоров по SDR.

Активное слушание является ключевым. Активное слушание означает, что торговые представители:

• Сконцентрируйтесь на том, что говорит потенциальный клиент
• Слушайте, пока потенциальный клиент не закончит
• Не прерывай
• Найдите минутку, чтобы понять
• Отвечайте и помните, что вам говорят.

В идеале потенциальные клиенты чувствуют, что они разговаривают. Они чувствуют себя комфортно и предоставляют больше информации.

Торговые представители должны квалифицировать потенциальных клиентов и получать ответы на определенные вопросы. Но звонки по продажам — это разговоры, а не интервью. Потенциальным клиентам часто требуется несколько минут, чтобы собраться с мыслями, и великие SDR дают им эти моменты, сознательно делая паузы (по крайней мере, на 3 секунды), прежде чем говорить снова.

Долгие паузы могут показаться торговому представителю неловким молчанием, но потенциальный клиент чувствует, что SDR заботится об их ответе и их бизнесе. У них есть время сказать то, что они действительно думают, и они чувствуют, что эти мысли услышаны.

Некоторые разговоры предполагают задавание трудных вопросов. SDR, возможно, придется задать вопрос, который ускорит их сердечный ритм.

• «Является ли этот проект приоритетным или мы должны обсудить это по линии?»
• «Каковы ваши ожидания от этого бюджета? У вас есть средства, выделенные на это?»
• «Вы принимаете решения по этому вопросу?»
• «Чем конкретно занимается ваш бизнес?»

Иногда (в большинстве случаев) потенциальный клиент не отвечает на телефонные звонки. SDR должны оставлять голосовые сообщения, которые эффективны для получения обратного звонка.

Голосовые сообщения сложны. У вас есть 20 секунд или меньше, чтобы:

• Скажи им, кто ты
• Скажи им, почему ты звонишь
• Будь незабываемым

Чтобы оставить хорошую голосовую почту, нужна практика. Великие SDR начинают с того, что репетируют сценарий до тех пор, пока он не зазвучит естественно, как они говорят. Затем, когда они пробуют это с потенциальными клиентами, они вносят коррективы, чтобы соответствовать их собственному стилю.

В дополнение к навыкам голосовой почты и телефона SDR пишут много электронных писем. Написание электронной почты также требует практики и аутентичности. В лучших электронных письмах используется разговорный язык.

Лучшие холодные электронные письма:

• Персонализированный
  • Потенциальные клиенты в два раза чаще отвечают на персонализированные электронные письма.
• Актуальны
  • Каждый день люди получают множество писем. Напомните им , почему это важно для них.
• 1 к 1
  • Готовые шаблоны электронной почты — отличный способ никогда не получить ответа от потенциального клиента.
• Действующий
  • Включите в письмо четкий призыв к действию (CTA). Задайте вопрос, настройте следующие шаги или добавьте ссылку — оставьте мяч на их поле.

Если у вас возникли проблемы с написанием электронных писем, вот несколько примеров для вдохновения!

Как стать успешным представителем по развитию продаж?

SDR в основном делают две вещи:

1. Соедините как можно больше лидов
2. Обучайте и квалифицируйте потенциальных клиентов, с которыми они связываются

Для этого им нужны навыки в 4 областях:

1. Знание продукта
2. Организация и тайм-менеджмент
3. Стойкость и решительность
4. Разговорные навыки

Вот 3 совета, как добиться успеха в качестве представителя по развитию продаж:

• Всегда будь… учись! Свяжитесь с другими отделами, чтобы узнать больше о вашем продукте. Узнайте, как они говорят об этом. Читайте о своей отрасли. Почитайте отзывы о вашей компании. Поговорите с другими коллегами по продажам и учитесь у них!
• Обращать внимание! Обратите внимание на распространенные вопросы и возражения, с которыми вы сталкиваетесь, и подготовьтесь к ним. Обратите внимание, на какие электронные и голосовые сообщения приходят ответы. Обратите внимание на то, что общего у ваших лучших лидов. Определите их в своих перспективах и расставьте приоритеты!
• Создавайте, повторяйте, итерируйте. Создайте повторяемый процесс, который работает на вас. Обратите внимание на то, где процесс работает и не работает. Повторите и измените его, если вы чувствуете застой. Вы всегда можете улучшить!