8 вопросов, которые нужно задать во время телефонного разговора о продажах, чтобы квалифицировать потенциальных клиентов

Многие продавцы считают ознакомительный звонок самой важной частью процесса продаж.

Почему?

Звонки-обнаружения могут задать тон вашим отношениям с лидом. Не погружайтесь глубоко во время ознакомительного звонка, и вы, вероятно, обнаружите, что сделки становятся более сложными и требуют больше времени, чем они должны быть в конечном итоге.

К сожалению, отбор потенциальных клиентов не всегда является простым процессом. Вы не можете просто заглянуть в хрустальный шар и увидеть сияющие будущие отношения, в которых вы заключаете бесконечные сделки. Нет никаких гарантий.

Поэтому неудивительно, что 22% продавцов говорят, что квалификация является самой сложной частью их работы, при этом только поиск клиентов (40%) и закрытие сделок (36%) названы более сложными.

Нужно улучшить свою игру? Начните с того, что убедитесь, что вы задаете правильные вопросы. Эти вопросы дадут вам всю необходимую информацию, чтобы быть максимально точными, когда дело доходит до квалификации лида.

Конечно, это часто легче сказать, чем сделать. Каждый четвертый покупатель хочет обсудить бюджет, полномочия и сроки. Излишне говорить, что это не те темы, о которых продавцы должны или хотят говорить.

Чтобы помочь вам, вот восемь вопросов, которые вы можете задать во время следующего телефонного разговора о продажах, чтобы лучше квалифицировать своих потенциальных клиентов.

1. Каковы ваши цели и сроки?

Что продавцы должны получить от ознакомительных звонков? К тому времени, когда вы повесите трубку, вам нужно действительно понять потенциального клиента и его ситуацию, чтобы вы могли определить, является ли он квалифицированным потенциальным клиентом.

Выяснение целей потенциального клиента и сроков их достижения должны стоять на первом месте в вашем списке.

Спросите об их финансовых целях, операционных целях и целях, связанных с клиентами. Это поможет вам увидеть, как ваш продукт или услуга может вписаться в дорожную карту организации, и поможет им достичь своих целей (не говоря уже о том, чтобы начать составлять свою презентацию).

Это также дает вам хорошее представление о том, насколько срочно им нужен ваш продукт или услуга. Если все пойдет хорошо, сделка будет закрыта через неделю или может затянуться на полгода? Это необходимо для точности финансового прогнозирования и для достижения поставленных целей.

2. Какую проблему вы пытаетесь решить?

Это ключ. Вам нужно решить, действительно ли ваш продукт или услуга решит проблемы, которые пытается решить бизнес. Если да, то это огромный шаг к квалификации лида. Если вы знаете, что этого не произойдет, лид, как правило, должен быть дисквалифицирован тут же.

А если вы не уверены? Вам нужно еще немного покопаться.

Помните, что большинство потенциальных клиентов согласятся на ознакомительный звонок: в конце концов, они хотят знать, чем вы и ваша компания занимаетесь. Они захотят узнать больше о продукте или услуге, которые вы предлагаете, и решить, стоит ли им продолжать общение с вами. Если вы действительно можете помочь решить их проблему, это будет так.

Используйте эту готовность к общению, но убедитесь, что вы ведете разговор в правильном направлении. Если потенциальный клиент не покрывает свои потребности самостоятельно, спросите более прямо о проблеме или проблемах, которые они пытаются решить в конкретной области, которую поддерживает ваше предложение.

3. Насколько важно для вас решить эту проблему в ближайшее время?

Теперь пришло время выяснить, насколько приоритетным для бизнеса является решение проблемы, связанной с вашим продуктом или услугой. Да, вы уже говорили о сроках — это о расстановке приоритетов.

Если их потребность срочная, это хороший знак для того, чтобы квалифицировать их как потенциальных клиентов. Проблема с высоким приоритетом требует быстрого решения; это вряд ли останется на втором плане.

Однако, если она имеет низкий приоритет — или если у бизнеса есть ряд других проблем, которые необходимо решить в первую очередь — есть шанс, что время и деньги, выделенные на решение этой проблемы, могут быть выделены на решение более крупной и страшной проблемы.

Если лид не отвечает на этот вопрос так, как вам нужно, попробуйте спросить, почему он не решил проблему раньше. Это должно пролить свет на расстановку приоритетов в бизнесе, а также на любые препятствия, с которыми вы можете столкнуться.

4. Как вы планируете подойти к решению этой проблемы?

Итак, вы выяснили, в чем проблема и насколько она приоритетна. Теперь пришло время выяснить, как, по мнению бизнеса, следует решать эту проблему.

Хотя решение, которое описывает ваш руководитель, может не совпадать с тем подходом, который вы рекомендовали бы, чрезвычайно полезно определить его запланированный подход.

Вам нужно увидеть, как ваш продукт или услуга вписывается в их план, и правильно ли они поняли, чего они могут достичь. Как бы вы ни хотели этой продажи, не вводите клиента в заблуждение относительно возможностей вашего предложения. Это просто вернется, чтобы укусить вас в конце концов.

Может случиться так, что план, описанный вашим контактным лицом, не является лучшей практикой, или что они не понимают всех возможностей, предоставляемых вашим продуктом или услугой. Если да, то это отличная возможность продемонстрировать свой опыт и добавить ценность. Просто действуйте осторожно.

5. Нужен ли вам продукт или услуга для решения проблемы?

Это может показаться нелогичным, потому что вы, конечно же , хотите, чтобы потенциальные клиенты использовали ваш продукт или услугу для решения любой проблемы, которую они пытаются решить.

Но когда дело доходит до отбора лидов, вам нужно понимать, насколько велика вероятность того, что лид действительно конвертируется.

Этот вопрос дает вам представление о том, будет ли ваш лидер определенно покупать продукт или услугу, чтобы решить свою проблему — и поэтому вам просто нужно убедиться, что ваше предложение сильнее, чем у ваших конкурентов — или есть шанс, что они сделают это в одиночку. .

Если продукт или услуга на 100% необходимы для решения проблемы, поставьте больше баллов в графе «Квалифицировано». Если есть шанс, что бизнес пойдет в одиночку, это приблизит вас к дисквалификации.

6. Из какого бюджета поступает финансирование?

В идеальном мире все запросы на открытие должны включать соответствующее лицо, принимающее решения (или лица, принимающие решения). Однако, как известно каждому торговому представителю, не всегда возможно заставить звонить человека, у которого есть деньги. В этих случаях вы должны предоставить контактному лицу все необходимое, чтобы убедить лицо, принимающее решение.

Спросив, откуда поступает финансирование, вы сможете узнать, кого еще вам нужно привлечь на свою сторону, чтобы закрыть сделку. Узнайте как можно больше об этом человеке (конечно, не пугайтесь).

Вы также можете спросить, насколько инвестирует лицо, принимающее решения, в решение проблемы и насколько оно заинтересовано в использовании вашего продукта или услуги для этого. Это поможет вам лучше оценить, с чем вы сталкиваетесь, когда дело доходит до закрытия продажи.

7. Каковы основные препятствия для выполнения плана?

Есть причина, по которой ваш потенциальный клиент еще не решил свою проблему. Одна из возможностей состоит в том, что они еще не встретили вас. Но другая, гораздо более вероятная причина, заключается в том, что существуют финансовые или структурные препятствия, мешающие бизнесу успешно решить проблему.

Какие препятствия вашему руководителю придется преодолеть, чтобы реализовать свой план?

Есть ли шанс, что он будет сорван? Если да, то что вы можете сделать, чтобы помочь им пройти через это?

Внимательно слушайте эти ответы. Если указанные препятствия кажутся непреодолимыми или особенно многочисленными, возможно, пришло время отказаться от возможности сосредоточиться на лидах с более высокой вероятностью успеха.

8. Как выглядит хороший результат?

Каков идеальный сценарий вашего лида? Поможет ли ваш продукт или услуга в этом? И как вы можете вписать свое предложение в этот сценарий?

С этим вопросом пришло время добавить еще немного значения. Вероятен или даже возможен идеальный сценарий вашего контакта? Возможно, они недооценили то, что можно сделать, и вы можете дать им еще лучшее представление.

Нет смысла тратить время и усилия на продвижение лидов по всему циклу продаж, только для того, чтобы позже они поняли, что ваше предложение на самом деле не поможет им так, как им нужно. Освежите в памяти тематические исследования. Нет ничего лучше проверенных доказательств, чтобы сделать призывы к раскрытию информации максимально эффективными.