Что такое активация продаж? (Плюс 7 шагов для начала)

Без сомнения, функция продаж в любом бизнесе является важной. Руководителям бизнеса, отвечающим за получение прибыльных доходов, имеет смысл делать все возможное, чтобы максимизировать эффективность своих продаж и маркетинговых процессов.

Получение большего от существующих активов является ключевым моментом для любого современного бизнеса. Однако, когда дело доходит до продаж, лидеры всегда задают один вопрос.

«Как я могу получить больше от своей функции продаж и маркетинга?»

Некоторые могут сказать, что обучение продажам является ответом. Другие могут возразить, что коучинг — единственный путь к прибыльному успеху в продажах. Есть даже те, кто считает, что ответ заключается в автоматизации с использованием новой технологии искусственного интеллекта, чтобы ускорить процесс приближения к большему количеству клиентов.

Хотя кто прав?

На самом деле, все они таковы, потому что все они подпадают под эгиду поддержки продаж.

Что такое активация продаж?

Во-первых, давайте договоримся об определении продаж и поддержки.

Продажи можно определить как набор действий, которые имеют место для обмена товаров или услуг продавца на наличные деньги покупателя. Чтобы бизнес был успешным в продажах, им необходимо определить и следовать процессу продаж, который влияет на то, что клиент захочет купить у них.

Включение — это процесс, помогающий кому-то стать более способным что-то делать или сделать что-то возможным. Это может также означать процесс, который обеспечивает определенный тип оборудования или технологии, или наилучшую систему, устройство или устройство, чтобы сделать этот процесс возможным.

Соедините их и…

Обеспечение продаж — это ряд процессов, которые вооружают специалистов по продажам и маркетингу знаниями, инструментами и уверенностью для достижения более эффективного и прибыльного взаимодействия с клиентами.

Важно помнить, что обеспечение продаж невероятно ориентировано на клиента. На самом деле так и должно быть, поскольку в конечном итоге именно клиент поддерживает этот бизнес.

Почему вашей команде по продажам нужна поддержка продаж

Любой продавец B2B скажет вам, что его работа становится все труднее и труднее. Связи лучше, чем когда-либо прежде, покупатели более осведомлены, чем раньше. Они часто ждут, пока не найдут решение, удовлетворяющее их потребности, ДО того, как вступить в контакт с потенциальным поставщиком.

Из-за этого продавцу очень сложно установить необходимые взаимопонимания и выгодные деловые отношения с будущими клиентами.

СВЯЗАННЫЕ С: 6 навыков продаж, которым может научиться каждый, чтобы стать отличным продавцом

С тех пор, как я начал продавать более 30 лет назад, мы, кажется, переживаем все больше и больше экономических кризисов, которые продолжают влиять на поведение наших клиентов.

Начиная с «черного понедельника» 1987 года, мирового финансового кризиса 2008 года и заканчивая более политическими кризисами, такими как Brexit в Европе, — каждый покупатель должен добиваться лучшего соотношения цены и качества. В свою очередь, это означает, что продавцы должны четко сформулировать преимущества ведения бизнеса с ними и не позволять своим конкурентам вмешиваться в дела.

Современным командам по продажам и маркетингу просто необходимо приукрасить свои действия и стать еще ближе к своим клиентам. Им необходимо по-настоящему понимать проблемы своих клиентов и использовать аналитические данные, чтобы доказать свою ценность.

Нет универсального решения для всех, поэтому отделы продаж должны быть лучше оснащены знаниями, инструментами и поддержкой, чтобы помочь им развивать более прочные и прибыльные деловые отношения со своими клиентами.

Статистика показывает, что любой бизнес, который внедряет передовые методы поддержки продаж, с большей вероятностью раскроет секретный соус к увеличению успеха продаж.

Недавнее исследование, проведенное CSO Insights, исследовательским подразделением Miller Heiman Group, показывает, что почти две трети торговых организаций (60%) в настоящее время имеют специального человека, программу или функцию для поддержки продаж — почти вдвое больше, чем всего две. много лет назад.

Затем, согласно отчету Highspot за 2017 год, высокоэффективные торговые организации в два раза чаще проводят постоянное обучение, чем низкоэффективные. В сложных экономических условиях обучение часто первым страдает от сокращения бюджета, но какой ценой для бизнеса?

Было бы ошибкой спрашивать, зачем отделу, генерирующему доход, нужна поддержка продаж. Вместо этого спросите, как быстро это может быть реализовано.

Ключевые функции поддержки продаж

Многие компании считают, что обеспечение продаж — это предоставление инструментов, учебников, CRM и систем наподобие ИИ, которые направляют и направляют продавца, чтобы он вел себя определенным образом.

Хотя это часть функции поддержки продаж, ее обязанности выходят за рамки простого обучения и поиска ресурсов.

И это не универсальная стратегия. Хорошая программа поддержки продаж обеспечивает целостный подход к улучшению продаж, адаптированный для организации, которую она поддерживает.

Когда вы разбираете возможности продаж, становится совершенно ясно, что их основа построена на трех основных столпах.

Обучение — продажи контента и знаний, предоставляемых в классе, на местах и ​​в Интернете.

Инструменты — Playbooks, шаблоны продаж, системы CRM и т. д., которые могут автоматизировать и согласовать работу отдела продаж и маркетинга.

Коучинг — индивидуальная поддержка специалистов по продажам и маркетингу, а также руководящего состава для закрепления знаний и повышения уверенности.

Однако обеспечение продаж не должно ограничиваться только доставкой и созданием в этих трех областях. Обеспечение продаж также следует рассматривать как канал для получения информации от внутренних клиентов в других областях бизнеса, которые взаимодействуют с продажами.

Эти дополнительные функции часто включают…

Операции по продажам — оказание поддержки путем внедрения ключевых показателей эффективности продаж, настройки и обслуживания CRM, планирования компенсаций и прочего.

Приобретение талантов — улучшение удержания путем поддержки оценки и адаптации будущих коллег по продажам.

Функции поддержки бизнеса, такие как финансы, юриспруденция и управление персоналом, абсолютно необходимы для крупных сделок, требующих, чтобы отделы продаж возглавляли разностороннюю и успешную команду по ставкам.

Обеспечение продаж по сравнению с операциями по продажам

Здесь это может немного запутать. Неудивительно, когда вы видите так много функций по обеспечению продаж, находящихся в других отделах, таких как операции по продажам или обучение и развитие.

Теперь это совершенно понятно, если вы думаете, что поддержка продаж существует всего несколько лет. Когда вы упоминаете о поддержке продаж в адрес некоторых из старых компаний мира или тех, которые работают на более традиционных рынках, вы часто встречаете пустой взгляд, который ясно означает: «Что такое поддержка продаж?»

Однако объяснить разницу между ними на самом деле намного проще, чем вы думаете.

Операции по продажам и поддержка продаж

Операции по продажам анализируют и принимают решения на основе любого вида деятельности по продажам, от найма до производительности.

Обеспечение продаж реализует изменения, принятые отделом продаж, посредством обучения, контента и инструктажа.

Как измерить успех

Ключом к измерению успеха стимулирования продаж является четкое понимание того, какую пользу это приносит бизнесу. Некоторые области относительно легко измерить, в то время как другие менее четкие.

Вот некоторые области, в которых вы можете измерить влияние стимулирования продаж:

Увеличение доходов . Это KPI, который легко контролировать, но его также необходимо сбалансировать с определенным уровнем прибыльности.

Новые клиенты выигрывают . Как уже упоминалось, продавцам становится все труднее привлекать новых клиентов, поэтому это отличный показатель для понимания успеха стимулирования продаж.

Более продуктивное время продаж . Благодаря согласованным процессам продаж и общим методам работы отделы продаж и маркетинга обнаружат, что у них будет больше времени для работы с клиентами. Это приводит к улучшению отношений и, в конечном итоге, к увеличению винрейта.

Статус доверенного партнера — измерить сложнее, но это важный показатель лояльности клиентов. Когда продавец превращается из поставщика в надежного партнера, конкурентам становится все труднее пробиться к двери.

Примеры лучших практик по развитию продаж

Еще в 2017 году генеральный директор одного из моих корпоративных клиентов дал мне очень четкое задание. Он не просто хотел, чтобы я повысил квалификацию его отдела продаж. Он хотел, чтобы я снабдил их инструментами и методами, которые помогли бы им стабильно добиваться более прибыльного бизнеса.

СВЯЗАННЫЕ С: Как попросить рефералов по продажам

С небольшими возможностями для приобретения нового бизнеса на новых рынках это означало открытие большего бизнеса с существующими клиентами. При средних контрактах, исчисляемых миллионами, это требовало скорее подхода к стимулированию продаж, чем чисто обучающего.

Инструменты продаж . Пообщавшись с отделом продаж, мы поняли, что нам нужно улучшить их подход к планированию работы с клиентами. Я создал простой, но очень эффективный двухстраничный план работы с клиентами, который отделу продаж будет легко выполнять и постоянно обновлять.

Примечание. Ключевым моментом было удобство использования. Посмотрим правде в глаза, продавцы не всегда хороши с администратором!

Тренинг по продажам . Закончив с содержанием, я разработал тщательно подобранный двухдневный семинар, чтобы не только поделиться преимуществами эффективного планирования работы с клиентами, но и на самом деле сделать это для 50% клиентов. В конце семинара каждый из отделов продаж договорился о дате, когда они закончат все работы.

Тренинг по продажам . Чтобы обеспечить поддержку отдела продаж после этого обучения, я поделился нашими достижениями с ключевыми заинтересованными сторонами в бизнесе. Это означало, что планы по работе с клиентами были одобрены внутренними клиентами, которые, скорее всего, выиграют от этой информации (например, оперативная доставка).

Я провел 121 коуч-сессию с каждым членом отдела продаж и всегда был доступен для поддержки, если они застряли.

Результатом были успехи продаж за успехами продаж — наиболее примечательным из них был 5-летний контракт с ежегодными расходами в размере 60 миллионов фунтов стерлингов. Генеральный директор и руководитель отдела продаж согласились с тем, что планы по работе с клиентами являются ключом к повышению их способности выявлять и закрывать более прибыльные сделки с клиентами, у которых постоянно есть конкуренты, пытающиеся выломать их двери.

Начало работы с активацией продаж

1. Получите поддержку от бизнеса

Некоторым отделам может быть сложно понять концепцию поддержки продаж.

HR может чувствовать, что теряет часть ответственности. Продавцы могут подумать, что это просто еще одна уловка, направленная на несправедливое давление на них. Даже маркетологи могут почувствовать, что их просят (снова) собрать чемоданы и переехать в очередной офис под руководством нового лидера, который на самом деле не понимает, какое положительное влияние они могут оказать на бизнес.

Чтобы предотвратить любое недопонимание, сообщение сверху должно быть четким. Обеспечение продаж хорошо для будущего бизнеса, потому что это хорошо для клиента.

2. Кому принадлежит?

Следующий шаг к гармоничному внедрению возможностей продаж — с самого начала прояснить, кому они принадлежат.

Отвечая за оснащение отделов продаж и маркетинга всем необходимым для максимизации отношений с каждым клиентом, это наиболее четко относится к стороне бизнеса, приносящей доход.

Размещение его в другом месте создаст набор неэффективных процессов, которые скорее навредят отделу продаж, чем повысят его производительность.

3. Четко определите свою стратегию стимулирования продаж

Пропагандируя подход «тяни, а не толкай», высокоэффективная стратегия поддержки продаж помогает бизнесу привести свой процесс продаж в соответствие с тем, как их клиенты предпочитают покупать у них.

Это сообщение, которое следует озвучивать не только в начале реализации, но и постоянно. Удовольствие клиента всегда должно быть в центре внимания каждого.

4. Ставьте четкие цели

Как успех выглядит для вашего бизнеса? Не поддавайтесь искушению получить одну большую цифру, потому что оценка успеха стимулирования продаж является более тонкой, чем просто измерение дохода.

Согласитесь с несколькими целями, которые приведут к успеху в нескольких областях. Например, если текучка торгового персонала регулярно вызывает удивление, рассмотрите снижение этого показателя как ключевую цель. В конце концов, счастливые продавцы — это успешные продавцы.

5. Оцените свое текущее состояние

Подведите итоги того, как дела обстоят в настоящее время. Не поддавайтесь искушению реализовать то, что вы считаете быстрой победой, прежде чем вы оцените все, что может повлиять на то, как ваши клиенты покупают у вас. Неправильная настройка может привести к менее чем успешному результату.

6. Совместите все с путешествием клиента

Только когда вы поймете, как ваши клиенты предпочитают покупать у вас, вы сможете начать предоставлять отделу продаж и маркетинга все необходимое для повышения эффективности.

Использование системного подхода LEAN к этому, несомненно, поможет команде поддержки продаж представить контент, инструменты и коучинговую поддержку, которые в конечном итоге понравятся покупателю.

7. Продолжайте общаться

Любые изменения в бизнесе могут стать проблемой, поэтому обеспечьте беспрепятственный обмен информацией между отделами, а также вверх и вниз по структуре продаж.

Кроме того, не бойтесь сообщать клиентам о преимуществах продаж. Сообщите им, что ваши усилия принесут им пользу, — это еще один способ доставить удовольствие и продолжать укреплять более выгодные отношения с клиентами.

Насколько важна поддержка продаж?

Успешное предоставление бизнесу возможности продавать более эффективно должно быть главным приоритетом. Не только для прибыли, но и для клиента.

Компании, которые инвестируют в свою функцию продаж, прибыльны. Факт.

Согласно исследованию Марка Уэйшака « Восприятие продавцов и лучших исполнителей за 2018 год», 61 человек (22%) выполнил или перевыполнил свою квоту в предыдущем году и за последние 3 года.

Всего 21%! И это тоже в среднем!

Помимо плохой поддержки отдела продаж, такой низкий процент может быть вызван многими причинами, в том числе нереалистичными целями.

Однако представьте, что только 21% вашего отдела продаж выполняет свою квоту. Не могли бы вы сократить свой бюджет салями? Или вы бы предпочли получить больше от своей функции продаж и маркетинга, поддержав изменение того, как вы помогаете им радовать своих клиентов?

Продажи — это то, что движет каждым бизнесом, так почему бы не создать для них правильную среду, которая порадует ваших клиентов?

Sales Enablement — это не новая причуда, которая скоро исчезнет. По крайней мере, для любого бизнеса важно увеличить доход и рост. Его нужно внедрить быстро, даже на самом базовом уровне.

Сьюзан Марот

Сьюзан Марот помогает своим клиентам с помощью знаний, инструментов и уверенности преодолевать все трудности продаж B2B, с которыми они сталкиваются. Популярный спикер, комментатор по продажам и автор бестселлеров, Сьюзан упоминается в средствах массовой информации, включая BBC и Forbes. Увлеченные использованием эмпатии в продажах, корпорации используют опыт Сьюзен в области продаж для достижения устойчивого успеха в продажах. Онлайн-обучение и 121 клиент-коучинг также добились отличных результатов благодаря ее более чем 30-летнему опыту работы в сфере продаж угля. Когда Сьюзен не работает на месте с корпоративными клиентами по всей Европе, большую часть года она живет на юге Испании со своим мужем-автоспортсменом и рыжим лабрадором.