Обеспечение продаж и маркетинг: как поддержать своих представителей с помощью данных

Как маркетолог, вы знаете, что привлечь внимание клиентов может быть непросто, но на самом деле закрытие этих клиентов является такой же проблемой для торговых представителей в вашей организации.

Это потому, что средний процесс продаж является более сложным, чем когда-либо. Сегодня, когда у потенциальных клиентов так много возможностей потерять интерес или потенциально уйти к конкуренту, представителям нужна вся помощь, которую они могут получить, чтобы произвести значимое впечатление на своих клиентов.

И здесь маркетологи могут спасти положение.

Обнаружив связь между обеспечением продаж и маркетингом, вы сможете поддержать продажи вашего бизнеса и сделать свою роль маркетолога еще более ценной для вашего бизнеса.

Что такое обеспечение продаж?

Давайте начнем с быстрого определения.

Обеспечение продаж — это действие, позволяющее торговым представителям заключать больше сделок с помощью сотрудников, не входящих в отдел продаж. В контексте маркетинга и продаж эта поддержка предоставляется в виде маркетингового контента, данных и идей, полученных в результате взаимодействия с клиентами.

Опять же, путь среднего покупателя B2B становится все длиннее. Как потенциальные клиенты, так и лиды взаимодействуют со все большим количеством людей на пути к покупке. Многие из этих точек соприкосновения происходят среди маркетологов, особенно когда люди впервые знакомятся с вашим брендом.

Посты в социальных сетях. Целевые страницы. Сообщения в блоге. Список можно продолжить.

Когда дело доходит до того, что хотят клиенты, ваша маркетинговая команда сидит на потенциальном золотом руднике данных. Проблема в том, что очень ценные данные легко изолировать.

Пища для размышлений: ошеломляющие 87% руководителей отделов продаж и маркетинга говорят, что согласованность между обеими командами имеет решающее значение для роста бизнеса. Поддержка ваших представителей данными и содержимым для поддержки продаж не только облегчит жизнь вашим представителям, но и повысит прибыль вашей компании.

Установление связи между обеспечением продаж и маркетингом

Хорошей новостью является то, что вы, вероятно, уже предпринимаете действия по увеличению продаж вашего бизнеса.

Вот несколько примеров того, как отдел продаж и маркетинг могут сотрудничать, чтобы вы могли лучше претворить поддержку в жизнь.

Создание контента для поддержки продаж, который обучает ваших потенциальных клиентов

Это, пожалуй, самый простой способ совместной работы маркетинга и продаж.

Образовательный контент имеет решающее значение как для сбора лидов, так и для их взращивания. Вот некоторые примеры контента, способствующего продажам, который лучше всего подходит для социальных сетей:

• Сообщения в блоге
• Видео с инструкциями
• Тематические исследования
• Отзывы и отзывы клиентов
• Электронные книги, вебинары и другие лид-магниты

Самый популярный контент, опубликованный в социальных сетях, позволяет вам познакомить клиентов с вашим бизнесом и направить их на путь к тому, чтобы стать квалифицированными лидами.

Например, бесплатные загружаемые файлы идеально подходят для направления социального трафика на целевые страницы вашего бизнеса и поощрения подписки, чтобы в конечном итоге перейти к продажам…

…в то же время отзывы клиентов служат для поддержки существующих подписчиков, которые могут быть на грани.

Эти фрагменты контента не только заполняют ваш календарь в социальных сетях, но и дают торговым представителям полезные ресурсы для передачи лидам. Например, представитель может посоветовать лиду просмотреть запись в блоге о конкретной функции продукта или тематическое исследование о похожем клиенте.

Короче говоря, создание контента для поддержки продаж — это беспроигрышный вариант для обеих команд. Со временем вы сможете выяснить, какой тип контента лучше всего подходит для привлечения и закрытия потенциальных клиентов из социальных сетей, и стремиться публиковать больше таких материалов.

Выявление квалифицированных лидов и передача их в отдел продаж

Здесь нет сюрпризов!

Лиды могут быть собраны и квалифицированы непосредственно через взаимодействия, которые они имеют на стороне маркетинга. Это может включать:

• Загрузка электронной книги
• Участие в вебинаре
• Задавать вопросы о продуктах или обращаться через социальные сети
• Повторное посещение вашего веб-сайта или взаимодействие с вашей социальной рекламой

Имейте в виду, что выполнение одного из вышеперечисленных действий не обязательно делает кого-то готовым к продажам. На самом деле распространено заблуждение, что конкретный клик или загрузка означает, что лид готов к покупке.

Например, кто-то, кто отправляет вам сообщение в Твиттере, чтобы спросить о ценах, чтобы поговорить с кем-то из отдела продаж, более квалифицирован, чем, скажем, тот, кто скачал электронную книгу по прихоти.

Определение того, что делает лид «квалифицированным», варьируется от бизнеса к бизнесу. Это говорит о важности коммуникации для успешных продаж, гарантируя, что обе команды находятся на одной волне.

Понимание настроений клиентов

Хотя торговые представители могут иметь более прямые отношения с потенциальными клиентами, сегодня маркетологи имеют уникальную возможность узнать, что думают клиенты.

Например, социальные сети — одно из лучших мест для проведения маркетинговых исследований в поддержку вашей команды по продажам. Это потому, что социальные сети абсолютно прозрачны, так как клиенты говорят о брендах и о том, что им нравится (или не нравится) в том или ином продукте.

Фактически, в нашем недавнем опросе 250 руководителей предприятий 60% назвали вложение дополнительных ресурсов в социальные сети ключевым способом получения конкурентного преимущества.

С помощью анализа настроений вы можете проникнуть в сознание своей аудитории, чтобы понять, что они чувствуют и как к ним должны подходить представители. Ниже приведен пример анализа настроений, проведенного в Sprout:

Выявление наиболее эффективных каналов сбыта

В наши дни лиды могут прийти откуда угодно и откуда угодно.

От социальных сетей и электронной почты до SEO и не только — вы должны знать, какие каналы наиболее эффективны в отношении продаж.

Например, какие типы потенциальных клиентов конвертируются лучше всего? Откуда приходит большинство ваших лидов? Сколько времени нужно, чтобы социальный лид закрылся по сравнению с кем-то из поиска?

Если вы отслеживаете своих клиентов в CRM-системах, таких как HubSpot или Salesforce (см. ниже), вам будет проще отслеживать, откуда приходят люди и как они ведут себя, когда взаимодействуют с вашим бизнесом.

Эти аналитические данные об атрибуции позволяют вам тратить свое время и ресурсы на каналы, которые имеют смысл, повышая ваши усилия в области маркетинга и продаж.

Копание в болевых точках и возражениях по продажам

Через социальные сети маркетологи могут напрямую видеть, почему клиенты решают совершить покупку или выбрать конкретный бренд.

Это относится как к общему, так и к индивидуальному уровню. Если люди жалуются на определенные аспекты вашего продукта или продукта конкурентов, вы обязательно должны принять к сведению эти проблемы.

Понимая болевые точки и возражения ваших клиентов, вы можете улучшить свой контент, чтобы устранить эти возражения и дать своим представителям понять, почему определенные лиды могут не решиться на покупку.

Как эффективно добиться согласованности продаж и маркетинга

Объединение ваших отделов продаж и маркетинга не происходит случайно.

В заключение давайте рассмотрим некоторые способы поощрения сотрудничества, выгодные обеим сторонам.

Придумайте структуру поддержки продаж

Короче говоря, вам нужно сформулировать ожидания в отношении отношений между продажами и маркетингом и того, чего обе команды должны достичь в результате. Сотрудничество не должно рассматриваться как бесплатное для всех.

Вот основы того, что нужно учитывать в структуре поддержки продаж:

• Цели. Что обе команды хотят получить от совместной работы? Определите свои KPI и желаемые результаты.
• Роли. Кто участвует в совместной работе? Например, для отдельных менеджеров может быть более целесообразным ходить туда-сюда и отчитываться перед своими командами, а не вовлекать весь отдел.
• Коммуникация. Как часто вы будете общаться и где это общение происходит? Еженедельно или ежемесячно?

Ваше время ценно, как и время вашего отдела продаж. Уточнение приведенных выше деталей гарантирует, что ваша команда будет работать над достижением своих целей и не будет тратить впустую чье-либо время в процессе.

Определитесь с вашими общими пространствами

28% экспертов по продажам считают технологическую интеграцию с маркетингом самой многообещающей тенденцией (уступая только автоматизации).

Нет недостатка в программном обеспечении, которое позволяет специалистам по маркетингу и продажам сотрудничать. Общие пространства создают ощущение видимости и ответственности за ваши усилия, одновременно упрощая процесс общения.

Если ваши команды уже подключены к CRM, начните с нее. Большинство CRM-инструментов упрощают передачу потенциальных клиентов и удержание сотрудников на важных точках взаимодействия с клиентами. Точно так же командные рабочие процессы Sprout позволяют командам отслеживать социальные взаимодействия и делать заметки, когда речь идет об отношениях с клиентами через социальные сети.

Платформы управления проектами, такие как Asana, Jira и Trello, также являются популярными пространствами для совместной работы для команд, которым не требуется так много немедленного общения. Например, вы можете настроить общекорпоративную доску для отслеживания этапов, обмена контентом и обсуждения инициатив в области продаж и маркетинга.

Существуют также специальные инструменты для поддержки продаж, такие как Showpad. Их инструмент предоставляет платформу для обмена ресурсами и материалами с отделами продаж в их стремлении заключить сделки. Например, вы можете быстро делиться фрагментами контента или презентациями с представителями, чтобы они всегда были в курсе последних событий вашей команды.

Черт возьми, некоторые команды могут полагаться на все вышеперечисленные инструменты. В любом случае совместная работа в команде имеет решающее значение для эффективных продаж, а общие пространства могут помочь командам быть информированными и продуктивными.

Сообщайте и обсуждайте результаты ваших инициатив

После того, как вы решили, чего вы хотите достичь и где вы будете сотрудничать, вам нужно будет сообщить о ваших фактических результатах и ​​итогах.

От источников потенциальных клиентов и данных о продажах и за их пределами достоверные данные решат, окупаются ли ваши усилия. Буквально.

Общие пространства, прежде всего, позволяют легко обмениваться отчетами и данными. Кроме того, отчеты в социальных сетях через Sprout предоставляют командам важную бизнес-аналитику из социальных сетей, такую ​​как наиболее эффективный контент, сети и настроения клиентов.

Все, что вы можете сделать, чтобы избежать хранилища данных, является плюсом. Полная отчетность, которой легко поделиться, означает, что команды могут с первого взгляда понять, что происходит, и принять меры. То же самое должно относиться и к данным вашего отдела продаж.

Согласованы ли в вашем бизнесе усилия по продажам и маркетингу?

Проще говоря, поддержка продаж в конечном итоге делает ваших торговых представителей и маркетологов более эффективными в выполнении своей работы. Объединение обеих команд должно быть вопросом «когда», а не «если».

Фреймворк и инструменты, описанные выше, делают именно это как можно скорее.

И пока вы проводите мозговой штурм своей стратегии поддержки продаж, обязательно прочитайте наш отчет с новыми данными о том, как и почему социальные сети влияют на вашу организацию, в том числе на продажи.